微盟集團(tuán)專題研究-SaaS和精準(zhǔn)營銷驅(qū)動不斷成長

微盟集團(tuán)專題研究：SaaS和精準(zhǔn)營銷驅(qū)動不斷成長1.

公司基本情況：領(lǐng)先的云端商業(yè)及營銷解決方案提供商和精準(zhǔn)營銷服務(wù)提供商1.1.

歷史沿革：八年外延內(nèi)拓，成就

SaaS行業(yè)龍頭微盟目前是中國領(lǐng)軍的企業(yè)云端商業(yè)及營銷解決方案提供商和精準(zhǔn)營銷服務(wù)提供商。縱觀

微盟發(fā)展歷程，2013

年微盟成立，推出首款

SaaS產(chǎn)品，成為微信公眾號首批合作伙伴之

一；2014

年微盟召開首屆全國代理商大會，全國代理商突破

800

家；2015

年微盟推出客

來店、智慧餐飲等

SaaS垂直行業(yè)解決方案；2016

年成立精準(zhǔn)營銷事業(yè)部；2017

年推出微

盟云平臺，成為首批通過微信小程序提供商業(yè)及營銷解決方案的提供商之一；2018

年推出

微商城、智慧零售、銷售推、智慧酒店等解決方案；2019

年香港主板上市，聯(lián)合上海雙創(chuàng)

投資中心成立

10

億產(chǎn)業(yè)基金；2020

年投資秒影工場，完善短視頻布局，收購雅座、投資

商有，完善智慧餐飲業(yè)務(wù)布局，收購海鼎，深化智慧零售布局；2021

年設(shè)立數(shù)據(jù)智能產(chǎn)業(yè)基金布局云計算和

AI、大數(shù)據(jù)。1.2.

股權(quán)結(jié)構(gòu)：騰訊及多個明星投資機(jī)構(gòu)入股高管兼創(chuàng)始人聯(lián)合持股，與騰訊保持深度合作。截止

2020

年微盟年報，公司創(chuàng)始人兼

CEO孫濤勇通過

Yomi.sunHoldingLimited持股

14.24%，并與兩位聯(lián)合創(chuàng)始人方桐舒、游鳳椿

作為一致行動人，間接持股合計

18.02%，是集團(tuán)第一大股東。同時，作為微信生態(tài)下最大

的第三方服務(wù)提供商，公司與騰訊保持深度合作關(guān)系，截止

2021

年

7

月

13

日騰訊通過

TencentMobility和

THLHLimited總計持有微盟

9.08%的股份，其他主要股東包括：CreditSuisseGroupAG持股

8.9%，JPMorganChase&

Co持股

9.9%，BlackRock,

Inc持股

5.88%。1.3.

高管履歷豐富，核心管理層穩(wěn)定高管履歷豐富，核心管理層結(jié)構(gòu)穩(wěn)定。以聯(lián)合創(chuàng)始人為核心的領(lǐng)導(dǎo)層團(tuán)體地位鞏固。截止

2020

年

12

月

31

日，孫濤勇、方桐舒及游鳳椿一致行動人持股

18.02%，黃駿偉持股

0.62%。

公司高管經(jīng)歷豐富，伍秀薇于公司秘書領(lǐng)域擁有超過

14

年的經(jīng)驗，費雷鳴在人力資源及

行政方面擁有逾

10

年經(jīng)驗曾負(fù)責(zé)多家公司人力資源管理，曹懿在財務(wù)管理及會計行業(yè)擁

有

15

年經(jīng)驗曾先后在畢馬威、通用等多家公司擔(dān)任經(jīng)理及總監(jiān)，李緒富在證券行業(yè)具有

17

年的經(jīng)驗曾在多家證券公司擔(dān)任總經(jīng)理，孫明春有

20

年金融證券業(yè)從業(yè)經(jīng)驗曾在國家

外匯管理局擔(dān)任副處級干部、多家國內(nèi)外證券公司擔(dān)任主管。1.4.

兩大數(shù)字業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，精準(zhǔn)營銷成績矚目兩大數(shù)字業(yè)務(wù)齊頭并進(jìn)，精準(zhǔn)營銷成績矚目。作為國內(nèi)領(lǐng)軍的

SaaS智慧商業(yè)解決方案提

供商，微盟業(yè)務(wù)體系主要分為：1）

數(shù)字商業(yè)。數(shù)字商業(yè)包含訂閱解決方案業(yè)務(wù)與商家解決方案業(yè)務(wù)，其中：①訂閱解決

方案業(yè)務(wù)主要提供全場景全鏈路的

SaaS產(chǎn)品與

ERP解決方案，目前已覆蓋零售，餐

飲，酒旅等多個板塊，致力于圍繞商業(yè)云、營銷云、銷售云，助力企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型，

打造智慧商業(yè)服務(wù)生態(tài)。②商家解決方案業(yè)務(wù)則作為整體解決方案的一部分向商戶提

供增值服務(wù)，以滿足商戶在線數(shù)字商業(yè)及營銷需求。2）

數(shù)字媒介。數(shù)字媒介主要向商戶提供廣告投放服務(wù)。公司原業(yè)務(wù)分為

SaaS一體化產(chǎn)品板塊及精準(zhǔn)營銷服務(wù)板塊，自

2020

年起，上市公司調(diào)整

業(yè)務(wù)披露口徑，精準(zhǔn)營銷服務(wù)被劃分為數(shù)字商業(yè)內(nèi)的商家解決方案業(yè)務(wù)與數(shù)字媒介業(yè)務(wù)，

通過智能算法、營銷自動化等技術(shù)為廣告主提供一站式投放服務(wù)，目前已涵蓋微信朋友圈、

公眾號、QQ、知乎、百度、今日頭條等海量媒體資源，2020

年合計服務(wù)商戶

4.8

萬家，

營收

106.8

億元，同比增長

102.2%，占集團(tuán)整體收入比重高達(dá)

65%，表現(xiàn)矚目。2.

行業(yè)分析：中心化平臺流量成本高企，SaaS解決商家運營痛點2.1.

傳統(tǒng)中心化電商平臺流量成本日益高企，社交、內(nèi)容等平臺和線下新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)則開始逐漸完善2.1.1.

商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸外溢傳統(tǒng)中心化電商平臺流量成本日益高企，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐漸外溢。中國互聯(lián)網(wǎng)滲透率接近

飽和的背景之下，互聯(lián)網(wǎng)人口紅利即將殆盡，傳統(tǒng)電商的自然增量減少導(dǎo)致其獲客成本日

益高企，與此同時，商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施外溢給社交、內(nèi)容類平臺做電商更多機(jī)會。以微信為例的商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施逐步完善，社交電商生態(tài)逐步豐富。微信已不再只是前端觸達(dá)用戶的社交工具，而可以為商家和品牌提供更多的用戶觸達(dá)、沉淀、激活和轉(zhuǎn)化的手段。

以下我們梳理了微信商業(yè)生態(tài)穩(wěn)步構(gòu)建的過程：2019

年

3

月開啟看點直播內(nèi)測，年內(nèi)達(dá)

到較好成效；2020

年

1

月開啟小程序直播公測，實現(xiàn)強社交互動轉(zhuǎn)化；2020

年

2

月實現(xiàn)

企業(yè)微信與微信互通，企業(yè)可直接觸達(dá)微信用戶；2020

年

2

月上線“智慧零售”，為品牌

導(dǎo)流；2020

年

4

月上線“小鵝拼拼”小程序，對標(biāo)大眾點評、拼多多等；2020

年

6

月開

啟微信小商店測試，商戶可更方便進(jìn)行銷售；2020

年

6

月“服務(wù)搜索”上線搜一搜，提

供新的流量接口；2020

年

10

月開啟視頻號內(nèi)直播帶貨，進(jìn)一步打通生態(tài)閉環(huán)。微信生態(tài)內(nèi)電商迅速發(fā)展，GMV數(shù)據(jù)高速增長。根據(jù)微信公開課

PRO，2020

年企業(yè)微

信連接的微信用戶數(shù)超

4

億，人均小程序交易金額增長

67%，有交易的小程序數(shù)量增長

68%，小程序?qū)嵨锷唐方灰自鲩L

154%。根據(jù)微信公開課

PRO公開數(shù)據(jù)推算，2018-2020

年微信僅小程序產(chǎn)生

GMV約

3077/8000/16000

億元（非準(zhǔn)確數(shù)據(jù)），處于高位增長區(qū)間。2.1.2.

社交、內(nèi)容等平臺和線下新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)逐步完善零售邏輯發(fā)生變革，人、貨、場重構(gòu)以人為主，新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)開始發(fā)展。伴隨媒體

平臺+社交平臺的迅猛發(fā)展，消費者觸點迅猛發(fā)展并升級迭代，逐步向小而美、去中心化

進(jìn)行轉(zhuǎn)變。零售邏輯發(fā)生了本質(zhì)的革命，人貨場重構(gòu)以

“人”

為主，需要針對用戶觸點

投放優(yōu)質(zhì)內(nèi)容以占領(lǐng)用戶心智，并以目標(biāo)畫像、會員運營等多重營銷手段達(dá)到從潛在客戶

到資深客戶的全方面營銷。因此在新零售以人為主的時代，需要進(jìn)行全渠道豐富的消費者

觸達(dá)種草，實現(xiàn)線上線下全場景的交易轉(zhuǎn)化，精細(xì)化分層私域運營客戶

LTV，而社交、內(nèi)

容等平臺和線下新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)隨之發(fā)展并逐漸完善。1）新零售等新興數(shù)字化商業(yè)生態(tài)開始逐漸完善：新零售商業(yè)生態(tài)由渠道下沉向私域經(jīng)濟(jì)紀(jì)元轉(zhuǎn)變，商業(yè)生態(tài)逐漸完善。零售業(yè)態(tài)變革從覆

蓋居住范圍

3-5

公里的雜貨店貨架和傳統(tǒng)線下硬廣，到覆蓋

20

公里的現(xiàn)代大賣場、超百

渠道以及電視廣告，再到線上貨柜式電商平臺和

PC、移動端互聯(lián)網(wǎng)線上廣告。到目前，

私域經(jīng)濟(jì)的新紀(jì)元已逐步開啟，品牌零售上線自營商城，發(fā)展社交平臺

DTC，自建私域流

量池以完善商業(yè)生態(tài)。2）微信、快手、抖音、小紅書、BILIBILI等社交、內(nèi)容平臺也在完善電商生態(tài)：①微信：逐步豐富接口實現(xiàn)流量流轉(zhuǎn)，搭建完整的電商生態(tài)。2020

年微信

MAU達(dá)

12.25

億，是國內(nèi)最大的幾個流量池之一，具備社交電商潛力。經(jīng)過近年的電商生態(tài)搭建，微信

實現(xiàn)與企業(yè)微信打通，方便企業(yè)進(jìn)行客戶管理并加強閉環(huán)；同時進(jìn)一步豐富流量接口并實

現(xiàn)互通，例如搭建視頻號的電商直播體系、在朋友圈中開放視頻號接口等等；最后將用戶

導(dǎo)流至交易平臺，如小程序、微信小商店、第三方

SaaS（有贊、微盟等）、中心化平臺等。②抖音：以內(nèi)容分發(fā)平臺切入電商市場，逐漸形成生態(tài)閉環(huán)。抖音定位為短視頻內(nèi)容分發(fā)平臺，在發(fā)展電商業(yè)務(wù)上具有強內(nèi)容、強算法、強運營、強流量等多重優(yōu)勢。2018

年抖

音上線“購物車”、“商品櫥窗”以及“抖音小店”自有商城；2019

年上線多款電商小程

序；2020

年進(jìn)一步完善電商生態(tài)并逐漸形成閉環(huán)，供應(yīng)鏈端以百億流量等多種手段吸引

商家入駐，流量端使用明星常駐直播帶貨，且于

10

月宣布不再支持第三方來源商品（僅

支持小店來源商品），限制外部電商平臺意在加速形成自有電商生態(tài)閉環(huán)。③快手：基于真實人與人關(guān)系的“信任電商”，私域流量表現(xiàn)強勁?？焓衷诎l(fā)展電商業(yè)務(wù)

上具有市場多元、生態(tài)普惠、私域流量強勁等優(yōu)勢，其電商模式與抖音的不同之處在于：

1.私域流量強勁：快手過往使用“雙列”呈列模式利于社交，故快手內(nèi)主播私域流量沉淀

繁榮，導(dǎo)致快手電商轉(zhuǎn)化率高，然而不利于平臺對頭部主播的掌控（如辛巴家族）。2020

年

9

月快手改版

“單雙列并列”模式，加強可控公域流量資源；2.尚未形成完整閉環(huán)：相

較于抖音已經(jīng)剔除第三方電商，快手尚未形成完整閉環(huán)，用戶有時仍需跳轉(zhuǎn)第三方窗口進(jìn)

行消費行為。④小紅書：內(nèi)容視頻化+電商直播化，構(gòu)建

B2K2C良性電商生態(tài)閉環(huán)。小紅書通過內(nèi)容

與電商雙管齊下進(jìn)行電商生態(tài)的搭建，內(nèi)容方面推動筆記視頻化使得種草行為更加高效，

電商方面鼓勵商家、達(dá)人進(jìn)行私域直播，此外小紅書還對品牌和達(dá)人進(jìn)行扶持，形成

B2K2C的良性閉環(huán)，能夠有效提升用戶體驗，進(jìn)而實現(xiàn)高轉(zhuǎn)化率、高客單價、高復(fù)購率、低退貨

率的“三高一低”的良好態(tài)勢。⑤嗶哩嗶哩：以

ACG用戶為主體搭建自有電商體系，同時

UP主可在主頁經(jīng)營私域流量。

目前

B站的電商生態(tài)主要分為自有商城會員購和

UP主主頁商品貨架：1.會員購：分為漫

展演出和

B站周邊，主要依靠

B站得天獨厚的龐大

ACG用戶群體進(jìn)行消費。不同于短視

頻平臺需要將用戶轉(zhuǎn)化為潛在客戶進(jìn)行消費，B站本身具有的龐大的

ACG文化用戶群體

即為其自有商城販?zhǔn)凵唐返臐撛诳蛻舫?，故在其生態(tài)體系內(nèi)少去類似直播帶貨等轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)；

2.UP主：主要通過

UP主自行經(jīng)營的私域流量，在其主頁進(jìn)行商品消費。2.2.

多種模式解決商家流量運營痛點，商業(yè)運營工具在其中異軍突起面對傳統(tǒng)電商平臺流量紅利消退、流量權(quán)競爭激烈的環(huán)境，品牌和商家轉(zhuǎn)向流量洼地掘金，

私域運營受到青睞?；ヂ?lián)網(wǎng)流量紅利逐步消退，以阿里，京東為代表的傳統(tǒng)電商平臺獲客

成本較高，2020

年阿里和京東的獲客成本均超過

200

元，同時社交、內(nèi)容平臺的商業(yè)生態(tài)

開始完善。我們認(rèn)為，這樣的商業(yè)環(huán)境催生了商戶對于流量運營的新的訴求：①在微信、

小紅書、抖音及快手等商業(yè)基礎(chǔ)設(shè)施不斷完善的平臺及仍有待進(jìn)一步數(shù)字化的線下商業(yè)生

態(tài)進(jìn)一步挖掘潛在的流量紅利。②實現(xiàn)跨平臺、全渠道的流量運營。良好的私域運營正是品牌和商家所選擇的答案。相較于傳統(tǒng)電商，私域流量有著完全不同的流量模型。私域

運營利用社交、內(nèi)容平臺上的廣告，以及基于用戶社交關(guān)系的裂變手段進(jìn)行拉新，降低獲

客成本。當(dāng)品牌成功建立私域流量池后，其可以主動地反復(fù)觸達(dá)、喚醒用戶，結(jié)合運營手

段，應(yīng)用用戶數(shù)據(jù)，實現(xiàn)精準(zhǔn)化營銷，提高顧客的轉(zhuǎn)化率及復(fù)購率。而在用戶完成購買行

為后，又會進(jìn)行新的推薦行為，循環(huán)擴(kuò)大私域流量池。多種私域運營解決方案賦能商家。由于私域運營難度較大，越來越多的品牌選擇將私域運營托付給專業(yè)的運營團(tuán)隊，價值鏈條向與企業(yè)營收緊密相關(guān)的私域運營領(lǐng)域逐漸傾斜。市

場上目前主要有三種解決方案：①與聚焦于私域運營的

SaaS服務(wù)商合作，利用商業(yè)運營工具構(gòu)建私域流量池。私域運營

的各種標(biāo)準(zhǔn)操作步驟被服務(wù)商梳理出來，并將之開發(fā)成不同功能、模塊，為商家提供商業(yè)

運營工具，以此做好精細(xì)化運營，從而降低整個行業(yè)的私域運營難度，這種趨勢愈發(fā)明顯。

這促使更多聚焦私域中某一細(xì)分環(huán)節(jié)的服務(wù)商獲得更快發(fā)展、更多融資。微盟作為

SaaS服務(wù)商，不僅為商戶提供商業(yè)運營工具，幫助商戶建立完整的、細(xì)致的私域流量池，其突

出的精準(zhǔn)營銷服務(wù)也幫助商家從微信、QQ、抖音和西瓜等各類渠道獲得流量。微盟的服

務(wù)使得其近年來發(fā)展迅速，獲得多次融資。通過第三方對接服務(wù)機(jī)會與私域運營服務(wù)商進(jìn)行合作。對于商戶來說，若受地域限制導(dǎo)致其難以直接與私域運營服務(wù)商建立聯(lián)系，遍布全國的渠道合作伙伴將成為良好的橋梁。如

微盟在中國十多個城市部署直銷團(tuán)隊，包括上海、北京、杭州等一二線城市，而在其他地

區(qū)則倚仗渠道合作伙伴進(jìn)行聯(lián)系。渠道合作伙伴對

SaaS服務(wù)商來說是非常重要的銷售渠

道。2015-2017

年，微盟通過渠道合作伙伴的營收占比一直維持在

60%以上，截至

2018

年，微盟已擁有超過

1400

家渠道合作伙伴。有贊的渠道合作伙伴也保持高速增長，截至

2020

年底，有贊渠道合作伙伴數(shù)量為

568

家，相較

2019

年底同比增長

63%。②啟用專職服務(wù)于特定品牌的企業(yè)的代運營。因為私域運營的難度提升，越來越多品牌會

將私域運營托付給代運營團(tuán)隊。相比淘寶代運營，私域代運營團(tuán)隊的話語權(quán)會更大些，且

會在價值鏈中往上移。代表如藍(lán)鯨私域，側(cè)重于為商家提供私域代運營服務(wù)，對于

SaaS則只提供非常基礎(chǔ)的服務(wù)。③極少比例團(tuán)隊擁有自己的私域流量池，品牌通過與他們合作獲取流量。典型的代表如李

佳琦、薇婭等頭部

KOL。頭部

KOL通過向自己的粉絲安利種草來幫助品牌實現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化的

效果。在三種解決方案里，方案一的本質(zhì)是利用商業(yè)運營工具建立私域流量池，不斷提升為單個

客戶創(chuàng)造更豐富價值的能力，方案二則提供技術(shù)以外的運營服務(wù)，從另一個角度提高運營

效率。而方案三相較于商業(yè)運營工具則面臨著高昂的合作費用和被動的合作排期，以及冗

長的傳播路徑，難以保證轉(zhuǎn)化率。對于品牌和商家來說，商業(yè)運營工具是一個更具優(yōu)勢的

選擇。相比于鏈入傳統(tǒng)電商平臺，商家通過商業(yè)運營工具能達(dá)到更好的運營效果。例如，

微盟為知名護(hù)膚品牌“薇諾娜”建立了私域流量池，提供一體化的運營方案?！稗敝Z娜”

建立的私域流量客群是購買需求及粘性最高的，其客單價高達(dá)

941

元，是天貓自營店的

5

倍，同時復(fù)購率達(dá)

44%，為天貓自營店的

2

倍。商業(yè)運營工具服務(wù)功能優(yōu)勢凸顯，近年來迅速發(fā)展。我們認(rèn)為，私域運營能力可以從三個

方面來衡量，分別為企業(yè)信息觸達(dá)客戶的能力：建立鏈接的客戶數(shù)量、GMV、訪問來源；

單客價值：復(fù)購率、復(fù)購銷售占比；關(guān)聯(lián)領(lǐng)域影響力：會員等級升級、老帶新能力、分銷

市場

GMV，商業(yè)運營工具賦能商家每一個環(huán)節(jié)使得私域運營能力綜合提升：①SaaS服務(wù)

搭建小程序/微商城，幫助商家數(shù)字化轉(zhuǎn)型，構(gòu)建私域流量池，企業(yè)可反復(fù)觸達(dá)客戶。②提

供數(shù)據(jù)分析、營銷工具，提高商家用戶分析能力，拓展?fàn)I銷手段，從而實現(xiàn)精細(xì)化運營，

促進(jìn)用戶復(fù)購、社交裂變及推薦，提高單客價值和關(guān)聯(lián)領(lǐng)域影響力。③精準(zhǔn)營銷服務(wù)幫助

商家從微信朋友圈、公眾號、抖音和快手等公域引流到私域，幫助企業(yè)鏈接更多客戶。商

業(yè)運營工具優(yōu)秀的效能使得以微盟、有贊為代表的私域運營服務(wù)商近年來保持迅猛增長。

以有贊為例，商家通過其解決方案產(chǎn)生的

GMV不斷提升，2020

年達(dá)到了

1037

億元，相

比

2019

年增長

61%。3.

SaaS和精準(zhǔn)營銷雙輪驅(qū)動：三大戰(zhàn)略引領(lǐng)

SaaS擴(kuò)張，內(nèi)生外延并舉；精準(zhǔn)營銷穩(wěn)步擴(kuò)張3.1.

布局迎合大客化、生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略，細(xì)分行業(yè)市場空間廣闊3.1.1.

持續(xù)布局

SaaS業(yè)務(wù)，細(xì)分行業(yè)具備潛力根據(jù)我們的測算，2020

年企業(yè)級

SaaS行業(yè)規(guī)模達(dá)

474

億元，其中電商零售

SaaS市場規(guī)

模最大，占比超四分之一，2020

年潛在規(guī)模達(dá)

67

億元左右，預(yù)計未來五年保持相對高增

長，2020-2025

年

CAGR達(dá)

42%；其余細(xì)分市場較為分散，如餐飲、酒旅、物流、ERP等

行業(yè)

2020

年潛在規(guī)模達(dá)

10-30

億，預(yù)計

2020-2025

年

CAGR達(dá)

25%~35%。近年來，微盟持續(xù)加碼現(xiàn)有業(yè)務(wù)，通過多起并購、投資切入不同細(xì)分行業(yè)，拓展了公司智慧商業(yè)生態(tài)服務(wù)矩陣，未來微盟將繼續(xù)深耕現(xiàn)有行業(yè)，進(jìn)一步構(gòu)建開放生態(tài)，加速大客化、生態(tài)化戰(zhàn)略落地。微盟微商城助力企業(yè)構(gòu)建私域流量，進(jìn)入品牌電商新時代。微商城通過微信小程序或公眾號幫助商家搭建去中心化的電商銷售體系，商戶所屬行業(yè)包括服裝、食品、美妝等。微盟自

2013

年成立以來，經(jīng)過

8

年產(chǎn)品更新迭代，微商城產(chǎn)品成熟度不斷提高，用戶體驗不斷改善，逐步在業(yè)內(nèi)形成口碑效應(yīng)，未來微盟將持續(xù)通過渠道開拓及產(chǎn)品升級滿足商家日益增長的私域電商需求。微盟智慧零售產(chǎn)品為線下門店賦能，助力品牌數(shù)字化經(jīng)營。2020

年微盟通過收購海鼎信

息順利切入商業(yè)地產(chǎn)、連鎖超市等領(lǐng)域，持續(xù)加碼智慧零售。傳統(tǒng)商超便利、購物中心等

零售企業(yè)在庫存管理、會員管理、O2O等方面對于商業(yè)解決方案數(shù)字化的需求較高，同時

海鼎信息是行業(yè)內(nèi)擁有優(yōu)質(zhì)頭部客戶資源的收購對象，微盟此次布局旨在獲取更多頭部品

牌商戶，提高商戶客單價，未來微盟大客化趨勢不改，將持續(xù)完善智慧零售行業(yè)布局，鞏

固在智慧零售領(lǐng)域的領(lǐng)先地位。根據(jù)頭豹研究院，2020

年零售電商

SaaS行業(yè)規(guī)模已達(dá)

66.6

億元，2016-2020

年

CAGR達(dá)

59.2%，預(yù)計

2020-2025

年

CAGR將達(dá)

42.1%，增速較高，未

來市場空間廣闊。微盟智慧餐飲產(chǎn)品助力餐飲企業(yè)向數(shù)字化轉(zhuǎn)型升級，幫助餐企實現(xiàn)“開源”和“節(jié)流”。2020

年微盟收購雅座，打通智慧餐飲全鏈路業(yè)務(wù)。餐飲行業(yè)頭部品牌知名度高，自有客戶

多，支付能力強，需要

SaaS服務(wù)商提供更加豐富的去中心化智慧餐飲解決方案以及更專

業(yè)的會員運營管理服務(wù)，而雅座在線下餐飲領(lǐng)域擁有

14

年的會員運營管理經(jīng)驗，微盟此

次并購旨在聚焦大中型客戶推出更加專業(yè)的雅座會員解決方案，未來微盟將持續(xù)致力于智

慧餐飲大客化，智慧餐廳+雅座會員兩步走，打通“線上+線下”全餐飲場景。2020

年餐

飲

SaaS行業(yè)規(guī)模已達(dá)

17

億元左右，微盟智慧餐飲收入達(dá)

4482

億元，市占率

2.64%。微盟智慧酒旅產(chǎn)品助力酒店精準(zhǔn)直銷，增加管理效率；為旅游業(yè)客戶提供在線預(yù)訂、SCRM客戶管理等功能。2018

年

5

月

16

日，微盟收購廣州向蜜鳥科技進(jìn)軍酒店業(yè)，實現(xiàn)了“小

程序+公眾號”一體化智慧酒店解決方案，幫助酒店對接

10

億微信流量，實現(xiàn)快速獲客與

轉(zhuǎn)化，提升訂單客房管理效率，并通過數(shù)據(jù)系統(tǒng)和會員管理系統(tǒng)驅(qū)動酒店運營。2020

年，

向蜜鳥科技助力合作商戶在疫情的沖擊下逆勢增長，海南等地區(qū)近百家成熟酒店單店年

GMV達(dá)

500

萬元。基于微信私域直銷，目前向蜜鳥科技已經(jīng)實現(xiàn)了微商城與小紅書渠道

的數(shù)據(jù)打通，未來微盟將繼續(xù)推進(jìn)抖音、快手等平臺的系統(tǒng)合作，以多元化渠道管理搭建

公域到私域的直連引流與高效轉(zhuǎn)化。2020

年酒旅

SaaS行業(yè)規(guī)模為

15

億元左右，微盟智慧

酒旅產(chǎn)品成長空間廣闊。3.1.2.

大客化、生態(tài)化、國際化戰(zhàn)略持續(xù)推進(jìn)大客化方面，智慧零售、智慧餐飲等業(yè)務(wù)推動下，公司客單價、品牌滲透率顯著提升。從智慧零售看，2020

年公司實現(xiàn)收入

1.45

億元，簽約商戶數(shù)達(dá)

3682

家，其中品牌商戶數(shù)

占

618

家，品牌商戶客單價達(dá)

28.2

萬元，同比

2019

年品牌商戶數(shù)

217

家以及客單價

12.5

萬元均實現(xiàn)倍增。從智慧餐飲看，2020

年公司實現(xiàn)收入

4482

萬元，報告期內(nèi)餐飲商戶達(dá)

6996

家，同比增

52.0%，每用戶平均訂單收入

1.9

萬元，同比增

46.2%，大客化戰(zhàn)略初見

成效。生態(tài)化方面，集團(tuán)圍繞流量生態(tài)、開發(fā)者生態(tài)、投資生態(tài)展開，完善智慧商業(yè)領(lǐng)域生態(tài)布

局。從流量生態(tài)看，公司接入視頻號直播、小程序等，與抖音小店對接，幫助客戶實現(xiàn)全

渠道經(jīng)營，未來有望進(jìn)一步布局快手、小紅書、B站等。從開發(fā)者生態(tài)看，公司通過微盟

云生態(tài)連接客戶、開發(fā)者、服務(wù)商，截至

2020

年底，微盟云平臺為超過

100

家大型商家

提供個性化服務(wù)，微盟服務(wù)市場有超過

560

名活躍企業(yè)投資者，累積提交超過

1000

個應(yīng)

用。從投資者生態(tài)看，公司控股雅座，投資商有，加碼智慧餐飲市場；收購海鼎信息，切

入商業(yè)地產(chǎn)、連鎖超市等零售領(lǐng)域，從而打造全鏈路、全渠道、全流域的零售解決方案。國際化方面，2020

年疫情期間公司持續(xù)拓展國際數(shù)字商業(yè)業(yè)務(wù)，并在澳大利亞、加拿大、

日本、中國香港等國家和地區(qū)落地，報告期內(nèi)海外客戶數(shù)已超過

1000。3.2.

精準(zhǔn)營銷：媒體資源和客戶資源廣泛，疊加

ARPU增長推動持續(xù)擴(kuò)張微盟開展兩類精準(zhǔn)營銷業(yè)務(wù)：①代替客戶投放的營銷業(yè)務(wù)，以用戶行為為考察結(jié)果，成本

則由公司實際投放的廣告庫存決定，以廣告投放總額計入收入（即總額）；②作為用戶投

放廣告的通道，公司提供由大數(shù)據(jù)支撐的廣告投放系統(tǒng)，此類模式中用戶投放總金額、廣

告采買成本均直接由客戶決定，投放總金額構(gòu)成毛收入、公司收入則由收取返點決定（即

凈額）。微盟精準(zhǔn)營銷依托于三個群體展開效果類廣告投放：廣告主主要是中小企業(yè)主；媒體方包括騰訊、字節(jié)跳動、知乎、百度等頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺；渠道合作伙伴。①于廣告主而言，微

盟有專用數(shù)據(jù)管理平臺

DMP；豐富的垂直行業(yè)專長和數(shù)據(jù)驅(qū)動的網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)；豐富的優(yōu)質(zhì)媒

體資源。②于頭部互聯(lián)網(wǎng)平臺而言，我們認(rèn)為微盟作為廣告代理公司存在，降低了廣告投

入的門檻，幫助其觸達(dá)到了更多的用戶群體；較純自營模式則避免了業(yè)務(wù)持續(xù)開展的不確

定性，并降低了用戶觸達(dá)的成本。③渠道合作伙伴，則為微盟觸達(dá)更多的用戶群體提供了

便利。移動互聯(lián)網(wǎng)時代，效果廣告推廣條件成熟，精準(zhǔn)營銷市場快速擴(kuò)張。目前國內(nèi)營銷模式逐漸轉(zhuǎn)為線上化，互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模持續(xù)擴(kuò)大；其中移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模由

2018

年

的

3607.25

億元增至

2019

年的

4337.43

億元及

2020

年的

4851.86

億元，同比增長

20.2%、

11.9%。據(jù)

QuestMobile預(yù)測，移動互聯(lián)網(wǎng)廣告市場規(guī)模在今明兩年將以

11.5%及

9.6%的速

率持續(xù)增長至

5931.99

億元。與此同時，伴隨著精準(zhǔn)營銷訴求的增加，中國效果廣告市場

近年來也呈擴(kuò)張趨勢；市場規(guī)模由

2019

年的

2395.73

億元增長至

2020

年的

3540.98

億元，

同比增長

47.8%。行業(yè)快速增長，與頭部平臺合作具備較強的規(guī)模效應(yīng)優(yōu)勢、且不斷擴(kuò)張平臺，微盟的廣告主數(shù)量和精準(zhǔn)營銷規(guī)?？焖僭鲩L。微盟不斷擴(kuò)張業(yè)務(wù)規(guī)模，其精準(zhǔn)營銷毛收入逐年高速上

漲；毛收入由

2016

年的

173.8（百萬元）增加至

2020

年的

10680（百萬元），2018

至

2020

三年分別達(dá)到了

167.15%、111.88%及

102.23%的年增長率。微盟在與騰訊等頭部平臺保持

穩(wěn)定合作關(guān)系的同時不斷發(fā)展新的廣告主；在2018及2019年度分別新增了23521及29424

家廣告主；同時微盟的精準(zhǔn)營銷廣告主數(shù)量由

2016

年的

3217

家增至

2020

年的

48193

家，

呈高速增長勢頭。3.3.

公司不斷拓展覆蓋行業(yè)，深化服務(wù)能力，搶占用戶心智微盟內(nèi)生外延并舉，強化數(shù)字化賦能商家的能力，占領(lǐng)用戶心智實現(xiàn)增長。微盟通過不斷

合作以及多次在智慧零售、智慧餐飲、直播和短視頻領(lǐng)域并購?fù)晟粕鷳B(tài)布局，提升數(shù)字化

服務(wù)能力，鞏固“企業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型的最佳伙伴”的定位，從而搶占用戶心智，實現(xiàn)增長。

公司主要從拓寬潛在用戶、新客營銷、維護(hù)老客三方面提升自己的服務(wù)能力：①微盟不斷地拓展自己的流量渠道，使商家可進(jìn)行多渠道布局，拓寬潛在用戶，對不同平臺用戶實現(xiàn)個性化營銷，提供跟更加多樣化的服務(wù)。微盟與騰訊有長期穩(wěn)定的合作關(guān)系，

其在騰訊系產(chǎn)品如微信、QQ等平臺擁有先發(fā)優(yōu)勢，可以有效地幫助商家從這些平臺獲取

流量。微盟是領(lǐng)先的中小企業(yè)微信第三方服務(wù)提供商。2017

年，根據(jù)弗若斯特沙利文報告，

微盟在微信第三方服務(wù)商市場中占有

15.3%的份額，排名第一。除此之外微盟也積極與其

他平臺合作以打通更多渠道。2018

年，微盟與知乎達(dá)成戰(zhàn)略合作。2020

年，與字節(jié)跳動

合作，打通今日頭條、抖音等字節(jié)系平臺。2021

年，微盟與支付寶達(dá)成合作，微盟合作商

家將接入一系列支付寶數(shù)字化能力。未來，微盟還將繼續(xù)向快手、小紅書和

B站等平臺布

局。不斷地打通渠道不僅可為商家提供更多的流量，微盟也基于各個平臺的用戶標(biāo)簽、用

戶畫像讓商家精準(zhǔn)定位目標(biāo)人群，實現(xiàn)定向投放，提高轉(zhuǎn)化率。②微盟多次并購覆蓋行業(yè)，整合資源提升營銷能力。微盟通過不斷并購向蜜鳥、雅座、海

鼎等企業(yè)入局智慧酒店、智慧餐飲和智慧零售等行業(yè)，獲得外延式的增長。我們認(rèn)為，并

購的公司不僅為微盟帶來更多行業(yè)的客戶資源，提升在精準(zhǔn)營銷方面的交叉銷售，同時其

技術(shù)、經(jīng)驗和數(shù)據(jù)也將進(jìn)一步賦能微盟。微盟得以基于每個行業(yè)的用戶標(biāo)簽、信息和數(shù)據(jù)

實行精準(zhǔn)化營銷，提高復(fù)購率。③微盟不斷幫助商家挖掘用戶價值。微盟聯(lián)合騰訊廣告先后發(fā)起了“騰盟計劃”和“騰盟

計劃

2.0”，為電商企業(yè)提供一攬子扶持政策，賦能電商企業(yè)實現(xiàn)私域流量的高效變現(xiàn)?！膀v

盟計劃”除了為商家提供流量支持，還將提供覆蓋“拉新-轉(zhuǎn)化-復(fù)購”營銷閉環(huán)的全方位

洞察，以及包括營銷洞察、廣告創(chuàng)意、廣告選品、活動設(shè)置、廣告投放等一站式優(yōu)質(zhì)運營

服務(wù)，幫助廣告主實現(xiàn)高效轉(zhuǎn)化。商家積累私域流量后，可通過客服消息、服務(wù)通知等形

式，以低成本、深層次地觸達(dá)用戶，進(jìn)行用戶的長期運營，促進(jìn)用戶的留存、喚醒和復(fù)購，

推動私域流量的高效變現(xiàn)。而“騰盟計劃

2.0”著重為品牌提供數(shù)據(jù)賦能，利用數(shù)據(jù)產(chǎn)品

“騰盟魔方”提高企業(yè)營銷效率?！膀v盟魔方”沉淀了大量社交生態(tài)消費行為數(shù)據(jù)，可通

過分析人群屬性、行為習(xí)慣等進(jìn)行洞察，從而優(yōu)化定向提升曝光，不僅在獲取流量上可找

到品牌相似人群，商家還可根據(jù)分析結(jié)果實現(xiàn)深度的會員運營，為用戶提供個性化的產(chǎn)品

和服務(wù)。除此之外，對于大客戶，微盟不再只提供標(biāo)準(zhǔn)的解決方案，其在微盟云及

PaaS的基礎(chǔ)上

也提供大客定制服務(wù)，為大客提供個性化的解決方案。同時，對海鼎的收購使微盟聯(lián)系了

許多零售領(lǐng)域的品牌商戶，提升了服務(wù)大中型客戶的能力。微盟強化數(shù)字化賦能商家的能力，造就用戶數(shù)量、質(zhì)量提升，優(yōu)勢明顯。2020

年，微盟

的智慧餐飲服務(wù)商家達(dá)

6996

家，同比增長

52.02%；智慧零售業(yè)務(wù)服務(wù)商家達(dá)

3682

家，同

比增長

234.42%，其中大客戶數(shù)量達(dá)

618

家，同比增長

184.79%。與此同時，隨著大客的占

比進(jìn)一步提高，微盟的客戶流失率呈降低趨勢同時

ARPU逐漸升高。微盟在

2019/2020

年

客戶流失率為

22.22%/26.10%，而有贊則為

54.66%/59.05%，微盟的客戶流失率顯著低于有

贊，客戶忠誠度上優(yōu)勢顯著。4.

財務(wù)分析：公司營收快速增長，經(jīng)營情況呈現(xiàn)逐漸向好趨勢公司營收快速增長，凈利潤受非經(jīng)常項目損益影響較大，從

EBITDA角度看公司經(jīng)營情況

逐步向好。2015-2020

年，公司營業(yè)收入從

1.14

億元快速增長至

19.69

億元，對應(yīng)

CAGR為

76.8%；公司凈利潤水平受非經(jīng)常損益影響波動較大，如

2018

年、2020

年發(fā)生凈虧損

10.9

億元、11.7

億元，主要系金融負(fù)債公平值變動影響-10.44

億元、-10.86

億元（受股

價上漲影響可轉(zhuǎn)債等金融產(chǎn)品價值增加，導(dǎo)致公司賬面大幅虧損），以及

2020

年受到

SaaS破壞事件影響。因此我們剔除非經(jīng)常項目的影響，從

E