門店營銷促銷策劃實訓

門店促銷策劃實訓1調(diào)查問卷，及有效調(diào)查問卷30份2門店促銷方案設計2000字以上word3整個實訓活動及促銷方案PPT展示上交資料1要求學生把促銷策略理論運用于門店營銷實踐，聯(lián)系有關項目或資料，為某一店鋪的開業(yè)，設計約2000字的“促銷計劃方案”。2要求學生根據(jù)促銷策劃要求，從滿足消費者需求出發(fā)，對店鋪促銷的“目標”、“主題”、“活動”、“宣傳”、“預算”、“進度”進行最佳設計。3要求學生通過“促銷計劃方案設計”課業(yè)實踐訓練，更好地理解促銷策略的重要作用，掌握促銷計劃方案設計的基本技能。培養(yǎng)任務理論指導（一）促銷功能現(xiàn)代促銷能夠激勵購買，創(chuàng)造需求，引導消費，促使社會經(jīng)濟發(fā)展和繁榮。促銷體現(xiàn)的功能為：1、提供信息。利用促銷手段，及時將產(chǎn)品的有關信息傳遞給市場，引起消費者注意。2、刺激需求。運用有效促銷手段誘導消費需求，創(chuàng)造良好的消費環(huán)境刺激并增加市場對產(chǎn)品的需求。3、重點宣傳。利用有效的促銷方式，宣傳產(chǎn)品的特點，強化了解和偏愛，穩(wěn)定銷售，占領市場。4、開拓市場。在促銷活動中發(fā)現(xiàn)新市場，發(fā)現(xiàn)消費者的潛在需求，開發(fā)適銷對路的新產(chǎn)品。理論指導（二）促銷方式促銷方式有人員推銷、廣告、營業(yè)推廣和公共關系，每種促銷方式都有其獨特的作用及其運用的特點。1、人員推銷。指企業(yè)派出推銷人員或委托推銷人員，面向目標顧客進行產(chǎn)品介紹、推廣、宣傳和銷售。2、廣告促銷。指企業(yè)按照一定的預算方式，支付一定數(shù)額的費用，通過不同的媒體(如電視、廣播、報刊等)對產(chǎn)品進行廣泛的宣傳。3、公關促銷。指企業(yè)以非付款方式，通過企業(yè)的營銷公關人員或通過第三方在各種傳播媒體上宣傳本企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營情況，在社會公眾中樹立企業(yè)形象。4、營業(yè)推廣。指企業(yè)采用一系列具有短期誘導性的銷售手段，吸引消費者購買。課業(yè)操作在促銷活動開展之前，先確定主題，然后開展市場調(diào)查，收集有關信息資料，進行資料的整理和分析。依據(jù)市場、消費者和競爭者的分析資料，對某項促銷活動過程及操作細節(jié)進行規(guī)劃與方案設計。促銷方案設計能夠使企業(yè)強化促銷目的，更好地定位于市場，使促銷活動更有計劃性、系統(tǒng)性，有效性，促進產(chǎn)品銷售，并能在一定程度上降低促銷費用，節(jié)省開支。“促銷計劃方案”設計內(nèi)容（一）促銷時間設計（二）促銷目標設計（三）促銷主題設計（四）促銷活動設計（五）促銷宣傳設計（六）促銷費用預算（七）促銷進度安排促銷時間安排一般10天為宜，跨2個雙休日。從星期五周末開始至下周日為止。如果是大的節(jié)慶活動，促銷時間可以安排長些，但一般不要超過一個月。（一）任務概述（二）促銷目標設計針對消費者的促銷目標有（1）增加銷售量、擴大銷售；（2）吸引新客戶、鞏固老客戶；（3）樹立企業(yè)形象、提升知名度；（4）應對競爭，爭取客戶。促銷目標要根據(jù)企業(yè)要求及市場狀況來確定，促銷目標可以確立單個目標，也可以確立多個目標。促銷目標的確定要交待背景，描述“客觀”、“簡練”。（三）促銷主題設計1、主題是方案設計的核心促銷主題是方案設計的核心、中心思想，是貫穿整個營銷策劃的一根紅線。任何一項策劃總有一個主題。主題明確，方案設計才會有清晰而明確的定位，使組成促銷的各種因素能有機地組合在一個完整的計劃方案之中。促銷主題是通過“主題語”來表現(xiàn)的，如2012年家樂?！叭恕贝黉N活動的主題為“世界因你而精彩”。主題

（1）活動主題必須服從和服務于企業(yè)的營銷戰(zhàn)略；

（2）活動主題必須針對此項特定的促銷活動及其目標。

（3）活動主題要迎合消費者心理需求，能引起消費者的強烈共鳴。2、主題確立要求（1）明確的利益、情感訴求點。（2）突出鮮明的個性；（3）具有生動的活力；（4）簡明易懂。3、主題語表現(xiàn)點評（1）迎合消費需求（2）鮮明、生動（3）簡明、易懂促銷主題要求（1）訴求點明確（2）鮮明、生動（3）簡明、易懂開業(yè)促銷主題促銷主題的表現(xiàn)形式售點廣告POP廣告郵寄廣告DM廣告東方商廈

主題POP主題招貼畫

上海六百主題

POP

匯金

百貨主題招貼畫

美羅城“五.一”促銷主題（三）促銷主題設計4、主題確立要創(chuàng)意促銷主題確立是一項創(chuàng)意性很強的活動，又是有一定難度的操作，是本課業(yè)訓練的重點，通過這樣的訓練來強化學生的創(chuàng)意能力。（四）促銷活動方案設計“促銷活動”是方案設計的核心內(nèi)容。體現(xiàn)設計者的聰明才智與創(chuàng)新點子。設計要求：1、緊扣促銷目標，體現(xiàn)促銷主題要求圍繞著促銷主題而展開，方案要盡可能具體，要把行動方案按不同的時段進行分解，當然還要突出重點。設計注意：以市場分析為依據(jù)，充分發(fā)揮設計者的創(chuàng)新精神．力爭創(chuàng)出與眾不同的新方案。（四）促銷活動方案設計2、選擇促銷商品，確定促銷范圍一切促銷活動最終目的是為了擴大商品銷售。在設計方案前首先要確定選擇哪些商品、多少數(shù)量作為這次促銷的主力商品，一般來講作為節(jié)日商品的有休閑食品、禮品、保健品及日用百貨等。作為促銷商品具備的條件：（1）有一定品牌知名度；（2）有明顯的價格優(yōu)勢；（3）節(jié)日消費需求量較大。課業(yè)訓練中可以設定50種商品左右，但不能過少，太簡單的操作達不到訓練的要求。（四）促銷活動方案設計3、選擇促銷方式和形式，進行合理組合

促銷方式：在商場促銷中，應選擇以“營業(yè)推廣”為主，“人員促銷”、“公關促銷”為輔的促銷組合方案。促銷形式：消費者最受歡迎的有“特價促銷”、“贈送促銷”、“有獎促銷”、“現(xiàn)場演示”、“情感促銷”、“公關促銷”等營業(yè)推廣活動?；顒佑行?/p>

（1）“刺激”到位。如“特價”優(yōu)惠20％以上。

（2）符合“國法行規(guī)”。如“有獎促銷”的獎額不得超過5000元、不能有欺詐行為。

（3）要“量力而行”。促銷費用不能超支，但也不能有多余。4、促銷活動設計要求“具體”、“可操作”強調(diào)設計的促銷活動的具體形式

強調(diào)設計的促銷活動的具體內(nèi)容

強調(diào)設計的促銷活動的具體操作（四）促銷活動方案設計“贈送促銷活動”設計明確哪些商品搞贈送促銷；策劃贈送的具體方案：贈送商品的處理方法；促銷商品的布置、陳列。（四）促銷活動方案設計喜力促銷展示喜力促銷展示巴斯克林

現(xiàn)場演示“公關促銷活動”設計特點：起宣傳作用，樹立企業(yè)良好形象；擴大企業(yè)知名度、信譽度與美譽度；關注企業(yè)長期效應。主要形式：組織各種宣傳活動參加各類贊助活動；參加各類關愛社會活動；操作注意：遠離商業(yè)促銷活動；強調(diào)公益性活動；關注媒體新聞報道；活動的安排、操作必須到位。（四）促銷活動方案設計5、促銷活動設計追求“創(chuàng)意”方案設計成功與否主要看有多大“創(chuàng)意”，只有具有新意、具有較強個性、具有生動活力的促銷活動，才能引起消費者的強烈共鳴，才是設計的價值所在。當然，這些“創(chuàng)意”要考慮現(xiàn)行的客觀性，更要考慮消費者的認可和接受程度，否則再好的“創(chuàng)意”也是束之高閣的東西。

（四）促銷活動方案設計作用：1、傳遞促銷信息2、渲染促銷氣氛形式：1、廣告宣傳（設計重點）2、商品展示3、商場廣播要求：1、有效、可操作2、量力而行3、列表設計（五）促銷宣傳方案設計項目總量要

求作

用費用預算發(fā)放DM廣告150000份100000投遞50000門店發(fā)了解促銷信息150000元張貼促銷海報10000張店內(nèi)張貼介紹賣場贈送商品20000元懸掛特價POP10000張店內(nèi)懸掛介紹賣場特價商品20000元放置廣告牌184個店外放置宣傳活動內(nèi)容1840元懸掛吊旗4600面店內(nèi)懸掛

突出活動主題13800元懸掛紅燈籠9200個店內(nèi)外懸掛烘托賣場氣氛46000元懸掛國旗184面店門口布置突出活動主題3640元懸掛彩色氣球9200個店堂布置渲染節(jié)日氣氛18400元張貼征文海報460張店內(nèi)外張貼傳遞活動信息920元合計

274600元（五）促銷宣傳方案設計廣告宣傳設計要求：根據(jù)具體促銷目的、要求；根據(jù)具體的促銷費用預算；選擇有效廣告形式。商場促銷常用形式：“媒體廣告”、“DM廣告”、“POP廣告”。后兩者廣告用的更多，促銷的實際效果更好。實訓操作中，要注重“POP廣告”的運用。（五）促銷宣傳方案設計設計要求DM廣告（1）促銷目的明確（2）促銷時間明確（3）促銷地點明確（4）促銷內(nèi)容明確“POP廣告”設計形式“宣傳標語”、“商品海報”、“招貼畫”、“商場吊旗”、“特價、贈送指示卡”、“門面橫幅、招旗”、“氣球、花束裝飾”等。作用向消費者傳遞商品信息，充當“無聲的售貨員”展示商場的特色，營造濃烈的購物氣氛，樹立良好的企業(yè)形象，吸引消費者進入商店，誘發(fā)他們的購物欲望。費用預算：客觀、可行、具體。（五）促銷宣傳方案設計主題招貼畫美羅城特價海報POP特價吊牌POP降價海報POP1、費用預算設計列在兩處一是在促銷活動方案中凡涉及的費用都要列出二是再設計獨立的“促銷費用預算”，能使人看了一目了然。

2、費用預算內(nèi)容“廣告費用”、“營業(yè)推廣費用”、“公關活動費用”“人員推銷費用”。3、費用預算要求：1、預算要與活動方案相對應；2、預算盡可能細化；3、預算盡可能準確。（六）促銷費用預算1、促銷實施的兩個階段前期促銷準備階段和后期促銷進行階段。整個促銷實施過程需要有效控制，從組織上、制度上、人員上和時間上給予充分保障促銷活動如期有效地開展進行。2、促銷實施的主要事項商場促銷準備一般常規(guī)需要兩個月左右時間，準備的事項有：（1）促銷商品進貨；（2）DM廣告的制作和發(fā)放；（3）POP廣告的制作和布置；（4）促銷商品陳列和環(huán)境布置；（5）促銷活動準備。商場促銷進行期間也有大量的工作要做，許多活動要組織。3、制定“促銷實施進度安排表”明確安排活動何時做，由誰做，有什么要求。（七）促銷實施進度安排時間工作布置負責部門7/23—7/30與供應商、洽談促銷事宜采購部8/15以前促銷商品備貨結束采購部9/1制作DM廣告廣告部9/3—9/9準備全部POP廣告廣告部9/10發(fā)送DM廣告廣告部9/11征文比賽活動準備會議市場部、門店店長9/13海報張貼、廣告牌擺放各門店9/14設置紅燈籠、氣球各門店9/15店面裝飾、調(diào)整貨架各門店9/15停業(yè)后POS機調(diào)整價格門店店長、POS人員9/16～10/7促銷活動全面開展各門店9/21愛心贈送活動市場部2013年1月CNY超市渠道促銷活動小結45CNY促銷員面試46CNY促銷員培訓47CNY促銷情景模擬48圣誕元旦檔期活動一、活動主題：許愿、祝福、免單，可口可樂齊分享！二、活動地點：大潤發(fā)/家樂福三家門店三、活動時間：12.17-12.31四、促銷主題：“我的愿望，今天我在超市購物免單！”五、獎項設置：購買可口可樂公司系列產(chǎn)品滿15元，即可參加抽獎（單張小票抽獎一次）一等獎：本張免單（單張小票最大免單金額1,000元）；二等獎：“圣蛋”兩枚（羅牛山優(yōu)質(zhì)雞蛋兩個，中獎率80%）；49我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)50我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”大潤發(fā)51家樂福我司堆頭以及“均一價”2L可樂/雪碧/芬達6.3元，750ML果粒橙3.9元，四連包可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”52家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，四連可樂/雪碧10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”53家樂福我司堆頭750ML果粒橙3.9元，1.25L果碳雙提10元,易拉罐六連包10.5元我司活動：凡購買滿15元，即可參加抽獎，刮中“可口可樂”獎1000元免單，刮中“雪碧”獎兩個“圣蛋”54現(xiàn)場導購55現(xiàn)場導購56抽獎57中獎消費者58中獎消費者59消費者購買60消費者購買61消費者購買62大賣場元月捆綁禮品/超市特價活動63我司堆頭大潤發(fā)3天負毛利活