如何提升藥店銷售演示文稿

如何提升藥店銷售演示文稿目前一頁\總數(shù)三十四頁\編于九點優(yōu)選如何提升藥店銷售目前二頁\總數(shù)三十四頁\編于九點

培訓大綱１、如何提高來客數(shù)2、如何提高客單價3、如何提高關聯(lián)銷售目前三頁\總數(shù)三十四頁\編于九點現(xiàn)狀分析

總概:群雄逐鹿，諸侯割據(jù)，戰(zhàn)火四起，并購不斷藥店越開越多…….客源被分流，越來越分散價格戰(zhàn)越演越烈目前四頁\總數(shù)三十四頁\編于九點連鎖藥店的變化從經(jīng)營定位上看經(jīng)歷了四個階段:1、傳統(tǒng)意義上的藥店2、健康大藥房3、健康+美麗大藥房（藥妝店）4、整合型便利商超（健康便利店）目前五頁\總數(shù)三十四頁\編于九點連鎖藥店的變化連鎖藥店目前的格局：1、平價連鎖藥店2、全國性連鎖藥店3、跨區(qū)域連鎖藥店4、本市連鎖藥店目前六頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高來客數(shù)何謂來客數(shù)：某時間段內(nèi)進店購買商品的人數(shù)

來客數(shù)提升的途徑有：1、提升流動人口來店率2、培養(yǎng)顧客忠誠度（會員管理）3、提升顧客入店率（促銷、服務）4、提升顧客交易比率目前七頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高客單價何謂客單價：每位顧客的平均購買金額提升客單價的途徑有:1、產(chǎn)品線2、價格帶3、價格指數(shù)4、適度促銷5、聯(lián)合用藥（關聯(lián)銷售）6、顧客動線設計7、大客戶管理8、購物籃管理目前八頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售目的：增強治療效果，消除并發(fā)體征，滿足個性需求，減輕用藥負擔提高客單價，體現(xiàn)貼心服務。目前九頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售聯(lián)合用藥方案：治標（目前的主要癥狀）+治本（引發(fā)主征的病因）+治并發(fā)癥+預防及控制1、品牌品種與自營商品聯(lián)合用藥2、自營商品與自營商品聯(lián)合用藥3、自營商品與平價商品聯(lián)合用藥4、顧客消費習慣與聯(lián)合用藥5、客單銷售額與聯(lián)合用藥目前十頁\總數(shù)三十四頁\編于九點眾多研究顯示－－增加顧客的單次購買量是零售藥店成功的關鍵之一??！目前十一頁\總數(shù)三十四頁\編于九點怎樣能做到這一點？擁有良好的關聯(lián)銷售(即搭配用藥)技巧,就能做到！目前十二頁\總數(shù)三十四頁\編于九點關聯(lián)銷售技巧全面認知顧客及其消費心理學

我們應該做什么－－望、聞、問、切案例目前十三頁\總數(shù)三十四頁\編于九點藥店賺錢的五大關鍵1、全面認知顧客2、提高店員的專業(yè)技能和服務技能3、適當?shù)男麄骱痛黉N4、得體店面名設計與藥品陳列5、完善內(nèi)部管理與競爭策略目前十四頁\總數(shù)三十四頁\編于九點美國營銷專家約翰.基德尼說：1、顧客是商業(yè)經(jīng)營中最重要的人物2、顧客是店員、經(jīng)理和所有者業(yè)績與收入的來源3、顧客是各種商業(yè)經(jīng)營活動的血液4、顧客是殿堂的一個組成部分，他不是局外人5、顧客不會無事登門，他有購買動機6、顧客不是有求我們，而是我們有求于顧客全面認知顧客：顧客是什么？目前十五頁\總數(shù)三十四頁\編于九點顧客是什么7、顧客會給我們帶來利益8、顧客不是冷血動物，而是有七情六欲的人9、顧客不是我們用來與之較量辯才、比試智力的人10、顧客是我們的上帝，是我們的朋友，是我們應當給與最高禮遇的人。目前十六頁\總數(shù)三十四頁\編于九點顧客的價值據(jù)統(tǒng)計，每個顧客平均每次購買量約為15元每年約購買180元的產(chǎn)品；每個顧客大概可以影響13個人所以，每個顧客（按80歲壽命計算）價值約：15*12*30*13=70200元目前十七頁\總數(shù)三十四頁\編于九點我們應該做什么望、聞、問、切目前十八頁\總數(shù)三十四頁\編于九點我們要“望”什么？經(jīng)濟水準文化程度對商品品牌是否有偏好來確定薦藥的目標目前十九頁\總數(shù)三十四頁\編于九點我們怎樣“聞”？---聽不要打斷顧客的話題耐心聽不時地提問、附和目前二十頁\總數(shù)三十四頁\編于九點我們?yōu)槭裁匆皢枴币驗橐讲閷Ψ降馁徺I欲、購買力！目前二十一頁\總數(shù)三十四頁\編于九點怎樣“切”呢快速掌握顧客的特點喜好購買力推薦合的商品給顧客目前二十二頁\總數(shù)三十四頁\編于九點掌握了顧客的消費心理學，并且知道我們的作用后，就可以進行關聯(lián)銷售目前二十三頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售推薦關聯(lián)性商品注意點：一、注意當時情境：顧客趕不趕時間/有無指定品牌等；二、購買產(chǎn)品與關聯(lián)產(chǎn)品搭配技巧；三、顧客拒絕推薦時：四、把好最后一道關；五、不要忽視客戶的感受階段目前二十四頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售◎如顧客趕時間同時有指定品牌：此時不宜多問，可在其購買產(chǎn)品的基礎上問：需不需要加一些××？如顧客表示肯定再進行推薦；◎如果顧客趕時間又無指定品牌：可進行簡單的詢問。例如：想買哪一類的藥？何人服用？有什么癥狀等。再綜合前期“望”的情況，用適合的方法、方式向其推薦適合的產(chǎn)品,同樣在此基礎上詢問：需不需要加一些××？目前二十五頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售如果顧客不趕時間同時有指定品牌：1、可先肯定其所選品牌，如果想另外推薦其他品牌則不做這一步；2、提問題，包括顧客的本人甚至其家人的健康狀況、工作情況、用藥喜好等背景資料3、根據(jù)掌握的信息適時做一些總結，例如：“看來您的抵抗力會稍微弱一點或“看來你的孩子需要額外補充一些維生素了”等，為接下去推薦其他品牌或推薦關聯(lián)產(chǎn)品打下基礎；目前二十六頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售◎不趕時間同時無指定品牌：詢問步驟及總結步驟同上綜合各種信息后推薦合適的品牌及關聯(lián)產(chǎn)品。目前二十七頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高關聯(lián)銷售顧客不接受推薦時：◎首先切忌態(tài)度驟變；◎嘗試再用處理反對意見技巧進行處理；◎仍然無效后不應強求，而應態(tài)度誠懇地對顧客說：“不要緊，你先拿一些資料回去看看或問一下您周圍的朋友，因為這樣真的是會起到事半功倍的效果?！钡鹊?。為下一次的銷售打下基礎。目前二十八頁\總數(shù)三十四頁\編于九點如何提高銷售額把好最后一道關：◎不可忽視收銀員的作用，此時仍有機會進行關聯(lián)銷售：◎如：“多謝××元。請問還要其他需要嗎？例如××目前二十九頁\總數(shù)三十四頁\編于九點“雞蛋”營銷案例啟示案例情景：街頭兩個面條店案例關鍵詞:要不要加雞蛋/加二個還是三個/是加雞蛋還是加排骨案例分析：目前三十頁\總數(shù)三十四頁\編于九點“雞蛋”營銷案例啟示案例分析：1、分析進店人員的需求進行分類：1）、老板來一碗面；2）、老板來一碗雞蛋面；3）、老板來一碗面要加雞蛋目前三十一頁\總數(shù)三十四頁\編于九點“雞蛋”營銷案例啟示案例分析：1、分析進店人員的需求進行分類：1）、老板來一碗面；要雞蛋面還是排骨面目前三十二頁\總數(shù)三十四頁\編于九點“雞蛋”營銷案例啟示案例分析：1、分析進店人員的需求進行分類：1）、老板來一