銷售基本技能

銷售基本技能銷售的基本素質打牢三個基本功，修煉和提升銷售內力"工欲善其事，必先利其器。"要做好銷售工作，必須先練就銷售的基本功。當把基本功練到爐火純青、運用自如的時候，銷售技能的提升，自然是水到渠成的事情。提升業(yè)務知識儲備；提升業(yè)務操作水平；從吸引客戶到打動客戶。銷售三大基本功1.提升業(yè)務知識儲備要想成為銷售精英，必須先具備豐富的業(yè)務知識。只有掌握了與產(chǎn)品相關的各類業(yè)務知識，才可能在客戶的問題和異議面前表現(xiàn)得游刃有余，并通過專業(yè)的表現(xiàn)贏得客戶的信賴。(1)信心來自于豐富的業(yè)務知識銷售人員的工作核心是推廣和銷售產(chǎn)品，同時積累行業(yè)經(jīng)驗和客戶資源。業(yè)務知識儲備的多與少決定了銷售人員對產(chǎn)品的理解程度、對市場行情把握的準確程度以及對客戶服務的質量。豐富的業(yè)務知識儲備是推廣和賣出產(chǎn)品的前提條件，也是銷售人員信心的來源。(2)自我提升離不開三種知識銷售語錄：銷售人員要想快速提升銷售能力，關鍵在于掌握三種知識：產(chǎn)品知識、競爭對手的信息、推銷常識。只有同時掌握了這三種知識，才可能在銷售過程中占據(jù)主動。自我提升的三種關鍵知三種知識掌握要點產(chǎn)品知識要了解產(chǎn)品成本、產(chǎn)品結構和產(chǎn)品特點，只有對銷售的產(chǎn)品了如指掌才能說客戶購買競爭對手的信息"知己知彼，百戰(zhàn)不殆"，了解競爭對手的情況，才能做到有的放矢,保持市場競爭中的有利地位推銷常識可以參考成功銷售人員的經(jīng)歷，球磨他們的經(jīng)驗和推銷技巧，參加專業(yè)培訓課程，不斷學習，不斷提升自己(3)售樓精英必備的五類知識除了具備全面的銷售技能之外，掌握與房地產(chǎn)相關的各類專業(yè)知識是成為房地產(chǎn)銷售精英的必備條件。與房地產(chǎn)相關的五類知識五類知識房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)的相關知識房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)展歷程、企業(yè)文化；房地產(chǎn)企業(yè)已開發(fā)的產(chǎn)品、品牌、社會知名度等產(chǎn)品的相關知識房地產(chǎn)產(chǎn)品的交通、位置、環(huán)境、總建筑面積、占地面積、容積軍、建筑挪綠化率；房地產(chǎn)產(chǎn)品的結構、功能、用途、價格、得房率及物業(yè)管理等知識盤的有關情況、本樓盤的賣點，以及與競爭對手的產(chǎn)品優(yōu)劣比較顧客的信息購房者的購買動機、心理和習慣；誰是購買決策者,影響購買決策者的人有誰，家庭收人情況如何，此外，還包括家庭支出模式，以及購買的方式條件時間、偏好等有關信息情況房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)市場行情掌握產(chǎn)業(yè)和市場內的當前商情和顧客活動的趨勢；潛在用戶在哪里，潛在的銷售量有多大;房地產(chǎn)企業(yè)占有的市場信息有多少，對市場變化發(fā)展的趨勢預測準確性如何等房地產(chǎn)銷售有關法律法規(guī)等房地產(chǎn)營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權益保護法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識2.提升業(yè)務操作水平銷售的每一個環(huán)節(jié)都可能會決定銷售行為的成功與否。真正的銷售精英，能夠把每一個環(huán)節(jié)都做得逼近完美，無論是從尋找客戶開始，還是進行到最后的售后服務。售業(yè)務流程圖尋找客戶接聽熱線，參加房展會，朋友或客戶介紹現(xiàn)場接待迎接客戶，介紹項目，帶看現(xiàn)場談判初步洽談，談判，暫未成交客戶追蹤填寫客戶資料，客戶追嫁談判簽約成交收定金，補足定金，簽訂合約售后服務與客戶保持聯(lián)系，經(jīng)常向客戶通報樓盤最新情況，幫助客戶解決相關問題銷售樓的一般流程是：尋找客戶——現(xiàn)場接待——談判——客戶追蹤——簽約——售后服務。也許絕大部分的售樓人員都很清楚售樓的基本流程，但是要把每一個環(huán)節(jié)都做到完美和專業(yè)，是很多人都做不到的。一位真正的售樓精英，他能夠把售樓流程中每一處細節(jié)甚至是一個動作、一句話都諸熟于心，并且收放自如地加以運用，他會把各種可能發(fā)生的現(xiàn)場情況羅列出來，并且制定好周全而又精準的應變對策。越是出色的售樓員，越會把整個銷售過程做到趨于完美。他們從來不會投機取巧，不會忽略其中任何一個環(huán)節(jié)，他們深知”一分耕耘一分收獲”的真諦。銷售從來不是靠天才出成績，而是靠比別人多付出一百倍的努力，靠而不舍的精神，靠不斷提升自我的能力。銷售語錄：對于銷售來講，所有的服務都是通過銷售的操作環(huán)節(jié)來龍現(xiàn)的，銷售中的每一個環(huán)節(jié)都關乎單個銷售進程的順利與否3.從吸引客戶到打動客戶所有的銷售技巧都是圍繞著一個核心一打動客戶。打動客戶的關鍵在于如何從吸引客戶到打動客戶，而實現(xiàn)這一過程的關鍵在于把握住客戶的核心利益訴求。(1)引起客戶注意銷售人員需要設計能吸引客戶注意的講話內容，以此引起客戶的注意，使其對產(chǎn)品產(chǎn)生興趣、產(chǎn)生聯(lián)想，從而激發(fā)客戶的欲望。請教意見是吸引客戶注意的一個好方法，特別是能找出許多與業(yè)務相關的問題?？蛻舯磉_看法時，一方面向客戶請教不但能引起客戶的注意，同時還能了解客戶想法，另一方面也滿足了客戶被人請教優(yōu)越感。(2)找出客戶利益點“客戶最關心的利益點在哪里？”是每一位銷售人員最需要關心的重點，找出了客戶關心的利益點，銷售工作猶如擁有了導航圖的船只，不再茫然有時客戶也捉摸不定自己的購買動機，這就需要售樓人員通過對客戶的詢問、解答、交談來了解客戶購房的可能理由，以便讓銷售人員從更廣泛的角度思考、試探、了解客戶關心的利益點所在。

一般可從八個方面了解客戶購房的利益訴求購房者的利益訴求樓盤整體形象整體形象的訴求，最能滿足個性需求者和地位顯赫人士的特殊需求，針對這類人，不妨從此處著手試探準客戶最關心的利益點是否在此社會地位成功欲，屬于馬斯洛需要層次中的尊重需求。擁有一套高品質房子是成功和地位的象征，這正是成功人士關心的一點安全舒適滿足個人安全、舒適需要而設計的房屋數(shù)不勝數(shù)。安全、舒適也是準客戶選購房子時重點考慮的方面價值投資購買房屋可以保值、增值價格價格是大部分客戶購房重點考慮的因素，對不同購房需求的客戶要分別采取強調價格和強調價值的策略便利便利也是帶給個人利益的一個重點，便利性也是打動許多人購買的關鍵因素"~資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富服務服務分為售前、售中、售后，沒有客戶不青睞高品質的服務，因此，服務也是客戶關注的因素之一(3)打動客戶的核心利益訴求客戶購買每一樣產(chǎn)品都有他們關心的基本利益，例如客戶選擇貨品運輸服務時最關心的是貨品能夠安全、準時無誤地到達目的地，因此運輸業(yè)的業(yè)務代表向客戶展示時就必須朝著安全、準時無誤的大方向去引導，若能在安全、時間上解除客戶的問題及疑惑，必能贏得客戶的選擇。購房者五個核心利益訴求價值投資購買房屋可以保值、增值便利上班、上學、購物方便品質品質環(huán)境舒適、服務完善資源資源商業(yè)、教育、醫(yī)療、交通等資源豐富社會地位社會地位附近都是政商名流居住，能凸顯個人的社會地位不同的購房者可能有不同的購買動機，例如有的人因為想要上班方便而希望買市中心的房子，有的人則希望居住環(huán)境安靜、接近自然，還有人只想有套屬于自己的房子。不管動機是什么，抓住每一位購房者的核心利益訴求,是打動客戶的關鍵所在。

銷售語錄：每一個行業(yè)銷售的商品都有一些最能打動容戶的核心利益訴求，充分挖掘這些核心利益訴求，將會收到事半功倍的效果。

小學教師培養(yǎng)工作總結一年來，我校在上級部門的指導下，積極開展教師教育教學能力的提高培訓工作，有效提高了教師的各種教育教學實際能力，為我校取得良好的辦學成效起了重要的作用?；仡櫸覀兊墓ぷ?，主要有下面幾點做法和體會：一、制定計劃，常抓不懈這一學年雖然新來教師不多只有湯毛毛一位老師，但是我們還是很重視對她的成長。為了使她能盡快進入教師角色，更好地促進她的專業(yè)成長，我校采取了以下措施：1、以老帶新，促其成長。每一位新教師到我校后，學校都會指派一位有經(jīng)驗的老教師來帶，目的是通過一對一的言傳身教，使青年教師迅速地掌握實際教學能力，適應我校教學工作的開展。2、抓骨干，促提高。骨干教師是學校教學工作的中堅力量，是學校教學工作開展的領頭人。骨干教師的質量和數(shù)量，直接關系到我校教師隊伍的整體水平，決定了學校教育的質量。抓好骨干教師的培養(yǎng)工作，就是抓好了全校通過對骨干教師的聽課、評課、匯報，他們在思想上受到了一次深刻的觸動。他們說：老本不能吃，繼續(xù)往前走，不然就成了枯干的教師了。3、抓青年，促上進。青年教師是學校教學工作發(fā)展的希望，隨著一大批老教師的退休，一批又一批青年教師的充實，迅速提高青年教師的教學技能能已成了學校教學工作的重點。師德教育。由于學校教育發(fā)展的需要，一年來，我校大量新進了一批新教師。如何讓這一批優(yōu)秀的學生迅速地成長為合格的、優(yōu)秀的教師成了學校教育教學工作中面臨的重大問題。為此，我校對新教師、年輕教師堅持不間斷、多方面、多渠道加強師德規(guī)范教育，以鄧小平理論和“三個代表”重要思想為指導，以《教師職業(yè)道德規(guī)范》、《公民道德建設發(fā)展綱要》、《教育法》、《教師法》為依據(jù)，堅持理論與實踐相結合，開展“三比一樹”“踐行科學發(fā)展觀”等活動，教育全體青年教師樹立世界觀、人生觀、價值觀的正確觀念，樹立正確的教育教學觀念、態(tài)度和遠大理想，從而提高了我校教師職業(yè)道德的整體水平。師徒結對。青年教師在教學上應該說是像一張白紙。如何在這張白紙上繪出燦爛的圖來，這就需要給他們在走上講臺時有一個好的引導，好的榜樣，好的導師。師徒結對無疑能起到這樣的作用，達到這樣的目的。通過確定對象---全面聽課----跟蹤指導的形式開展。4、抓基本，促技能。為進一步深化對新課程理念的學習與思考，全面推進新課程改革的進程，切實提高廣大教師的課堂教學水平，促進廣大教師業(yè)務素質的不斷提高，我校本學期分別派遣多名青年教師去校外出聽課、研討，來校上展示課、并作說課講座，課后全體老師還同他們進行了面對面的