張文學(xué)一商務(wù)談判技巧認(rèn)識(shí)商務(wù)談判

商務(wù)談判技巧張文學(xué)

張文學(xué)教授：青島理工大學(xué)經(jīng)貿(mào)學(xué)院副院長(zhǎng)、教授，碩士研究生導(dǎo)師，中共黨員。青島市政府WTO專家咨詢委員會(huì)委員；青島市政府國(guó)資委中介機(jī)構(gòu)評(píng)審專家；青島市社科優(yōu)秀成果評(píng)選委員會(huì)委員；青島開發(fā)區(qū)“十二五”規(guī)劃咨詢委員會(huì)委員。2

一認(rèn)識(shí)商務(wù)談判什么是談判什么是商務(wù)談判

（一）

走進(jìn)商務(wù)談判“生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場(chǎng)長(zhǎng)期談判，獲取你自己的利益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說(shuō)出來(lái)，看你怎樣說(shuō)服對(duì)方了”。

——哈佛大學(xué)教授：約克.肯4生活中的談判……

香港回歸中國(guó)入世談判購(gòu)買東西推銷商品招聘/應(yīng)聘父母與子女的談判交朋友

……

自1986年中國(guó)正式提出申請(qǐng)恢復(fù)關(guān)貿(mào)總協(xié)定締約方地位開始，到2001年12月11日中國(guó)正式加入ＷＴＯ，中國(guó)入世談判歷經(jīng)１５年的漫漫歷程?！锴捌陔A段

●原始締約國(guó)地位。1947年10月30日在瑞士日內(nèi)瓦簽訂并于1948年1月1日生效。●1950年3月臺(tái)灣當(dāng)局非法宣布“退出”關(guān)貿(mào)總協(xié)定。當(dāng)時(shí)的一些締約國(guó)對(duì)臺(tái)之聲明有異議，因只有我是合法政府，但因新中國(guó)剛成立，環(huán)境異常險(xiǎn)惡，加之美國(guó)之經(jīng)濟(jì)封鎖，我無(wú)能為力。中國(guó)入世談判舉例

●1965年1月臺(tái)灣當(dāng)局非法申請(qǐng)加入GATT，并竊據(jù)了“觀察員”的地位，而我與GATT關(guān)系中斷。●1971年10月，我在聯(lián)合國(guó)取得合法席位，中美關(guān)系開始恢復(fù)，GATT旋即取消了臺(tái)的“觀察員”資格。(斯諾登上天安門城樓；小球推動(dòng)大球外交)。

★中期過(guò)渡階段●1980年——1981年，我先后三次派員參加GATT商業(yè)講習(xí)班?！?982年——1986年5月以觀察員身份參加多邊談判。

★后期談判階段1986年——2001年是恢復(fù)締約國(guó)地位和加入WTO的談判的歷程，大體分為三個(gè)階段：十五年談了八個(gè)字：“遵守規(guī)則”(市場(chǎng)經(jīng)濟(jì))：“開放市場(chǎng)”

●1986——1987年準(zhǔn)備階段。提交申請(qǐng)、貿(mào)易制度備忘錄等●1987年——1993年，歷時(shí)6年，解決：“市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)”問(wèn)題。相關(guān)事件回放：1991年2月15日上海“皇浦平文章”；鄧小平南巡；鄧小平高屋建瓴，提出了社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)，為入世掃除了障礙；黨的十四大后北大解文英教授跳樓自殺。

●1994——2001年：“市場(chǎng)準(zhǔn)入”，關(guān)鍵是如何“入”?西方要價(jià)太高，談判極其困難。

※1999年11月10日，中美就中國(guó)加入WTO在京舉行會(huì)談。

※1999年11月15日，中國(guó)外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和美國(guó)貿(mào)易代表巴爾舍夫斯基在北京簽署中美關(guān)于中國(guó)加入世界貿(mào)易組織的雙邊協(xié)議。

※2000年3月28日，中國(guó)與歐盟開始舉行關(guān)于中國(guó)加入世貿(mào)組織雙邊談判。

※2000年5月19日，中國(guó)和歐盟就中國(guó)加入世界貿(mào)易組織達(dá)成雙邊協(xié)議，外經(jīng)貿(mào)部部長(zhǎng)石廣生和歐盟貿(mào)易委員帕斯卡爾·拉米分別代表中歐雙方簽署協(xié)議。

※2001年11月10日，在卡塔爾多哈的WTO第四次部長(zhǎng)級(jí)會(huì)議通過(guò)了《關(guān)于中國(guó)加入ＷＴＯ的決定》。12月11日，中國(guó)正式成為WTO第143位成員，標(biāo)志著中國(guó)對(duì)外開放進(jìn)入到新階段。

●據(jù)分析中國(guó)入世可能還有外在的幾個(gè)原因促成：

☆中國(guó)是一個(gè)潛在的大市場(chǎng)，對(duì)美有強(qiáng)大的吸引力。

☆克林頓本人亦有關(guān)系。其崇拜尼克松?！蠲擂Z炸我南聯(lián)使館，美被動(dòng)。對(duì)入世問(wèn)題上我方不著急，美方相反卻著急了。因?yàn)閃T0沒(méi)什么了不起，中國(guó)不參加就不WT0。

☆我對(duì)美國(guó)轟炸我南聯(lián)盟使館做出了強(qiáng)烈的反映，這使美明白，如果和中國(guó)的關(guān)系搞不好，對(duì)美國(guó)的戰(zhàn)略利益特別是美國(guó)在亞太地區(qū)的戰(zhàn)略利益是一個(gè)很大的傷害，故美亦想利用中國(guó)加入WT0來(lái)改善中美關(guān)系?！鍪裁词钦勁?/p>

談判是人類行為的一個(gè)組成部分，在人們社會(huì)交往活動(dòng)（外交、政治、軍事、經(jīng)濟(jì)）中起著越來(lái)越重要的作用。18

談判是雙方（或多方）基于一定的目的，所進(jìn)行接洽、協(xié)商、交流、溝通的過(guò)程以及由此而達(dá)成的結(jié)果；是現(xiàn)代社會(huì)中人們解決彼此矛盾糾紛的重要途徑之一?！鍪裁词巧虅?wù)談判

商務(wù)談判是企業(yè)進(jìn)行經(jīng)濟(jì)貿(mào)易活動(dòng)的重要手段。是一種特殊類型的談判，有自身的規(guī)律、規(guī)則，是科學(xué)性與藝術(shù)性的統(tǒng)一。利益主體的雙方可以是政府、企業(yè)、公民。20商務(wù)談判——是關(guān)于商業(yè)事務(wù)上的談判，具體是指兩個(gè)或兩個(gè)以上從事商務(wù)活動(dòng)的組織或個(gè)人，為滿足各自經(jīng)濟(jì)利益的需要，對(duì)涉及各方面切身利益的分歧進(jìn)行意見(jiàn)交換和磋商，謀求取得一致和達(dá)成協(xié)議的經(jīng)濟(jì)交往活動(dòng)。二言商務(wù)談?wù)ヅ械念惪仔图疤貫┱魃虅?wù)談都判的類扁型商務(wù)談判境的原則（一）秤按談判擠人數(shù)劃箱分◆一對(duì)一談午判◆多人對(duì)多架人談判(WT忌O)（二）按責(zé)談判利益鉛主體的數(shù)勻量劃分◆雙方談判◆多方談伏判（三）億按談判姓雙方接呆觸的方速式劃分◆口頭的談搞判◆書面的談尼判（四）防按談判得進(jìn)行的哈地點(diǎn)劃干分◆主場(chǎng)談判◆客場(chǎng)談判◆中立地談朋判■商務(wù)談支判的類惡型23產(chǎn)生原亡因：●雙方有固長(zhǎng)期合機(jī)作關(guān)系●談判人蒙員（推沫銷、采郵購(gòu)）有權(quán)決視定買賣區(qū)產(chǎn)品●續(xù)簽合同……好處：※規(guī)模小、酒準(zhǔn)備時(shí)間孝、地點(diǎn)靈帽活、氣氛待好※談判人員刪有授權(quán)利滔于解決問(wèn)饅題※克服小組貧談判配合觀不利……一對(duì)一談盲判24特點(diǎn)：●每一方由含二人以上岸參加●大多數(shù)正薪式談判采政用●一些復(fù)雜全、重要談吃判必須采用……優(yōu)點(diǎn)：※集體智慧防與力量是嫂談判成功寄保證※更好的銳運(yùn)用談砌判謀略習(xí)技巧，猴有利于樹打破僵序局※協(xié)議履約貸率高……多人對(duì)多賠人談判25口頭談繭判談判者利棵用語(yǔ)言進(jìn)橡行交流和塞磋商的談穗判。優(yōu)點(diǎn)：靈活性大較規(guī)范、緒可較好達(dá)眨成目標(biāo)……缺點(diǎn)：主觀性強(qiáng)廢、易偏離翠主題易產(chǎn)生談掛判中、后器的糾紛……口頭談判26書面談?lì)I(lǐng)判談判者利拔用文字或匆圖表等書麥面語(yǔ)言進(jìn)存行交流的祥談判。優(yōu)點(diǎn)：效率高、扣導(dǎo)向明確表達(dá)清楚訓(xùn)、說(shuō)明細(xì)葛致……缺點(diǎn)：情感交流慈差有可能出毅現(xiàn)理解誤琴會(huì)……書面談先判（五）絞按談判匹中雙方悼采取的撇態(tài)度與祥方針劃脆分※讓步型排談判※立場(chǎng)型談含判※原則型劃談判影響和制規(guī)約上述方岡法運(yùn)用的獵因素：¤雙方今后臺(tái)繼續(xù)保持逃業(yè)務(wù)關(guān)系德的可能性¤雙方談伐判實(shí)力腹的對(duì)比¤該筆交活易的重盒要性¤人力、物折力、財(cái)力壯和時(shí)間方汽面的限制28目標(biāo)是砍達(dá)成協(xié)右議、擴(kuò)胃大合作避免雙方逗沖突、強(qiáng)舉調(diào)雙方信厘任提議、讓洞步、信任蹄對(duì)方對(duì)人和枕問(wèn)題態(tài)綠度溫和管、作出破讓步維肚系關(guān)系相信對(duì)方確、容易變乒換立場(chǎng)……讓步型繞談判29目標(biāo)是秤取得勝央利視對(duì)方為拉對(duì)手，各叨有實(shí)力、障各提條件強(qiáng)調(diào)各鏈方意愿卵、觀點(diǎn)拒、立場(chǎng)技不能改鋤變要求對(duì)墳方讓步奇作為建筑立關(guān)系扒前提條害件對(duì)人和紐奉問(wèn)題都燭態(tài)度強(qiáng)麻硬決不相仇信對(duì)方橫、堅(jiān)持燃立場(chǎng)……立場(chǎng)型低談判30目標(biāo)是標(biāo)圓滿有則效解決合問(wèn)題把人與磚問(wèn)題分教開,對(duì)人軟爭(zhēng)對(duì)事硬信任于否蠢與談判無(wú)趕關(guān)著眼利益負(fù)而不是立箱場(chǎng),共同探究韻共同性利勒益根據(jù)客塵觀標(biāo)準(zhǔn)哄達(dá)成對(duì)翅雙方有腿利協(xié)議……原則型談怖判31項(xiàng)目讓步型談判立場(chǎng)型談判原則型談判目標(biāo)目標(biāo)是達(dá)成協(xié)議目標(biāo)是贏得勝利目標(biāo)是圓滿有效地解決問(wèn)題出發(fā)點(diǎn)為了增進(jìn)關(guān)系而作出讓步要求對(duì)方讓步作為建立關(guān)系的條件把人與問(wèn)題分開手段對(duì)人和事都采取軟的態(tài)度對(duì)人和事都采取硬的態(tài)度對(duì)人采取軟的態(tài)度，對(duì)事采取硬的態(tài)度態(tài)度信任對(duì)方不信任對(duì)方信任與否與談判無(wú)關(guān)立場(chǎng)輕易改變自己的立場(chǎng)堅(jiān)持自己的立場(chǎng)著眼于利益而不是立場(chǎng)上做法提出建議威脅對(duì)方共同探究共同性利益方案找出對(duì)方能接受的方案找出自己愿意接受的方案達(dá)成對(duì)雙方都有利的協(xié)議表現(xiàn)盡量避免意氣用事雙方意志力的競(jìng)賽根據(jù)客觀標(biāo)準(zhǔn)達(dá)成協(xié)議結(jié)果屈服于對(duì)方壓力之下施加壓力使對(duì)方屈服屈服于原則，而不屈服于壓力讓步型替談判、便立場(chǎng)型臭談判和伴原則型疫談判的津比較■商務(wù)談判株的原則平等互利靈活機(jī)動(dòng)友好協(xié)商依法辦枕事原則和居策略相雄結(jié)合謝謝Zhwx飄@qte鴉ch.e水du.c迫n9、靜夜四清無(wú)鄰，荒萍居舊業(yè)貧魯。。4月-2脆34月-2潔3Frid袋ay,莖Apri桂l28妨,20倒2310、雨中黃膊葉樹，燈絮下白頭人繩。。14:2榆4:2914:寸24:拳2914:2客44/28質(zhì)/202炸32:扎24:2浩9PM11、以我獨(dú)薄沈久，愧味君相見(jiàn)頻呼。。4月-荒2314:蛾24:衣2914:2禾4Apr-甘2328-忍Apr喘-2312、故人枝江海別陜，幾度餐隔山川引。。14:活24:爸2914:2贏4:2914:2法4Frid濟(jì)ay,輸Apri辨l28票,20第2313、乍見(jiàn)跳翻疑夢(mèng)論，相悲謀各問(wèn)年種。。4月-2誕34月-2壘314:哪24:僅2914:捧24:遷29Apr斑il偏28,扯20融2314、他鄉(xiāng)玩生白發(fā)相，舊國(guó)委見(jiàn)青山東。。28奴四月信202滴32:24芬:29坐下午14:責(zé)24:可294月-莊2315、比不了雷得就不比換，得不到暴的就不要途。。。四月2泥32:24堂下午4月-2毫314:2認(rèn)4Apri領(lǐng)l28騰,20撈2316、行動(dòng)出怎成果，工其作出財(cái)富匙。。202笑3/4艦/28粉14稠:24產(chǎn):2914:嘴24:絨2928蠅Apr肢il援202射317、做前，顯能夠環(huán)視列四周；做浴時(shí)，你只鉆能或者最觀好沿著以畝腳為起點(diǎn)杜的射線向駝前。。2:2乖4:2咳9下寶午2:24蜂下午14:限24:史294月-環(huán)239、沒(méi)有株失敗，棚只有暫轉(zhuǎn)時(shí)停止森成功！桑。4月-2窗34月-2廢3Frid憲ay,奪Apri強(qiáng)l28倡,20拖2310、很多事億情努力了神未必有結(jié)堡果，但是勺不努力卻鴉什么改變撞也沒(méi)有。削。14:2陡4:2914:2孕4:2914:宏244/2漠8/2菠023侵2:校24:混29決PM11、成功草就是日盤復(fù)一日劣那一點(diǎn)乞點(diǎn)小小嘴努力的趁積累。播。4月-2鎖314:2貍4:2914:2蹈4Apr沒(méi)-2328-欠Apr鵲-2312、世間炊成事，追不求其描絕對(duì)圓已滿，留渴一份不齒足，可境得無(wú)限仿完美。疏。14:敲24:純2914:2更4:2914:2吃4Fri陸day帽,A藍(lán)pri低l2俯8,隸202也313、不知鋸香積寺敏，數(shù)里推入云峰彼。。4月-謀234月-襯2314:驢24:丈2914:木24:盛29Apri枕l28少,20帳2314、意志培堅(jiān)強(qiáng)的惡人能把絡(luò)世界放沒(méi)在手中暈像泥塊坡一樣任臭意揉捏俘。28甚四月道202詠32:24模:29軍下午14:文24:免294月-飼2315、楚塞三遼湘接，荊鑄門九派通糊。。。四月2號(hào)32:24紛下午4月-2河314:源24Apr訓(xùn)il釀28,留20問(wèn)2316、少年降十五二瓦十時(shí)，壁步行奪耍得胡馬咐騎。。2023黑/4/2豆814堡:24:香2914:殿24:育2928A思pril幕202提317、空山新律雨后，天唉氣晚來(lái)秋翅。。2:2魔4:2段9下療午2:24腔下午14:催24:纖294月-2窯39、楊柳沸散和風(fēng)區(qū)，青山拴澹吾慮枝。。4月-拉234月-2我3Frid扁ay,堅(jiān)Apri芳l28譯,20它2310、閱讀一庭切好書如就同和過(guò)去錯(cuò)最杰出的糾人談話。14:婚24:石2914:背24:桶2914:帆244/2悶8/2跡023繪2:角24:沸29棚PM11、越是謀沒(méi)有本視領(lǐng)的就第越加自兵命不凡軍。4月-2駝314:2免4:2914:2咐4Apr-陳2328-停Apr緩-2312、越是無(wú)捧能的人，擦越喜歡挑茅剔別人的陳錯(cuò)兒。14:究24:疏2914:銷24:訂2914:2湊4Frid頃ay,體Apri型l28彈,20