電子商務(wù)課件

網(wǎng)上商業(yè)價(jià)格特征分析報(bào)告價(jià)格水平價(jià)格彈性標(biāo)價(jià)成本價(jià)格差異第5章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)案例：網(wǎng)上商業(yè)價(jià)格特征分析報(bào)告4/30/20231第一頁(yè)，共七十一頁(yè)。案例：網(wǎng)上商業(yè)價(jià)格特征分析報(bào)告價(jià)格差異原因分析產(chǎn)品的不可比較性購(gòu)物的便利程度及購(gòu)物經(jīng)驗(yàn)商家的知名度品牌和公眾對(duì)商家的信任度鎖定顧客價(jià)格歧視第5章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4/30/20232第二頁(yè)，共七十一頁(yè)。思考題為什么傳統(tǒng)商家愿意調(diào)價(jià)的幅度比網(wǎng)上商家大？

哪些原因?qū)е麓蠖鄶?shù)消費(fèi)者在網(wǎng)上購(gòu)買(mǎi)同種商品時(shí)不選擇開(kāi)價(jià)最低的。

第5章網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)4/30/20233第三頁(yè)，共七十一頁(yè)。營(yíng)銷(xiāo)的概念

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)(CyberMarketing)是指借助計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)、數(shù)據(jù)通信來(lái)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目的的活動(dòng)。

5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/20234第四頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)

跨時(shí)空多媒體交互式擬人化成長(zhǎng)性5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述整合性超前性高效性經(jīng)濟(jì)性技術(shù)性營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/20235第五頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/20236第六頁(yè)，共七十一頁(yè)。不論是網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)還是傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)都需要的前提存在市場(chǎng)創(chuàng)造市場(chǎng)市場(chǎng)細(xì)分目標(biāo)市場(chǎng)定位5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/20237第七頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別營(yíng)銷(xiāo)理念的轉(zhuǎn)變目標(biāo)市場(chǎng)個(gè)性化溝通方式的轉(zhuǎn)變信息輸送的改變：?jiǎn)蜗虻蕉嘞?/p>

信息內(nèi)容的局限性營(yíng)銷(xiāo)策略的改變從‘4P’到‘4C’，用戶參與開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)方便性毫無(wú)時(shí)空差5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/20238第八頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)的沖擊

對(duì)營(yíng)銷(xiāo)渠道的沖擊

淡化‘中間人’的角色作用對(duì)定價(jià)策略的沖擊

導(dǎo)致國(guó)際間的價(jià)格水平標(biāo)準(zhǔn)化

對(duì)廣告策略的沖擊

擺脫空間局限，提高廣告效率5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/20239第九頁(yè)，共七十一頁(yè)。5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述對(duì)標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品的沖擊

提供個(gè)性化服務(wù)方式對(duì)顧客關(guān)系的沖擊

顧客能控制自己作為產(chǎn)品和服務(wù)潛在購(gòu)買(mǎi)者的價(jià)值網(wǎng)絡(luò)可提供廣泛信息網(wǎng)絡(luò)信息商的出現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/202310第十頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202311第十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202312第十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202313第十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的心理動(dòng)機(jī)理智動(dòng)機(jī)這種購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的形成，基本上受控于理智，而較少受到外界氣氛的影響。感情動(dòng)機(jī)是由于人的情緒和感情所引起的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)惠顧動(dòng)機(jī)的形成，經(jīng)歷了人的意志過(guò)程5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/202314第十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)仍然具有層次性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有明顯的差異性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的需求具有交叉性網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)需求的的超前性和可誘導(dǎo)性5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/202315第十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。將下列需求排序食物、住所醫(yī)療保障友情愛(ài)情社會(huì)地位自我實(shí)現(xiàn)4/30/202316第十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。將下列需求排序1、食物、住所2、醫(yī)療保障3、友情愛(ài)情4、社會(huì)地位5、自我實(shí)現(xiàn)4/30/202317第十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。圖5-1低收入消費(fèi)者的

圖5-2一般收入消費(fèi)者的

圖5-3高收入消費(fèi)者的

需求強(qiáng)度

需求強(qiáng)度

需求強(qiáng)度

5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述4/30/202318第十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。請(qǐng)為買(mǎi)以下東西安排個(gè)行程一件T恤、一張桌子、一本書(shū)、一塊面包、一盆花、一張電話卡、一張光盤(pán)、一部手機(jī)、一匹布。。。你要去多少地方，順利地話需要多久？4/30/202319第十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程誘發(fā)需求消費(fèi)者的需求是在內(nèi)外因素的刺激下產(chǎn)生的收集信息匯集商品的有關(guān)信息，為比較做基礎(chǔ)比較選擇消費(fèi)者的綜合評(píng)價(jià)包括：產(chǎn)品的功能、可靠性、性能、樣式、價(jià)格和售后服務(wù)等5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/202320第二十頁(yè)，共七十一頁(yè)。購(gòu)買(mǎi)決策

網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)決策是指網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)的支配下，從兩件或兩件以上的商品中選擇一件滿意商品的過(guò)程。

購(gòu)后評(píng)價(jià)

購(gòu)后評(píng)價(jià)往往決定了消費(fèi)者今后的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)向5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述營(yíng)銷(xiāo)的概念心理動(dòng)機(jī)營(yíng)銷(xiāo)的特點(diǎn)網(wǎng)銷(xiāo)與傳銷(xiāo)與傳統(tǒng)營(yíng)銷(xiāo)區(qū)別對(duì)傳銷(xiāo)的沖擊網(wǎng)絡(luò)購(gòu)買(mǎi)行為需求特點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)過(guò)程4/30/202321第二十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。圖5-4網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)過(guò)程

5.1網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)概述4/30/202322第二十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。1）、產(chǎn)品選擇策略

產(chǎn)品選擇范圍

選擇產(chǎn)品時(shí)應(yīng)注意的問(wèn)題

要充分考慮自身產(chǎn)品的性能

要充分考慮實(shí)物產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)區(qū)域范圍及物流配送體系品牌策略5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略（4P）產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202323第二十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。書(shū)-〉音像制品-〉玩具-〉電子賀卡-〉電子產(chǎn)品-〉裝飾品-〉軟件-〉視頻游戲-〉禮品。。。選定目標(biāo)，不斷前進(jìn)塑造品牌，積極推廣技術(shù)雇員大都是軟件工程師市場(chǎng)開(kāi)拓，多語(yǔ)種5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)亞馬遜4/30/202324第二十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。冰箱-〉冷柜-〉空調(diào)-〉洗衣機(jī)-〉彩電-〉電腦-〉手機(jī)。。。搶占市場(chǎng)，先入為主超越自我，不斷創(chuàng)新遲人半步，仿制改進(jìn)借腦生財(cái)，技術(shù)引進(jìn)差異化，標(biāo)新立異5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)海爾4/30/202325第二十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。2）、銷(xiāo)售服務(wù)策略

網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售服務(wù)的類(lèi)型

售前服務(wù)、售中服務(wù)和售后服務(wù)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)策略

建立完善的數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)

提供網(wǎng)上的自動(dòng)服務(wù)系統(tǒng)

建立網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者論壇

5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)4/30/202326第二十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。新速實(shí)全周到的信息服務(wù)承諾時(shí)效服務(wù)提供個(gè)性化服務(wù)重視客戶反饋設(shè)想周到注意售后5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)亞馬遜4/30/202327第二十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的賣(mài)信譽(yù)不是賣(mài)產(chǎn)品盡量使用戶煩惱趨于0超值服務(wù)0距離5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)海爾4/30/202328第二十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。3）、信息服務(wù)策略

建立“虛擬展廳”

設(shè)立“虛擬組裝室”

建立自動(dòng)的信息傳遞系統(tǒng)

選擇第三方電子商務(wù)平臺(tái)5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)4/30/202329第二十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202330第三十頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202331第三十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202332第三十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202333第三十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。1．影響定價(jià)的主要因素

成本因素

成本是合算盈虧的臨界點(diǎn)供求關(guān)系

價(jià)格彈性競(jìng)爭(zhēng)因素惡性競(jìng)爭(zhēng)

5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)4/30/202334第三十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。2．網(wǎng)絡(luò)定價(jià)策略

個(gè)性化定價(jià)策略

聲譽(yù)定價(jià)策略

自動(dòng)調(diào)價(jià)，議價(jià)策略

網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)定價(jià)策略（免費(fèi)、折扣）競(jìng)價(jià)購(gòu)買(mǎi)集體砍價(jià)5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)4/30/202335第三十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)生產(chǎn)商消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)信息中介商生產(chǎn)商消費(fèi)者商品或服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)中介商4/30/202336第三十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售的特點(diǎn)供需直接見(jiàn)面雙方有直接經(jīng)濟(jì)利益可以利用網(wǎng)絡(luò)工具雙方可以及時(shí)交流

消費(fèi)者廠商

信用卡公司

銀行定單發(fā)貨回執(zhí)轉(zhuǎn)帳支付清單轉(zhuǎn)帳通知5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)4/30/202337第三十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)直接銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)的形式自建網(wǎng)站自建網(wǎng)站的優(yōu)點(diǎn)自建網(wǎng)站的缺點(diǎn)利用網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商直銷(xiāo)商品雖然在這一過(guò)程中有信息服務(wù)商參加，但主要的銷(xiāo)售活動(dòng)仍然是在買(mǎi)賣(mài)雙方之間完成的。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202338第三十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。零售-〉電話-〉網(wǎng)上同客戶直接聯(lián)系，反饋及時(shí)省費(fèi)用專(zhuān)業(yè)推銷(xiāo)小組只做訂的，無(wú)積壓，流動(dòng)性好三大金律

：壓縮庫(kù)存、傾聽(tīng)意見(jiàn)、直銷(xiāo)5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式直銷(xiāo)之DELL4/30/202339第三十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)商品交易中介網(wǎng)絡(luò)商品交易中介機(jī)構(gòu)的基本功能是連接網(wǎng)絡(luò)上推銷(xiāo)商品或服務(wù)的賣(mài)方和在網(wǎng)絡(luò)上尋找商品和服務(wù)的買(mǎi)方，成為連接買(mǎi)賣(mài)雙方的樞紐，使得網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售具有可能。比較圖5-6與圖5-7，理解如何利用網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商完成商品從生產(chǎn)領(lǐng)域向消費(fèi)領(lǐng)域轉(zhuǎn)移。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202340第四十頁(yè)，共七十一頁(yè)。生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式生產(chǎn)商生產(chǎn)商消費(fèi)者消費(fèi)者生產(chǎn)商消費(fèi)者網(wǎng)絡(luò)中介機(jī)構(gòu)4/30/202341第四十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。賣(mài)方買(mǎi)方網(wǎng)絡(luò)交易中介商銀行簽定合同撮合信息傳遞信息傳遞匯款結(jié)算結(jié)算匯款匯款撮合信息客戶信用信息網(wǎng)絡(luò)間接分銷(xiāo)渠道的流程5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202342第四十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)間接銷(xiāo)售選擇網(wǎng)絡(luò)商品交易中介商的原則功能成本信用覆蓋特色連續(xù)性例子：阿里巴巴

5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202343第四十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。代理商-〉制造商-〉銷(xiāo)售商

渠道之王：分銷(xiāo)，經(jīng)銷(xiāo)，代理八大平臺(tái)，鋪至五級(jí)城市微分銷(xiāo)向顧客提供Internet接入產(chǎn)品建設(shè)網(wǎng)站，總子公司聯(lián)網(wǎng)，子公司網(wǎng)上訂貨削減分銷(xiāo)商建專(zhuān)賣(mài)店加強(qiáng)專(zhuān)業(yè)化服務(wù)5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式間銷(xiāo)之聯(lián)想4/30/202344第四十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。直銷(xiāo)海爾網(wǎng)上商城個(gè)性化定制，一名兩網(wǎng)張瑞敏說(shuō)：要么觸網(wǎng)，要么死亡間銷(xiāo)家電連鎖，品牌專(zhuān)賣(mài)，總子公司聯(lián)網(wǎng)

5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式雙道法之海爾4/30/202345第四十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的特點(diǎn)不僅需要傳統(tǒng)的營(yíng)銷(xiāo)技巧還需要相應(yīng)的計(jì)算機(jī)和網(wǎng)絡(luò)技術(shù)知識(shí)；采用虛擬市場(chǎng)的思維方法；競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展到全球，強(qiáng)調(diào)在全球市場(chǎng)上做生意的規(guī)則和技巧。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202346第四十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)促銷(xiāo)的方式站點(diǎn)式促銷(xiāo)廣告促銷(xiāo)許可郵件促銷(xiāo)病毒式促銷(xiāo)博客促銷(xiāo)

5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202347第四十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。制造者最終用戶網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商需求需求促銷(xiāo)活動(dòng)5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式制造者最終用戶網(wǎng)絡(luò)中介服務(wù)商產(chǎn)品信息產(chǎn)品信息需求拉戰(zhàn)略

推戰(zhàn)略

4/30/202348第四十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。旗幟廣告促銷(xiāo)旗幟廣告的特點(diǎn)經(jīng)濟(jì)性、廣泛性、交互性、易統(tǒng)計(jì)性、主動(dòng)性、和實(shí)時(shí)性。安插旗幟廣告條的技巧良好設(shè)計(jì)、旗幟大小、動(dòng)畫(huà)取舍、擺放位置和常換常新。5.2網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)策略產(chǎn)品策略分銷(xiāo)策略產(chǎn)品選擇銷(xiāo)售服務(wù)信息服務(wù)定價(jià)策略影響因素渠道結(jié)構(gòu)渠道分類(lèi)促銷(xiāo)策略促銷(xiāo)特點(diǎn)促銷(xiāo)方式4/30/202349第四十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202350第五十頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202351第五十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202352第五十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202353第五十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)廣告一般是指在Internet上發(fā)布、傳播的廣告信息。

分類(lèi)旗幟、飄移、畫(huà)中畫(huà)、全屏、按鈕、富媒體5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202354第五十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。搜狐主頁(yè)上的旗幟廣告

旗幟廣告4/30/202355第五十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。漂浮廣告上海熱線主頁(yè)上的漂移廣告

4/30/202356第五十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。新浪網(wǎng)上的畫(huà)中畫(huà)(跳出)廣告

4/30/202357第五十七頁(yè)，共七十一頁(yè)。樂(lè)百氏在新浪網(wǎng)上做的全屏廣告

4/30/202358第五十八頁(yè)，共七十一頁(yè)。某網(wǎng)站的按鈕廣告

4/30/202359第五十九頁(yè)，共七十一頁(yè)。某網(wǎng)站的富媒體廣告

4/30/202360第六十頁(yè)，共七十一頁(yè)。

網(wǎng)絡(luò)廣告的優(yōu)點(diǎn)成本低

跨越地域和時(shí)空，宣傳范圍廣泛

表現(xiàn)形式靈活，交互界面用戶喜愛(ài)

便于檢索，直接反饋

目標(biāo)準(zhǔn)確，更改方便

網(wǎng)絡(luò)廣告的缺點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)廣告的覆蓋率仍然偏低

網(wǎng)絡(luò)廣告的效果評(píng)估困難

網(wǎng)頁(yè)上可供選擇的廣告位有限

創(chuàng)意的局限性

5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202361第六十一頁(yè)，共七十一頁(yè)。4/30/202362第六十二頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告定位的策略

網(wǎng)絡(luò)廣告宣傳主題定位、確定商品的賣(mài)點(diǎn)搶先定位比附定位品牌形象定位企業(yè)形象定位文化定位5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202363第六十三頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告市場(chǎng)策略

網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品自身功效、市場(chǎng)需求情報(bào)按經(jīng)濟(jì)地位按地理環(huán)境按人群素質(zhì)按購(gòu)買(mǎi)量5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202364第六十四頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告心理策略

五字心經(jīng)AIDAS知覺(jué)了解興趣偏愛(ài)確信購(gòu)買(mǎi)5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202365第六十五頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告利益導(dǎo)向策略

指抓住消費(fèi)者注重自身利益的心理特點(diǎn)，注重宣傳網(wǎng)絡(luò)廣告產(chǎn)品能給用戶帶來(lái)的好處

在情人節(jié)前夕，為了迎合情人的需要，養(yǎng)生堂制作了清嘴含片情人節(jié)系列廣告，并在情人節(jié)期間投放。5.3網(wǎng)絡(luò)廣告廣告特點(diǎn)廣告發(fā)布概念特點(diǎn)廣告策略自設(shè)網(wǎng)站外購(gòu)時(shí)空利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)4/30/202366第六十六頁(yè)，共七十一頁(yè)。網(wǎng)絡(luò)廣告時(shí)段策略持續(xù)