聯(lián)合利華培訓(xùn)零售業(yè)現(xiàn)代通路發(fā)展的現(xiàn)狀

現(xiàn)代通路發(fā)展介紹

合利華食品

訓(xùn)課程

聯(lián)培第一頁，共四十二頁。國內(nèi)通路發(fā)展介紹第二頁，共四十二頁。7種主要零售業(yè)態(tài)購物中心專業(yè)店倉儲式及會員制商店大賣場超級市場百貨商店便利店A+DABCCF第三頁，共四十二頁。綜合性超市的發(fā)展日雜日雜生鮮日雜生鮮其它店鋪購買全家日用品購買全家日用品/消費(fèi)品一站式全方位服務(wù)第四頁，共四十二頁。在亞太區(qū)總共有5百多萬家商店….傳統(tǒng)商店 = 5,261,273便利店 = 69,423小型市場 = 43,615小超市 = 92,152超市 = 23,537大型賣場 = 578量販店 = 60其它 = 39,555現(xiàn)代通路商店229,3654.1%2000年統(tǒng)計第五頁，共四十二頁。主要在中國和印尼…..商店總數(shù)(000’)第六頁，共四十二頁。在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人…每家商店的平均消費(fèi)者數(shù)量第七頁，共四十二頁。在亞洲多數(shù)國家，傳統(tǒng)商店的數(shù)量仍占大多數(shù)...不同店類的比例(%)第八頁，共四十二頁。但是，現(xiàn)代通路的銷量占主導(dǎo)位置.....不同店類的銷量比例--所有品類第九頁，共四十二頁。中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家中國超市數(shù)量第十頁，共四十二頁。大賣場在中國的加速發(fā)展第十一頁，共四十二頁。超市及CVS將繼續(xù)增長第十二頁，共四十二頁。百貨商店保持平穩(wěn)，大城市輕微衰退，小城市微幅增長第十三頁，共四十二頁。社會消費(fèi)品零售總額分析第十四頁，共四十二頁。1995-2000年連鎖業(yè)銷售額占全國零售總額比重分析第十五頁，共四十二頁。連鎖業(yè)零售額分析第十六頁，共四十二頁。零售業(yè)態(tài)發(fā)展規(guī)律亞太地區(qū)，人均GDP為1000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是百貨商店人均GDP為2000至3000美元時，主導(dǎo)業(yè)態(tài)是超級市場，即所謂標(biāo)超人均GDP為6000美元時，CVS業(yè)態(tài)高速發(fā)展第十七頁，共四十二頁。百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間%銷售比重西方各業(yè)態(tài)發(fā)展趨勢第十八頁，共四十二頁。而中國目前正處于大變動、高速發(fā)展期

國內(nèi)情形會有所不同%銷售比重1級市2級市百貨店便利店超級市場倉儲式商店大賣場小店時間中心城市第十九頁，共四十二頁。零售店內(nèi)部考核指標(biāo)第二十頁，共四十二頁。零售商壓力巨大股東的期望值零售商的壓力單位面積的銷量購物習(xí)慣經(jīng)濟(jì)環(huán)境消費(fèi)者對價格敏感法規(guī)如何吸引消費(fèi)者品類管理價格戰(zhàn)外資超市的競爭提高效率/減少成本供應(yīng)鏈成本高運(yùn)作成本高開拓新店的資金如何引導(dǎo)消費(fèi)者選購產(chǎn)品當(dāng)?shù)爻械诙豁摚菜氖?。零售商有什么反?yīng)呢?提高技能聘請資深采購員聘請技術(shù)人員衡量和提高生產(chǎn)率提高效率降低成本快速反應(yīng)支持員工毛利服務(wù)各種活動計劃市場支持收取各種費(fèi)用價格戰(zhàn)擴(kuò)張計劃穩(wěn)定現(xiàn)有顧客品類管理區(qū)域外開分店“店中店”在員工身上投資技術(shù)投資對顧客的策略把壓力攤給供應(yīng)商第二十二頁，共四十二頁。零售商永遠(yuǎn)要面對兩個問題我怎么樣才能賣更多的產(chǎn)品給顧客?3個衡量指標(biāo)

效率我怎么樣才能降低成本?第二十三頁，共四十二頁。零售客戶市場3個衡量指標(biāo)客流量消費(fèi)水平顧客忠誠度城市家庭數(shù)占比(%)消費(fèi)者整體消費(fèi)水平(%)消費(fèi)者在此客戶的消費(fèi)額(%)銷售額的實(shí)現(xiàn)第二十四頁，共四十二頁。消費(fèi)者忠誠度及效率給客戶帶來利潤利潤

擴(kuò)大銷量

減少費(fèi)用忠誠度效率然而兩個方面都面臨壓力...零售商需求層次

第一需求第二需求

策略方向第二十五頁，共四十二頁。兩個方面都面臨壓力...零售店數(shù)量多傳統(tǒng)的購買習(xí)慣雜貨店價格低/負(fù)增長

擴(kuò)張艱難購物者價格敏感度越來越高促銷活動購物渠道多樣性零售商價格戰(zhàn)地理因素復(fù)雜的供應(yīng)鏈損耗/偷盜高額房租新店開張費(fèi)用很高的促銷費(fèi)用IT/各種系統(tǒng)費(fèi)用影響忠誠度的因素影響效率的因素第二十六頁，共四十二頁。最快的解決辦法是給供應(yīng)商施加壓力促銷及推廣活動供應(yīng)價格帶來利潤的交易條件特殊包裝專用包裝供應(yīng)鏈服務(wù)延長帳期進(jìn)店費(fèi)用銷售貨架費(fèi)用轉(zhuǎn)移忠誠度效率第二十七頁，共四十二頁。強(qiáng)大的多重通路現(xiàn)代通路的配合其他品牌不負(fù)責(zé)任的零售商客戶特殊促銷更多毛利自己的商標(biāo)執(zhí)行協(xié)議第三品牌更好的服務(wù)法律因素庫存很高的產(chǎn)品成本J.I.T.顧客變化陳列面積產(chǎn)能經(jīng)濟(jì)因素現(xiàn)代/傳統(tǒng)平衡股東延長的帳期壞帳所以..供應(yīng)商面臨許多的壓力供應(yīng)商的壓力第二十八頁，共四十二頁。7個恰當(dāng)3個原則由此產(chǎn)生的：采購部的原則低買高賣原則價格領(lǐng)先原則市場導(dǎo)向原則恰當(dāng)?shù)钠讽椙‘?dāng)?shù)臅r間恰當(dāng)?shù)膬r格恰當(dāng)?shù)臓顟B(tài)恰當(dāng)?shù)臄?shù)量恰當(dāng)?shù)牡胤角‘?dāng)?shù)姆绞降诙彭?，共四十二頁。以及演變成的零售?種獲利方式產(chǎn)品毛利商業(yè)毛利非產(chǎn)品毛利會員費(fèi)財務(wù)杠桿低買高賣房地產(chǎn)業(yè)務(wù)新進(jìn)供應(yīng)商費(fèi)用綜合商務(wù)業(yè)務(wù)銀行業(yè)務(wù)新產(chǎn)品自有品牌獨(dú)特的產(chǎn)品節(jié)慶費(fèi)/店慶費(fèi)/新店開張費(fèi)產(chǎn)品陳列/推廣費(fèi)產(chǎn)品進(jìn)場費(fèi)汽車美容業(yè)務(wù)第三十頁，共四十二頁?，F(xiàn)代通路銷售員的角色-我們怎么辦？現(xiàn)代通路銷售員扮演著關(guān)鍵的角色：同時滿足聯(lián)合利華及客戶的需求第三十一頁，共四十二頁。客戶對您的期望是什么?為客戶考慮!不斷提高服務(wù)可靠性/后勤能力更高水平的客戶處理能力(解答/解決問題)團(tuán)隊智力合作新產(chǎn)品介紹快速反應(yīng)集中/增加促銷重點(diǎn)增加對財務(wù)目標(biāo)的貢獻(xiàn)廣泛的客戶知識

數(shù)據(jù)收集、分析與共享與聯(lián)合利華一起成功第三十二頁，共四十二頁。對你的客戶來說;

你是聯(lián)合利華食品公司的代表...你的客戶希望你能做到:聯(lián)系UBF的主要紐帶了解他的業(yè)務(wù),市場需求及競爭情況幫助他們銷售產(chǎn)品,達(dá)到他們的業(yè)務(wù)目標(biāo)提供附加價值幫助開拓市場機(jī)會,確定新的,激動人心的業(yè)務(wù)挑戰(zhàn)永遠(yuǎn)真誠,禮貌待人,具有職業(yè)道德第三十三頁，共四十二頁?？蛻舻睦斫馐鞘裁词怯袃r值的

-他們怎么看你?你的客戶是這么做的嗎:找你的產(chǎn)品的缺陷?喜歡與你討論業(yè)務(wù)問題?當(dāng)你去拜訪時故意走開?認(rèn)為你是最出色的?與你的競爭對手達(dá)成協(xié)議?推遲與你的競爭對手談話?希望你幫助他獲得成功?時常選擇競爭品牌?與你建立互賴的關(guān)系?第三十四頁，共四十二頁。對客戶來說你在哪個水平?第一層-小商販第二層-產(chǎn)品提供者第三層-提供附加價值者第四層-業(yè)務(wù)伙伴第三十五頁，共四十二頁。第一層-小商販對客戶來說,你只是一個商販,價格是唯一影響購買決定的因素,如果是你處于第一層面,會有很大麻煩價格敏感度極高客戶忠誠度是零第三十六頁，共四十二頁。第二層-產(chǎn)品提供者對客戶來說,你提供產(chǎn)品及一些利益,然而…與競爭品牌的對比來說,價格仍然是關(guān)鍵的因素,第二層僅僅是一個開始價格敏感度較高客戶忠誠度較低第三十七頁，共四十二頁。第三層-提供附加價值者客戶認(rèn)為你在幫助他們完成目標(biāo)上有價值,成為第三層的人當(dāng)然非常好，但并不是到頭了。在第三層:價格敏感度減退客戶忠誠度增加第三十八頁，共四十二頁。第四層-業(yè)務(wù)伙伴客戶把你看作自己人,你的戰(zhàn)略性的建議及洞察力幫助客戶獲得成功第四層是堅固的,長期的合作關(guān)系價格敏感度很低客戶忠誠度很高第三十九頁，共四十二頁?？偨Y(jié)-零售業(yè)發(fā)展趨勢消費(fèi)者及其購物習(xí)慣都在改變

店家數(shù)量在增加,他們的費(fèi)用也在增加零售商面臨最大的挑戰(zhàn)是提升忠誠度及效率零售商及供貨商都面臨巨大壓力我們應(yīng)該了解客戶,商店及消費(fèi)者

成為業(yè)務(wù)伙伴,而不要成為小商販第四十頁，共四十二頁。謝謝您！

一起加油！第四十一頁，共四十二頁。內(nèi)容總結(jié)現(xiàn)代通路發(fā)展介紹。傳統(tǒng)商店 = 5,261,273。便利店 = 69,423。在中國，每家商店服務(wù)250人

而在澳大利亞，則是3900人。中國現(xiàn)代通路的飛速成長：MT單店數(shù)從1999年50,000家增加到2000年90,000家。百貨商店保持平穩(wěn)，大城市