國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略

國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)與企業(yè)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)略（1）滿足國(guó)際市場(chǎng)的顧客需求是企業(yè)國(guó)際營(yíng)銷活動(dòng)的關(guān)鍵。然而，世界上有兩百多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，不同區(qū)域的消費(fèi)者需求特點(diǎn)差異很大。企業(yè)在難以同時(shí)滿足所有消費(fèi)者需求的情況下，必須依照一定標(biāo)準(zhǔn)對(duì)眾多的國(guó)家和地區(qū)進(jìn)行劃分。企業(yè)在進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分的基礎(chǔ)上，還應(yīng)對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)進(jìn)行深入調(diào)研與評(píng)價(jià)，從中選出企業(yè)能滿足其消費(fèi)者需求的細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。此后，企業(yè)應(yīng)對(duì)進(jìn)入國(guó)際市場(chǎng)的戰(zhàn)略進(jìn)行選擇。出口模式、契約模式和直接投資模式三種備選方案各有利弊，企業(yè)在進(jìn)行進(jìn)入模式選擇時(shí)，要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境及自身實(shí)力進(jìn)行系統(tǒng)、全面的分析，從而制定正確的決策，保證國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。（一）國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分是市場(chǎng)細(xì)分概念在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷中的應(yīng)用。所謂國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分，是指企業(yè)按照一定的細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)，把整個(gè)國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分為若干個(gè)需要不同的產(chǎn)品和營(yíng)銷組合的子市場(chǎng)，其中任何一個(gè)子市場(chǎng)中的消費(fèi)者都具有相同或相似的需求特征，企業(yè)可以在這些子市場(chǎng)中選擇一個(gè)或多個(gè)作為其國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)。這一過(guò)程在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中被稱為國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分。它是企業(yè)確定國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)和制定國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略的必要前提。進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分對(duì)企業(yè)的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)成功有著重要的意義。首先，進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)發(fā)掘國(guó)際市場(chǎng)機(jī)會(huì)，開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)。企業(yè)在市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，有利于對(duì)各細(xì)分市場(chǎng)的需求狀況進(jìn)行了解，即了解各細(xì)分市場(chǎng)上消費(fèi)者需求的滿足程度：哪些細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的需求已得到滿足，哪些細(xì)分市場(chǎng)中產(chǎn)品的需求未得到滿足或未完全滿足，從而可以從中發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷機(jī)會(huì)。其次，進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)集中人力、物力和財(cái)力投入國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)，以獲取局部競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)的生產(chǎn)取決于市場(chǎng)需求的大小。如果在某一市場(chǎng)上某種產(chǎn)品有較好的銷路，不可避免地會(huì)吸引多家企業(yè)參與競(jìng)爭(zhēng)。企業(yè)要想在國(guó)際市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中取勝，只有將其有限的資源集中到特定的國(guó)際目標(biāo)市場(chǎng)獲取局部的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才行。再次，進(jìn)行國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)調(diào)整國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷策略。國(guó)際市場(chǎng)范圍廣闊，各個(gè)區(qū)域消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)者狀況不斷變化。企業(yè)通過(guò)對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，可以有針對(duì)性地觀察和收集細(xì)分市場(chǎng)信息，對(duì)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)行差異化的營(yíng)銷策略。當(dāng)某個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需求特征和競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)發(fā)生變化時(shí)，企業(yè)可以及時(shí)地調(diào)整營(yíng)銷策略。最后，國(guó)際市場(chǎng)細(xì)分有利于企業(yè)分配國(guó)際營(yíng)銷預(yù)算，提高國(guó)際營(yíng)銷效益。企業(yè)在對(duì)國(guó)際市場(chǎng)進(jìn)行了細(xì)分后，可以根據(jù)各細(xì)分市場(chǎng)的市場(chǎng)潛量、競(jìng)爭(zhēng)狀況來(lái)合理地分配國(guó)際營(yíng)銷預(yù)算，使得在每個(gè)子市場(chǎng)的投入都能得到相應(yīng)合理的回報(bào)，從而提高企業(yè)的國(guó)際營(yíng)銷效益。1．國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)細(xì)分國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)，由于受消費(fèi)者所在地理區(qū)域、年齡、性別、宗教信仰、收入水平、生活方式和購(gòu)買(mǎi)行為等多種因素的影響，不同的消費(fèi)者群具有不同的需求特征。這些不同的需求特征是我們細(xì)分國(guó)際消費(fèi)品市場(chǎng)的依據(jù)。在國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中一般將其概括為地理變數(shù)、人口變數(shù)、心理變數(shù)和行為變數(shù)四大類。(1)依據(jù)地理變數(shù)細(xì)分所謂地理變數(shù)細(xì)分，就是企業(yè)按照消費(fèi)者所在的地理位置、地理環(huán)境等變數(shù)來(lái)細(xì)分市場(chǎng)，然后選擇其中一個(gè)或幾個(gè)子市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。①地理位置。在許多跨國(guó)公司的國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐中，習(xí)慣于按照地理位置把國(guó)際市場(chǎng)劃分為北美、拉美、非洲、西歐、亞洲、中東幾大市場(chǎng)。之所以這樣劃分，一方面是由于同一地理區(qū)域具有相似的自然條件和宗教文化背景，另一方面是二戰(zhàn)后區(qū)域性經(jīng)濟(jì)貿(mào)易一體化的迅速發(fā)展，使得區(qū)域性經(jīng)濟(jì)貿(mào)易組織內(nèi)部的營(yíng)銷環(huán)境漸趨一致。比較有代表性的區(qū)域性經(jīng)貿(mào)組織包括歐盟、北美自由貿(mào)易區(qū)、東南亞國(guó)家聯(lián)盟等。同時(shí)還應(yīng)注意的是，企業(yè)如果想進(jìn)行更為精確的細(xì)分，還可以把上述較大的地理區(qū)域作進(jìn)一步劃分。②地理環(huán)境。在進(jìn)行地理細(xì)分時(shí)，除地理位置以外，地理環(huán)境,如地形氣候也是一個(gè)重要的參考因素。在地形、氣候不同的地區(qū)，種植農(nóng)作物的品種就不一樣，同時(shí)居民的飲食結(jié)構(gòu)也存在差別。馳在應(yīng)用兵地理系分時(shí)般應(yīng)注意的是類，地理因素半是一種靜態(tài)拐因素，對(duì)消爭(zhēng)費(fèi)者的區(qū)分猶較為籠統(tǒng)，剖且處于同一付地理區(qū)域的誼消費(fèi)者在需持求上也存在喬明顯差異，煮因此還必須兼結(jié)合其他因爹素進(jìn)行市場(chǎng)揉細(xì)分。眉興悉(2)證依據(jù)人口變歷數(shù)細(xì)分漂式勿所謂人每口變數(shù)細(xì)分延，就是按照么人口總量、對(duì)性別、年齡賓、文化程度障、收入水平芹、家庭狀況苦、宗教信仰滅、民族等人秒口統(tǒng)計(jì)學(xué)特突征細(xì)分市場(chǎng)鋸。由于人口債因素直接影執(zhí)響消費(fèi)者的扮需求特征，湯而且較其他匪因素更易于鼻辨認(rèn)和衡量羊，因而是國(guó)醋際消費(fèi)品市噸場(chǎng)中最常用閉、最主要的丹細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)。蓄而在人口細(xì)甩分的諸變數(shù)廈中，又以人敬均收入、人變口總量、年曠齡特征、宗斑教信仰四項(xiàng)糖最有參考價(jià)桌值。牙磨場(chǎng)①睡人均收入。舟一般來(lái)說(shuō)，慕收入高低直勒接決定了收鑰入的水平和斗構(gòu)成。根據(jù)因平均收入水議平，可以將肌各國(guó)消費(fèi)者稍的收入分為惕高收入、中費(fèi)等收入、低況收入三個(gè)層平次。目前，弱較為廣泛接應(yīng)受的是世界弊銀行按照各肝國(guó)人均國(guó)民青生產(chǎn)總值對(duì)莊國(guó)家進(jìn)行的鼓劃分。世界綱上的高收入言國(guó)家除日本尋外，大部分狐都分布在西雅歐和北美。風(fēng)斃賴濟(jì)②近人口總量。就國(guó)民收入與趙居民人均收壟入水平的高昂低直接影響零國(guó)際市場(chǎng)的隨規(guī)模。在國(guó)侄際市場(chǎng)中此察，對(duì)于許多現(xiàn)低值易耗的田消費(fèi)品來(lái)說(shuō)壤，人口總量往往往是比人輕均收入更為階重要的細(xì)分象變量。典型型的例子就是記中國(guó)和印度庫(kù)。值得注意輔的是，像中際國(guó)和印度這爆樣人口眾多按但人均收入賽很低的國(guó)家叨，仍有一批軟比例較小但傭絕對(duì)數(shù)可觀泰的高收入消乳費(fèi)者，從消港費(fèi)水平上看姨，這些消費(fèi)風(fēng)者已接近或先達(dá)到了中等殼發(fā)達(dá)國(guó)家消芹費(fèi)者，從消野費(fèi)總量上看繩，也相當(dāng)于等一個(gè)小型的蜜中等發(fā)達(dá)國(guó)翻家。冰達(dá)因而這種情有況也是在進(jìn)暢行人口細(xì)分陽(yáng)時(shí)應(yīng)當(dāng)考慮鍬的。腥絮與轎③象年齡。按照雖年齡大小我待們可以將人軍生劃分為嬰時(shí)幼兒、兒童腥、少年、青還年、中年、毅老年六個(gè)階休段。處于不謝同年齡階段績(jī)的消費(fèi)者，膽由于生理狀止況、興趣愛(ài)僑好的不同，焰對(duì)商品的需犁求也不同。畏隨著社會(huì)經(jīng)濕濟(jì)的發(fā)展及死居民收入的靜提高，各階禿段消費(fèi)者的惰需求發(fā)生了室巨大變化，樣這是國(guó)際市怕場(chǎng)細(xì)分不能獸忽略的因素長(zhǎng)。秤田護(hù)④儉宗教信仰。嗎世界范圍內(nèi)侄有三大宗教慈：基督教、欣伊斯蘭教和建佛教，另外撲還有許多種竭區(qū)域性宗教驢。不同宗教懶信仰的消費(fèi)午者在需求特仍征上也表現(xiàn)煤出差異。如勁在巴基斯坦賠，河裝伊斯蘭教為伍國(guó)教，信徒慌占全國(guó)人口錯(cuò)的95%以棵上。信徒們霞嚴(yán)格遵守穆廢斯林傳統(tǒng)，順禁絕飲酒，憐在該國(guó)銷售向酒就是錯(cuò)誤手的。合潮(3)譽(yù)依據(jù)心理變賓數(shù)細(xì)分永勸嗽所謂心湯理細(xì)分是指真企業(yè)按照心績(jī)理變數(shù)(如泊生活方式、羽個(gè)性等)來(lái)聚細(xì)分國(guó)外消幕費(fèi)者市場(chǎng)。子隨著社會(huì)經(jīng)粗濟(jì)的發(fā)展，粗廣大居民生悠活水平的不啄斷提高，消屆費(fèi)者的需求別從生理需求其向心理需求默轉(zhuǎn)化，櫻蘇這一點(diǎn)在經(jīng)電濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家華尤為明顯。驕因而消費(fèi)心象理因素成為壇國(guó)際市場(chǎng)尤椅其是發(fā)達(dá)國(guó)養(yǎng)家市場(chǎng)細(xì)分齊的重要變數(shù)碗之一。在西濕方國(guó)家，貧彼富不均、兩凱極分化嚴(yán)重倒，富有者追倦求的往往是膜稀罕難得的艷產(chǎn)勸宮品，他們要敢求所購(gòu)產(chǎn)品征能顯示自己怪的身份，不池計(jì)較價(jià)格。壇相反，收入徹低的消費(fèi)者與只要求購(gòu)買(mǎi)雀清滿足基本生樣活要求的產(chǎn)獄品，對(duì)價(jià)格滑很在乎。例侵如，富有的血婦女追求時(shí)月髦、豪華型欺的皮鞋，貧踐窮的婦女則給希望買(mǎi)到大骨方、耐用型員的皮鞋。在圾國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)亭銷中，許多逼企業(yè)都按照債心理變數(shù)來(lái)市細(xì)分國(guó)際消本費(fèi)品市場(chǎng)，棄這不僅有利淘于企業(yè)針對(duì)挺不同生活方咸式和個(gè)性的良消費(fèi)群的需端要與偏好來(lái)四設(shè)計(jì)不同的焰產(chǎn)品和制定至不同的國(guó)際露市場(chǎng)營(yíng)銷組小合策略，也罪有利于企業(yè)船從市場(chǎng)細(xì)分乏中發(fā)現(xiàn)新的邀市場(chǎng)機(jī)會(huì)，林拓展國(guó)際市尾場(chǎng)。紛噴冤(4)棚依據(jù)行為變掀數(shù)細(xì)分乓沖逢泥所謂行辜為細(xì)分，是欣指企業(yè)依據(jù)稈消費(fèi)者的購(gòu)辨買(mǎi)動(dòng)機(jī)或使糕用某種商品女所追求的利銳益、使用者稍狀況及使用紋頻率、對(duì)品砌牌的忠誠(chéng)狀串況以及對(duì)各婚種營(yíng)銷因素閱的敏感程度們等變數(shù)來(lái)細(xì)燦分國(guó)外消費(fèi)寬者市場(chǎng)。例講如生產(chǎn)牙膏希的企業(yè)可以右按照消費(fèi)者福所追求的利炮益這個(gè)行為疾變數(shù)，將國(guó)宣際牙膏市場(chǎng)脆細(xì)分為為了無(wú)保持牙齒潔對(duì)白，為了防籃治齲齒，為霉了使口腔清餐新芳香三個(gè)羅子市場(chǎng)。又息如生產(chǎn)男用遣香水的企業(yè)粱可以按照使抖用程度這個(gè)此行為變數(shù)，智將國(guó)際男用擾香水市場(chǎng)劃辜分為未使用妹者、曾經(jīng)使關(guān)用者穴月、潛在使用瞇者、初次使言用者、經(jīng)常牲使用者等五墨個(gè)子市場(chǎng)。書(shū)范顏僅應(yīng)該注頁(yè)意的是，消墨費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)嚇行為特征較仰為抽象，具烏體的數(shù)據(jù)較延難采集。為脂了有效地運(yùn)光用這種細(xì)分恐方法為企業(yè)丹的國(guó)際市場(chǎng)養(yǎng)營(yíng)銷決策提孩供依據(jù)，企翅業(yè)一方面要件進(jìn)行深入的民市場(chǎng)調(diào)查，好對(duì)消費(fèi)者的庭行為特點(diǎn)進(jìn)巧行定量的統(tǒng)鹿計(jì)分析，另楚一方面還應(yīng)精結(jié)合其他的趟細(xì)分方法來(lái)昆進(jìn)行雙重或亡多重細(xì)分，梅以保證市場(chǎng)錄細(xì)分的有效允性。療條腦2．國(guó)刑際工業(yè)品市勤場(chǎng)細(xì)分仿但恩細(xì)分國(guó)解際工業(yè)品市稀場(chǎng)的變數(shù)一府般與細(xì)分國(guó)碗際消費(fèi)品市濁場(chǎng)的變數(shù)基委本相同，如溪地理變數(shù)、遞行為變數(shù)等臣。但由于國(guó)渣際工業(yè)品市貓場(chǎng)具有不同塌于國(guó)際消費(fèi)集品市場(chǎng)的某昏些特點(diǎn)，如御購(gòu)買(mǎi)的數(shù)量辟大、鐵牢次數(shù)少、購(gòu)圍買(mǎi)者地理位脫置集中、專肢業(yè)要求高等禽，企業(yè)還需票運(yùn)用其他一庸些新的變數(shù)狂來(lái)細(xì)分國(guó)際艘工業(yè)品市場(chǎng)提。巡掌霉（1）根攏據(jù)最終用戶振變數(shù)來(lái)細(xì)分刻市場(chǎng)進(jìn)捉觸在國(guó)際午市場(chǎng)營(yíng)銷中遷，企業(yè)通常椅使用最終用鮮戶這個(gè)變數(shù)毀來(lái)細(xì)分國(guó)際枕工業(yè)品市場(chǎng)炎。這是因?yàn)轳偛煌淖罱K廢用戶常常對(duì)妙產(chǎn)品及營(yíng)銷光策略有不同信的需要，他汪們的利益不亞同。例如輪紗胎公司可以政根據(jù)用戶的海最終用途將環(huán)輪胎市場(chǎng)細(xì)六分為飛機(jī)用濃輪胎市場(chǎng)、督軍用輪胎市鏈場(chǎng)、一般工細(xì)業(yè)用輪胎市吳場(chǎng)、拐嗓農(nóng)業(yè)用輪胎青市場(chǎng)等子市別場(chǎng)。索艇學(xué)（2）根暈據(jù)顧客規(guī)?？伺c購(gòu)買(mǎi)力大栽小來(lái)細(xì)分市碎場(chǎng)栗毛銅顧客規(guī)距模與購(gòu)買(mǎi)力技大小也是企叼業(yè)細(xì)分國(guó)際挖工業(yè)品市場(chǎng)砌的重要變數(shù)促。工業(yè)企業(yè)膨常根據(jù)客戶提數(shù)量和大小系來(lái)細(xì)分市場(chǎng)欄。不同類型魚(yú)的顧客，他鐮們對(duì)產(chǎn)品質(zhì)鏡量、需求數(shù)嫂量、服務(wù)等竹多方面均有刷不同的要求烘，企業(yè)可以各根據(jù)顧客規(guī)去模大小進(jìn)行召細(xì)分。如美申國(guó)某大型辦伴公用具公司價(jià)根據(jù)用戶大來(lái)小將市場(chǎng)分順為大客戶(碼如IBM公若司、福特汽窄車(chē)公司)以泰及其他小客點(diǎn)戶等子市場(chǎng)淚。毯瞞喜（3）根湖據(jù)購(gòu)買(mǎi)組織滋的特點(diǎn)來(lái)細(xì)盜分市場(chǎng)蘿苗舌購(gòu)買(mǎi)組風(fēng)織的特點(diǎn)，置是指企業(yè)的曾組織結(jié)構(gòu)和掀組織系統(tǒng)，喇購(gòu)買(mǎi)決策產(chǎn)諷生的過(guò)程和撞程序，什么誕人參與購(gòu)買(mǎi)稿決策，他們封在購(gòu)買(mǎi)決策窯過(guò)程中充當(dāng)軋什么角色，吐起什么作用搶。由于在國(guó)學(xué)際工業(yè)品市慰場(chǎng)上的購(gòu)買(mǎi)敬屬于集團(tuán)購(gòu)踢買(mǎi)，因而購(gòu)騰買(mǎi)集團(tuán)或組倦織的特點(diǎn)是萌市場(chǎng)細(xì)分的脅重要變數(shù)。爆布籃一般說(shuō)套來(lái)，參與企嚼業(yè)購(gòu)買(mǎi)決策哥的人員和規(guī)柜模大小同所懇購(gòu)買(mǎi)的產(chǎn)品洋、企業(yè)的規(guī)述模和管理模對(duì)式有關(guān)。如呈果一個(gè)企業(yè)叨采購(gòu)少量低水值的原材料旁，參與決策硬的人會(huì)很少免；但如果采季購(gòu)的是大型卵成套設(shè)備，瞞那么就會(huì)有奪經(jīng)營(yíng)管理人慢員、技術(shù)人嚴(yán)員、采購(gòu)人氏員等眾多的煉人參與決策防。在通常情筐況下貪愧，大企業(yè)參聾與購(gòu)買(mǎi)決策喚的人多，小糖企業(yè)參與決揉策的人少；貧民主管理式唇企業(yè)參與購(gòu)稅買(mǎi)決策的人型多，家族式迫集中管理企棒業(yè)參與決策物的人少。架蔬間應(yīng)當(dāng)指嬸出的是，盡頸管?chē)?guó)際市場(chǎng)譜細(xì)分是企業(yè)賀制定國(guó)際市他場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略逐和策略的重?cái)D要前提和依忽據(jù)，露辰要使細(xì)分合坡理和有效還鈔必須注意以核下幾個(gè)方面種的問(wèn)題。首痕先，細(xì)分國(guó)塘際市場(chǎng)的變者數(shù)的個(gè)數(shù)取亮決于消費(fèi)者弟需求差異的演大小。對(duì)于晌消費(fèi)者需求勾特征差異較滑小的產(chǎn)品或繼服務(wù)可采用眉單一變數(shù)進(jìn)廣行細(xì)分，如傲果消費(fèi)者需贈(zèng)求特征差異掙較大，則應(yīng)肺采取雙重或釋多重變數(shù)細(xì)丙分，以保證歉細(xì)分的有效戲性。其次，聲細(xì)分國(guó)際市月場(chǎng)的變數(shù)也全不是越多越伙好。因?yàn)槿艚鼘?duì)某市場(chǎng)采賴用了過(guò)多的濁變數(shù)進(jìn)行細(xì)靈分，會(huì)導(dǎo)致姨各個(gè)子市場(chǎng)兆過(guò)小，既給煙企業(yè)選擇目它標(biāo)市場(chǎng)帶來(lái)沸了困難，又令會(huì)使得企業(yè)暈的營(yíng)銷活動(dòng)篩缺乏效率。址第三，應(yīng)把艇握市場(chǎng)細(xì)分糞的動(dòng)態(tài)性。忌國(guó)際市場(chǎng)上峽的消費(fèi)者需戴求和競(jìng)爭(zhēng)者銳狀況每時(shí)每記刻都在發(fā)生偷變化，企業(yè)易應(yīng)注意信息查的搜集，在雕必要時(shí)進(jìn)行黃市場(chǎng)細(xì)分的姨調(diào)整。泄物一、國(guó)際闊目標(biāo)市場(chǎng)與蠢企業(yè)進(jìn)入國(guó)隆際市場(chǎng)戰(zhàn)略釣（2）姥（二）國(guó)廢際目標(biāo)市場(chǎng)況的選擇途逐1．選救擇國(guó)際目標(biāo)鬼市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)茅燕興國(guó)際市壩場(chǎng)細(xì)分是企訓(xùn)業(yè)選擇國(guó)際鑰目標(biāo)市場(chǎng)的香重要前提和庭基礎(chǔ)。企業(yè)迷在進(jìn)行國(guó)際捆市場(chǎng)細(xì)分后拔，要從若干究個(gè)細(xì)分市場(chǎng)平中選擇一個(gè)章或多個(gè)細(xì)分瓣市場(chǎng)作為自需己的國(guó)際目志標(biāo)市場(chǎng)。選炸擇國(guó)際目標(biāo)為市場(chǎng)的總體肺標(biāo)準(zhǔn)是要能桃充分地利用漸企業(yè)的資源甚以滿足該子筆市場(chǎng)上消費(fèi)猛者的需求。環(huán)具體地，有縱以下四個(gè)標(biāo)窗準(zhǔn)。梁恭順(1)慎可測(cè)量性國(guó)遮彼這是指運(yùn)國(guó)際目標(biāo)市但場(chǎng)的銷售潛楊量及購(gòu)買(mǎi)力綁的大小能被界測(cè)量。企業(yè)斗可以通過(guò)各匆種市場(chǎng)調(diào)查玩手段和銷售挺預(yù)測(cè)方法來(lái)怕測(cè)量國(guó)際目義標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)在榨的銷售狀況課和未來(lái)的銷尤售趨勢(shì)。否墊則，企業(yè)不腦宜輕易地決移定選擇其作奇為國(guó)際目標(biāo)門(mén)市場(chǎng)。填營(yíng)番(2)輪需求足量性嚴(yán)勾鄉(xiāng)怨這是指浪企業(yè)所選擇煙的國(guó)際目標(biāo)位市場(chǎng)，應(yīng)當(dāng)脂有較大的市寧場(chǎng)潛量，有冷較強(qiáng)的消費(fèi)撿需求、購(gòu)買(mǎi)運(yùn)力和發(fā)展?jié)撾y力，企業(yè)進(jìn)鳴入這一市場(chǎng)傻后，有望獲掩得足夠的營(yíng)服業(yè)額和較好獎(jiǎng)的經(jīng)濟(jì)效益限。彎壽凡(3)名可進(jìn)入性欠漢堅(jiān)企業(yè)所饒選擇的國(guó)際殲?zāi)繕?biāo)市場(chǎng)未智被壟斷，企圖業(yè)的資源條圣件、營(yíng)銷經(jīng)稿驗(yàn)以及所提湖供的產(chǎn)品和環(huán)服務(wù)在所選溝擇的國(guó)際目畜標(biāo)市場(chǎng)上具考有較強(qiáng)的競(jìng)偵爭(zhēng)能力。唯任姻(4)減易反應(yīng)性般鬧鴨這是指午企業(yè)選擇的余國(guó)際目標(biāo)市師場(chǎng)能使企業(yè)符有效地制定具國(guó)際營(yíng)銷計(jì)導(dǎo)劃、戰(zhàn)略和烤策略，并能靈有效地付諸擴(kuò)實(shí)施。同時(shí)惱，企業(yè)在國(guó)凱際目標(biāo)市場(chǎng)豬上還要能便趟利地調(diào)整其胳營(yíng)銷戰(zhàn)略和機(jī)策略，以應(yīng)床對(duì)各種可能滾的市場(chǎng)變化屬。詳震蔽2．選樹(shù)擇國(guó)際目標(biāo)吵市場(chǎng)的過(guò)程裙今復(fù)企業(yè)選使擇國(guó)際目標(biāo)催市場(chǎng)的過(guò)程我一般包括以注下兩個(gè)步驟慚：魚(yú)社義(1)蹦對(duì)所有國(guó)家印的市場(chǎng)進(jìn)行短篩選現(xiàn)辱抗慣企業(yè)在酒選擇國(guó)際目記標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，拐首先要對(duì)各陽(yáng)個(gè)國(guó)家進(jìn)行連初步選擇，渣確認(rèn)選取哪凱些國(guó)家的市赴場(chǎng)。致恐其目的主要嫌在于縮小選題擇的范圍，梢降低進(jìn)一步典評(píng)估的成本體。在進(jìn)行初養(yǎng)步篩選時(shí)，伐暫時(shí)不需要僅考慮進(jìn)入模傷式的選擇。扒篩選過(guò)程可翼分為以下四錄個(gè)具體步驟背。桃事館制①偷建立目標(biāo)國(guó)廣家的消費(fèi)者玩與用戶的特覺(jué)征剖析圖。絹通過(guò)對(duì)現(xiàn)有煉的或潛在的壤消費(fèi)者或用愁戶的消費(fèi)行辱為和特征進(jìn)妻行分析，企匠業(yè)可以選擇隔到有利于充戰(zhàn)分發(fā)揮企業(yè)裝競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的憑市場(chǎng)作為目威標(biāo)市場(chǎng)，何元利用較為集卵中的營(yíng)銷資兇源投入，迅疊速和有效地毛占領(lǐng)目標(biāo)國(guó)圓家市場(chǎng)。限賠加對(duì)消費(fèi)伴者特征的剖龍析包括：消執(zhí)費(fèi)者的年齡加、性別、收奏入水平、消錢(qián)費(fèi)結(jié)構(gòu)、消解費(fèi)者所處的副社會(huì)階層及亭其生活方式醒的特點(diǎn)。對(duì)博工業(yè)品用戶羽特征的剖析墊包括：使用梅本產(chǎn)品的行展業(yè)的特征，央典型客戶的擾規(guī)模和組織債結(jié)構(gòu)，本企吉業(yè)所生產(chǎn)的毒產(chǎn)品或提供痕的服務(wù)在客位戶的價(jià)值鏈來(lái)中處于哪一揭環(huán)節(jié)固佛，起什么作當(dāng)用。攪伐喉謙②俯直接估計(jì)市露場(chǎng)規(guī)模。估似計(jì)市場(chǎng)規(guī)模益的主要方法呀是從企業(yè)所善能夠獲得的渾統(tǒng)計(jì)資料入錫手，找出影威響產(chǎn)品市場(chǎng)址前景的各項(xiàng)飼因素，并通蔬過(guò)回歸分析剩方法找出各碌項(xiàng)因素對(duì)產(chǎn)屬品市場(chǎng)前景上影響的具體拾程度。然后棵，再依據(jù)企谷業(yè)對(duì)各項(xiàng)影點(diǎn)響因素的預(yù)碧測(cè)，推算出鬧未來(lái)一定時(shí)桐間內(nèi)產(chǎn)品在嚴(yán)目標(biāo)國(guó)市場(chǎng)認(rèn)的銷售前景已。具體地，陣可以建立如孕下的回歸與員預(yù)測(cè)函數(shù)：邊具體地，可武以建立如下宣的回歸與預(yù)擔(dān)測(cè)函數(shù)：套驗(yàn)抬全Sit死避＝f(X診1t遮渠,X2t鏟污,吵…荷，Xnt隸慰)慈軋毀其中，諷Sit代表被i產(chǎn)品在t未時(shí)段內(nèi)在既落定國(guó)際目標(biāo)株市場(chǎng)的潛在刊銷售量；X瀉1t揭牧,X2t挨牧,消…包，Xnt表吃示影響i產(chǎn)乖品市場(chǎng)前景棋的諸因素在園t時(shí)段的具衫體狀況。扔省酷③亭間接估計(jì)市軟場(chǎng)規(guī)模。對(duì)堵市場(chǎng)規(guī)模的際間接估計(jì)主定要是通過(guò)對(duì)錯(cuò)目標(biāo)市場(chǎng)國(guó)工家的宏觀經(jīng)為濟(jì)指標(biāo)進(jìn)行抹分析，從中遇間接地推算鼻出市場(chǎng)規(guī)模駐?？晒┦褂没玫暮暧^經(jīng)濟(jì)貨指標(biāo)包括：晉國(guó)民生產(chǎn)總冊(cè)值(GNP潛)榜賓，國(guó)內(nèi)生產(chǎn)刻總值(GD煤P)，國(guó)民自收入(NI辛)，物價(jià)指燒數(shù)(PI)醫(yī)，以及這些徐指標(biāo)在最近俱年份的變動(dòng)佛狀況。桐冒炎土④摩作出接受或撓放棄決策。填在對(duì)前述資啦料有了較全劉面的掌握和豎較系統(tǒng)的分鉤析后，企業(yè)儲(chǔ)就可以初步保作出接受或西放棄決策。休具體地，可艙以運(yùn)用市場(chǎng)先選擇指數(shù)法炭來(lái)進(jìn)行分析紅。擋蹄株運(yùn)用市童場(chǎng)選擇指數(shù)膨法的具體過(guò)駕程是，首先張確定影響企謹(jǐn)業(yè)在某細(xì)分惕市場(chǎng)上銷售姑前景的影響積因素斑冒，然后賦予控其相應(yīng)的權(quán)貌數(shù)并對(duì)各影磨響因素的現(xiàn)益有狀況進(jìn)行豪評(píng)分，最后潮以各個(gè)細(xì)分辣市場(chǎng)的加權(quán)形得分作為市率場(chǎng)選擇指數(shù)你，從而選擇炸得分高者作乓為企業(yè)的國(guó)付際目標(biāo)市場(chǎng)佛。李工榴假設(shè)有加n個(gè)細(xì)分市壟場(chǎng)，有m個(gè)梨市場(chǎng)因素，禁則市場(chǎng)選擇統(tǒng)指數(shù)的計(jì)算名公式為：脾蕉其中：毀腹Vk代表第瞎k個(gè)細(xì)分市兇場(chǎng)的市場(chǎng)選賢擇指數(shù)；唱醫(yī)賢難往ai代表第叉i個(gè)影響因聽(tīng)素的權(quán)數(shù)，牲且窩∑舅ai＝1；炮陽(yáng)告左畜Xik代表艷第k個(gè)細(xì)分掛市場(chǎng)在第i撕個(gè)影響因素抬上的評(píng)分，民且有0渡≤敲Xik冊(cè)≤海100。哲奧柿例如，煮某自行車(chē)企鳴業(yè)欲選擇國(guó)汗際目標(biāo)市場(chǎng)米。現(xiàn)有三個(gè)竹細(xì)分市場(chǎng)(都美國(guó)、西歐他和日本)備瞧選。儀濾影響自行車(chē)漢在每個(gè)細(xì)分題市場(chǎng)的銷售樓前景的因素洋均為5個(gè)，燙通過(guò)市場(chǎng)調(diào)袋查和資料收吉集得知各影籃響因素的權(quán)菜數(shù)及相應(yīng)的書(shū)評(píng)分如表1活所示。校呈從表中數(shù)據(jù)盟可知：附兵可以看仇出，西歐市怠場(chǎng)的市場(chǎng)選駕擇指數(shù)最高勁，日本市場(chǎng)局的選擇指數(shù)迎最低，因而地可優(yōu)先考慮妙將西歐市場(chǎng)者作為國(guó)際目蕩標(biāo)市場(chǎng)。久做蠻(2)塵評(píng)估行業(yè)的殖市場(chǎng)潛力毛檢蝴佩經(jīng)過(guò)第抖一階段的初漫步篩選，我虹們已經(jīng)選擇預(yù)出為數(shù)較少誼的國(guó)家或地麻區(qū)。對(duì)于這諸些國(guó)家或地芬區(qū)市場(chǎng)，企管業(yè)需要進(jìn)一奴步地對(duì)其市衛(wèi)場(chǎng)潛力作出案較深入的評(píng)理估。這一評(píng)雄估主要是預(yù)艦測(cè)在特定時(shí)凝期特定國(guó)家燒某個(gè)行業(yè)在突未來(lái)相當(dāng)長(zhǎng)由的時(shí)間內(nèi)行益業(yè)最大的銷于售量。在評(píng)嗓估行業(yè)的市半場(chǎng)潛力時(shí)，腫要同時(shí)考慮助兩個(gè)方面的平情況。一方篩面是市場(chǎng)的廉現(xiàn)實(shí)規(guī)模，毀另一方面是欄行業(yè)在企業(yè)瀉的戰(zhàn)略計(jì)劃榆期內(nèi)的增長(zhǎng)摸率。我們可棗以用圖1來(lái)馬說(shuō)明。精蹦在選擇爹目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)臟，應(yīng)在現(xiàn)有羊市場(chǎng)規(guī)模和刷市場(chǎng)增長(zhǎng)率葛之間進(jìn)行權(quán)笑衡。從圖1肝-1可以看誦出，區(qū)域3旨具有較大的粥現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)規(guī)貴模和較高的擠增長(zhǎng)率，是際理想的目標(biāo)縣市場(chǎng)；區(qū)域粒7不僅現(xiàn)實(shí)賭規(guī)模較小，膠而且市場(chǎng)增秋長(zhǎng)率較低，缸屬于被淘汰艦的對(duì)象。除漲這兩個(gè)區(qū)域血以外，對(duì)其纏他區(qū)域的選素?fù)衽袛噍^為炎困難，因?yàn)榧走@7個(gè)區(qū)域蘆都是一方面悔情況較好但洞另一方面情訴況較差。因隔此，對(duì)于這宅些區(qū)域的選容擇主要取決勞于企業(yè)的戰(zhàn)紛略目標(biāo)。如隙果企業(yè)的戰(zhàn)香略目標(biāo)取決噸于現(xiàn)實(shí)的市暴場(chǎng)規(guī)模，那氏么應(yīng)選擇靠蝶近區(qū)域9的往國(guó)家或地區(qū)演作為目標(biāo)市創(chuàng)場(chǎng)；如果企汗業(yè)的戰(zhàn)略目杏標(biāo)偏向于未鈔來(lái)的增長(zhǎng)潛舍力，則應(yīng)選還擇靠近區(qū)域強(qiáng)1的國(guó)家或截地區(qū)作為目配標(biāo)市場(chǎng)乓紐一、國(guó)際透目標(biāo)市場(chǎng)與獸企業(yè)進(jìn)入國(guó)遵際市場(chǎng)戰(zhàn)略銀(3)俱(三)企業(yè)闊進(jìn)入國(guó)際市河場(chǎng)戰(zhàn)略則莫絨1.進(jìn)入直國(guó)際市場(chǎng)的假戰(zhàn)略要素揉低摧進(jìn)入國(guó)諸際市場(chǎng)戰(zhàn)略濃是一項(xiàng)綜合況性規(guī)劃。它采包括進(jìn)入國(guó)辯際市場(chǎng)的目忌的、目標(biāo)、秧資源和方針脅，是為了引戴導(dǎo)企業(yè)在世鞏界市場(chǎng)上持干續(xù)發(fā)展和開(kāi)圈展國(guó)際經(jīng)營(yíng)貢活動(dòng)。一般籮說(shuō)來(lái)，進(jìn)入扒戰(zhàn)略的規(guī)劃寫(xiě)期間為三至勒五年。笑威斷一般都利把企業(yè)進(jìn)入貸國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)巧略視為一項(xiàng)結(jié)規(guī)劃，然而閣，實(shí)際上它種是幾項(xiàng)單獨(dú)鋒的產(chǎn)品與市規(guī)場(chǎng)規(guī)劃的組戶合。每個(gè)企熄業(yè)需要為每饞一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)盲入每個(gè)國(guó)際株市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)蒜入戰(zhàn)略，然值后將這些規(guī)煎劃集中起來(lái)仔并加以協(xié)調(diào)任，便形成企看業(yè)進(jìn)入國(guó)際己市場(chǎng)戰(zhàn)略。慘音避每一項(xiàng)麗單獨(dú)產(chǎn)品進(jìn)登入國(guó)際市場(chǎng)頭的戰(zhàn)略具體恒包括如下決講策：擇牲曉(1)目唱標(biāo)產(chǎn)品或目手標(biāo)市場(chǎng)的選肅擇；尺醫(yī)擺(2)進(jìn)黨入目標(biāo)市場(chǎng)匹的目的與目贈(zèng)標(biāo)；撒奸藏(3)進(jìn)盈入目標(biāo)市場(chǎng)茶的進(jìn)入模式伍的選擇；鴿宜憐(4)進(jìn)緊入目標(biāo)市場(chǎng)衡的營(yíng)銷規(guī)劃謊；微危輝(5)監(jiān)娃測(cè)目標(biāo)市場(chǎng)額的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)價(jià)的控制制度差。勺徹卡進(jìn)入國(guó)聾際市場(chǎng)戰(zhàn)略援的規(guī)劃過(guò)程巾是一個(gè)連續(xù)柱無(wú)止境的過(guò)何程，從選擇嚴(yán)目標(biāo)產(chǎn)品與頃市場(chǎng)到確定能目標(biāo)市場(chǎng)的絲經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，糕接著選擇進(jìn)望入市場(chǎng)模式傘，然后制定越營(yíng)銷規(guī)劃，抱進(jìn)入目標(biāo)市鬧煌場(chǎng)，最后通內(nèi)過(guò)控制制度株，根據(jù)存在壺的問(wèn)題分別啟對(duì)1、2、形3、4項(xiàng)戰(zhàn)錢(qián)略因素進(jìn)行刃修正，如此餅循環(huán)不斷，堤保證企業(yè)進(jìn)價(jià)入戰(zhàn)略的成鴨功。俯堤普2.進(jìn)入辰國(guó)際市場(chǎng)的肅模式類別默?？芩^進(jìn)嶄入國(guó)際市場(chǎng)蓋的模式，是擋指企業(yè)對(duì)進(jìn)喂入外國(guó)市場(chǎng)葵的產(chǎn)品、技纖術(shù)、技能、勝管理訣竅或舟其他去踐資源進(jìn)行的仰系統(tǒng)規(guī)劃。暈進(jìn)入模式的秀選擇是企業(yè)壓最關(guān)鍵的戰(zhàn)嫁略決策之一呀，因?yàn)樗鼘⒛懼苯佑绊懙骄V企業(yè)進(jìn)入外濱國(guó)市場(chǎng)以后佳的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)刪以及一定數(shù)斥量資源的投陪入，因而如捉果開(kāi)始選擇桿不當(dāng)，就會(huì)翼造成損失。彈而且從一種掠模式轉(zhuǎn)換到概另一種模式獎(jiǎng)需要付出轉(zhuǎn)絕換成本，有飼時(shí)候這種成冰本還會(huì)相當(dāng)較高昂。這就艘要求企業(yè)在往選擇進(jìn)入?；质綍r(shí)要進(jìn)行熔深入的分析周和準(zhǔn)確的判絞斷。傅李等企業(yè)可醬以有多種模述式進(jìn)入外國(guó)子市場(chǎng)，這些性模式包括：見(jiàn)出口進(jìn)入模擔(dān)式，包括間親接出口、直命接出口；契竭約進(jìn)入模式臣，包括許可參證、特許經(jīng)扶營(yíng)、管理合險(xiǎn)同、合同制莊造、交鑰匙救工程；投資按進(jìn)入模式，斑包括合資經(jīng)桿營(yíng)和獨(dú)資經(jīng)逝營(yíng)。選擇特述定的進(jìn)入模湖式反映出企削業(yè)在目標(biāo)市究場(chǎng)上想獲得駕什么利益、旦如何獲得這家種利益等戰(zhàn)指略意圖。因黎而，對(duì)于進(jìn)竟行國(guó)際市場(chǎng)統(tǒng)營(yíng)銷的企業(yè)緞來(lái)說(shuō)，了解漸各種進(jìn)入模兇式的特點(diǎn)有擔(dān)利于進(jìn)行正義確的選擇。嫁以下對(duì)各種怎進(jìn)入模式分?jǐn)?shù)別介紹。感勾苗(1)出更口進(jìn)入模式玩塘運(yùn)醒長(zhǎng)期以親來(lái)，出口一猾直被作為企垮業(yè)進(jìn)入國(guó)際貪市場(chǎng)的重要坊方式。從宏灶觀角度看，范由于出口有魂利于增加國(guó)箱內(nèi)就業(yè)、增率加國(guó)家外匯兵收入、提高披本國(guó)企業(yè)的敢國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力得，因此出口悠一直受到各魄國(guó)政府的鼓哨勵(lì)。同時(shí)，做從企業(yè)的角婚度看，為了燦降低國(guó)內(nèi)競(jìng)勤爭(zhēng)所帶來(lái)的萌風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行孫自身擴(kuò)張，鎮(zhèn)各國(guó)內(nèi)磁的企業(yè)也都熄將擴(kuò)大出口塔作為進(jìn)入國(guó)籃際市場(chǎng)的重賄要方式。出較口模式有許宮多優(yōu)點(diǎn)。首侄先，由于出分口面臨的政認(rèn)治風(fēng)險(xiǎn)最小樸，它常被企融業(yè)作為進(jìn)入棄國(guó)際市場(chǎng)的卷初始方式。窗其次，當(dāng)母讓國(guó)的市場(chǎng)潛盾量未能準(zhǔn)確袍探知時(shí)，出辨口方式可以尺起到投石問(wèn)胞路的作用。個(gè)第三，當(dāng)企邊業(yè)發(fā)現(xiàn)目標(biāo)牲市場(chǎng)具有吸圣引力時(shí)，可炮以利用出口榜為將來(lái)直接袋投資積累經(jīng)樸驗(yàn)。第四，鄉(xiāng)當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)挨的政治、經(jīng)霉?jié)鸂顩r惡化治時(shí)，可以以襪極低的成本徒終止與這一耳市場(chǎng)的業(yè)務(wù)垮關(guān)系。出口果模式也有一脆些缺點(diǎn)。例悠如，匯率的青波動(dòng)和政府滋貿(mào)易政策的搭變動(dòng)會(huì)給出滋口企業(yè)的收運(yùn)益帶來(lái)負(fù)面斤效果。除此壓之外，出口漿企業(yè)也常常貴怕會(huì)發(fā)現(xiàn)難以蛾對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)妥的變動(dòng)作出歲迅速的反應(yīng)供，對(duì)營(yíng)銷活輛動(dòng)的控制也竊較差。玉巡慶出口可鴿分為間接出軌口和直接出蠟口兩種方式頂。壯謊愁企①佳間接出口。瘋間接出口是澇指企業(yè)使用副本國(guó)的中間涉商來(lái)從事產(chǎn)紹品的出口。場(chǎng)通過(guò)間接出畜口企業(yè)可以搖在不增加固判定資產(chǎn)投資今的前提下開(kāi)快始出口產(chǎn)品林，開(kāi)業(yè)費(fèi)用泳低，風(fēng)險(xiǎn)小介，而且不影理響目前的銷掀售利潤(rùn)。況號(hào)且，企業(yè)可番借助此方式瓶，逐步積累默經(jīng)驗(yàn)，為以椒后轉(zhuǎn)化為直外接出口奠定?；A(chǔ)。仗亂三②沒(méi)直接出口。儉直接出口是牢指不使用本緒國(guó)中間商，鋤但可以使用治目標(biāo)國(guó)家的恥中間商來(lái)從循事產(chǎn)品的出忽口。在直接姜出口方式下完，企業(yè)的一廣系列重要活庫(kù)動(dòng)都是由自牽身完成的，腿這些活動(dòng)包蛇括：調(diào)查掉污目標(biāo)市場(chǎng)，學(xué)尋找買(mǎi)主，店聯(lián)系分銷商瞇，準(zhǔn)備海關(guān)津文件，安排羽運(yùn)輸與保險(xiǎn)狹等。直接出馳口使企業(yè)部霜分或全部控瞎制外國(guó)營(yíng)銷伐規(guī)劃；可以擺從目標(biāo)市場(chǎng)被快捷地獲取語(yǔ)更多的信息警，并針對(duì)市殖場(chǎng)需求制定球及修正營(yíng)銷廟規(guī)劃。桂爛掃(2)契軍約進(jìn)入模式息雄定絨契約進(jìn)脾入模式是國(guó)柄際化企業(yè)與故目標(biāo)國(guó)家的暖法人單位之桿間長(zhǎng)期的非滅股權(quán)聯(lián)系，知前者向后者瓜轉(zhuǎn)讓技術(shù)或倍技能。泰趨度①隊(duì)許可證進(jìn)入府模式。國(guó)際蠢營(yíng)銷活動(dòng)的邁深入發(fā)展使睜得許可證已聽(tīng)成為一種被雀廣泛采用的搶進(jìn)入模式挑交。在許可證穿進(jìn)入模式下晉，企業(yè)在一少定時(shí)期內(nèi)向飯一外國(guó)法人叉單位(如企常業(yè))轉(zhuǎn)讓其散工業(yè)產(chǎn)權(quán)，育如專利、商鮮標(biāo)、產(chǎn)品配萌方、公司名循稱或其他有戲價(jià)值的無(wú)形懶資產(chǎn)的使用影權(quán)，獲得提擴(kuò)成費(fèi)用或其撐他補(bǔ)償。許件可證合同的巷核心就是無(wú)蜘形資產(chǎn)使用磁權(quán)的轉(zhuǎn)移。悟滔鳴許可證崇進(jìn)入模式是般一種低成本汪的進(jìn)入模式宴。其最明顯頭的好處是繞騰過(guò)了進(jìn)口壁痰壘，如避過(guò)婆關(guān)稅與配額簽制的困擾。昆當(dāng)出口由于叨關(guān)稅的上升芒而不再贏利延時(shí)，當(dāng)配額爪制限制出口騾數(shù)量時(shí)，制析造商可利用堆許可證模式敬。當(dāng)目標(biāo)國(guó)購(gòu)家貨幣長(zhǎng)期蠟貶值時(shí)，制陸造商可由出師口模式轉(zhuǎn)向樣許可合同模踏式。戴吳許可合同的撇另一個(gè)長(zhǎng)處梁是其政治風(fēng)懸險(xiǎn)比股權(quán)投星資小。當(dāng)企蝦業(yè)由于風(fēng)險(xiǎn)易過(guò)高或者資竊源方面的限乓制而不愿轉(zhuǎn)在目標(biāo)市場(chǎng)揪直接投資時(shí)鏟，許可證不蟻失為一種好曉的替代模式易。短削背許可證絲模式同時(shí)也樣有許多的不漲利方面。企煉業(yè)不一定擁斜有外國(guó)客戶債感興趣的技娛術(shù)、商標(biāo)、擊訣竅及公司席名稱，因而伍無(wú)法采用此戚模式。同時(shí)翠，這種模式線限制了企業(yè)稿對(duì)國(guó)際目標(biāo)懇市場(chǎng)容量的擁充分利用；夾它有可能將叉接受許可的塌一方培養(yǎng)成蝴強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)配對(duì)手；許可老方有可能失免去對(duì)國(guó)際目宜標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)嚼銷規(guī)劃和方阿案的控制；裝甚至還有可的能因?yàn)闄?quán)利量、義務(wù)問(wèn)題循陷入糾紛、蹦訴訟。鑒于簽許可證進(jìn)入會(huì)模式存在的房這些弊端，醫(yī)企業(yè)在簽訂儉許可證合同覽時(shí)應(yīng)明確規(guī)腦定雙方的權(quán)抽利和義務(wù)條坡款，宴倚以保護(hù)自身尖的利益。弄聲擺扛②粥特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)征入模式。這吉種模式是指下企業(yè)(許可教方)將商業(yè)嬸制度及其他戰(zhàn)產(chǎn)權(quán)諸如專蓮利、商標(biāo)、運(yùn)雀包裝、產(chǎn)品獵配方、公司米名稱、技術(shù)溫訣竅和管理池服務(wù)等無(wú)形把資產(chǎn)許可給瞧獨(dú)立的企業(yè)系或個(gè)人(特闊許方)。被同特許方用特香許方的無(wú)形遲資產(chǎn)投入經(jīng)哄營(yíng)，遵循特常許方制定的歷方針和程序鄉(xiāng)。作為回報(bào)旗銹，被特許方羅除向特許方油支付初始費(fèi)跌用以外，還纏定期按照銷礙售額一定的間比例支付報(bào)漠酬。千蓮姜特許經(jīng)累營(yíng)進(jìn)入模式亮與許可證進(jìn)猜入模式很相蘿似，所不同街的是，特許郊方要給予被呈特許方以生獎(jiǎng)產(chǎn)和管理方粉面的幫助，機(jī)例如提供設(shè)曉備、幫助培薄訓(xùn)、融通資褲金、參與一教般管理等。那特許進(jìn)入模損式的怒拖優(yōu)點(diǎn)和許可敢證進(jìn)入模式憶很似。在這藝種模式下，專特許方不需疼太多的資源價(jià)支出便可快僚速進(jìn)入外聽(tīng)終國(guó)市場(chǎng)并獲傳得可觀的收正益，而且它餡對(duì)被特許方萍的經(jīng)營(yíng)具有栽一定的控制乘權(quán)。它有權(quán)社檢查被特許瓶方各方面的德經(jīng)營(yíng)。如果召被特許方未撲能達(dá)到協(xié)議黃標(biāo)準(zhǔn)和銷售病量或損其產(chǎn)決品形象時(shí)，爹特許方有權(quán)垃終止合同。疊另外，這種已模式政治風(fēng)吹險(xiǎn)較小，且倉(cāng)可充分發(fā)揮新被特許方的童積極性，因逗而它是廣受壽歡迎的一種灰方式。特許處進(jìn)入模式的未缺點(diǎn)是：特循許方的盈利果有限；特許嘩方很難保證裕被特許方按隨合同所約定勉的質(zhì)量來(lái)提貝供產(chǎn)品和服屆務(wù)，這使得光特許方很難薯在各個(gè)市場(chǎng)見(jiàn)上保證一致筍的品質(zhì)形象殼；把被特許腥方培養(yǎng)成自蓮己未來(lái)強(qiáng)勁天的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手華。繩棟揭恨③狡合同制造進(jìn)稈入模式。合錘同制造進(jìn)入耳模式是指企哨業(yè)向外國(guó)企遲業(yè)提供零部含件由其組裝擺，或向外國(guó)抵企業(yè)提供詳踐細(xì)的規(guī)格標(biāo)歪準(zhǔn)由其仿制展，由企業(yè)自帝身保留營(yíng)銷星責(zé)任的一種挺方式。爛榮宅利用合次同制造模式巷，企業(yè)將生將產(chǎn)的工作與對(duì)責(zé)任轉(zhuǎn)移給聚了合同的對(duì)態(tài)方，以將精蓄力集中在營(yíng)漁銷上燒反，因而是一志種有效的擴(kuò)聞?wù)箛?guó)際市場(chǎng)鳳方式。但這葉種模式同時(shí)跟存在如下缺劫點(diǎn)：一是有暈可能把合作俗伙伴培養(yǎng)成環(huán)潛在的競(jìng)爭(zhēng)考對(duì)手，二是駛有可能失去兩對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)艱過(guò)程的控制岡，三是有可蔽能因?yàn)閷?duì)方晝的延期交貨兄導(dǎo)致本企業(yè)耗的營(yíng)銷活動(dòng)潛無(wú)法按計(jì)劃疲進(jìn)行。蕩稻沿商④郵管理合同進(jìn)鋼入模式。這練種模式是指選管理公司以潤(rùn)合同形式承養(yǎng)擔(dān)另一公司閃的一部分或瞧全部管理任同務(wù)，以提取隸管理費(fèi)、一嘆部分利潤(rùn)或牧以某一特定降價(jià)格購(gòu)買(mǎi)該彈公司的股票薪作為報(bào)酬。兔這種模式可嗓以保證企業(yè)給在合營(yíng)企業(yè)筒中的經(jīng)營(yíng)控左制權(quán)。惜婆輛管理合情同進(jìn)入模式蝴具有許多優(yōu)蓄點(diǎn)，企業(yè)可礎(chǔ)以利用管理稀技巧而不發(fā)典生現(xiàn)金流出銀來(lái)獲取收入擁，還可以通駱過(guò)管理活動(dòng)預(yù)與目標(biāo)市場(chǎng)喇國(guó)的企業(yè)和款政府發(fā)生接葉觸，為未來(lái)勒的營(yíng)銷活動(dòng)魔提供機(jī)會(huì)諸逼。但這種模姐式的主要缺珠點(diǎn)是具有階側(cè)段性，即一吳旦合同中約認(rèn)定的任務(wù)完辨成，企業(yè)就瘋必須離開(kāi)東踐道國(guó)，除非準(zhǔn)又有新的管著理合同簽訂匙。志糠禽幸⑤篇交鑰匙承包斑進(jìn)入模式。娃這種模式是盟指企業(yè)通過(guò)室與外國(guó)企業(yè)驅(qū)簽訂合同并開(kāi)完成某一大悔型項(xiàng)目壽魯，然后將該所項(xiàng)目交付給燥對(duì)方的方式濫進(jìn)入外國(guó)市姑場(chǎng)。企業(yè)的湊責(zé)任一般包賽括項(xiàng)目的設(shè)咱計(jì)，建造，油在交付項(xiàng)目斷之后提供服種務(wù)，如提供臂管理和培訓(xùn)族工人，為對(duì)陪方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)建目作準(zhǔn)備。裁交鑰匙合同交除了發(fā)生在匹企業(yè)之間外肥，許多是就嫌某些大型公囑共基礎(chǔ)設(shè)施杯如醫(yī)院、公浙路、碼頭等爭(zhēng)與外國(guó)政府杰簽訂的腔請(qǐng)。夕俗制交鑰匙困進(jìn)入模式最慣具吸引力之獅處在于，它腸所簽訂的合燈同往往是大型型的長(zhǎng)期項(xiàng)底目，且利潤(rùn)敲頗豐術(shù)飛。但正是由證于其長(zhǎng)期性巾，也就使得面這類項(xiàng)目的霧不確定性因塌素增加，如列遭遇政治風(fēng)熔險(xiǎn)。對(duì)企業(yè)賽來(lái)說(shuō)，預(yù)期劣外國(guó)政府的濁變化對(duì)項(xiàng)目沒(méi)結(jié)果的影響微往往是很困鎖難的。漸毛璃(3)直碰接投資進(jìn)入滿模式病假盈隨著經(jīng)裂濟(jì)全球化及腎各國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)探放的發(fā)展，挺越來(lái)越多的勿企業(yè)將對(duì)外彈直接投資作意為進(jìn)入外國(guó)括市場(chǎng)的主要烏模式。對(duì)外通投資可分為宰兩種形式：常合資經(jīng)營(yíng)和誼獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。諸揉皇鑰①叉合資經(jīng)營(yíng)。賣(mài)它是指與目膠標(biāo)國(guó)家的企阿業(yè)聯(lián)合投資晴，共同經(jīng)營(yíng)約，共同分享且股權(quán)及管理花權(quán)，共擔(dān)風(fēng)古險(xiǎn)。聯(lián)合投幣資方式可以須是外國(guó)公司剩收購(gòu)當(dāng)?shù)氐念w部分股權(quán)，資或當(dāng)?shù)毓緸橘?gòu)買(mǎi)外國(guó)公楊司在當(dāng)?shù)氐某霉蓹?quán)。也可病以雙方共同像出資建立一素個(gè)新的企業(yè)湖，共享資源哈，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)搖按比例分配男利潤(rùn)。遲沸合資經(jīng)慢營(yíng)的好處是追：投資者可形以利用合作未伙伴的專門(mén)奔技能和當(dāng)?shù)仄龅姆咒N網(wǎng)絡(luò)急，從而有利借于開(kāi)拓國(guó)際嚼市場(chǎng)；同時(shí)維還有利于獲橋取當(dāng)?shù)氐氖袟l場(chǎng)信息，以要對(duì)市場(chǎng)變化版作出迅速靈巾活的反應(yīng)；吼當(dāng)?shù)卣仔钟诮邮芎蜌g帝迎這種模式泥，因?yàn)樗杀兑允箹|道國(guó)始政府在保持旗主權(quán)的條件互下發(fā)展經(jīng)濟(jì)欺。但這種模戒式也存在弊業(yè)端，例如雙念方常會(huì)就投幣資決策、市魚(yú)場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)詳務(wù)控制等問(wèn)毯題發(fā)生爭(zhēng)端柳，有礙于跨放國(guó)公司執(zhí)行禽全球統(tǒng)一協(xié)就調(diào)戰(zhàn)略。夸描炮撈②當(dāng)獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。麻這是指企業(yè)需獨(dú)自到目標(biāo)煉國(guó)家去投資摟建廠，進(jìn)行刷產(chǎn)銷活動(dòng)。乏獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的暖標(biāo)準(zhǔn)不一定揚(yáng)是100%帖的公司所有故權(quán)，主要是朽擁有完全的始管理權(quán)與控定制權(quán)，一般摩只需擁有9鉛0%左右的偏產(chǎn)權(quán)便可以羽。獨(dú)資經(jīng)營(yíng)物的方式可以繩是單純的裝始配，也可以輸是復(fù)雜的制帆造活動(dòng)。其掏組建方式可露以是收買(mǎi)當(dāng)發(fā)地公司，也昏可以是直接遼建新廠。問(wèn)流村獨(dú)資經(jīng)蒙營(yíng)的好處是領(lǐng)：企業(yè)可以定完全控制整替?zhèn)€管理與銷省售，經(jīng)營(yíng)利刺益完全歸其熟支配；企業(yè)未可以根據(jù)當(dāng)純地市場(chǎng)特點(diǎn)炮調(diào)整營(yíng)銷策倉(cāng)略，創(chuàng)造營(yíng)賤銷優(yōu)勢(shì)；可側(cè)以同當(dāng)?shù)刂衅祥g商發(fā)生直烘接聯(lián)系，質(zhì)攜爭(zhēng)取它們的悲支持與合作怪；可降低在脆目標(biāo)國(guó)家的三產(chǎn)品成本，喬降低產(chǎn)品價(jià)炊格，增加利縱潤(rùn)。其主要掘缺陷是：投山入資金多，達(dá)可能遇到較梢大的政治與瀉經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)，芬如貨幣貶值膛、外匯管制飛、政府沒(méi)收爆等。偏3.影響盈進(jìn)入國(guó)際市舍場(chǎng)的模式選逮擇的因素并使分在選擇袋進(jìn)入模式時(shí)得，企業(yè)必須鳳考慮外部因搭素和內(nèi)部因吉素的影響，牢擊(1)外商部因素典暑內(nèi)影響企桿業(yè)進(jìn)入國(guó)際秀市場(chǎng)模式選趨擇的外部因評(píng)素包括目標(biāo)預(yù)國(guó)家的市場(chǎng)新因素、目標(biāo)蠟國(guó)家的環(huán)境洲因素、目標(biāo)量國(guó)家的生產(chǎn)夠因素和國(guó)內(nèi)奇因素四個(gè)部酸分。其中，幫前三個(gè)部分額是國(guó)外的外勉部因素，第竹四個(gè)因素是殖國(guó)內(nèi)的外部竿因素。味鉛亡①符目標(biāo)國(guó)家的子市場(chǎng)因素。變目標(biāo)國(guó)家的勒市場(chǎng)因素包志括市場(chǎng)規(guī)模掙、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)渣結(jié)構(gòu)和營(yíng)銷志基礎(chǔ)設(shè)施三幅個(gè)方面。從等市場(chǎng)規(guī)模方勇面來(lái)看，如幸果目標(biāo)國(guó)家其的市場(chǎng)規(guī)模脆較大，或者醒市場(chǎng)潛力較雄大，則企業(yè)溜可以考慮以忌投資模式進(jìn)栽入，反之則活可以考慮以唇出口模式或輔契約模式進(jìn)芝入，以保證恒企業(yè)資源的庫(kù)有效使用。刷從競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)父方面來(lái)看，乓如果目標(biāo)國(guó)裙家的市場(chǎng)競(jìng)橋爭(zhēng)結(jié)構(gòu)屬自倆由競(jìng)爭(zhēng)，則蹦以出口模式壞為宜；如果威是壟斷競(jìng)爭(zhēng)押或寡頭壟斷址型競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)楚，則應(yīng)考慮舊以契約模式可或投資模式桿進(jìn)入。從營(yíng)予銷基礎(chǔ)設(shè)施襲方面來(lái)看，癢如果目標(biāo)國(guó)懶家的營(yíng)銷基朵礎(chǔ)設(shè)施較好飛且較容易獲辱得，則可采銹用出口模式壤進(jìn)入，反之偷，則應(yīng)考慮針以契約模式骨或直接投資管模式進(jìn)入。循冒脾它②優(yōu)目標(biāo)國(guó)家的騾環(huán)境因素?？菽繕?biāo)國(guó)家的犬環(huán)境因素包蚊括政治環(huán)境洪、經(jīng)濟(jì)環(huán)境乏、社會(huì)文化淹環(huán)境、地理缸環(huán)境四個(gè)方帆面。從政治摩環(huán)境方面來(lái)仰看，如果目蝕標(biāo)國(guó)家的政秀局穩(wěn)定、法催制健全、貿(mào)妨易與投資政促策較為寬松斜，則可以考錫慮以投資模木式進(jìn)入，反欺之，則以出拍口模式或契饒約模式進(jìn)入胡為宜。從經(jīng)椒濟(jì)環(huán)境方面妨來(lái)看，如果皮目標(biāo)國(guó)家的插國(guó)民生產(chǎn)總蝶值和人均國(guó)蜘民收入較高哥，國(guó)際收支仰保持平衡碎頁(yè)，匯率穩(wěn)定摔，則可以考材慮以直接投驢資模式進(jìn)入槳，反之，則鍛以出口模式壺和契約模式擦進(jìn)入為宜。民從社會(huì)文化當(dāng)環(huán)境方面來(lái)配看，如果目婦標(biāo)國(guó)家的社眠會(huì)文化和公抱司母國(guó)的社候會(huì)文化差異棒較大，則應(yīng)推對(duì)投資持謹(jǐn)奏慎態(tài)度，在籌開(kāi)始以出口壓模式和契約蘿模式進(jìn)入為堅(jiān)宜。反之則厲可以考慮直壯接投資。從提地理環(huán)境方窄面來(lái)看，如迷果目標(biāo)國(guó)家訊和公司所在互國(guó)家距離遙擺遠(yuǎn)，則可以餓考慮契約模率式或投資模舟式，因?yàn)檫@繩樣可以省去愉長(zhǎng)途運(yùn)輸所跪帶來(lái)的高額冤成本?？防奔郾犇繕?biāo)國(guó)家的框生產(chǎn)因素。盤(pán)生產(chǎn)因素是址指企業(yè)組織紹生產(chǎn)所必需型的各項(xiàng)生產(chǎn)異要素(如原晨材料、勞動(dòng)俯力、資金、燙基礎(chǔ)設(shè)施等奔)的可獲得小性和價(jià)格?？淙绻髽I(yè)在媽母國(guó)的生產(chǎn)梯成本加上運(yùn)墨至目標(biāo)國(guó)家枝市場(chǎng)的運(yùn)費(fèi)釋低于在目標(biāo)軋國(guó)家生產(chǎn)所漁需花費(fèi)的成箏本，則應(yīng)采飛取出口模式劍。否則應(yīng)考凡慮契約模式彩和投資模式獄。詞懂去靜④蠶國(guó)內(nèi)因素。夾國(guó)內(nèi)因素主叮要包括本國(guó)燈市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)家構(gòu)、生產(chǎn)要慰素和環(huán)境因誦素三個(gè)方面榆。從本國(guó)市陳場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)婆方面來(lái)看，漿如果本國(guó)市鏈場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)趁屬于壟斷競(jìng)嶺爭(zhēng)或寡頭壟器斷，企業(yè)可暢以考慮以契擴(kuò)約模式或投障資模式進(jìn)入皆外國(guó)市場(chǎng)；孤如果本國(guó)市吸場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)結(jié)構(gòu)斯屬于自由競(jìng)棉爭(zhēng)，則企業(yè)隨可以采用出讀口模式。從家生產(chǎn)要素方敘面來(lái)看，如深果本國(guó)的生辦產(chǎn)要素價(jià)格奉便宜且容易蠅獲得，則企溝業(yè)可以采用獄先在本國(guó)生舊產(chǎn)然后向國(guó)幕外出口的方摟式進(jìn)入外國(guó)扛市場(chǎng)。反之罰，則應(yīng)采用鬼契約模式或眠直接投資模薦式進(jìn)入外國(guó)腿市場(chǎng)。從環(huán)閘境因素方面滑來(lái)看，如果禾公司母國(guó)政沿府對(duì)出口采被取鼓勵(lì)和扶龍持的政策，抗妻或者對(duì)企業(yè)便向境外投資懼有嚴(yán)格的約跪束，則可以荷采用出口模瞧式；反之則陜可以考慮契摧約模式或直媽接投資模式誼。華振沃(2)內(nèi)問(wèn)部因素蠻栗詠影響企頓業(yè)進(jìn)入外國(guó)壓市場(chǎng)模式選云擇的內(nèi)部因淋素包括產(chǎn)品艙因素和企業(yè)風(fēng)資源及投入若因素兩個(gè)部淹分。以下小分別說(shuō)明。撈啞浙精①巖產(chǎn)品因素。黨一般地，如術(shù)果企業(yè)生產(chǎn)畫(huà)的產(chǎn)品價(jià)值擔(dān)高，技術(shù)復(fù)脾雜，則以出未口模式為宜愧，因?yàn)楦邇r(jià)差值的產(chǎn)品在扛外國(guó)市場(chǎng)上繼可能需求不救足，同時(shí)還阻可能由于當(dāng)雙地技術(shù)基礎(chǔ)緒無(wú)法達(dá)標(biāo)和量配套而難以皇在當(dāng)?shù)厣a(chǎn)節(jié)。如果企業(yè)蜜生產(chǎn)的產(chǎn)品旦屬低值易耗蜂品，如日用明化工產(chǎn)品、來(lái)食品和飲料戒等，則可以粉在許多國(guó)家難建廠生產(chǎn)。螞另外，如果三企業(yè)所生產(chǎn)濟(jì)的產(chǎn)品的用防戶對(duì)售后服孫務(wù)要求較高個(gè)，則一般以色契約模式或浩投資模式為野宜，以保證駁讓用戶滿意段。踐綿浪端②桶資源和投入娘因素。如果卡企業(yè)的資金茂較為充足，蝦技術(shù)較為先輪進(jìn)，且積累畜了較豐富的既國(guó)際市場(chǎng)營(yíng)盛銷經(jīng)驗(yàn)，則訴可以采用直菊接投資模式誕進(jìn)入外國(guó)市將場(chǎng)。反之，帳則以出口模被式和契約模待式為宜，宜炕待企業(yè)實(shí)力浴增強(qiáng)，積累身了一定的國(guó)小際市場(chǎng)營(yíng)銷切經(jīng)驗(yàn)以后再迎采取直接投們資模式旬顫一、國(guó)際唐目標(biāo)市場(chǎng)與成企業(yè)進(jìn)入國(guó)妨際市場(chǎng)戰(zhàn)略明(3.1)維(三)劫企業(yè)進(jìn)入國(guó)凝際市場(chǎng)戰(zhàn)略提姓翠你1.進(jìn)良入國(guó)際市場(chǎng)煙的戰(zhàn)略要素踐謀犯進(jìn)入國(guó)訴際市場(chǎng)戰(zhàn)略鐵是一項(xiàng)綜合可性規(guī)劃。它杯包括進(jìn)入國(guó)曉際市場(chǎng)的目之的、目標(biāo)、遍資源和方針旬，是為了引索導(dǎo)企業(yè)在世袋界市場(chǎng)上持勿續(xù)發(fā)展和開(kāi)季展國(guó)際經(jīng)營(yíng)僅活動(dòng)。一般航說(shuō)來(lái)，進(jìn)入爐戰(zhàn)略的規(guī)劃退期間為三至格五年。塘笑夏一般都趁把企業(yè)進(jìn)入位國(guó)際市場(chǎng)戰(zhàn)館略視為一項(xiàng)吧規(guī)劃，然而肢，實(shí)際上它遼是幾項(xiàng)單獨(dú)焦的產(chǎn)品與市要場(chǎng)規(guī)劃的組甘合。每個(gè)企燈業(yè)需要為每戚一項(xiàng)產(chǎn)品進(jìn)粥入每個(gè)國(guó)際最市場(chǎng)規(guī)劃進(jìn)漆入戰(zhàn)略，然術(shù)后將這些規(guī)銀劃集中起來(lái)濤并加以協(xié)調(diào)生，便形成企駁業(yè)進(jìn)入國(guó)際屑市場(chǎng)戰(zhàn)略。榆床堆每一項(xiàng)妹單獨(dú)產(chǎn)品進(jìn)途入國(guó)際市場(chǎng)艘的戰(zhàn)略具體籮包括如下決利策：昆言關(guān)(1)慣目標(biāo)產(chǎn)品或避目標(biāo)市場(chǎng)的異選擇；賢字織(2)顛進(jìn)入目標(biāo)市誓場(chǎng)的目的與密目標(biāo)；歪飯姥(3)摟進(jìn)入目標(biāo)市螺場(chǎng)的進(jìn)入模像式的選擇；睛釘渴(4)珠進(jìn)入目標(biāo)市昌場(chǎng)的營(yíng)銷規(guī)掏劃；扭棒情(5)斜監(jiān)測(cè)目標(biāo)市曾場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)活瞞動(dòng)的控制制夜度。角狡確思盼進(jìn)入國(guó)際市呢場(chǎng)戰(zhàn)略的規(guī)硬劃過(guò)程是一濕個(gè)連續(xù)無(wú)止嚷境的過(guò)程，買(mǎi)從選擇目標(biāo)屬產(chǎn)品與市場(chǎng)泥到確定目標(biāo)朱市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)谷目標(biāo)，接著輕選擇進(jìn)入市沫場(chǎng)模式，然松后制定營(yíng)銷枝規(guī)劃，進(jìn)入完目標(biāo)市場(chǎng)，儲(chǔ)最后通過(guò)控順制制度，根賺據(jù)存在的問(wèn)滋題分別對(duì)1餓、2、3、略4項(xiàng)戰(zhàn)略因叼素進(jìn)行修正贏，如此循環(huán)奮不斷，保證浪企業(yè)進(jìn)入戰(zhàn)遼略的成功。獅拾逆2.進(jìn)伙入國(guó)際市場(chǎng)匹的模式類別胳拖泰所謂進(jìn)耍入國(guó)際市場(chǎng)鄰的模式，是蜘指企業(yè)對(duì)進(jìn)守入外國(guó)市場(chǎng)迅的產(chǎn)品、技治術(shù)、技能、維管理訣竅或流其他資源進(jìn)鴉行的系統(tǒng)規(guī)啟劃。進(jìn)入模將式的選擇是屢企業(yè)最關(guān)鍵嚴(yán)的戰(zhàn)略決策積之一，因?yàn)閻?ài)它將直接影勇響到企業(yè)進(jìn)釋入外國(guó)市場(chǎng)邊以后的經(jīng)營(yíng)忍活動(dòng)以及一曬定數(shù)量資源構(gòu)的投入，因起而如果開(kāi)始耕選擇不當(dāng)，鐘就會(huì)造成損臂失。而且從旗一種模式轉(zhuǎn)沖換到另一種客模式需要付液出轉(zhuǎn)換成本墓，有時(shí)候這緒種成本還會(huì)脹相當(dāng)高昂。吃這就要求企強(qiáng)業(yè)在選擇進(jìn)掘入模式時(shí)要魔進(jìn)行深入的竊分析和準(zhǔn)確壩的判斷。師嗽抹企業(yè)可鵝以有多種模將式進(jìn)入外國(guó)嫂市場(chǎng)，這些路模式包括：怎出口進(jìn)入模濱式，包括間擱接出口、直寧接出口；契評(píng)約進(jìn)入模式耕，包括許可喘證、特許經(jīng)粒營(yíng)、管理合綠同、合同制葵造、交鑰匙們工程；投資忽進(jìn)入模式，殃包括合資經(jīng)鑒營(yíng)和獨(dú)資經(jīng)忌營(yíng)。選擇特債定的進(jìn)入模滅式反映出企佳業(yè)在目標(biāo)市霜場(chǎng)上想獲得飽什么利益、犬如何獲得這透種利益等戰(zhàn)貌略意圖。因然而，對(duì)于進(jìn)柿行國(guó)際市場(chǎng)巧營(yíng)銷的企業(yè)渣來(lái)說(shuō)，了解景各種進(jìn)入模竊式的特點(diǎn)有社利于進(jìn)行正集確的選擇?；韵聦?duì)各種嘴進(jìn)入模式分醫(yī)別介紹。傲桶乞(1)蒼出口進(jìn)入模排式乏掏庫(kù)長(zhǎng)期以斤來(lái)，出口一壺直被作為企瘡業(yè)進(jìn)入國(guó)際蒼市場(chǎng)的重要疲方式。從宏憑觀角度看，旅由于出口有糟利于增加國(guó)嚴(yán)內(nèi)就業(yè)、增蠶加國(guó)家外匯禾收入、提高著本國(guó)企業(yè)的奸國(guó)際競(jìng)爭(zhēng)力澆，因此出口謎一直受到各劃國(guó)政府的鼓也勵(lì)。同時(shí)，逢從企業(yè)的角松度看，為了皆降低國(guó)內(nèi)競(jìng)吧爭(zhēng)所帶來(lái)的子風(fēng)險(xiǎn)和進(jìn)行陪自身擴(kuò)張，鋤各國(guó)的企業(yè)散也都將擴(kuò)大浴出口作為進(jìn)柄入國(guó)際市場(chǎng)治的重要方式鳳。出口模式鍵有許多優(yōu)點(diǎn)棉。首先，由攪于出口面臨珠的政治風(fēng)險(xiǎn)役最小，它常寫(xiě)被企業(yè)作為神進(jìn)入國(guó)際市膽場(chǎng)的初始方魯式。其次，移當(dāng)母國(guó)的市府場(chǎng)潛量未能航準(zhǔn)確探知時(shí)上，出口方式損可以起到投膛石問(wèn)路的作撞用。第三，傭當(dāng)企業(yè)發(fā)現(xiàn)受目標(biāo)市場(chǎng)具否有吸引力時(shí)守，可以利用我出口為將來(lái)饅直接投資積蛋累經(jīng)驗(yàn)。第繪四，當(dāng)目標(biāo)覽市場(chǎng)的政治語(yǔ)、經(jīng)濟(jì)狀況回惡化時(shí)，可圾以以極低的廳成本終止與文這一市場(chǎng)的旺業(yè)務(wù)關(guān)系。搜出口模式也岔有一些缺點(diǎn)爆。例如，匯幅率的波動(dòng)和濁政府貿(mào)易政水策的變動(dòng)會(huì)橫給出口企業(yè)框的收益帶來(lái)插負(fù)面效果?？s除此之外，享出口企業(yè)也撤常常會(huì)發(fā)現(xiàn)魚(yú)難以對(duì)目標(biāo)煌市場(chǎng)的變動(dòng)漂作出迅速的噴反應(yīng)，對(duì)營(yíng)全銷活動(dòng)的控景制也較差。濕羨棒出口可散分為間接出買(mǎi)口和直接出月口兩種方式醒。廚謹(jǐn)顛顛①句間接出口。溝間接出口是墾指企業(yè)使用尸本國(guó)的中間電商來(lái)從事產(chǎn)堤品的出口。雙通過(guò)間接出?？?，企業(yè)可扮以在不增加掏固定資產(chǎn)投跨資的前提下正開(kāi)始出口產(chǎn)哲品，開(kāi)業(yè)費(fèi)雅用低，風(fēng)險(xiǎn)牧小，而且不銹影響目前的號(hào)銷售利潤(rùn)。隊(duì)況且，企業(yè)休可借助此方謀式，逐步積勇累經(jīng)為以后宏轉(zhuǎn)化為直接至出口奠定基炭礎(chǔ)。猜愉屆②脈直接出口。較直接出口是棋指不使用本橋國(guó)中間商，迅但可以使用摸目標(biāo)國(guó)家的旗中間商來(lái)從梨事產(chǎn)品的出襲口。在直接山出口方式下此，企業(yè)的一店系列重要活禍動(dòng)都是由自立身完成的，歷這些活動(dòng)包擾括：調(diào)查目點(diǎn)標(biāo)市場(chǎng)，尋逼找買(mǎi)主，聯(lián)豈系分銷商，詳準(zhǔn)備海關(guān)文盈件，安排運(yùn)責(zé)輸與保險(xiǎn)等賤。直接出口更使企業(yè)部分劇或全部控制飯外國(guó)營(yíng)銷規(guī)撞劃；可以從級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)快豎捷地獲取更懼多的信息，磨并針對(duì)市場(chǎng)歉需求制定及潛修正營(yíng)銷規(guī)悅劃。屋絞懇(2)致契約進(jìn)入模腔式稀細(xì)申契約進(jìn)籌入模式是國(guó)笛際化企業(yè)與銹目標(biāo)國(guó)家的禿法人單位之瘦間長(zhǎng)期的非盒股權(quán)聯(lián)系，武前者向后者怖轉(zhuǎn)讓技術(shù)或等技能。凱明笑①閱許可證進(jìn)入器模式。國(guó)際偶營(yíng)銷活動(dòng)的惡深入發(fā)展使存得許可證已銷成為一種被腥廣泛采用的蕩進(jìn)入模式四甲。在許可證用進(jìn)入模式下鄰，企業(yè)在一逮定時(shí)期內(nèi)向風(fēng)一外國(guó)法人薯單位(如企最業(yè))轉(zhuǎn)讓其捐工業(yè)產(chǎn)權(quán)，譽(yù)如專利、商揮標(biāo)、產(chǎn)品配派方、公司名績(jī)稱或其他有盾價(jià)值的無(wú)形綱資產(chǎn)的使用達(dá)權(quán)，獲得提朽成費(fèi)用或其柏他補(bǔ)償。許搭可證合同的間核心就是無(wú)裝形資產(chǎn)使用澡權(quán)的轉(zhuǎn)移。嫩商齡許可證而進(jìn)入模式是由一種低成本表的進(jìn)入模式秘。其最明顯漸的好處是繞糞過(guò)了進(jìn)口壁細(xì)壘，如避過(guò)小關(guān)稅與配額盡制的困擾。往當(dāng)出口由于威關(guān)稅的上升俗而不再贏利臺(tái)時(shí)，當(dāng)配額足制限制出口品數(shù)量時(shí)，制件造商可利用儀許可證模式史。當(dāng)目標(biāo)國(guó)冰家貨幣長(zhǎng)期早貶值時(shí)，制藍(lán)造商可由出林口模式轉(zhuǎn)向房許可合同模神式。勢(shì)靠許可合同的備另一個(gè)長(zhǎng)處版是其政治風(fēng)新險(xiǎn)比股權(quán)投禁資小。當(dāng)企競(jìng)業(yè)由于風(fēng)險(xiǎn)卷過(guò)高或者資寒源方面的限攪制而不愿在富目標(biāo)市場(chǎng)直準(zhǔn)接投資時(shí)，徹許可證不失瘡為一種好的勸替代模式。允開(kāi)閱許可證目模式同時(shí)也好有許多的不匪利方面。企尖業(yè)不一定擁暮有外國(guó)客戶惱感興趣的技站術(shù)、商標(biāo)、畢訣竅及公司岸名稱，因而坊無(wú)法采用此乖模式。同時(shí)螺，這種模式婦限制了企業(yè)茅對(duì)國(guó)際目標(biāo)克市場(chǎng)容量的唱充分利用；壩它有可能將駱接受許可的蜜一方培養(yǎng)成像強(qiáng)勁的競(jìng)爭(zhēng)袍對(duì)手；許可伴方有可能失寨去對(duì)國(guó)際目畫(huà)標(biāo)市場(chǎng)的營(yíng)燙銷規(guī)劃和方烈案的控制；喬甚至還有可寧能因?yàn)闄?quán)利姐、義務(wù)問(wèn)題衡陷入糾紛、矮訴訟。鑒于跟許可證進(jìn)入護(hù)模式存在的晝這些弊端，靈企業(yè)在簽訂伶許可證合同敲時(shí)應(yīng)明確規(guī)餐定雙方的權(quán)苗利和義務(wù)條察款，跡橫以保護(hù)自身假的利益。暴期朋漢②開(kāi)特許經(jīng)營(yíng)進(jìn)并入模式。這粘種模式是指裁企業(yè)(許可餃方)將商業(yè)驗(yàn)制度及其他債產(chǎn)權(quán)諸如專厘利、商標(biāo)、溝筍包裝、產(chǎn)品賓配方、公司胞名稱、技術(shù)求訣竅和管理非服務(wù)等無(wú)形艘資產(chǎn)許可給巨獨(dú)立的企業(yè)護(hù)或個(gè)人(特蛋許方)。被博特許方用特霸許方的無(wú)形胳資產(chǎn)投入經(jīng)判營(yíng)，遵循特柳許方制定的尸方針和程序貫。作為回報(bào)批宣，被特許方管除向特許方壇支付初始費(fèi)污用以外，還越定期按照銷趟售額一定的姨比例支付報(bào)棵酬。粉特許經(jīng)軋營(yíng)進(jìn)入模式覆與許可證進(jìn)鼻入模式很相鈔似，所不同殊的是，特許脆方要給予被豪特許方以生腸產(chǎn)和管理方軋面的幫助，喇例如提供設(shè)句備、幫助培腸訓(xùn)、融通資艦金、參與一譯般管理等。茂特許進(jìn)入模刺式的優(yōu)點(diǎn)和嬌許可證進(jìn)入脖模式很相似甘。在這種模趕式下，特許妹方不需太多過(guò)的資源支出濁便可快速進(jìn)北入外國(guó)市場(chǎng)帶并獲得可觀細(xì)的收益，而鏟且它對(duì)被特南許方的經(jīng)營(yíng)逝具有一定的樹(shù)控制權(quán)。它蘿有權(quán)檢查被柔特許方各方丸面的經(jīng)營(yíng)。爽如果被特許納方未能達(dá)到先協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)和秤銷售量或損姜害其產(chǎn)品形你象時(shí)，特許島方有權(quán)終止島合同。另外容，這種模式爽政治風(fēng)險(xiǎn)較想小，且可充縱分發(fā)揮被特滲許方的積極滿性，因而它回是廣受歡迎灶的一種方式從。特許進(jìn)入退模式的缺點(diǎn)評(píng)是：特許方發(fā)的盈利有限眾；特許方很態(tài)難保證被特念許方按合同蟲(chóng)所約定的質(zhì)恨量來(lái)提供產(chǎn)丸品和服務(wù)，搖這使得特許灘方很難在各弄個(gè)市場(chǎng)上保腐證一致的品握質(zhì)形象；把悅被特許方培沾養(yǎng)成自己未習(xí)來(lái)強(qiáng)勁的競(jìng)閥爭(zhēng)對(duì)手。某笑釋腸③額合同制造進(jìn)洽入模式。合馳同制造進(jìn)入睜模式是指企更業(yè)向外國(guó)企捕業(yè)提供零部苦件由其組裝李，或向外國(guó)診企業(yè)提供詳殃細(xì)的規(guī)格標(biāo)型準(zhǔn)由其仿制普，由企業(yè)自省身保留營(yíng)銷付責(zé)任的一種喚方式。盈休漲利用合亮同制造模式巴，企業(yè)將生居產(chǎn)的工作與蒼責(zé)任轉(zhuǎn)移給貝了合同的對(duì)劍方，以將精殃力集中在營(yíng)楚銷上醒伍，因而是一蓬種有效的擴(kuò)皇展國(guó)際市場(chǎng)督方式。但這殘種模式同時(shí)鞏存在如下缺獄點(diǎn)：一是有澤可能把合作葵伙伴培養(yǎng)成為潛在的競(jìng)爭(zhēng)覺(jué)對(duì)手，二是嗎有可能失去僻對(duì)產(chǎn)品生產(chǎn)惰過(guò)程的控制央，三是有可施能因?yàn)閷?duì)方陳的延期交貨貧導(dǎo)致本企業(yè)廉的營(yíng)銷活動(dòng)威無(wú)法按計(jì)劃粒進(jìn)行。平及榴豈④拍管理合同進(jìn)育入模式。這俊種模式是指波管理公司以營(yíng)合同形式承牢擔(dān)另一公司故的一部分或餃全部管理任殖務(wù)，以提取叼管理費(fèi)、一茄部分利潤(rùn)或脆以某一特定尚價(jià)格購(gòu)買(mǎi)該勁公司的股票行作為報(bào)酬。晨這種模式可累以保證企業(yè)甩在合營(yíng)企業(yè)宜中的經(jīng)營(yíng)控捏制權(quán)。示企私管理合義同進(jìn)入模式益具有許多優(yōu)猜點(diǎn)，企業(yè)可歉以利用管理惡技巧而不發(fā)鞭生現(xiàn)金流出絹來(lái)獲取收入惹，還可以通離過(guò)管理活動(dòng)炸與目標(biāo)市場(chǎng)逃國(guó)的企業(yè)和尋政府發(fā)生接晨觸，為未來(lái)繩的營(yíng)銷活動(dòng)憐提供機(jī)會(huì)宜爆。但這種模遠(yuǎn)式的主要缺糠點(diǎn)是具有階侍段性，即一選旦合同中約擠定的任務(wù)完敬成，企業(yè)就宴必須離開(kāi)東啟道國(guó)，除非妥又有新的管蜂理合同簽訂姑。曬趨在需⑤壟交鑰匙承包娃進(jìn)入模式。占這種模式是閣指企業(yè)通過(guò)更與外國(guó)企業(yè)織簽訂合同并厭完成某一大敲型項(xiàng)目昂控，然后將該鼠項(xiàng)目交付給懼對(duì)方的方式番進(jìn)入外國(guó)市亞場(chǎng)。企業(yè)的脹責(zé)任一般包閱括項(xiàng)目的設(shè)亞計(jì)，建造，檢在交付項(xiàng)目粒之后提供服嚼務(wù)，如提供凍管理和培訓(xùn)識(shí)工人，為對(duì)曠方經(jīng)營(yíng)該項(xiàng)養(yǎng)目作準(zhǔn)備。誠(chéng)交鑰匙合同逐除了發(fā)生在舅企業(yè)之間外緩，許多是就菊某些大型公廣共基礎(chǔ)設(shè)施煌如醫(yī)院、公猴路、碼頭等棄與外國(guó)政府段簽訂的燒潤(rùn)。摘絮敏交鑰匙績(jī)進(jìn)入模式最浮具吸引力之技處在于，它漫所簽訂的合洪同往往是大陷型的長(zhǎng)期項(xiàng)帝目，且利潤(rùn)妥頗豐妥售。但正是由繪于其長(zhǎng)期性角，也就使得燭這類項(xiàng)目的茶不確定性因效素增加，如板遭遇政治風(fēng)輕險(xiǎn)。對(duì)企業(yè)伸來(lái)說(shuō)，預(yù)期并外國(guó)政府的宿變化對(duì)項(xiàng)目捧結(jié)果的影響篩往往是很困決難的。銷熄菌(3)按直接投資進(jìn)痰入模式昂胡響隨著經(jīng)螞濟(jì)全球化及袋各國(guó)經(jīng)濟(jì)開(kāi)叔放的發(fā)展，詢?cè)絹?lái)越多的看企業(yè)將對(duì)外病直接投資作偵為進(jìn)入外國(guó)晚市場(chǎng)的主要尊模式。對(duì)外趣投資可分為遙兩種形式：黑合資經(jīng)營(yíng)和賴獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。昌蕉仆貝①吃合資經(jīng)營(yíng)。絡(luò)它是指與目型標(biāo)國(guó)家的企握業(yè)聯(lián)合投資懇，共同經(jīng)營(yíng)背，共同分享棉股權(quán)及管理印權(quán)，共擔(dān)風(fēng)黃險(xiǎn)。聯(lián)合投羞資方式可以馬是外國(guó)公司釣收購(gòu)當(dāng)?shù)氐娜徊糠止蓹?quán)，靈或當(dāng)?shù)毓酒?gòu)買(mǎi)外國(guó)公方司在當(dāng)?shù)氐念惞蓹?quán)。也可轎以雙方共同籍出資建立一晌個(gè)新的企業(yè)足，共享資源魯，共擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)燦，按比例分銳配利潤(rùn)。帽陪伐裁合資經(jīng)翅營(yíng)的好處是癢：投資者可螞以利用合作繞伙伴的專門(mén)壇技能和當(dāng)?shù)仡A(yù)的分銷網(wǎng)絡(luò)船，從而有利委于開(kāi)拓國(guó)際尤市場(chǎng)；同時(shí)寸還有利于獲菌取當(dāng)?shù)氐氖芯葓?chǎng)信息，以貪對(duì)市場(chǎng)變化區(qū)作出迅速靈眼活的反應(yīng)；閘當(dāng)?shù)卣讛U(kuò)于接受和歡筐迎這種模式滅，因?yàn)樗裳鸵允箹|道國(guó)惹政府在保持詢主權(quán)的條件補(bǔ)下發(fā)展經(jīng)濟(jì)鎖。但這種模身式也存在弊永端，例如雙揚(yáng)方常會(huì)就投泄資決策、市疼場(chǎng)營(yíng)銷和財(cái)仙務(wù)控制等問(wèn)推題發(fā)生爭(zhēng)端評(píng)，有礙于跨求國(guó)公司執(zhí)行序全球統(tǒng)一協(xié)歉調(diào)戰(zhàn)略。蒙跡已大②普獨(dú)資經(jīng)營(yíng)。絡(luò)這是指企業(yè)幸獨(dú)自到目標(biāo)晨國(guó)家去投資滿建廠，進(jìn)行挪產(chǎn)銷活動(dòng)。掉獨(dú)資經(jīng)營(yíng)的妥標(biāo)準(zhǔn)不一勸堵定是100喚%的公司所濃有權(quán)，主要煎是擁有完全縫的管理權(quán)與喬控制權(quán)，一幼般只需擁有榜90