張文學(xué)九商務(wù)談判技巧各國談判文化差異及風(fēng)格

九國際商務(wù)談判文化差異

及談判風(fēng)格現(xiàn)在是1頁\一共有35頁\編輯于星期五（一）涉外談判禮儀六原則和六須知（二）國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格（三）主要國家談判風(fēng)格和禁忌現(xiàn)在是2頁\一共有35頁\編輯于星期五■六原則：1、不卑不亢，互相尊重2、平等相待，禮尚往來3、尚禮好客，客隨主便4、遵守外事紀(jì)律，注重禮儀禮節(jié)5、尊重禮俗，求同存異6、慎重表態(tài)，信守約定（一）涉外談判禮儀六原則和六須知3現(xiàn)在是3頁\一共有35頁\編輯于星期五1、不卑不亢，互相尊重中國人待人接物講究含蓄和委婉，特別客套、熱情，西方人則較外向、講究實事求是。2、平等相待，禮尚往來用特權(quán)作為招待原則，并不妥。給外賓特權(quán)與照顧，效果反而不美，……4現(xiàn)在是4頁\一共有35頁\編輯于星期五3、尚禮好客，客隨主便對外交往中時采用對方習(xí)慣的禮節(jié)、禮儀，讓客人感覺舒服自在，有“賓至如歸”感覺，可表示對客人的體貼和尊重。作為客人參加涉外活動時，應(yīng)客隨主便，“入鄉(xiāng)隨俗”，體現(xiàn)“禮儀之邦”的風(fēng)范。4、遵守外事紀(jì)律，注重禮儀禮節(jié)在外事工作中堅持維護(hù)國家主權(quán)和民族尊嚴(yán)，自覺遵守外事紀(jì)律，不失密泄密；參加外事活動，要嚴(yán)格按規(guī)章制度辦事。5現(xiàn)在是5頁\一共有35頁\編輯于星期五５、尊重禮俗，求同存異尤其要尊重宗教禮儀。對外國人的宗教禮儀，不要裝懂，也不要隨意模仿，更不能干涉。到訪外賓參加宗教活動，以不違反有關(guān)法律、不妨礙公務(wù)活動、不影響人民群眾生活、不危及社會穩(wěn)定和國家尊嚴(yán)為限。６、慎重表態(tài)，信守約定社交場合中有兩種人是不受歡迎的，一種是失約并且沒有事先打招呼，在西方社會這種人不大可能會被再邀請；一種是不守時的人，尤其是常常遲到的人。6現(xiàn)在是6頁\一共有35頁\編輯于星期五

■六須知：1、遵守時間，不得失約2、注重形象，儀表得體3、尊重老幼，尊重女士4、通曉習(xí)俗，知書達(dá)禮5、小心慎言，不得犯忌6、保護(hù)環(huán)境，愛護(hù)動物7現(xiàn)在是7頁\一共有35頁\編輯于星期五在約會之中，不允許早退。遵守時間，準(zhǔn)時赴約。萬一失約，務(wù)必向?qū)Ψ奖M早通報。解釋緣由，向?qū)Ψ街虑浮?、遵守時間，不得失約8現(xiàn)在是8頁\一共有35頁\編輯于星期五２、注重形象，儀表得體注意個人衛(wèi)生。舉止落落大方，端莊穩(wěn)重.言談態(tài)度要誠懇、自然、大方。談話內(nèi)容要事先有所準(zhǔn)備，要留給別人說話的機(jī)會，言語中手勢不要過大，講求傾聽的藝術(shù)。不要詢問婦女的年紀(jì)、婚否、工資收入等，不要隨意談?wù)摦?dāng)事國的內(nèi)政、外交、宗教問題。養(yǎng)成在公共場所遵守公共秩序、自覺禮讓的習(xí)慣，以不妨礙他們，不打擾他人為基本行為規(guī)范。9現(xiàn)在是9頁\一共有35頁\編輯于星期五３、尊重老幼，尊重女士在西方，不要輕易去主動幫助老人和殘疾人?！芭績?yōu)先”，在社交場合介紹時，先把男士介紹給女士；當(dāng)男女握手時，只有女士伸出手后，男士方可與之相握；上下車時、進(jìn)出電梯，均讓婦女先行；在同時需要稱呼多人時，合乎禮儀的稱呼是：“女士們，先生們”；10現(xiàn)在是10頁\一共有35頁\編輯于星期五４、通曉習(xí)俗，知書達(dá)禮５、小心慎言，不得犯忌收入、年齡、健康狀況婚姻狀況、信仰政見、家庭住址６、保護(hù)環(huán)境，愛護(hù)動物保護(hù)人類的生存環(huán)境，保護(hù)地球的自然環(huán)境，維護(hù)公場所的衛(wèi)生環(huán)境。11現(xiàn)在是11頁\一共有35頁\編輯于星期五※語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為※價格觀差異與國際商務(wù)談判行為※思維差異與國際商務(wù)談判行為（二）國際商務(wù)談判文化差異及談判風(fēng)格12現(xiàn)在是12頁\一共有35頁\編輯于星期五1、在不同語言中，作為信息交流的種種語言行為方式的使用頻率呈現(xiàn)一定的差異性。2、在不同文化下，相同的非語言符號經(jīng)常具有不同的，有時甚至是完全相反的含義。※語言及非語言行為差異與國際商務(wù)談判行為13現(xiàn)在是13頁\一共有35頁\編輯于星期五不同國家語言的各種交流技巧的使用頻率技巧\頻率%日本韓國中國俄羅斯德國英國法國加拿大美國承諾7465710578威脅421335514推薦712456354警告201011331報償131345322懲罰150120313肯定規(guī)范評價111000011否定規(guī)范評價321011021保證15131011913101013自我泄露323536394537413336提問192134271113182821命令81377129986合計10010010010010010010010010014現(xiàn)在是14頁\一共有35頁\編輯于星期五兩種文化中同一非語言符號的含義對照非語言符號含義含義點頭同意(中國人)不同意(希臘人)搖頭不同意(中國人)同意(希臘人)豎大姆指高度贊揚(yáng)(中國人)滾蛋、離開(希臘人)講話時抬下巴自信禮貌(英國人)自大擺架子(美國人)雙手舉過頭頂鼓掌戰(zhàn)勝后驕傲(美國人)友誼(俄羅斯人)15現(xiàn)在是15頁\一共有35頁\編輯于星期五1、客觀性：美國強(qiáng)調(diào)人與事分開，在東方和拉美認(rèn)為是胡言。2、時間觀：北美和美國時間觀強(qiáng)，中東拉美時間觀弱。3、競爭平等觀：日本人善于做大蛋糕，美國注重公平性。※價值觀差異與國際商務(wù)談判行為16現(xiàn)在是16頁\一共有35頁\編輯于星期五1、東方文化偏好形象思維，英美文化偏好抽象思維。2、東方文化偏好綜合思維，英美文化偏好分析思維。3、東方文化注重統(tǒng)一，英美注重對立?！季S差異與國際商務(wù)談判行為17現(xiàn)在是17頁\一共有35頁\編輯于星期五1、由具備特殊個性、技能和能力人員組織談判團(tuán)隊和談判前的充分準(zhǔn)備。2、針對不同文化采用不同寒暄和信息交流方式，如美國短日本長；針對不同文化采用不同的說服和讓步達(dá)成方式，如西方分解式，東方通盤式。3、針對不同文化關(guān)注后期采用的對策，如美國重合同，中東重關(guān)系。基于文化差異國際商務(wù)談判對策18現(xiàn)在是18頁\一共有35頁\編輯于星期五1、日本2、韓國3、新加坡4、德國（三）主要國家談判風(fēng)格和禁忌5、英國6、意大利7、美國8、加拿大19現(xiàn)在是19頁\一共有35頁\編輯于星期五※日本文化（1、服飾：在商務(wù)或是對外活動中，男女須穿西裝、禮服

。（2、習(xí)俗：是一個禮儀社會，所做一切都受嚴(yán)格禮儀約束，如見面鞠躬，插花、茶道、名目繁多的送禮。（3、最忌諱綠色，認(rèn)為綠色是不祥之色。忌諱3人一起“合影”，語言忌諱，如“苦”和“死”。（4、社交：最重視人身份地位，要面子，金錢使用和送禮上慷慨大方。（5、稱呼：見面要互施鞠躬禮，并說“您好”，“再見”，“請多關(guān)照”等

。每一次寒暄、相互接觸時，都必須表示出雙方社會距離的性質(zhì)與程度。（6、餐飲：講究食品營養(yǎng)學(xué)，講究菜點的色澤和形狀，口味多為咸鮮清淡少油，稍帶甜酸和辣味。愛吃魚及海味、瘦豬肉、牛肉、雞、鴨和野生禽類、蔬菜、豆腐、紫菜，但不吃羊肉、豬內(nèi)臟及肥豬肉。

1、日本20現(xiàn)在是20頁\一共有35頁\編輯于星期五※日本人談判風(fēng)格（1、具有強(qiáng)烈的群體意識，集體決策：談判風(fēng)格不是個人拍板決策。決策費(fèi)時長，但決定下來，行動迅速。（2、講究禮儀，愛面子：重視身份地位，充分發(fā)揮名片作用，保全其面子。(3、注重在談判中建立和諧的人際關(guān)系，將信任作為合作的前提：不喜歡對合同討價還價，強(qiáng)調(diào)能否建立和諧信賴的相互關(guān)系，不把簽訂合同作為惟一形式。(4、準(zhǔn)備充分，考慮周全，談判時有耐心：不要有最后期限。21現(xiàn)在是21頁\一共有35頁\編輯于星期五在日本，互贈禮品對于建立長期關(guān)系非常重要。在賣主和顧客、有業(yè)務(wù)關(guān)系公司間、上下級間都有互贈禮品做法。禮品很重要，禮品的包裝也很重要，甚至禮品的購買商店也很重要。至于送什么禮物，IBM溫斯認(rèn)為“越奢侈越好”。他說，他是在承擔(dān)了幾次購買任務(wù)后才領(lǐng)悟到的，開始他買了書籍之類不合適的禮品，而對互贈禮品來說，這些都被視作太過實際或不能留下深刻印象的。后來發(fā)現(xiàn)奢侈品更為適合，如法國巧克力、好酒或其它難以買到的東西。如有一次他帶給客戶的蜂蜜甜瓜只值60美元，但那是進(jìn)口甜瓜-從加利福利亞過來的，在日本肯定種不了。運(yùn)來時裝在一個考究的木盒里，我又送給他們一瓶包裝精美高檔酒，花了90美元，總共花了150美元的禮品，很合乎規(guī)矩?！o日本人送禮物22現(xiàn)在是22頁\一共有35頁\編輯于星期五※韓國文化（1、全稱大韓民國。官方語為韓語也就是朝鮮語。（2、服飾：交際場合穿西式服裝。進(jìn)屋前需要脫鞋時，不準(zhǔn)將鞋尖直對房間之內(nèi)。（3、習(xí)俗禁忌：喜歡白色，對虎和熊十分崇拜。以木槿花為國花，松樹為國樹，喜鵲為國鳥。對此不要妄加非議，更不能當(dāng)面不恭不敬。（4、不要稱韓國“南朝鮮”、“南韓”或“朝鮮人”，而宜分別稱“韓國”或“韓國人”。（5、不宜談話的話題有：政治腐敗、經(jīng)濟(jì)危機(jī)、意識形態(tài)、南北分裂、韓美關(guān)系、韓日關(guān)系等。（6、社交禮儀：在正規(guī)的場合見面采用握手禮，女士代之以鞠躬禮一般不與男子握手。對講日語的人沒有好感。（7、餐飲：愛吃辣和酸的菜，喜歡的有泡菜、烤牛肉、燒狗肉，人參雞等。為環(huán)保使用鐵筷子，與長輩同桌進(jìn)餐時，不要先動筷子，也不要用筷子指指點點。2、韓國23現(xiàn)在是23頁\一共有35頁\編輯于星期五※韓國談判風(fēng)格（1、重視談判前的咨詢，一旦愿坐下談判，可以肯定已準(zhǔn)備充分，胸有成竹。（2、注重談判禮儀和創(chuàng)造良好的氣氛，很注重地點選擇（有名酒店、飯店），韓方選擇會準(zhǔn)時到，對方選會遲點到。走在最前是主談或地位高者，喜歡創(chuàng)造友好談判氣氛。（3、注重談判技巧，邏輯性強(qiáng)，做事條理化。能靈活運(yùn)用橫向與縱向談判，針對不同對手采用“聲東擊西”、“疲勞戰(zhàn)術(shù)”等策略，喜歡用三種語言簽訂合同（如談判對象國家語言、韓語、英語）。24現(xiàn)在是24頁\一共有35頁\編輯于星期五※新加坡文化（1、全稱是新加坡共和國。被稱為“花園之國”。有“獅城”之稱。主要宗教為伊斯蘭教。馬來語為國語，英語為行政語言。（2、服飾：正式的場合較講究鄭重其事。在許多公共場所，穿著過分隨便的人往往被禁止入內(nèi)。（3、習(xí)俗禁忌：與人交際講究清爽衛(wèi)生，許多的公共場所，豎有“長發(fā)男子不受歡迎”的告示，以示反感和警告。攀談時不能口吐臟字，要多用謙、敬語。（4、話題要避開國內(nèi)政治、宗教、民族問題，執(zhí)政黨的方針、政策及新加坡與鄰國的關(guān)系問題。（5、對“恭喜發(fā)財”較反感，商業(yè)活動中宗教詞句和如來佛的圖像也被禁用。（6、社交禮儀：見面禮為握手禮，華人往往習(xí)慣于拱手作揖或是鞠躬；馬來人則多采用“摸手禮”。（7、餐飲禮儀：飲食上較有“龍的傳人”的色彩?；洸?、閩菜、上海菜很受歡迎3、新加坡25現(xiàn)在是25頁\一共有35頁\編輯于星期五※新加坡談判風(fēng)格（1、十分看重對方的身份、地位及彼此關(guān)系。（2、“面子”在與新加坡人的商務(wù)談判中具有決定性意義，要盡可能以體面的方式進(jìn)行。(3、在商務(wù)談判中如遇到重要決定，華裔商人往往不喜歡做成書面字據(jù)，但一旦簽約，絕不違約，對對方背信行為十分痛恨。(4、不需經(jīng)心準(zhǔn)備禮節(jié)和閑聊，準(zhǔn)時參加談判。(5、談判的進(jìn)程比具有交易導(dǎo)向文化國家要慢，是堅持不懈的談判者。26現(xiàn)在是26頁\一共有35頁\編輯于星期五※德國文化（1、全稱德意志聯(lián)邦共和國。有“經(jīng)濟(jì)巨人”、“歐洲心臟”、“啤酒之國”等美稱。德意志人占５９％，主要宗教為基督教和天主教。德語為官方語言。（2、服飾：整體上比較莊重，整潔，較重視發(fā)型，男子不宜剃光頭免得被人當(dāng)作“新納粹”分子。女士則多為短發(fā)或披肩發(fā)，燙發(fā)的多為已婚者。（3、習(xí)俗禁忌：推崇的花卉是矢車菊為國花。喜歡黑色、灰色，對于紅色以及滲有紅色的色彩則不感興趣。（4、十分忌諱納粹黨黨徽圖案。與人交談不要涉及納粹、宗教與黨派之爭。公共場合竊竊私語是十分無禮的。（5、社交禮儀：紀(jì)律嚴(yán)明，法制觀念極強(qiáng)。講究信譽(yù)、重視時間觀念。談判時會斤斤計較，但一旦訂立合同就會嚴(yán)格遵守。（6、極端自尊，非常尊重傳統(tǒng)。待人熱情，十分注重感情。與德國人握手要注視對方，時間要長，力量要大，晃動的次數(shù)也要多一些。（7、餐飲禮儀：愛吃豬肉，其次才是牛肉。除豬內(nèi)臟外，其他動物的內(nèi)臟不吃，一般不愛吃魚；吃魚時是不準(zhǔn)講話的，忌吃核桃。（8、喜歡啤酒，喝起來人人海量。自助餐發(fā)明于德國，外出用餐時喜歡選此方式。4、德國27現(xiàn)在是27頁\一共有35頁\編輯于星期五（1、談判準(zhǔn)備充分、周到，以便回答對方的提問：想法設(shè)法掌握詳實一手資料。（2、非常講究效率和準(zhǔn)時：在談判中表現(xiàn)果斷、來拖泥帶水喜歡表明所希望達(dá)成的交易，明確交易方式，詳列談判議題，提出內(nèi)容祥盡報價，清楚、堅決陳述問題。（3、思維富于系統(tǒng)性和邏輯性：互相了解是首要目標(biāo)，追求嚴(yán)密組織、充分準(zhǔn)備、清晰論述、鮮明主題，促成談判效率。（4、自信而固執(zhí)：以本國產(chǎn)品為衡量標(biāo)準(zhǔn)，不熱衷讓步，缺乏靈活和妥協(xié)性，應(yīng)以柔克剛、以理服人。（5、崇尚契約，嚴(yán)守信用，具很強(qiáng)權(quán)利與義務(wù)意識?！聡勁酗L(fēng)格28現(xiàn)在是28頁\一共有35頁\編輯于星期五※英國文化（1、全稱大不列顛及北愛爾蘭聯(lián)合王國。主要宗教為基督教。（2、服飾禮儀：講究“紳士”“淑女”之風(fēng)，男士著西裝，女士著套裙，較喜歡黑色服裝。正式的場合，忌打條紋領(lǐng)帶；忌不系袖口的扣子；忌在正式場合穿涼鞋；忌以淺色皮鞋配西裝套裝。（3、習(xí)俗禁忌：國花是玫瑰。對于死亡象征的百合花和菊花十分忌諱。國鳥是知更鳥，十分寵愛動物，狗、貓尤為喜愛。厭惡黑貓。（4、忌諱在屋子里撐傘；忌諱從梯子下面走過。（5、社交禮儀：比較傳統(tǒng)守舊，難于打交道。不善于夸夸其談，感情不外露，不喜歡在公共場合引人注目。（6、見面使用最多的是握手禮，（7、餐飲禮儀：不吃狗肉，不吃過咸、過辣或帶有粘汁的菜肴。嗜茶如命，喝紅茶放入牛奶再加糖。喝“下午茶”既是午餐與晚餐之間的一頓小吃，也是“以茶會友”的一種社交方式。5、英國29現(xiàn)在是29頁\一共有35頁\編輯于星期五（1、比較冷靜、持重：初次接觸與對手保持一定距離，時間長才接近。開場陳舊坦率，有自信心，不允許討價還價。（2、十分注重禮儀，崇尚紳士風(fēng)度：對方顯示良好修養(yǎng)，會得到英國人尊重。等級觀念強(qiáng)，不易動怒，不易放下架子，喜歡強(qiáng)程序性談判。（3、行動按部就班，表達(dá)謹(jǐn)慎：交談不涉及愛爾蘭前途、共和制和君主制優(yōu)劣。在英國人節(jié)假日應(yīng)盡量避免談生意※英國談判風(fēng)格30現(xiàn)在是30頁\一共有35頁\編輯于星期五※意大利文化（1、全稱是意大利共和國。天主教為國教。（2、服飾禮儀：服飾考究，時裝、制鞋、皮具舉世知名。正式場合個個衣冠楚楚。（3、習(xí)俗禁忌：不喜歡紫色，喜愛綠色、灰色、藍(lán)色、黃色。（4、在交往中意大利人表情豐富，有很多的獨特的形體語言，喜歡用不同的手勢來表達(dá)自己的思想感情。（5、社交禮儀：有極強(qiáng)自尊心，對民族的悠久歷史津津樂道，不可對往日的輝煌有異議。（6、身份觀念較強(qiáng)。對別人的地位、等級十分重視。。（7、企業(yè)決策權(quán)大都掌握在總經(jīng)理手里，做生意時直接與總經(jīng)理打交道是條捷徑。（8、在與他人約會時，意大利人都會遲到幾分鐘。（9、餐飲禮儀：喜愛面食，如通心粉、比薩餅等；也喜歡吃炒米飯，意大利人大都嗜酒，意大利人請客喜歡在餐館進(jìn)行，拒絕赴宴是很不禮貌的，在席間他們主張莫談公事，以便可以專心致志地用心品嘗美味佳肴。6、意大利31現(xiàn)在是31頁\一共有35頁\編輯于星期五※美國文化（1、全稱美利堅合眾國。綽號“山姆大叔”，白人占８４％，黑人占１２％。（2、服飾禮儀：總體上美國人平時打扮不太講究，自然、寬松是他們的基本特征。（3、習(xí)俗禁忌：討厭那些吃狗肉的人。（4、喜歡運(yùn)用手勢。不宜盯視他人，沖別人伸舌頭，用食指指點對方，用食指橫在喉頭前。（5、聽不得別人說自己“長胖了”，與美國黑人交談時，少提“黑”這個詞，也不能打聽他們的祖居之地。（6、相處要注意保持距離，不要太近，坐在他人身邊須先征得同意。（7、社交禮儀：交際場合喜歡主動打招呼，樂于主動找人攀談。見面禮簡單。（8、喜歡笑面人生，愛開玩笑，享受生活，凡事都盡可能去嘗試一。7、美國32現(xiàn)在是32頁\一共有35頁\編輯于星期五（1、自信心強(qiáng)，具有優(yōu)越感：國