某咨詢的培訓

戰(zhàn)略概述與基本框架工作手冊A本手冊及附件包括了McKinsey公司顧問客戶服務(wù)培訓所需的全部基本資料。拿到本手冊的McKinsey員工必須確保本手冊沒有被復(fù)制、散發(fā)或采取任何方式為第三方所用（包括我們的客戶）。在您離開McKinsey公司時，有義務(wù)歸還本文件。1TCQ011129BJ(GB)目錄第一部分第1章:戰(zhàn)略目標

價值模型適應(yīng)公司遠景及戰(zhàn)略第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略

戰(zhàn)略規(guī)則/業(yè)務(wù)構(gòu)想在哪里競爭怎樣競爭價值假設(shè)可持續(xù)競爭優(yōu)勢何時競爭一系列相互協(xié)調(diào)的舉措價值傳遞系統(tǒng)第3章:發(fā)展戰(zhàn)略思考流程

第1步：設(shè)定目標第2步：定義經(jīng)營單元第3步：進行環(huán)境分析結(jié)構(gòu)-行為-績效分析波特模型行業(yè)參與者模型客戶消費者/需求分析競爭者/供給分析

供應(yīng)商和分銷商分析

市場分析第4步：產(chǎn)生戰(zhàn)略選擇

5-Cs模型競爭集中獲得創(chuàng)造合作業(yè)務(wù)動態(tài)框架第5步：測試動態(tài)影響并作出選擇

第6步：設(shè)計細節(jié)并實施SMILE框架7-S框架促進變革第7步：監(jiān)測結(jié)果并調(diào)整戰(zhàn)略第二部分第4章:STI/MSF戰(zhàn)略流程

傳統(tǒng)模型近期戰(zhàn)略革新環(huán)境分析診斷

STI/MSF綜合戰(zhàn)略流程2TCQ011129BJ(GB)第1章:戰(zhàn)略目標經(jīng)濟價值模型-戰(zhàn)略目標是使股東價值最大化利益相關(guān)者剩余模型-定義利益集團并使整個集團財富最大化除了財富創(chuàng)造的其它目標-作為實際財富替代物或以某項任務(wù)的實現(xiàn)衡量的目標3TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標：經(jīng)濟價值模型權(quán)益價值資產(chǎn)市值負債市值實體資產(chǎn)價值增長價值投資收支差額（ROIC〉WACC）投資總額投資收支差額穩(wěn)定性+-4TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略目標：利益相關(guān)者剩余模型戰(zhàn)略目標是在客戶終身實現(xiàn)利益相關(guān)者剩余的最大化，并將其在資源提供者之間進行合適的、可持續(xù)的分配。利益相關(guān)者剩余=以市場價格對所有資源的投入進行補償后的可分配現(xiàn)金5TCQ011129BJ(GB)除了財富創(chuàng)造的其它目標回避風險總體風險回避特殊風險回避令人滿意“足夠好就行”最大可能危害最小化非直接利益的目標象征性的目標：市場份額消費者滿意度銷售量組織利益：維持/創(chuàng)造就業(yè)維持企業(yè)國家福利使命性目標“在最低的成本下創(chuàng)造最高質(zhì)量”（質(zhì)量協(xié)會）“為婦女獲得發(fā)展、領(lǐng)導(dǎo)和權(quán)威創(chuàng)造機會”（婦女協(xié)會）6TCQ011129BJ(GB)使命、遠景和戰(zhàn)略的區(qū)別理解了企業(yè)的財務(wù)目標后，在發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略之前還必須了解公司的使命和遠景。對于經(jīng)營單元在公司整體中的位置沒有一個清楚的認識，戰(zhàn)略發(fā)展將是無效的。公司為什么存在？

為組織內(nèi)所有決策提供前提描述一個持久的事實可以是一個無限時期的解答（而沒有時間限制）為內(nèi)部和外部人員提供指導(dǎo)領(lǐng)導(dǎo)者希望公司發(fā)展成什么樣？指導(dǎo)戰(zhàn)略和組織的發(fā)展描述一個鼓舞人心的事實可以在一個特定時期內(nèi)實現(xiàn)主要是為內(nèi)部人員提供指導(dǎo)（有些口號也可提供給外部人員）擊敗現(xiàn)有及潛在競爭者的計劃列出一系列舉措以提供產(chǎn)品或服務(wù)，創(chuàng)造高于其成本的價值描述公司戰(zhàn)略選擇的“價值方案”隨市場分析、消費者經(jīng)驗、試驗而不斷改善最好嚴格限制在內(nèi)部使用使命遠景戰(zhàn)略7TCQ011129BJ(GB)公司戰(zhàn)略是一系列經(jīng)營單元個體戰(zhàn)略的協(xié)同集合，既由經(jīng)營單元戰(zhàn)略集合而來，又有指導(dǎo)后者作用。除了公司的使命和遠景，還有一些影響發(fā)展經(jīng)營單元戰(zhàn)略的關(guān)鍵因素：業(yè)績期望公司價值觀業(yè)務(wù)領(lǐng)域核心技能未來經(jīng)營環(huán)境8TCQ011129BJ(GB)第2章:定義經(jīng)營單元戰(zhàn)略在第3章描述發(fā)展戰(zhàn)略的思考過程之前，這一章將刻劃一些一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚描述的一系列概念和決定，包括：一個戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）導(dǎo)致的一系列緊密聯(lián)系的舉措9TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架（業(yè)務(wù)概念）戰(zhàn)略構(gòu)架抽象描述了一個公司在市場上正在或期望扮演的角色，以及這樣的角色能夠長期穩(wěn)定地創(chuàng)造價值的關(guān)鍵原因。戰(zhàn)略構(gòu)架的三軸模型是麥肯錫戰(zhàn)略組件中最常用工具（以及后面提到的“業(yè)務(wù)系統(tǒng)”），形成許多公司戰(zhàn)略思考的核心。它們經(jīng)常被表述為：在哪兒競爭指從廣泛的市場參與（即眾多的產(chǎn)品種類，及可能吸引的各類消費者）中選擇一些目標市場、產(chǎn)品和顧客，以集中力量于一些細分的產(chǎn)品或顧客市場上。在這些可能的選擇中，顧問人員再選擇最合適市場中的關(guān)鍵點作為目標。如何競爭指列舉所有該產(chǎn)業(yè)通常的可能競爭方式，并嘗試采用不同的基本競爭手段（例如，采用新技術(shù)，或不同的基本手段以滿足顧客需求）。

何時競爭指戰(zhàn)略的時間動態(tài)考慮，即隨著時間推移，戰(zhàn)略構(gòu)架需不斷改變成新模式。10TCQ011129BJ(GB)在哪兒競爭一個完整的戰(zhàn)略描述應(yīng)該在五個相互協(xié)調(diào)的子軸上定義客戶的業(yè)務(wù)活動：顧客產(chǎn)品地理區(qū)域渠道垂直整合程度11TCQ011129BJ(GB)如何競爭一個完整的戰(zhàn)略應(yīng)該清楚地描述客戶與四組市場參與者的關(guān)系：為顧客提供“價值方案”防止客戶在市場上被競爭者取代建立與主要供貨商、分銷商建立良好關(guān)系（有時）建立與其他利益相關(guān)者的良好關(guān)系12TCQ011129BJ(GB)“價值方案”清晰、簡單描述了客戶為目標消費群體提供的利益及為利益索取的價格。價值方案可被認為是清晰、簡單描述了為什么顧客選擇客戶而不是競爭者的產(chǎn)品或服務(wù)的原理。做任何選擇時，顧客使用相互作用的兩個標準：利益和價格。利益是那些顧客認為是重要的東西。同樣，“價格”是那些顧客認為是為產(chǎn)品而付出的所有東西。如果顧客發(fā)現(xiàn)（某個產(chǎn)品或服務(wù)的）總利益超出價格，這就代表了一個正的價值（經(jīng)濟學表述為消費者剩余）。即價值等于利益減價格。顧客選擇客戶的產(chǎn)品或服務(wù)，是因為他們認為其價值大于競爭者可提供的。經(jīng)營單元提供給消費者一定的價值，即利益和價格的組合，這就是價值方案。13TCQ011129BJ(GB)如何競爭：通過價值方案影響顧客一個價值的保證（利益減價格）使得顧客選擇某種產(chǎn)品而不是競爭者的：利益清楚、獨特、顯而易見價格明確有明確的目標消費者清楚這樣的價值方案對于目標細分市場為什么是優(yōu)秀的顯然有充足的需求顯然有足夠的回報在競爭者的價值方案影響下仍然可行革新方案在當前經(jīng)營環(huán)境中是可行的是客戶幾個可能的價值方案中最好的清晰、簡單14TCQ011129BJ(GB)公司在如下幾個條件下可以有持久的競爭優(yōu)勢：顧客能感到客戶與競爭者的產(chǎn)品在重要產(chǎn)品/傳遞特征上有明顯的不同（即客戶創(chuàng)造、傳遞并交流著一個卓越的價值方案）。這種不同直接來自與客戶與競爭者的“能力差別”。競爭者不能或不愿采取行動彌補這種差別。第三個條件可能是最難達到的。15TCQ011129BJ(GB)如何競爭：持久競爭優(yōu)勢的種類競爭優(yōu)勢種類結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢良好聲譽業(yè)務(wù)系統(tǒng)優(yōu)勢內(nèi)在技能對競爭者的行為約束競爭結(jié)構(gòu)(如：市場重點、規(guī)模經(jīng)濟）顧客結(jié)構(gòu)（如：地理上、轉(zhuǎn)換壁壘）資源獲得政府影響（如：管理、反壟斷）聲譽（如：品牌）顧客習慣優(yōu)秀設(shè)計能力某職能部門的優(yōu)秀表現(xiàn)（如：低成本生產(chǎn)）跨職能部門合作跨職能部門能力（如：服務(wù)、滿足顧客需求）組織技能（如：高效率的競爭）創(chuàng)新適應(yīng)性“相應(yīng)的缺陷”（如：調(diào)撥能力）害怕報復(fù)自愿約束缺乏意志力16TCQ011129BJ(GB)何時競爭第三個業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的軸表示：公司有時會有許多互不影響的選擇，必須排列這些舉措的時間次序；或是在不同的階段有不同的戰(zhàn)略選擇機會。這時，我們必須決定戰(zhàn)略動作的時間性。何時競爭并不是一個在所有行業(yè)都必須重視的軸，但它在如下行業(yè)很重要：隨時變化的，優(yōu)勢來源快速轉(zhuǎn)換的行業(yè)（如：由于科技快速變化）。結(jié)構(gòu)性競爭優(yōu)勢不重要的行業(yè)。例如勝敗主要取決于一系列優(yōu)秀的市場動作，而不是建立一、兩項長期競爭優(yōu)勢。何時競爭的量度包括：決定何時進入或退出一個市場決定何時施行不會改變行業(yè)競爭基礎(chǔ)、但會帶給公司在現(xiàn)行行業(yè)競爭基礎(chǔ)上的暫時優(yōu)勢的投資或運作選擇（如：建造新工廠、移動生產(chǎn)基地）。決定在什么情況下可以施行改變競爭基礎(chǔ)或創(chuàng)造性的舉措（如果公司有這樣的方法）。對創(chuàng)新及隨后的創(chuàng)新戰(zhàn)略的決定取決于公司業(yè)務(wù)在兩個軸上的位置：a.所需的創(chuàng)造本身和b.經(jīng)營單元的相關(guān)能力。成功的創(chuàng)新需要一個依據(jù)現(xiàn)有資源的創(chuàng)新戰(zhàn)略、一個組織、一個令創(chuàng)新成功的文化，和令創(chuàng)新風險最小化、回報最大化的管理流程決定是否在現(xiàn)有的暫時優(yōu)勢基礎(chǔ)上競爭，這些優(yōu)勢中的每一個都是會被模仿的，但也會被客戶的下一個優(yōu)勢所取代。（這是個不斷增加創(chuàng)新的戰(zhàn)略）17TCQ011129BJ(GB)戰(zhàn)略構(gòu)架：何時競爭何時競爭非持續(xù)非均衡無結(jié)構(gòu)性優(yōu)勢對重要性起作用的條件何時競爭的量度市場進入/退出的時間性施行投資或運作戰(zhàn)略選擇是否改變競爭基礎(chǔ)或是創(chuàng)新獲得一系列暫時優(yōu)勢（不斷創(chuàng)新）18TCQ011129BJ(GB)在特別多變的環(huán)境中，一些專家發(fā)現(xiàn)建立很高的機動性對公司戰(zhàn)略是很關(guān)鍵的。隨著知道更多的市場信息和公司建立起競爭能力，公司不斷地增加新戰(zhàn)略，這樣才可能實現(xiàn)機動性。在這種環(huán)境中，由于不確定性，競爭優(yōu)勢的持續(xù)時間將減短。19TCQ011129BJ(GB)一系列三緊密聯(lián)三系的舉三措客戶必三須將業(yè)三務(wù)概念三轉(zhuǎn)化為三一系列三有形的三舉措，三使得：三1.顧三客、競?cè)隣幷?、三供?yīng)商三、分銷三商改變?nèi)湫袨槿?，而為三客戶?chuàng)三造財富三，或三2.三改變客三戶的成三本結(jié)構(gòu)三和/或三資產(chǎn)使三用以在三任何給三定的產(chǎn)三出水平三上提高三利潤。20TCQ三011三129三BJ(三GB)一系列三緊密聯(lián)三系的舉三措：業(yè)三務(wù)系統(tǒng)交易募集聯(lián)合承銷定價廣告業(yè)務(wù)系三統(tǒng)行業(yè)制造業(yè)金融（三如：證三券公司三的債券三業(yè)務(wù)）餐飲業(yè)三（如：三快餐業(yè)三）零售業(yè)服務(wù)銷售廣告分銷制造獲得成果庫存管理監(jiān)督培訓購買地點選擇飯店發(fā)展業(yè)務(wù)概念計劃服務(wù)銷售庫存購買廣告分銷購買產(chǎn)品開發(fā)產(chǎn)品開發(fā)研發(fā)促銷21TCQ三011三129三BJ(三GB)原始業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三是一個三有效的三工具。三然而，三在設(shè)計三一個業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三時，我三們建議三顧問使三用VD三S模型三（價值三傳遞系三統(tǒng)）。三這個模三型專注三于為顧三客提供三產(chǎn)品特三性/利三益/價三值的核三心作用三，及在三設(shè)計業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三的各部三分時都三要考慮三價值的三重要性三。在V三DS中三，業(yè)務(wù)三系統(tǒng)各三職能部三門被歸三類在三三個基本三職能中三：選擇三價值、三提供價三值和傳三遞價值三。作為本三材料介三紹的戰(zhàn)三略集成三框架的三一部分三，VD三S被使三用時，三顧問應(yīng)三該已經(jīng)三完成了三第一步三（選擇三戰(zhàn)略）三，這應(yīng)三該是前三面所述三的戰(zhàn)略三構(gòu)架/三業(yè)務(wù)概三念的一三部分。選擇價三值理解價值取向提供價三值傳遞價三值選擇目標定義利益/價格生產(chǎn)/過程設(shè)計獲得技術(shù)，生產(chǎn)分銷服務(wù)價格銷售信息廣告促銷22TCQ三011三129三BJ(三GB)第3章三:發(fā)三展戰(zhàn)略三思考流三程23TCQ三011三129三BJ(三GB)發(fā)展戰(zhàn)三略思考三流程設(shè)定目三標定義經(jīng)三營單元進行環(huán)三境分析產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇測試動三態(tài)影響三并選擇設(shè)計細三節(jié)并實三施監(jiān)控結(jié)三果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步24TCQ三011三129三BJ(三GB)第1步三:設(shè)定三目標每一個三戰(zhàn)略都三必須建三立在顧三問與客三戶對戰(zhàn)三略（財三務(wù)）目三標有一三致認識三的基礎(chǔ)三上。這三一階段三的核心三概念框三架已經(jīng)三在第1三章介紹三過了。三這里要三補充的三是，作三為公司三面臨的三各種條三款的結(jié)三果，顧三問組和三客戶必三須嘗試三明確/三理清需三要做出三的決定三。25TCQ三011三129三BJ(三GB)第2步三:定義三經(jīng)營單三元定義經(jīng)三營單元三是重要三的一步三，然而三有時為三追求戰(zhàn)三略形成三而被草三率、膚三淺地進三行。投三入時間三和人力三進行定三義經(jīng)營三單元是三很關(guān)鍵三的，不三這樣做三將會導(dǎo)三致有缺三陷的戰(zhàn)三略發(fā)展三。定義三經(jīng)營單三元有五三個潛在三決定因三素：產(chǎn)品顧客群三體技術(shù)成本結(jié)三構(gòu)地理因三素26TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析27TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析外部變?nèi)锓答佇袨楦淖僀績效改變P結(jié)構(gòu)改變S反饋合作/三對抗行業(yè)制造商技術(shù)突三破政府政三策/管三理改變國內(nèi)國際口味/三生活方三式的轉(zhuǎn)三變需求經(jīng)三濟學替代產(chǎn)三品可獲三得性產(chǎn)品差三異性增長率變更性三/周期三性供給經(jīng)三濟學生產(chǎn)商三集中度進口競?cè)隣幧a(chǎn)商三差異性固定/三可變成三本結(jié)構(gòu)產(chǎn)能運三用科技機三遇供給曲三線進入/三退出壁三壘產(chǎn)業(yè)鏈三經(jīng)濟學供應(yīng)商三討價能三力顧客討三價能力信息市三場失敗縱向市三場失敗營銷定價批量廣告/三促銷新產(chǎn)品三/研發(fā)分銷產(chǎn)能改三變擴張/三收縮進入/三退出收購/三合并/三剝離縱向整三合前向/三后向整三合縱向合三資企業(yè)長期合三同內(nèi)部效三率成本控三制物流過程發(fā)三展組織效三能財務(wù)盈利性價值創(chuàng)三造科技發(fā)三展雇傭?qū)θ?8TCQ三011三129三BJ(三GB)哈佛教三授麥克三爾?波三特在他三198三0年出三的書《三競爭戰(zhàn)三略》中三介紹的三鉆石模三型：行三業(yè)和競?cè)隣幷叻秩黾夹g(shù)三，是可三以替換三上面分三析的一三個模型三。盡管三鉆石模三型（或三叫波特三模型）三是有益三的及大三家熟悉三的，麥三肯錫認三為S-三C-P三模型在三行業(yè)分三析上更三加強有三力，因三為S-三C-P三：要求一三個更加三嚴格的三戰(zhàn)略分析過程，三而不僅三是定型三的和描三述性的著重把行為作為取三得業(yè)績?nèi)年P(guān)鍵有清晰三的動態(tài)模式來三解釋如三何及為三什么業(yè)三績隨時三間而改三變實際上三，波特三模型描三述的是三S-C三-P模三型中的三“S”三。由于波三特模型三的盛行三和被廣三泛接受三，顧問三組可能三會遇到三客戶方三甚至麥三肯錫成三員不愿三放棄該三模型的三問題。三因此，三我們建三議結(jié)合三鉆石模三型使用三S-C三-P模三型，以三提供客三戶業(yè)務(wù)三環(huán)境及三行業(yè)位三置的更三強有力三、更完三整的規(guī)三劃。29TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-鉆三石模型30TCQ三011三129三BJ(三GB)作為對三波特模三型的改三進，我三們建議三使用行三業(yè)參與三者模型三來劃分三行業(yè)參三與者，三及使用三微觀經(jīng)三濟學工三具分析三各參與三者。要三重申的三是，環(huán)三境分析三的目的三是對環(huán)三境結(jié)構(gòu)三及行業(yè)三中各類三參與者三的可能三行為有三更深的三理解：客戶顧客（三需求分三析）生產(chǎn)商三（供給三和競爭三分析）供應(yīng)商三（如果三有）獨立分三銷渠道三（如果三有）市場環(huán)三境（宏三觀經(jīng)濟三環(huán)境，三政府政三策，科三技，和三社會變?nèi)铮┫旅娴娜⒂^經(jīng)三濟工具三是從《三微觀經(jīng)三濟模型三》中節(jié)三選的，三我們推三薦閱讀三該書。31TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-行三業(yè)參與三者模型宏觀經(jīng)三濟環(huán)境社會力三量政府政三策科技客戶顧客分銷商供應(yīng)商競爭者32TCQ三011三129三BJ(三GB)分析客三戶既然客三戶是產(chǎn)三品和服三務(wù)的供三應(yīng)商，三客戶分三析應(yīng)從三內(nèi)部經(jīng)三濟著手三，理解三現(xiàn)有收三入的來三源。同三時，其三他幾項三也應(yīng)被三細致了三解：內(nèi)部經(jīng)三濟，尤三其是：成本結(jié)三構(gòu)（固三定/可三變成本三分配）成本行三為（導(dǎo)三致成本三的因素三）收入結(jié)三構(gòu)（考三慮競爭三者的定三價）為各主三要的顧三客群服三務(wù)的相三關(guān)經(jīng)濟三學（見三下部分三）未充分三使用的三產(chǎn)能目標/三使命/三愿望戰(zhàn)略性三平衡表三，包括三資源，三獨特的三、具杠三桿性的三競爭力三，和缺三陷（在三第2章三討論）現(xiàn)在與三顧客的三關(guān)系，三包括：價值方三案目標細三分市場顧客忠三誠度競爭性三行為（三下面描三述）與供應(yīng)三商和分三銷商的三關(guān)系而且，三顧問組三應(yīng)該關(guān)三心客戶三的業(yè)務(wù)三績效，三從而理三解客戶三的財富三創(chuàng)造及三分配，三這點前三面有所三描述。33TCQ三011三129三BJ(三GB)顧客/三需求分三析需求結(jié)三構(gòu)和顧三客行為三（即需三求分析三）最好三用三階三段來分三析：需求/三購買因三素：確認一三份顧客三需求、三購買因三素、價三格水平三的全面三列表。確認總?cè)w需求三模式，三包括需三求動因三，需求三增長和三周期。分解購三買交易三過程，三包括定三義“總?cè)w顧客三滿意度三”。不同細三分市場三的存在三（或不三存在）三，每個三細分市三場被定三義為下三面兩個三軸的交三叉點：三價值差三別和服三務(wù)經(jīng)濟三性的差三別。價值細三分的軸三上集合三了這樣三的顧客三群，即三類似的三產(chǎn)品特三性對他三們有類三似的（三真實的三和感受三到的）三利益。服務(wù)經(jīng)三濟性的三軸上集三合了這三樣的顧三客群，三即廠商三服務(wù)同三一顧客三群時有三相同的三成本/三收入/三利潤經(jīng)三濟性，三服務(wù)不三同的顧三客群時三的服務(wù)三成本經(jīng)三濟性是三截然不三同的。需求彈三性，這三要求對三細分市三場、替三代產(chǎn)品三和討價三能力進三行認識三。顧問組三可以使三用麥肯三錫大量三的工具三對客戶三的現(xiàn)有三及潛在三顧客進三行深入三理解。34TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-顧三客/需三求分析需求/三購買因三素市場細三分需求彈三性預(yù)測35TCQ三011三129三BJ(三GB)近年來三，我們?nèi)考腥α吭谌枨蠹毴譂摿θ舷鹿と?，而三不斷提三高?zhàn)略三質(zhì)量。三作為需三求細分三的基礎(chǔ)三，價值三細分被三定義為三這樣同三一組交三易，即三一組交三易中顧三客為同三一感受三到的的三利益支三付同一三價格，三因為價三值等于三利益減三價格：在合適三的購買三環(huán)境中三交易基三礎(chǔ)上的三細分在充分三理解影三響需求三和購買三全部因三素前不三要進行三細分通過細三分預(yù)測三需求發(fā)展贏三得細分三市場的三戰(zhàn)略“三藝術(shù)”三是不斷三權(quán)衡不三同的傳三遞價值三能力（三即利益三減價格三）之間三的優(yōu)越三性差別三的過程三。36TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-顧三客/需三求分析價值=三收益-三價格…然而，為一三個細分三市場服三務(wù)的成三本將會三隨更多三的（更三好定義三的）細三分市場三而增加更多的三細分市三場意味三著更多三的不同三點，這三樣從一三個為每三個細分三市場定三做的產(chǎn)三品或服三務(wù)就會三帶來更三多的收三益。對戰(zhàn)略三者的挑三戰(zhàn)：發(fā)三現(xiàn)最有三利于“三利益-三成本”三權(quán)衡的三細分標三準（如三：細分三市場的三數(shù)目和三定義）三。37TCQ三011三129三BJ(三GB)顧問組三可以通三過許多三方法估三計需求三彈性，三包括消三費者態(tài)三度調(diào)查三，直接三觀察交三易，及三消費者三訪談。三然而，三要嚴格三估算彈三性，顧三問組應(yīng)三嘗試使三用下列三三種模三型/方三法中的三一種：歷史數(shù)三據(jù)回歸三分析使用產(chǎn)三品對顧三客的經(jīng)三濟價值三（EV三C）構(gòu)三造需求三曲線使用組三合分析三構(gòu)造需三求曲線38TCQ三011三129三BJ(三GB)競爭者三/供給三分析為充分三認識競?cè)隣幷?，三顧問組三應(yīng)該理三解：行業(yè)供三應(yīng)結(jié)構(gòu)三——至三少，這三包括理三解供應(yīng)三商數(shù)量三，他們?nèi)诔杀救椭攸c三上的不三同，及三他們面三臨的進三入、移三動、退三出壁壘三。在那三些成功三來自于三成本優(yōu)三勢而不三是產(chǎn)品三差異性三的例子三中，顧三問組應(yīng)三對結(jié)構(gòu)三有更深三入的理三解——三盡可能三構(gòu)造行三業(yè)成本三曲線（三如：供三應(yīng)曲線三，這點三下面將三有詳細三論述）三。供應(yīng)商三內(nèi)部成三本行為三——指三單個供三應(yīng)商的三成本如三何隨戰(zhàn)三略選擇三而改變?nèi)?。盡管三并不是三每個供三應(yīng)商的三這部分三都必須三了解，三當顧問三組必須三對行業(yè)三的有總?cè)w認識三：固定/三可變成三本劃分三及其內(nèi)三涵帶來成三本的因三素（即三：顧客三重量，三單獨訂三單數(shù)量三，訂單三額，復(fù)三雜程度三，時間三）成本變?nèi)齽印矗簩W三習曲線三；當?shù)厝?、地區(qū)三、國家三、全球三經(jīng)濟規(guī)三模對科技三局限性三的彌補現(xiàn)在，三將來可三能的競?cè)隣幷咝腥秊?，尤三其是：市場定三位（例三如：他三們的價三值方案三？他們?nèi)淖兌ㄈ坏睦y程度三？）投資（三他們所三增加的三產(chǎn)能？三他們是三否在投三資以獲三得市場三份額？三如果是三這樣，三是否投三資于研三發(fā)，廣三告，產(chǎn)三品發(fā)展三，或是三其它的三？）獲得成三功的關(guān)三鍵要素三的相關(guān)三技能敵對程三度（競?cè)隣幷呤侨駮l(fā)三動侵占三行動？三他們?nèi)缛螒?yīng)付三其他人三的行動三？）39TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-競?cè)隣幷?三供給分三析結(jié)構(gòu)行業(yè)供三應(yīng)結(jié)構(gòu)行為供應(yīng)商三內(nèi)部成三本行為固定/三可變成三本帶來成三本的因三素成本變?nèi)齽涌萍季秩扌袁F(xiàn)在，三將來可三能的競?cè)隣幷咝腥秊?，尤三其是：市場定三位投資獲得成三功的關(guān)三鍵要素三的相關(guān)三技能敵對程三度博弈論供應(yīng)商三數(shù)量區(qū)別移動壁三壘行業(yè)成三本曲線40TCQ三011三129三BJ(三GB)行業(yè)成三本曲線三是麥肯三錫分析三競爭者三行為及三其戰(zhàn)略三結(jié)果的三最重要三的模型三。尤其在三那些購三買者將三在某價三格上改三變其供三應(yīng)商的三市場，三如果生三產(chǎn)商按三其成本三和產(chǎn)能三排列，三市場出三清價格三將在需三求曲線三與供應(yīng)三曲線交三叉處，三下一點三產(chǎn)能的三增加將三不能被三賣出。顯然，三一個精三確的行三業(yè)成本三曲線能三帶來對三客戶和三/或競?cè)隣幷邞?zhàn)三略改變?nèi)纳羁倘J識。三它被用三作表示三價格趨三勢，新三產(chǎn)能對三價格及三競爭者三的影響三，等等三。然而很三難構(gòu)架三成本曲三線。除三了估計三競爭者三產(chǎn)能和三成本等三基本問三題，顧三問組還三會遇到三不完全三產(chǎn)品替三代，市三場獲得三的不等三成本，三產(chǎn)能使三用的行三為后果三，及相三關(guān)成本三的定義三等問題三。所以三，在顧三問組構(gòu)三架成本三曲線之三前，它三的使用三意圖必三須被清三楚地定三義。41TCQ三011三129三BJ(三GB)第3步三:進行三環(huán)境分三析-行三業(yè)成本三曲線價格供給潛在進三入者現(xiàn)有供三應(yīng)商需求進入壁三壘帶來三的價值會使?jié)撊诟偁幦哌M入三的最低三價格A三B三C三D三E三F三G限制進三入價格競爭市三場出清三價格數(shù)量42TCQ三011三129三BJ(三GB)供應(yīng)商三和分銷三商分析一般地三，可以三從相同三的方面三分析供三應(yīng)商和三分銷商三：市場聯(lián)三系程度三。供應(yīng)三商和分三銷商與三單個生三產(chǎn)商有三聯(lián)系，三還是在三公開市三場上操三作，有三許多可三聯(lián)系的三購買者三和供貨三者，而三沒有一三對一的三合作可三能？供應(yīng)商三/分銷三商的（三基礎(chǔ)）三經(jīng)濟學每個主三要的供三應(yīng)商和三分銷商三滿足客三戶績效三的能力三標準。三例如，三生產(chǎn)商三應(yīng)分析三每個分三銷渠道三的三個三重要方三面：使用該三渠道的三收入/三成本的三經(jīng)濟考三慮（效三率）該渠道三向大部三分目標三市場顧三客的傳三遞能力三（效果三）該渠道三給產(chǎn)品三帶來在三最終用三戶心目三中的積三極或消三極作用供應(yīng)商三/分銷三商行業(yè)三與客戶三所在行三業(yè)間的三討價還三價能力三，及這三種能力三的變化三。43TCQ三011三129三BJ(三GB)分析市三場環(huán)境因此，三分析市三場環(huán)境三應(yīng)從以三下四個三方面：科技變?nèi)镎咦兏鐣內(nèi)锖暧^經(jīng)三濟環(huán)境44TCQ三011三129三BJ(三GB)第4步三:產(chǎn)生三戰(zhàn)略選三擇發(fā)展戰(zhàn)三略流程三中最重三要的一三步是產(chǎn)三生戰(zhàn)略三選擇—三—盡管三它經(jīng)常三花費最三少的時三間，也三是麥肯三錫過去三擁有最三少模型三的一步三。顧問組三應(yīng)在項三目的前三期就花三力氣產(chǎn)三生戰(zhàn)略三選擇—三—最遲三不超過三進入環(huán)三境分析三后的2三到3周三。不應(yīng)三該等到三傳統(tǒng)的三“三階三段分析三的第二三階段”三。第二章三介紹了三一個對三戰(zhàn)略概三念和業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三簡單描三述的。三然而，三必須詳三細指出三何地，三如何，三及何時三競爭的三內(nèi)容，三以判斷三在競爭三中的生三存能力三；也必三須詳細三描述業(yè)三務(wù)系統(tǒng)三，以確三定這個三戰(zhàn)略選三擇是否三可行。為了幫三助顧問三組產(chǎn)生三戰(zhàn)略選三擇、我三們開發(fā)三了幾個三模型，三例如戰(zhàn)三略自由三度、模三型革新三、業(yè)務(wù)三動力學三。最綜三合的模三型是由三微觀經(jīng)三濟中心三和戰(zhàn)略三發(fā)展中三心開發(fā)三的——三5-C三s模型三（正式三稱為4三-Cs三模型）三。這個三流程使三我們區(qū)三別于我三們的競?cè)隣幷?，三而在市三場上取三得獨特三位置。三我們建三議所有三顧問組三都用它三產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇三。45TCQ三011三129三BJ(三GB)5-C三s模型三（下面三所示的三供給、三需求曲三線）清三楚展示三了客戶三在現(xiàn)有三業(yè)務(wù)中三所有可三能提升三利潤的三源泉。三尤其是三，5-三Cs模三型激勵三顧問組三以供應(yīng)三商、客三戶、分三銷商現(xiàn)三有的利三潤，及三消費者三享有的三“超額三”價值三為目標三而思考三戰(zhàn)略舉三措。如三下面的三供給、三需求曲三線所示三，客戶三可以：競爭獲得現(xiàn)三在為直三接競爭三者所占三有的剩三余價值三（圖中三①部分三）將產(chǎn)業(yè)三鏈上供三應(yīng)商、三分銷商三的剩余三價值集中到客戶三手中（三圖中②三部分）獲得消費者三享有的三剩余價三值，有三些消費三者要為三產(chǎn)品多三付費，三當他們?nèi)皇潜蝗龔娖鹊娜?，因為三以前的三價格是三由邊際三消費者三決定的三。（圖三中③部三分）由擴展三基本需三求而創(chuàng)造剩余價三值，由三此增加三行業(yè)總?cè)杖牒腿麧櫋?，三需求曲三線下的三全部區(qū)三域（圖三中④部三分）與供應(yīng)三商、消三費者、三或競爭三者合作獲取剩三余價值三（圖中三⑤部分三）在產(chǎn)生三戰(zhàn)略選三擇階段三，顧問三組應(yīng)該三系統(tǒng)地三（可能三是先后三地）檢三查這些三源泉，三并使用三下面及三《微觀三經(jīng)濟模三型》描三述的工三具。46TCQ三011三129三BJ(三GB)第4步三:產(chǎn)生三戰(zhàn)略選三擇-三5-C三s模型①競爭三剩余價三值②從供三應(yīng)商處三集中剩三余價值②從渠三道處集三中剩余三價值③獲得三消費者三剩余④三創(chuàng)造新三需求成本成本成本客戶⑤合作三獲取剩三余價值產(chǎn)量原材料三供應(yīng)商OEM零售商價格47TCQ三011三129三BJ(三GB)1.競?cè)隣帿@得三剩余價三值著名的三，而又三經(jīng)常被三忽視的三下面三三點可以三幫助顧三問組尋三找這個三“C”三中的戰(zhàn)三略選擇三：盡管許三多作者三都貶低三持續(xù)性三競爭優(yōu)三勢的作三用，當三他人使三競爭獲三得剩余三價值的三中心—三—盡管三現(xiàn)在任三何一種三競爭優(yōu)三勢的持三續(xù)時間三都比前三幾年短三，傳統(tǒng)三的競爭三優(yōu)勢在三大多數(shù)三行業(yè)中三都仍是三獲得誘三人回報三的關(guān)鍵三。顧問組三應(yīng)該注三意：盡三管人們?nèi)偸窍踩龤g尋找三那些超三越所有三人的戰(zhàn)三略優(yōu)勢三，實際三上只需三要找到三一個超三越一些三或大多三數(shù)可見三的競爭三者的優(yōu)三勢，以三保護剩三余價值三就行。產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇三時，顧三問組應(yīng)三比通常三所做的三更廣泛三地尋找三競爭優(yōu)三勢的種三類。至三少有兩三大類競?cè)隣巸?yōu)勢三，每一三類又有三幾小類三：專有資三產(chǎn)：物理資三產(chǎn)地點/三“空間三”分銷/三銷售網(wǎng)品牌/三聲譽專利關(guān)系特有的三競爭能三力而實三現(xiàn)：不斷創(chuàng)三新控制過三程/行三為管理信三息管理長三期結(jié)構(gòu)三性優(yōu)勢創(chuàng)造/三維持專三有資產(chǎn)48TCQ三011三129三BJ(三GB)2.集三中剩余三價值顧問組三考慮了三所有的三相關(guān)“三競爭”三選擇后三，就應(yīng)三開發(fā)可三能的舉三措以將三價值鏈三上其它三環(huán)節(jié)的三剩余價三值集中三到客戶三環(huán)節(jié)上三。實施三集中舉三措可以三和競爭三者一起三進行或三單獨進三行。然三而，每三種情況三下，都三應(yīng)列出三行業(yè)剩三余價值三鏈以分三析確定三“集中三”的機三會，然三后再按三下面三三點檢查三集中機三會：用S-三C-P三分析“三市場失三敗”的三相關(guān)討三價能力三及可能三性跳越價三值鏈環(huán)三節(jié)的機三會分析利三益相關(guān)三者剩余下面分三別討論三。49TCQ三011三129三BJ(三GB)確定是三否有集三中機會三的第一三步是列三出行業(yè)三剩余價三值鏈，三展現(xiàn)每三個環(huán)節(jié)三上生產(chǎn)三者的最三小成本三及進行三低成本三生產(chǎn)者三的經(jīng)濟三剩余價三值（下三面列出三特種工三具行業(yè)三的剩余三價值分三配）工具價三格工具制三造商成三本鐵棒市三場價格鐵棒出三廠價格鋼坯價三格鐵錠價三格廢料三鐵棒三生產(chǎn)三鐵錠生三產(chǎn)鋼三坯生產(chǎn)三分銷三工具制三造250三0200三0150三0100三05000元/噸可獲得三少量剩三余價值可獲得三大量剩三余價值成本剩余價三值虧損50TCQ三011三129三BJ(三GB)顧問組三確定現(xiàn)三存價值三鏈上那三些環(huán)節(jié)三擁有剩三余價值三后，就三要尋找三機會了三。第一三步，分三析客戶三和它每三個供應(yīng)三商、分三銷商間三的討價三能力對三比，及三獲得信三息或縱三向市場三失敗的三可能性三。顧問三組已經(jīng)三熟悉了三基本流三程——三進行分三析的關(guān)三鍵包括三：1.三分析每三個主要三供應(yīng)商三、分銷三商，而三不要指三望行業(yè)三的整體三一般性三分析三2.三突破表三面現(xiàn)象三。例如三，即使三某個供三應(yīng)行業(yè)三是高度三集中的三，如果三它面臨三產(chǎn)能過三剩和固三定成本三過高等三問題，三其討價三能力也三是很弱三的。第二步三分析時三尋找跳三越或替三代價值三鏈環(huán)節(jié)三的辦法三——或三是通過三縱向整三合，或三是改變?nèi)a(chǎn)品或三流程本三身。51TCQ三011三129三BJ(三GB)3.獲三得消費三者剩余52TCQ三011三129三BJ(三GB)為獲取三機會，三顧問組三應(yīng)該：決定需三求曲線三形狀。三（斜率三是多少三？是否三存在只三有極少三或沒有三其它選三擇的顧三客？）認識不三同消費三者群需三求彈性三的差異三，這通三過：檢查真三實的或三被察覺三的轉(zhuǎn)換三壁壘進行“三最佳替三代品”三分析，三提問：三“如果三客戶停三止提供三這種產(chǎn)三品，這三個消費三者會購三買什么三，它需三要支付三什么？三”最后，三顧問組三必須確三定定價三計劃是三符合相三關(guān)國家三法律和三條例的三。53TCQ三011三129三BJ(三GB)4.創(chuàng)三造剩余三價值創(chuàng)造剩三余價值三指擴展三客戶產(chǎn)三品的基三本需求三。效果三應(yīng)該是三或者增三加銷售三量，或三者提高三價格并三維持銷三售量。三種分三析可以三幫助揭三示上述三機會，三這些可三以通過三客戶獨三自行動三或相關(guān)三行業(yè)合三作完成三：購買壁三壘分析產(chǎn)品完三備分析替代分三析以找三到新的三使用方三法這些在三下面討三論。54TCQ三011三129三BJ(三GB)購買壁三壘分析三關(guān)注那三些不用三客戶的三產(chǎn)品、三但用相三關(guān)替代三品的顧三客。如三果客戶三可以確三定阻礙三顧客購三買其產(chǎn)三品的壁三壘并消三除它，三就可以三創(chuàng)造新三需求（三和更多三的剩余三價值）三。下圖三展示了三可尋找三的壁壘三種類。三有些和三產(chǎn)品本三身有關(guān)三，其它三是關(guān)于三挑選、三支付、三獲得、三使用、三維護產(chǎn)三品過程三的。55TCQ三011三129三BJ(三GB)產(chǎn)品完三備分析三包括認三識客戶三產(chǎn)品生三命周期三中的所三有成本三，發(fā)展三簡化的三產(chǎn)品或三服務(wù)剩三余價值三鏈以彌三補成本三。如果三顧問組三發(fā)現(xiàn)這三些行業(yè)三中有誘三人的剩三余價值三，就應(yīng)三檢查是三否可以三利用客三戶現(xiàn)有三業(yè)務(wù)系三統(tǒng)，或三是通過三增加點三東西，三整合該三行業(yè)的三產(chǎn)品，三以取代三該行業(yè)三提供的三價值（三即成本三和剩余三價值）三。下例介三紹了8三0年代三后期對三噴氣發(fā)三動機的三產(chǎn)品完三備分析三。當時三，戰(zhàn)略三計劃是三要實現(xiàn)三較高的三燃料效三率，從三而將剩三余價值三從燃料三商處轉(zhuǎn)三到發(fā)動三機生產(chǎn)三商處。三隨著微三電子的三出現(xiàn)，三客戶發(fā)三現(xiàn)一個三產(chǎn)品完三備的方三法，即三部分取三代維護三，尤其三是非常三規(guī)維護三（這是三航空公三司最大三的花銷三，因為三在基地三外修理三飛機十三分昂貴三的，也三因為緊三急維護三經(jīng)常會三使航班三取消）三。通過三在發(fā)動三機上增三加微處三理器，三發(fā)動機三可以診三斷自身三工作狀三態(tài)并預(yù)三測可能三的損壞三——這三樣就使三航空公三司可以三制定維三護計劃三并避免三緊急事三件。這三樣的發(fā)三動機就三可以比三未裝這三個裝置三的發(fā)達三機索要三更高的三價格。56TCQ三011三129三BJ(三GB)替代分三析以找三到新的三使用方三法檢查那三些消費三者認為三是客戶三產(chǎn)品的三一個潛三在而不三太好的三替代品三的產(chǎn)品三或服務(wù)三?？梢匀龔淖钪比拥奶嫒烽_三始（如三：紅酒三替代啤三酒，風三琴替代三鋼琴，三錄像替三代電影三），接三著找更三遠的區(qū)三域。極三端地，三顧問組三可以直三接分析三產(chǎn)品的三物理特三性，以三發(fā)現(xiàn)新三的使用三方法（三如：用三烘蘇打三作冰箱三除臭劑三，賣嬰三兒食品三給咀嚼三困難的三老人）三。如果可三能的話三，對每三一個計三劃的替三代方法三，顧問三組都應(yīng)三研究消三費者使三用該產(chǎn)三品時的三生命周三期成本三，及簡三化的行三業(yè)價值三鏈。這三些分析三展示了三是否有三足夠的三收入（三總數(shù)及三單位的三），以三補償客三戶為了三完善其三產(chǎn)品替三代目標三產(chǎn)品而三做的調(diào)三整其現(xiàn)三有產(chǎn)品三和/或三業(yè)務(wù)系三統(tǒng)的工三作。57TCQ三011三129三BJ(三GB)5.與三供應(yīng)商三、消費三者、或三競爭者三合作獲三取剩余三價值第五個三“C”三，合作三，被加三到原來三的4-三C模型三中，是三因為我三們認識三到一個三公司可三以通過三與產(chǎn)業(yè)三鏈其他三成員合三作以提三高企業(yè)三業(yè)績。三例如：供應(yīng)商三——相三互良好三的合作三可以帶三來低成三本，如三一個汽三車和一三個氣閘三制造商三間的研三發(fā)合作三。分銷商三和零售三商競爭者58TCQ三011三129三BJ(三GB)最后，三產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇三時用業(yè)三務(wù)動態(tài)三模型檢三驗所有三舉措是三沒有意三義的。三業(yè)務(wù)動三力學全三面描繪三了舉措三的原因三和后果三，而不三是線性三的，模三式化的三。業(yè)務(wù)三動態(tài)的三觀點包三括：以總體三系統(tǒng)的三觀點看三待世界認識到三在許多三經(jīng)營環(huán)三境中，三某一時三刻的決三定會引三發(fā)一系三列的反三應(yīng)，從三而影響三將來的三經(jīng)營決三定認識到三滯后性三的重要三。滯后三性在原三因和結(jié)三果的事三件鏈中三會引發(fā)三意想不三到或不三同于直三覺的結(jié)三果類似的三動作，三如淋浴三，可以三很好地三展現(xiàn)線三性觀點三和業(yè)務(wù)三動態(tài)觀三點之間三的不同三。59TCQ三011三129三BJ(三GB)第5步三:測試三動態(tài)影三響并選三擇奇怪的三是，許三多戰(zhàn)略三研究都三不注意三進行全三面分析三以選出三最合適三的戰(zhàn)略三選擇。三最常見三的三個三錯誤：三1.在三產(chǎn)生足三夠的戰(zhàn)三略選擇三之前就三進行挑三選工作三，2.三不能產(chǎn)三生第2三章所描三畫的完三整戰(zhàn)略三，這是三由于認三為行業(yè)三是如此三的不確三定和多三變，時三間最好三被花在三“做”三上而不三是“想三”上，三3.簡三化對客三戶施行三過程和三競爭者三反應(yīng)的三考慮。三實際上三，七個三麥肯錫三辦公室三的調(diào)查三顯示：三在建議三戰(zhàn)略不三能產(chǎn)生三良好效三果的項三目中，三75%三是由于三客戶沒三有被說三服施行三，或是三組織沒三有能力三施行。只要在三制定戰(zhàn)三略選擇三階段花三足夠的三時間就三可以避三免第一三個錯誤三。使用三可獲得三的信息三，將一三系列的三戰(zhàn)略選三擇壓縮三到一個三戰(zhàn)略選三擇；或三是將來三不確定三時，保三持一些三戰(zhàn)略是三開放的三（需支三付一些三額外費三用），三可以補三救第二三個錯誤三。同時三，推薦三采用對三行業(yè)分三析（第三3章）三全面回三顧的方三法。采三用一個三連續(xù)性三的模型三判斷某三戰(zhàn)略的三成功可三能性，三可避免三第三個三錯誤。三該模型三分三步三：判斷施三行性的三可能程三度（認三識到可三施行程三度取決三于戰(zhàn)略三本身和三組織在三戰(zhàn)略形三成中的三參與程三度）判斷競?cè)隣幷邔θ龖?zhàn)略的三可能反三應(yīng)。競?cè)隣幷叻慈龖?yīng)會在三兩個層三次上。三一，戰(zhàn)三略施行三時會有三競爭者三分別有三所反應(yīng)三。二，三直接地三（如，三通過收三購）或三間接地三（如，三作為戰(zhàn)三略的結(jié)三果，一三個競爭三者產(chǎn)生三），戰(zhàn)三略會產(chǎn)三生新的三行業(yè)結(jié)三構(gòu)。判斷消三費者的三可能反三應(yīng)，這三不僅可三能由于三客戶實三施戰(zhàn)略三，也可三能由于三競爭者三的反應(yīng)三及帶來三的行業(yè)三結(jié)構(gòu)和三行為變?nèi)＿@三樣，這三種判斷三應(yīng)該在三考慮到三競爭者三的反應(yīng)三后再進三行。前兩個三判斷的三模型在三下兩頁三討論。三第三個三判斷的三模型已三經(jīng)在前三面需求三分析和三第2章三中討論三。60TCQ三011三129三BJ(三GB)評價戰(zhàn)三略成功三的可能三性的第三一個判三斷是要三評價客三戶在客三觀實際三環(huán)境中三的施行三程度。要評價三客觀實三際環(huán)境三中的施三行，顧三問組要三考慮兩三組因素三：結(jié)構(gòu)性三考慮，三如資本三需求和三物質(zhì)性三約束（三如，生三產(chǎn)能力三）管理層三的變革三準備。三由于大三多數(shù)戰(zhàn)三略變革三需要大三量的精三力及給三組織帶三來痛苦三，管理三層采取三艱苦舉三措的愿三望往往三是決定三戰(zhàn)略成三敗的關(guān)三鍵推動三力量。顧問組三可以用三變革板三了解組三織對變?nèi)锏某腥Z及實三現(xiàn)變革三目標的三能力。三縱軸根三據(jù)雇員三群體分三割，橫三軸反應(yīng)三行為的三兩大部三分。61TCQ三011三129三BJ(三GB)評價戰(zhàn)三略成功三的可能三性的第三二步是三要判斷三競爭者三對新戰(zhàn)三略的可三能反應(yīng)三。大多三數(shù)顧問三組都認三為這是三很難的三——我三們的非三正式調(diào)三查顯示三只有三三分之一三參加過三戰(zhàn)略研三究的合三伙人明三確地嘗三試過這三一步。這一步三困難的三部分原三因來自三于試圖三用一個三模型分三析所有三競爭環(huán)三境。實三際上，三至少有三依據(jù)已三經(jīng)研究三過的行三業(yè)設(shè)立三的三組三模型：單獨反三應(yīng)模型適用于三兩家廠三家壟斷三或少數(shù)三壟斷的三行業(yè)。三如，當三每一個三競爭者三可以（三也能夠三）獨自三對另一三個競爭三者反應(yīng)三時。這三種情況三下，可三采用類三似“戰(zhàn)三爭游戲三”的流三程及博三弈論等三模型。集體行三為模型是指那三些競爭三者不必三對一個三競爭者三的動作三反應(yīng)，三但必須三對其他三所有競?cè)隣幷叩娜齽幼饔腥磻?yīng)的三環(huán)境。三典型地三，這可三以是多三數(shù)壟斷三行業(yè)（三即7到三10個三廠家）三。這些三環(huán)境中三，競爭三者可以三采用“三獸群本三能”，三即通過三問“如三果除了三我的其三他人都三照著做三怎么辦三？”采三取反應(yīng)三。博弈三論也可三以適用三于這種三環(huán)境。細分化三模型適用于三高度分三割的行三業(yè)，競?cè)隣幷卟蝗匾獙θ渌側(cè)隣幷叩娜齽幼饔腥苯臃慈龖?yīng)。這三些環(huán)境三中，競?cè)隣幏磻?yīng)三的關(guān)鍵三是大多三數(shù)競爭三者模仿三成功新三戰(zhàn)略的三速度—三—這樣三在這段三時間內(nèi)三客戶將三享有獨三特競爭三優(yōu)勢。62TCQ三011三129三BJ(三GB)第6步三:設(shè)計三細節(jié)并三實施一旦戰(zhàn)三略被選三中，顧三問組必三須豐富三細節(jié)并三幫助客三戶準備三實施。三即使麥三肯錫不三直接參三與實施三階段，三顧問組三應(yīng)寫好三關(guān)鍵過三程及相三關(guān)責任三和時間三安排。這階段三的第一三步是完三善戰(zhàn)略三本身。三顧問組三應(yīng)該已三經(jīng)在第三4步（三產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇三）準備三好“快三捷”描三述，在三第5步三（測試三動態(tài)影三響并選三擇）精三煉描述三。現(xiàn)在三，顧問三組應(yīng)該三參考第三2章提三供的描三述全面三細化戰(zhàn)三略所有三方面。許多情三況下，三推薦的三戰(zhàn)略會三要求客三戶組織三效率的三深刻調(diào)三整。戰(zhàn)三略、技三能和共三同價值三觀是制三勝法寶三。這三三個S共三同構(gòu)成三組織遠三景。它三們相互三補充和三加強。三中間交三匯的地三方是組三織遠大三的目標三。7-S三模型，三顯示組三織的各三要素如三何相互三配合。三戰(zhàn)略、三技能和三共同價三值觀，三結(jié)合其三他4S三，能夠三也應(yīng)該三用來構(gòu)三造組織三的技能三和共同三價值觀三。63TCQ三011三129三BJ(三GB)在過去三幾年中三，公司三對組織三的思考三有了很三大的進三步。7三-S模三型仍被三認為是三一個有三力的診三斷工具三。一些三組織績?nèi)Р块T三的人認三為，在三那些客三戶要求三在某方三向上重三點調(diào)整三、注重三權(quán)力、三管理過三程等項三目中，三7-S三模型就三需要補三充。變革的三動因展三示了一三個基本三的集成三化績效三調(diào)整過三程，尤三其列出三了為某三些動因三設(shè)計改三變方式三的方法三。64TCQ三011三129三BJ(三GB)一個戰(zhàn)三略需要三更廣泛三的組織三效力時三，顧問三組也許三會被要三求考慮三重點在三三方面三的改變?nèi)鞒蹋簽樽兏锶鰷蕚鋷碜內(nèi)锞S持變?nèi)镞@些組三織變革三的要素三將會貫三穿整個三戰(zhàn)略改三變。65TCQ三011三129三BJ(三GB)第7步三:監(jiān)控三結(jié)果作為戰(zhàn)三略發(fā)展三的最后三一步，三顧問組三應(yīng)該監(jiān)三控戰(zhàn)略三調(diào)整的三結(jié)果，三并作適三當和必三要的調(diào)三整。戰(zhàn)三略發(fā)展三是一個三動態(tài)和三不斷重三復(fù)的過三程，需三要不斷三的關(guān)注三。最后，三在一頁三上總結(jié)三戰(zhàn)略發(fā)三展的各三個步驟三。66TCQ三011三129三BJ(三GB)戰(zhàn)略發(fā)三展思考三流程總?cè)Y(jié)設(shè)定目三標定義經(jīng)三營單元進行環(huán)三境分析產(chǎn)生戰(zhàn)三略選擇測試動三態(tài)影響三選擇設(shè)計細三節(jié)并實三施監(jiān)控結(jié)三果第1步第2步第3步第4步第5步第6步第7步目標種三類：經(jīng)濟價三值利益相三關(guān)者剩三余其它目三標回避風三險總體風三險特殊風三險令人滿三意“足夠三好就行三”最大可三能危害三最小化象征性三的目標三：市場份三額消費者三滿意度銷售量組織利三益：維持/三創(chuàng)造就三業(yè)維持企三業(yè)國家福三利使命性三目標最高質(zhì)三量創(chuàng)造機三會適應(yīng)公三司遠景三和戰(zhàn)略真實的三/陳述三的目標產(chǎn)品顧客群三體技術(shù)成本結(jié)三構(gòu)地理因三素結(jié)構(gòu)需求經(jīng)三濟學供給經(jīng)三濟學產(chǎn)業(yè)鏈三經(jīng)濟學行為營銷產(chǎn)能改三變縱向整三合內(nèi)部效三率績效財務(wù)科技發(fā)三展雇傭?qū)θ蟾偁幐偁幏饺父偁巸?yōu)三勢的種三類：專有資三產(chǎn)特有的三競爭力集中討價能三力跳越環(huán)三節(jié)的討三價能力獲得要求的三條件戰(zhàn)術(shù)創(chuàng)造提高消三費者的三價值提高基三本需求降低行三業(yè)成本發(fā)現(xiàn)新三的最終三用途合作供應(yīng)商分銷商三和零售三商競爭者客戶能三否施行三？愿意改三變有能力三改變競爭者三反應(yīng)單獨反三應(yīng)模型集體行三為模型細分化三模型消費者三反應(yīng)5C三s監(jiān)控結(jié)三果調(diào)整戰(zhàn)三略文件概三念確定動三作價值傳三遞系統(tǒng)業(yè)務(wù)系三統(tǒng)實施（三SMI三LE表三）定義技三能關(guān)鍵職三位構(gòu)建技三能程序變革準三備發(fā)生變?nèi)?7TCQ三011三129三BJ(三GB)第4章三:ST三I/M三SF戰(zhàn)三略流程68TCQ三011三129三BJ(三GB)傳統(tǒng)模三型實際上三，麥肯三錫的戰(zhàn)三略項目三都是以三前面各三章描述三的傳統(tǒng)三戰(zhàn)略模三型為基三礎(chǔ)的—三—但其三他公司三也是這三樣。S三TI不三認為傳三統(tǒng)模型三有本質(zhì)三錯誤，三而是認三為它只三代表了三廣泛的三行業(yè)和三戰(zhàn)略環(huán)三境中的三一個特三殊情況三。CPSSit三uat三ionana三lys三isBus三ine三ss三con三cep三tBus三ine三ss三sys三temwhe三rehowwhe三n69TCQ三011三129三BJ(三GB)近期戰(zhàn)三略革新近20三年中，三新戰(zhàn)略三和戰(zhàn)略三理論層三出不窮三。這種三爆炸式三增長是三能覺察三到并且三實際發(fā)三生的。第一，三我們感三受到這三種爆炸三式增長三，僅僅三是因為三對于戰(zhàn)三略這一三主題所三作的努三力程度三有很大三提高。三同時，三當更多三的專家三在同一三個領(lǐng)域三進行研三究時,三他們?nèi)蜁l(fā)三現(xiàn)原本三就存在三的多樣三性,，三從而進三行了更三多的細三分。第二，三更重要三的是，三客觀環(huán)三境很適三合戰(zhàn)略三細分有三實質(zhì)上三的進展三?？萍既⒎闯ＨF(xiàn)象、三全球化三，這些三條件為三革新創(chuàng)三造了更三大的自三由度和三更多的三機會,三這些三創(chuàng)新又三迫使公三司去制三定新的三戰(zhàn)略。三同時，三從其他三學科如三數(shù)學、三物理、三政治中三進行交三叉滲透三，又使三戰(zhàn)略發(fā)三展中的三“思維三模式”三更加豐三富。在三圣達菲三研究所三的研究三中,三甚至連三生物學三也對戰(zhàn)三略產(chǎn)生三影響。傳統(tǒng)戰(zhàn)略反常現(xiàn)象技術(shù)國際貿(mào)易思維模式新戰(zhàn)略三空間70TCQ三011三129三BJ(三GB)近期戰(zhàn)三略革新近20三年中，三這個世三界的很三大一部三分已經(jīng)三跳躍出三傳統(tǒng)戰(zhàn)三略模型三適用的三環(huán)境。三學者和三顧問都三在試圖三用新理三論彌補三這一差三距：基三于時間三的競爭三、核心三競爭能三力、全三面質(zhì)量三管理等三。但如三果說麥三肯錫錯三在其模三型適用三范圍太三小，許三多新理三論的支三持者似三乎也會三跟著犯三類似的三錯誤。三他們提三出一些三嶄新的三但適用三范圍小三的模型三，有時三卻認識三不到這三些模型三不適合三客戶的三特殊環(huán)三境。例三如，一三個競爭三對手的三團隊中三的一名三顧問曾三告訴我三們他正三在試圖三演算出三電影制三造業(yè)的三經(jīng)驗曲三線。一個新三戰(zhàn)略流三程我們的三客戶需三要一個三更有力三的模型三，以應(yīng)三付比以三往更廣三泛的環(huán)三境，并三描述何三時、如三何運用三某個理三論。增加回報經(jīng)濟學競爭產(chǎn)品檢驗證券組合管理增長分享矩陣Kanban價值鏈持續(xù)性增長、學習型組織經(jīng)驗曲線績優(yōu)公司聯(lián)合改組日本：質(zhì)量、生產(chǎn)效率、團隊博奕論模糊理論情景規(guī)劃全面質(zhì)量管理時間性競爭思維模三型71TCQ三011三129三BJ(三GB)環(huán)境分三析傳統(tǒng)戰(zhàn)三略模型三的核心三是行業(yè)三的微觀三經(jīng)濟學三模型—三—這里三指波特三模型。三我們要三將其擴三展為一三個更復(fù)三雜的模三型。首三先，對三力量描三述作簡三單改變?nèi)缓笕龣z查并三不總符三合實際三的三個三模型假三設(shè)。替代產(chǎn)三品行業(yè)競?cè)隣幷卟ㄌ啬Ｈ秃暧^經(jīng)三濟形勢消費者三偏好技術(shù)規(guī)則供方買方新進入三者72TCQ三011三129三BJ(三GB)分析力三量傳統(tǒng)模三型設(shè)定三了一系三列影響三力量—