銷售異議處理及促成

專業(yè)化營銷之異議處理及促成目前一頁\總數(shù)三十頁\編于六點Impossibility目前二頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前三頁\總數(shù)三十頁\編于六點為什么客戶不滿意不愿做無法預(yù)測的投資

對公司不了解客戶經(jīng)理表達不到位對收益部滿意

我們認(rèn)為原因是：對陌生事物本能的排斥專業(yè)知識不夠？4目前四頁\總數(shù)三十頁\編于六點那該怎么做？我怎么實現(xiàn)呢？說什么？怎么做？目前五頁\總數(shù)三十頁\編于六點1.2異議的種類目前六頁\總數(shù)三十頁\編于六點客戶是有盲點的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點反面，就會排斥對產(chǎn)品優(yōu)點的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)就平和了。對待異議心態(tài)平和是關(guān)鍵人人都是瞎子1心吃不了熱豆腐急人人都是有盲點的。從這個意義上說，人人都是瞎子…關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶目前七頁\總數(shù)三十頁\編于六點個個都是禽獸2獸性與生俱來所有的購買行為都是為了趨樂避苦人類作為一種動物，自然追求快樂，逃避痛苦?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，是因為購買你的產(chǎn)品能帶來的快樂你沒說夠，失去這個產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說透。目前八頁\總數(shù)三十頁\編于六點1.3異議處理的方法-LSCPA目前九頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十一頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十二頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十三頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十四頁\總數(shù)三十頁\編于六點“張?zhí)?，您也知道在銀行進行理財，其實可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬一失去了更好的投資項目的話，您會不會感到遺憾？您的收益會不會因此受到影響呢？”“陳先生，我很理解您對于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測的風(fēng)險，造成了您的投資損失，您會不會因為當(dāng)初沒有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)兀课蚁脒@對您和您的家庭而言是很重要的！”目前十五頁\總數(shù)三十頁\編于六點間接否定法：“我的許多客戶本來也有這樣的顧慮，但后來...”舉例法：“我有個剛成交的客戶......”轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實這個項目無論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會比較滿意，對于您的這個選擇，她一定會非常認(rèn)可的...”直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對...規(guī)定得很清楚”目前十六頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十七頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十八頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前十九頁\總數(shù)三十頁\編于六點客戶主動提出問題時：我需要去你們公司簽合同嗎？打款時如何辦手續(xù)？打款是不是很麻煩？如果我改變主意，不想投資了呢？如果以后有問題，我還是來找你嗎？到期時是去銀行還是去你們公司辦理？2.1購買信號的出現(xiàn)目前二十頁\總數(shù)三十頁\編于六點溫馨提示準(zhǔn)客戶不是每次發(fā)出購買訊號后就一定簽單，一次失敗并不表示促成無望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計，一次銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無意識的假拒絕。目前二十一頁\總數(shù)三十頁\編于六點2.2促成的技巧推定承諾法（默認(rèn)法）二擇一法激將法利益驅(qū)動法立刻行動法目前二十二頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前二十三頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前二十四頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前二十五頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前二十六頁\總數(shù)三十頁\編于六點目前二十七頁\總數(shù)三十頁\編于六點2.3促成的結(jié)束動作給予客戶安心感祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認(rèn)書的時間和方式表明日后將電話做定期投資情況報告尋求轉(zhuǎn)介紹向客戶道別目前二十八頁\總數(shù)三十頁\編于六點我們期望掌握流程以