分銷渠道管理知識點總結(jié)

總結(jié).專業(yè)知識.渠道管理.有新浪微博的話，請您關(guān)注一下這個：@子衿文摘如果覺著還不錯，可以給您的好友推薦下哈！【分銷渠道的功能、結(jié)構(gòu)與管理關(guān)系】#分銷渠道#一般是指產(chǎn)品或服務(wù)從生產(chǎn)者流向消費者所經(jīng)過的整個通道。（這個通道通常由制造商、批發(fā)商、零售商及其他輔助機構(gòu)組成。）#特征#分銷渠道的基本功能是將產(chǎn)品（服務(wù)）順利地分銷給消費者。（包括：調(diào)研；尋求；分類；促銷；洽談；物流；財務(wù)；風(fēng)險。）由于渠道成員在執(zhí)行各類功能時會有專長、成本、效率和效益的差異，構(gòu)建與管理良好渠道問題的焦點也就集中在選擇誰來執(zhí)行這些功能上。制造商可以承擔(dān)全部功能，也可以將其中一部分甚至全部功能轉(zhuǎn)給中間商執(zhí)行。一般來說，渠道管理者在選擇渠道成員及其執(zhí)行的功能時，必須充分注意渠道功能的三個特點，即：它們都使用稀缺資源；這些功能通?？梢酝ㄟ^專業(yè)化更好地發(fā)揮作用；各類功能可以在渠道成員之間相互切換和組合。（具體來說，管理者在考慮渠道功能組合時應(yīng)當(dāng)遵循下列三個重要原則：=1\*GB3①分銷渠道的所有功能不能增加或減少。=2\*GB3②分銷渠道的參與成員可以增減或被替代。=3\*GB3③渠道成員增減或被替代，其承擔(dān)的功能必須在渠道中向前或向后轉(zhuǎn)移，交由其他成員來承擔(dān)。）分銷渠道的功能通過渠道流程來完成；渠道效率決定功能產(chǎn)出效率。這是分銷渠道功能和流程的基本關(guān)系。（渠道流程協(xié)調(diào)的關(guān)鍵是渠道成員信息共享。）分銷渠道的功能不可或缺，但可以由不同成員承擔(dān)。同樣地，渠道流程也不能缺少，也可以由渠道成員分別完成。事實上，分銷渠道通常都要通過某類機構(gòu)專門參與一種或幾種流程，形成一系列專業(yè)化的分工體系，以便更有效地完成分銷功能。實踐表明，制造商引入新產(chǎn)品失敗的常見原因是物流與促銷流缺乏配合：盡管市場促銷有聲有色地進行，但運輸延誤和分銷倉庫不足卻阻礙了終端零售點獲得產(chǎn)品。分銷渠道的基本結(jié)構(gòu)：零階渠道（直銷）；一階渠道（包括一級中間商）；二階渠道（包括兩級中間商）；三階渠道（包括三級中介結(jié)構(gòu)的渠道類型）；直接渠道、間接渠道、短渠道、長渠道。按渠道成員相互聯(lián)系的緊密程度，分銷渠道還可以劃分為傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)和整合渠道系統(tǒng)兩大類型。（1）傳統(tǒng)渠道系統(tǒng)是指由獨立的生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商和消費者組成的分銷渠道。（傳統(tǒng)渠道成員之間的系統(tǒng)結(jié)構(gòu)是松散的。由于這種渠道的每一個成員均是獨立的，它們往往各自為政，各行其是，都為追求其自身利益的最大化而激烈競爭，即使為此犧牲整個渠道利益也在所不惜。在傳統(tǒng)渠道中，幾乎沒有一個成員能完全控制或基本控制其他成員。隨著市場環(huán)境的變遷，傳統(tǒng)渠道正面臨嚴峻的挑戰(zhàn)。）（2）整合渠道系統(tǒng)是指在傳統(tǒng)渠道中，渠道成員通過不同程度的一體化經(jīng)營系統(tǒng)整合形成的分銷渠道，包括垂直渠道系統(tǒng)、水平渠道系統(tǒng)、多渠道營銷系統(tǒng)。構(gòu)建有競爭優(yōu)勢的分銷渠道的核心是提高服務(wù)產(chǎn)出水平并使系統(tǒng)總成本最小。所謂服務(wù)產(chǎn)出水平是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提供服務(wù)，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。（美國渠道問題專家巴克林將分銷渠道服務(wù)產(chǎn)出細分為四類：空間便利性；批量規(guī)模；等待或發(fā)貨時間；經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性。）強調(diào)服務(wù)產(chǎn)出的主要目的是傳遞服務(wù)質(zhì)量。（服務(wù)質(zhì)量通常是指消費者預(yù)期與感覺到的質(zhì)量的差距。）渠道服務(wù)產(chǎn)出主要決定于：渠道成員行使各項營銷職能的資源和能力，最終用戶需要的服務(wù)產(chǎn)出類型，以及上述兩者之間的相互作用。分銷渠道的構(gòu)建要在渠道成員達到的每一營銷流程的規(guī)模經(jīng)濟性和滿足消費者對各種服務(wù)產(chǎn)出的要求之間進行平衡。理想的渠道結(jié)構(gòu)是通過調(diào)整服務(wù)產(chǎn)出水平使商業(yè)與最終用戶組成的系統(tǒng)總成本最小化。在這一條渠道內(nèi)，為了實現(xiàn)以盡可能低的成本，提供最多的服務(wù)產(chǎn)出，可以嘗試調(diào)整其渠道成員參與每一流程的程度。但這種調(diào)整需要大量的協(xié)作和合作。這也是渠道系統(tǒng)管理之所以至關(guān)重要的原因之一。分銷渠道的團隊競爭力的形成，很大程度上來源于其每一流程的成本及其組合的整體成本優(yōu)勢。提高分銷渠道決策與管理水平，將在下列幾個方面強化這種優(yōu)勢：通過規(guī)模經(jīng)濟強化成本優(yōu)勢；通過協(xié)調(diào)渠道關(guān)系強化成本優(yōu)勢；通過職能轉(zhuǎn)換強化成本優(yōu)勢。強調(diào)渠道服務(wù)產(chǎn)出的系統(tǒng)設(shè)計，建立高質(zhì)量的服務(wù)系統(tǒng)；整合分銷渠道的各類成本優(yōu)勢；改善渠道關(guān)系，建立持久的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，是實現(xiàn)渠道競爭優(yōu)勢的基本方向?！痉咒N渠道成員及其營銷特征】在渠道成員中，生產(chǎn)者構(gòu)成一條渠道的源頭或起點，是渠道構(gòu)建和管理的主導(dǎo)力量。中間商（以及輔助商）承擔(dān)著分銷渠道的基本功能，對分銷效率和效益有決定性的影響。消費者（用戶）是分銷系統(tǒng)的服務(wù)對象，其特征與行為直接決定著渠道的模式、類型和特征。#批發(fā)商#是主營批發(fā)業(yè)務(wù)的組織或個人，它從事的是將產(chǎn)品（服務(wù)）銷售給中間性消費者（用戶）的商業(yè)業(yè)務(wù)。#零售#是將產(chǎn)品直接銷售給最終消費者的商業(yè)活動，零售商主要分為商店零售商、非商店零售商和零售組織三大類群。（零售商制定基本戰(zhàn)略通常圍繞四大操作性因素：=1\*GB3①關(guān)注毛利和存貨周轉(zhuǎn)率。=2\*GB3②商品種類與花色。=3\*GB3③強調(diào)選址和便利性。=4\*GB3④消費者服務(wù)。）研究顯示出下面的12項核心戰(zhàn)略改變著分銷的結(jié)構(gòu)：（1）合并與收購；（2）資產(chǎn)重組；（3）公司多樣化；（4）前向和后向一體化；（5）自有品牌；（6）向國際市場擴展；（7）附加值服務(wù)；（8）系統(tǒng)銷售；（9）新游戲戰(zhàn)略；（10）利基市場營銷；（11）復(fù)合市場營銷；（12）新的分銷技術(shù)。【分銷渠道的戰(zhàn)略設(shè)計】保持和發(fā)展與環(huán)境系統(tǒng)的適應(yīng)關(guān)系，是企業(yè)營銷戰(zhàn)略的要旨，也是分銷渠道管理的核心。#渠道設(shè)計總成本理論#美國渠道專家巴克林在20世紀80年代提出“分銷系統(tǒng)總成本最低原則”理論。他認為，分銷系統(tǒng)設(shè)計面臨兩大相反相成的制約因素。=1\*GB3①其中一類因素如消費者需求多變、市場日益細分、產(chǎn)品花色品種越來越多等，要求渠道系統(tǒng)盡可能推遲訂貨時間，即“延后訂貨”，使訂貨時間更接近消費時間，減少訂貨后需求變化帶來的貨不對路的風(fēng)險。（對制造商來說，延后訂貨意味著它能根據(jù)更為確定的需求（訂單）來組織生產(chǎn)，將市場風(fēng)險降到最低，并能減少產(chǎn)品儲存費用。因此，分銷系統(tǒng)效率的提高，可以通過最大限度的“延后訂貨”來實現(xiàn)。）=2\*GB3②另一類因素如生產(chǎn)的規(guī)模經(jīng)濟性、消費者購買的隨機選擇、減少多次訂貨的較高成本、減少存貨斷檔帶來顧客“跳槽”的機會損失等，又要求渠道系統(tǒng)通過“盡早訂貨”來實現(xiàn)。（顯然，“延后訂貨”有低風(fēng)險的好處，但增大了機會成本；“盡早訂貨”可以產(chǎn)生規(guī)模經(jīng)濟效益，但風(fēng)險較大，分銷成本較高。）#交易成本理論#交易成本理論認為，組織與協(xié)調(diào)商品交換會產(chǎn)生一系列交易費用，這些費用主要來源于三項經(jīng)濟活動：=1\*GB3①買賣雙方互相尋找，比較產(chǎn)品質(zhì)量、廠商信譽等過程引發(fā)的調(diào)研活動費用；=2\*GB3②買賣雙方商定供貨條件的談判簽約活動相關(guān)的管理費用；=3\*GB3③協(xié)約執(zhí)行費用。（在渠道設(shè)計中，要具體分析影響交易成本的各種因素，主要有以下四個方面：=1\*GB3①專用資產(chǎn)；=2\*GB3②外部不確定性（與決策環(huán)境有關(guān)）；=3\*GB3③內(nèi)部不確定性（與渠道內(nèi)的評價有關(guān)）；=4\*GB3④“搭車”投機問題（是指交易的一方利用另一方的努力獲得利益，卻不承擔(dān)其必須付出的成本）。）#進入市場的戰(zhàn)略行為理論#成本最低的分銷方式，并不一定能為企業(yè)帶來最高利潤或最大競爭優(yōu)勢。企業(yè)在渠道設(shè)計中，還應(yīng)當(dāng)重視競爭因素。很多時候，企業(yè)選擇進入市場的方式，并非因其進入成本低，而是因其能增強企業(yè)的競爭地位，獲取壟斷利潤。企業(yè)戰(zhàn)略行為理論認為，競爭優(yōu)勢和超額利潤的存在，是因為該市場存在某種使業(yè)外企業(yè)無法進入的“進入壁壘”。#進入壁壘#主要表現(xiàn)為兩大類型：成本劣勢和報復(fù)威脅。（1）成本劣勢是指由企業(yè)進入某市場的初始階段必須承擔(dān)的許多額外費用所形成的、與該行業(yè)現(xiàn)有企業(yè)相比具有較高成本，難于競爭立足。這種劣勢主要表現(xiàn)在：=1\*GB3①規(guī)模經(jīng)濟效益；=2\*GB3②品牌聲譽和“跳槽成本”；=3\*GB3③初始投資與資產(chǎn)性質(zhì)；=4\*GB3④經(jīng)驗曲線和歷史優(yōu)勢；=5\*GB3⑤渠道控制。（2）報復(fù)威脅是指行業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能對新進企業(yè)采取的報復(fù)和威脅反應(yīng)。例如，業(yè)內(nèi)現(xiàn)有企業(yè)可能利用其成本優(yōu)勢，把產(chǎn)品價格定在潛在新進企業(yè)的收支平衡點之下，使之無法進入；或利用其渠道關(guān)系，卡斷新進企業(yè)的分銷渠道。以上情況，要求企業(yè)在進入市場時，要做好戰(zhàn)略選擇并盡量避免報復(fù)威脅。一般可以采取兩種戰(zhàn)略：（1）選擇進入行業(yè)的特異部分，或新的細分市場，以差異化產(chǎn)品與市場降低相對成本劣勢。（2）兼并該行業(yè)中的現(xiàn)有企業(yè)嗎，盡量避免行業(yè)總生產(chǎn)規(guī)模過分擴大而導(dǎo)致價格戰(zhàn)，盡可能不改變行業(yè)現(xiàn)有結(jié)構(gòu)，避免與行業(yè)巨頭正面沖突。#分銷渠道戰(zhàn)略設(shè)計#的基本要求是：適應(yīng)變化的市場環(huán)境，以最低總成本傳遞重要的消費者信息，達成最大限度的顧客滿意。（為此，渠道設(shè)計必須遵循兩個價值原則：即以合理價格向消費者提供值得信賴的產(chǎn)品或服務(wù)，準(zhǔn)確確定細分化的目標(biāo)市場并以合適的產(chǎn)品或服務(wù)滿足這一需要。）#密集式分銷#指生產(chǎn)企業(yè)同時選擇較多的經(jīng)銷代理商銷售產(chǎn)品。一般說，日用品多采用這種分銷形式。（工業(yè)品中的一般原材料、小工具、標(biāo)準(zhǔn)件等也可用此分銷形式。）#選擇性分銷#指在同一目標(biāo)市場上，選擇一個以上的中間商銷售企業(yè)產(chǎn)品，而不是選擇所有愿意經(jīng)銷本企業(yè)產(chǎn)品的中間商。這有利于提高企業(yè)的經(jīng)營效益。一般說，消費品中的選購品和特殊品，工業(yè)品中的零配件宜采用此分銷形式。#獨家分銷#指企業(yè)在某一目標(biāo)市場，在一定時間內(nèi)，只選擇一個中間商銷售本企業(yè)的產(chǎn)品，雙方簽訂合同，規(guī)定中間商不得經(jīng)營競爭者的產(chǎn)品，制造商則只對選定的經(jīng)銷商供貨。一般說，此分銷形式適用于消費品中的家用電器，工業(yè)品中專用機械設(shè)備，這種形式有利于雙方協(xié)作，以便更好地控制市場。通常渠道評估的標(biāo)準(zhǔn)有三個：經(jīng)濟性、可控性和適應(yīng)性，其中最重要的是經(jīng)濟標(biāo)準(zhǔn)。#經(jīng)營戰(zhàn)略實施計劃的內(nèi)容#有：=1\*GB3①根據(jù)渠道戰(zhàn)略所規(guī)定的各項目標(biāo)編制出較為詳細的戰(zhàn)略項目及其行動計劃。（例如資金籌集計劃、人力資源安排計劃、市場開發(fā)計劃、廣告促銷計劃等。）=2\*GB3②區(qū)別各戰(zhàn)略項目間必要的順序和關(guān)系。（如劃分重點區(qū)域市場、一般區(qū)域市場；可也劃分釘子市場與規(guī)范市場。）=3\*GB3③確定各戰(zhàn)略項目的執(zhí)行人員及負責(zé)人。（對一些重要市場區(qū)域應(yīng)配備得力的銷售管理人員和市場開拓能力強的銷售人員。）=4\*GB3④確定各戰(zhàn)略項目的實施方法和所需資源。（如各區(qū)域市場廣告的投入，促銷方案的制定。）=5\*GB3⑤估計各戰(zhàn)略項目所需的時間。=6\*GB3⑥與渠道相關(guān)成員進行溝通，取得外部分銷商的理解和支持。=7\*GB3⑦評價與控制。（即建立工作目標(biāo)和考核標(biāo)準(zhǔn)。）【分銷渠道的戰(zhàn)略組織模式】分銷渠道的組織形式通常可以按生產(chǎn)企業(yè)“擁有”或者“外購”分銷服務(wù)功能來分類。其一是由生產(chǎn)企業(yè)“擁有”（獨立建設(shè)或控股組建）的分銷渠道，是企業(yè)生產(chǎn)和分銷一體化組織的一部分，可以稱之為“剛性”一體化組織；另一類是生產(chǎn)企業(yè)“外購”分銷服務(wù)（即中間商的分銷服務(wù)）所組成的渠道，可稱之為“柔性”分銷組織。采用“剛性”縱向一體化組織形式的企業(yè)，承擔(dān)著供應(yīng)、生產(chǎn)和銷售等多種職能，保持著相對封閉的生產(chǎn)與分銷體系。（早期的產(chǎn)銷一體經(jīng)營方式，是后來縱向一體化組織的雛形。）在現(xiàn)代市場經(jīng)濟中，采用縱向一體化組織形式的企業(yè)，通常是為了使其產(chǎn)品能夠在最短的流通時間內(nèi)銷售給消費者和最終用戶，以最快的速度完成“商品變貨幣”的轉(zhuǎn)變。通過向流通領(lǐng)域延伸（實行后向一體化發(fā)展），采用縱向一體化組織形式，生產(chǎn)企業(yè)能夠根據(jù)自己掌握的市場需求信息，不失時機地組織商品生產(chǎn)和商品銷售，從而迅速實現(xiàn)“商品變貨幣”。（相當(dāng)多的生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域發(fā)展，是因為難以找到符合商品銷售中某些特殊要求的分銷商或零售商。）除了生產(chǎn)企業(yè)向流通領(lǐng)域延伸的情況外，也有相當(dāng)多的流通企業(yè)向生產(chǎn)領(lǐng)域延伸（即實行前向一體化發(fā)展戰(zhàn)略。）采用縱向一體化組織形式，對許多企業(yè)來說，是把生產(chǎn)過程或流通過程內(nèi)部化的結(jié)果。（一個相對完整的商品價值鏈包括：需求信息；原料供應(yīng)；生產(chǎn)制造；商品儲運；廣告促銷；商品銷售；售后服務(wù)。）市場交易成本是造成企業(yè)選擇內(nèi)部化發(fā)展方式，進行縱向一體化發(fā)展的主要原因。（在現(xiàn)實市場中，信息偏在是造成市場交易成本過高的原因之一，市場不完全也是造成市場交易費用的重要原因之一。）除了交易費用對縱向一體化組織形式的選擇的影響外，還要考慮職能效率的影響。如果一個企業(yè)在經(jīng)營業(yè)務(wù)發(fā)展中，同時占有商品價值鏈中的生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，它就可被認為是縱向一體化的企業(yè)。一般來說，在現(xiàn)實經(jīng)濟中，主要有三種縱向一體化的組織模式：直線制組織模式（規(guī)模相對較小的企業(yè)）；直線職能制組織模式（規(guī)模較大的企業(yè)中）；事業(yè)部制組織模式（也稱子公司）?！叭嵝浴贝怪闭辖M織與縱向一體化組織的最大差別是組織中的聯(lián)結(jié)力不同。縱向一體化組織內(nèi)部的聯(lián)結(jié)力是一個同一主體的產(chǎn)權(quán)以及由這一產(chǎn)權(quán)派生出的管理權(quán)；而“柔性”垂直整合組織中的聯(lián)結(jié)力是不同主體之間的合作意愿以及維護合作者權(quán)益的法律制度?！叭嵝浴贝怪闭辖M織可以分為：（1）管理型垂直渠道系統(tǒng)。（#特點#有一個龍頭企業(yè)；有一個組織體系；有統(tǒng)一的營銷策略。#優(yōu)勢#組織化程度較高；具有一定程度的穩(wěn)定性和整體性；能避免渠道成員之間的競爭。#劣勢#要求核心企業(yè)具備很強大的資源、市場影響力和協(xié)調(diào)管理能力，當(dāng)核心企業(yè)不具備這些要求時，網(wǎng)絡(luò)成員之間就會因缺少“領(lǐng)袖”而產(chǎn)生矛盾和沖突，甚至瓦解。）（2）契約型垂直渠道系統(tǒng)。（處于商品價值鏈上前后環(huán)節(jié)的企業(yè)通過平等談判和簽訂商品供應(yīng)和銷售合作契約，建立起契約型垂直渠道系統(tǒng)。#優(yōu)勢#渠道建設(shè)成本低；渠道成員之間有著明確的分工與合作；具有很高的運作效率；渠道調(diào)整具有很大的靈活性。）（3）特許經(jīng)營組織。（特許經(jīng)營組織屬于契約型銷售渠道組織的一種特別類型，其成員之間的聯(lián)結(jié)力是特許契約，這種契約體現(xiàn)的既是一種知識產(chǎn)權(quán)的轉(zhuǎn)讓，也是特定品牌市場份額的轉(zhuǎn)讓。#特點#有一個特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導(dǎo)一個共同文化。）由于采用單一渠道模式具有風(fēng)險和不完善性，許多企業(yè)也采用混合渠道模式，即同時采用兩種或兩種以上的分銷渠道組織模式。采用“雙重分銷”渠道模式，不僅可以擴大商品銷售，進入不同的目標(biāo)市場，還可以借用競爭機制，激勵渠道成員更好地發(fā)揮作用?！痉咒N物流系統(tǒng)設(shè)計與管理】狹義的物流是指商品實體的空間位移。廣義的物流包括實物物流（物流基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)；運輸；保管；裝卸；流通加工；配送），和信息流動（物流信息設(shè)施建設(shè)；流通信息的收集加工和傳遞）。物流管理的基本任務(wù)是：建立組織和激勵各個部門共同承擔(dān)和執(zhí)行物流職能的系統(tǒng)機制?；疽笫牵捍龠M合作、規(guī)模適當(dāng)化、運送及時、庫存合理化、節(jié)省費用。主要職能是：預(yù)測銷售量。運輸管理是物流管理的主要內(nèi)容，其主要職能是選擇合適的運輸方式和運輸方案，并安排和執(zhí)行運輸計劃。倉儲管理的內(nèi)容包括倉庫建設(shè)、儲存標(biāo)準(zhǔn)制定、出入庫管理、信息管理和日常保管。（為了有效降低倉儲費用，應(yīng)該用經(jīng)濟原則制定訂貨批量標(biāo)準(zhǔn)，其結(jié)果就是經(jīng)濟訂貨批量。）（為有效控制商品儲存量，可以采用定量訂貨控制方式或定期訂貨控制方式。此外，還要運用ABC管理法加強庫存品管理，做好倉儲信息管理、出入庫管理和日常商品保管工作。）【分銷渠道信息系統(tǒng)】按照現(xiàn)代管理理論，管理就是決策，決策依賴信息。加強分銷渠道管理的重要條件是要有一個高效運轉(zhuǎn)的渠道信息系統(tǒng)，利用電子計算機和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)來建設(shè)分銷渠道信息系統(tǒng)已經(jīng)成為一種必然的選擇?！痉咒N渠道政策】分銷渠道政策是一定時期內(nèi)和一定的市場背景條件下，企業(yè)為實現(xiàn)預(yù)期的分銷戰(zhàn)略和業(yè)績目標(biāo)而制定的行動準(zhǔn)則。（=1\*GB3①渠道政策是生產(chǎn)企業(yè)落實分銷渠道戰(zhàn)略、實現(xiàn)階段性商品分銷渠道建設(shè)與運作目標(biāo)的基本手段，=2\*GB3②也是用來吸引和激勵渠道成員、變消極參與為積極合作、推動分銷渠道發(fā)生預(yù)期反應(yīng)的主要工具，=3\*GB3③還是企業(yè)用來對積極合作、在分銷渠道建設(shè)和運作目標(biāo)的實現(xiàn)過程中做出過重要貢獻的渠道成員進行獎勵的基本依據(jù)。）渠道政策具有以下四項基本作用：（1）分銷戰(zhàn)略執(zhí)行作用；（2）渠道運作指導(dǎo)作用；（3）渠道行為激勵作用；（4）渠道能效控制作用。分銷渠道政策包括渠道建設(shè)政策、渠道行為規(guī)則和渠道退出機制三部分的行為準(zhǔn)則。（分銷渠道建設(shè)政策包括：=1\*GB3①根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標(biāo)，確定何時、利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點建設(shè)在規(guī)定的目標(biāo)市場空間范圍內(nèi)；=2\*GB3②決定分銷渠道網(wǎng)絡(luò)的層次結(jié)構(gòu)以及網(wǎng)絡(luò)成員的功能分布；=3\*GB3③渠道成員的資格與審查程序；=4\*GB3④界定每個成員的責(zé)任、權(quán)利與義務(wù)。）分銷渠道政策的吸引力因子是指引導(dǎo)人們?nèi)プ鍪裁?、不要去做什么的政策因子，這些政策因子實際上是生產(chǎn)企業(yè)、中間商和消費者三方利益的聯(lián)結(jié)點。（政策的內(nèi)容通常可按照規(guī)范的項目來細分，每個項目都可視為一個吸引力因子。）分銷渠道政策的吸引力因子有：（1）商品銷售區(qū)域政策；（2）區(qū)域差別化政策；（3）銷售價格；（4）差價與折扣；（5）貸款支付；（6）轉(zhuǎn)售定價權(quán)；（7）備貨水平；（8）商品質(zhì)量保證；（9）鋪貨；（10）貨架與櫥窗展示；（11）專人負責(zé)；（12）銷售服務(wù)；（13）促銷組織；（14）競爭性品牌銷售權(quán)；（15）包裝；（16）配送；（17）信息溝通；（18）顧客滿意；（19）知識產(chǎn)權(quán)保護；（20）傭金與獎金支付。對渠道成員的激勵手段：精神鼓勵；創(chuàng)新激勵；物質(zhì)鼓勵；競爭激勵。分銷渠道政策的主要內(nèi)容：價格政策；支援政策；保護政策。（1）只有當(dāng)渠道成員認識到制造商的定價策略與其利益一致時，它們才會與生產(chǎn)廠商進行高度合作。因此在定價方面，渠道管理人員有責(zé)任幫助營銷經(jīng)理制定合理價格，借以促進渠道合作和減少渠道沖突。（2）為渠道成員提供支持是指生產(chǎn)廠商滿足渠道成員的需要并幫助其解決銷售問題，如果能正確使用這種支持，就能有效地激發(fā)渠道成員的積極性和主動性，從而產(chǎn)生出更大的分銷功能。為渠道成員提供支持的項目有=可以劃分為三大類，即合作性計劃、伙伴關(guān)系或戰(zhàn)略聯(lián)盟、分銷計劃設(shè)計。（3）由于價格策略對渠道成員的影響，渠道管理人員必須考慮對渠道成員的利益加以保護。（比如可以是對特許銷售區(qū)域的保護，如杜絕交叉授權(quán)、竄貨等；也可以是在服務(wù)政策和技術(shù)保障政策方面的保護。）【渠道布局與成員選擇】所謂渠道布局，簡單地說，就是指把商品擺放到什么地方銷售?？蓪⑶啦季侄x為有關(guān)商品分銷渠道的空間范圍、網(wǎng)點分布和網(wǎng)點類別的決策，它有三大主要內(nèi)容：（1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進行渠道布局；（2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點的數(shù)量如何；（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧客踴躍光顧的中間商所構(gòu)成。對終端銷售點的選擇主要取決于：（1）顧客對最方便購買的地點的要求；（2）顧客最樂意光顧并購買的場所的要求；（3）商品最充分展示、讓更多人認識的地點要求；（4）樹立商品形象的地點要求等。（根據(jù)消費者收入和購買力水平等來選擇；根據(jù)目標(biāo)顧客出現(xiàn)的位置來選擇；根據(jù)顧客購買心理來選擇。）終端銷售點密度決策的基本任務(wù)是：確定企業(yè)在目標(biāo)市場利用多少渠道成員來銷售產(chǎn)品，從而最大限度地提高產(chǎn)品分銷的效率。（評價一個企業(yè)終端銷售點密度決策是否正確的主要依據(jù)是企業(yè)產(chǎn)品的市場覆蓋率與分銷效率。）可選擇的密度方案：（1）密集分銷策略。（意味著渠道成員之間的激烈競爭和很高的產(chǎn)品市場覆蓋率，最適用于便利品。）（2）選擇分銷策略。（3）獨家分銷策略。選擇密度方案的#評價標(biāo)準(zhǔn)#分銷成本；市場覆蓋率；控制能力。#方法#一般來說，企業(yè)應(yīng)在市場調(diào)研的基礎(chǔ)上，根據(jù)上述標(biāo)準(zhǔn)和以往管理市場的經(jīng)驗教訓(xùn)，并借助于其他科學(xué)分析方法進行選擇，而且邊試驗邊改進，從而使密度方案不斷趨于合理化。#評價中間商#（1）中間商來自歷史因素的分銷優(yōu)勢。=1\*GB3①地理位置；=2\*GB3②經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗；=3\*GB3③經(jīng)營范圍；=4\*GB3④經(jīng)營實力。（2）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷優(yōu)勢。=1\*GB3①經(jīng)營機制和管理水平；=2\*GB3②經(jīng)營方式；=3\*GB3③自有分銷渠道和商圈；=4\*GB3④信息溝通與貸款結(jié)算政策。（3）來自歷史因素的分銷劣勢。（4）來自戰(zhàn)略和管理因素的分銷劣勢?！厩罌_突管理】#渠道沖突管理#是指分析和研究渠道合作關(guān)系，對預(yù)防、化解渠道沖突工作加以計劃、組織、協(xié)調(diào)和控制的過程。（這一過程包括明確沖突問題、分析沖突問題、確定沖突管理目標(biāo)、制定并優(yōu)選沖突管理方案、落實執(zhí)行沖突管理方案、檢查并評估沖突管理績效等六個環(huán)節(jié)。）#渠道沖突管理的任務(wù)#主要體現(xiàn)在兩個方面。一是預(yù)防，也就使預(yù)防渠道沖突的發(fā)生；二是當(dāng)沖突發(fā)生時能及時有效地解決沖突問題。（為此，渠道沖突管理的主要任務(wù)一般包括以下的工作：=1\*GB3①預(yù)防和避免沖突；=2\*GB3②控制沖突水平，避免病態(tài)沖突發(fā)生；=3\*GB3③利用沖突資源，激勵渠道成員；=4\*GB3④化解沖突危機，緩和渠道合作關(guān)系；=5\*GB3⑤切斷沖突源頭，調(diào)整渠道關(guān)系。）#渠道沖突管理的最終目的#是提高渠道的整體運轉(zhuǎn)效率，實現(xiàn)渠道管理目標(biāo)。#渠道沖突#是指某渠道成員意識到另一個渠道成員正在從事會損害、威脅其利益，或者以犧牲其利益為代價獲取稀缺資源的活動，或是由于觀點不一、目標(biāo)差異，從而引發(fā)在他們之間的爭執(zhí)、敵對和報復(fù)等行為。（渠道沖突的根源在于渠道成員的相互依賴，渠道成員之間的相互依賴是因為他們需要利用他人的資源——不僅僅是資