谷歌海外推廣出口易客戶見面會講稿

放眼全球，我們將插上翅膀——Google出口易計劃搜索在線喜歡的前提是了解了解的前提是知道您如何找到外貿客戶？加入貿易商會通過B2B網(wǎng)站傳統(tǒng)媒體推廣參加展會困惑中3找客戶過程中存在的問題……1、獲得客戶的成本高昂2、廣告推廣受時空限制，覆蓋面有限3、宣傳推廣針對性差，效果不易跟蹤4、根本做不起廣告5、有了網(wǎng)站，不知如何推廣4解決之道–網(wǎng)絡搜索營銷全球全天候突破時空限制覆蓋面廣，包括多地區(qū)的海量用戶群經(jīng)濟實惠，每個企業(yè)都做得起的廣告成本低廉，無需大量啟動資金目標精準，不對客戶外的人群“浪費表情”成效顯著，全程跟蹤廣告進度5全球最大的搜索引擎全球超過50%的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問Google每月有3.8億獨立用戶訪問Google搜索瀏覽量占全球搜索流量的約70%2005年正式進入中國共有超過10,000員工，其中中國約400多名市價總值超過1600億美元選擇最好的搜索營銷平臺6Google是全球最佳品牌之一最大贏家2006年品牌價值123.8億美元2005年品牌價值84.6億美元1年間品牌價值增長46%根據(jù)《商業(yè)周刊》調查，Google（谷歌）是全球最佳品牌之一明略行（MillwardBrown）2007年度全球品牌價值排名：

Google取代微軟榮登榜首，品牌價值高達664億美元！7Google(谷歌)的使命整合天下信息，讓人人都獲取，使人人都受益Toorganizetheworld'sinformationandmakeituniversallyaccessibleanduseful.

8Google(谷歌)將用戶與各種信息連接Google

圖片搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索Google

無線搜索Google

新聞購物搜索Froogle

Blogger

博客Google

本地搜索Google

論壇Google

目錄Google

工具欄Google

郵件GmailPicasa照片管理軟件Google圖書搜索Google地球Google桌面搜索9利用免費的GoogleAlerts快訊尋找外貿客戶和潛在商機

(參考文章：/blog/kf798/article/b0-i1908216.html

）10中文：/alerts?hl=zh-CN

英文：/alerts11利用免費的Google

趨勢分析可以幫助外貿網(wǎng)絡營銷12中文：/trends?hl=zh-CN

英文：/trends13GoogleAdWords關鍵字廣告的特點投資少見效快,進入門檻低按點擊收費，不點擊不收費客戶自己設置廣告預算，方便靈活少準高廣告瞄準目標客戶，彈無虛發(fā)最具商業(yè)價值的搜索引擎帶來高質量目標客戶右側廣告專區(qū)和左側自然搜索結果區(qū)分明確，為您帶來真正買家高回報低成本，優(yōu)于其它傳統(tǒng)廣告廣告回報明顯高于其他傳統(tǒng)媒體,獲得每個銷售機會的成本最低14覆蓋最具商業(yè)價值的用戶群體Google是高端用戶和高收入人群最常使用的搜索引擎GoogleAdWords關鍵字廣告的特點優(yōu)廣公廣告覆蓋面廣,助力企業(yè)進國際市場廣告可以覆蓋100多個國家，100多種語言廣告可以投放在Google及全球所有合作伙伴的網(wǎng)絡平臺無人工干預，公正性不容置疑搜索結果和廣告展示結果依據(jù)規(guī)定法則，完全無人工干預廣告排名不完全受出價影響，無論財力大小，企業(yè)得到最公正的待遇15廣告主滿意度的在線調查結果

（2007年第一季度）資料來源：2007年第一季度《中國搜索引擎廣告主調查報告》，北京正望咨詢有限公司16廣告主的滿意度評價

打分采用5分制，5分最滿意，1分最不滿意，涉及的指標是廣告效果性價比、反無效點擊的措施以及對各個搜索引擎的總體滿意度評價。

17資料來源：2007年第一季度《中國搜索引擎廣告主調查報告》，北京正望咨詢有限公司Google(谷歌)是超越國界的Google是一個面向全球的技術公司Google支持

109

種語言

Google擁有

113個國際域名

AdWords關鍵字廣告支持

41種語言19北美洲Google網(wǎng)絡覆蓋80%

的互聯(lián)網(wǎng)用戶Google是美國和加拿大No.1的搜索引擎澳洲81.6%當?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle來源:Nielsen//NetRatings,comScoreMedixMetrix(Oct2004)APAC歐洲85%

當?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle拉丁美洲75%

當?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle亞洲54%

當?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle在中國及香港地區(qū)是No.

2

大搜索引擎,在印度處于No.

1位置非洲與中東66%

當?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogleGoogle(谷歌)在全球市場…近70%的全球搜索流量！20全球覆蓋100多個國家國家和地區(qū):可以讓您的廣告出現(xiàn)在世界各個國家或某個特定的國家

地區(qū)和城市:可以讓您的廣告出現(xiàn)在一個國家的特定城市或區(qū)域

自定義:還可以讓您的廣告展示在選定地點的距離范圍內21

我們現(xiàn)在的宣傳手段B2B網(wǎng)站參加展會行業(yè)雜志22國際買家一般通過什么網(wǎng)絡渠道尋找合作伙伴？

1、搜索引擎是國際買家尋找合作伙伴最重要的手段之一，基本可以占近6成以上，國際買家主要使用的搜索引擎一般為：GOOGLE、YAHOO、MSN等。

(Source:)

B2B平臺針對搜索引擎的左側優(yōu)化輸入關鍵字”ToysChina”B2B平臺的右側廣告投放23阿里巴巴也是Google的大客戶，每年的消耗估計在1000萬人民幣以上，而且他們把在Google上做廣告作為他們的賣點之一。截圖是他們公司發(fā)給所有注冊買家的的郵件。242、B2B商貿平臺，包括綜合平臺和行業(yè)為主的垂直商貿平臺，綜合平臺比如環(huán)球資源、阿里巴巴等，國際電子商務中B2B平臺是發(fā)展比較早的一種應用模式，在國際買家的采購習慣中也有一定的認可度，同時也由于一般B2B平臺都有一定的認證服務，進一步為買家提供了相對比較高的信任度，B2B平臺也存在供應商集中，信息透明，可比等特點，所以國際買家通過一定的B2B平臺尋找供應商是列為第二的渠道；估計這部分國際買家能夠占到3成左右。

3、在電子商務國際貿易中，各以地區(qū)、行業(yè)協(xié)會、貿易公告等平臺也是國際買家時常關注的地方，作為賣家可以對此類平臺也予以關注。

國際買家一般通過什么網(wǎng)絡渠道尋找合作伙伴？結論：從某種程度上而言，Google、Yahoo等搜索引擎扮演著流量（商機）制造商的角色，吸引著全球絕對多數(shù)上網(wǎng)人群的訪問；B2B平臺則通過優(yōu)化或付費廣告從搜索引擎導流、批發(fā)走部分流量（商機），然后再轉賣給B2B收費用戶（如中國供應商）。作為海外推廣的廣告主，他們可以在預算充足的前提下，同時投放B2B和外文搜索引擎的推廣；在預算有限的情況下，完全可以考慮選擇繞過中間商（B2B平臺），直接選用搜索引擎推廣。25出口商對于通過B2B網(wǎng)站的做外貿的抱怨：1，國內廣告滿天飛，花出口商的錢吸引的也是出口商，是以賣家為中心。國外宣傳力度不夠，吸引不來好的買家，網(wǎng)站的訪問量大部分來自國內。結果導致國內賣家多，國外買家少，看似熱鬧，實則低效。2，發(fā)展供應商數(shù)量太多。不象一開始承諾的每種產(chǎn)品只發(fā)展10個金牌供應商，導致惡性競爭，而且一直瘋狂發(fā)展新客戶。供應商不分檔次，大陸公司全是金牌供應商，質量參差不齊，買家無從區(qū)別。大家就是拼價格，一個小訂單有幾十、幾百家公司競爭。提供了一個讓企業(yè)殘酷競價的價格透明平臺，幫助老外拿到最低價，把中國外貿企業(yè)的競爭對手轉為與國內競爭，降低了外銷客戶的利潤，阻礙了企業(yè)的高速發(fā)展。3，買家發(fā)出的訊盤很多不是直接發(fā)到賣家手里，而是通過系統(tǒng)群發(fā)，同行都會收到?；貜秃髱缀醵际鞘链蠛?，各種垃圾廣告信息倒也不少；4，價格貴，效果差，性價比低。5，過度的價格競爭中倒下的往往會是小企業(yè)----扼殺了中小企業(yè)的成長機會。。。。。。。。26舉例：這是海外買家使用某B2B時的頁面，輸入“bicycle”,出現(xiàn)237個搜索結果（中國供應商）。27海外買家選擇不同供應商然后點擊ContactNow，即可以向供應商群發(fā)送詢盤信息。28同一個詢盤可能是幾十、幾百個同行同時都收到了，接下來就是慘烈的殺價。對于多數(shù)供應商而言這種詢盤只是浪費人力、物力的空歡喜而已，哪怕最終有一家成交了，也很可能是以跳樓價才交的。29舉例：某B2B網(wǎng)站2007年5月30日賣家出售信息總數(shù)高達429170！30而買家求購信息僅有1695，商鋪多于顧客的市場平臺。31A在5月30日的流量數(shù)據(jù)顯示：僅G的流量就占據(jù)了全球24%的互聯(lián)網(wǎng)流量，加上以及其它國家Google網(wǎng)站，超過50%的全球網(wǎng)民使用Google。而國內最知名的B2B網(wǎng)站只不過是吸引了不到0.5%的全球用戶。32流量的構成，Google的海外流量占絕大部分該B2B網(wǎng)站的流量主要來自國內，吸引的是更多的供應商入會，而不是買家！33G在國外的影響力更明顯該B2B網(wǎng)站只在國內有影響力34廣交會組展柜、布置展臺、人力費用、物料費、運輸費等等……1000位企業(yè)訪客100個意向客戶我們?yōu)槊恳粋€意向客戶支付1000元10萬元Google廣告Google廣告后臺客戶搜索關鍵詞點擊網(wǎng)站8分錢起幾分，幾角至多幾元錢，我們就可以獲得一個合作伙伴山東省有著數(shù)以萬計的外向型企業(yè)，外貿出口獨領風騷，對于優(yōu)質的海外推廣方案有著強烈的市場需求。為此，Google推出了海外推廣計劃（出口易），可以鎖定特定國家和地區(qū)，特定語言投放，更具針對性，更能凸顯Google關鍵詞廣告全球優(yōu)勢。GoogleAdWords關鍵詞廣告出口易計劃

足不出戶營銷全球37為什么選擇海外推廣計劃38Google海外推廣對比傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站和其它搜索引擎覆蓋面

覆蓋100多個國家和地區(qū),100多種語言界面僅覆蓋使用該網(wǎng)站的用戶群只覆蓋國內市場針對性

可針對特定地區(qū)和語言使用者無法進行有針對性的推廣只針對國內買家效果衡量可利用分析工具跟蹤效果和衡量投資回報沒有分析工具可衡量效果買家比價

國外買家難以比價很容易在同一網(wǎng)站對比同行業(yè)供應商的信息只能面向國內市場

整體價格廣告按點擊付費，不點擊不收費提前投入，費用較高只針對國內買家39在北美洲，Google是美國和加拿大排名第一的搜索引擎在歐洲，Google是比利時、英國、法國、德國、意大利、西班牙、瑞典、瑞士、丹麥排名第一的搜索引擎在拉丁美洲，Google是阿根廷、巴西、墨西哥排名第一的搜索引擎在大洋洲，Google是澳大利亞排名第一的搜索引擎在亞洲，Google是印度排名第一的搜索引擎（數(shù)據(jù)來源：ACNielsen公司/NetRatings公司05年6月市場調查）-----您的外貿買家必在其中!Google（谷歌）在您的目標市場40Google（谷歌）正式授權代理商將提供VIP獨享客戶服務，其中包括：?1:1資深客服：為您提供一對一服務的是Google特別認證的資深客戶服務專員：-已通過英語六級

-接受過Google北京總部的專業(yè)培訓

-從事Google客戶服務半年以上

（不同資質的人做同樣的事結果也會不一樣?。?

營銷管家：代理商客戶服務專員致力于提供全方位的營銷管家服務，包括：

-無縫溝通：1:1資深客服為您提供電話服務支持

-快速反應：1個工作日內回復您的電子郵件

-主動關懷：每周電話回訪了解您對推廣的新要求；及時跟蹤和評估廣告效果，每周提供專業(yè)Google推廣分析報告，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結果反饋推廣改進意見,，幫助客戶提升廣告ROI.-巧手持家：協(xié)助客戶選擇海外專業(yè)網(wǎng)站進行內容網(wǎng)絡廣告投放，使用優(yōu)化技巧全面提升您的賬戶結構和廣告效果；Google有大量的海外客戶，出口易客服專員擁有豐富的海外推廣客戶服務經(jīng)驗，可保證關鍵字及描述翻譯的準確性及符合國外買家的閱讀習慣。41

Google海外推廣成功案例（海爾低溫冰箱）42Analytics分析系統(tǒng)準確的分析市場海爾獲得的是：來自全球市場的詢盤——印度、埃及、南非、摩洛哥、加拿大、墨西哥、土耳其、美國、巴西……首次開戶總價人民幣1,6600元，續(xù)費最低預存廣告費人民幣3,000元。首次開戶收費明細首次最低預存費人民幣1,2000元服務費（預存費30%）人民幣3,600元開戶費（固定）人民幣1,000元47更多的服務套餐選擇（需要視實際情況添加各個代理商針對大套餐用戶的更多而外服務內容）預存服務費開戶費合計120003600100016600240007200100032200500001500010006600048從現(xiàn)在開始，我們將與世界同步現(xiàn)場咨詢百萬客戶大拜訪50一、課程目的

1、持續(xù)推動主顧300（讓業(yè)務員有機會做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務員會做）二、過程：三、內容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動不如行動3、話術篇--完美的拜訪是設計出來的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

54不知道的兩種表現(xiàn)形式？？55（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務員的不知道56愛人同志57理念之二：

不知道是客觀存在的，是認識事物的開始58

生活中對待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！59理念之三：

人的進步就在于不斷的減少不知道業(yè)務員的進步就在于將自己和對客戶的不知道變成知道60

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪61理念之五心動不如行動62結論：除非你去做拜訪，否則永遠你都處在不知道的狀態(tài)當中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。63

拜訪篇心動不如行動64丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動作的陌生，而不是來自動作的難度（2）對新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對公司沒信心事實勝于雄辯二、懶惰65推銷員必備四大素質1、自信充滿魔力2、熱情打動顧客3、堅韌導向成功4、勇氣突破障礙

這是行動的起點66成功拜訪源于計劃明確行為的目的按預計程序執(zhí)行設計友善的氣氛67拜訪五要素何時何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準備為前提。68

話術篇完善的拜訪是設計出來的69

使用電話的好處節(jié)省時間省時省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準主顧使準主顧有心理準備70

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡情感約見商品簡介71約見約見的目的就是獲得面談的機會72

一九八四年，麥當勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長辭。在麥當勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報酬的天才只是個蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。73如何設計自己的人生？沒有確立目標的航船，

永遠不會有順風！