媒體廣告人心理培訓(xùn)

“不當(dāng)總統(tǒng)，就當(dāng)廣告人”廣告人心理“如果我能重新選擇生活，可能首先考慮廣告做為我的終身職業(yè)。因?yàn)樗馨颜嬲南胂罅εc對(duì)心理學(xué)的深入研究結(jié)合在一起?！币鰪V告人-羅斯福-何謂廣告人？01何謂廣告人？01“即使在今天，廣告人這個(gè)名詞還是沒(méi)有嚴(yán)格的定義。它包括了從前胸到后背裝上廣告牌在街上行走活動(dòng)的廣告人到世界上最大廣告代理公司的總經(jīng)理。‘廣告人'泛指一切從事替廣告主購(gòu)買廣告版面、時(shí)間者，替媒體所有人銷售廣告者以及在廣告代理公司及其他處所作廣告服務(wù)的各色人等。但是給‘真正的廣告人'所下的定義是：‘具有知識(shí)、經(jīng)驗(yàn)、及洞察力，能為廣告主建議，最好使用廣告完成他們的目的，并能有效地去執(zhí)行，使廣告能達(dá)到這些目的的人'。”何謂廣告人？01按廣告人從事的專業(yè)工作內(nèi)容來(lái)分：一廣告客戶服務(wù)人員二廣告調(diào)查人員三廣告策劃人員四廣告文案人員五廣告設(shè)計(jì)制作人員廣告公司操作流程首先，客戶提出需求，想做XX新產(chǎn)品的全國(guó)推廣?？蛻艚?jīng)理接到消息后，向客戶總監(jiān)反映，然后，安排好具體會(huì)談時(shí)間，企業(yè)負(fù)責(zé)人會(huì)向廣告公司就該產(chǎn)品做一個(gè)介紹，并談一下企業(yè)方對(duì)推廣的初步想法和營(yíng)銷目標(biāo)（如，第一年銷售5000萬(wàn)元等等）。一般來(lái)講，在開會(huì)之前，客戶經(jīng)理會(huì)和AE一起通過(guò)網(wǎng)絡(luò)等途徑了解一下XX產(chǎn)品所在行業(yè)的基本情況。這樣在會(huì)談中會(huì)相對(duì)主動(dòng)些。會(huì)談結(jié)束后，經(jīng)客戶總監(jiān)同意，客戶經(jīng)理制定一工作進(jìn)度表，表明工作的內(nèi)容、負(fù)責(zé)人、時(shí)間安排等，并交企業(yè)確認(rèn)。然后，客戶經(jīng)理通知各相關(guān)部門總監(jiān)，并介紹項(xiàng)目基本情況。包括（策劃部、媒介部、創(chuàng)意部）。項(xiàng)目正式開始運(yùn)作，但請(qǐng)注意，一般不是同時(shí)進(jìn)行，而是按次序交叉進(jìn)行。大致順序如下：1、客戶部AE和客戶經(jīng)理開始搜集產(chǎn)品資料、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手資料、行業(yè)資料等等，同時(shí)，媒介部通過(guò)購(gòu)買，搜集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告投放情況（近年來(lái)投放地區(qū)、金額、媒體種類）,以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的廣告表現(xiàn)。（企業(yè)一般也會(huì)提供部分資料）。2、有需要的話，還可能委托市場(chǎng)調(diào)查公司，進(jìn)行定量和定性的市場(chǎng)調(diào)查。3、AE將所有資料整理，提交給客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)，策劃總監(jiān)、策劃經(jīng)理，（注意，很多公司沒(méi)有策劃部，策劃工作由客戶部完成）。大家消化資料。4、客戶經(jīng)理、客戶總監(jiān)，策劃總監(jiān)、策劃經(jīng)理會(huì)進(jìn)行幾次會(huì)議，討論各自的一些看法和思路，正常時(shí)間為一周左右，當(dāng)大家就某一策略思路達(dá)成共識(shí)后，再由客戶經(jīng)理和策劃經(jīng)理整理細(xì)化，并形成文字（策略思路）。5、客戶經(jīng)理和策劃經(jīng)理開始討論策劃方案的框架和細(xì)節(jié)，兩人合作或者指定其中一人完成整個(gè)提案的撰寫。同時(shí)，向媒介部講明策略思路，由媒介部完成媒介方案。并填寫創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，經(jīng)客戶總監(jiān)和創(chuàng)意總監(jiān)簽字后，召開創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)會(huì)議。參加者為客戶總監(jiān)、經(jīng)理、AE，創(chuàng)意總監(jiān)，文案，美指。會(huì)上客戶經(jīng)理向創(chuàng)意部講解創(chuàng)意簡(jiǎn)報(bào)，并就創(chuàng)意部的疑問(wèn)進(jìn)行解答。6、創(chuàng)意部開始工作。文案和美指開始發(fā)想創(chuàng)意概念（或叫點(diǎn)子），總監(jiān)負(fù)責(zé)把關(guān)。創(chuàng)意部有了幾套比較滿意的方案后（注意，只是想法，并沒(méi)有做出來(lái)，也可能畫有草稿），會(huì)向客戶部進(jìn)行一次非正式的提案，一般這種提案會(huì)有幾次，雙方達(dá)成共識(shí)后，開始正式作創(chuàng)意表現(xiàn)。文案撰寫標(biāo)題和內(nèi)文，以及影視腳本，美指開始做表現(xiàn)稿，創(chuàng)意總監(jiān)把關(guān)。同時(shí)，完成的策略方案也會(huì)提交給客戶總監(jiān)和策略總監(jiān)，給與修改意見(jiàn)。7、客戶經(jīng)理根據(jù)進(jìn)度，制定內(nèi)部提案時(shí)間，到時(shí)進(jìn)行內(nèi)部正式提案，不斷完善提案，一般會(huì)進(jìn)行一到兩次。8、內(nèi)部提案ok，跟企業(yè)約定時(shí)間，進(jìn)行正式提案（一般是總監(jiān)提）。通過(guò)，根據(jù)方案開始執(zhí)行；不通過(guò)，一切重新來(lái)過(guò)或者被客戶解約；基本通過(guò)，做部分修改，再進(jìn)行二次提案。何謂廣告人？01廣告人應(yīng)具有的角色意識(shí)1.以高度的文化責(zé)任感服務(wù)社會(huì)2.公正、客觀、規(guī)范地傳播信息，將維護(hù)消費(fèi)者的利益作為首要責(zé)任3.客觀地向廣告主傳播、反饋信息，自強(qiáng)、自重、自信，以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)贏得客戶廣告人的服務(wù)意識(shí)何謂廣告人？01廣告人應(yīng)具有的角色意識(shí)1.將消費(fèi)者視為“生活者”2.從受眾的自我概念出發(fā)挖掘受眾的消費(fèi)需要，確定消費(fèi)者利益關(guān)注點(diǎn)3.模擬受眾，選擇最佳溝通方式廣告受眾模擬何謂廣告人？01廣告人應(yīng)具有的角色意識(shí)1.以最小的廣告投入獲得最大的利潤(rùn)回報(bào)2.通過(guò)優(yōu)秀的廣告作品樹立持久的品牌形象并進(jìn)行品牌資產(chǎn)的積累3.準(zhǔn)確把握市場(chǎng)動(dòng)態(tài)需求，為新產(chǎn)品的開發(fā)提供合理化建議廣告主的經(jīng)營(yíng)模擬意識(shí)廣告人應(yīng)具備的心理素質(zhì)02廣告人應(yīng)具備的心理素質(zhì)02廣告人的能力素質(zhì)廣告人的心理調(diào)節(jié)廣告人的性格特點(diǎn)廣告人的氣質(zhì)特點(diǎn)一廣告人的素質(zhì)要求專業(yè)廣告的知識(shí)；市場(chǎng)營(yíng)銷的知識(shí)；信息的知識(shí)；信息運(yùn)送工具的知識(shí)；媒體的知識(shí)；怎樣使廣告發(fā)揮功效的知識(shí)；消費(fèi)者心理的知識(shí)；——詹姆斯·韋伯·揚(yáng)《HowtoBecomeanAdvertisingMan》能力素質(zhì)01文化知識(shí)水平“我們沒(méi)有時(shí)間和金錢不斷重復(fù)廣告的內(nèi)容。我們呼喚我們的戰(zhàn)友——?jiǎng)?chuàng)意，要使觀眾在一瞬間發(fā)生驚嘆，立即明白商品的優(yōu)點(diǎn)，而且永不忘記，這就是創(chuàng)意的真正效果。”——威廉·伯恩巴克

（多伊爾·戴恩·伯恩巴克DDB廣告公司創(chuàng)始人）能力素質(zhì)02創(chuàng)造能力“廣告人要用獨(dú)特的思維方式去觀察，去分析，去推理，去判斷，才能發(fā)現(xiàn)那些潛在的、不為常人所注意的意識(shí)，新的觀念，新的產(chǎn)品，新的市場(chǎng)，這就是廣告人所需要具備的基本素質(zhì)?！薄~茂中

《廣告人手記》能力素質(zhì)03敏銳深邃的洞察力和異乎常人的感受力“我們?cè)趶V告業(yè)中找尋的人才，一向是那些能夠把握大眾脈搏的人。我們從來(lái)不問(wèn)他的教育程度、文學(xué)素養(yǎng)，這方面的缺陷是很容易彌補(bǔ)的。如果有一個(gè)人能夠向我們證明他很了解人性，那我們會(huì)張開雙臂歡迎他的加入?！薄羝战鹚?/p>

能力素質(zhì)03敏銳深邃的洞察力和異乎常人的感受力洞察能力：從利他的角度觀察別人的生活需要，了解別人的生活欲求。體味能力：換位到目標(biāo)消費(fèi)者的角度認(rèn)識(shí)問(wèn)題，換位到目標(biāo)消費(fèi)者的角度題為需求。能力素質(zhì)03敏銳深邃的洞察力和異乎常人的感受力/u36/v_NjQxODg3MjE.html李克洛回顧當(dāng)年蘋果電腦策劃的“1984”廣告片時(shí)的情景，說(shuō)道：“蘋果牌Macintosh電腦的‘1984’電視廣告，除了意念‘嚇破膽’、令常人難于接受之外，十分容易被廣告客戶否決?！蹦芰λ刭|(zhì)04強(qiáng)烈的自信心“熱情，是廣告人最重要的特質(zhì)之一他要對(duì)人有興趣，否則怎么進(jìn)入每個(gè)目標(biāo)消費(fèi)者的心里，否則怎么和同事或客戶建立伙伴關(guān)系；他更要對(duì)產(chǎn)品有興趣，這是他的生命共同體，否則也別玩了；他對(duì)創(chuàng)意的產(chǎn)出更要有興趣，視覺(jué)的表現(xiàn)有千萬(wàn)種可能，文字的寫法和角度多的可以讓看廣告的人永遠(yuǎn)不斷吃驚......這種心理和生理上的熱情特質(zhì)，希望早早在學(xué)生時(shí)代就能灌輸給未來(lái)的廣告人。”——原臺(tái)灣盛世長(zhǎng)城廣告公司創(chuàng)意總監(jiān)、第八屆至第十屆金犢獎(jiǎng)主題創(chuàng)作者陸立華能力素質(zhì)05巨大的事業(yè)心和熱情在心理學(xué)中：

競(jìng)爭(zhēng)是群體中的個(gè)體通過(guò)努力，使自身勝過(guò)對(duì)方而表現(xiàn)出來(lái)的一種對(duì)抗性行為；

合作是群體中的個(gè)體為了達(dá)到共同的目標(biāo)而齊心協(xié)力、相互配合的一種協(xié)作性行為。能力素質(zhì)06強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)以及良好的合作態(tài)度自我調(diào)節(jié)能力是良好的心理素質(zhì)和文化素質(zhì)的反映，良好的自我調(diào)節(jié)能力要求廣告人對(duì)于不同的環(huán)境和氛圍能做適度的調(diào)整，以適應(yīng)不斷變化發(fā)展的工作環(huán)境。做到不拘小節(jié)，有很強(qiáng)的柔韌性和耐性。既沖動(dòng)果斷，又謙虛謹(jǐn)慎；既中庸細(xì)心，又大度粗礦。能力素質(zhì)07自我調(diào)節(jié)能力廣告人的性格特點(diǎn)02靈活就是改變心理定勢(shì)的束縛，不死板，不循規(guī)蹈矩，不墨守成規(guī)，總力求以新的方式去代替平衡、陳腐的方法，富于探索精神。靈活性幽默性幽默代表著一種愉悅、機(jī)智、有教益的思維方式，它能產(chǎn)生輕松的環(huán)境，有助于思維的開闊，聯(lián)想的敏捷，從而產(chǎn)生創(chuàng)意。廣告人的氣質(zhì)特點(diǎn)021.興奮活潑型這類廣告人，性格外向，情緒興奮，情感豐富，容易激動(dòng)，抑制力差，反應(yīng)速度快，富于表現(xiàn)力和感染力，待人熱情，與廣告主容易接近。2.冷靜穩(wěn)重型這類廣告人，性格內(nèi)向，反應(yīng)速度慢，體驗(yàn)深，沉著冷靜，情緒穩(wěn)定，工作認(rèn)真細(xì)致，一絲不茍。創(chuàng)作前深思熟慮，有周密計(jì)劃，一旦廣告策略確定，便成竹在胸，無(wú)特殊原因，一般不會(huì)再更改。廣告人的氣質(zhì)特點(diǎn)023.溫順可塑型這類廣告人，耐受性高，情緒興奮與抑制比較平衡，熱情而不沖動(dòng)，性格溫柔，情緒穩(wěn)定。他們善于用平鋪直敘的手法，客觀地介紹產(chǎn)品和企業(yè)，而很少帶有感情色彩。在策劃和構(gòu)思的過(guò)程中，能夠順從他人意見(jiàn)，善于吸取同行們的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處。具有可塑性，與其他人員配合較為默契，善于借用集體的智慧和力量完成廣告任務(wù)。廣告人心理壓力和焦慮的形成02廣告客戶一般都要求有固定的完工時(shí)間，廣告人易形成壓力和焦慮廣告人充滿著競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)和強(qiáng)烈的責(zé)任心，需應(yīng)對(duì)種種挑戰(zhàn)廣告人作為社會(huì)系統(tǒng)的一個(gè)群體，必須依照與自身身份地位相適應(yīng)的行為模式形式1.充分認(rèn)識(shí)壓力和焦慮的兩重性2.不怕失敗3.要有堅(jiān)定的為客戶服務(wù)的工作信念，并培養(yǎng)正確的人生觀和拼搏進(jìn)取的精神。4.廣告人對(duì)業(yè)務(wù)也要有所選擇，按照自己的特長(zhǎng)和承受能力來(lái)接受廣告任務(wù)。5.學(xué)會(huì)適度、合理地宣泄，保持適當(dāng)?shù)淖晕医巧谕?.多與外界保持積極的接觸，參加必要的問(wèn)題活動(dòng)和社交活動(dòng)，豐富自己的閱歷和知識(shí)，以不斷提高生理與心理健康水平，從而提高適應(yīng)環(huán)境的能力。心理調(diào)適廣告人的心理調(diào)適如何在媒介購(gòu)買中完美的

實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？沒(méi)有愚蠢的問(wèn)題！愚蠢的是有問(wèn)題而不問(wèn)！Loremipsumdolorsitamet如何在媒介購(gòu)買中完美的實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買(二)怎樣定義“完美的媒介計(jì)劃”、媒介計(jì)劃是什么、怎樣評(píng)估它的目標(biāo)？(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(一)什么是媒介購(gòu)買？與媒介就價(jià)格、服務(wù)及其他合作事宜進(jìn)行談判

與媒介溝通、聯(lián)系

購(gòu)買及執(zhí)行一切有關(guān)行政工作(如訂單、付錢等)與媒介計(jì)劃、客戶部及客戶溝通，反饋訊息及提供媒介機(jī)會(huì)制作媒介排期媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前媒介購(gòu)買的演變及發(fā)展獨(dú)立媒介公司：-與客戶直接聯(lián)系-提供專業(yè)咨詢及顧客服務(wù)-獨(dú)立的營(yíng)運(yùn)體系自負(fù)盈虧現(xiàn)在/將來(lái)向客戶溝通提供訊息及機(jī)會(huì)制作排期與媒介談判與媒介溝通、聯(lián)系購(gòu)買現(xiàn)在以前被動(dòng)只與媒介及內(nèi)部溝通主動(dòng)、直接多方面接觸、競(jìng)爭(zhēng)從被動(dòng)變成主動(dòng)媒介購(gòu)買負(fù)責(zé)制作排期的好處？對(duì)客戶-媒介購(gòu)買獲得最多，最直接及最快的市場(chǎng)訊息-可作出最靈活的應(yīng)變對(duì)廣告公司-減少溝通時(shí)間及內(nèi)部流程-加強(qiáng)客戶與媒介購(gòu)買的聯(lián)系，提高效益及競(jìng)爭(zhēng)能力(二)實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃的目標(biāo)目標(biāo)必須是：-客觀的(Objective)-可量度的(Measurable),可比較的(Comparable)媒介計(jì)劃的目標(biāo)-(1)效果(Effectiveness)-(2)成本效益(Efficiency)-(3)準(zhǔn)確(Accuracy)(1)效果(Effectiveness)一個(gè)媒介計(jì)劃是否有效果可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：有效到達(dá)率及頻率(EffectiveReach&Frequency)品牌知名度(BrandAwareness)媒體比重占有率(ShareofVoice)市場(chǎng)占有率(ShareofMarket)普及率(Penetration)其他調(diào)研方法(Otherresearchmeasures)(2)具成本效益(Efficiency)一個(gè)媒介計(jì)劃是否具成本效益，可以用以下客觀的量度標(biāo)準(zhǔn)去評(píng)估：千人成本(CPM)總接觸人次(GrossImpression)覆蓋率(Coverage)(3)準(zhǔn)確(Accuracy)在執(zhí)行時(shí)，是否準(zhǔn)確達(dá)到原本要求，可透過(guò)以下方法去評(píng)估：監(jiān)察報(bào)告(Monitoring)漏刊、播錯(cuò)刊、播事后評(píng)估(PostAnalysis)*以實(shí)際廣告效果與計(jì)劃比較：收視率、收聽(tīng)率有效到達(dá)率及頻率發(fā)行量平均暴露頻次從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(一)：還珠格格第一輯收視率在各地相當(dāng)高，但當(dāng)中的廣告段的收視率則很低：對(duì)于購(gòu)買第二輯的策略：1盡量避免片中廣告2購(gòu)買電視劇前廣告，如預(yù)算許可，考慮節(jié)目前較好的位置從事后評(píng)估(PostAnalysis)累積經(jīng)驗(yàn)及教訓(xùn)例子(二)：當(dāng)北京的“個(gè)人收視儀”收視報(bào)告(PeopleMeter)誕生,中央臺(tái)的黃金時(shí)段收視率并沒(méi)有象以往“日記”式收視報(bào)告的那樣高對(duì)于以后的策略：1可能考慮增強(qiáng)各地區(qū)的投放量2減少在中央臺(tái)黃金時(shí)段投放，考慮其他時(shí)段

(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃？(1)效果具創(chuàng)意的、嶄新的媒介點(diǎn)子(Creative)對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介了解(InformativeandKnowledgeable)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-創(chuàng)新的媒介點(diǎn)子：利用新媒體：如：飛艇在空中巡走在網(wǎng)上以一元拍賣汽車在公車/地鐵把手作廣告利用舊媒體：如：同一時(shí)間在不同電視頻道播放相同的廣告(HorizontalBlockBuy)具創(chuàng)意的媒介點(diǎn)子-震撼的媒介點(diǎn)子通過(guò)增加播放量增加沖擊力(Impact):-在雜志上的連續(xù)廣告(ConsecutiveBuy)-壟斷媒體-作地鐵車身廣告創(chuàng)意效果PART01對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解市場(chǎng)、品牌：-有效利用市場(chǎng)及品牌數(shù)據(jù)：地區(qū)銷售分布：(品牌發(fā)展指數(shù)BDI)地區(qū)預(yù)算是否合理？地區(qū)是否應(yīng)在具潛力的市場(chǎng)多投預(yù)算？地區(qū)是否應(yīng)在媒介成本較低的市場(chǎng)多投預(yù)算？對(duì)市場(chǎng)、品牌及媒介的了解媒介：-不同電視臺(tái)的互相覆蓋：省臺(tái)和市臺(tái)的運(yùn)用及分配-不同報(bào)紙對(duì)於不同層次或地區(qū)互相覆蓋：例子：北京晚報(bào)、北京日?qǐng)?bào)與北京青年報(bào)預(yù)算：50萬(wàn)左右目標(biāo)：有效頻率/到達(dá)率：3+/40%目標(biāo)受眾：男性25歲以上各大市場(chǎng)電視(30”)千人成本比較 城市千人成本(RMB)1北京1782?？?653合肥 1364西安1005福州916石家莊897沈陽(yáng)718重慶609南京5610長(zhǎng)沙5611廈門5512廣州4613武漢4114天津19目標(biāo)受眾：女性20-45歲收視率數(shù)據(jù)：央視索福瑞2月1日-4月30日北京，廣州個(gè)人收視儀(尼爾森)省臺(tái)與市臺(tái)收視點(diǎn)之比較浙江省目標(biāo)受眾群：女性20-45歲收視率來(lái)源：央視-索福瑞媒介收視報(bào)告(99年4月30日至7月31日)報(bào)紙不同配合目標(biāo)收眾：女性18-35歲資料來(lái)源：TGI(目標(biāo)群眾指數(shù))日期：98年12月-99年11月(三)怎樣完美地實(shí)現(xiàn)媒介計(jì)劃(2)成本效益-制作媒介排期的技術(shù)及能力

-談判能力制作媒介排期的技術(shù)及能力同等預(yù)算，但由于制作媒介排期的技術(shù)不一樣，可以有很大的差別例子一：北京的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：比較當(dāng)頻率為3+時(shí)的有效到達(dá)率購(gòu)買策略：選擇一：北京及北京有線的電視劇、綜藝節(jié)目?jī)蓚€(gè)電視的投放量較平均選擇二：北京有線臺(tái)與選擇一類似但投放量略為倚重選擇三：除黃金時(shí)段外，還利用北京有線臺(tái)的白天廣告套餐預(yù)算：所有排期均控制在60萬(wàn)以內(nèi)

表現(xiàn)比較---北京收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)例子二：天津的電視投放目標(biāo)受眾：女性20-45歲比較方式：女性20-45歲購(gòu)買策略：選擇一：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津一套選擇二：天津一套及二套晚間電視劇，投放策略重天津二套選擇三：除黃金時(shí)段外，利用天津一套中午電視劇預(yù)算：43萬(wàn)左右表現(xiàn)比較---天津收視報(bào)告來(lái)源：尼爾森北京收視報(bào)告(99年5月10日至7月31日)談判能力及技巧在大學(xué)里，漂亮女生替男生在飯?zhí)门抨?duì)打飯的例子談判能力總體的媒介表現(xiàn)及效果談判行為模式關(guān)注彼此關(guān)系高中低低中高容忍建立友好關(guān)系合作有創(chuàng)意的解決問(wèn)題以使雙方都贏后退能拿多少拿多少戰(zhàn)勝不惜一切取得勝利妥協(xié)縮小差異，折中關(guān)注談判結(jié)果與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

與媒介談判的特性一媒介位置具極強(qiáng)的時(shí)間性-媒介需要在特定的時(shí)間內(nèi)，盡量把位置賣掉，否則位置會(huì)浪費(fèi)-月餅銷售的例子

有利於：投放量大 投放量平均可以容易掉配投放量/計(jì)劃與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

與媒介談判的特性趨向市場(chǎng)化及短視心態(tài)-媒體數(shù)量增加，指標(biāo)每年提高，經(jīng)濟(jì)狀況不太理想媒介趨向市場(chǎng)化對(duì)談判及新建議更趨開放可談判的余地大大提高除業(yè)量外，到款量可成為談判的籌碼-媒介廣告部領(lǐng)導(dǎo)的任期縮短在短時(shí)間內(nèi)完成任務(wù)

談判業(yè)務(wù)量公司的影響力收入/盈利個(gè)人關(guān)系談判技術(shù)對(duì)談判者的了解他的困難，優(yōu)勢(shì)業(yè)務(wù)心理戰(zhàn)術(shù)我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件我們天天在談判每一個(gè)人都是談判者，而且時(shí)時(shí)刻刻在談判-與老板談判增加工資幅度-與太太談判周末的安排-VIACOM(維亞)與CBS(哥倫比亞廣播公司)談判合并的安排-江澤民與克林頓談判中國(guó)入關(guān)的條件

不同人物、地點(diǎn)、層次都與談判息息相關(guān)如達(dá)成協(xié)議可導(dǎo)致雙方尋找的目標(biāo)

一些談判策略(1)“雙贏”策略致力尋求雙方得益的方案放棄傳統(tǒng)”你死我活“的談判策略在談判的過(guò)程中，雖有妥協(xié)，但雙方最終得到最大好處采取“雙贏”策略的好處最大得益較易為對(duì)手所接收-當(dāng)自己的談判目標(biāo)定位成雙方的”大“利益，對(duì)手容易妥協(xié)容易建立長(zhǎng)期關(guān)系，進(jìn)一步鞏固長(zhǎng)期利益“雙贏”策略的例子把一百個(gè)人分成兩隊(duì)(每隊(duì)為五十人)，然后把他們隔離在兩個(gè)房間每隊(duì)每次可以出“黑牌”或“紅牌”，但必須集體決定，如有一人持不同意見(jiàn)則不能出牌比賽目的：取得最高分?jǐn)?shù)分?jǐn)?shù)如下：我方對(duì)手出牌可得分?jǐn)?shù)出牌可得分?jǐn)?shù)紅-10黑+10紅+2