基于數(shù)據(jù)庫的多媒介促銷營銷專訓(xùn)

基于數(shù)據(jù)庫的多媒介營銷王明潭互動(dòng)直復(fù)營銷顧問課程主線傳統(tǒng)營銷的挑戰(zhàn)立體營銷之道展開翅膀--整合多媒介營銷數(shù)據(jù)—立體營銷的引擎持續(xù)的改進(jìn)無縫的跟進(jìn)管理營銷領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力我們面臨的問題立體營銷營銷變革傳統(tǒng)媒體的成本增加費(fèi)用/收入比在增加反饋率在下降轉(zhuǎn)換率在下降沒有充分挖掘互動(dòng)媒介及其整合的潛力不能量化，就無法管理和改進(jìn)立體營銷立體營銷是“海陸空三棲的信息化戰(zhàn)爭(zhēng)”立體營銷是“火”（媒介）與“油”（數(shù)據(jù)）的混合物立體營銷是全程定量化，不斷改進(jìn)的營銷立體營銷真正地平衡短期銷售與長期可持續(xù)發(fā)展立體營銷是全程，全線，全員的營銷全程營銷潛在客戶銷售前銷售中成長與保持立體營銷--看的見價(jià)值減少營銷資源的浪費(fèi)增加利潤,平衡短期與長期的利益鞏固客戶關(guān)系持續(xù)的進(jìn)步與增長營銷戰(zhàn)略得以有效執(zhí)行和監(jiān)控為營銷決策提供科學(xué)的數(shù)字整合多媒介營銷營銷者的煩惱淹沒在垃圾郵件的海洋到達(dá)率越來越底客戶越來抵觸到達(dá)率、閱讀率、反饋率直線下降群發(fā)的成本、風(fēng)險(xiǎn)和副作用越來越大用有效的媒體組合和反饋選擇包圍客戶了解潛在客戶去那里尋找信息所有媒介傳遞一致的聲音所有的反饋，得到一致的反饋以客戶接受的媒介和頻率傳遞信息根據(jù)不同的客戶和不同的決策階段，選擇不同的內(nèi)容、介紹不同的產(chǎn)品和服務(wù)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)，現(xiàn)場(chǎng)銷售和電話銷售的平滑地跟進(jìn)立體營銷的媒介組合公共關(guān)系直接反應(yīng)廣告網(wǎng)站電子郵件直郵呼叫中心現(xiàn)場(chǎng)銷售/商店案例：營銷預(yù)算的分配媒介反饋率將現(xiàn)場(chǎng)銷售融入立體營銷現(xiàn)場(chǎng)銷售成為立體營銷跨部門團(tuán)隊(duì)的關(guān)鍵成員現(xiàn)場(chǎng)銷售參與客戶調(diào)研現(xiàn)場(chǎng)銷售參與激勵(lì)和優(yōu)惠措施的制定現(xiàn)場(chǎng)銷售參與營銷活動(dòng)的策劃現(xiàn)場(chǎng)銷售參與到客戶數(shù)據(jù)的建立和發(fā)展中銷售部門決定潛在客戶的標(biāo)準(zhǔn)現(xiàn)場(chǎng)銷售參與制定客戶跟蹤管理系統(tǒng)市場(chǎng)部門與銷售部門采用統(tǒng)一的績效考核指標(biāo)現(xiàn)場(chǎng)銷售參與制定客戶跟蹤管理系統(tǒng)很多公司的潛在客戶管理系統(tǒng)（CRM）都是擺設(shè)建立潛在客戶跟進(jìn)管理的閉環(huán)系統(tǒng)將銷售跟進(jìn)的結(jié)果傳回系統(tǒng)不能丟棄未成交客戶重要問題潛在客戶是否符合要求接觸后的結(jié)果如何如何對(duì)客戶跟進(jìn)和聯(lián)系是否購買？購買什么？什么時(shí)間？什么價(jià)格？如果沒有，什么原因？網(wǎng)站在立體營銷中的位在電話中心的后方,既是進(jìn)攻的組織者又是前鋒顧客體驗(yàn)最大化與電子郵件,網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)工具引導(dǎo)客戶定貨和交易的設(shè)計(jì)是關(guān)鍵通過網(wǎng)站運(yùn)營數(shù)據(jù)的分析不斷改進(jìn)（如購物車棄用率）潛在客戶往往首先通過網(wǎng)站來了解你決大多數(shù)情況下,通過電話交易,或者現(xiàn)場(chǎng)銷售網(wǎng)站的策劃需要電話中心和現(xiàn)場(chǎng)銷售的參與網(wǎng)站是低成本建立關(guān)系的最佳平臺(tái)

與電子郵件,網(wǎng)絡(luò)互動(dòng)工具引導(dǎo)客戶 通過社區(qū)平臺(tái)建立關(guān)系在網(wǎng)絡(luò)的世界里推廣你的公司和業(yè)務(wù)搜索引擎營銷,博客營銷,病毒營銷……網(wǎng)站與電話的協(xié)同案例

50%客戶在最終完成購物時(shí)退出解決方案：對(duì)取消購物的客戶進(jìn)行電話跟進(jìn)服務(wù)，了解真實(shí)想法只撥打辦公電話，不撥打家庭電話致電前詳細(xì)核查交易歷史和媒介選擇結(jié)果：銷售收入增加40%分析：兩個(gè)原因：1）價(jià)格有問題，不能及時(shí)解答；2）沒有網(wǎng)絡(luò)購物的權(quán)利，需上級(jí)批準(zhǔn)60%的退出客戶完成了交易實(shí)現(xiàn)和提升客戶來電的價(jià)值客戶來電1.接聽2.郵件回復(fù)3.電話跟進(jìn)銷售的增加優(yōu)質(zhì)服務(wù)，挖掘需求，有效銷售，明確跟進(jìn)，有針對(duì)性的承諾：電子郵件、傳真、直郵重要客戶的個(gè)性化致電TSR的技能和管理是關(guān)鍵客戶潛在性分級(jí)現(xiàn)場(chǎng)銷售與電話銷售的互動(dòng)呼叫中心進(jìn)入現(xiàn)場(chǎng)銷售階段的客戶資料（銷售認(rèn)可的標(biāo)準(zhǔn)）現(xiàn)場(chǎng)銷售返還未到銷售階段，或未成交客戶數(shù)據(jù)客戶靜態(tài)數(shù)據(jù)挖掘初期潛在客戶客戶動(dòng)態(tài)數(shù)據(jù):聯(lián)系/服務(wù)/購買記錄客戶價(jià)值細(xì)分潛在客戶的購買傾向營銷運(yùn)營數(shù)據(jù):反饋率,轉(zhuǎn)換率等測(cè)試與改進(jìn)客戶數(shù)據(jù)整合在銷售部的數(shù)據(jù)統(tǒng)一的銷售機(jī)會(huì)和潛在客戶數(shù)據(jù)庫在現(xiàn)場(chǎng)銷售人員手中的客戶數(shù)據(jù)在客戶服務(wù)部的數(shù)據(jù)在生產(chǎn)運(yùn)營數(shù)據(jù)系統(tǒng)里的數(shù)據(jù)在市場(chǎng)部的數(shù)據(jù)你無法管理、無法改進(jìn)你無法測(cè)量的東西。

Youcan'timprovewhatyoucan'tmeasure.

及時(shí)地獲取反饋信息和營銷的運(yùn)營信息，迅速診斷，立即采取行動(dòng)。努力不一定成功，但是不努力一定失敗做標(biāo)記：源代碼源代碼的標(biāo)記和獲取是對(duì)數(shù)據(jù)庫里的客戶進(jìn)行跟進(jìn)的前提七為源代碼媒介測(cè)試組客戶名單月份年份當(dāng)客戶填寫或報(bào)出DB02087的源代碼時(shí)，我們知道是2007年8月，通過D媒介（電子郵件），寄給B測(cè)試組源代碼編碼規(guī)則與生成系統(tǒng)關(guān)于媒介效果的指標(biāo)潛在反饋媒介：電話呼入優(yōu)惠券傳真電子郵件網(wǎng)站反饋率（回復(fù)率）（銷售）轉(zhuǎn)換率出席率營銷費(fèi)用與銷售收入的比例（E：R）電子郵件媒介的指標(biāo)到達(dá)與發(fā)出郵件的比例打開郵件與到達(dá)郵件的比例點(diǎn)擊與打開郵件的比例發(fā)出郵件，打開郵件，點(diǎn)擊郵件的轉(zhuǎn)換率。撤消購物車的比例量化和細(xì)分潛在客戶的購買傾向客戶調(diào)研—立體營銷成功的前提一對(duì)一的深入訪談?wù){(diào)研內(nèi)容：對(duì)公司認(rèn)識(shí)和了解業(yè)務(wù)問題和購買動(dòng)機(jī)決策過程、角色和責(zé)任購買/轉(zhuǎn)向你公司的障礙媒介傾向、次序和聯(lián)系頻率聯(lián)系方式的偏好加強(qiáng)營銷執(zhí)行力

建立立體化營銷系統(tǒng)推行立體營銷的障礙營銷領(lǐng)導(dǎo)者的執(zhí)行力實(shí)施步驟立體營銷計(jì)劃為什么失敗習(xí)慣，舊觀念，即得利益爭(zhēng)奪預(yù)算缺乏對(duì)客戶的調(diào)研缺乏最高管理層的有力支持忙于救火現(xiàn)場(chǎng)銷售缺失“指揮幫”與目標(biāo)不一致不務(wù)實(shí)的客戶價(jià)值分組“那些潛在客戶通過什么媒介培育？”缺乏客戶跟進(jìn)的有效機(jī)制和閉環(huán)流程員工只做你檢查的、激勵(lì)的、自己需求的，而幾乎從不做你希望的。希望總是落空?。耍校桑篕ey

Performance

Indicator“指揮棒”任何好的流程和規(guī)范都不會(huì)自動(dòng)實(shí)現(xiàn)！需要“電壓”！執(zhí)行力低的關(guān)鍵原因分析制度問題規(guī)范法制觀念問題自我超越技能問題管理技能溝通工具問題OEC1+5步驟建立跨部門的工作組培訓(xùn)明確目標(biāo)制定游戲規(guī)則，讓大家收益慎重選擇產(chǎn)品客戶調(diào)研建立數(shù)據(jù)庫規(guī)范，設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)流程設(shè)計(jì)工作流程明確現(xiàn)場(chǎng)銷售、電話中心和網(wǎng)站交易部門的要求確定媒介的組合優(yōu)化設(shè)計(jì)人員，部門，媒介和活動(dòng)的KPI指標(biāo)準(zhǔn)備資源：人力資源、技術(shù)和預(yù)算實(shí)施時(shí)間表組織障礙—筒倉

媒介筒倉網(wǎng)絡(luò)營銷呼叫中心廣告電子郵件直郵獨(dú)立的考核指標(biāo)獨(dú)立的聯(lián)系日程獨(dú)立的聯(lián)系內(nèi)容M3=D*C市場(chǎng)營銷基礎(chǔ)材料單擊此處添加副標(biāo)題內(nèi)容講座筆記2020/01/01藝術(shù)藝術(shù)80%20%50%營銷的科學(xué)觀與藝術(shù)觀科學(xué)科學(xué)發(fā)達(dá)國家現(xiàn)狀0180%中國現(xiàn)狀02科學(xué)中國未來0320%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉04藝術(shù)單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉0550%單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉06從共性需求到個(gè)性需求的演變消費(fèi)者需求的滿足過程添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；01添加標(biāo)題單擊此處輸入你的正文，文字是您思想的提煉，請(qǐng)盡量言簡意賅的闡述觀點(diǎn)；02目標(biāo)市場(chǎng)的細(xì)分工業(yè)品行業(yè)/領(lǐng)域、用途/目的、使用者/操作者、地區(qū)/領(lǐng)域消費(fèi)品年齡/性別、收入/價(jià)格、職業(yè)/學(xué)歷、地域/城市市場(chǎng)形勢(shì)與競(jìng)爭(zhēng)狀況橫向透明度（消費(fèi)者的判別能力）縱向透明度（生產(chǎn)者的判別能力）無序過度競(jìng)爭(zhēng)適度和平競(jìng)爭(zhēng)適度壟斷競(jìng)爭(zhēng)小公司大公司競(jìng)爭(zhēng)狀況的演變廠家數(shù)目廠家實(shí)力強(qiáng)弱少多初級(jí)競(jìng)爭(zhēng)壟斷競(jìng)爭(zhēng)完全競(jìng)爭(zhēng)無序競(jìng)爭(zhēng)1234BAC商場(chǎng)上的生物鏈供應(yīng)商生產(chǎn)商分銷商最終用戶供應(yīng)商的供應(yīng)商供應(yīng)商的上游產(chǎn)品上游企業(yè)上游產(chǎn)品基礎(chǔ)設(shè)施配套產(chǎn)品下游產(chǎn)品通訊廣播電視交通消耗品飲料服務(wù)下游企業(yè)代理商專賣店競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的維持和演變可變因素不可變因素優(yōu)勢(shì)劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)的戰(zhàn)術(shù)進(jìn)攻戰(zhàn)老二、老三找出對(duì)手長處和弱點(diǎn)集中優(yōu)勢(shì)兵力各個(gè)擊破防守戰(zhàn)自己打自己（新舊更替）睜著眼睛睡覺迂回進(jìn)攻動(dòng)作要快游擊戰(zhàn)找到看不上的市場(chǎng)空間夾著尾巴做人市場(chǎng)營銷的經(jīng)典理論創(chuàng)造價(jià)值（產(chǎn)品Product）交付價(jià)值（渠道Place）體現(xiàn)價(jià)值（定價(jià)Price）宣傳價(jià)值（宣傳Promotion）用戶分析-消費(fèi)者的現(xiàn)狀與細(xì)分自我實(shí)現(xiàn)最終需要社會(huì)需要安全需要生理需要“整個(gè)產(chǎn)品”的啟示就餐環(huán)境兒童玩具生日會(huì)洗手間飲料（4-6度）中國特色兒童樂園周末兒童歌舞用戶感受的產(chǎn)品整個(gè)產(chǎn)品整體體驗(yàn)整體價(jià)值市場(chǎng)陷阱與主流產(chǎn)品市場(chǎng)陷阱發(fā)燒型先鋒型實(shí)用型懷疑型保守型市場(chǎng)陷阱實(shí)用型消費(fèi)者不追求革命性變革，希望穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)找到“保齡球效應(yīng)”，找到有代表性的消費(fèi)者產(chǎn)品比較成熟保守型消費(fèi)者—謹(jǐn)慎的一批人懷疑型消費(fèi)者—落伍的一批人使企業(yè)必須放棄的10%看著別人走，還是走自己的路走自己的路追求良性的利潤曲線?協(xié)同競(jìng)爭(zhēng)AB時(shí)間利潤價(jià)格戰(zhàn)的原則領(lǐng)導(dǎo)者（凈利潤評(píng)估）降價(jià)能否擴(kuò)大需求能否把競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕出去（比較不現(xiàn)實(shí)）能否潛在者拒絕在市場(chǎng)外降價(jià)后，對(duì)手會(huì)在何時(shí)跟進(jìn)，會(huì)降到什么程度，這個(gè)時(shí)間差的意義如何降價(jià)的凈收益如何降價(jià)是否會(huì)降低自身的服務(wù)水平跟隨著（追求差異化）是否要跟進(jìn)采取產(chǎn)品差異還是類同戰(zhàn)略是否有實(shí)力后來居上，后發(fā)制人是否有成本優(yōu)勢(shì)采取降價(jià)策略是否符合企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)產(chǎn)品差異戰(zhàn)術(shù)對(duì)目標(biāo)客戶群的深入了解有所為，有所不為全面超越與部分超越降價(jià)的原因產(chǎn)能富裕是否對(duì)手也有同樣的問題市場(chǎng)份額下降想擠出所有對(duì)手“戰(zhàn)爭(zhēng)與和平”的選擇產(chǎn)品無差異價(jià)格大戰(zhàn)廣告大戰(zhàn)用戶爭(zhēng)奪戰(zhàn)產(chǎn)品獨(dú)特用戶關(guān)系服務(wù)水平產(chǎn)品質(zhì)量市場(chǎng)宣傳與促銷的目的激發(fā)潛在用戶對(duì)一類產(chǎn)品的需求樹立企業(yè)的形象（提升知名度）加大企業(yè)的信任度，產(chǎn)生對(duì)企業(yè)的好感影響用戶的決策，樹立用戶的偏好刺激消費(fèi)的需求，公告新的優(yōu)惠與促銷政策市場(chǎng)宣傳與促銷的兩個(gè)方面關(guān)于戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)DothingsrightDorightthings最有效的廣告詞有本企