內(nèi)衣店如何提高銷售量

內(nèi)衣店如何提高銷售量影響內(nèi)衣店銷售的大體上有三大要素：品牌的號(hào)召力、店鋪的位置與氛圍、內(nèi)衣店的導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)素養(yǎng)。這三大要素，有二個(gè)是個(gè)人無(wú)法轉(zhuǎn)變的，如品牌的號(hào)召力，這需要企業(yè)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行持續(xù)不斷的投入，培養(yǎng)消費(fèi)者對(duì)品牌的認(rèn)知，進(jìn)一步增加其忠誠(chéng)度，這非短期而能實(shí)現(xiàn)的。還有一個(gè)就是店鋪的位置，在一線城市一線商圈，或者是二三線城市的繁華商圈，往往都是一鋪難求，就是有，高昂的店鋪?zhàn)赓U費(fèi)與轉(zhuǎn)讓費(fèi)，也讓店鋪經(jīng)營(yíng)者望而卻步。因此，可以看出，決定店鋪的銷量的三大要素中，有二個(gè)是不可改變的，惟有改變的就是導(dǎo)購(gòu)員，正如許多有關(guān)銷售的文章中，多人提起，有時(shí)好的導(dǎo)購(gòu)員往往可使店鋪的銷量提升百分之幾十，這不是空穴來(lái)風(fēng)，而是實(shí)實(shí)在在的有數(shù)據(jù)根據(jù)的。所以，在內(nèi)衣店的銷量中，導(dǎo)購(gòu)是起著關(guān)鍵的作用。店鋪展示導(dǎo)購(gòu)作為店鋪的靈魂，關(guān)鍵是做好消費(fèi)者與生產(chǎn)者的橋梁：站在消費(fèi)的立場(chǎng)，并將消費(fèi)者的要求與希望傳達(dá)給生產(chǎn)者，來(lái)刺激生產(chǎn)更好的產(chǎn)品，這便是銷售的任務(wù)。如何依靠自身的素養(yǎng)與經(jīng)驗(yàn)，來(lái)為消費(fèi)者服務(wù)，一方面讓消費(fèi)者滿意，另一方面又能增進(jìn)店鋪的銷量，實(shí)現(xiàn)店鋪經(jīng)營(yíng)者、導(dǎo)購(gòu)、消費(fèi)者多方共贏的局面，這需要一定的天賦，更多的是靠后天的勤奮。導(dǎo)購(gòu)員整體來(lái)說(shuō)，需具備多方面的知識(shí)，作為內(nèi)衣行業(yè)的知情者，首先應(yīng)當(dāng)知曉各品牌情況，以及自身銷售產(chǎn)品的特點(diǎn)，如“胸中無(wú)物”，就沒有辦法去滿足不同消費(fèi)者所提出的消費(fèi)需求。其二，要具備職業(yè)素養(yǎng)，如貨品的陳列、銷售技巧、氛圍的布置、庫(kù)存管理、帳務(wù)管理等等工作。相對(duì)來(lái)說(shuō)，心理素質(zhì)要求比較高。因?yàn)榻瘫九嘤钠?，都是生硬的，?dǎo)購(gòu)員每天接觸不同的人，所要求的也不同，因此，最主要是在掌握基本知識(shí)之外，學(xué)會(huì)隨機(jī)應(yīng)變，以多種方式來(lái)滿足不同的消費(fèi)需求。消費(fèi)者往往從某個(gè)導(dǎo)購(gòu)員（或許該導(dǎo)購(gòu)員與他只有一次的接觸）的應(yīng)對(duì)態(tài)度來(lái)評(píng)價(jià)整個(gè)內(nèi)衣店的服務(wù)質(zhì)量。因此，我們可以說(shuō)導(dǎo)購(gòu)員就是“內(nèi)衣店的代表者”。

購(gòu)物時(shí)消費(fèi)者的心理動(dòng)向

。從心理學(xué)的角度來(lái)看，消費(fèi)者對(duì)于商品，從吸引到購(gòu)買，其購(gòu)買心理分為幾個(gè)階段。這幾個(gè)階段代表著消費(fèi)者對(duì)商品，從模糊到清晰、從無(wú)知到認(rèn)同、從認(rèn)識(shí)到喜歡幾個(gè)舉動(dòng)。

吸引------這一階段，對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)是無(wú)意識(shí)的，當(dāng)在逛街或其他時(shí)間，路過某家內(nèi)衣店，人對(duì)于新鮮事物的使然，使其會(huì)對(duì)店面進(jìn)行掃瞄，如果這家店的商品剛好能滿足其需求，或店面裝修風(fēng)格獨(dú)特等客觀存在因素，都能成為吸引她注意力的重要力量。

興趣——對(duì)掃瞄到的商品抱有興趣（該商品的造型、設(shè)計(jì)、配色、用途等符合自己的要求），會(huì)進(jìn)一步進(jìn)店，對(duì)商品進(jìn)行仔細(xì)的觀察（如款式、質(zhì)地、價(jià)格）并詢問導(dǎo)購(gòu)員相關(guān)的價(jià)格，有無(wú)優(yōu)惠等。

想象------當(dāng)詢問商品價(jià)格與款式都令自己十分滿意時(shí)，消費(fèi)者會(huì)想象自己擁有該商品的樂趣，產(chǎn)生如豐胸、美體等關(guān)聯(lián)的想象。

欲望------當(dāng)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)想象時(shí)，消費(fèi)者會(huì)因?yàn)閾碛猩唐匪鶐?lái)的期望值，令其擁有的欲望更加強(qiáng)烈信賴------比較完美的結(jié)果是相信商品相當(dāng)不錯(cuò)。價(jià)錢合理、店家及品牌值得信賴，導(dǎo)購(gòu)員的說(shuō)明也很實(shí)在，令自己很滿意。

滿足------滿意購(gòu)入的商品及商店的服務(wù)態(tài)度。

導(dǎo)購(gòu)學(xué)會(huì)正確的接待方法

正確的接待方式就是能做到恰到好處，太熱情會(huì)讓消費(fèi)者反感，以為你在討好她們；而如果太冷漠，則會(huì)嚇跑消費(fèi)者，所以浸人心脾是掌握分寸恰到好處。導(dǎo)購(gòu)要時(shí)時(shí)做好銷售準(zhǔn)備，要等待服務(wù)顧客的機(jī)會(huì)。

當(dāng)?shù)陜?nèi)沒有客人時(shí)，也要時(shí)刻做好準(zhǔn)備，保持良好的姿態(tài)，給人以潔凈干練之感。千萬(wàn)不要出現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)員彼此七嘴八舌地聊天，或百般無(wú)聊地站在一旁、凝神地觀察顧客的服裝或行動(dòng)、專注地整理商品無(wú)暇顧及顧客----這些都是不正確的等待方式。

而當(dāng)?shù)陜?nèi)有客人時(shí)，導(dǎo)購(gòu)要雙腿自然向前交叉，兩腳微分身體挺直朝前，以輕松的姿勢(shì)站立，并自在地觀察顧客的情況，一面等待顧