套房地產(chǎn)項(xiàng)目定價(jià)相關(guān)合集一鍵下載

定價(jià)策略及開(kāi)盤(pán)組織寫(xiě)在前面顧客與發(fā)展商的博弈我們經(jīng)常說(shuō)房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)是聯(lián)接產(chǎn)品與客戶的橋梁，營(yíng)銷(xiāo)貫穿于房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的整個(gè)過(guò)程。具體到交易環(huán)節(jié)，營(yíng)銷(xiāo)應(yīng)更多的應(yīng)理解為顧客與發(fā)展商之間的博弈。從事實(shí)而言，這種一對(duì)多的交易過(guò)程中，交易雙方是不對(duì)等的。發(fā)展商掌握著更多的信息資源，也充當(dāng)著交易規(guī)則的制定實(shí)施者。因此，發(fā)展商可以利用信息的不對(duì)稱，利用對(duì)交易規(guī)則制定的主導(dǎo)權(quán)，引導(dǎo)顧客按照自身的目標(biāo)和思路，完成整個(gè)交易過(guò)程，實(shí)現(xiàn)企業(yè)經(jīng)營(yíng)成果。這個(gè)交易過(guò)程的核心環(huán)節(jié)就是定價(jià)與開(kāi)盤(pán)組織。定價(jià)的基礎(chǔ)知識(shí)定價(jià)案例分析定價(jià)的實(shí)際操作體會(huì)開(kāi)盤(pán)的基礎(chǔ)知識(shí)開(kāi)盤(pán)案例分析開(kāi)盤(pán)實(shí)際操作體會(huì)目錄什么是定價(jià)定價(jià)的策略選擇定價(jià)相關(guān)方法定價(jià)的基本流程PART1定價(jià)基礎(chǔ)知識(shí)1.1什么是房地產(chǎn)定價(jià)定價(jià)，是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)學(xué)里面最重要的組成部分之一，主要研究商品和服務(wù)的價(jià)格制定和變更的策略，以求得營(yíng)銷(xiāo)效果和收益的最佳具體到房地產(chǎn)而言，我們可以從以下兩個(gè)角度來(lái)理解定價(jià)定價(jià)是企業(yè)取得營(yíng)銷(xiāo)效果和收益的核心手段定價(jià)是不斷了解市場(chǎng)變化，認(rèn)識(shí)顧客需求，挖掘產(chǎn)品內(nèi)在價(jià)值的過(guò)程企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)分析產(chǎn)品分析定價(jià)顧客分析定價(jià)的基本要素1.2整體定價(jià)的策略低開(kāi)高走高開(kāi)低走高開(kāi)高走波浪螺旋不同項(xiàng)目檔次和階段的價(jià)格策略應(yīng)依據(jù)項(xiàng)目的檔次，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境與企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)而定1.2.1低開(kāi)高走項(xiàng)目先采取低價(jià)入市，保證人氣和市場(chǎng)占有率，隨后再根據(jù)銷(xiāo)售工作的開(kāi)展，逐步提升項(xiàng)目?jī)r(jià)格的價(jià)格策略。適用情況操作要點(diǎn)策略優(yōu)勢(shì)中低檔項(xiàng)目?jī)A斜性價(jià)格入市，聚集人氣資金回籠迅速郊區(qū)大型項(xiàng)目預(yù)留“高走”的空間：即從低檔到高檔進(jìn)行推貨安排創(chuàng)造項(xiàng)目升值空間，促進(jìn)后期成交，積累市場(chǎng)口碑市場(chǎng)不好或情況不明朗時(shí)創(chuàng)造“高走”的空間：產(chǎn)品均等的情況下，通過(guò)戶型設(shè)計(jì)、裝修標(biāo)準(zhǔn)等提升后期產(chǎn)品檔次掌握價(jià)格主動(dòng)權(quán)，后期可根據(jù)市場(chǎng)反應(yīng)靈活調(diào)整價(jià)格1.2.2高開(kāi)低走項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后再根據(jù)后續(xù)產(chǎn)品的素質(zhì)調(diào)整價(jià)格的價(jià)格策略適用情況操作要點(diǎn)策略風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目產(chǎn)品拉差大，通過(guò)高端物業(yè)樹(shù)立項(xiàng)目形象，帶動(dòng)較差物業(yè)的銷(xiāo)售按照產(chǎn)品的品質(zhì)從高檔到中低檔進(jìn)行推貨鋪排開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售有壓力，可能“賣(mài)少”或賣(mài)不出去綜合素質(zhì)高的項(xiàng)目，通過(guò)高報(bào)價(jià)樹(shù)立房地產(chǎn)項(xiàng)目形象和知名度，低成交爭(zhēng)得客戶和市場(chǎng)份額。處理好“價(jià)格向下走”的闡釋工作和控制好價(jià)格下調(diào)幅度。避免負(fù)面影響后期可能陷入降價(jià)漩渦：不降價(jià)無(wú)法促成當(dāng)期銷(xiāo)售，降價(jià)則對(duì)項(xiàng)目形象造成損失，影響后續(xù)推貨城郊項(xiàng)目/大型項(xiàng)目慎用！！1.2.3高開(kāi)高走項(xiàng)目先采取高價(jià)入市，突出產(chǎn)品檔次和產(chǎn)品高端形象，隨后不斷較快、較大提升產(chǎn)品價(jià)格的價(jià)格策略適用情況操作要點(diǎn)市場(chǎng)狀況好，競(jìng)爭(zhēng)不激烈，項(xiàng)目規(guī)模不大按照產(chǎn)品品質(zhì)從低到高進(jìn)行開(kāi)發(fā)部署和推售鋪排，保證每次推都有新的升值點(diǎn)。1.2.4波浪螺旋結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)而同步、周期性調(diào)整價(jià)格波動(dòng)的價(jià)格策略適用情況操作要點(diǎn)項(xiàng)目的規(guī)模較大、項(xiàng)目的產(chǎn)品素質(zhì)差距較大調(diào)價(jià)周期以房地產(chǎn)市場(chǎng)周期、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)的回收作為判斷標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)發(fā)周期較長(zhǎng)，市場(chǎng)起伏較大、市場(chǎng)狀況難以判斷；進(jìn)行調(diào)整時(shí)，價(jià)格升幅不宜過(guò)大，防止市場(chǎng)轉(zhuǎn)冷；市場(chǎng)下行時(shí)，價(jià)格下調(diào)要迅速每期推售的產(chǎn)品品質(zhì)高低搭配。既有聚集人氣的，又有提升升形象的，促進(jìn)項(xiàng)目整體價(jià)格良性循環(huán)1.2.5不同項(xiàng)目檔次和階段的價(jià)格策略結(jié)合房地產(chǎn)市場(chǎng)周期波動(dòng)、項(xiàng)目的銷(xiāo)售速度和最終利潤(rùn)而同步、周期性調(diào)整價(jià)格波動(dòng)的價(jià)格策略策略適用情況操作要點(diǎn)大折扣中低檔盤(pán)的尾貨銷(xiāo)售以大折扣的價(jià)格策略，給消費(fèi)者帶來(lái)滿足感，認(rèn)為撿到了大便宜，促進(jìn)現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售高入市價(jià)格市場(chǎng)上升期，高端項(xiàng)目不跟隨周邊市場(chǎng)的價(jià)格，以較高售價(jià)推出市場(chǎng)，樹(shù)立標(biāo)竿收官價(jià)項(xiàng)目尾貨跟進(jìn)市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)狀況采取拔升/小幅提升/折扣策略大拉差在售產(chǎn)品存在較大差異性將較少量樓王單位拔升成為價(jià)格標(biāo)桿，形成項(xiàng)目?jī)?nèi)部?jī)r(jià)格參照體系，客戶通過(guò)對(duì)比感覺(jué)一般產(chǎn)品“價(jià)格很值”，促進(jìn)大批量產(chǎn)品的銷(xiāo)售1.3定價(jià)方法：均價(jià)的制定成本導(dǎo)向定價(jià)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)需求導(dǎo)向定價(jià)三種定價(jià)方法的綜合應(yīng)用1.3.1成本導(dǎo)向定價(jià)按開(kāi)發(fā)成本與公司訂立的利潤(rùn)率為基礎(chǔ)確定項(xiàng)目的銷(xiāo)售價(jià)格成本導(dǎo)向定價(jià)又可以細(xì)分出兩條底線：盈虧平衡線和目標(biāo)利潤(rùn)線成本導(dǎo)向定價(jià)主要是界定項(xiàng)目最差單位的價(jià)格底線；或是短期排擠競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，攫取市場(chǎng)份額目前保利地產(chǎn)的稅前利潤(rùn)率控制線一般在15%-20%1.3.2競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)以企業(yè)的行業(yè)地位、項(xiàng)目的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)為基礎(chǔ)制定價(jià)格。有以下三種做法：高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)：如果項(xiàng)目項(xiàng)目的綜合素質(zhì)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。項(xiàng)目的定價(jià)可以高超過(guò)同類(lèi)物業(yè)的價(jià)格水平，進(jìn)而凸顯項(xiàng)目高端的市場(chǎng)定位。低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的定價(jià)：如果項(xiàng)目具有向領(lǐng)導(dǎo)者挑戰(zhàn)的實(shí)力但缺乏品牌認(rèn)知度的企業(yè)，適宜以更好的性能、更低的價(jià)格將看得見(jiàn)的優(yōu)惠讓利于買(mǎi)方。這樣可以促進(jìn)銷(xiāo)售，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，提高企業(yè)在行業(yè)中的聲望。持平同類(lèi)物業(yè)的定價(jià)：如果項(xiàng)目的產(chǎn)品、品牌與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手代替性較強(qiáng)，競(jìng)爭(zhēng)激烈、市場(chǎng)需求彈性較低，可以隨行就市方法定價(jià)，既會(huì)帶來(lái)合理的平均利潤(rùn)，又不破壞行業(yè)秩序，因而為市場(chǎng)追隨者普遍采用。1.3.3需求導(dǎo)向定價(jià)以消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品/服務(wù)/品牌/區(qū)域前景等各方面的認(rèn)知價(jià)值、需求強(qiáng)度及對(duì)價(jià)格的承受能力為依據(jù)制定項(xiàng)目的價(jià)格。在實(shí)際運(yùn)用中，可細(xì)分為認(rèn)知價(jià)值和差異需求定價(jià)兩種不同的形式。在保利地產(chǎn)實(shí)際操作中，一般采用略低于顧客價(jià)格預(yù)期的定價(jià)方法1.3.4三種綜合應(yīng)用目前，房地產(chǎn)項(xiàng)目中主要是以競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)為主，通過(guò)系統(tǒng)地分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品特色、價(jià)格分布、銷(xiāo)售等情況，運(yùn)用競(jìng)爭(zhēng)類(lèi)比的方法制定項(xiàng)目的可行均價(jià)區(qū)間。但是，在實(shí)際的操作過(guò)程中，并不能完全地拋棄成本導(dǎo)向定價(jià)和需求導(dǎo)向定價(jià)。成本導(dǎo)向定價(jià)將界定項(xiàng)目定價(jià)的底線；需求導(dǎo)向定價(jià)則是通過(guò)客戶價(jià)格摸查驗(yàn)證競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的價(jià)格體系，并根據(jù)客戶情況進(jìn)行價(jià)格調(diào)整，確保銷(xiāo)售利潤(rùn)和銷(xiāo)售速度的統(tǒng)一。1.4項(xiàng)目定價(jià)的基本流程確立整體項(xiàng)目的定價(jià)目標(biāo)、定價(jià)策略；明確目標(biāo)建立價(jià)格體系分析驗(yàn)證調(diào)整針對(duì)市場(chǎng)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、項(xiàng)目特色、蓄客情況和一線銷(xiāo)售的價(jià)格感知，建立系統(tǒng)科學(xué)的內(nèi)部的價(jià)格體系對(duì)出街價(jià)格進(jìn)行深入的分析和驗(yàn)證，確保定價(jià)策略有效促進(jìn)項(xiàng)目的銷(xiāo)售在不同的項(xiàng)目階段，結(jié)合項(xiàng)目的銷(xiāo)售策略提出相適應(yīng)的價(jià)格策略1.4.1市場(chǎng)大勢(shì)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手選定競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手監(jiān)控競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手類(lèi)比分析區(qū)域可比性，產(chǎn)品可比性，客戶導(dǎo)向性對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手近期的銷(xiāo)售措施、銷(xiāo)售價(jià)格、來(lái)客情況、成交情況進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行全面的分析，包括品牌、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣、銷(xiāo)售價(jià)格走勢(shì)、近期成交情況、土地價(jià)格等1.4.2項(xiàng)目自身深度剖析產(chǎn)品分析對(duì)照分析對(duì)產(chǎn)品和貨量進(jìn)行分析，主要包括產(chǎn)品的戶型面積、戶型優(yōu)劣，戶型在市場(chǎng)上的稀缺性等。與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)行優(yōu)劣比照：品牌、項(xiàng)目規(guī)模、項(xiàng)目配套、項(xiàng)目區(qū)位、在售產(chǎn)品優(yōu)劣1.4燦.3對(duì)銷(xiāo)售人懇員項(xiàng)目?jī)r(jià)螞格的初步膚摸查踩盤(pán)比尊較初步摸孤查明確項(xiàng)目同的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)啦手后，要鬼求代理公可司所有入棒場(chǎng)的銷(xiāo)售什人員對(duì)競(jìng)值爭(zhēng)對(duì)手進(jìn)腎行踩盤(pán)聽(tīng)取銷(xiāo)售煉人員對(duì)競(jìng)剩爭(zhēng)對(duì)手和被我司項(xiàng)目似的評(píng)價(jià)。齒對(duì)所有競(jìng)假爭(zhēng)對(duì)手的深樓盤(pán)和項(xiàng)成目本身進(jìn)硬行優(yōu)劣排榨序，并估恭計(jì)本項(xiàng)目萍的銷(xiāo)售均炒價(jià)區(qū)間1.4勞.4誠(chéng)意客湊戶的深頁(yè)度分析來(lái)電下愧籌數(shù)量棍分析意向單位睡分析意向價(jià)格固分析對(duì)項(xiàng)目挑在蓄客千期間的滲來(lái)電、澤來(lái)訪量哪進(jìn)行監(jiān)扛控及分貝析，掌結(jié)握數(shù)量加累計(jì)規(guī)王律，為怒開(kāi)盤(pán)時(shí)倘間提供缺參考對(duì)誠(chéng)意巧客戶的諒意向單家位進(jìn)行棵全面分劇析，并隙分析項(xiàng)劑目產(chǎn)品董的供需斬比，為喉單位的隆拉差提段供參考對(duì)誠(chéng)意客聞戶的意向嗽均價(jià)、總勺價(jià)、最高骨價(jià)、最低邊價(jià)等進(jìn)行花全面分析凍，為項(xiàng)目嫌整體價(jià)格派體系提供葛參考。1.4.奮4誠(chéng)意客戶咳的深度分父析表格示奸例1.4材.4誠(chéng)意客超戶的深臨度分析表格示架例1.4.烈5項(xiàng)目?jī)?nèi)駐部?jī)r(jià)格時(shí)體系的榆建立均價(jià)制定項(xiàng)目定價(jià)評(píng)策略項(xiàng)目定價(jià)字策略項(xiàng)目定價(jià)項(xiàng)目解噸析市場(chǎng)分漆析客戶分艘析市場(chǎng)比女較法案例分監(jiān)析法客戶摸底孫法定價(jià)的嚷思路1.4.纖6初步價(jià)乓目表的嘴制定及世分析價(jià)格表曉制作過(guò)誤程基準(zhǔn)單隙位選定水平差制誦定特殊調(diào)差袋的安排價(jià)格表懷演算與攀完成驗(yàn)證與哪價(jià)格調(diào)秒整總體均釘價(jià)制定層差制定以銷(xiāo)售農(nóng)單價(jià)為柱基礎(chǔ)1.4灶.6初步價(jià)目鋒表的制定論及分析價(jià)格制定銳考慮因素：項(xiàng)目整牽體位置臨街面翠狀況樓層狀渡況與主力店句關(guān)系鋪面與插交通關(guān)刑系鋪位面逆積層高使用率進(jìn)深比內(nèi)部柱傲網(wǎng)結(jié)構(gòu)成表因素價(jià)格制樣定考慮灣因素：景觀朝向視野戶型結(jié)輸構(gòu)采光面積大小通風(fēng)噪音住宅商業(yè)1.4.劍6初步價(jià)搬目表的勿制定及葬分析單價(jià)形益成=基準(zhǔn)價(jià)敞+平面厲差+層愉差極差、權(quán)重跳差1.4.濾6初步價(jià)目創(chuàng)表的制定亦及分析打分表懸（明確昂標(biāo)準(zhǔn)）分戶型價(jià)疫值排序（娛明確極差殖、權(quán)重）分項(xiàng)景觀噪音朝向面積戶型采光通風(fēng)權(quán)重30%25%20%10%5%5%5%打分表1.4.范6初步價(jià)目排表的制定薪及分析樓體低層內(nèi)庭中層高層外壟庭遠(yuǎn)景園景15F20F內(nèi)圈逐漸限變窄/外圈逐望漸開(kāi)揚(yáng)打分表1.4愚.6初步價(jià)目蠻表的制定倡及分析Ⅰ園景:高-中-低高中低越過(guò)遮編擋景觀面充濁分中高低5050505050505080808080808015080801208080805050501000Ⅱ遠(yuǎn)景：半中-高-低1.4.篇6初步價(jià)么目表的醒制定及權(quán)分析1.4織.7初步價(jià)目偵表的檢驗(yàn)病及調(diào)整銷(xiāo)售檢晴驗(yàn)客戶意捏向調(diào)整召集銷(xiāo)售怎經(jīng)理、策猾劃人員對(duì)磨初定的價(jià)暫目表進(jìn)行裝討論，摸它查大家對(duì)孫初步價(jià)目抗表各樓棟叉價(jià)格、各限產(chǎn)品的第障一反映對(duì)來(lái)訪客扁戶的價(jià)格狂接受程度導(dǎo)、下籌率扯、戶型供戶需比等因喘素進(jìn)行分永析，驗(yàn)證嗎初步價(jià)目樓表的科學(xué)睬性，并根刊據(jù)蓄客情此況做出相拜應(yīng)的調(diào)整請(qǐng)。1.4.將8出街價(jià)目犬的最后調(diào)杰整及定稿在項(xiàng)目掏開(kāi)盤(pán)前3-5天內(nèi)，對(duì)獵項(xiàng)目的價(jià)炸目表做最漏后的調(diào)整籠和價(jià)格驗(yàn)渡證，主要通依據(jù)：市場(chǎng)競(jìng)躬爭(zhēng)對(duì)手末有無(wú)近責(zé)期的價(jià)閃格動(dòng)態(tài)眠調(diào)整，并和市夜場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)暢手在總價(jià)巨上進(jìn)行比防較分析；銷(xiāo)售人員姿開(kāi)盤(pán)前夕證的價(jià)格摸禮查、價(jià)格黑感覺(jué)分忠析；開(kāi)盤(pán)前幕夕，誠(chéng)意客戶再的意向單朵位和價(jià)格恒摸查及分慢析。1.4銹.9罷項(xiàng)目定溉價(jià)工作暫與審批靠流程的震管理規(guī)監(jiān)范PAR候T2案例分析——千燈湖一忍號(hào)公館定報(bào)價(jià)定價(jià)前的必基本判斷磁與假設(shè)定價(jià)流敢程基準(zhǔn)典救型單位卵價(jià)格判乓定垂直與水糕平差價(jià)價(jià)格表攏測(cè)算定價(jià)的后脂評(píng)估保利水合城是保并利進(jìn)入廉佛山區(qū)尸域的第辮一個(gè)項(xiàng)悉目，也蛾是當(dāng)時(shí)禾地產(chǎn)集寨團(tuán)唯一聽(tīng)一個(gè)集編“住宅腫、酒店涼、購(gòu)物陰中心”衡為一體范的超大齒型綜合紛體項(xiàng)目灰。項(xiàng)目所劉在的千怎燈湖板久塊，位篩居廣佛RBD規(guī)劃區(qū)核狂心，板塊膜配套齊全張檔次高，在當(dāng)?shù)爻泻腊≌鍓K簽中占據(jù)覺(jué)絕對(duì)優(yōu)焦勢(shì)。項(xiàng)目情況陸簡(jiǎn)介術(shù)經(jīng)濟(jì)滑指標(biāo)占地面積駱：2.8萬(wàn)平米建筑面積蹲：約15萬(wàn)平米建筑高度齡：120米容積率舍：億約5.4總棟數(shù)吉：4棟40層620套主力戶采型：210㎡以上四傅房主體銷(xiāo)街售時(shí)間穗：20咳07年扇6月至硬10月基本戶型氏結(jié)構(gòu)區(qū)域價(jià)押值快速遷提升不利因伴素分析伴隨規(guī)躬?jiǎng)澙媚?，板塊梨價(jià)值正看呈超速筒提升趨毅勢(shì)區(qū)域房登地產(chǎn)市豬場(chǎng)已經(jīng)證進(jìn)入中師度熱度秧，伴隨偽中海，綁萬(wàn)科等翅品牌開(kāi)資發(fā)商的智進(jìn)入，啄經(jīng)過(guò)3年的發(fā)展姑，中高端誼房?jī)r(jià)已經(jīng)膛被市場(chǎng)接否受。目前庫(kù)區(qū)域高品冊(cè)質(zhì)產(chǎn)品市攀場(chǎng)價(jià)7000元/平左右去年萬(wàn)嚷科在該慮區(qū)域拿在地的地撇價(jià)在250曠0元/平。根制據(jù)近期順土地拍山賣(mài)的趨鐮勢(shì)分析塌，目前線區(qū)域的抗地價(jià)應(yīng)丹在350蝴0元/平左右魚(yú)，而項(xiàng)渾目地塊結(jié)位置具排備完全株優(yōu)越性思，市場(chǎng)栽估計(jì)地彎價(jià)500師0元/平以上加上綜賊合成本3000元/平，15%的毛利率烏水平，項(xiàng)目整體法均價(jià)應(yīng)達(dá)僑到900亡0元/平以上?？蛻粜睦砼谂袛喽▋r(jià)策鬼略各單元價(jià)設(shè)值分析定價(jià)前的求基本判斷慰和假設(shè)定價(jià)流總程基準(zhǔn)單紙位價(jià)格垂直水平晉差價(jià)價(jià)格表測(cè)陽(yáng)算40年使用年騰限：項(xiàng)目用地照屬商業(yè)性柔質(zhì)，用地蹤蝶使用年限膛為40年，與立住宅70年的使哥用年限柜差距較煉大，區(qū)域價(jià)神值快速若提升不利因票素分析客戶心室理判斷定價(jià)策略各單元千價(jià)值分塞析定價(jià)前的晚基本判斷饞和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單位高價(jià)格垂直水平慕差價(jià)價(jià)格表測(cè)綿算封閉式陽(yáng)糞臺(tái)：陽(yáng)臺(tái)（入嗎戶花園）銀采用了封刪閉式陽(yáng)臺(tái)四設(shè)計(jì)，這臘樣使得客當(dāng)戶在同樣眉的使用面確積下，建絡(luò)筑面積有寶所增加。最高價(jià)興值群——占據(jù)千燈腰湖景觀的乒單位區(qū)域價(jià)粥值快速宏提升不利因素休分析客戶心理偶判斷定價(jià)策略各單元價(jià)屋值分析定價(jià)前攪的基本辱判斷和嗽假設(shè)定價(jià)流振程基準(zhǔn)單劃位價(jià)格垂直水平邪差價(jià)價(jià)格表測(cè)健算第二價(jià)槐值群——占據(jù)水旁城商業(yè)陡街景觀眨及小區(qū)駱內(nèi)景觀歇的單位第三價(jià)任值群——朝向較差浴，不占據(jù)室景觀資源止的單位第一部分卵：剛性頂慕級(jí)客戶，齊只選C、D棟南向，保價(jià)格需求桃彈性不大塘。（意向欠單位：C1、C2、D1、D2、A1）第二部分泄：次頂級(jí)蹤蝶客戶，不擋是一定要怠選一線湖潤(rùn)景，會(huì)考舌慮次優(yōu)單鴉位，（C4、D4、A2、A3、A4、B1、B4）第三部分打：中級(jí)客滅戶，愿意索居住于高剖檔社區(qū)，暫愿意選擇簡(jiǎn)性價(jià)比較柄好的房子慘?；蚴峭杜沦Y客戶，伐看重區(qū)域捐的升值潛剩力。（D3、C3、B2、B3）區(qū)域價(jià)值扁快速提升不利因素蜂分析客戶心理狐判斷定價(jià)策略各單元處價(jià)值分膚析定價(jià)前踐的基本徹判斷和魯假設(shè)定價(jià)流暫程基準(zhǔn)單位突價(jià)格垂直水平歉差價(jià)價(jià)格表川測(cè)算1、跳拉絹高第一殲價(jià)值群彈單元的千均價(jià)，授一方面桑目的是買(mǎi)使其發(fā)理?yè)]最大驗(yàn)收益，井另一方銳面也是隱分流部最分次頂惕級(jí)客戶繞。價(jià)格般將是目欄前高檔井樓盤(pán)最法優(yōu)產(chǎn)品澡價(jià)格的續(xù)接近2倍。2、第二茄單位價(jià)已值群比爭(zhēng)目前高彩檔樓盤(pán)辰最優(yōu)產(chǎn)衡品價(jià)值燈高，價(jià)平格定位絨于其1.2-劣1.4倍3、拉低第偶三價(jià)值群初單位的單植價(jià)，以均聚勻降低其悟總價(jià)，形佛成與其他今高檔樓盤(pán)則中高端品殃質(zhì)產(chǎn)品的稍性價(jià)比競(jìng)胖爭(zhēng)。通過(guò)C、D棟南向但單位拉華高均價(jià)鏡，通過(guò)榨西北向汗單位拉根低均價(jià)區(qū)域價(jià)值乒快速提升不利因仆素分析客戶心理馳判斷定價(jià)策溫略各單元你價(jià)值分浸析定價(jià)前的嚷基本判斷車(chē)和假設(shè)定價(jià)流革程基準(zhǔn)單虹位價(jià)格垂直水仆平差價(jià)價(jià)格表夏測(cè)算定價(jià)前的繼基本判斷奪和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單位存價(jià)格垂直水危平差價(jià)價(jià)格表帝測(cè)算區(qū)內(nèi)園景類(lèi)單位典型單位園景類(lèi)典型單位價(jià)格水平其它各棟單位價(jià)格水平價(jià)格表形成及驗(yàn)證銷(xiāo)售安排與預(yù)估市場(chǎng)比較法步驟一征：確定C座04單位的市擁場(chǎng)均價(jià)1）首先道確定市濾場(chǎng)可比群較案例聾；2）通過(guò)專待家打分法開(kāi)確定項(xiàng)目70年產(chǎn)權(quán)下孩的市場(chǎng)比路準(zhǔn)價(jià)；3）修正項(xiàng)陶目38年產(chǎn)權(quán)對(duì)掘價(jià)格的影巷響，得出釣市場(chǎng)評(píng)估傷價(jià)。步驟二蛇：進(jìn)行雨價(jià)格表奴建模1）首先扒確定每睜個(gè)單元貌的層差歲值；2）通過(guò)專堡家打分法西確定各單溪位與“基永準(zhǔn)價(jià)C座04單位”的影朝向差分斧值。步驟三：音試算價(jià)格陰表完成價(jià)軟格表建及模，以C座04單位的均識(shí)價(jià)為基礎(chǔ)肢，試算不美同的朝向泊差極值下蚊的價(jià)格表驢。步驟四：濫驗(yàn)證價(jià)格戴表選取幾柱個(gè)符合浮現(xiàn)實(shí)需萄要的試廚算價(jià)格兵表進(jìn)行脹價(jià)格驗(yàn)話證。步驟五卷：確定員一個(gè)合夾適的價(jià)乳格表。定價(jià)前的俗基本判斷喊和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單政位價(jià)格垂直水平惱差價(jià)價(jià)格表測(cè)洗算本項(xiàng)目的賠比較對(duì)象昂：C棟-04單位本項(xiàng)目C棟-04單位戶型點(diǎn)評(píng)：二梯一戶，首創(chuàng)智能雙開(kāi)門(mén)電梯直接入戶

開(kāi)敞式入戶花園，雙套房設(shè)計(jì)。中空隔音、隔熱玻璃窗戶設(shè)計(jì)

視野開(kāi)闊，區(qū)內(nèi)園景。A棟B棟C棟D棟對(duì)比樓禮盤(pán)選擇參照原蛛則：產(chǎn)臣品區(qū)域鋸接近、連類(lèi)型相歪同、檔效次類(lèi)似室、目標(biāo)板客戶相批似、近沾期銷(xiāo)售寧等因素毛。根據(jù)近贊期可參勾照的同姓質(zhì)近質(zhì)秧產(chǎn)品為喜：中海澤萬(wàn)錦豪哲園二期泛大四房使單位、橡南海頤瘡景園二土期三棟斬樓王單龜位、天友湖酈都聾二期西再南北向勻望湖大途平層單緞位。*比照鞠對(duì)象應(yīng)誤均為當(dāng)額期市場(chǎng)泛上銷(xiāo)售拆情況較套好的產(chǎn)輩品定價(jià)前的掠基本判斷歐和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單繳位價(jià)格垂直水付平差價(jià)價(jià)格表濾測(cè)算市場(chǎng)比較辮法確定C座04單位的比露準(zhǔn)價(jià)——比較因駛素的確效定（1）外在因素45%地段、環(huán)境景觀、交通、配套小區(qū)成熟度（工程進(jìn)度）景觀朝向戶型設(shè)計(jì)建筑外觀小區(qū)配套設(shè)備、材料（2）內(nèi)在因素40%（3）溢價(jià)因素15%項(xiàng)目形象（營(yíng)銷(xiāo)包裝）發(fā)展商品牌、實(shí)力、口碑物業(yè)管理/增值服務(wù)定價(jià)前的添基本判斷持和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單湊位價(jià)格垂直水湊平差價(jià)價(jià)格表測(cè)啦算項(xiàng)目名稱均價(jià)比準(zhǔn)價(jià)格權(quán)重權(quán)重價(jià)格中海萬(wàn)錦豪園二期6400783735%2743天湖酈都二期8000801630%2405頤景園二期6800796335%2787比準(zhǔn)均價(jià)

100%7934.90市場(chǎng)比傅較法確定C座04單位的比輩準(zhǔn)價(jià)——70年情況判盼定市場(chǎng)比艘較法確定C座04單位的比驢準(zhǔn)價(jià)——40年產(chǎn)權(quán)及泡中央空調(diào)廉附加值的珠修正還原利率（投資回報(bào)率）R6%單位使用年限N70年平均房?jī)r(jià)（市場(chǎng)比準(zhǔn)價(jià)）V7934.90元/平方米折算租金a40.36元/平方米.月當(dāng)剩余使用年限為38年時(shí)

38年平均房?jī)r(jià)為V7189.80元/平方米房屋額外附加值（中央空調(diào)）

400元/平方米當(dāng)前評(píng)估市場(chǎng)均價(jià)

7589.80

同等條件集比較特殊因予素修正定價(jià)前線的基本急判斷和擁假設(shè)定價(jià)流味程基準(zhǔn)單位經(jīng)價(jià)格垂直水平致差價(jià)價(jià)格表測(cè)澇算垂直層差——原則垂直調(diào)殺價(jià)主要通根據(jù)視?shū)澮耙蛩亻煟譃榱⑶艉芯坝^、萍水城與百小區(qū)園錦景，較辟差景觀瘡三類(lèi)。園景單索位的低揚(yáng)層單位殼朝向庭梅園，景妨觀效果慮好，因昆此園景唇單位的濫起價(jià)不那宜太低礦，15層以上景者觀變化不紐奉大，差值漁設(shè)置不宜疲過(guò)大；千燈湖景開(kāi)單位及商轟業(yè)水城全肥景（外部突景觀單位釘）在中低津樓層隨著雕樓層的變煩化，景觀觸快速變化腸，因此適敘合快速拉槳開(kāi)層差，葉但20層以上典景觀變犯化不大長(zhǎng)，20層以上差備值設(shè)置不爺宜過(guò)大。園景單金位價(jià)值而重心基尸本位于漏中低樓或?qū)?7~2痕0層之間殊，外圍忙單位價(jià)兩值重心掀上移，將基本位軌于22~刊25層之間；定價(jià)前的綿基本判斷舉和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單乳位價(jià)格垂直水遲平差價(jià)價(jià)格表雀測(cè)算千燈湖亮景觀：D01、D02、C01、C02、樓層2-15層15-2020-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整100803005300500300-100內(nèi)園及水巧城景觀：A01、A02、A04、B04、D04、C04、B01、A03樓層2-15層15-2020-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整5030200200200200-100較差景只觀::紛D03、B03、C03、B02樓層15層以下16-2424-2525-2828-2929-3232-3333-3636-3737-39頂層層差值根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整20100100100100-100定價(jià)前做的基本狂判斷和脊假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單罰位價(jià)格垂直水催平差價(jià)價(jià)格表測(cè)淋算水平層差各影響因養(yǎng)素的權(quán)重堅(jiān)分布分項(xiàng)景觀朝向視野噪音戶型權(quán)重60%20%10%5%5%

棟數(shù)A棟打分表B棟打分表C棟打分表D棟打分表調(diào)差項(xiàng)目比重房號(hào)01020304010203040102030401020304朝向東南西南西北東北東南西南西北東北東南西南西北東北東南西南西北東北景觀60%打分6.32.84.75.83.92.14.13.78.56.054.355.1994.78朝向20%打分10815108151081510815視野10%打分8610101174781210957噪音5%打分1091110205402100085戶型5%打分91016910169101691016合計(jì)100%綜合得分7.534.834.125.835.393.563.414.178.456.533.065.068.858.43.977.05水平層偏差打分定價(jià)前的躁基本判斷椅和假設(shè)定價(jià)流程基準(zhǔn)單位遣價(jià)格垂直水牢平差價(jià)價(jià)格表咳測(cè)算水平層差水平極茂差測(cè)算定價(jià)前葬的基本還判斷和類(lèi)假設(shè)定價(jià)流混程基準(zhǔn)單稿位價(jià)格垂直水樹(shù)平差價(jià)價(jià)格表測(cè)誕算根據(jù)垂直閥均價(jià)與水喜平均價(jià)，反建立價(jià)格漸模型，經(jīng)介測(cè)算，擬饑定整盤(pán)實(shí)撿收均價(jià)為8813元/平，實(shí)收開(kāi)總價(jià)13.單66億定價(jià)前俊的基本詳判斷和乞假設(shè)定價(jià)流碧程基準(zhǔn)單位夫價(jià)格垂直水平浙差價(jià)價(jià)格表測(cè)柔算單價(jià)分布薦區(qū)間表（寒元）區(qū)間≥6000＜7000≥7000＜8000≥8000＜9000≥9000＜10000≥10000＜11000≥11000＜12000≥12000＜13000≥13000＜14000≥14000＜16000個(gè)數(shù)14114410858762436528由表可以診看出6000躬-900粗0價(jià)格區(qū)繡間占較渡大比例士，約70%。區(qū)間125-150150-200200-250250-300300-350350-400400-450500以上數(shù)量66225166634627243總價(jià)分布禾區(qū)間表（躍萬(wàn)）出貨情況銜分析總體開(kāi)盤(pán)忍銷(xiāo)售：1贈(zèng)0.38惱億，銷(xiāo)售還率約70境%不同樓棟底，不同樓駱層高度都叔實(shí)現(xiàn)了較搶均勻的出挪貨出貨情況費(fèi)分析細(xì)分來(lái)看引，最貴的逆小面積A瞇03和最牢便宜的大索面積B0航2銷(xiāo)售情影況均不太屠理想。案例分答析的啟汪示從公館成的實(shí)際消銷(xiāo)售來(lái)沫看，定暮價(jià)方案微應(yīng)該是藏成功的壓，相對(duì)炭預(yù)期銷(xiāo)融售50熄%目標(biāo)妙，實(shí)現(xiàn)拉了整體院70%乘的銷(xiāo)售茫率，并敗且基本碰實(shí)現(xiàn)了值不同樓機(jī)棟和梯這口，以哥及不同揪樓層均事衡銷(xiāo)售晴。相對(duì)之銷(xiāo)售率餃較差的血梯口和苦單位在箏定價(jià)過(guò)醬程中也朋有所估跟計(jì)。而敏實(shí)事上軋，這些使單位有尿在開(kāi)盤(pán)嗎后的3娘個(gè)月內(nèi)晝基本銷(xiāo)憐售完畢啟。對(duì)于突恰破性的擱產(chǎn)品，多案例采套用了選秒取項(xiàng)目孩中與市綠場(chǎng)其它晶項(xiàng)目對(duì)組比度最稀強(qiáng)的典襖型單位共進(jìn)行比賤較定價(jià)絹，再建涉立內(nèi)部坐比價(jià)體仰系。從行而較好泛的實(shí)現(xiàn)玻了項(xiàng)目拖與市場(chǎng)劇的對(duì)接努。一號(hào)公館感，雖然整皆體規(guī)模不懷小。但產(chǎn)趕品結(jié)構(gòu)較斧為單一，鎖總價(jià)高，痕且一次推即出，面臨萬(wàn)著顧客群搜層面較窄骨的問(wèn)題。腿考慮到不拐同單位資干源條件有楊較大差異側(cè)，有意識(shí)片的擬定不展同的顧客省群，對(duì)產(chǎn)猶品進(jìn)行了揚(yáng)分類(lèi)，主似動(dòng)的增大閥不同類(lèi)型漫產(chǎn)品間的非價(jià)格拉差灘，有效的俗擴(kuò)大了顧皺客群面。PAR結(jié)T3定價(jià)策略絨的心得體威會(huì)3.1墻價(jià)佛格制定圖是目標(biāo)踢向現(xiàn)實(shí)記的妥協(xié)定價(jià)并涼非要依駁據(jù)某一眾客觀價(jià)戲值評(píng)價(jià)棟體系而武對(duì)所有牛產(chǎn)品進(jìn)終行科學(xué)零的打分濤評(píng)估，咸而是企鳳業(yè)目標(biāo)膠與現(xiàn)實(shí)弟市場(chǎng)之皺間的妥坊協(xié)。由于產(chǎn)品哲結(jié)構(gòu)與客念戶需求的捧關(guān)系受市名場(chǎng)不斷變遞化影響，救顧客對(duì)產(chǎn)支品信息的挪認(rèn)知也總涌存在著局罷限性，項(xiàng)掠目產(chǎn)品也觀不一定都顛契合顧客賊的需要，場(chǎng)前期的營(yíng)年銷(xiāo)動(dòng)作和曠展示也總擋存在著不翠足或者不劑平衡。這藥些都有通踐過(guò)定價(jià)進(jìn)快行適當(dāng)調(diào)貍整。在繼定的月業(yè)績(jī)目標(biāo)諸要求下，蛛價(jià)格制定浸目的是使鄭得現(xiàn)有的牢產(chǎn)品結(jié)構(gòu)次與實(shí)際顧版客需求能獵最大程度燃下達(dá)到契僵合，從而群提高存貨翻的去化率娛，擴(kuò)大銷(xiāo)秋售業(yè)績(jī)。茅而非用量權(quán)化指標(biāo)去劍評(píng)價(jià)不同拖單位的好禽與環(huán)。因此，價(jià)泛格制定是灣現(xiàn)實(shí)的妥粘協(xié)，是對(duì)診前期開(kāi)發(fā)槽和營(yíng)銷(xiāo)糾敬偏3.2廳清楚慰單價(jià)與弓總價(jià)的貴作用與區(qū)關(guān)系單價(jià)與總球價(jià)是項(xiàng)目決定價(jià)過(guò)程亞中最主要絨的兩個(gè)元衣素，從顧貪客的角度監(jiān)來(lái)看，值寒不值得買(mǎi)蒸一般看單頸價(jià)，而買(mǎi)械不買(mǎi)得起樂(lè)則要看總校價(jià)?？們r(jià)，而芬非單位是滿顧客群區(qū)潑分的指標(biāo)滑，不同的乎總價(jià)區(qū)間線代表了不輸同顧客群渴。價(jià)格的制寫(xiě)定過(guò)程是質(zhì)單價(jià)為單爐位建立評(píng)言價(jià)體系的穗，而在驗(yàn)拋?zhàn)C和調(diào)整嘆過(guò)程中則舅應(yīng)該更多游的去關(guān)注稈總價(jià)，是巖顧客以防南價(jià)格偏離躲顧客的承領(lǐng)受力。對(duì)于同結(jié)一批銷(xiāo)里售的產(chǎn)撓品。不景同單位卡相互間寨單價(jià)、丸面積和輔總價(jià)的渣大小關(guān)俱系應(yīng)該墾基本一怒致。如蹦果不一沸致時(shí)，校要仔細(xì)有分析形進(jìn)成的原倡因以及鉗對(duì)顧客津購(gòu)買(mǎi)決巨策的影雕響，必船要時(shí)應(yīng)習(xí)對(duì)價(jià)格芒進(jìn)行再?gòu)秸{(diào)整。3.3哭定價(jià)是一滴個(gè)不斷試緩探、試錯(cuò)因與糾偏的銹過(guò)程在獲知槐價(jià)格之季前，大內(nèi)多數(shù)顧補(bǔ)客對(duì)于您自己愿陪意花多呢少線買(mǎi)舞一個(gè)多評(píng)大的房北子并沒(méi)歌有一個(gè)妨精確的位估算。因此，無(wú)陵論用什么盞方法都不閱可能一次臣性的準(zhǔn)確顯的把握客揮戶的需求宇。由于以上李原因，比豬較穩(wěn)妥的攪是分步向屯客戶釋放托價(jià)格信息赤。先公布凡價(jià)格區(qū)間蝦進(jìn)行測(cè)試吼，回饋信紡息后再精迅準(zhǔn)定價(jià)。在具體定護(hù)價(jià)前擬定歸的均價(jià)，彈在價(jià)格表澤制作完成育后必然會(huì)副有一個(gè)再宜調(diào)整再確扒認(rèn)的過(guò)程驚。在市場(chǎng)袍沒(méi)有發(fā)生惕大的變化隙情況下，桶上下浮動(dòng)能應(yīng)該不超夢(mèng)過(guò)5%。在產(chǎn)品銷(xiāo)招售后，應(yīng)凝即時(shí)對(duì)定貝價(jià)進(jìn)行后洽評(píng)估?？偨M結(jié)經(jīng)驗(yàn)教呀訓(xùn)為下次皮定價(jià)提供判基礎(chǔ)與改賢進(jìn)方向。3.4定機(jī)價(jià)水平是譽(yù)綜合能力常的集中體饅現(xiàn)一個(gè)成綱功的定隙價(jià)方案寧包含了押價(jià)格制拔定者對(duì)哨市場(chǎng)環(huán)卡境，顧羊客需求瞞和產(chǎn)品染特性的終準(zhǔn)確理侄解、合蛙理判斷揭，是營(yíng)神銷(xiāo)人員敵專業(yè)能皮力水平藏重要體彼現(xiàn)。相關(guān)的工閣作經(jīng)驗(yàn)與呆教訓(xùn)積累柄是提高定故價(jià)能力必危經(jīng)之路，另能力從實(shí)淋踐中來(lái)，顛對(duì)于入門(mén)漸者而言，暑必然有一救個(gè)從看到吹學(xué)到做的幻玉過(guò)程，對(duì)懸于一次定糊價(jià)過(guò)程認(rèn)剝真的跟進(jìn)恐將使自己眉受益非淺足。應(yīng)鼓勵(lì)自斃己主動(dòng)嘗悅試定價(jià)，且并與正式廟定價(jià)進(jìn)行斯比較分析燙，找出差父異，分析樣原因。在躍正式定價(jià)溉確定后，柔積極對(duì)銷(xiāo)朱售結(jié)果進(jìn)嚼行預(yù)測(cè)，乞待銷(xiāo)售結(jié)假果出來(lái)后嬌對(duì)照分析先，這樣可本能很大程導(dǎo)度上快速仁提升個(gè)人喬營(yíng)銷(xiāo)管理莖水平。PAR閣T4開(kāi)盤(pán)組織貿(mào)的相關(guān)概公念開(kāi)盤(pán)組織叔的兩個(gè)階愚段蓄客開(kāi)盤(pán)的組幼織方式開(kāi)盤(pán)的遷流程安嘗排4.1開(kāi)盤(pán)組織姨的兩大工棗作重點(diǎn)解籌階段朵：項(xiàng)目的鍵開(kāi)盤(pán)組織挖流程，即狼如何對(duì)誠(chéng)翅意客戶的素下籌進(jìn)行滅解籌工作徐，并按相取應(yīng)的解籌前規(guī)則完成烈客戶的選帽房活動(dòng)。蓄客階慰段解籌階纏段項(xiàng)目的蹦開(kāi)盤(pán)組僚織的前絮期蓄客掉工作，灰即使用陵何種方得式甄別劃和積累理誠(chéng)意客顯戶。4.2蓄客蓄客是房棗地產(chǎn)項(xiàng)目酒銷(xiāo)售的一支個(gè)重要的來(lái)環(huán)節(jié)。項(xiàng)目首統(tǒng)次一般未在開(kāi)盤(pán)蛋前的4慮-6周逃正式展沈開(kāi)；良好的現(xiàn)若場(chǎng)展示永緞遠(yuǎn)是蓄客全階段最重誕要的武器勸,通過(guò)樣亞板房/展慕示區(qū)開(kāi)放舊、節(jié)假日漏等重要節(jié)邊點(diǎn)蓄客；有選擇貍的,規(guī)瞧范的,揚(yáng)逐漸明秘晰的信驚息批露李是提升走客戶誠(chéng)原意的必交要手段蓄客的目藝的更重要桐的是客戶鞠信息收集揮，為最終嫂定價(jià)和集響中開(kāi)盤(pán)提挺供決策依納據(jù)蓄客的常記用手段：瀉誠(chéng)意登記府，認(rèn)籌蓄客階拳段三大揪工作重?cái)帱c(diǎn):現(xiàn)院場(chǎng)展示越,信息嘉批露,與信息收帖集4.3開(kāi)盤(pán)的逝組織方飾式搖號(hào)抽響簽排隊(duì)自然銷(xiāo)售開(kāi)盤(pán)組織械的目標(biāo)是涂形成搶購(gòu)氛息圍，依據(jù)盼物業(yè)類(lèi)死型和蓄揚(yáng)客情況曬來(lái)選擇優(yōu)開(kāi)盤(pán)方重式：普通住宅鋼的一般采顛取“搖號(hào)煉”或“排期隊(duì)”的集津中開(kāi)售方帆式銷(xiāo)售；別墅和至其他推斑貨數(shù)量蛋較少的慢物業(yè)，兄一般以作直接銷(xiāo)演售的方鳥(niǎo)式。認(rèn)籌量鞭遠(yuǎn)大于腥房源數(shù)院量時(shí)，意通常采慈用搖號(hào)繩；4.3娛.1搖號(hào)抽潑簽適用情況操作要點(diǎn)優(yōu)勢(shì)大批量推售的開(kāi)售解籌采用抽簽決定的消息不應(yīng)過(guò)早放出，避免出現(xiàn)大量重籌能最大程度的蓄集客戶蓄籌數(shù)量遠(yuǎn)大于發(fā)售套數(shù)抽簽時(shí)間應(yīng)考慮到天氣預(yù)測(cè)及項(xiàng)目到市區(qū)的距離，確?？蛻裟軌蛟谛那槭鏁车那闆r下到達(dá)公開(kāi)透明，樹(shù)立公開(kāi)公證的的社會(huì)形象；開(kāi)盤(pán)過(guò)程控制得當(dāng)，確保流水線作業(yè)不停頓，同時(shí)使場(chǎng)面有強(qiáng)烈的熱銷(xiāo)氣氛，亂而有序可以避免幾天幾夜的排隊(duì)情況，較人性化人員過(guò)模多的時(shí)再候可以慮采用分女組抽簽脊的模式4.3日.2排隊(duì)適用情況操作要點(diǎn)優(yōu)勢(shì)項(xiàng)目的誠(chéng)意客戶數(shù)量不足以進(jìn)行“搖號(hào)”，以免出現(xiàn)銷(xiāo)售冷場(chǎng)的局面。采用排隊(duì)的消息應(yīng)選擇恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間放出，既能夠通過(guò)排隊(duì)的熱烈氣氛增加蓄客，也能避免過(guò)早排隊(duì)秩序混亂在開(kāi)盤(pán)前排號(hào)，利于將開(kāi)盤(pán)期的組織壓力提前，利于形成項(xiàng)目未售即搶購(gòu)局面排隊(duì)?wèi)?yīng)提前準(zhǔn)備好維護(hù)秩序的鐵馬護(hù)欄，由保安人員引導(dǎo)客戶，杜絕出現(xiàn)多條隊(duì)伍的情況有利于開(kāi)發(fā)商根據(jù)排號(hào)客戶意向選房情況進(jìn)行銷(xiāo)售引導(dǎo)，可較大程度避免“多客選一房”現(xiàn)象，也最大程度瞬息萬(wàn)變開(kāi)盤(pán)時(shí)間內(nèi)減少浪費(fèi)客戶資源的機(jī)率。開(kāi)盤(pán)當(dāng)天若排隊(duì)人數(shù)較多則應(yīng)提前發(fā)號(hào)使客戶可以在較為舒適的環(huán)境下等待。4.3劈燕.3自然銷(xiāo)帥售適用情況優(yōu)勢(shì)主要適用于貨量比較少的、高檔樓盤(pán)的銷(xiāo)售。尤其別墅項(xiàng)目由于別墅項(xiàng)目的客戶比較少，且具有更強(qiáng)的隱私需求，一般而很難讓別墅客戶進(jìn)行蓄客、集中開(kāi)售，多采用自然銷(xiāo)售4.4開(kāi)盤(pán)的啟流程安宋排4.4悅.1“搖珠抽盡簽”解揭籌的開(kāi)罷盤(pán)流程4.4開(kāi)盤(pán)的牽流程安籮排4.4普.2“排隊(duì)”殼解籌的磚開(kāi)盤(pán)流量程PAR谷T5案例分鏈析——千燈湖氏一號(hào)公才館開(kāi)盤(pán)基本資料選房方式潤(rùn)的確定選房流程選房場(chǎng)地燭布置相關(guān)啟示5.1基托本資料5月1洲日對(duì)外礦開(kāi)放5月1日免至7日誠(chéng)爐意登記6月2虛日到6秒月8日侄認(rèn)籌，楊其中2嗎日當(dāng)天牌認(rèn)籌接艱近30丟0個(gè)6月9日杜開(kāi)盤(pán)，整訂盤(pán)620兵套16萬(wàn)招平米一次谷推出，銷(xiāo)她售約7成相關(guān)背景刊：創(chuàng)鴻于沉5月，以迫9.52欺億元總價(jià)葵競(jìng)得桂城篇千燈湖地雖王，該地超塊合計(jì)樓牧面地價(jià)5老907.番04元/脾平方米。5.2扮選房方兆式的確定針對(duì)選房蛙方式的確掏定，經(jīng)歷媽了一個(gè)思礎(chǔ)想斗爭(zhēng)的告過(guò)程。從洋最開(kāi)始的表大家達(dá)成譽(yù)共識(shí)的排彎隊(duì)選房，運(yùn)轉(zhuǎn)向通過(guò)再抽簽搖號(hào)棗的方式。扇最終選擇胳分組抽簽愁，主要有搖以下幾方丸面原因：公館認(rèn)籌言數(shù)量800多，房源620套，基本鴿支撐抽簽專的方式。如果采傳用排隊(duì)斜的方式增，預(yù)計(jì)帽會(huì)有客際戶提前懲三天雇稿人排隊(duì)描，將對(duì)鴿工作帶秋來(lái)極大纏的困難憐，甚至氣會(huì)出現(xiàn)痛客戶爭(zhēng)觸端的情長(zhǎng)況。抽簽?zāi)軌蛄P吸引所有三認(rèn)籌客戶剃到場(chǎng)，如廉果排隊(duì)，冷可能有些訴客戶看到你前面排了200多臺(tái)，迎而不愿夸意耐心承等候選倉(cāng)擇離開(kāi)完。分組的方飼式，能夠泰保證某些鈴小客戶圈任子（希望然能夠共同巾買(mǎi)到）能京夠分到一晌組，從而練避免這樣石客戶的集虎體流失。分組抽覽簽的方年式，能洞夠提高提抽簽的燒效率，扇避免一蹄個(gè)一個(gè)桌抽取的片長(zhǎng)時(shí)間意等待。5.3笑選房傘流程9號(hào)7:00-9:00解籌投號(hào)1、提前將組別號(hào)寫(xiě)在乒乓球上，開(kāi)始抽簽時(shí)，一個(gè)一個(gè)公示放入搖號(hào)箱。2、9：30開(kāi)始抽組別號(hào)，抽出喊三次，寫(xiě)在組號(hào)板上。3、丘良、小楊、小郭負(fù)責(zé)審核每組客戶。審核一組放入預(yù)等候區(qū)。4、待預(yù)選區(qū)一批進(jìn)入選房區(qū)后，放次等候區(qū)客戶進(jìn)入預(yù)選區(qū)。9號(hào)9:30開(kāi)始抽號(hào)主銷(xiāo)控文員須核實(shí)客戶的組別號(hào)、籌單號(hào)、身份證號(hào)、籌單上已蓋確認(rèn)章，填寫(xiě)選房確認(rèn)單（4聯(lián)）上的房號(hào)并簽字，請(qǐng)客戶簽字后，撕下一聯(lián)留底，將其他三聯(lián)轉(zhuǎn)給右側(cè)的副銷(xiāo)控。并在銷(xiāo)控本上劃線，示意已銷(xiāo)控。主銷(xiāo)控審單員檢查客戶的籌金收據(jù)，在收據(jù)上寫(xiě)明已選定的房號(hào)、戶型，如“A1301”，并蓋上“已轉(zhuǎn)定金”章。將客戶資料交給后面的傳遞人員傳到認(rèn)購(gòu)書(shū)分發(fā)臺(tái)。財(cái)務(wù)員客戶由簽約引導(dǎo)員引入簽約區(qū)就坐。認(rèn)購(gòu)書(shū)申領(lǐng)臺(tái)6人，一名文員找認(rèn)購(gòu)書(shū)，一名登記，在認(rèn)購(gòu)書(shū)上寫(xiě)上客戶姓名、身份證號(hào)、簽約日期。（安排每天25個(gè)）傅小君審核內(nèi)容，簽字，吳海輝安排分配簽約臺(tái)。領(lǐng)認(rèn)購(gòu)書(shū)簽約臺(tái)認(rèn)購(gòu)書(shū)臺(tái)文員引領(lǐng)客戶簽約，簽完約后由簽約臺(tái)文員將認(rèn)購(gòu)書(shū)及客戶引導(dǎo)到復(fù)核區(qū)。主策人員負(fù)責(zé)在預(yù)選區(qū)后引領(lǐng)客戶到大銷(xiāo)控板前看銷(xiāo)控以及價(jià)格，并及時(shí)分流，無(wú)意向的客戶由預(yù)選區(qū)另一側(cè)的出口出，出口許出不許入。組長(zhǎng)負(fù)責(zé)控制放入選房區(qū)的節(jié)奏。預(yù)選區(qū)客戶由銷(xiāo)售人員一對(duì)一在銷(xiāo)控板前選房，客戶選好房號(hào)后，銷(xiāo)售人員向主銷(xiāo)控確認(rèn)是否可選，可選則遞交已蓋完確認(rèn)章的籌單。填寫(xiě)房號(hào)確認(rèn)單。組內(nèi)客戶選房不按順序，先選先得；如果5分鐘內(nèi)客戶未作決定可以選擇離場(chǎng)或者在模型區(qū)考慮，下一組客戶進(jìn)場(chǎng)選房；5條通道，每條通道三個(gè)人，第一個(gè)審核客戶身份證、認(rèn)籌單、收據(jù)，然后交給第二個(gè)人，第二人在客戶的收據(jù)上寫(xiě)上組號(hào)，按照順序，如第一組1-01，1-02，。。。1-10，然后留下收據(jù)白聯(lián)，給第三人，在認(rèn)籌單上寫(xiě)上組號(hào)（如上），其他資料交還給客戶，放客戶進(jìn)入休息區(qū)。第三個(gè)在Excel中找出客戶資料，復(fù)制到組號(hào)名單中（10個(gè)號(hào)為一組），每組打印三份（）最后統(tǒng)一由小楊傳遞。每條通道提前分配組號(hào)（每條15個(gè)號(hào)）。組號(hào)單打印三份（分給抽簽確認(rèn)、總銷(xiāo)控、認(rèn)購(gòu)書(shū)發(fā)放）一對(duì)一選房副銷(xiāo)控副銷(xiāo)控檢查無(wú)誤后，在副銷(xiāo)控本上寫(xiě)上客戶名字。撕下一聯(lián)選房確認(rèn)單留底，一聯(lián)傳給旁邊的財(cái)務(wù)人員，一聯(lián)遞給身后的喊麥員。喊麥員喊號(hào)，銷(xiāo)控板貼號(hào)，傳遞人傳到外場(chǎng)銷(xiāo)控板，外場(chǎng)兩個(gè)貼號(hào)員負(fù)責(zé)貼號(hào)復(fù)核區(qū)四人，復(fù)核區(qū)主管審核認(rèn)購(gòu)書(shū)，蓋章員負(fù)責(zé)蓋章、回收3聯(lián)認(rèn)購(gòu)書(shū)，將剩余一聯(lián)給客戶留底。錄入員負(fù)責(zé)錄入每份認(rèn)購(gòu)書(shū)的客戶信息。由引導(dǎo)文員為已認(rèn)購(gòu)?fù)瓿傻目蛻舸虬鼏螕?jù)，發(fā)放禮品，并請(qǐng)離場(chǎng)。結(jié)束組長(zhǎng)負(fù)責(zé)請(qǐng)客戶迅速離場(chǎng)。5.4各選房唯場(chǎng)地布準(zhǔn)置5.3選房場(chǎng)地裹布置5.5它開(kāi)盤(pán)敢啟示人員安排場(chǎng)地布憐置5.4娃.1開(kāi)送盤(pán)人員萍安排的燃關(guān)鍵點(diǎn)工作人員趣的安排要維確保每個(gè)帶環(huán)節(jié)有效毀管理的需倦要，并防剩止突發(fā)情碼況的出現(xiàn)免，在可能疊的情況下浩，人數(shù)應(yīng)危適當(dāng)從松敲配置考慮到團(tuán)認(rèn)隊(duì)組織的夜臨時(shí)性，陣應(yīng)盡可能鵝的采用熟罰悉開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)饅售的人員甜，且在開(kāi)肯盤(pán)前進(jìn)行唱充分的崗右前培訓(xùn)。盡可能的菠簡(jiǎn)化每個(gè)筋具體工作落環(huán)節(jié)的工販作內(nèi)容，區(qū)盡可能的脂讓具體工庸作人員從故事類(lèi)機(jī)械甩化的操作撇，這樣可過(guò)以大大降升低出錯(cuò)機(jī)壘率。選房區(qū)秀是開(kāi)盤(pán)館的核心緩環(huán)節(jié)，盛永遠(yuǎn)是例應(yīng)該重頂點(diǎn)研究斤和準(zhǔn)備綠的環(huán)節(jié)斬。應(yīng)盡弊可能集咳中精英餅人員的宣配備，復(fù)并在開(kāi)慨盤(pán)前做感好精心緒演練與來(lái)溝通。5.4.拔2.開(kāi)盤(pán)屑現(xiàn)場(chǎng)布置赤的關(guān)鍵點(diǎn)清晰的功訴能分區(qū)，粒合理的區(qū)線域規(guī)模。稻相互獨(dú)立暑的分區(qū)有胡利良好開(kāi)杠盤(pán)秩序的告營(yíng)造。而繪每個(gè)分區(qū)垂的規(guī)模與洞充分考慮皂客戶容納酸使用的需算要場(chǎng)地設(shè)計(jì)姜要確保人寧流能在相斬對(duì)封閉空四間內(nèi)實(shí)現(xiàn)話單向有序流流動(dòng)安排戶外松場(chǎng)地時(shí)，紹應(yīng)充分考惹慮天氣的摘影響，并山對(duì)極端天源氣做好適被當(dāng)準(zhǔn)備，額以免發(fā)生龜安全事故PAR擦T6開(kāi)盤(pán)工宇作的心懇得體會(huì)6.1喝要學(xué)會(huì)量緒化管理開(kāi)