谷歌海外推廣出口易客戶見面會(huì)講稿

放眼全球，我們將插上翅膀——Google出口易計(jì)劃搜索在線喜歡的前提是了解了解的前提是知道您如何找到外貿(mào)客戶？加入貿(mào)易商會(huì)通過B2B網(wǎng)站傳統(tǒng)媒體推廣參加展會(huì)困惑中3找客戶過程中存在的問題……1、獲得客戶的成本高昂2、廣告推廣受時(shí)空限制，覆蓋面有限3、宣傳推廣針對(duì)性差，效果不易跟蹤4、根本做不起廣告5、有了網(wǎng)站，不知如何推廣4解決之道–網(wǎng)絡(luò)搜索營(yíng)銷全球全天候突破時(shí)空限制覆蓋面廣，包括多地區(qū)的海量用戶群經(jīng)濟(jì)實(shí)惠，每個(gè)企業(yè)都做得起的廣告成本低廉，無需大量啟動(dòng)資金目標(biāo)精準(zhǔn)，不對(duì)客戶外的人群“浪費(fèi)表情”成效顯著，全程跟蹤廣告進(jìn)度5全球最大的搜索引擎全球超過50%的互聯(lián)網(wǎng)用戶訪問Google每月有3.8億獨(dú)立用戶訪問Google搜索瀏覽量占全球搜索流量的約70%2005年正式進(jìn)入中國(guó)共有超過10,000員工，其中中國(guó)約400多名市價(jià)總值超過1600億美元選擇最好的搜索營(yíng)銷平臺(tái)6Google是全球最佳品牌之一最大贏家2006年品牌價(jià)值123.8億美元2005年品牌價(jià)值84.6億美元1年間品牌價(jià)值增長(zhǎng)46%根據(jù)《商業(yè)周刊》調(diào)查，Google（谷歌）是全球最佳品牌之一明略行（MillwardBrown）2007年度全球品牌價(jià)值排名：

Google取代微軟榮登榜首，品牌價(jià)值高達(dá)664億美元！7Google(谷歌)的使命整合天下信息，讓人人都獲取，使人人都受益Toorganizetheworld'sinformationandmakeituniversallyaccessibleanduseful.

8Google(谷歌)將用戶與各種信息連接Google

圖片搜索互聯(lián)網(wǎng)搜索Google

無線搜索Google

新聞購(gòu)物搜索Froogle

Blogger

博客Google

本地搜索Google

論壇Google

目錄Google

工具欄Google

郵件GmailPicasa照片管理軟件Google圖書搜索Google地球Google桌面搜索9利用免費(fèi)的GoogleAlerts快訊尋找外貿(mào)客戶和潛在商機(jī)

(參考文章：/blog/kf798/article/b0-i1908216.html

）10中文：/alerts?hl=zh-CN

英文：/alerts11利用免費(fèi)的Google

趨勢(shì)分析可以幫助外貿(mào)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷12中文：/trends?hl=zh-CN

英文：/trends13GoogleAdWords關(guān)鍵字廣告的特點(diǎn)投資少見效快,進(jìn)入門檻低按點(diǎn)擊收費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)客戶自己設(shè)置廣告預(yù)算，方便靈活少準(zhǔn)高廣告瞄準(zhǔn)目標(biāo)客戶，彈無虛發(fā)最具商業(yè)價(jià)值的搜索引擎帶來高質(zhì)量目標(biāo)客戶右側(cè)廣告專區(qū)和左側(cè)自然搜索結(jié)果區(qū)分明確，為您帶來真正買家高回報(bào)低成本，優(yōu)于其它傳統(tǒng)廣告廣告回報(bào)明顯高于其他傳統(tǒng)媒體,獲得每個(gè)銷售機(jī)會(huì)的成本最低14覆蓋最具商業(yè)價(jià)值的用戶群體Google是高端用戶和高收入人群最常使用的搜索引擎GoogleAdWords關(guān)鍵字廣告的特點(diǎn)優(yōu)廣公廣告覆蓋面廣,助力企業(yè)進(jìn)國(guó)際市場(chǎng)廣告可以覆蓋100多個(gè)國(guó)家，100多種語言廣告可以投放在Google及全球所有合作伙伴的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)無人工干預(yù)，公正性不容置疑搜索結(jié)果和廣告展示結(jié)果依據(jù)規(guī)定法則，完全無人工干預(yù)廣告排名不完全受出價(jià)影響，無論財(cái)力大小，企業(yè)得到最公正的待遇15廣告主滿意度的在線調(diào)查結(jié)果

（2007年第一季度）資料來源：2007年第一季度《中國(guó)搜索引擎廣告主調(diào)查報(bào)告》，北京正望咨詢有限公司16廣告主的滿意度評(píng)價(jià)

打分采用5分制，5分最滿意，1分最不滿意，涉及的指標(biāo)是廣告效果性價(jià)比、反無效點(diǎn)擊的措施以及對(duì)各個(gè)搜索引擎的總體滿意度評(píng)價(jià)。

17資料來源：2007年第一季度《中國(guó)搜索引擎廣告主調(diào)查報(bào)告》，北京正望咨詢有限公司Google(谷歌)是超越國(guó)界的Google是一個(gè)面向全球的技術(shù)公司Google支持

109

種語言

Google擁有

113個(gè)國(guó)際域名

AdWords關(guān)鍵字廣告支持

41種語言19北美洲Google網(wǎng)絡(luò)覆蓋80%

的互聯(lián)網(wǎng)用戶Google是美國(guó)和加拿大No.1的搜索引擎澳洲81.6%當(dāng)?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle來源:Nielsen//NetRatings,comScoreMedixMetrix(Oct2004)APAC歐洲85%

當(dāng)?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle拉丁美洲75%

當(dāng)?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle亞洲54%

當(dāng)?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogle在中國(guó)及香港地區(qū)是No.

2

大搜索引擎,在印度處于No.

1位置非洲與中東66%

當(dāng)?shù)厮阉髁髁縼碜訥oogleGoogle(谷歌)在全球市場(chǎng)…近70%的全球搜索流量！20全球覆蓋100多個(gè)國(guó)家國(guó)家和地區(qū):可以讓您的廣告出現(xiàn)在世界各個(gè)國(guó)家或某個(gè)特定的國(guó)家

地區(qū)和城市:可以讓您的廣告出現(xiàn)在一個(gè)國(guó)家的特定城市或區(qū)域

自定義:還可以讓您的廣告展示在選定地點(diǎn)的距離范圍內(nèi)21

我們現(xiàn)在的宣傳手段B2B網(wǎng)站參加展會(huì)行業(yè)雜志22國(guó)際買家一般通過什么網(wǎng)絡(luò)渠道尋找合作伙伴？

1、搜索引擎是國(guó)際買家尋找合作伙伴最重要的手段之一，基本可以占近6成以上，國(guó)際買家主要使用的搜索引擎一般為：GOOGLE、YAHOO、MSN等。

(Source:)

B2B平臺(tái)針對(duì)搜索引擎的左側(cè)優(yōu)化輸入關(guān)鍵字”ToysChina”B2B平臺(tái)的右側(cè)廣告投放23阿里巴巴也是Google的大客戶，每年的消耗估計(jì)在1000萬人民幣以上，而且他們把在Google上做廣告作為他們的賣點(diǎn)之一。截圖是他們公司發(fā)給所有注冊(cè)買家的的郵件。242、B2B商貿(mào)平臺(tái)，包括綜合平臺(tái)和行業(yè)為主的垂直商貿(mào)平臺(tái)，綜合平臺(tái)比如環(huán)球資源、阿里巴巴等，國(guó)際電子商務(wù)中B2B平臺(tái)是發(fā)展比較早的一種應(yīng)用模式，在國(guó)際買家的采購(gòu)習(xí)慣中也有一定的認(rèn)可度，同時(shí)也由于一般B2B平臺(tái)都有一定的認(rèn)證服務(wù)，進(jìn)一步為買家提供了相對(duì)比較高的信任度，B2B平臺(tái)也存在供應(yīng)商集中，信息透明，可比等特點(diǎn)，所以國(guó)際買家通過一定的B2B平臺(tái)尋找供應(yīng)商是列為第二的渠道；估計(jì)這部分國(guó)際買家能夠占到3成左右。

3、在電子商務(wù)國(guó)際貿(mào)易中，各以地區(qū)、行業(yè)協(xié)會(huì)、貿(mào)易公告等平臺(tái)也是國(guó)際買家時(shí)常關(guān)注的地方，作為賣家可以對(duì)此類平臺(tái)也予以關(guān)注。

國(guó)際買家一般通過什么網(wǎng)絡(luò)渠道尋找合作伙伴？結(jié)論：從某種程度上而言，Google、Yahoo等搜索引擎扮演著流量（商機(jī)）制造商的角色，吸引著全球絕對(duì)多數(shù)上網(wǎng)人群的訪問；B2B平臺(tái)則通過優(yōu)化或付費(fèi)廣告從搜索引擎導(dǎo)流、批發(fā)走部分流量（商機(jī)），然后再轉(zhuǎn)賣給B2B收費(fèi)用戶（如中國(guó)供應(yīng)商）。作為海外推廣的廣告主，他們可以在預(yù)算充足的前提下，同時(shí)投放B2B和外文搜索引擎的推廣；在預(yù)算有限的情況下，完全可以考慮選擇繞過中間商（B2B平臺(tái)），直接選用搜索引擎推廣。25出口商對(duì)于通過B2B網(wǎng)站的做外貿(mào)的抱怨：1，國(guó)內(nèi)廣告滿天飛，花出口商的錢吸引的也是出口商，是以賣家為中心。國(guó)外宣傳力度不夠，吸引不來好的買家，網(wǎng)站的訪問量大部分來自國(guó)內(nèi)。結(jié)果導(dǎo)致國(guó)內(nèi)賣家多，國(guó)外買家少，看似熱鬧，實(shí)則低效。2，發(fā)展供應(yīng)商數(shù)量太多。不象一開始承諾的每種產(chǎn)品只發(fā)展10個(gè)金牌供應(yīng)商，導(dǎo)致惡性競(jìng)爭(zhēng)，而且一直瘋狂發(fā)展新客戶。供應(yīng)商不分檔次，大陸公司全是金牌供應(yīng)商，質(zhì)量參差不齊，買家無從區(qū)別。大家就是拼價(jià)格，一個(gè)小訂單有幾十、幾百家公司競(jìng)爭(zhēng)。提供了一個(gè)讓企業(yè)殘酷競(jìng)價(jià)的價(jià)格透明平臺(tái)，幫助老外拿到最低價(jià)，把中國(guó)外貿(mào)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手轉(zhuǎn)為與國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)，降低了外銷客戶的利潤(rùn)，阻礙了企業(yè)的高速發(fā)展。3，買家發(fā)出的訊盤很多不是直接發(fā)到賣家手里，而是通過系統(tǒng)群發(fā)，同行都會(huì)收到?；貜?fù)后幾乎都是石沉大海，各種垃圾廣告信息倒也不少；4，價(jià)格貴，效果差，性價(jià)比低。5，過度的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)中倒下的往往會(huì)是小企業(yè)----扼殺了中小企業(yè)的成長(zhǎng)機(jī)會(huì)。。。。。。。。26舉例：這是海外買家使用某B2B時(shí)的頁面，輸入“bicycle”,出現(xiàn)237個(gè)搜索結(jié)果（中國(guó)供應(yīng)商）。27海外買家選擇不同供應(yīng)商然后點(diǎn)擊ContactNow，即可以向供應(yīng)商群發(fā)送詢盤信息。28同一個(gè)詢盤可能是幾十、幾百個(gè)同行同時(shí)都收到了，接下來就是慘烈的殺價(jià)。對(duì)于多數(shù)供應(yīng)商而言這種詢盤只是浪費(fèi)人力、物力的空歡喜而已，哪怕最終有一家成交了，也很可能是以跳樓價(jià)才交的。29舉例：某B2B網(wǎng)站2007年5月30日賣家出售信息總數(shù)高達(dá)429170！30而買家求購(gòu)信息僅有1695，商鋪多于顧客的市場(chǎng)平臺(tái)。31A在5月30日的流量數(shù)據(jù)顯示：僅G的流量就占據(jù)了全球24%的互聯(lián)網(wǎng)流量，加上以及其它國(guó)家Google網(wǎng)站，超過50%的全球網(wǎng)民使用Google。而國(guó)內(nèi)最知名的B2B網(wǎng)站只不過是吸引了不到0.5%的全球用戶。32流量的構(gòu)成，Google的海外流量占絕大部分該B2B網(wǎng)站的流量主要來自國(guó)內(nèi)，吸引的是更多的供應(yīng)商入會(huì)，而不是買家！33G在國(guó)外的影響力更明顯該B2B網(wǎng)站只在國(guó)內(nèi)有影響力34廣交會(huì)組展柜、布置展臺(tái)、人力費(fèi)用、物料費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)等等……1000位企業(yè)訪客100個(gè)意向客戶我們?yōu)槊恳粋€(gè)意向客戶支付1000元10萬元Google廣告Google廣告后臺(tái)客戶搜索關(guān)鍵詞點(diǎn)擊網(wǎng)站8分錢起幾分，幾角至多幾元錢，我們就可以獲得一個(gè)合作伙伴山東省有著數(shù)以萬計(jì)的外向型企業(yè)，外貿(mào)出口獨(dú)領(lǐng)風(fēng)騷，對(duì)于優(yōu)質(zhì)的海外推廣方案有著強(qiáng)烈的市場(chǎng)需求。為此，Google推出了海外推廣計(jì)劃（出口易），可以鎖定特定國(guó)家和地區(qū)，特定語言投放，更具針對(duì)性，更能凸顯Google關(guān)鍵詞廣告全球優(yōu)勢(shì)。GoogleAdWords關(guān)鍵詞廣告出口易計(jì)劃

足不出戶營(yíng)銷全球37為什么選擇海外推廣計(jì)劃38Google海外推廣對(duì)比傳統(tǒng)B2B網(wǎng)站和其它搜索引擎覆蓋面

覆蓋100多個(gè)國(guó)家和地區(qū),100多種語言界面僅覆蓋使用該網(wǎng)站的用戶群只覆蓋國(guó)內(nèi)市場(chǎng)針對(duì)性

可針對(duì)特定地區(qū)和語言使用者無法進(jìn)行有針對(duì)性的推廣只針對(duì)國(guó)內(nèi)買家效果衡量可利用分析工具跟蹤效果和衡量投資回報(bào)沒有分析工具可衡量效果買家比價(jià)

國(guó)外買家難以比價(jià)很容易在同一網(wǎng)站對(duì)比同行業(yè)供應(yīng)商的信息只能面向國(guó)內(nèi)市場(chǎng)

整體價(jià)格廣告按點(diǎn)擊付費(fèi)，不點(diǎn)擊不收費(fèi)提前投入，費(fèi)用較高只針對(duì)國(guó)內(nèi)買家39在北美洲，Google是美國(guó)和加拿大排名第一的搜索引擎在歐洲，Google是比利時(shí)、英國(guó)、法國(guó)、德國(guó)、意大利、西班牙、瑞典、瑞士、丹麥排名第一的搜索引擎在拉丁美洲，Google是阿根廷、巴西、墨西哥排名第一的搜索引擎在大洋洲，Google是澳大利亞排名第一的搜索引擎在亞洲，Google是印度排名第一的搜索引擎（數(shù)據(jù)來源：ACNielsen公司/NetRatings公司05年6月市場(chǎng)調(diào)查）-----您的外貿(mào)買家必在其中!Google（谷歌）在您的目標(biāo)市場(chǎng)40Google（谷歌）正式授權(quán)代理商將提供VIP獨(dú)享客戶服務(wù)，其中包括：?1:1資深客服：為您提供一對(duì)一服務(wù)的是Google特別認(rèn)證的資深客戶服務(wù)專員：-已通過英語六級(jí)

-接受過Google北京總部的專業(yè)培訓(xùn)

-從事Google客戶服務(wù)半年以上

（不同資質(zhì)的人做同樣的事結(jié)果也會(huì)不一樣?。?

營(yíng)銷管家：代理商客戶服務(wù)專員致力于提供全方位的營(yíng)銷管家服務(wù)，包括：

-無縫溝通：1:1資深客服為您提供電話服務(wù)支持

-快速反應(yīng)：1個(gè)工作日內(nèi)回復(fù)您的電子郵件

-主動(dòng)關(guān)懷：每周電話回訪了解您對(duì)推廣的新要求；及時(shí)跟蹤和評(píng)估廣告效果，每周提供專業(yè)Google推廣分析報(bào)告，根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果反饋推廣改進(jìn)意見,，幫助客戶提升廣告ROI.-巧手持家：協(xié)助客戶選擇海外專業(yè)網(wǎng)站進(jìn)行內(nèi)容網(wǎng)絡(luò)廣告投放，使用優(yōu)化技巧全面提升您的賬戶結(jié)構(gòu)和廣告效果；Google有大量的海外客戶，出口易客服專員擁有豐富的海外推廣客戶服務(wù)經(jīng)驗(yàn)，可保證關(guān)鍵字及描述翻譯的準(zhǔn)確性及符合國(guó)外買家的閱讀習(xí)慣。41

Google海外推廣成功案例（海爾低溫冰箱）42Analytics分析系統(tǒng)準(zhǔn)確的分析市場(chǎng)海爾獲得的是：來自全球市場(chǎng)的詢盤——印度、埃及、南非、摩洛哥、加拿大、墨西哥、土耳其、美國(guó)、巴西……首次開戶總價(jià)人民幣1,6600元，續(xù)費(fèi)最低預(yù)存廣告費(fèi)人民幣3,000元。首次開戶收費(fèi)明細(xì)首次最低預(yù)存費(fèi)人民幣1,2000元服務(wù)費(fèi)（預(yù)存費(fèi)30%）人民幣3,600元開戶費(fèi)（固定）人民幣1,000元47更多的服務(wù)套餐選擇（需要視實(shí)際情況添加各個(gè)代理商針對(duì)大套餐用戶的更多而外服務(wù)內(nèi)容）預(yù)存服務(wù)費(fèi)開戶費(fèi)合計(jì)120003600100016600240007200100032200500001500010006600048從現(xiàn)在開始，我們將與世界同步現(xiàn)場(chǎng)咨詢百萬客戶大拜訪50一、課程目的

1、持續(xù)推動(dòng)主顧300（讓業(yè)務(wù)員有機(jī)會(huì)做）

2、每天完成7+3拜訪（讓業(yè)務(wù)員愿意做）

3、熟練掌握拜訪技巧（讓業(yè)務(wù)員會(huì)做）二、過程：三、內(nèi)容1、理念篇--知道和不知道？2、拜訪篇--心動(dòng)不如行動(dòng)3、話術(shù)篇--完美的拜訪是設(shè)計(jì)出來的51

理念篇知道和不知道？52猜中彩53人類最大的恐懼來自于未知世界的無知不知道是一種危機(jī)，一種威脅，一種恐懼。理念之一：

54不知道的兩種表現(xiàn)形式？？55（1）你曾拜訪過的客戶中，是否有各種不同的客戶性格類型？（2）你是否經(jīng)常變換不同的推銷策略？（3）你的推銷模式的成交率是多少？（4）失敗的原因是客戶？你？還是推銷方式？你知道還是不知道？業(yè)務(wù)員的不知道56愛人同志57理念之二：

不知道是客觀存在的，是認(rèn)識(shí)事物的開始58

生活中對(duì)待不知道的幾種態(tài)度：（1）不知道等于不存在；（沒市場(chǎng)，沒客戶）（2）不知道等于無所謂；（沒問題，沒關(guān)系，沒辦法）（3）不知道等于想知道，好奇并積極的探索！59理念之三：

人的進(jìn)步就在于不斷的減少不知道業(yè)務(wù)員的進(jìn)步就在于將自己和對(duì)客戶的不知道變成知道60

理念之四：

傭金的兌現(xiàn)來自于拜訪61理念之五心動(dòng)不如行動(dòng)62結(jié)論：除非你去做拜訪，否則永遠(yuǎn)你都處在不知道的狀態(tài)當(dāng)中煩惱、恐懼和壓力皆因此而生。63

拜訪篇心動(dòng)不如行動(dòng)64丑媳婦怕見公婆一、沒信心（1）對(duì)自己沒信心信心是拜訪出來的恐懼來自動(dòng)作的陌生，而不是來自動(dòng)作的難度（2）對(duì)新條款沒信心不好的條款在我心里，而不是在客戶眼中（3）對(duì)公司沒信心事實(shí)勝于雄辯二、懶惰65推銷員必備四大素質(zhì)1、自信充滿魔力2、熱情打動(dòng)顧客3、堅(jiān)韌導(dǎo)向成功4、勇氣突破障礙

這是行動(dòng)的起點(diǎn)66成功拜訪源于計(jì)劃明確行為的目的按預(yù)計(jì)程序執(zhí)行設(shè)計(jì)友善的氣氛67拜訪五要素何時(shí)何事何人何種方法何種理由成功的拜訪要以充足的準(zhǔn)備為前提。68

話術(shù)篇完善的拜訪是設(shè)計(jì)出來的69

使用電話的好處節(jié)省時(shí)間省時(shí)省力，提高效率消除拒絕的恐懼容易見到準(zhǔn)主顧使準(zhǔn)主顧有心理準(zhǔn)備70

電話的用途溝通信息（告知職業(yè)）聯(lián)絡(luò)情感約見商品簡(jiǎn)介71約見約見的目的就是獲得面談的機(jī)會(huì)72

一九八四年，麥當(dāng)勞奇跡的創(chuàng)造者雷·克羅克與世長(zhǎng)辭。在麥當(dāng)勞總部懸掛著克羅克的座佑銘。在世界上，毅力是不可替代的；才能無法代替它，------

有才能的卻失敗，就是蠢才；天才無法代替它，------

沒有報(bào)酬的天才只是個(gè)蠢才；教育無法代替它，------

世界上到處是受過教育的廢物；只有毅力和決心，才是無所不能的。73如何設(shè)計(jì)自己的人生？沒有確立目標(biāo)的航船，

永遠(yuǎn)不會(huì)有順風(fēng)！