促銷活動(dòng)方案的作用

重視終端銷售終端銷售的重要性已經(jīng)被越來越多的營(yíng)銷人員認(rèn)同和接受，也被列為營(yíng)銷環(huán)節(jié)中特別重要的一環(huán)，“掌控終端就是掌控一切”，當(dāng)然也就成為營(yíng)銷界的人士“不得不說的話題”，終端銷售在營(yíng)銷過程中的影響力之大可見不一般。終端銷售是一項(xiàng)綜合性的工作，如何做好終端銷售不是靠理論就能做到的，主要還在于執(zhí)行。我這里就終端銷售中的促銷方面發(fā)表一下我個(gè)人的觀點(diǎn)?，F(xiàn)就主要從以下幾個(gè)方面談起：一、終端促銷的目的我們做任何一件事情都是有目的的，做任何事情都不是為了做事而做事，都是為了目的、結(jié)果而做事的，所以做促銷也必需明確促銷目的，就促銷的目的而言，簡(jiǎn)潔歸結(jié)有如下幾種：1、新店開業(yè)促銷是為了在該地區(qū)產(chǎn)品“特性”品牌形象在消費(fèi)者心里的定位，為占據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)先機(jī)而進(jìn)行促銷；2、新產(chǎn)品上市促銷是為了產(chǎn)品影響力和快速打開市場(chǎng)而進(jìn)行促銷；3、舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前促銷是為了降低不良庫存，以防新舊產(chǎn)品沖突而進(jìn)行的促銷；4、銷售中促銷是為了整體銷量的提升和打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而進(jìn)行的促銷。5、反“促銷”而進(jìn)行的促銷。二、終端促銷氣氛的營(yíng)造我們探討一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品----消費(fèi)者的過程是怎樣完成的：（一）、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求；（二）、消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望；（三）、消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)；（四）、實(shí)現(xiàn)購買；假如志向的話，企業(yè)還希望第五，消費(fèi)者告知他（她）四周的人實(shí)現(xiàn)再次購買。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買，假如沒有外界刺激是不會(huì)實(shí)現(xiàn)的。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢？那么，我們來探討一下人的感覺，主要有視覺、聽覺、觸覺、嗅覺、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生肯定感覺的這幾個(gè)方面，我們?cè)诮K端促銷時(shí)應(yīng)當(dāng)怎樣發(fā)揮呢？當(dāng)然，不同的產(chǎn)品要不同的對(duì)待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢(shì)。那么，終端促銷應(yīng)當(dāng)結(jié)合自身產(chǎn)品的特點(diǎn)，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官，從而激發(fā)購買欲望呢？要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為，首先必需讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場(chǎng)，這就須要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺，依據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺，要主題明確，有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生劇烈的視覺沖擊，如有可能，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的留意力，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳設(shè)現(xiàn)場(chǎng)后，再從現(xiàn)場(chǎng)終端的生動(dòng)化陳設(shè)刺激消費(fèi)者的眼球，如有可能再加以專業(yè)人員的專業(yè)講解，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn)，向顧客推介利益，介紹產(chǎn)品能滿意消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng)，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分；在講解的同時(shí)，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品，一方面，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的；另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件商品就是屬于他（她）自己的了，再配以專業(yè)人員的講解，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng)，最終實(shí)現(xiàn)購買。所以，在營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛時(shí)，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺，從視覺、聽覺和觸覺等方面，營(yíng)造銷售氣氛；同時(shí)，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的新奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等，再針對(duì)性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場(chǎng)氣氛，肯定會(huì)取得志向效果。1、新店開業(yè)活動(dòng)行為：作為產(chǎn)品在該地區(qū)開張的宣揚(yáng)行為，目的是在本地區(qū)打響擴(kuò)張知曉度的第一仗，必需具備上檔次、上規(guī)模、高格調(diào)、高影響的特點(diǎn)，為營(yíng)造快速提升知名度的平臺(tái)打好基礎(chǔ)。因此對(duì)開業(yè)活動(dòng)的要求肯定要彰顯特色：(1)顯明時(shí)尚性；(2)易識(shí)別性；(3)易傳播性；(4)沖擊性；(5)歡快性等。其主要行為是：（一）、告知性：將該地區(qū)品牌新店地址、新店屬性、品牌文化做系統(tǒng)告知與宣揚(yáng)，從而第一信息傳達(dá)給消費(fèi)者；（二）、影響性：即利用新店開張的第一次活動(dòng)，將品牌內(nèi)涵、產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)文化傳達(dá)給消費(fèi)者；借助前述新聞熱點(diǎn)，增加潛在消費(fèi)者對(duì)品牌和產(chǎn)品的信任和認(rèn)可。（三）、促銷性：此次促銷商品的買賣關(guān)系不肯定要明顯，主要是利用新通路讓消費(fèi)者感受商品，借此進(jìn)行適當(dāng)?shù)拇黉N活動(dòng)，最大可能的吸引消費(fèi)者關(guān)注，刺激他們的消費(fèi)欲望，并對(duì)品牌和產(chǎn)品產(chǎn)生第一次接觸后的好感。（四）、形象性：通過新店開業(yè)活動(dòng)快速提升知名度，給潛在的消費(fèi)者注入購買欲望，實(shí)力提升品牌形象在消費(fèi)者心里的定位，為占據(jù)市場(chǎng)供應(yīng)先機(jī)。2、為了新產(chǎn)品上市而促銷：作為新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線，在全國(guó)剛剛上市時(shí)綻開的。此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的“特性”，依據(jù)產(chǎn)品的定位，找出目標(biāo)消費(fèi)群。（一）、可通過媒體廣告宣揚(yáng)形成影響力。（二）、針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷。終端現(xiàn)場(chǎng)的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的“特性”，讓現(xiàn)場(chǎng)消費(fèi)者了解并認(rèn)同產(chǎn)品的“特性”，目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望。（三）、再加以贈(zèng)品等刺激，最終形成購買。3、為舊產(chǎn)品退出市場(chǎng)前進(jìn)行促銷：（一）、減低不良庫存，為新產(chǎn)品讓路，避開新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部沖突，使銷售不能依據(jù)良性發(fā)展。（二）、退出市場(chǎng)前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)特別加促銷品的策略，讓消費(fèi)者的確感覺到給他們帶來了實(shí)惠。（三）、讓消費(fèi)者感覺到我們現(xiàn)在做的反季促銷就是為了削減不良庫存，避開新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部沖突。4、為了提升整體銷售量實(shí)行的促銷：多集中在產(chǎn)品的淡、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大，產(chǎn)品從廣告，到終端促銷都很激烈。（一）、主要是價(jià)格和促銷品，但目前國(guó)內(nèi)商家在競(jìng)爭(zhēng)中實(shí)行手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主，假如多對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分，留意促銷品差異化適用性（性價(jià)比），會(huì)取得更好的市場(chǎng)份額。5、反“促銷”而進(jìn)行的促銷：是指在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)行促銷的狀況下，為了遏制競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的勢(shì)頭而進(jìn)行的促銷，此類促銷無固定模式，促銷無常形，能因敵改變而取勝者謂之神，故五行無常勝，世事無常位，日有長(zhǎng)短，月有死生。在反“促銷”中最關(guān)鍵的就是因敵改變而取勝。篇二：促銷活動(dòng)方案的制定市場(chǎng)促銷方案的制作與技巧市場(chǎng)促銷方案是市場(chǎng)營(yíng)銷中的一個(gè)重要方面,對(duì)于完成市場(chǎng)戰(zhàn)略目標(biāo)、實(shí)現(xiàn)特定市場(chǎng)分割區(qū)銷售目標(biāo)都有著重要的促進(jìn)作用。市場(chǎng)促銷方案并不應(yīng)當(dāng)簡(jiǎn)潔的理解為賣贈(zèng)形式，而是綜合賣贈(zèng)、消費(fèi)者認(rèn)知、公司及產(chǎn)品形象設(shè)計(jì)等內(nèi)容為一體的綜合性市場(chǎng)推廣活動(dòng)。哪么市場(chǎng)促銷方案應(yīng)留意哪幾方面的內(nèi)容呢？一、確定目標(biāo)對(duì)象。即確定特定的消費(fèi)群體。簡(jiǎn)而言之，就是打算把促銷產(chǎn)品主要賣給誰。一般的促銷方案常常模糊此方面的特定消費(fèi)群體，也就是針對(duì)全部消費(fèi)群體。這樣雖然顧及了全部的消費(fèi)者，但是問題在于促銷手段的運(yùn)用就會(huì)失真，營(yíng)銷目標(biāo)很難起到立竿見影的效果。而目標(biāo)對(duì)象越詳細(xì)，促銷手段的運(yùn)用越有針對(duì)性，營(yíng)銷目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)越簡(jiǎn)潔。二、確定促銷主題。促銷主題是整個(gè)促銷活動(dòng)的靈魂，應(yīng)具有創(chuàng)意性、廣告性和通俗性。創(chuàng)意性體現(xiàn)在創(chuàng)新上，要使促銷能有效抓住消費(fèi)者的眼球，而不是一模一樣的“買一贈(zèng)一”的地?cái)偸酱黉N；廣告性體現(xiàn)在廣而告之上，促銷不是關(guān)起門做的，是打開門做的。所以得有效的利用廣告的特點(diǎn)讓促銷盡可能的讓目標(biāo)消費(fèi)群體得到促銷信息；通俗性體現(xiàn)在口語化、大眾化，促銷標(biāo)語不應(yīng)太深邃，易于讓人理解，一看就明白，而且印象深刻。三、設(shè)置誘導(dǎo)內(nèi)容。促銷以促為主，是一種“釣魚”方式，須要誘使消費(fèi)的“魚鉺”。包括pop形式、促銷導(dǎo)購、贈(zèng)品、活動(dòng)期限等內(nèi)容，綜合運(yùn)用各種促銷手段使你的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品區(qū)分開來。讓消費(fèi)者感覺到你的產(chǎn)品是“特殊的”、吸引人的。附件一:**門窗專賣店開業(yè)促銷活動(dòng)方案一、活動(dòng)主題：**門窗亮麗“眼睛”主題說明：門窗是居室的眼睛，選用隔音性能優(yōu)良、保溫節(jié)能良好、美觀好用大方的塑鋼門窗，提升居室人居環(huán)境已成為廣闊家居用戶的潛在需求。二、活動(dòng)時(shí)間：04月02日——04月08日（一）活動(dòng)時(shí)間支配：（二）打算時(shí)間支配：打算時(shí)間從03月26日起先到03月31日結(jié)束。打算內(nèi)容：三、活動(dòng)目標(biāo)：（一）社區(qū)推廣活動(dòng)：1、社區(qū)推廣活動(dòng)目標(biāo)：實(shí)現(xiàn)消費(fèi)群的“三個(gè)認(rèn)知”，一是品牌認(rèn)知、二是專賣店認(rèn)知、三是潛在需求認(rèn)知，dm的大量發(fā)放初步市場(chǎng)進(jìn)入，并形成肯定的銷售物流量，使社區(qū)店正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來。消費(fèi)者信息認(rèn)知2、社區(qū)推廣的細(xì)分：1）、一店吸引張莊路——南辛莊路——瀝源路的小區(qū)群的中檔門窗需求顧客群；2）、二店吸引濟(jì)濼路——?dú)v山路——瀝源大街的小區(qū)群的中檔門窗需求顧客群。（二）賣場(chǎng)促銷活動(dòng)：1、人員到位：包括一名女性導(dǎo)購員和兩名協(xié)助促銷人員；2、禮品到位：禮品以建材超市內(nèi)的裝飾品或小裝飾材料專賣店的小商品為形式，以**門窗的購貨小票為現(xiàn)金等價(jià)購物券方式進(jìn)行；3、宣揚(yáng)小冊(cè)子到位：以介紹門窗的基礎(chǔ)學(xué)問為主的**公司供應(yīng)的宣揚(yáng)小冊(cè)子為發(fā)放形式；4、賣場(chǎng)促銷原則：1）“人氣聚”：星期六和星期日是賣場(chǎng)流量高峰期，在此時(shí)做活動(dòng)是借著賣場(chǎng)的“自然氣候”造勢(shì)，達(dá)到開業(yè)旺的目的；2）“競(jìng)爭(zhēng)力”：宣揚(yáng)**與維卡同樣品質(zhì)，但“低廉”價(jià)位的品牌印象，“價(jià)格是第一利器”，善用功半事倍；3）“財(cái)神到”：保證應(yīng)收款項(xiàng)的剛好收繳，“再忙也要先收錢”。做好應(yīng)付過量人流量的應(yīng)急打算工作。5、賣場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)用語最終確定由04月06日導(dǎo)購員到位后，由參與人員一起碰頭以“頭腦風(fēng)暴法”的方式最終確定，原則是精練、精確、符合賣場(chǎng)用語習(xí)慣。6、人員分工：1）人員一、人員二的工作職責(zé)：a、接待顧客：禮貌用語舉止穩(wěn)妥儀表四美禮貌用語舉止穩(wěn)妥儀表四美b、講解樣品：固定用語規(guī)范（待定）c、宣揚(yáng)促銷：即時(shí)達(dá)成銷售的賜予賣場(chǎng)某室內(nèi)裝飾小禮品等價(jià)購物券的贈(zèng)送；d、迎送顧客：婉留顧客還禮貌用語五步目送指示禮品兌換的篇三：最新超市促銷活動(dòng)方案大全超市促銷活動(dòng)方案大全促銷活動(dòng)千姿百態(tài)，促銷創(chuàng)意的不斷產(chǎn)生使得促銷活動(dòng)更為多樣好玩，然而一個(gè)有創(chuàng)意的促銷活動(dòng)仍必需具有肯定績(jī)效，才能成為有效的促銷，因此，為了使促銷有創(chuàng)意也有績(jī)效，完整與周全的促銷支配就成為相當(dāng)重要的課題。a．促銷活動(dòng)的理念a．目標(biāo)性任何一項(xiàng)活動(dòng)都有其舉辦的動(dòng)機(jī)與目的。.廣宣目的：建立企業(yè)知名度，提高消費(fèi)者品牌形象。.促銷目的：馬上增加營(yíng)業(yè)額及來客數(shù)。.公關(guān)目的：建立消費(fèi)者信任與良好印象，進(jìn)而間接增加業(yè)績(jī)。.大型活動(dòng)的目的：提高連鎖企業(yè)的知名度，增加消費(fèi)者及同業(yè)間的認(rèn)知度。e).教化社會(huì)使大眾認(rèn)知達(dá)到共識(shí)的效果。任何活動(dòng)之目標(biāo)、對(duì)象，更應(yīng)明確化；目標(biāo)對(duì)象達(dá)肯定數(shù)量以上，才值得舉辦活動(dòng)。b．時(shí)效性.任何活動(dòng)，都應(yīng)依其銷售對(duì)象的特性選擇在最適當(dāng)?shù)募竟?jié)、節(jié)日或重要紀(jì)念日舉辦。b).依據(jù)要求對(duì)象、活動(dòng)內(nèi)容、投入成本，可能收益等因素，來確定活動(dòng)期間的長(zhǎng)短。c．創(chuàng)新性.任何活動(dòng)的舉辦方法，應(yīng)力求簇新，具獨(dú)創(chuàng)性、吸引力強(qiáng)，如此才能有更大的誘因招來顧客，活動(dòng)的效果才能提高。.隨時(shí)留意社會(huì)的脈動(dòng)與趨勢(shì)，駕馭話題，運(yùn)用事務(wù)營(yíng)銷的沖擊力，提高活動(dòng)效果。d．形象性.任何活動(dòng)都必需本著“以誠(chéng)信為原則”。.任何活動(dòng)都必需以消費(fèi)者的立場(chǎng)來著手。.贈(zèng)品、摸彩或抽獎(jiǎng)既已答應(yīng)贈(zèng)予即應(yīng)確保已贈(zèng)出去。.與社會(huì)公益相結(jié)合，有助提高企業(yè)形象。.必需有公證單位或公證人員在場(chǎng)稽核時(shí)，即應(yīng)聘請(qǐng)。e．績(jī)效性任何活動(dòng)都必需在成本條件與經(jīng)濟(jì)規(guī)模兩限制條件下，創(chuàng)建出最大的績(jī)效。a).成本預(yù)算限制活動(dòng)的成本預(yù)算以其所增加毛利>成本為原則。公關(guān)活動(dòng)所耗費(fèi)的成本能夠在公司所限制之下，其有形無形利弊，能做整體性的考慮。.經(jīng)濟(jì)規(guī)模新連鎖系統(tǒng)低于10家時(shí)，成本高的活動(dòng)較少舉辦，全區(qū)域性的活動(dòng)也少之為宜。當(dāng)連鎖店分布區(qū)域密集，且家數(shù)達(dá)經(jīng)濟(jì)規(guī)模時(shí)，則適合以較多費(fèi)用來舉辦大型活動(dòng)，成效明顯。b．活動(dòng)的范圍a．全區(qū)性活動(dòng)：適合全區(qū)每一間門店同時(shí)舉辦的活動(dòng)。b．地區(qū)性活動(dòng)：只適合某些地區(qū)，例如為周年慶而舉辦的活動(dòng)。c．單店活動(dòng)：個(gè)別單店的促銷活動(dòng)，例如新門店開張促銷、為滯銷品舉辦的促銷等等。不過按一般連鎖業(yè)的規(guī)范，單店促銷活動(dòng)不能與地區(qū)性活動(dòng)抵觸，而地區(qū)性活動(dòng)也不能與全區(qū)性活動(dòng)抵觸，必需在舉辦活動(dòng)前透過督導(dǎo)員向上及報(bào)備。c．促銷的分類與方法如前所述，促銷的目的有不同的層面，但基本上仍以業(yè)績(jī)?yōu)橹行?；在連鎖店的特質(zhì)中，不論是產(chǎn)銷、采銷或是加盟形態(tài)的差別，都可以把商品的進(jìn)、出作為流通的主體。因此在連鎖店的促銷主體就包括了：公司內(nèi)部促銷(internalpromotion)以及消費(fèi)者促銷(consumerpromotion)。公司內(nèi)部促銷是以如何激發(fā)業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成的共識(shí)為宗旨，且經(jīng)由業(yè)務(wù)流程的管理來確保業(yè)績(jī)的達(dá)成，因此在相當(dāng)多的連鎖店企業(yè)規(guī)劃業(yè)績(jī)競(jìng)賽或嘉獎(jiǎng)制度，以及業(yè)務(wù)管理的相關(guān)手冊(cè)，都有以促進(jìn)銷售的經(jīng)營(yíng)目的而設(shè)計(jì)，并且落實(shí)在日常業(yè)務(wù)工作，尤其是自愿加盟的連鎖形態(tài)，總部對(duì)于加盟店的限制權(quán)較少，可以各店競(jìng)賽、幫助陳設(shè)、進(jìn)貨折扣及銷售獎(jiǎng)金等方式促進(jìn)商品的銷售。消費(fèi)者促銷指的是促進(jìn)消費(fèi)者在某特定時(shí)間內(nèi)購買的活動(dòng)，這個(gè)活動(dòng)包括前面所講的“全區(qū)性活動(dòng)”“地區(qū)性活動(dòng)”以及“單店活動(dòng)”。d．促銷廣告的相互作用營(yíng)銷中最大的沖突就是廣告與促銷的相反作用。廣告的目的原本是要養(yǎng)成消費(fèi)者對(duì)品牌長(zhǎng)期的忠實(shí)度，然而促銷活動(dòng)(sp)卻是針對(duì)短期的營(yíng)銷效果。有時(shí)sp作得太過火，反而使消費(fèi)者丟失對(duì)該品牌的信念，因?yàn)橄M(fèi)者總認(rèn)為好的產(chǎn)品是不須要用強(qiáng)迫方式來推銷。因此sp反而破壞了商品的品牌形象。雖然廣告和促銷有相反作用，但兩者間也有補(bǔ)充作用，例如，新商品上市時(shí)，廣告與試用品的供應(yīng)，可以產(chǎn)生特別好的互補(bǔ)作用與相乘效果。又如：膠卷的廣告與攝影競(jìng)賽，不但有短期的促銷效果，也可以提高消費(fèi)者的愛好而引起他們對(duì)品牌的好感。幾種促銷方式的相反作用及補(bǔ)充作用a．特價(jià)特價(jià)會(huì)破壞品牌的品質(zhì)印象。過多時(shí)會(huì)引起消費(fèi)者的懷疑而降低品牌的忠實(shí)度。要設(shè)法降低此相反作用，特價(jià)必須要利用特殊名目，如節(jié)日、周年等，而且銷售突破100萬件的機(jī)率幾乎沒有。b．折價(jià)券會(huì)破壞品牌形象，盡量以特定對(duì)象及折價(jià)券本身的價(jià)值感來削減相反作用。報(bào)紙或雜志上的折價(jià)券可以提高對(duì)廣告的注目率。郵送的折價(jià)券可附帶商品信息。c．退款券及禮券是一種減價(jià)方式要削減相反作用，需提高禮券的印刷水準(zhǔn)，使具有高級(jí)感。廣告加上退款券或禮券可以激勵(lì)零售商進(jìn)貨。d．贈(zèng)品價(jià)值太低的贈(zèng)品會(huì)引起消費(fèi)者的反感，沒有創(chuàng)意的贈(zèng)品會(huì)增加品牌的不良印象。贈(zèng)品應(yīng)視為品牌性格的一部分來處理，以避開反作用。很難以廣告來訴求商品差別化時(shí)，可以用贈(zèng)品來當(dāng)作差別化的工具。e．抽獎(jiǎng)可以創(chuàng)建馬上的促銷效果，但未獲獎(jiǎng)的廣闊消費(fèi)者，可能產(chǎn)生挫折感，而影響對(duì)品牌的偏好。商品廣告加上令人心動(dòng)的抽獎(jiǎng)活動(dòng)，的確會(huì)提高消費(fèi)者對(duì)商品的了解及愛好。f．猜謎刮刮看對(duì)號(hào)碼等馬上性的嬉戲主要是求短期效果，對(duì)商品形象沒能大幫助，但因其好玩味，也不會(huì)破壞形象？問答式的猜謎，可能增加對(duì)商品的了解。g．競(jìng)賽競(jìng)賽因?yàn)橐\(yùn)用到智力，體力或技巧，不像抽獎(jiǎng)只憑運(yùn)氣，令人有坐享其成的感覺。但是競(jìng)賽只能限于特定對(duì)象，無法普及。競(jìng)賽結(jié)果的發(fā)表，可以加強(qiáng)商品廣告知求（如命名競(jìng)賽，可快速為品牌提高知名度并可增進(jìn)對(duì)商品的了解）。h．接著購買嘉獎(jiǎng)忠實(shí)愛用者不必有嘉獎(jiǎng)方法也會(huì)接著購買。而一般大眾比較喜愛馬上酬勞，因此用此方式來維系品牌忠實(shí)度，不肯定比廣告有效。以廣告來提高形象目標(biāo)時(shí)（如航空公司的image廣告）可用此方法來幫助營(yíng)銷（如飛航滿l萬公里可獲得一張免費(fèi)機(jī)票）。i．加值包對(duì)新商品比較沒有反效果，但在商品衰退期運(yùn)用此方式，會(huì)讓消費(fèi)者有過時(shí)商品最終刺激的感覺。新商品上市，可協(xié)作廣告來刺激購買欲。j．試用品及樣品很少反作用，但因費(fèi)用太高常會(huì)影響廣告預(yù)算的編列，故散發(fā)時(shí)必需限制數(shù)量及對(duì)象。k．款待券因?yàn)橛形幕邢埠徒】档日娴囊饬x，以款待券贈(zèng)送消費(fèi)者不會(huì)產(chǎn)生對(duì)廣告的反作用。對(duì)品牌印象及企業(yè)的形象有提高的效果，可以和商品廣告同時(shí)進(jìn)行，加強(qiáng)長(zhǎng)期忠實(shí)度與短期促銷效果。e．促銷企劃上的留意點(diǎn)企劃促銷活動(dòng)時(shí)，必需考慮下列幾個(gè)要點(diǎn)：a．最好集中在一個(gè)主要的目標(biāo)（例如針對(duì)未購者的方式動(dòng)，目標(biāo)不要太分散或模糊。b．以主要目標(biāo)來考慮最有效的促銷方式。c．評(píng)價(jià)各種促銷方式的效率時(shí)，必需同時(shí)考慮到此方式對(duì)廣告活動(dòng)與販賣活動(dòng)的關(guān)系。d．對(duì)象要明確。e．以數(shù)字來估計(jì)目標(biāo)及成本效果。f．綜合上述，制訂與目標(biāo)市場(chǎng)、廣告、販賣及成本都是最合算的促銷方法。g．當(dāng)為了短期作戰(zhàn)，不得不運(yùn)用具有對(duì)廣告較大反作用的促銷活動(dòng)時(shí)，必需盡量利用創(chuàng)意去補(bǔ)救。（例如抽獎(jiǎng)活動(dòng)的獎(jiǎng)品是文化活動(dòng)的入場(chǎng)券，或提出創(chuàng)意性高的嬉戲）。f．促銷方式與目標(biāo)的協(xié)作促銷方式有許多種，但是最主要是是要同促銷的目標(biāo)相協(xié)作，達(dá)不到促銷的目的，促銷也就失去了原來的意義。g．促銷活動(dòng)工具a．分色折扣分色折扣，就是針對(duì)不同顏色標(biāo)簽有著不同的折扣數(shù)，也就是利用各種顏色來表示不同折扣。因?yàn)檫B鎖經(jīng)營(yíng)常常是采納萬國(guó)牌方式，也就是集合各家品牌，或是不同產(chǎn)品別總合而成。因此，不同商品其毛利結(jié)構(gòu)也有不同。所以，假如只是單一折扣數(shù)過高，又讓消費(fèi)者沒有感受。因此，對(duì)于不同商品以不同顏色來折扣則可避開此弊端。b．七折八扣是以商品的類別作為折扣的分界點(diǎn)。換言之，依據(jù)不同的商品定出七折八扣或是更低的方式，也是折扣戰(zhàn)的一種。c．逐日折扣是依日期別來設(shè)定折扣。其主要分類也是依據(jù)商品類別為主。通常為求震撼力，某些經(jīng)營(yíng)者會(huì)用于54321逐日折扣的方法，來作為吸引顧客的手段。一般來說，逐日折扣的效力極大，對(duì)消費(fèi)者極具吸引力。d．降價(jià)除了折扣戰(zhàn)略外，利用“超低價(jià)”，“震撼價(jià)”等干脆降價(jià)方式吸引消費(fèi)者。然而由于一般犧牲的降價(jià)措施通常數(shù)量有限，因此連鎖業(yè)者都會(huì)有限量供應(yīng)的措施。而為了限制數(shù)量及點(diǎn)計(jì)數(shù)量，銷售者會(huì)采納按贈(zèng)券方式，持券者才有權(quán)去購買的方式來限制數(shù)量。另一方面，折扣券可造成消費(fèi)者珍惜的心理，而不會(huì)隨意丟棄dm、傳單。然而，假如所謂大降價(jià)，其價(jià)格下降幅度并不震撼或是消費(fèi)者根本沒有感受，那么此價(jià)格戰(zhàn)根本無法奏效。換言之，唯有有內(nèi)涵的降價(jià)力才能真正吸引消費(fèi)者。e．組合式購買組合價(jià)則是另一種價(jià)格戰(zhàn)的方式。最常見的為快餐連鎖業(yè)者常推出的經(jīng)濟(jì)餐或是套餐式的組合。此種套餐式的組合對(duì)于高峰時(shí)間來客數(shù)的聚集有著極大的效應(yīng)?；蛘?，當(dāng)部分經(jīng)營(yíng)者在產(chǎn)品同構(gòu)型高的狀況下，也常以組合餐特惠價(jià)的超值策略來搶食其它競(jìng)爭(zhēng)者手中的大餅。當(dāng)然為了推廣某項(xiàng)新上市的商品，業(yè)者也可以用此組合價(jià)的方式，讓消費(fèi)者以較便宜的價(jià)格運(yùn)用此商品，以此種方法來拉進(jìn)消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的接受度。f．折價(jià)券利用干脆折換現(xiàn)金的方式刺激消費(fèi)者購物，在貪便宜的心理下，折價(jià)券對(duì)于購物意愿刺激最為干脆。因?yàn)閷?duì)連鎖業(yè)者來說，折價(jià)券就視同現(xiàn)金。另一方面，折價(jià)券另一特長(zhǎng)在于能快速遞送至大多數(shù)潛在顧客與既有顧客手中，再者，折價(jià)券也可幫助增加既有顧客的購物量。因?yàn)樵谙嗤a(chǎn)品及比較利益之下，消費(fèi)者會(huì)選擇有實(shí)惠的折價(jià)促銷業(yè)者。折價(jià)券除了針對(duì)全部商品都可折換的方式外，商品紅利及現(xiàn)金紅利則是此戰(zhàn)術(shù)的衍生。當(dāng)連鎖業(yè)者都推廣某項(xiàng)商品時(shí)，可針對(duì)特定商品標(biāo)上紅利xx元折價(jià)券，作為激勵(lì)其下次購買抵用，增加顧客上門