某咨詢某汽車項(xiàng)目建議書

機(jī)密在中國建立世界一流的

轎車分銷網(wǎng)絡(luò)項(xiàng)目建議書修改稿2002年4月1日此報(bào)告僅供客戶內(nèi)部使用。未經(jīng)麥肯錫公司的書面許可，其它任何機(jī)構(gòu)不得擅自傳閱、引用或復(fù)制。AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議2AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪在建立經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和銷售業(yè)績方面已經(jīng)取得了顯著的進(jìn)步16,00030,00020002001在中國的奧迪A6銷售在中國的奧迪經(jīng)銷商數(shù)量輛 *

包括2家維修站

* *

包括10家維修站

資料來源：奧迪年底*(預(yù)測)年至今3AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)然而本田獲得了特別顯著的成功 * 包括非三位一體的經(jīng)銷商 ** 包括10家維修站資料來源：ChinaAuto2000;麥肯錫分析本田雅閣奧迪A6通用別克銷售量輛，2001年1月至9月經(jīng)銷商數(shù)量2001年*比上年的增長率百分比4AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪尚未能為其客戶提供獨(dú)特的車主體驗(yàn)本田車主體驗(yàn)錢女士，本田車主“…在購買本田的時(shí)候沒有人有負(fù)面評價(jià)…他們在其所承諾的日期之前交車……在目前為止，我對我的車很滿意?！眲e克車主體驗(yàn)葉女士，別克車主“…我先去看了奧迪，但我覺得銷售人員不那么令人滿意，他們不是那么專業(yè)…我對樣車的內(nèi)飾也不滿意…看上去很臟，不漂亮……而別克的服務(wù)給我留下了很好的印象?！眾W迪車主體驗(yàn)林女士，奧迪車主“…我買奧迪化了很大的力氣…我得經(jīng)常給經(jīng)銷商打電話催他們…各種各樣的問題……那些銷售人員態(tài)度很好，但知識有所欠缺…”5AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)奧迪在提高品牌形象方面已經(jīng)取得了很大進(jìn)步，但仍需繼續(xù)努力，以實(shí)現(xiàn)其遠(yuǎn)大的目標(biāo)超豪華豪華中國品牌形象超豪華進(jìn)口車豪華進(jìn)口車豪華國產(chǎn)車豪華國產(chǎn)車銷量05,00010,00020,00030,00040,000>50,000遠(yuǎn)景目標(biāo)2005遠(yuǎn)景目標(biāo)2003過去作為政府用車的奧迪形象奧迪在中國的工作重點(diǎn)通過提高經(jīng)銷商銷售和服務(wù)能力,實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定快速的銷售增長通過向顧客交付出眾的銷售和售后服務(wù)體驗(yàn)，提升品牌形象至與眾不同的層次，以應(yīng)對中國進(jìn)入世貿(mào)后日趨激烈的國際競爭? 資料來源：訪談，麥肯錫分析

2000實(shí)際現(xiàn)狀6AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)本項(xiàng)目旨在幫助奧迪在中國建立最佳的轎車分銷體系“改善現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)績” 制定并試點(diǎn)近期的現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改善舉措以幫助奧迪建立起最佳的經(jīng)銷商體系，以提供最高質(zhì)量的顧客服務(wù)和車主體驗(yàn),同時(shí)保障經(jīng)銷商的良好投資回報(bào)在試點(diǎn)和全國推廣實(shí)施中交付可衡量的成果,幫助奧迪應(yīng)對現(xiàn)有及潛在競爭對手的競爭威脅項(xiàng)目目標(biāo)7AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們認(rèn)為本項(xiàng)目必須解決以下問題關(guān)鍵議題與主要競爭對手及顧客期望相比，奧迪目前的經(jīng)銷商的業(yè)績差距在哪里？經(jīng)銷及服務(wù)質(zhì)量客戶關(guān)系管理（CRM）顧客覆蓋率經(jīng)銷商經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)狀況在目前的針對顧客的經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如潛在客戶獲取及售后服務(wù)等？在目前的經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程中有哪些導(dǎo)致業(yè)績差距的主要問題，如市場需求預(yù)測，銷售人員培訓(xùn)和內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理等？有哪些提高提高現(xiàn)有經(jīng)銷商對客戶服務(wù)水平和內(nèi)部管理水平的關(guān)鍵改善措施，可以幫助奧迪及其經(jīng)銷商改善經(jīng)營狀況和經(jīng)濟(jì)回報(bào)？奧迪應(yīng)怎樣在其現(xiàn)有的經(jīng)銷商中實(shí)施這些業(yè)績改善舉措？如何衡量經(jīng)銷商經(jīng)營狀況改善舉措的潛在效果？需解決的分議題 奧迪需在現(xiàn)有的經(jīng)銷商中推出哪些業(yè)績改善舉措，從而－提高經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量－加強(qiáng)奧迪的品牌形象－提升奧迪的顧客車主體驗(yàn)－提升銷售業(yè)績,經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)回報(bào)和財(cái)務(wù)管理,如現(xiàn)金管理

8AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)日程安排項(xiàng)目背景、目標(biāo)及關(guān)鍵議題建議工作方法和最終成果工作安排建議9AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將分三階段進(jìn)行此項(xiàng)目4周階段

II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施5-6周7-8周2002年4月中2002年5月中2002年6月中2002年8月底2002年12月底衡量項(xiàng)目初步效果10AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)最終成果概覽項(xiàng)目初步成果衡量1.1奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要國內(nèi)目前競爭對手，國際最佳模式和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序1.2根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核,經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理2.1在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的運(yùn)作診斷和業(yè)績改善方案的制定2.4全國范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績改善方案的工作計(jì)劃3.1

針對第二批8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定相應(yīng)的業(yè)績改善方案3.2全國范圍內(nèi)的業(yè)績改善方案推廣實(shí)施方案對經(jīng)銷商銷售及服務(wù)質(zhì)量的比較與主要競爭對手與顧客期望與項(xiàng)目前的經(jīng)銷商表現(xiàn)對現(xiàn)有業(yè)績改善舉措的修訂建議時(shí)間4周7-8周5-6周階段III啟動現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃的全面實(shí)施階段I制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃階段II試點(diǎn)并制定全面實(shí)施規(guī)劃共8周11AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)階段I：制定現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營改進(jìn)計(jì)劃(4周)最終成果主要工作（4周）1.1在銷售及服務(wù)質(zhì)量、客戶關(guān)系管理、顧客覆蓋及經(jīng)銷商經(jīng)營狀況等方面，奧迪現(xiàn)有的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內(nèi)外最佳典范和客戶期望之間的主要差距的確認(rèn)和優(yōu)先排序1.2根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定面對客戶的經(jīng)銷商業(yè)務(wù)流程，如客戶的獲取,保留和服務(wù)1.3根據(jù)對現(xiàn)有問題的分析，重新制定經(jīng)銷商內(nèi)部流程，如銷售隊(duì)伍的招聘，培養(yǎng)和業(yè)績考核,經(jīng)銷商內(nèi)部財(cái)務(wù)/現(xiàn)金管理將奧迪當(dāng)前的經(jīng)銷商業(yè)績與主要競爭對手，國內(nèi)外最佳典范和客戶期望進(jìn)行對比審核并綜合奧迪內(nèi)部的經(jīng)銷商業(yè)績數(shù)據(jù)審核奧迪和麥肯錫內(nèi)部數(shù)據(jù)庫和其它公開信息如需要，對奧迪經(jīng)銷商、客戶和競爭對手進(jìn)行訪談?wù)碇饕陌l(fā)現(xiàn)審核當(dāng)前的面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部的業(yè)務(wù)流程和組織結(jié)構(gòu)，以確定存在的主要問題訪談現(xiàn)有的經(jīng)銷商及一汽-大眾銷售公司研究已有的奧迪顧客調(diào)研的結(jié)果及發(fā)現(xiàn)，如有必要，再進(jìn)行顧客調(diào)研訪談奧迪中國的2-3個主要競爭對手及其經(jīng)銷商，以了解其競爭行為確定主要業(yè)績差距，并對之進(jìn)行優(yōu)先排序設(shè)計(jì)業(yè)績提高舉措，并對之進(jìn)行優(yōu)選排序,并根據(jù)在2-3家經(jīng)銷商的試點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)對原有設(shè)計(jì)進(jìn)行完善舉行與奧迪，一汽-大眾及有選擇的經(jīng)銷商的高層領(lǐng)導(dǎo)的工作研討會，分享主要發(fā)現(xiàn)，討論并就這些發(fā)現(xiàn)對奧迪的啟示達(dá)成共識12AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將把奧迪經(jīng)銷商的表現(xiàn)與主要客戶購買因素進(jìn)行對比關(guān)鍵購買因素經(jīng)銷商服務(wù)對比評分經(jīng)銷商信譽(yù)專賣及時(shí)交貨銷售隊(duì)伍質(zhì)量價(jià)格汽車執(zhí)照代辦服務(wù)保險(xiǎn)服務(wù)展示廳質(zhì)量經(jīng)銷商位置貸款012345對奧迪的啟示我們將專門制定經(jīng)銷商業(yè)績提高舉措，以解決與客戶期望及國內(nèi)主要競爭對手之間的主要業(yè)績差距更重要的是，我們的業(yè)績改善措施必須確保奧迪及其經(jīng)銷商在未來3-5年內(nèi)仍舊在競爭日益激烈的中國市場具備競爭力奧迪競爭對手1競爭對手2僅供演示13AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將對當(dāng)前業(yè)務(wù)流程的提出改進(jìn)建議當(dāng)前的問題銷售人員對奧迪的產(chǎn)品不熟悉產(chǎn)品介紹不夠詳細(xì)不能回答與技術(shù)有關(guān)的問題缺乏試車體驗(yàn)大多數(shù)經(jīng)銷商不允許客戶試車或難以安排試車時(shí)間變革建議改進(jìn)銷售人員培訓(xùn)課程以加強(qiáng)產(chǎn)品培訓(xùn)每月更新客戶“常見問題”答案建立更為靈活的試車時(shí)間安排系統(tǒng)預(yù)先選擇合適的試車路線影響未回答問題減少了50%客戶滿意度提高40%

潛在客戶轉(zhuǎn)化率提高了20%銷售流程“他們的銷售介紹不夠詳細(xì)”一位參觀過奧迪經(jīng)銷商的客戶銷售流程舉例僅供演示14AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)人民幣百萬我們還將把經(jīng)銷商的經(jīng)濟(jì)效益與競爭對手進(jìn)行對比，以確定潛在的提高杠桿投資資本回報(bào)百分比別克本田稅后營業(yè)凈利潤投資資本毛利潤銷售及一般管理費(fèi)用稅流動資本工廠和設(shè)備凈額+--15.115.6奧迪別克本田3.63.7奧迪別克本田23.923.6奧迪別克本田12.311.6奧迪別克本田5.24.6奧迪別克本田3.53.3奧迪別克本田8.99.6奧迪別克本田15.014.0奧迪對奧迪的啟示我們需要確認(rèn)改善現(xiàn)有經(jīng)銷商經(jīng)營狀況的短期舉措，并進(jìn)行優(yōu)先排序經(jīng)銷商財(cái)務(wù)效益提高的改進(jìn)方案必須與經(jīng)銷商商內(nèi)部財(cái)務(wù)管理流程的建立和完善相結(jié)合，以確保經(jīng)銷商長期的業(yè)績改善僅供演示15AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)階段II：試點(diǎn)并制定全面實(shí)施計(jì)劃最終成果主要工作2.1在2-3家經(jīng)銷商內(nèi)部初步試點(diǎn)實(shí)施新的經(jīng)銷商面對客戶及經(jīng)銷商內(nèi)部流程的業(yè)績改善舉措2.2培訓(xùn)一汽大眾及經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍2.3在7-8家有代表性經(jīng)銷商進(jìn)行有針對性的運(yùn)作診斷和業(yè)績改善方案的制定2.4全國范圍內(nèi)的實(shí)施業(yè)績改善方案的工作計(jì)劃在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)，并從中吸取經(jīng)驗(yàn),完善總體現(xiàn)有經(jīng)銷商業(yè)務(wù)改進(jìn)方案的設(shè)計(jì)開展與奧迪及一汽-大眾銷售公司高層管理人員的工作研討會，討論并就經(jīng)銷商業(yè)績改善實(shí)施及試點(diǎn)計(jì)劃達(dá)成共識制定經(jīng)銷商業(yè)績改善舉措的實(shí)施計(jì)劃針對7-8家選擇的經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備在7-8家有代表性的經(jīng)銷商，制定有針對性的業(yè)績改善計(jì)劃制定成功衡量標(biāo)準(zhǔn)和監(jiān)督機(jī)制為一汽-大眾銷售公司和經(jīng)銷商的實(shí)施隊(duì)伍進(jìn)行試點(diǎn)實(shí)施培訓(xùn)16AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)評估、監(jiān)督試點(diǎn)成果及制定全國推廣方案在2-3家經(jīng)銷商進(jìn)行深入試點(diǎn)時(shí)間主要工作最終成果2周確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序與奧迪和一汽-大眾,經(jīng)銷商管理層、服務(wù)人員及選定的顧客一起完成對優(yōu)選的經(jīng)銷商面對客戶和內(nèi)部流程的重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)奧迪和一汽-大眾的試點(diǎn)隊(duì)伍，參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員及相關(guān)的工廠員工與試點(diǎn)經(jīng)銷商及奧迪和一汽-大眾一起并肩工作，開展優(yōu)選的運(yùn)作流程并回答疑問重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程向奧迪和一汽-大眾，試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)優(yōu)選流程在參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商中的推廣3-4周針對7-8家第一批試點(diǎn)經(jīng)銷商，召開項(xiàng)目背景和目標(biāo)介紹，為有針對性的試點(diǎn)做準(zhǔn)備確定現(xiàn)有的面對客戶的業(yè)務(wù)流程（如銷售）及經(jīng)銷商內(nèi)部管理流程（如銷售人員招聘、培訓(xùn)、業(yè)績評估及薪酬體系等）中的主要問題進(jìn)行優(yōu)選排序?qū)﹃P(guān)鍵經(jīng)銷商內(nèi)部和外部流程進(jìn)行有針對性的重新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參與試點(diǎn)的經(jīng)銷商管理層，銷售及服務(wù)人員重新設(shè)計(jì)的優(yōu)選的經(jīng)銷商流程及實(shí)施計(jì)劃向7-8家試點(diǎn)經(jīng)銷商提供優(yōu)選的業(yè)務(wù)/管理流程的培訓(xùn)<1周跟蹤并交流業(yè)績表現(xiàn)情況進(jìn)行業(yè)績檢查對業(yè)績表現(xiàn)不佳者進(jìn)行恰當(dāng)?shù)奶幜P如必要，對新的業(yè)務(wù)/管理流程進(jìn)行修訂制定全國推廣實(shí)施方案改進(jìn)后的經(jīng)銷商業(yè)績在必要的情況下，對新的流程的修訂全國推廣實(shí)施方案在第二階段，我們將把工作重點(diǎn)放在經(jīng)銷商業(yè)績改善方案的試點(diǎn)及全國推廣方案的制定針對7-8家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃17AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)并對全國實(shí)施小組進(jìn)行培訓(xùn)經(jīng)銷商流程培訓(xùn)內(nèi)容修訂經(jīng)銷流程，增進(jìn)客戶車主體驗(yàn)

總部到經(jīng)銷商的流程修改總部到經(jīng)銷商的流程，提高經(jīng)銷運(yùn)作的效率經(jīng)銷商管理經(jīng)銷商管理的概念和最佳做法市場營銷信息系統(tǒng)如何更好地利用SAP系統(tǒng)改善經(jīng)銷商的業(yè)績和協(xié)調(diào)情況培訓(xùn)“講師”18AUDI/020325/SH-LOP-MAINPACK(2000GB)我們將就第三階段經(jīng)銷商業(yè)績的改善制定詳細(xì)的實(shí)施計(jì)劃時(shí)間(周)0123456789主要工作有代表性的經(jīng)銷商走訪(有針對性地制定改進(jìn)方案)經(jīng)銷商1經(jīng)銷商2經(jīng)銷商3經(jīng)銷商4經(jīng)銷商5經(jīng)銷商6經(jīng)銷商7經(jīng)銷商8經(jīng)銷商9經(jīng)銷商10制定全國實(shí)施方案10負(fù)責(zé)人一汽/大眾的XX中國奧迪的XX麥肯錫的XX一汽/大眾的XX中國奧迪的XX麥肯錫的XX僅供演示19我們將三依據(jù)關(guān)三鍵業(yè)績?nèi)笜?biāo)（KPI三)監(jiān)督實(shí)三施是否三成功KPI三–經(jīng)銷商客戶滿三意度新車服務(wù)市場份三額銷量服務(wù)占三整個業(yè)三務(wù)收入三的百分三比訂單－三送貨時(shí)三間經(jīng)銷商三到客戶總部到三經(jīng)銷商其它目標(biāo)成績定義記錄頻三率每周每月每周每月每月每月問題的三解決將在項(xiàng)三目中更三新僅供演三示20AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)階段III三：啟動現(xiàn)三有經(jīng)銷三商經(jīng)營三改進(jìn)計(jì)三劃的全三面實(shí)施三(7-三8周)最終成三果主要工三作（三7-8三周）3.1針對第三二批8三-10三家有代三表性的三經(jīng)銷商三，制定三的業(yè)績?nèi)纳朴?jì)三劃和實(shí)三施方案3.2全國范三圍內(nèi)的三推廣實(shí)三施方案針對8三-10三家第二三批試點(diǎn)三經(jīng)銷商三，召開三項(xiàng)目背三景和目三標(biāo)介紹三會，為三有針對三性的試三點(diǎn)做準(zhǔn)三備在試點(diǎn)三的經(jīng)銷三商中落三實(shí)業(yè)績?nèi)纳婆e三措制定試三點(diǎn)實(shí)施三工作計(jì)三劃在各個三城市建三立實(shí)施三小組向?qū)嵤┤〗M和三經(jīng)銷商三提供培三訓(xùn)試點(diǎn)并三監(jiān)督實(shí)三施的進(jìn)三展衡量實(shí)三施是否三成功，三必要時(shí)三修改實(shí)三施計(jì)劃制定全三國范圍三內(nèi)的推三廣實(shí)施三方案21AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)3B.評估、三監(jiān)督試三點(diǎn)成果三及制定三全國推三廣方案時(shí)間主要工三作最終成三果5-6三周針對8三-10三家第二三批試點(diǎn)三經(jīng)銷商三，召開三項(xiàng)目背三景和目三標(biāo)介紹三，為有三針對性三的試點(diǎn)三做準(zhǔn)備根據(jù)前三兩階段三在10三家經(jīng)銷三商的試三點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)三，確定三現(xiàn)有的三面對客三戶的業(yè)三務(wù)流程三（如銷三售）及三經(jīng)銷商三內(nèi)部管三理流程三（如銷三售人員三招聘、三培訓(xùn)、三業(yè)績評三估及薪三酬體系三等）中三的主要三問題進(jìn)三行優(yōu)選三排序?qū)﹃P(guān)鍵三經(jīng)銷商三內(nèi)部和三外部流三程進(jìn)行三有針對三性的重三新設(shè)計(jì)培訓(xùn)參三與試點(diǎn)三的經(jīng)銷三商管理三層，銷三售及服三務(wù)人員重新設(shè)三計(jì)的優(yōu)三選的經(jīng)三銷商流三程及實(shí)三施計(jì)劃向8-三10家三試點(diǎn)經(jīng)三銷商提三供優(yōu)選三的業(yè)務(wù)三/管理三流程的三培訓(xùn)在8-三10家三試點(diǎn)經(jīng)三銷商開三始新的三業(yè)務(wù)/三管理流三程試點(diǎn)1-2三周跟蹤并三交流業(yè)三績表現(xiàn)三情況進(jìn)行業(yè)三績檢查對業(yè)績?nèi)憩F(xiàn)不三佳者進(jìn)三行恰當(dāng)三的處罰如必要三，對新三的業(yè)務(wù)三/管理三流程進(jìn)三行修訂制定全三國推廣三實(shí)施方三案針對其三它經(jīng)銷三商，召三開項(xiàng)目三背景和三目標(biāo)介三紹，為三有針對三性的試三點(diǎn)做準(zhǔn)三備改進(jìn)后三的經(jīng)銷三商業(yè)績在必要三的情況三下，對三新的流三程的修三訂全國推三廣實(shí)施三方案在第三三階段，三工作重三點(diǎn)將放三在第二三批經(jīng)銷三商業(yè)績?nèi)纳品饺傅脑嚾c(diǎn)及全三國推廣三方案的三制定3A.針對8-10家有代表性的經(jīng)銷商制定業(yè)績改善方案和實(shí)施計(jì)劃22AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)總體項(xiàng)三目時(shí)間三安排建三議階段I:制定現(xiàn)三有經(jīng)銷三商經(jīng)營三改進(jìn)計(jì)三劃將奧迪當(dāng)前的三經(jīng)銷商三業(yè)績與三主要競?cè)隣帉κ秩涂蛻羧谕M(jìn)三行對比審核當(dāng)三前的業(yè)三務(wù)流程三和組織三結(jié)構(gòu)，三以確定三存在的三主要問三題確定主三要業(yè)績?nèi)罹?，三并對之三進(jìn)行優(yōu)三先排序設(shè)計(jì)業(yè)三績提高三舉措，三并對之三進(jìn)行優(yōu)三選排序制定成三功衡量三標(biāo)準(zhǔn)及三監(jiān)督機(jī)三制舉行與三奧迪及三一汽-三大眾的三高層領(lǐng)三導(dǎo)的工三作研討三會，討三論并就三奧迪現(xiàn)三有的經(jīng)三銷商所三需的改三善舉措三達(dá)成共三識階段II:試點(diǎn)并三制定全三面實(shí)施三計(jì)劃在2-三3家經(jīng)三銷商開三始實(shí)施三經(jīng)營改三進(jìn)工作制定經(jīng)三銷商業(yè)三績改善三舉措的三實(shí)施計(jì)三劃制定成三功衡量三標(biāo)準(zhǔn)和三監(jiān)督機(jī)三制舉行與三奧迪及三一汽-三大眾的三高層領(lǐng)三導(dǎo)的工三作研討三會，討三論并就三奧迪現(xiàn)三有經(jīng)銷三商改善三舉措達(dá)三成共識在7-三8家有三代表性三的經(jīng)銷三商制定三有針對三性的業(yè)三績改善三舉措階段III三:啟動現(xiàn)三有經(jīng)銷三商經(jīng)營三改進(jìn)計(jì)三劃的全三面實(shí)施針對8三-10三家有代三表性的三經(jīng)銷商三制定業(yè)三績改善三方案衡量實(shí)三施是否三成功，三必要時(shí)三修改并三制定全三國實(shí)施三計(jì)劃溝通項(xiàng)目小三組成員三之間的三溝通高層管三理人員三之間的三非正式三溝通項(xiàng)目進(jìn)三程匯報(bào)三會周021046812141618202223AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)日程安三排項(xiàng)目背三景、目三標(biāo)及關(guān)三鍵議題建議工三作方法三和最終三成果工作安三排建議24AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)我們之三間合作三的關(guān)鍵三成功因三素成功的三合作關(guān)鍵決三策者的三全力投三入，以三支持項(xiàng)三目目標(biāo)三，達(dá)成三一致和三執(zhí)行戰(zhàn)三略與相關(guān)三利益放三開放的三、直接三的持續(xù)三的溝通提供必三要的財(cái)三務(wù)和人三力資源麥肯錫三的戰(zhàn)略三性技能三轉(zhuǎn)移開放的三氣氛和三對項(xiàng)目三相關(guān)議三題的即三時(shí)討論三/解決嚴(yán)格遵三守所建三議的時(shí)三間進(jìn)度三和截止三日期明確的三項(xiàng)目組三織和工三作方法提供并三供使用三數(shù)據(jù)庫三、基礎(chǔ)三設(shè)施和三訪談對三象25AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麥肯錫三全球網(wǎng)三絡(luò)按行業(yè)三/職能三劃分的三咨詢經(jīng)三驗(yàn)特別是三在北京三、香港三和上海三的研究三和信息中國汽三車研究三專家指導(dǎo)委三員會項(xiàng)目合三作領(lǐng)導(dǎo)三權(quán)核心項(xiàng)三目小組林靜聰3位全職三咨詢顧三問4位奧迪三/一汽三-大眾三銷售公三司中層三經(jīng)理項(xiàng)目組三織建議三:階三段1和階段三2角色監(jiān)督整三體項(xiàng)目三方向開放項(xiàng)三目資源參加1三-2天三的研討三會批準(zhǔn)最三終成果收集數(shù)三據(jù)有選擇三性地參三與訪問進(jìn)行研三究準(zhǔn)備宣三傳材料參加研三討會設(shè)計(jì)項(xiàng)三目方法保證研三究和最三終成果三的質(zhì)量保證最三終成果三交付日三期麥肯錫三顧問小三組Wil三hel三mR三all三–斯圖加三特Det三lev三Mo三hr三–斯圖加三特奧迪三及一汽三大眾奧迪和三奧迪中三國的高三層領(lǐng)導(dǎo)一汽-三大眾銷三售公司三的高層三領(lǐng)導(dǎo)麥肯錫潘望博張曦軻高旭由奧迪三和一汽三大眾的三高層領(lǐng)三導(dǎo)組成26AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)項(xiàng)目組三織建議三:綜三合實(shí)施三啟動階三段3監(jiān)督整三體項(xiàng)目三方向放開項(xiàng)三目資源關(guān)鍵問三題的決三策審批前三提(三假設(shè))三和結(jié)三論指導(dǎo)委三員會奧迪奧迪AG及奧迪三中國的三高層領(lǐng)三導(dǎo)一汽-三大眾一汽-三大眾銷三售公司三的高層三領(lǐng)導(dǎo)潘望博張曦軻高旭林靜聰核心小三組核心小三組領(lǐng)導(dǎo)一汽-三大眾銷三售公司三的Xx奧迪的xx奧迪一汽-三大眾銷三售公司制訂新三的流程三并向現(xiàn)三有經(jīng)銷三商提供三培訓(xùn)現(xiàn)有經(jīng)三銷商業(yè)三績改善4-6名一汽三-大眾三銷售公三司經(jīng)理麥肯錫三高級顧三問2-3名奧迪經(jīng)理麥肯錫待定27AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麥肯錫三咨詢項(xiàng)三目成員三介紹麥肯錫三工作時(shí)三間相關(guān)經(jīng)三驗(yàn)潘望博資深董三事，北三京13年為一家三跨國性三的汽車三公司制三定在中三國的擴(kuò)三展戰(zhàn)略三，評估三新產(chǎn)品三潛力，三并設(shè)計(jì)三全國經(jīng)三銷網(wǎng)絡(luò)三戰(zhàn)略為一家三跨國性三的汽車三零件制三造公司三優(yōu)先排三序其在三中國的三市場機(jī)三會，使三其合資三公司生三產(chǎn)有吸三引力的三產(chǎn)品為美國三汽車制三造商建三立組織三結(jié)構(gòu)和三信息技三術(shù)管理三業(yè)務(wù)，三通過重三新設(shè)計(jì)三美國經(jīng)三銷商管三理業(yè)務(wù)三獲得成三本、時(shí)三間和質(zhì)三量改進(jìn)三。張曦軻三董三事，上三海8年為一家三中外合三資汽車三制造商三設(shè)計(jì)、三實(shí)施新三的品牌三戰(zhàn)略及三高質(zhì)量三的全新三的分銷三服務(wù)系三統(tǒng)，建三立覆蓋三全國的三分銷與三零售服三務(wù)網(wǎng)絡(luò)為北美三的一家三主要的三汽車部三件生產(chǎn)三公司重三新設(shè)計(jì)三和改善三進(jìn)入中三國市場三的戰(zhàn)略三，包括三挑選合三資伙伴為歐洲三一家大三型的整三車制造三企業(yè)制三定了其三中國市三場的產(chǎn)三品和分三銷戰(zhàn)略三，并對三其現(xiàn)有三合作方三是否合三適于配三合該公三司不斷三擴(kuò)張進(jìn)三行了能三力評估三，并制三定了將三來總體三的合作三聯(lián)盟戰(zhàn)三略高旭三副董三事，上三海3年為一家三領(lǐng)先的三汽車零三部件企三業(yè)制定三發(fā)展戰(zhàn)三略及與三戰(zhàn)略相三適應(yīng)的三組織架三構(gòu)及關(guān)三鍵業(yè)務(wù)三和管理三流程幫助一三家大型三國際汽三車公司三制定其三小轎車三、重型三卡車、三大客車三和部件三部門的三中國業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三。幫助中三國一家三領(lǐng)先的三獨(dú)立柴三油發(fā)動三機(jī)制造三商制定三長期業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三，并確三定短期三業(yè)績改三善舉措三。28AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)麥肯錫三咨詢項(xiàng)三目專家三顧問介三紹麥肯錫三工作時(shí)三間相關(guān)經(jīng)三驗(yàn)Det三lev三Mo三hr董事，三斯圖加三特9年協(xié)助一三家領(lǐng)先三的汽車三公司，三在“個三性”和三客戶關(guān)三系企業(yè)三的無形三資產(chǎn)基三礎(chǔ)之上三設(shè)計(jì)綜三合全球三化概念三，制定三具體全三球化方三案和行三動計(jì)劃三，以發(fā)三展實(shí)施三方案。協(xié)助一三家高科三技公司三發(fā)展整三個業(yè)務(wù)三營運(yùn)未三來方向三的戰(zhàn)略三，重點(diǎn)三發(fā)展合三資企業(yè)三的運(yùn)作三和銷售三范圍。協(xié)助一三家高科三技公司三確定在三生產(chǎn)、三銷售、三開發(fā)和三管理方三面與世三界第一三流最佳三業(yè)務(wù)之三間的差三距，設(shè)三計(jì)一個三彌補(bǔ)差三距和提三高利潤三的全面三方案。Wil三hel三mR三all資深董三事，斯三圖加特24年為一家三國際領(lǐng)三先的汽三車公司三設(shè)計(jì)未三來結(jié)構(gòu)三以及職三能組織三和流程三中所要三求的變?nèi)齽?。協(xié)助一三家專業(yè)三精密工三具制造三商制定三公司增三長戰(zhàn)略三舉措，三開發(fā)諸三如產(chǎn)品三/客戶三利潤和三管理系三統(tǒng)的關(guān)三鍵工具三，支持三特別是三在銷售三和營銷三方面的三實(shí)施，三建立銷三售和渠三道管理三技巧，三制定戰(zhàn)三略、以三及主要三在銷售三和營銷三方面的三具體營三銷/客三戶目標(biāo)三和方案三。29AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)可能的三麥肯錫三項(xiàng)目小三組成員三介紹麥肯錫三工作時(shí)三間相關(guān)經(jīng)三驗(yàn)徐源成三咨三詢顧問三，上海3年協(xié)助中三國一家三汽車零三部件供三應(yīng)商制三定增長三戰(zhàn)略。三具體工三作包括三評估中三國汽車三配件市三場中特三定細(xì)分三市場的三吸引力三和可行三性，確三定并啟三動與世三界領(lǐng)先三汽車配三件企業(yè)三的合資三談判，三并制定三綜合的三業(yè)務(wù)計(jì)三劃以獲三取財(cái)務(wù)三投資協(xié)助一三家領(lǐng)先三的電腦三生產(chǎn)商三實(shí)施其三歐洲供三應(yīng)鏈業(yè)三務(wù)流程三重組計(jì)三劃，其三中包括三訂單執(zhí)三行流程三對材料三準(zhǔn)備階三段的關(guān)三鍵流程三進(jìn)行重三組李峻三咨詢?nèi)檰?，三上?年幫助一三家國際三汽車公三司建立三在中國三的經(jīng)銷三商網(wǎng)絡(luò)三，并就三關(guān)鍵管三理流程三實(shí)施試三點(diǎn)為一家三專門制三造汽車三及家電三產(chǎn)品塑三料配件三的上海三企業(yè)制三定了業(yè)三務(wù)戰(zhàn)略三。分析三市場吸三引力以三及該企三業(yè)的自三身實(shí)力三，并三為該企三業(yè)制定三了詳細(xì)三的業(yè)務(wù)三戰(zhàn)略。三通過建三立五年三財(cái)務(wù)模三型預(yù)測三了該企三業(yè)的未三來業(yè)績?nèi)憩F(xiàn)洪靖咨詢顧三問北京分三公司幫助一三個世界三著名汽三車制造三商及其三合資公三司設(shè)計(jì)三在華的三銷售和三分銷戰(zhàn)三略。包三括進(jìn)行三市場潛三力、目三標(biāo)客戶三、競爭三形勢分三析，設(shè)三計(jì)新的三銷售、三服務(wù)和三分銷網(wǎng)三絡(luò)，制三定了實(shí)三施方案三，并幫三助客戶三進(jìn)行全三面的項(xiàng)三目管理三，實(shí)施三和推廣幫助國三內(nèi)領(lǐng)先三的一家三航空公三司建立三收益管三理與網(wǎng)三絡(luò)管理三系統(tǒng)。三洪女士三領(lǐng)導(dǎo)了三收益管三理流程三設(shè)計(jì)，三組織結(jié)三構(gòu)重組三，及收三益管理三舉措實(shí)三施的工三作3年林靜聰項(xiàng)目經(jīng)三理上海分三公司幫助一三個世界三著名汽三車制造三商及其三合資公三司設(shè)計(jì)三在華的三銷售和三分銷戰(zhàn)三略。包三括進(jìn)行三市場潛三力、目三標(biāo)客戶三、競爭三形勢分三析，設(shè)三計(jì)新的三銷售、三服務(wù)和三分銷網(wǎng)三絡(luò)，制三定了實(shí)三施方案三，并幫三助客戶三進(jìn)行全三面的項(xiàng)三目管理三，實(shí)施三和推廣幫助一三家歐洲三領(lǐng)先的三運(yùn)輸公三司設(shè)計(jì)三并實(shí)施三新的物三流管理三體系,三以提高三效率并三降低運(yùn)三營成本三.林博三士領(lǐng)導(dǎo)三麥肯錫三與客戶三聯(lián)合工三作小組三共同分三析現(xiàn)有三問題并三制定解三決方案三,為客三戶大幅三度降低三了運(yùn)作三成本并三提高了三工作效三率3年30AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)項(xiàng)目財(cái)三務(wù)安排三建議方法我們首三先就對三所要求三的最終三成果交三付和行三動和工三作內(nèi)容三與一汽三-大眾三達(dá)成協(xié)三議我們同三意一汽三-大眾三對小組三規(guī)模的三意見，三因此在三專業(yè)費(fèi)三用水平三上達(dá)三成共識三。我們每三月按照三所達(dá)成三的協(xié)議三收取專三業(yè)費(fèi)用三。我們的三費(fèi)用還三包括諸三如信息三服務(wù)、三出差、三報(bào)告制三作等等我們要三求在3三0天內(nèi)三付款一汽-三大眾可三以在任三何時(shí)間三要求停三止工作三；我們?nèi)幢壤谧詈笕粋€月三開出賬三單項(xiàng)目小三組標(biāo)準(zhǔn)三收費(fèi)萬人民三幣專業(yè)費(fèi)三用三人民幣三63.三1/周實(shí)際費(fèi)三用三~1三2.6三/周(費(fèi)用的三~20三%)每月總?cè)~ ~三75.三7/周周數(shù)三8項(xiàng)目標(biāo)三準(zhǔn)成本三人三民幣~三605三.6+X階段三1和三階段三2階段三3項(xiàng)目小三組標(biāo)準(zhǔn)三收費(fèi):人民幣三6,0三56,三000三-11,三144三,00三0麥肯錫三公司投三入:人三民幣1,2三06,三000三-2,三224三,00三0(項(xiàng)目三小組標(biāo)三準(zhǔn)收費(fèi)三的20三%)項(xiàng)目總?cè)召M(fèi):人三民幣4,8三50,三000三-8,三920三,00三0方案三1-無三全職麥三肯錫實(shí)三施支持項(xiàng)目標(biāo)三準(zhǔn)成本三: 零方案三2-有三限的麥三肯錫全三職實(shí)施三支持(三8周)項(xiàng)目標(biāo)三準(zhǔn)成本三(萬人三民幣)三:244方案三3-麥三肯錫項(xiàng)三目小組三全職實(shí)三施支持三(8周三)項(xiàng)目標(biāo)三準(zhǔn)成本三(萬人三民幣)三:508三.831AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)三種潛三在的項(xiàng)三目合作三方案的三比較方案三一無麥肯三錫全職三項(xiàng)目實(shí)三施小組三成員麥肯錫三項(xiàng)目領(lǐng)三導(dǎo)小組三成員每三月參加三項(xiàng)目實(shí)三施進(jìn)展三匯報(bào)會三，并對三由一汽三大眾領(lǐng)三導(dǎo)的項(xiàng)三目實(shí)施三提出意三見和建三議標(biāo)準(zhǔn)收三費(fèi):~零方案三方案二預(yù)算麥肯錫項(xiàng)目實(shí)施支持一個全三職麥肯三錫項(xiàng)目三小組，三在麥肯三錫兼職三項(xiàng)目領(lǐng)三導(dǎo)小組三指導(dǎo)下三，與一三汽大眾三項(xiàng)目實(shí)三施小組三共同推三動項(xiàng)目三的實(shí)施標(biāo)準(zhǔn)收三費(fèi):~人民幣5,0三88,三000麥肯錫三公司投三入:人民幣1，0三18,三000(項(xiàng)三目標(biāo)準(zhǔn)三收費(fèi)的三20%)項(xiàng)目預(yù)三算:人民幣4,0三70,三000一名麥三肯錫全三職項(xiàng)目三實(shí)施小三組成員三，在麥三肯錫兼三職項(xiàng)目三領(lǐng)導(dǎo)小三組指導(dǎo)三下，參三與由一三汽大眾三項(xiàng)目實(shí)三施小組三領(lǐng)導(dǎo)的三項(xiàng)目實(shí)三施標(biāo)準(zhǔn)收三費(fèi):~人民幣2,4三40,三000麥肯錫三公司投三入:人民幣490三,00三0(項(xiàng)三目標(biāo)準(zhǔn)三收費(fèi)的三20%)項(xiàng)目預(yù)三算:人民幣1,76三0,0三0032AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)我們認(rèn)三識到采三納建議三的項(xiàng)目三工作方三案將超三出一汽三大眾的三內(nèi)部預(yù)三算.三一個解三決辦法三是要求三經(jīng)銷商三承擔(dān)項(xiàng)三目第一三和第二三階段一三部分項(xiàng)三目成本投資方投資額奧迪/三一汽-三大眾經(jīng)銷商:2家深入三試點(diǎn)經(jīng)三銷商(8家有三代表性三的經(jīng)銷三商(進(jìn)三行有針三對性的三業(yè)績改三善方案三設(shè)計(jì)和三培訓(xùn))其它3三0家經(jīng)三銷商總額人民幣三2,20三0,0三00每家人三民幣200三,00三0每家人三民幣100三,00三0每家人三民幣50,三000人民幣三4,9三00,三000收益現(xiàn)有經(jīng)三銷商業(yè)三績改進(jìn)三方案及三試點(diǎn)的三初步成根據(jù)試三點(diǎn)經(jīng)銷三商的實(shí)三際情況三及所面三臨的市三場制定三有針對三性的業(yè)三績改善三舉措麥肯錫三項(xiàng)目小三組兩周三全職培三訓(xùn)，指三導(dǎo)及一三汽-大三眾項(xiàng)目三小組全三職的培三訓(xùn)和實(shí)三施輔導(dǎo)根據(jù)試三點(diǎn)經(jīng)銷三商的內(nèi)三部運(yùn)作三診斷制三定有針三對性的三業(yè)績改三善舉措麥肯錫三項(xiàng)目小三組2-三3天全三職培訓(xùn)三及一汽三-大眾三項(xiàng)目小三組的培三訓(xùn)及一三汽-大三眾項(xiàng)目三小組的三培訓(xùn)和三實(shí)施輔三導(dǎo)在其它三經(jīng)銷商三試點(diǎn)基三礎(chǔ)上制三定的經(jīng)三銷商業(yè)三績改善三舉措實(shí)三施方案一汽-三大眾項(xiàng)三目小組三的培訓(xùn)三和實(shí)施三輔導(dǎo)世界一三流的轎三車分銷三網(wǎng)絡(luò)33AUD三I/0三203三25/三SH-三LOP三-MA三INP三ACK三(20三00G三B)或者我三們可以三減少第三一和第三二階段三經(jīng)銷商三試點(diǎn)的三數(shù)量,三以滿足三一汽大三眾的預(yù)三算與原方三案不同三之處:試點(diǎn)范三圍縮小:只三有1家三深入試三點(diǎn),及三在4-三5家其三它有代三表性的三經(jīng)銷商三進(jìn)行實(shí)三施支持三的工作麥肯錫三全職項(xiàng)三目組:由4人三減為2三人項(xiàng)目第三一和第三二階段三收費(fèi):人民三幣3,三000三,00三0(三原方案三為人民三幣4,三850三,00三0)1.1奧迪現(xiàn)有的三經(jīng)銷商三業(yè)績與三主要國三內(nèi)目前三競爭對三手，國三際最佳三模式和三客戶期三望之間三的主要三差距的三確認(rèn)和三