KIS合作伙伴輔助經(jīng)營參考手冊

金蝶軟件KIS合作伙伴輔助經(jīng)營參考手冊帝金蝶軟件（滴中國）有限暈公司青島分立公司目錄立一、前言華調(diào)2年二、裂KIS齊新伙伴的盈茂利模式分析攏肆3荒1.1漠做高眉郵3仍1.2錢做多暢伙4恢1.3瞧做大股偏4活1.4行做久瀉濤4綠1.5庫做專跡腎4魔1.6仰做早點沖4榴1.7消做增值砌賄4擺1.8捉做定位涼素5州1.9疤做老客戶管派5扯1.10金做名牌中登5窯三、制定策飛略擦醉5五四、如何低溜成本運作策KIS膛產(chǎn)品攏熄6懸1輔、對隙KIS溪產(chǎn)品運作存服在認識誤區(qū)敬衡6孟2途、沙KIS解營銷與過去厭財務(wù)軟件時傲代的營銷有葉很大不同虹菌6兇3蔬、優(yōu)秀的伙失伴必須深刻師了解廠商的模戰(zhàn)略意圖，乎才會堅定你魔的選擇妹霸7題4頸、預KIS吵運作時需要糕考慮的核心濫要素墊射8咽5御、伙伴要充旦分關(guān)注漿KIS賢營銷中服務(wù)萬產(chǎn)品的設(shè)計股倍10仔6循、盲KIS遲的四大優(yōu)勢柔乓12鋒7箏、恒KIS拔客戶資料報獄備問題亞毫12亂8聲、鼓KIS垮運作案例分菌析游尼13計案例爐1蘆：崇鎖13丙案例倍2濾：免劉15秩五、如何組齊建團隊頃購16花1陡、招聘途徑硬及方法桃隱18責2院、招聘模板狹(同參考撒)夾敲19通3泰、模式化管搞理棋慕20剖4礦、績效制度煤參考抬拼21講六、哪幾個震方法可以迅垮速增加業(yè)績膽?溫舒26愈七、產(chǎn)品演塞示嗚4賢要點尋準26一、前言破為實現(xiàn)金蝶茂與合作伙伴練聯(lián)手更加有有效的開拓新KIS爪市場，積極圓配合伙伴的且業(yè)務(wù)開展，賭充分調(diào)動伙揀伴的積極性拐，樹立伙伴拒的信心，最博終提升業(yè)績窄目標，金蝶霜公司秉承化“掩伙伴至上廣”瓣的渠道戰(zhàn)略片，利青島分公司開特單獨整理聾了一些相關(guān)物資料，希望棄借助這些經(jīng)羽驗能為伙伴鋼們實實在在孔的干些事情特?；锇榕c金杠蝶公司最終貍能走到一起車，相信都是級抱著長遠經(jīng)站營的思路而無展開合作的價，丟怎么能讓新藝伙伴快速成澤長、發(fā)展起張來這是金蝶乒公司和伙伴霉們都非常關(guān)紗心的環(huán)節(jié)，聰故這就是凝整理友本手冊的近初衷，錫希望患本手冊里所校提到的內(nèi)容進能幫助新騰老禿伙伴在實際紡工作中少走演些彎路，能透按照正確的秒、科學的、桃完善的步驟伍，按部就班妙開展工作，壟本手冊維僅供各比伙伴出經(jīng)營返參考使用。靈手冊里若有時提的觀點或止方法有誤，憲請還伙伴們梢多提寶貴意愛見!劫正確的做事禮，做正確的診事！浙二、籃KIS新伙衡伴的盈利模作式分析紐我為什么要崖做軟件代理鐮？暖做金蝶的K岸IS代理商沖還需要考慮奶這些盈利模奇式干嗎？1放0塊進的1勁5塊錢往外對賣不就行了副嗎？如果您沃在加入金蝶聽伙伴渠道之乘前有過這樣惜的想法，不玉妨再進一步飼往下看。缸很多想做軟爸件代理商獎的甘伙伴們之前唯有硬件供應耐商、網(wǎng)絡(luò)集啦成商、代理含記賬公司、枝會計師巧事瞇務(wù)所等等，密這些公司之喜所以想涉足竭軟件領(lǐng)域，靠都在練綜合物考慮一個問漫題：公司的嗎多元化經(jīng)營純(利潤突破括)南或公司轉(zhuǎn)型潔問題駕。舌沒有核心應擔用的產(chǎn)品不殖能保有客戶竿忠誠度旋；撤沒有延續(xù)性獎的業(yè)務(wù)方向圣不能帶來持承續(xù)的利潤克；謎沒有客戶忠槽誠度，持續(xù)孫的利潤就會掙枯竭墾；著沒有持續(xù)的蒜盈利模式，鍵公司不能壯陷大曉；1.1做高全銷售業(yè)務(wù)和瓜服務(wù)業(yè)務(wù)向褲高端轉(zhuǎn)型，今從服務(wù)型公涼司到料更專業(yè)化的恢公司問轉(zhuǎn)變。1.2做多鋤良好的客戶針基礎(chǔ)與政府儲關(guān)系，具備洽做批量銷售她的條件，只批有KIS業(yè)倡務(wù)達到一定鳴的經(jīng)濟批量筒，才會帶來晚最大化的投摩資收益吸，依據(jù)自身聚條件多建立呆利益聯(lián)盟伙于伴逆。1.3做大角往往伙伴因因能力的問題編經(jīng)常出現(xiàn)大如單小做，小忍單做沒的情畜況，這里的寬做大指兩個池方面，一方見面要將項目礙爭取做大，橡這樣利潤有擔所障；另一夾方面是要將倦公司做大做喬強。1.4做久心任何伙伴在艘業(yè)務(wù)開展過案程中都會遇赤到或多或少欺的挫折，睜持續(xù)經(jīng)營陜最為重要罰，不要因為竄遇到一些困灶難而退縮，敗只要認準了級，需要逆向漲思維，既然冤困難已經(jīng)擺火在面前了，來就不要再去嫩重復困難有呆多大，而應杠該考慮如何詞解決目前這高些困難？通晨過什么方式將來解決？由逗誰去解決？每什么時間去達解決？等等紐。1.5做專蘇任何伙伴在狀某一塊業(yè)務(wù)示領(lǐng)域做的好滾，都是因為轟他做的專業(yè)擾。這里的膛“食專業(yè)害”須是指要專業(yè)釘化經(jīng)營。1.6做早熊市場越成熟垮，利潤率越才低；越晚介瘋?cè)氪似I(lǐng)域繳，對手發(fā)育途之后，我們個的競爭優(yōu)勢龍就會喪失，縫改造一個市勢場競爭格局親遠比初創(chuàng)市半場格局來的著艱難。億1.7模做增值套伙伴超需要一塊新躍的不增值業(yè)務(wù)來衡提升公司整望體業(yè)務(wù)收入捉，賞財務(wù)軟件銷命售與料業(yè)務(wù)與公司孩人員配備具算有良好的結(jié)片合點，如何巖在客戶資源氧這座金山上絮挖出更多的朗金子？存1.8魄做定位激找準自己的午位置，在市弄場競爭中如輛何能成功的喊存活10年閃、20年、膝50年旋……祝。嗚1.9恰做老客戶賓其一，老客筑戶，不僅僅淘指伙伴已經(jīng)襲發(fā)展的金蝶狂老客戶，只稈要是伙伴公智司里業(yè)務(wù)的怨客戶，統(tǒng)統(tǒng)潑屬于老客戶寇的范疇，將飲客戶資源的曬充分挖掘，瓦做到所有的板客戶資源共杯享。其二，灑單指已經(jīng)發(fā)劃展成金蝶的相客戶，我們池有的伙伴在妙每年收取的兩實施服務(wù)費常上就能收取究30萬，這俘都是純利，既將精力放在踏老客戶身上原2/8原則敏就是這個道擊理。微1.10滑做名牌菜每個模式有腥它所獨特的畏業(yè)務(wù)做法、形每個模式建蟻立在供應商王與經(jīng)銷商雙團贏的基礎(chǔ)上塘、經(jīng)銷商的脫利潤可來自再于多個不同禮模式的組合鹽。忠三、普制定策略值“房先謀后動炒”――仆伙伴們要結(jié)品合自身企業(yè)謎的特點及優(yōu)瑞劣授勢護分析，正確靜、科學、合娃理的制定相寒關(guān)的策略，硬只有策略制啦定的恰當持再加上持續(xù)各有效的執(zhí)行販才會歪“捎事半功倍然”這。宏伙伴們在成拖長過程中前感期時間普遍巷依賴的是家“識關(guān)系營銷齒”各，暗“蹦關(guān)系營銷勺”糖會占銷售業(yè)番務(wù)的絕大部施分，但隨著言公司業(yè)務(wù)的扔不斷開拓及寺基礎(chǔ)管理不丸斷完善字，雖公司鑄會逐漸走向川正規(guī)的市場非化運做。治在制定策略沉方面需考慮緩的內(nèi)容：壤制定業(yè)務(wù)發(fā)蕩展策略、市脆場槍推廣策略、鍛品牌宣傳策增略名等。病在制定計劃擔方面需考慮華的內(nèi)容：多市場推廣計懶劃、超團隊建設(shè)規(guī)牌劃、人員提敲能計劃淋等。拒切記，任何膀工作毫都拔可以進行量狡化！機四、惡如何低成本籃運作KIS萍產(chǎn)品尤1、對KI寄S遵產(chǎn)品運作存淋在淘認識誤區(qū)器一些新加盟剩的KIS伙芬伴則采用過壓去銷售財務(wù)保軟件的方式考賣KIS，稈成立銷售部淚、服務(wù)部，丑然后就開始予一單一單的谷賣產(chǎn)品，也匪沒有仔細想洞過現(xiàn)在的價陷格，銷量，這利潤以及公筍司的成本究秒竟是否劃算通？市場環(huán)境返究竟變化在洞哪里？總之胳做業(yè)務(wù)考慮袋的不周詳。園很多伙伴由徐此產(chǎn)生了誤績區(qū)。大的伙名伴認為做K釀IS不賺錢狼，小的更覺趣得不能得心岸應手，有的如伙伴則認為瓶做KIS發(fā)桿展二級渠道開越多越好，蠻可以省去自鋼己直銷的麻璃煩?？傮w來薦說，這些方成法大多數(shù)是冬靠人員數(shù)量灘的增長來帶驟動銷售業(yè)績掙的增長，但誤是成本和利汁潤的增長是碌否一致呢？睬怎樣才能最浩大化營銷？拳這種慣常的銅方法究竟會刃有什么樣的挺問題？池為什么會有漸這樣的差距拋？核心在觀姜念和方法的游掌握上。鎮(zhèn)要完全以盼“調(diào)客戶導向連”扯，平即分析客戶焦的需求為出床發(fā)點來進行螺二級市場活柏動的策劃，果KIS也是熄一樣。你對橡你的KIS昆客戶群體做堆過了解分析殃嗎？他們在造那里？你怎張么聯(lián)系到他雖們？這些活禮動你可以操票作并真正有鹿效嗎？后續(xù)義可以跟進嗎趨？新加入的涌伙伴一開始助不懂產(chǎn)品不取懂培訓，也蓮可能要到兩馳個月后才從妖培訓轉(zhuǎn)向市久場銷售。這拒些空檔期你弊應該作些什鄰么呢？舉辦稻這些宣傳活伐動如何才能狀和你的業(yè)務(wù)托很緊密的聯(lián)瞧系起來？你起見過沒有訓怕練的士兵一漸經(jīng)招募就投富入戰(zhàn)場并開匹始發(fā)動對戰(zhàn)姻略目標的進餃攻了嗎？押因為你根本剃沒有仔細考楊慮為什么要潑做KIS？富準備怎么做辟？確2、KIS勤營銷與過去撕財務(wù)軟件時學代的營銷有資很大不同罷我們發(fā)覺今貴天低端財務(wù)稅軟件產(chǎn)品的狠客戶群購買教的需求發(fā)生仙了很大的差妨別，競爭對兇手的心態(tài)發(fā)寧生了很大差己別。錦2.1趙匪以前大家都歸要上財務(wù)軟口件，客戶群蜜體龐大，現(xiàn)幣在需求變得吊很明細:甲有低端的理扔財軟件，進去銷存軟件，妥財務(wù)業(yè)務(wù)一敞體化軟件、惹中高端的需突要管理軟件冬。他們希望誠廠商提供的尤是一站式服我務(wù)，而不是綿孤立的服務(wù)貌?？蛻羧后w押開始有了明娃確的細分，藍不可能一炮藏轟出一片天揀地。模2.2延置小企業(yè)的數(shù)狗量增長比過壇去更加龐大捷，而且其中姥有90％以搖上活不過3哥年，但是很具多公司一開爆始就要一個勤簡單實用的猜軟件，需求剃定位也是多藏樣化，因為獄競爭的需要材。梳2.3掛民過去的產(chǎn)品宋1萬元左右嫌，打個8，紋9折可以快朗速賣出，現(xiàn)貫在賣產(chǎn)品可諸能打組的價格較低債，我們銷售開的利潤在哪手里？我們必告須把成本考其慮進來，以冒批銷代替零著售，低成本城渠道運作。挖2.4寇定KIS與K腰/3是有機翁聯(lián)系的！K梯IS產(chǎn)品不攪象K3，在鹽一個單子上位面K/3賺蔬錢很多。但系是它不需要菜培養(yǎng)很多實給施人員。在設(shè)打單的時候譯你也不用擔慕心由于許多躺行業(yè)化的需啞求使得你要雕花很多精力院與對手競爭懂。同時也不置用擔心你的疲應收帳款很白多。這意味棋著KIS銷偽售不能和K敢/3一樣的齡隊伍編制，脹一樣的薪酬彎體系考評，性一樣的市場約運作手法，隸他們是陰陽誘的互補，因時為KIS客著戶將來會有俗一部分成為肚K/3的客嗚戶?？?.5像預競爭弱勢中觸包含著競爭洲優(yōu)勢。一艘隊大船可以聲匆名遠揚，海堡上運行速度崗也很快。但面是他無法快鮮速轉(zhuǎn)向，指湊揮也很復雜蹈，小舢板有勿它的劣勢也忽有其優(yōu)勢，核適合在復雜驅(qū)的水道和水葛路崎嶇的地償方快速行駛簡。我們應該劣看清產(chǎn)品的治定位，然后坐再設(shè)計它該投如何運作，矮這樣就可以腸事半功倍。碧不幸的是，給我們很少有勞人仔細分析膽過KIS等般同類產(chǎn)品及勿低端產(chǎn)品渠疊道的市場環(huán)魄境的變化。肆2.6磨微競爭對手的姐業(yè)務(wù)都不像肆過去那樣單排純而聚焦，計敵人內(nèi)部也智存在力量制完衡和資源分灶配問題，好族的產(chǎn)品不見掏得有好的營枯銷結(jié)果，因編此，需要我膊們整體均衡粉，打差異化仆。壯3、優(yōu)秀的譜伙伴必須深郊刻了解廠商鳴的戰(zhàn)略意圖曾，才會堅定框你的選擇鹿各位合作伙騙伴！無論你面和哪一個廠怕商合作，你亂都必須關(guān)注傷廠商的戰(zhàn)略扛意圖！粥很多IT行駁業(yè)的優(yōu)秀代培理從不首先叮在乎原廠商遠優(yōu)惠他兩三周個點的折扣券，而是在乎椅廠商為什么盟要推這個產(chǎn)蜘品？這個產(chǎn)梯品在公司營堪銷戰(zhàn)略中占流什么地位，濱發(fā)展方向如搏何？對伙伴膊的支持政策暫如何？等等連。立伙伴隨著糕廠商的快速所成長而成長語是大家都期鞭盼的事情。消我們目前的堅渠道政策核激心就是4個揪字士“趣競爭導向鼓”聾。我們將全捷力支持有能勿力發(fā)展、愿提意快速發(fā)展亂及弱勢地區(qū)扎有發(fā)展?jié)撃軘[的優(yōu)質(zhì)（意往識及能力，足不僅僅是業(yè)針績）伙伴，圍這是我們渠留道支持的定晚位。有的個疑別伙伴不理獵解，因為都蠅從狹隘的內(nèi)宇部競爭角度燒考慮，但是拌如果看一下睛目前金蝶處改的劇烈市場狠競爭環(huán)境，焦大家就會理架解我們的渠春道政策和目刪前的市場競龜爭環(huán)境是密她切相關(guān)的。職我們渠道如智果不強大，豎如果僅僅是包數(shù)量增長，中根本沒有意首義。攻我們發(fā)覺一搬些KIS伙炊伴出現(xiàn)了一番些運營問題榜，伙伴和我晉們信息的共琴享速度還不痰夠快，并沒繪有完全共享刊到好的做事洪方法。我們罵如何避免在岸營銷過程中穴出現(xiàn)問題，畢如何更加有苦效的低成本斧運作KIS膠產(chǎn)品。足4、KIS轟運作時需要綱考慮的核心駱要素跳我梅們通過KI箭S運作明顯拘感覺到：一漠，小企業(yè)需毀求逐漸旺盛因；二，競爭穴激烈軟件價際格越來越低抱，利潤攤薄層。三，產(chǎn)品業(yè)差異化不明排顯。四，必形須改變零售置為批發(fā)模式勢。五，有針籮對性的低成某本渠道運作篩取代了過去灰大規(guī)模的巡食展及無區(qū)別誰的市場宣傳女。驚既然客戶群殖體發(fā)生變化拉，KIS的沖運作不可能乳把高中低的房客戶都拉過車來，應該定岡位在年銷售投額在300賞0萬以下的拘企業(yè)。這些汪群體分布在專各個角落，潑你可以依靠桑跑單是跑不扔過來，依靠懼廣告，但也包許廣告的效順應并不好。值所以最核心盾的一點就是叮，你一定要培知道小企業(yè)排的客戶有何粗通道尋找，圓客戶資料在切哪里？一般退在財政局，劈稅務(wù)局，事漿務(wù)所，等等宰這類機構(gòu)。凱你要發(fā)揮你乳的想象，找妙到相對應的豪資源，你就詢能夠在最短姨的時間內(nèi)，吃鎖定你的小穿企業(yè)客戶。比你沒有這些棵資源，就去主找有資源的汽公司合作。濃找到了客戶輛資料，下一館步，如何快苗速的把信息煌傳遞給客戶暢呢？耗怎么能讓企坊業(yè)知道你的借公司在代理瘡金蝶軟件？端我們推薦怪大家直郵和齡營銷片、簡單的彩外頁棄。當你在一姿個地級市場淹找到了很多貼家小企業(yè)，凈你就要根據(jù)挺這樣的特色染，設(shè)計直郵行廣告。直郵緊需要的成本約很低，每一字份僅需幾毛亡錢。但是可坊以讓客戶知偶道你是金蝶碑的伙伴，你松有什么樣的齊產(chǎn)品，如何是可以聯(lián)系你資。這個階段稼可以取代你榜增加銷售人摟員的成本。庸營銷，潤每天銷售人貸員跑動的過刻程可以通過坐營銷實館現(xiàn)。你可以少在公司花低邀薪聘用一名器嗓音甜美的炕女士，給她桌做營銷扛培訓，培訓繳金蝶的KI魔S產(chǎn)品營銷殘說話術(shù)，讓碌她準備好客歇戶許多奇怪災的問題。她燙一天打一百悔個，就順可以搜索出聽很多的商機儲?？梢怨?jié)約曠成本。心營銷告訴客搜戶我們是什需么樣的公司儲，產(chǎn)品促銷牲的內(nèi)容，可蘇以為客戶提父供的解決方富法，了解客敬戶究竟感不譜感興趣，如鍵何后續(xù)聯(lián)系賴跟蹤，我們型回答的速度弓一定要非常恩快，最好準駁備一個應付示各種客戶問妙題的文檔，祝將一段時間畫我們的腰記錄整理再床歸集，形成樹資料庫。運渠道運作第島一要點就是芒：要考慮什擁么樣的渠道肆模式適合什私么樣的產(chǎn)品僚銷售，渠道兵成本是很重囑要的考慮因占素。網(wǎng)絡(luò)渠脆道，直郵渠合道，營絹銷渠道，零錦售渠道，增醉值業(yè)務(wù)渠道濫，直銷團隊良渠道，大客金戶渠道等等桐，這些不同頌渠道成本是攪不一樣的，政過去我們只邪擅長于1－盟2種渠道，赤我們也沒有彎考慮渠道的伙經(jīng)濟學。直惜郵和營悔銷盾、宣傳彩頁守是棉我們向渠道餅伙伴大力推私薦的。直郵部設(shè)計有很多縣學問，不是悅千篇一律的墨照搬。稠營銷渠道中凈你的營鹽銷小姐一定貞要是對金蝶駁產(chǎn)品和渠道浴政策體系非河常了解，這短些需要我們診自己來設(shè)計施，每個地區(qū)羞會有不同?？游覀冋业搅它S小企業(yè)客戶倚的資料，然矮后通過這些連渠道形式更主換原來的高摸成本渠道運度作，成本就惠是伙伴的利序潤。鬧第二步，如神何變零售為遼批發(fā)？這就喬是改變你的壟銷售模式。荷我們必須設(shè)騎法調(diào)動、聚宏集二級市場績的小企業(yè)到襪一個地方?？】蛻粽业搅税?，培訓可以騾集中，服務(wù)刮可以集中，輸市場宣傳也彎就有了發(fā)力測點?？傊?，原調(diào)動所有的椅人到一個地典方，成本可慈以降低，如統(tǒng)果有限的幾污個人四處跑始動去追逐千冬百個點，就領(lǐng)是成本浪費屢。壺如何解決人意力成本？你差必須改變渠計道結(jié)構(gòu)。有板的公司借助讓網(wǎng)站來提供震下載和培訓峽。打通灘知客戶下載膊哪些根本不杠需要派人去礙送的東西，婆一定需要面韻授的在培訓諸基地（和學疊校聯(lián)盟）完禽成。涼如何屏蔽價抹格競爭？你騾需要運作一彼些游戲，將佛整個銷售環(huán)甚節(jié)從直線（繳商機－促銷牧－銷售－服悄務(wù)）變?yōu)殚]輪環(huán)。直線意趙味著方方面戴面都會有對遙手的進攻，丘閉環(huán)意味著絞對手無縫可甩鉆。茶KIS渠道龍運作三步曲仰：遞通過正確的廚渠道尋找到戚小企業(yè)客戶式群體刷設(shè)計不同的壘渠道通路將費KIS及你茂的信息傳遞仆給渠道客戶城，并打開需疾求狠通過借助政查府、市場、晝客戶的各種允關(guān)系進行不喜同類型的模培式運作，擺勵脫單一直線豆式銷售。濱希望新加盟襯的伙伴，不餐要一開始還叫象以前一樣深，一想市場閣就想到打廣間告，做活動雹，再銷售悅——聚可以但不要叫局限這些方捏法。因為這夸是最普通的奏方式，對手達也和我們一度樣在做，你具憑什么超過煤對方？我們幻應該先從會小計師事務(wù)所癥、稅務(wù)事務(wù)寄所，金稅、腹財政，等等撇一切有可能后拿到KIS釘目標客戶資聽料的地方展白開緊密合作蔑，控制資源暫，然后通過瘡設(shè)計直郵，惹海報，傳單搞，大規(guī)模寄超給客戶或者油放在小企業(yè)研會計人員經(jīng)黑常到的地方螺（報稅大廳豆，會計電算酒化培訓點，羊財政局）。超總之要讓目矮標客戶第一犧時間看到K蓮IS，看到技做KIS的滲你，知道怎撕么聯(lián)系你。務(wù)接著開始改跑變內(nèi)部銷售民隊伍結(jié)構(gòu)，熊啟動營甚銷，有條件草的設(shè)計網(wǎng)站摔，集中服務(wù)紗培訓，然后罪通過和一些散政府關(guān)系的丙合作，或有懶針對性的市各場活動（聚輕集目標客戶準到一個地點宮），這些成閣本是不高的讀，但是比你椅過去的狂轟矮亂炸要有效爬的多。在這麗個基礎(chǔ)上再責作些常規(guī)市耍場就非常有割效的多。臣一些弱勢地協(xié)區(qū)伙伴說，您此地金蝶品誼牌不高，我從需要造勢升秋溫，固然不梅錯，但是市乞場僅靠一家愁升溫是不夠頂?shù)?，一把火弦不能煉鋼。陶你必須考慮致你的經(jīng)濟成蟲本。沙5、伙伴要皺充分關(guān)注K喪IS營銷中栗服務(wù)產(chǎn)品的莊設(shè)計這我們每天通郵過無償麻的給客戶做摩服務(wù)，但是瞧我們沒有細懂分究竟哪些婦客戶需要那愉些不同層次講的服務(wù)。服奧務(wù)可以分為壁現(xiàn)場服務(wù)、紋服務(wù)、蝕增值服務(wù)、膀解決方案服斥務(wù)、外包服探務(wù)等等，按蕩收費標準可油以是按照次旗數(shù)和包年，它KIS又根著據(jù)服務(wù)的地總域遠近分不訪同距離的服定務(wù)，比如地類級市和縣區(qū)競的客戶服務(wù)粒，還有及時樸響應的時間槳，1小時快切速服務(wù)，2哄4小時服務(wù)魚，產(chǎn)品服務(wù)波可以分為安選裝服務(wù)，初魂始化服務(wù)、哄維護實施服漂務(wù)、IT系甲統(tǒng)租賃服務(wù)胞等。每個服臉務(wù)人員每天毯都接很多電從話，但是我協(xié)們可以設(shè)計賊不同服務(wù)支菜持的產(chǎn)品賣灶錢。包年服留務(wù)可以分為餐多少時間，拉多少次。賞在我們生活匙中可以看到雞電信運營商喚經(jīng)常設(shè)計不治同需求的產(chǎn)飯品推向市場婚，就是按照翼不同的客戶村需求分割成陣不同的服務(wù)浩打包，有針晃對性的獲取碰應得的客戶防利益。本質(zhì)趁上都是一樣效的。見圖。陵這是一個金持牌伙伴遙設(shè)計的KI目S服務(wù)產(chǎn)品羽體系，雖然志不復雜，但援是我相信9柴9%的伙伴駛都沒有做過近。我們在服告務(wù)產(chǎn)品營銷男組合上，究輔竟做了哪些誤工作呢？這藥個設(shè)計就是卻服務(wù)產(chǎn)品的炭設(shè)計，K3赤也是一樣。期以往我們談繞服務(wù)收入就認以為是CS幟P收入，理形解的很簡單昆也很狹隘。牽這個伙伴總破經(jīng)理開始在陰公司內(nèi)部推茅行時，遭到咸了服務(wù)部老谷員工的反對勤，因為老員隱工習慣了為拒客戶服務(wù)，紫有求必應，課沒有考慮公賓司的成本和固利潤，同時碗因為這種新咱的考核模式構(gòu)刺激了他們簡，需要他們壯更加主動的順變洪“速沉默式沾”躍服務(wù)為娃“差有聲桶”慈服務(wù)。他們少設(shè)立了一個塌營銷服室務(wù)專崗，開章通了收費的或服務(wù)，務(wù)專門聘請了困一個嗓音甜撞美的女生，授告訴客戶不繪同的KIS燙產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)擱容，并向客膀戶推薦適合喇的服務(wù)褲包及其他的浮服務(wù)包。也泊有另一類客鳥戶，認為包磨年服務(wù)更好蠟，他們會發(fā)所服務(wù)包的報嗚價單或卡給翁客戶自由選饑擇。律這個金牌伙熟伴們自從開始電吉話服務(wù)后巡4天之中他有收到了31受00元KI徹S營銷耕服務(wù)費（就拌是僅僅給客刑戶提供日常存的咨詢抵，平時我們村都是免費的譜）。雖然不臺多，但是他味很激動，認宅為這是一個兩模式的創(chuàng)新脂，金蝶對核莊心伙伴的培用訓給他們創(chuàng)抬造了價值。撒。家另一個西南擠區(qū)的界KIS伙伴譯，他也在賣翠服務(wù)。打了夫一個包：包忍括一張KI桃S多媒體光許盤、一本K徹IS培訓教臂材、一定時搞間的服升務(wù)包，免費堵的1人次會桿計電算化培奶訓課程，一菌共2000揭元賣給老客殃戶。這其實肢是一個變種周，將客戶的鏡小需求打包統(tǒng)，增加服務(wù)酬包的內(nèi)涵，憤再賣給客戶套。勒總結(jié)：我們茫一定要注意責依靠有效的糾渠道運作，股然后開始關(guān)恰注自己的服濤務(wù)產(chǎn)品設(shè)計咱及服務(wù)體系悔。我們希望盆大家意識到鮮：銷售KI譜S能賺錢，光服務(wù)KIS總也能賺錢，劫通過銷售讓稠服務(wù)賺錢，用通過服務(wù)再巾促進銷售掙括錢。二級市姻場的軟件代越理業(yè)務(wù)就是架服務(wù)行業(yè)，脫你的定位不徑是銷售公司愛，是本地化供的服務(wù)公司賞，你將自己核的特色服務(wù)破加上金蝶的凱產(chǎn)品賣給客擺戶，形成你除的服務(wù)品牌村。服務(wù)做的彈越好，伙伴救的生存空間漂就越大。何6、KIS邪的渾四崖大優(yōu)勢阻第一：女金蝶的產(chǎn)品戶平滑升級碰。飯這點可以屏末蔽掉速達。獅速達這類公鞠司最大問題釘，產(chǎn)品沒有歉升級空間。記最近他們一晚個伙伴要求轟加盟金蝶。躬我們問原因牢，他說，做秧速達軟件，企過兩年，老崇客戶他們不葬是買金蝶就齒是用友，這豎樣的客戶沒搬有升級的空肥間，我們代禿理還有發(fā)展寇空間嗎？航勤天金稅也曾等經(jīng)是速達最疲大的伙伴，倘現(xiàn)在和金蝶玉合作比較愉胡快，這也是丘一個很好的碌例子。耐第二：裁符合中國中量小企業(yè)信息芬化管理實踐慚的產(chǎn)品。教第三：住高性能價格劫比疊，KIS的遞整體價位比母用友Ton忌g低20%送左右。冊第姿四獸：惱簡單、靈活越、實用酷、高效境7、KIS亭客戶資料報曠備問題旨腿浪我想提醒財伙伴傅關(guān)于客戶資正料報備問題慌，我們提到確產(chǎn)品賣出去攪以后，必須靠要錄入金蝶妻CRM系統(tǒng)活，如果沒有類這樣的報備漸，第二年我正們會終止合起作。我們既陷然開放給渠愁道合作，我蛙們一定會按票照伙伴的立敘場來運營這臂個產(chǎn)品，直生銷不會介入眼做。但是我慢們也和大家壁一樣，必須圾對金蝶客戶得群體進行分陡析并研究需委求改進。如婦果客戶資料簡沒有錄入，桂那么金蝶將滲會失去他們機對現(xiàn)有客戶漿需求把握的剩方向，失去瘋KIS升級辯產(chǎn)品研發(fā)的價方向。夫8、KIS功運作案例分委析匠我們要求批堡量運作，因陣為我們看重勿的是低端客控戶群體的數(shù)舟量，有客戶心就有賺錢的簡機會。就像綠我們?nèi)湲敱O(jiān)勞，我們以旱為他們掙錢惱的是漢堡，氏其實他們的抖漢堡不賺錢膚，他們的可栽樂，飲料更連掙錢。我們疏通過一種低印端產(chǎn)品，最帖大限度的覆走蓋客戶群體夕，然后慢慢亂的在客戶群個體上面開展傅他非常穩(wěn)定帽的沒有競爭勇的賺錢業(yè)務(wù)旁，這是很多孫K/3大代存理愿意去做解的根本原因五。補我們想象一惠下，如果你哪沒有足夠數(shù)刃量的客戶做吸支撐，你是殖不是覺得很拘心虛？市場定競爭導致產(chǎn)油品銷售利潤停攤薄的情況瞇下，你靠什躬么渡過困難散時期？市場跡需求突然啟橫動的時候，灑小企業(yè)邁入湊成長性軌道慰開始冒出需市求的時候，鑒你到哪里去玻摘果？是摘棋自己的果子藍方便，還是葛搶別人的果膠子方便？案例1：王金蝶推出迷熄你版后，在膝一個縣級市求場，一個伙把伴進了50失套迷你版，干通過宣傳一遷個個去跑，助兩個月后只匙賣了娛十幾堤套。那個伙軌伴找到了金望蝶渠道經(jīng)理恭，這位經(jīng)理血就幫他分析究市場，發(fā)覺嘴這個伙伴公騰司不大，7波－8個人，賽只有技術(shù)力有量，但是沒愉有批量運作慧的實力。這杏個渠道經(jīng)理氏又與當?shù)刎斈钫謺芸瞥M行了交流科，發(fā)覺在這趴個縣城里，輛小企業(yè)的會煎計算化推進很很慢，政府途希望加速信秧息化建設(shè)，礦但是沒有方咬法。我們還式發(fā)現(xiàn)當?shù)赜惺忠粋€培訓基濫地，這個基且地可以讓很灰多人來進行堪培訓，費用筆不高。這些蓮孤立的條件獎因素加上金結(jié)蝶公司推出打的KIS產(chǎn)鈔品，四個因右素如何有效證運作在一起秤形成一個渠螺道模式？這區(qū)個渠道經(jīng)理歇開始了思考戀。一方面，庫新上任的財挖政局會管科賢科長年輕有住為，想作些穗事情提高政目績，他們是牢對財會人員山非常了解，拔同時有影響帳力，但是不判可能通過發(fā)票文強制要求賠購買；培訓未基地有培訓勵的實力但是核無法找到更格多的批量學遣員；代理懂項產(chǎn)品和技術(shù)篩可以培訓銷趁售，但是實臺力不夠強，兔金蝶有產(chǎn)品核和社會品牌紋但是需要借佳力發(fā)揮。獅如果給你這排4個因素，免你是否能想莫到一個很好儲的渠道組合摧模式，推進們KIS的銷養(yǎng)售？我們做困到了！股種種因素使砌得這個經(jīng)理填設(shè)計了一個畝閉環(huán)的KI域S運作模式哲。首先，我娃們在和會管早科科長談話頂時，我們提梅到，大家都王需要一個政合績體現(xiàn)，而壯提高電算化楚普及率剛好艘可以體現(xiàn)這窩個政績，金探蝶可以幫助洋政府運作，塞這一點對他坡們很重要，移他們非常認慕同。如果采訂用培訓的方休式，我們讓睛會管科排列院出小企業(yè)名南單，讓這些白企業(yè)能夠到勻指定的一個貪場所接受培婦訓，我們培縮訓他們會計劇制度及電算吹化知識，這奮個應該是可遙行的。我們回要求為了提敲高地區(qū)電算包化水平，我敲們要求對培糊訓的結(jié)果進館行相應考核茅以保證培訓夏質(zhì)量。每個扇單位來1－折2個人，交錦納XXX元徑培訓費。兩臭天培訓，學厲員食宿費自闖理。培訓結(jié)別束通過考核墓的客戶，金街蝶集團將免查費（或低價麻）送你一套腎迷你版。實工際運作時，戒每次批量客棒戶不低于5須0家一輪，疤基本上，8跳0％的客戶浪可以通過，弟會得到贈送接的軟件，客肺戶很歡喜。心金蝶代理抽旱調(diào)一個免費校技術(shù)人員作摔為培訓老師輸，地點在我硬們找到的那繩個培訓基地蟲?；顒咏Y(jié)束朵后，金蝶公益司與財政部泊門共同就此延進行社會效旦應的市場宣茄傳。這是一靠個四方獲益秤的合作：金管蝶、代理、升政府、小企罰業(yè)會計人員胸。這里面如戶何計算收益勁？收入和成核本需要我們映事先計算，幻我們的成本喝就是軟件成像本（金蝶）菊，培訓基地奶使用費（很灘低），收入糕是培訓費，魔考核通過的猴客戶概率帶訴來的收益，址等等。細節(jié)述我就不展開杏了，但是結(jié)魔果就是，我抖們很快銷售商了一批軟件鐘并且可以持跳續(xù)運作。什款么是渠道運揀作？這就是就運作！我們未的分銷經(jīng)理乞應該要有這調(diào)個能力幫助陣伙伴一起策逢劃這種運作葛模式，這才高是優(yōu)秀的渠間道管理。劍在這個閉環(huán)蠅的運作中，俊你不用擔心龍會有應收帳哪款，因為我籮們滿足了不縱同角色的需園求；這里沒珠有價格戰(zhàn)，太因為這是個唐環(huán)環(huán)相扣的衛(wèi)閉環(huán)運作，該所以對手插濟不進去。我盆們后來得知妻這個科長不其久便升為局籮長，因為他剃自己借助這井些政績做了蛙一些內(nèi)部宣鳳傳，以及其模他因素使他因個人也獲得麥了成功。粉這個模式在百很多地方做福了進一步的恢推廣，突北方區(qū)有個瓦K/3金牌圣代理以前是誤不屑做KI蔽S，通過此芝事立刻想到粱，他和當?shù)匮迂斦悇?wù)關(guān)餃系非常好，禽他也可以做嫂這樣的事情熔，不過他攻經(jīng)的不是財政街而是稅務(wù)，像很快就銷售哪了100多糟套。東北區(qū)齊也有一個會盆計師事務(wù)所前的KIS代逐理，通過關(guān)妨系運作，批殊銷了很多K鄙IS軟件。錫這些都是這恰種模式的一嫁個多樣化表書現(xiàn)。凳伙伴們媽為什么還有密這些優(yōu)質(zhì)渠相道資源的浪父費？只要有覆這個現(xiàn)象出孕現(xiàn)，就說明商我們的渠道誤工作做的還翻不夠細。躬不是要求大斗家按部就班替的按照以上繪方法去做，彈希望大家在茅談到一種渠航道商業(yè)模式蔥運作時，一任定要想的很壟充分。有什沿么樣的機會掩可以去運作芹？將其聯(lián)系說在一起。運選作的越豐富選、范圍越廣明泛，帶來的申收益就更大升。單純的銷歪售不叫運作獅，而是買賣新關(guān)系。龜無論你現(xiàn)在微業(yè)務(wù)量有多毒大，都要牢設(shè)記你的業(yè)務(wù)輔需要有廣泛圈的客戶量支制撐，你是二板級市場的代熱理，如果你好沒有客戶量格，你就不能膛和對手持續(xù)嫌競爭。真正暢深層的業(yè)務(wù)兇關(guān)系潛藏在丹你與客戶的預緊密聯(lián)系當中中。這就和膽中國的人口茫一樣，當人傾口達到一定乞數(shù)量，就有折規(guī)模，規(guī)模奉就產(chǎn)生市場甘，有市場就兔有需求，有腿需求就有供括應，就會有睜人來要求與豈你合作，你漫就可以在上壤面搭建不同活的營銷和服偵務(wù)模式。砍你和一級市姜場的金蝶分嘩公司在公司望治理上面臨抬的營銷環(huán)境路不一樣。你路不是分公司蘿，你將來可次能會遇到S北AP、微軟牧、神碼這樣撿有競爭力的旋廠商的渠道波伙伴和你在振二級市場競皆爭時，你期役盼在HR、千資本、管理犁架構(gòu)等方面籌勝出對手可銜能是不現(xiàn)實就的，盡管你旬在努力。但價是龐大的客網(wǎng)戶基礎(chǔ)和很權(quán)好的服務(wù)營用銷運作可以租牽制抵御他慌們進攻的速燙度。對二級月市場的代理雁來說，客戶巡量就是公司光的生命，而斤不是眼前的貌一單兩單的達利潤。案例2：恥金蝶迷你版錫運作時，某陷代理(簡稱耗K，現(xiàn)在是握白金級代理杰)對迷你版票沒有很大興塵趣，店我們濤反復通過以鴨上的思路交星流后達成共賣識，K開始擦分兵在KI氧S上的運作挽，因為數(shù)據(jù)妻表明K市澆競爭對手哈每年有很多雹的業(yè)績來源堆于虜小產(chǎn)品巧，說明這個企市場很大，春為什么讓對閉手獨占這么丘多小客戶基芳數(shù)？我們即品使在K/3剪上擊敗了對圈手，但無法尖通過K/3狂客戶達到播垮種的效果，睛將來對手可角能依靠龐大意的客戶群體因在ERP市施場上和你繼祖續(xù)競爭，這竿是最可怕的億威脅。K代龜理決定開始免運作迷你版值后，我又擔賺心年底業(yè)績扭沖刺時他的支分兵作戰(zhàn)會裙侵占K3營割銷力量，建峽議他設(shè)立市港場部單獨運后作KIS的筐渠道，把地麻縣的會計事某務(wù)所、軟件年公司聚集到匪代理公司，圈與補二級渠道談稠為什么和如農(nóng)何做迷你版剛，代理談公袍司將在渠道嗽和技術(shù)支持攻上給予二級廢渠道什么保素證。談完后勺，大家都有繭興趣，但需學求的量不高焰，都認為拿幟個5套，1煩0套可以開域始運作一下學試一試效果喂，那么我們孝通過K代理竟預定50套同分流下去，界并建立渠道融監(jiān)控機制（詳避免價格戰(zhàn)狼）。大的核沾心伙伴可以皺通過二級渠忠道迅速的去誼分流，但是與缺點就是渠鑼道層級不能盒多于2層，紗否則市場就辨會很亂，同簽時監(jiān)控機制訪一定要事先爭建立，如果弦誰違規(guī)，哪可怕你銷售能矩力很強請你腎立刻出局。古渠道要公平輔，法則必須魔事先建立，位沒有信譽度豎的渠道不如腿取消。汗金蝶公司非便常歡迎和有睬一定實力和泡規(guī)模的伙伴慣合作，但很洪多新加盟的杰公司，千萬壟不要以為你勸在當?shù)孛挚秃茼?，?guī)模景很大，就按冊照你的方式傻埋頭做KI諸S。你一定擔要和當?shù)氐暮矶悇?wù)，金稅翼，會計事務(wù)玉所合作，找拿到他密切相坡連的渠道，愿并捆綁，采紀用低成本的挪直郵和鑰營銷方式。化然后再按照漫剛才的模式秘運作，這樣固才可以提高漸你的銷量，扛發(fā)揮你的勢無能。因為我覺們更有經(jīng)驗災。樹五其、昏如何斯組建團隊抓伙伴招人的喚心態(tài)及現(xiàn)狀潑：迎希望招到合丙適的人員，傅有經(jīng)驗的人趴員、能吃耐指勞的人員則(穗這樣的人哪局個公司都想今招瓣)。異銷售人員似菌乎很好招，赤滿馬路都是味人，還綢怕招不到棵？王3、廢您公司目前巴的現(xiàn)狀是因雖崗定人還是淹因人定崗？醉4、如果能借從競爭對手餓那里能挖人江來就好了史……市5、如果招防來的人不合蓮適唉(不出業(yè)績詞伙伴還要負漫擔高額人工吐費)叉怎么辦？嗓帶著這些疑苗問，我們來孤逐一分析。婦首先，要看佳每個伙伴選冤擇金蝶什么蒙級別的代理誓，代理級別孫直接對應著紀結(jié)算任務(wù)，賢代理級別和糕結(jié)算任務(wù)再樣加上伙伴們訪對當?shù)厥袌鲋坏念A測和分劈析，伙伴們此在組建團隊記時心里就途有概念胃了，柿在團隊人員閥數(shù)量搭建方齡面，讓值我們借鑒金狗蝶公司總結(jié)稍出遇的經(jīng)驗，窗請談參照下表：級分城市分等劇級，標準化斯人員考核右伙伴級別恐城市等級棚授權(quán)產(chǎn)品赴銷售+技術(shù)看人員要求伐金蝶KIS兄金牌合作伙網(wǎng)伴則2級貝標準/專業(yè)伍7+5棉4級杠標準/專業(yè)悟4+2遺金蝶KIS汗銀牌合作伙棒伴辟2級字標準/專業(yè)里5+3逢4級籍標準/專業(yè)堂3+2匆5級污標準/專業(yè)榮2+1盞6級表標準/專業(yè)浙2+1聞金蝶KIS摸認證合作伙稿伴壩2級未標準誘2+1院4級婆標準殺1+1膚5級蝕標準忠1+1北6級狐標準地1+1腳7級蹄標準垂1+1針城市等級明耗細表壺市廳縣憐行政級別炮城市級別癢青島叮市區(qū)錘市年2級滅膠州跨縣掘6級亂平度水縣樣6級博萊西勉縣論6級并即墨準縣捕6級行膠南尼縣蒼6級項煙臺腦市區(qū)姿市預4級簡萊州怒縣鉆6級挨蓬萊侍縣找6級叨招遠臂縣懷6級麗龍口組縣刑7級撓萊陽枝縣摘7級盼海陽繼縣孔7級摔棲霞輪縣膜7級夏威海撈市區(qū)奸市譜4級代榮成淺縣她6級輕文登遺縣鏡6級源乳山拒縣法6級耀日照緊市區(qū)戰(zhàn)市詞4級規(guī)五蓮幣縣柴7櫻級螞莒縣刪縣繩7級未濰坊盡市區(qū)楊市告4級效諸城費縣徑6級償壽光朵縣惜6級評昌邑辮縣沿7級脊臨朐辛縣短7級毀昌樂差縣牲7級低青州測縣嫁7級貝高密述縣武7級寸安丘金縣淹7級瘦1、育招聘瑞途徑誦及方法風人才市場現(xiàn)稅場招聘：注盆重大型人才巾招聘專場會崖，每個城市艙每年都會有侮定期的總較大規(guī)模趙的招聘會失。掏在人才網(wǎng)辦瓶理常年招聘?。恨k理常年論招聘的費用論比每次參加垮人才招聘會朽節(jié)省激，需要注意隆的是要經(jīng)常殿維護招聘信警息，否則招劫聘信息容易徐“圈沉底混”允。神2、肅招聘模板(鎖參考)XX期待您的加盟本公司系金蝶(國際)軟件集團XX地區(qū)XX(級別)合作伙伴，因公司發(fā)展要求，特招聘金蝶財務(wù)軟件、金蝶進銷存軟件、金蝶ERP企業(yè)管理軟件銷售人員（實施服務(wù)人員）。崗位：客戶經(jīng)理人數(shù)：XX人(男女不限)崗位職責：準確把握客戶需求，與客戶建立合作關(guān)系，完成公司下達銷售指標任務(wù)。崗位要求：有職業(yè)發(fā)展計劃者優(yōu)先錄用；有軟件銷售、使用經(jīng)驗者優(yōu)先錄用，例如：金蝶、用友、浪潮、速達等公司產(chǎn)品；對薪資收入要有高標準要求者；性格開朗、善于與人交流溝通、普通話標準、有團隊協(xié)作精神；專業(yè)：財會專業(yè)、計算機專業(yè)、市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮；有軟件行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用；沃備注：票根據(jù)經(jīng)驗繡XX期待您的加盟本公司系金蝶(國際)軟件集團XX地區(qū)XX(級別)合作伙伴，因公司發(fā)展要求，特招聘金蝶財務(wù)軟件、金蝶進銷存軟件、金蝶ERP企業(yè)管理軟件銷售人員（實施服務(wù)人員）。崗位：客戶經(jīng)理人數(shù)：XX人(男女不限)崗位職責：準確把握客戶需求，與客戶建立合作關(guān)系，完成公司下達銷售指標任務(wù)。崗位要求：有職業(yè)發(fā)展計劃者優(yōu)先錄用；有軟件銷售、使用經(jīng)驗者優(yōu)先錄用，例如：金蝶、用友、浪潮、速達等公司產(chǎn)品；對薪資收入要有高標準要求者；性格開朗、善于與人交流溝通、普通話標準、有團隊協(xié)作精神；專業(yè)：財會專業(yè)、計算機專業(yè)、市場營銷專業(yè)優(yōu)先考慮；有軟件行業(yè)工作經(jīng)驗者優(yōu)先錄用；脂一般伙伴公鍬司里都沒有箭單獨設(shè)立H根R部門，在殿招聘時主要賽會攜看重應聘人臂員的外貌、吹言談舉止、慈工作經(jīng)驗等科。建議伙伴狂們在人才市雹場招聘完后雅，有初步意軟向的人員再起到公司里做凝進一步的面公談，這樣可玉以更進一步而的了解每位腸應聘人員具佩體情況。脅面談時要多賴了解一些最賓基本的內(nèi)容歲，例如：減學的專業(yè)，丑為什么會選櫻擇銷售或技痛術(shù)崗位？焰這之前有無嘗相關(guān)的工作麥經(jīng)驗？取得規(guī)了哪些成就青？賠為什么會離換開以前的公鴉司？購……逢等等，通過惱類似贊這些基本的挺問題可以幫隆助伙伴初步臭判斷應聘人狡員的心態(tài)及谷素質(zhì)、修養(yǎng)堡。伐3、聞模式化管理表公司就是軍丈隊，不管是并男孩女孩，拴新人梁只要進了伙牽伴的公司就譽要像進了軍滅隊一樣圍，轟這一點就需謙要伙伴們下職苦功夫考慮賓如何實施了壤。古伙伴們不僅杰要為員工創(chuàng)陵造一種學習飾型的氣氛，樣同時還要創(chuàng)擴造出一種內(nèi)凱部競爭、優(yōu)脂勝劣汰的環(huán)浮境，讓員工竟們有一種危濫機感和緊迫姓感。從試用磚期員工開始嚼就要實行模膚式化管理，瞧說白了也就光是讓員工知吊道、明確自擔己在某一時廁間內(nèi)要符合銜公司的要求紹，必須要達乎到什么樣的磁能力鏈，我們要求手伙伴對員工押的管理要嚴貞格釘而諸不是苛刻。歷員工加入團信隊后，要讓毅他們時刻芹感受慎到公司的領(lǐng)旱導在關(guān)注他袋，關(guān)心他坡的成長過程驢，讓員工們廢認為在伙伴銜的公司里有落發(fā)展前（錢趙）途，要讓值員工時刻保坡持著飽滿的猾工作激情。荷同時制定一它套可行有效屠的懶薪資體系及惕日常工作管葉理辦法，以酷下列制度為豪例作為參考外：董4、途績效制度參勺考敗Date:敢噸200治7荒-盡01-1啦To:雀衛(wèi)XX公司軟滿件事業(yè)部辮Cc:身敗XX公司滑F(xiàn)rom:悅崇軟件匠銷售掏部鉤Subje印ct:賴2007年宰度銷售薪資妹制度顫妙根據(jù)銷售部跳門糾200俯7樂年喜業(yè)績考核指想標，獄同時為鼓勵捏銷售團隊成謝員積極提升抽業(yè)績創(chuàng)造利兵潤，公司特逮頒布本薪資歪制度。樓一、基本月同薪坡正式員工咳基本月薪級去別市銷售代表每意月「基本月甩薪」按揭“舍基本月薪級轎別耗”據(jù)浮動。諸“泄基本月薪級作別匪”牧分為殺A斃、謙B講、擠C憶、反D保、選E飄、F六級，膝根據(jù)務(wù)“慕每月回款德”桐確定，每月深回款額即當揮月收款額。介“隙基本月薪級打別及基本月斥薪浴”盞對應如下表飽：盲基本薪資級齡別英A民B補C封D肌年度指標糧（RMB萬路元）童3播0斃2串0衣15仆＜10辦1造月回款/全雀年任務(wù)的4悟%未2更月回款/全岡年任務(wù)的3賓%嚴3及月回款/全糟年任務(wù)的8右%察4煎月回款/全延年任務(wù)的8伏%緩5脊月回款/全企年任務(wù)的7席%營6羊月回款/全宜年任務(wù)的1握0%脊7腫月回款/全續(xù)年任務(wù)的8薯%被8時月回款/全桶年任務(wù)的9寨%癥9征月回款/全碑年任務(wù)的1腎1%蛇10售月回款/全慧年任務(wù)的9瞇%執(zhí)11何月回款/全莖年任務(wù)的1席1%盜12悠月回款/全運年任務(wù)的1悶2%旦基本論月上薪（RMB系元）截注：基本月女薪中已包含晚每月的午餐有補貼污1對1刊0迷元、住宿補躁貼6告0向元；盾2、基本月旺薪績效評估促各級基本彩月骨薪的20%融作為績效評既估薪資，由達部門經(jīng)理按牛月考核門并提交總經(jīng)街理審批燭。離各項考核指根標權(quán)重：鎮(zhèn)指標項目英考核標準谷考核權(quán)重旱新增商機量遭5條有效新瘡增商機/月滾6仗0%燭日?？记趹B(tài)上下班、會婆議、部門活迫動、培訓出場勤率100黨%路20%植銷售工作文災檔菊工作文檔檢兩查合格率9何0%以上薦20%孔二、業(yè)務(wù)補棍助丑銷售代表每雅月「業(yè)務(wù)補茄助」按魚“心基本薪資級雹別蘋”活浮動，具體和對應如下表馬：注夠單位：芒RMB需元批基本薪資級膀別挎A休B允C泳D騎E幣通訊補助酒交通補助礦注：通訊補獲助標準為每淘月通訊補助毛上限，超過任標準部分由鳳員工自己承軟擔。業(yè)務(wù)補晝助在當月工窄資中發(fā)放。中祝三、銷售提留成1、月提成沸月提成比例彈按每月凈回挎款浮動，其筍計算方法為蠅：旬月提成＝每琴月凈回款（舟即銷售毛利認）這×傻提成比例繭每月凈回款統(tǒng)與月提成比番例對應如下個表：幼踢歷表召診單位：仇RMB據(jù)萬元呢每月凈回款很(即銷售毛辣利收入)蛇公司提供的仰商機豐提成比例死自主挖掘開緊發(fā)的商機絲提成比例硬提成比例辰（1）每月鞋凈回款計算刊方法：頁（直銷）K抵IS聾每月凈回款講(即銷售毛雄利)迎＝豐軟件銷售價息格速－每月扣款免每月扣款＝吳軟件進貨成劇本+業(yè)務(wù)招絮待費+切傭金＋煩其他少伙伴分成＋廉其他規(guī)定扣期款躬（項目合作把）K/3每航月凈回款(敏即銷售毛利船)=金蝶公乏司按分成協(xié)逮議的分成比忍例返還的金榆額－每月扣缸款尿每月扣款＝旨傭金＋支持短費用＋的其他自伙伴分成＋呼其他規(guī)定扣彩款解（2）每月內(nèi)扣款的計算悟期間為：喪每月1日至華30日(有您31天的月糟份按31日壁為截止日期贈)仿2、特別提叫成雞獎勵（僅限顫于k/3產(chǎn)屆品）卡毅自綁符合以下條君件之一的銷換售合同，在渣原提成點數(shù)敲基礎(chǔ)上追加叫獎勵1個點撿（獎勵不重次復）拐。歲盆（1）成交詞折扣（軟件肯許可協(xié)議部高分）宅≥痕標準報價6昨0%的合同劫（實施服務(wù)亮費用不低于造合同總金額欺的20%）黨；欄（2）劃合同總金額拔超