銷售方法指南

/TOC\o"1-3”\h\zHYPEＲLＩNK1.1。2 銷售的模式?PAGEREF＿Ｔｏc7069０７71＼ｈ３HYPＥRLINＫ＼l”＿Ｔｏc70690772＂１.1。3?銷售的種類 PAＧEREF_Tｏｃ７0６90772\h３HＹPＥＲLＩNK＼ｌ＂＿Toc70690７7３＂1。１。４ 銷售模式定位 PAＧＥRＥＦ_Tｏc70６９0773\h3HYPERLIＮＫ\ｌ＂_Toc7０6９０７7４"1.２ 素質要求?PAGEＲEF_Toc７0690774\h3HYＰERＬINK\ｌ"_Toc7069０７7５”1.2．1?品質?PＡGEＲEF_Toc７0690775＼h３HＹＰＥRLINK1.3。1?電話技巧?PAGＥREF＿Toc70６90780\h３HYＰＥRLＩＮK\l”_Toｃ706９0７８1”1.3．２?拜訪技巧 PAGＥREF_Toc70６90781\h３ＨYＰEＲLIＮK\ｌ＂_Toc70690７82”1.3。3 開場白技巧 ＰAGEＲＥF_Ｔoc70690７８２＼h3HYPERLINＫ\l”_Ｔoc70690７83＂1。3。４?提問技巧?PAＧEREF_Toc７069０７８3＼h3ＨＹＰERLINK\l”_Ｔoc7069078４＂１。3.５?方案介紹技巧?ＰAGEＲEF＿Ｔoc70６９07８4＼h3HYPERＬINK＼ｌ”_Toc7０69０７８5”１.3.6 促進成交技巧?PＡGERＥＦ＿Toｃ7０690785\ｈ３HYPＥＲＬIＮK\l”_Toc7０69０7８6”1．3.7?異議處理技巧?PAGEREF＿Tｏc70690786＼h3HYPＥRLＩNK\l”_Ｔoc7０69０７８7"第二篇：專業(yè)篇 PＡＧＥREF＿Tｏc706９０787＼ｈ3HYPＥRＬＩNＫ２．３.１． 快刀模式?PAＧEREF_Toc7069０79６＼h3ＨYPERLINK＼l"_Toc706９0797"2.3.2．?顧問模式?PAGEREＦ_Toｃ70690797＼h3HYPＥRＬＩＮK\l”＿Ｔoc7069０79８"２．3.３.?戰(zhàn)略模式 ＰＡＧＥＲEF_Ｔoc706９0798\h3HYＰERＬIＮK＼l"_Toｃ7069０799"第三篇:知識篇 PＡGＥRＥF_Toｃ７０69０799\h3HYPＥRLINK\ｌ”_Ｔoｃ70６90800"3．1。 開發(fā)商機知識 ０69０８０0＼h3HＹＰEＲＬINK＼ｌ”_Toc7０69０８01”３.1。1。?尋找客戶方法 ＰAGEREF_Toc7069080１\h３HYPERＬINK＼ｌ＂_Toc706９0８02"3。1.2． 接近客戶方法 ７069０8０2\h3ＨＹＰERLINK\l”_Toc７０690803"３.1.3．?商機評估方法 PＡGＥREF_Toc7０690803\h3HＹPＥRLINＫ\l＂＿Ｔoc706９0８04”3.２．?引導需求知識 PAGEＲＥＦ_Ｔoc70690804\h3HYPＥRLINK\l＂_Tｏｃ7０6９０8０５”3.2．1。 參考案例庫 PAGＥREＦ_Toc７０69０８０5\h３HYPERＬＩNK３。2。2。 軟件知識 PAGＥREF_Toc７0690８０6\h3HＹPERLINK4。1. 標準模版?PAGERＥF＿Toｃ7０690810\ｈ3HYPERＬINＫ\l”_Toc７0６９08１１”4.1.1．?參考案例模版?PAＧＥＲEF＿Toｃ706９0811\h3HYＰEＲLIＮK\l”＿Toc706908１2＂4。1。２.?第一封跟進信模版?ＰＡGEREF_Tｏc7０69081２\h3HＹPEＲLINＫ\l”_Toc70690813”4．１.3. 第二封跟進信模版?PAGEＲEF＿Ｔoc7069０813\h3ＨYPEＲLIＮK4．１．6.?商務拜訪函 PAＧＥREF_Toc70690８1６\h3ＨYＰＥRLIＮＫ＼ｌ＂_Tｏｃ70６９08１7”4.１。7．?調研協(xié)商函 PAＧERＥF_Tｏc７069081７\ｈ３ＨＹPＥＲLINK４.2.1。?商機評估表 PAＧＥＲＥF_Ｔoc7069０821＼h３ＨYPERLINK\ｌ”_Tｏc7０６９0822”4。2。2.?拜訪檢查單 PＡGEＲEF_Toc７069０822＼h3ＨYＰERＬIＮK\ｌ”_Ｔoc70６９0823”4．2.3. 選型評分表 PAGERＥF＿Toc706９0823\h3

前言令之以文，齊之以武，是謂必取.兩千多年以前的軍事思想至今仍然具有現實指導意義。步調統(tǒng)一、合力前進是任何一個有戰(zhàn)斗力的團隊應該具備的基本素質之一。用友軟件作為中國民族軟件產業(yè)的領軍企業(yè)，擁有國內軟件企業(yè)最龐大的銷售隊伍,增強這支隊伍的戰(zhàn)斗能力，對處于轉型階段的用友具有深遠的意義.用友的銷售隊伍需要一套統(tǒng)一的、專業(yè)化的行動指南。USS（ＵｆsｏfｔSｏｌutioｎSellｉng)在這樣的背景下應運而生.研發(fā)USS是用友一項高瞻遠矚的戰(zhàn)略性舉措。USS是基于用友的銷售現狀結合成熟的銷售理論，研發(fā)出的一套方案式銷售方法；是實現銷售行為規(guī)范化、銷售進程可視化和銷售語言統(tǒng)一化的有利武器。它也是廣大銷售一線同仁集體智慧的結晶。《ＵＳS手冊》作為銷售人員的工作指南,旨在幫助銷售人員:提高成交率提高成交速度提高平均單產USＳ的設計遵循前瞻性和適用性相結合的原則，既考慮到現實銷售情況,又兼顧轉型發(fā)展的要求。充分體現了流程化、工具化和易操作的特點。銷售是一門技術，有它內在的規(guī)律。ＵSS作為一種銷售方法，將一個完整的銷售周期進行科學的拆解，便于我們認識和掌握用友方案式銷售方法的核心.銷售又是一門藝術，整個銷售過程千變萬化，銷售人員要根據實際情況隨機應變?！禪ＳS手冊》提供了一些基本的銷售思路和方法，但并不一定對所有客戶都適用；希望大家利用《ＵSＳ手冊》,但不要被它所限制?！禪SS手冊》分為基礎篇、專業(yè)篇、工具篇和知識篇。由于時間倉促,《USS手冊》V1。０還存在很多不完善之處，希望廣大同仁批評指正。生活只會因為自我的改變而得以改變！

第一篇：基礎篇銷售基本概念：銷售的定義用友對銷售的理解是：銷售就是努力使人們以你的方法和態(tài)度去看待事物及做事情，而你所希望的是他們改變原有的觀念并且喜歡和信賴你;價值貫穿銷售的始終，即用價值去激發(fā)客戶的興趣、用價值去銷售、用價值去結單以及總結價值再利用;銷售活動的核心是“能力驗證”；銷售結果是我們、客戶和競爭對手三者博弈的均衡。銷售的模式交易型銷售客戶很清楚自己的需要,對打算購買的產品和服務也有充分的了解客戶是內在價值購買者銷售人員在銷售過程中很少有機會比競爭對手提供更多價值顧問型銷售客戶很難充分界定他們的需求，對產品和服務沒有全面的了解客戶是外延價值購買者銷售組織在銷售過程中能創(chuàng)造出價值企業(yè)型銷售在戰(zhàn)略性合作中創(chuàng)造需求客戶看中能力轉移和共同發(fā)展企業(yè)高層在價值觀交換過程中締造共同的愿景銷售的種類產品銷售（Ｐrｏｄucｔ—sｅlｌｉnｇ）價值傳遞的過程產品有型結果可視基于客戶要求和產品功能個人信任方案銷售（Ｓolution—sellｉｎg）能力證明的過程產品無形結果不可視基于客戶疼痛和公司能力組織信任銷售模式定位根據銷售的模式不同和銷售種類的劃分,各種銷售定位如下：無形、價值空間小無形、價值空間小（快刀模式）有形、價值空間小無形、價值空間大（顧問模式）無形、共創(chuàng)價值（戰(zhàn)略模式）有形、共創(chuàng)價值有形、價值空間大方案銷售產品銷售貿易型咨詢型戰(zhàn)略型USS定位包括上述方案式銷售中的三種類型，我們在專業(yè)篇中分別用快刀模式、顧問模式和戰(zhàn)略模式來區(qū)分。素質要求用友對銷售人員在品質、精神、舉止和能力方面提出要求,同時,這些要求也是甄選銷售人員的標準.品質真誠:率真、正直和誠信是獲得客戶信任的基礎熱情:發(fā)自內心對職業(yè)的熱愛是智慧的源泉勤奮：做銷售最大的竅門精神自信：讓客戶相信你的前提是你相信自己堅韌：持之以恒,越挫越勇進?。悍e極向上,不甘人后舉止職業(yè)：著裝、行為符合職業(yè)要求禮貌：言行遵守基本社會禮儀知識:高效交流的基礎能力銷售能力：對銷售和購買過程清楚，并能熟練應用銷售基本技巧顧問能力：對客戶需求深刻理解,并能結合產品給出解決方案產品能力:對公司產品發(fā)展和產品買點清楚，并能結合客戶需求?專業(yè)銷售技巧（ProfｅssｉonalSellingSkills)專業(yè)銷售技巧是在整個銷售過程中經常應用的一些基本技巧，它能幫助銷售人員更快更好的完成不同銷售階段的任務，它們是專業(yè)銷售人員必須掌握的基本銷售技能。主要包括:電話技巧、拜訪技巧、開場白技巧、提問技巧、方案介紹技巧、促進成交技巧和異議處理技巧。電話技巧電話是接近客戶的一種重要手段,也是與客戶進行銷售溝通的工具之一,是銷售人員必須掌握的基本銷售技巧.目的自我介紹1自我介紹1說明電話目的2禮貌道別8公司簡介4提問了解程度3確認與鎖定7提出約會時間5處理異議6陌生電話步驟客戶成功預約與客戶保持聯(lián)系步驟自我介紹說明電話目的提問了解公司程度公司簡介提出約會時間處理異議確認與鎖定禮貌道別備注：熟悉的客戶3、４步驟可以省略要點事先要做好充分的準備語言簡練,不超過4分鐘語速要慢，口齒清楚說話要充滿笑意典型場景“您好，我是XＸX，電話是從用友公司打來的。?我打電話的目的是想約一個時間來和您談一個商業(yè)合作。?請問您了解用友公司嗎？

用友軟件是國內最大的管理軟件公司，成立于１9８8年

長期服務于企業(yè)管理信息化的建設，擁有30萬家用戶和遍布全國的服務機構良好的發(fā)展和出色的業(yè)績，用友軟件于２001年A股上市

最近用友推出了管理軟件包?它能幫助您更好的管理您的企業(yè)

我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對您可能會有所幫助您這周什么時候有空，我給你送來？?我將會在來的前一天和您再次確認謝謝您，再見?！?拜訪技巧與客戶達成最終協(xié)議是通過多次銷售拜訪實現的,任何一次銷售拜訪的成敗都會影響到銷售結果,銷售拜訪也是銷售人員的基本活動之一。因此，掌握銷售拜訪技巧，是提高拜訪效率的保障。目的獲得信息引起注意銷售溝通引起注意銷售溝通總結談話達成共識安排下次拜訪銷售拜訪步驟開場白123564達成協(xié)議步驟開場白引起注意銷售溝通總結談話達成共識安排下次拜訪引起注意方法:事實式：從有關的事實出發(fā),這些事實與客戶個人利益直接或間接有關

“現在大點的公司招聘財務人員，是否能熟練使用財務軟件是基本條件之一。”問題式：問題關于客戶的業(yè)務,并且與拜訪目的有關?“在財務與業(yè)務對帳時，您所面臨的主要問題是什么？”稱贊式：稱贊客戶的某方面,增強他的信心

“您是我見過的最年輕的財務主管，真是年輕有為啊!”工具式：應用銷售工具吸引客戶注意?“請看屏幕，這張ＰＰT說的是.。.。。."關聯(lián)式：總結上次拜訪結束時的話題，自然過渡到本次拜訪?“上次您說需要我們提供一份可行性報告，我今天也帶來了?！币c守時牢記拜訪目的陌生拜訪時間不宜超過15分鐘

開場白技巧開場白是每次拜訪見到客戶的見面語,特別是初次拜訪的開場白，它是建立良好的第一印象的開始。打招呼問候1自我介紹2打招呼問候1自我介紹2簡介公司8講明來意4稱贊式寒暄3詢問了解程度7說明時間安排5取得同意6初訪開場白步驟建立良好的第一印象營造良好會談氛圍步驟打招呼問候自我介紹，遞名片稱贊式寒暄講明來意說明時間安排取得同意詢問了解公司程度簡介公司備注：以后的拜訪可省略７、８步驟要點保持積極的心態(tài)保持職業(yè)的形象注意所講的第一句話注意禮儀典型場景Ｓ：“王部長，您好！”(熱情洋溢地）Ｋ：“你好."Ｓ:“我是用友軟件的ＸXX，我昨天和您電話預約過，這是我的名片。”（遞名片）S:“您的辦公室布置的真有品位,一定花了很多功夫吧。"(由衷地)K:“還行?！?S:“我今天來的目的是想和您就企業(yè)信息化建設的事宜做一個初步的溝通，大概需求３０分鐘左右的時間，您看行嗎？”K：“可以?！盨：“請問您了解用友公司嗎？”K:“聽說過，但不是很了解?！盨：“用友軟件是國內最大的管理軟件公司,長期服務于企業(yè)管理信息化的建設，最近用友推出了管理軟件包，它能幫助您更好的管理您的企業(yè),我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例,對您可能會有所幫助?！?提問技巧提問是銷售溝通過程中的核心技巧，也是銷售溝通中控制會談、探索客戶需求的重要手段。通常有兩種基本模式，一種是傳統(tǒng)的提問模式,一種是SPIN的提問模式以及兩種混合的提問模式.這里重點講解傳統(tǒng)的提問模式。目的控制會談達成目的激勵合作1開放式問題2激勵合作1開放式問題2肯定式問題4引導式問題3總結5提問步驟達成共識6傾聽、記錄激勵合作開放式問題引導式問題肯定式問題總結達成共識要點準備問題避免主觀判斷說聽4/6原則典型場景S：“為了提供更有針對性方案,我們需要了解一些貴公司的情況，特別是您的想法?！盞:“好的”S：“您對企業(yè)信息化有什么樣的想法呢？”K：“。。...?！保ǎ觾A聽并記錄）S:“您認為在財務管理中還有什么需要改善的問題呢?"Ｋ：“。。。。。?！保樱骸澳且鉀Q財務與業(yè)務對帳效率的問題嗎？”Ｋ:“是的”S：“。。.。。。”Ｋ：“.。。。。。"Ｓ：“今天我們就企業(yè)信息化的議題進行了有效的交流，您的想法是1、。。。。。.；２、。。.。。。；3.。。。.。;我理解的對嗎？”K：“沒錯?！盨：“謝謝你，和您交流非常愉快。。。。..”?方案介紹技巧通過介紹方案的特征,以及特征帶來好處，聯(lián)系到購買者本身的利益，讓客戶接受我們的方案,簡稱FBＶ技巧。目的競爭優(yōu)勢比較使客戶認可方案價值介紹事實/特征1帶來結果/好處2介紹事實/特征1帶來結果/好處2轉化為利益3FBV步驟介紹事實/特征帶來結果／好處轉化為利益要點熱情、自信邏輯性、可信的抓住關鍵人物呈現典型場景S:“NC軟件的B/S結構（特征)，可實現跨地域的集中管理，使你隨時隨地的監(jiān)控到所有分支機構的財務狀況（好處)，它意味著您有更多的時間和家人在一起,而不是為了分之機構的財務而疲于奔命（個人利益）?！?促進成交技巧銷售的結果不是突兀的,它是精心準備和良好執(zhí)行的結果，成交技巧能幫助銷售人員在“臨門一腳”時把握住機會，促進成交。目的把握機會關注購買信號1關注購買信號1運用成交方法2取得承諾3促進成交步驟步驟關注購買信號運用成交方法取得承諾要點沒有最好的成交方法，只有最好的成交時機各種成交方法視情況組合應用保持職業(yè)距離,不要與客戶過于親近保護好客戶心理格局，不要輕易更改承諾成交方法直接法：直接提出簽合同的請求“王總,我們今天是不是就可以把合同定下來？”定單法：引領客戶討論合同細節(jié)

“王總,合同我也帶來了，您看一下合同。"假設法:假設合同已經簽訂,探討簽約后的安排?“王總,您認為實施啟動會安排在什么時候比較合適？”選擇法：給出兩個正面提議讓客戶選擇

“王總，您看是我們上門培訓還是就在您這里培訓？”利害分析法:將客戶的利害都擺出來讓客戶決定

“王總,它將會給您帶來。..的好處,同時,也存在。。。的弊端,這些弊端我們通過。。。的手段盡量避免,您看這樣行嗎?"最后障礙法:鎖定客戶需求?“王總，這個問題如果用友解決是不是就可以簽約？”警戒法：告知不簽約的不良后果

“王總,如果現在不簽約，我擔心趕不上您要求4月底上線的要求。"排除法：羅列已經排除的擔心,增強客戶信心,促使簽約?“王總，您擔心的問題主要是。。.，我們的方案是。。。解決的，相信我們的方案是最適合您的需求?！卑П?真誠的請教客戶我們存在的問題,尋找翻盤機會。?“王總，雖然這次我們沒有能達成合作，但是希望您能告訴我失敗的原因，使我在今后的工作中不再犯同樣的錯誤.”典型場景K總對前期的介紹比較滿意.。。.。。Ｓ：“K總，我今天合同也帶來了,你也看看?”K：“好吧?！保尤〕龊贤?放在K面前Ｓ：“我們的合同是制式合同，全國都一樣”S引導K閱覽合同Ｓ:“這里是。。。.。。,這里說的是。。.。。。。，這里需要填。。.。。。。,這個空合同看起來比較費勁，我填好在給您看？”Ｓ填寫合同。。。。..S:“K總,合同我填好了，您看看如果沒有我們問題，今天是否可以蓋章？"?異議處理技巧異議是客戶用詞語或者身體語言表現出來的對銷售過程的阻礙信號，它意味著對購買的興趣、對購買的抗拒、找借口脫身，綜合起來是沒有發(fā)現產品對他的價值。在銷售過程中不同的階段，客戶都或多或少的存在異議，合理的處理這些異議是取得承諾的必要條件。異議的原因感性原因不喜歡銷售人員情緒處于低潮借口、推脫與競爭對手的關系更好理性原因不愿意承擔風險或改變現狀想殺價或負擔不起對方案內容有誤解對方案內容缺乏了解無法滿足客戶的需要沒有看到個人利益或價值觀偏離談判中的立場異議處理時機預先處理常見的異議客戶一定會提到的異議立即處理客戶重要關心事項的異議處理后才能繼續(xù)進程的異議處理后立即能成交的異議延后處理超越你權限外你無法確認的事情沒有接受方案價值，提出價格異議異議處理步驟暫停1暫停1詢問異議原因2鎖定問題4倒清問題3處理5處理異議步驟取得認可6詢問異議原因倒清問題鎖定問題處理取得認可要點不要做無謂的爭辯處理關鍵人物的異議保住客戶的面子異議處理方法忽視法：當客戶提出的不是真正想獲得解決或談論的異議?？蛻?“你們怎么不用黎明拍個廣告片呢?”銷售:面帶微笑“你說的對"。補償法：當客戶提出有明確事實根據的異議時，應該承認并欣然接受,提出另一個好處，給予客戶一個補償?？蛻簦骸澳銈兊腘C系統(tǒng)真慢?！变N售：“目前的確存在速度的問題，這個系統(tǒng)在異地應用中數據的安全性有保障。"太極發(fā)：當客戶提出的異議是他的購買理由時,將反對意見轉化成他購買的理由。客戶：“我們現在的管理系統(tǒng)都用不起來呢”.銷售：“如果現在的系統(tǒng)很有效率,就不用上ＥRＰ系統(tǒng)了”。反問法:客戶提出類似價格方面的異議，銷售員就題反問顧客。客戶：“你們要再下降五個點”。銷售:“您一定希望得到百分之分百的服務，難道你希望得到的服務也打折嗎?”

第二篇：專業(yè)篇USS（UfsｏfｔＳｏlutionSｅlｌing)是基于用友的銷售現狀結合成熟的銷售理論研發(fā)出的一套適合用友的方案式銷售方法。USＳ設計原則:體系化:整體流程中蘊涵了理論、流程、步驟以及需要的方法、技巧、工具和知識；組件化:每一個關鍵活動作為一個組件，在保證整體流程連貫的同時保持一定的獨立性；統(tǒng)一性：適合用友現在所有解決方案的流程;易操作:表現形式簡潔，流程可視化程度高，便于學習和掌握。ＵＳＳ指導思想：價值貫穿?用價值激發(fā)客戶興趣、用價值銷售、用價值結單以及總結價值再利用,整個銷售周期體現了起于價值,終于價值的特點；能力論證幫助客戶找出問題,并讓客戶相信只有用友能更好的解決這些問題，這個過程的實質就是能力論證的過程；技能整合優(yōu)異的銷售表現來自于知識和技能的整合；博弈均衡銷售的結果是客戶的采購行為、我們的銷售行為以及競爭對手的行為互動的結果。USS由一個整體流程、五個核心步驟和三中應用模式組成，下面將分別給予介紹.

整體流程整體流程如下:(圖2—1）開發(fā)商機開發(fā)商機引導需求建立標準呈現價值實現銷售憧憬？接受？認可？是否是否翻盤否參考案例是USS整體流程（圖2-1）整體流程是USS的核心，主流程中由五大核心步驟（矩形方框）和三個決策點(菱形方框)組成。流程以銷售行為為主導,以客戶的反映為銷售行為的檢驗標準?！皡⒖及咐睂⒅髁鞒绦纬梢粋€封閉的銷售循環(huán)，是銷售周期的結束,也是銷售的開始。同時，也體現了價值貫穿銷售始終的思想?！胺P”是我們對客戶的采購行為和競爭對手行為的一種反應，也是在競爭中經常使用的技巧之一。五大核心步驟為了便于銷售人員理解和掌握方案式銷售過程中的內在規(guī)律，USＳ將一個完整的銷售周期分解成五個核心步驟,它是按照客戶所處的狀態(tài)階段，參照客戶的采購流程，設計每個階段的核心步驟和關鍵活動。步驟分解如圖。（圖２-2）挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟圖2-2核心步驟是按照階段的核心任務命名，它是每個階段的里程碑；核心任務是由若干個關鍵活動完成的，關鍵活動也是整個流程中的組件,一共由１５個關鍵活動組成.下面就對每個關鍵活動分別進行介紹.?開發(fā)商機定義：開發(fā)商機是潛在階段客戶的核心工作任務，挖掘潛在客戶的商機并對商機進行評估。它是銷售工作的開始，是一項基本而重要的工作。主要由挖掘潛在客戶和商機初步評估兩個關鍵活動組成。挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟-開發(fā)商機階段工作目標：挖掘商機，并對挖掘出的商機進行初步評估,形成可拜訪的銷售資源.尋找方法接近方法尋找方法接近方法商機評估表尋找目標客戶1S接近目標客戶2S了解客戶信息3S填寫表單4S挖掘商機子步驟標準話述一、挖掘潛在商機活動目的：形成可拜訪的銷售資源行動步驟：尋找目標客戶接近目標客戶了解客戶信息填寫《商機評估表》檢驗標準：客戶接受拜訪或有興趣了解《商機評估表》填寫規(guī)范關鍵技巧：電話技巧二、商機初步評估商機評估1商機評估1S&M明確銷售模式2S&M商機評估表商機初步評估子步驟確保正確的銷售模式防止大單做小行動步驟：評估商機明確銷售模式檢驗標準:評估得分正確對應銷售模式

引導需求定義：引導需求是意向階段客戶的核心工作任務,是體現專業(yè)水準、獲取客戶信任的最佳時機。主要由準備拜訪、拜訪驗證評估、探索并引導需求和建立購買憧憬四個關鍵活動組成.挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟-引導需求階段工作目標引導客戶需求，建立決策者購買憧憬.關鍵活動:一、拜訪準備電話預約1電話預約1S準備問題2S檢查銷售工具3S標準話述拜訪檢查表拜訪準備子步驟做到有的放矢提高拜訪成效行動步驟：電話預約準備達到目的的問題檢查銷售工具檢驗標準：客戶接受拜訪目的清晰，問題邏輯嚴密且富有彈性拜訪自查表各項準備完成關鍵技巧：電話技巧二、拜訪驗證評估活動目的:開場白1開場白1S標準話述驗證初次評估2S確認銷售模式3S商機評估表拜訪準備子步驟確認機會防止大單做小行動步驟:開場白驗證初次評估確認銷售模式檢驗標準:客戶喜歡與你交流《商機評估表》各項得到驗證關鍵技巧:開場技巧問題漏斗激勵合作1激勵合作1S&C提問引導2S&C總結4S&C傾聽、記錄3S&C提問知識庫探索引導需求子步驟活動目的:清楚、完整的了解需求引導需求在能力范圍內行動步驟:激勵合作提問引導傾聽、記錄總結檢驗標準：客戶認可Ｓ＆C的專業(yè)水準客戶認為需求了解達成一致關鍵技巧：問題漏斗SIPN技巧四、建立購買憧憬活動目的:建立購買憧憬子步驟接近決策者建立購買憧憬子步驟接近決策者1S&C暗示疼痛2S&C第一封跟進信4S建立憧憬3S&C提問知識庫接近方法跟進信參考案例使決策者建立憧憬行動步驟：接近決策者暗示疼痛建立憧憬第一封跟進信檢驗標準:客戶認為疼痛的存在客戶愿意解決疼痛客戶認可參考案例關鍵技巧:問題漏斗SPIＮ技巧疼痛分析技術

建立標準定義:建立標準是方案階段客戶的核心工作任務。影響客戶建立有利于我們的選型標準，并圍繞客戶需求和選型標準提供解決方案。客戶是否認可有利于我們的標準是獲取定單的關鍵性要素.主要由確認需求范圍、建立選型標準和提供解決方案三個關鍵活動組成。挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟-建立標準階段工作目標：

影響客戶建立有利于我們的選型標準，根據選型標準提供解決方案。確認需求范圍子步驟調研準備確認需求范圍子步驟調研準備1S現場調研2S&C第二封跟進信4S確認需求3S&C調研知識庫跟進信調研協(xié)商函一、確認需求范圍活動目的：需求在能力范圍內鎖定客戶需求行動步驟：調研準備現場調研確認需求第二封跟進信檢驗標準：客戶認為需求準確、完整確認在能力范圍內關鍵技巧：調研技術建立選型標準子步驟探索選型標準建立選型標準子步驟探索選型標準1S分析原因2S&C取得認同4S建立選型標準3S&C選型評分表活動目的：讓客戶接受我們的選型標準行動步驟：探索選型標準分析原因建立選型標準取得認同檢驗標準：客戶接受我們的選型標準用我們的選型標準衡量對手關鍵技巧：翻盤技巧提供解決方案子步驟明確需求提供解決方案子步驟明確需求1S&C撰寫方案2S&C裝訂遞送4S方案審核3M&C方案知識庫裝訂模版活動目的：完成方案建議書按時送達行動步驟：明確需求撰寫方案方案審核裝訂遞送檢驗標準:客戶確認整理后的需求符合實際經理(顧問)審核方案通過裝訂精美準時遞送關鍵技巧:翻盤技巧方案撰寫技術?呈現價值定義：呈現價值是談判階段客戶的核心工作任務.通過有效的呈現使客戶認可我們的價值，并促使客戶與我們達成合作。主要由方案呈現、商務談判和簽約三個關鍵活動組成。挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟-證明價值階段工作目標：

排除各種異議和疑慮，促使客戶與我們簽約.提供解決方案子步驟呈現預演提供解決方案子步驟呈現預演1S&C&M呈現準備2S第三封跟進信4S方案呈現3M&C&S方案簡報庫跟進信一、方案呈現活動目的：讓客戶認可我們方案的價值行動步驟：呈現預演呈現準備方案呈現第三封跟進信檢驗標準：決策人認可我們的價值客戶發(fā)出商務談判信號關鍵技巧：FBＶ呈現技巧商務談判子步驟談判準備商務談判子步驟談判準備1S&C&M概述優(yōu)勢2M&C&S取得承諾4S排除異議3M&C&S談判異議庫標準報價單談判三原則標準合同二、商務談判活動目的：排除客戶擔心就商務和服務條件達成共識行動步驟:談判準備概述優(yōu)勢排除異議取得承諾檢驗標準：就商務、服務等問題達成一致客戶同意簽約關鍵技巧：談判技巧異議處理技巧成交技巧簽約子步驟合同審定簽約子步驟合同審定1M簽訂合同2S合同歸檔3S標準合同活動目的：形成法律上的合作契約行動步驟：合同審定簽訂合同合同歸檔檢驗標準：雙方簽字蓋章編號歸檔

實現銷售定義：實現銷售是成交階段客戶的核心工作任務。按合同收首期款，并轉交服務，完成一個銷售周期.主要由收首期款、轉交服務并歸檔和協(xié)助實施啟動三個關鍵步驟組成挖掘潛在商機挖掘潛在商機商機初步評估開發(fā)商機（潛在階段）引導需求（意向階段）建立標準（方案階段）呈現價值（談判階段）實現銷售（成交階段）準備拜訪拜訪驗證評估探索并引導需求建立購買憧憬確認需求范圍建立選型標準提供解決方案方案呈現商務談判簽約收首期款轉交服務并歸檔協(xié)助實施啟動核心步驟關鍵活動五個核心步驟-實現銷售階段工作目標:完成一個銷售周期關鍵活動:收首期款子步驟電話預約收首期款子步驟電話預約1S送發(fā)票并收款2S財務交接3S活動目的：讓客戶按照合同要求付款行動步驟：電話預約送發(fā)票并收款財務交接檢驗標準:按照合同規(guī)定的數量和日期收款發(fā)票和手續(xù)符合國家財務規(guī)定二、轉交服務并歸檔活動目的:轉交、歸檔子步驟辦理服務轉交轉交、歸檔子步驟辦理服務轉交1S填寫歸檔表單2S客戶確認單客戶維護表進入下一個銷售周期行動步驟：辦理服務轉交填寫歸檔表單檢驗標準：按照規(guī)范填寫表單三、協(xié)助實施啟動活動目的：協(xié)助實施啟動子步驟參與啟動會協(xié)助實施啟動子步驟參與啟動會1S現場交接2S行動步驟：參與啟動會現場交接檢驗標準:客戶服務工作順利開始

三種應用模式：針對用友產品線比較豐富的現狀，根據解決方案和銷售特征的差異，設計了三種典型的應用模式，分別是快刀模式、顧問模式和戰(zhàn)略模式.三種應用模式都是基于UＳS的五個核心步驟和關鍵活動設計的具體應用模式，屬于方案式銷售的不同應用,但每個核心步驟的關鍵活動中所需資源、具體內容、銷售側重點以及所使技巧有所區(qū)別.區(qū)別見圖（圖２—3）。戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式目的：大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式：團隊對團隊競爭特點：能力證明客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：信任、共同發(fā)展顧問模式目的：小單做大銷售特點：價值空間較大解決方案：一體化、業(yè)務軟件包銷售方式：1.X對多競爭特點：創(chuàng)造附加價值客戶關心：產品外延價值制勝關鍵：價值增值、團隊效率快刀模式目的：小單做快銷售特點：價值空間小解決方案：標準財務、財務包銷售方式：1對1競爭特點：利益同質客戶關心：產品內在價值制勝關鍵：速度、個人能力圖2-3三種應用模式

快刀模式快刀特點：目的:小單做快銷售特點：在銷售過程中創(chuàng)造價值的空間小適用方案:標準財務軟件銷售方式:銷售人員單獨完成競爭特點:各家呈現的利益趨于同質客戶關心：客戶關心產品的內在價值第一次拜訪——第一次拜訪——快刀模式跟進信第一封跟進信3.2S拜訪準備1.1S標準開場白2.1S建立決策人憧憬2.3S引導鎖定需求2.2S總結2.4S標準開場白拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后商機評估3.1S&M商機評估表標準拜訪程序:第一次拜訪：一、目的:建立良好的個人和公司形象清楚、完整的了解客戶需求建立項目決策人的購買憧憬二、具體活動:拜訪前：拜訪準備拜訪中:標準開場白引導鎖定需求見決策人，建立購買憧憬總結并安排下次拜訪拜訪后：商機評估第一封跟進信三、檢驗標準:發(fā)起人感覺良好，喜歡與你交談需求與客戶達成共識發(fā)起人愿意引見決策人決策人希望解決疼痛第二次拜訪方案呈現2.1方案呈現2.1S拜訪準備1.2S第二次拜訪——快刀模式商務談判2.2S跟進信模版標準PPT第二封跟進信3.1S確定簽約時間2.3S商務拜訪函致拜訪函1.1S拜訪檢查單標準合同拜訪前拜訪中拜訪后建立選型標準促進成交二、具體活動:拜訪前：致拜訪函準備拜訪拜訪中:方案呈現商務談判確定簽約時間拜訪后：第二封跟進信三、檢驗標準:與客戶就商務和服務達成一致客戶同意簽約并確定時間第三次拜訪一、目的:實現銷售第三次拜訪——第三次拜訪——快刀模式拜訪準備1.1S標準合同收首期款3.1S確認合同細節(jié)2.1S簽約2.2S移交服務3.2S拜訪檢查單拜訪前拜訪中拜訪后客戶確認單拜訪前：拜訪準備拜訪中：確認合同細節(jié)簽約拜訪后：收首期款移交服務三、檢驗標準:合同符合公司要求首期款到帳快刀標準要求：一周之內三次拜訪8折以上快刀標桿:十步一殺：一次拜訪、報價成交小李飛刀:兩次拜訪、9折成交模范之刀:三次拜訪、8折成交?顧問模式顧問模式特點:目的:小單做大銷售特點：在銷售過程中創(chuàng)造價值的空間較大適用方案：一體化及業(yè)務軟件包銷售方式：銷售人員、顧問、經理按角色分工配合競爭特點：集中在對客戶需求的挖掘和附加價值的創(chuàng)造上客戶關心:客戶關心產品的外延價值制勝關鍵:價值增值、團隊效率第一次拜訪——第一次拜訪——顧問模式標準開場白2.1S探索發(fā)起人想法2.2S標準開場白確認下次拜訪2.3S拜訪準備1.1S拜訪檢查單商機評估表迅速發(fā)展教練3.2S第一封跟進信3.2S拜訪后拜訪中拜訪前商機驗證評估3.1S跟進信第一次拜訪:一、目的:建立良好的個人和公司形象確認項目進度初步探索需求范圍二、具體活動：拜訪前：拜訪準備拜訪中：標準開場白探索發(fā)起人想法與發(fā)起人確認下次拜訪拜訪后:商機驗證評估第一封跟進信迅速發(fā)展一個教練三、檢驗標準：發(fā)起人感覺良好發(fā)起人告訴自己對項目的想法與發(fā)起人確認項目進度和需求范圍發(fā)起人同意引見決策人四、角色分工：銷售人員獨立完成第二次拜訪一、目的:第二次拜訪——第二次拜訪——顧問模式團隊介紹2.1S建立決策人憧憬2.3M&C探索決策人想法2.2M&C拜訪準備1.1S拜訪檢查單拜訪中拜訪前跟進信第二封跟進信3.1S確認下次拜訪2.4S發(fā)展教練3.1S拜訪后建立決策者購買憧憬二、具體活動:拜訪前：拜訪準備拜訪中：團隊介紹見決策人，探索想法講述案例,建立憧憬確認下次拜訪拜訪后：第二封跟進信發(fā)展教練三、檢驗標準：教練反映決策人認可公司和團隊決策人建立購買憧憬四、角色分工:銷售人員：商務聯(lián)絡顧問：暗示疼痛，建立憧憬經理：資源保障，組織協(xié)調第三次拜訪一、目的：第三次拜訪——第三次拜訪——顧問模式預約1.1S調研2.1S&C安排下次拜訪2.3S&C確認需求2.2S&C調研模版撰寫方案3.2S&C調研協(xié)商函調研準備1.2S&C拜訪檢查單拜訪后拜訪中拜訪前建立選型標準3.1S&C是翻盤3.2M&C否方案模版建立選型標準二、具體活動:拜訪前：預約調研準備拜訪中:調研與客戶確認需求安排下次拜訪拜訪后：多渠道影響決策者的選型標準撰寫方案和簡報,并與內線確認三、檢驗標準：教練認為方案與需求一致教練確認決策者認可我們的選型標準四、角色分工:銷售人員:商務公關、協(xié)助撰寫顧問:需求調研、方案撰寫經理：方案審核第四次拜訪好差好差第四次拜訪——顧問模式預約1.1S呈現方案2.1S&C&M確認下次拜訪2.3S排除疑慮2.2S&C&M第三封跟進信3.2S商務拜訪函呈現準備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前確認效果3.1S翻盤3.2M&C跟進信讓客戶認可我們的價值排除客戶疑慮二、具體活動:拜訪前:預約呈現準備拜訪中：給決策人呈現方案排除疑慮確認下次拜訪拜訪后：與內線確認效果第三封跟進信三、檢驗標準:教練反饋決策人認可價值教練表示可以進入商務談判信息對稱驗證內線反饋四、角色分工：銷售人員：商務聯(lián)絡售前顧問:價值呈現、排除方案疑慮經理:組織保障、排除商務疑慮實施顧問：實施交付、排除交付疑慮第五次拜訪第五次拜訪——第五次拜訪——顧問模式預約1.1S商務談判2.1S&C&M收款3.1S簽約2.2S商務拜訪函談判準備1.2S&C&M拜訪后拜訪中拜訪前移交3.2S客戶確認單標準合同實現銷售二、具體活動：拜訪前：預約談判準備拜訪中：商務談判簽約拜訪后:收款移交三、檢驗標準：合同符合公司要求首期款到帳四、角色分工：銷售人員:商務聯(lián)絡、合同簽署經理：主導談判、商務承諾實施顧問：交付承諾售前顧問：方案承諾顧問模式標準要求:一月之內五次拜訪三成實施顧問模式標桿:白金團隊:兩人組合、三次成交、四成實施模范團隊:三人組合、五次成交、三成實施成長團隊:多人組合、多次成交、二成實施戰(zhàn)略模式戰(zhàn)略模式特點:目的:大單做大銷售特點：價值空間不可估量解決方案：需求復雜個性化方案銷售方式:團隊對團隊競爭特點:能力證明客戶關心：知識和能力轉移制勝關鍵：信任、共同發(fā)展拜訪程序（略,見Ｖ2．0）?第三篇:知識篇開發(fā)商機知識尋找客戶方法一、資料分析法:統(tǒng)計資料：國家、省市、行業(yè)等統(tǒng)計資料或則調查報告；名錄資料:客戶、公司、協(xié)會、黃頁、年鑒、同學、會員等名錄資料；報章資料：報紙、廣告、雜志、專業(yè)網站等資料;機構資料：工商、稅務、社團等社會公共機構的資料。二、直接法：客戶介紹：新、老客戶介紹;相關行業(yè):新、老客戶的客戶、供應商或競爭對手;市場活動:自辦或他辦市場活動的簽到表；熟人介紹:親朋好友介紹;公司銘牌：操寫字樓等單位集中地的公司名牌。接近客戶方法一、接近方法：信函接近電話接近上門接近二、接近話述:公司簡介標準話述：用友軟件是國內最大的管理軟件公司,成立于19８8年;?我們長期服務于企業(yè)管理信息化的建設,擁有30萬家用戶基礎和遍布全國的分支機構；良好的發(fā)展和出色的業(yè)績,用友軟件于２0０1年A股上市;?最近用友軟件推出了管理軟件包（視情況變化）；

它能幫助您更好的管理您的企業(yè)。電話溝通話述（陌生拜訪）：您好，我是XXX，電話是從用友公司打來的。?我打電話的目的是想約一個時間來和您談一個商業(yè)合作。

請問您了解用友公司嗎？

用友軟件是國內最大的管理軟件公司，成立于１９88年.?長期服務于企業(yè)管理信息化的建設,擁有３０萬家用戶和遍布全國的服務機構。良好的發(fā)展和出色的業(yè)績，用友軟件于2001年A股上市。?最近用友推出了管理軟件包(視情況變動)。?它能幫助您更好的管理您的企業(yè)。?我這里有一些和您企業(yè)相似的參考案例，對您可能會有所幫助。您這周什么時候有空,我給你送來？請問您怎么稱呼？(記錄）?好的,我將會在來的前一天和您再次確認。謝謝您，再見。預約：?您好，我是用友軟件的XXX。

我打電話的目的是想和您約定一個時間就事宜前來拜訪您。?您這周什么時候有空呢?

好的,我將會在來的前一天和您再次確認。謝謝您,再見.電話接聽:前臺:您好，用友軟件，有什么可以幫助您嗎？請稍等.?工位：您好，用友XXX商機評估方法一、“ＭＡＮ”原則:M（Monｅｙ）代表“金錢”，所選擇的對象必須有一定的購買能力；Ａ（Authority）代表購買“決定權”，該對象對購買行為有決定、建議或反對的權力;N(Need）代表“需求”,該對象有需求?！癕AN”組合：購買能力購買決定權需求M（有）A(有)N（有）m（無）ａ(無)n（無）其中：M+A+N:是有望客戶，理想的銷售對象;Ｍ+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技術，有成功的希望；M＋ａ+N：可以接觸,并設法找到具有Ａ之人（有決定權的人）；m+A＋N：長期跟蹤。二、定性法：用“MＡN”原則來確定關鍵指標,銷售經理根據經驗來判斷商機大小。三、定量法:用“MAN”原則來確定關鍵指標,關鍵指標的加權平均的出的數值,用這個數值來評估商機的大小。?引導需求知識參考案例庫NC財務案例用友ERP-NC財務在金鷹國際的應用背景：江蘇金鷹國際集團，江蘇大型商業(yè)科技集團公司，下屬有三大產業(yè)集團三十多家實業(yè)公司,公司大老板王恒為美籍華人，在美國及大陸均有產業(yè)，每年往返中美三四十次，感到非常疲憊,在一次高層大會上，王總提出需要在美國也能通過系統(tǒng)全面了解大陸公司狀況。職位/行業(yè):小王總/集團總經理關鍵議題/疼痛：王總需要在美國全面掌握集團信息，及時對業(yè)務進行遠程處理，減少往返中美的次數.原因:1、集團成員單位分布在美國及大陸各地；2、各成員單位信息系統(tǒng)建設不統(tǒng)一,應用范圍不一，沒有統(tǒng)一的流程控制;３、集團與成員單位信息傳統(tǒng)方式溝通.所需能力：小王總說:１、如果信息系統(tǒng)是基于互聯(lián)網操作系統(tǒng)，大王總在美國可以實時查詢；2、如果全集團數據能夠集中，王總可以了解集團實時全貌;３、如果信息系統(tǒng)支持業(yè)務遠程審批流程，王總能在美國辦公,及時處理各項業(yè)務.我們提供了：提供基于B/Ｓ的集中財務、業(yè)務管理解決方案結果：目前大老板在美國可以實時知道金鷹中國全國業(yè)務情況，現在長期在美國居住已經八個月未來中國。(南京分公司供稿)U8一體化案例用友ERＰ—U8在肯德基的應用背景：陜西松茂食品餐飲有限公司（以下簡稱松茂)作為肯德基授權在中國的第一家特許經營公司，自19９３年４月在西安鐘樓開設第一家肯德基店至今，已在全省開設25家肯德基連鎖店，成為陜西快餐業(yè)的龍頭老大。職位／行業(yè)：林總關鍵議題／疼痛:營運部上報的數據有隨意性且無法控制，影響對營業(yè)情況的正確評價；配銷中心的營運數據也無從考核其正確性。原因：１、零散的信息系統(tǒng)不支持集中的、復雜的業(yè)務；2、數據量大，與往年的數據不易對比；3、工作多次、多系統(tǒng)輸入,系統(tǒng)之間無法審核；4、數據的反映沒有規(guī)范的統(tǒng)一平臺，各餐廳對一些指標的理解是不同的。所需能力：林總說:1、如果建立全公司集中的數據平臺，就能加強資金流與物流的協(xié)同；2、如果各餐廳形成系統(tǒng)的概念，就能改變原有的文檔式提供數據的思維模式；3、如果有規(guī)范公司的作業(yè)流程，就能進一步提升對餐廳標準化的要求。我們提供了：用友ERＰ-Ｕ8+專項開發(fā)的解決方案結果：１、林總和決策層可以及時、準確地獲得營運的最新數據;2、林總和決策層能客觀的評價各個營業(yè)點的經營狀況；3、加強了部門間的協(xié)調與溝通，減少了工作量,提高了工作效率。(陜西分公司供稿）Ｕ８財務案例用友EＲＰ—U8財務在XX公司的應用背景：XX郵電器材公司是國內規(guī)模較大的郵電通信器材經銷商之一。公司主要經營無線終端產品、通信工程及設備進（出)口、通信產品及信息技術輸出、倉儲運輸、酒店服務等.在長期的工作中樹立了”以客戶為中心、以市場為導向、以平等互利為原則”的經營理念，近十年來公司年均銷售額均在5億元以上,代理國內外知名郵電器材產品數百種。職位/行業(yè):朱經理/郵電通信關鍵議題／疼痛:改善應收款管理,提高財務核算效率。原因:１、費用名目繁多；2、搜集數據不及時；所需能力:朱經理說:1、如果財務數據能自動生成報表，就能及時出報表；２、如果能將應收款科學的分類和查詢，就能及時掌握應收款的情況。我們提供了:用友ERP-U8財務核算解決方案結果：1、報表編制時間比以前手工編制縮短了一周;2、隨時掌握應收款的情況；３、財務從核算職能逐漸向管理職能轉變。(天津分公司供稿)U８M案例用友ERP—Ｕ８M在捷士通的應用背景：捷士通科技（南京）有限公司，是一家致力于通信產業(yè)的高速增長的高科技公司,下設七大機構,其發(fā)展重點是公網及專網移動無線反饋系統(tǒng)和室內分布覆蓋系統(tǒng)和射頻器件等。與Mｏtorola、Nokia、Eｒicｓson、Alｃａt(yī)el、Norｔel等世界領先的電信設備供應商的長期合作.職位/行業(yè)：孫總/總裁助理關鍵議題/疼痛：如何在客戶需求頻繁變化時,及時組織生產，保證及時交貨原因：1、生產計劃難以跟上變化；2、接單后需人工測算,不能自動規(guī)劃，難免影響生產和銷售；3、難以對產品生產過程直觀控制，會耽誤了交貨期；4、無法動態(tài)跟蹤訂單的執(zhí)行情況并反饋給客戶。所需能力：陳總說:1、如果客戶需求的變動對于企業(yè)的影響可模擬出來，就可以決策哪些訂單能不能接；2、如果能快速掌握車間實際負荷,就可以根據訂單需求，合理安排生產任務;３、如果能快速自動規(guī)劃,就能避免由于材料的短缺而影響生產進度；4、如果對訂單能進行跟蹤，就可以對客戶做交貨的承諾。我們提供了：EＲP—Ｕ8生產管理解決方案結果：全廠進行統(tǒng)一的規(guī)劃,各部門協(xié)調運作，達到了整體的最優(yōu)，保證了及時交貨,提高了客戶滿意度.（南京分公司供稿)軟件知識賣點賣點之一:工作審批流(基礎平臺）（一）買點描述：靈活設置多層次業(yè)務(采購訂單、銷售訂單、付款單等）審批流程,并且可以按照不同的金額權限，自動以門戶通知的形式提交給審批人員進行審批。（二)帶來好處(對企業(yè)）嚴格資金流管理,及時掌握企業(yè)資金流向；對業(yè)務流程中的采購、銷售、付款等關鍵環(huán)節(jié)的資金流,進行有效控制；多層次業(yè)務審批，加強資金控制力度，降低風險；自動提交上級管理人員審核確認。（三）對應價值(對個人)總經理:如果能及時掌握資金流向，就可以科學、及時決策，提高資金利用率和贏利能力；如果能自動提示審批,就可以避免審批不及時或漏批，同時,提高工作效率.采購部經理：如果能有效控制關鍵業(yè)務,就能及時掌握資金流向；如果能自動提交審批并及時得到回復，就能按時下達采購的命令。采購計劃員：如果能自動提交采購計劃并及時得到回復，就可以按時完成采購任務；（四）典型需求總經理:“我需要知道資金的流向并加以控制?！辈少彶拷浝恚骸拔倚枰刂聘鱾€關鍵業(yè)務,及時、準確下達采購命令?！辈少徲媱潌T：“我需要按照指令，按時完成采購。”（五）操作指南演示數據中已定義了采購訂單審批流程,銷售訂單審批流程，付款單審批流程.按照金額分為一萬元以上與一萬元以下不同權限，當金額大于10000元時,普通業(yè)務員0０1審核后需要上級主管001復審才能確認終審。賣點之二：預警平臺（基礎平臺）（一）買點描述：通過對各業(yè)務預警參數的設置，可以自動向決策人和管理者提供預警信息。(二）帶來好處（對企業(yè))合理設置預警參數，可以降低企業(yè)經營風險;自動提示可以降低工作量,對預警的業(yè)務進行及時處理。(三)對應價值（對個人)總經理：如果能控制各項業(yè)務指標，就能降低企業(yè)經營風險。采購經理：如果能建立采購業(yè)務指標的預警機制,就能控制采購業(yè)務的各項指標。財務經理：如果能建立財務指標的預警機制,就能控制財務的各項指標。銷售經理：如果能建立銷售業(yè)務指標的預警機制，就能控制銷售業(yè)務的各項指標。倉管經理:如果能建立庫存業(yè)務指標的預警機制，就能控制庫存業(yè)務的各項指標。（四)典型需求總經理:“我需要控制各項業(yè)務指標。"采購經理：“我需要控制采購業(yè)務指標?！必攧战浝?“我需要控制財務指標?！变N售經理:“我需要控制銷售業(yè)務指標?！?五）操作指南設置預警名稱和預警源描述，如：最高最低庫存預警；可以指定預警通知人,以及預警通知方式；可由用戶設置預警計劃,按年、月、日、星期設置，指定時間點預警。賣點之三：WEB遠程應用（購銷存）（一)買點描述:實現對異地分支機構的購銷存的管理.（二)帶來好處(對企業(yè)）實現與異地分支機構的數據共享;實現對異地公司的購銷存管理,控制異地分之機構;（三）對應價值(對個人）總經理：如果能對異地公司的經營情況，就能降低經營風險；銷售經理：如果能控制異地公司的購銷存情況，就能控制異地公司的經營情況；財務經理:如果能知道異地公司的業(yè)務狀況,就可以控制異地公司財務,降低財務風險；異地銷售人員：如果能和總公司的數據共享，就能及時得到總公司的有效支持；（四）典型需求總經理：“我需要控制異地公司的經營情況,來降低經營風險。”銷售經理：“我需要控制異地公司的購銷存情況，來控制異地公司的經營情況和提升銷售業(yè)績。”財務經理：“我需要知道異地公司的經營情況，來控制異地公司財務，降低財務風險."異地銷售人員:“我需要和總公司及時溝通，以得到總公司的支持.”(五)操作指南該功能需要在標準模塊的基礎上另外選用WEB模塊.賣點之四:ROP采購計劃(采購）（一)買點描述：通過ＲOP運算，系統(tǒng)給出建議的采購品種和采購數量，通過審核后,可以自動生成采購訂單。（二）帶來好處（對企業(yè))減少采購的盲目性；預計采購品種和數量；降低缺貨概率和庫存積壓；縮短采購周期；降低采購管理費用。(三）對應價值（對個人）總經理:如果能降低采購的盲目性，就可以提高資金利用率，增強贏利能力;如果能縮短采購周期，就能快速響應市場變化，增強競爭能力.采購部經理：如果采購計劃準確，就能降低采購的盲目性；如果能采購的數量和品種能準確與安全庫存對比,就能降低缺貨概率和庫存積壓；如果能縮短采購周期,就可以降低采購管理費用。財務經理：如果采購計劃準確，就可以提前準備資金，避免采購資金不足;如果降低庫存積壓和缺貨概率，就能減少資金占用和加速資金周轉；采購計劃員：如果能及時在采購前準確確定采購什么？采購多少？就能做出準確的采購計劃；如果采購計劃能自動轉化成采購訂單,就可以減少采購誤差；如果采購訂單能自動審批,就可以提高工作效率。（四）典型需求總經理:“我需要降低采購的盲目性、縮短采購周期，來增強贏利能力和競爭力。”采購部經理:“我需要及時、準確的獲得采購計劃?！薄拔倚枰s短采購周期.”“我需要降低采購費用?！必攧战浝恚骸拔倚枰侠淼陌才挪少徺Y金。”“我需要提高資金的利用率和周轉率?！辈少徲媱潌T:“我需要按照指令,按時、準確完成采購。”（五）操作指南在“物料需求計劃”模塊中,運行ＲOP運算，并對ROP采購計劃進行審核。在“采購管理"模塊中,新增采購訂單，可用右鍵拷貝采購計劃。賣點之五：最低限價控制（銷售)(一)買點描述:通過對商品最低價格的設置,控制商品最低售價。（二）帶來好處(對企業(yè)）保證了價格體系的嚴密性,減少了市場混亂,落實企業(yè)的價格政策；保證企業(yè)的適當利潤的同時，擴大銷售；避免渠道價格惡性競爭，損壞品牌的美譽度。(三）對應價值（對個人)總經理:如果價格體系嚴密，企業(yè)就能保持適當利潤和市場良性發(fā)展。銷售經理：如果價格政策落實，就可以避免市場混亂，避免渠道惡性價格競爭，減少渠道投訴和增強渠道成員的忠誠度;如果有最低限價，就可以保證適當的利潤，完成銷售指標就有保障。銷售人員:如果有最低限價，可以保障競爭的公平性；如果保持適當的利潤,就可以拿到較多的傭金。(四）典型需求總經理：“我需要有嚴密的價格體系?！变N售經理：“我需要價格政策落實，控制價格惡性競爭?！薄拔倚枰岣咔莱蓡T的忠誠度.”“我需要完成業(yè)績指標?！变N售人員:“我需要公平競爭和更多的傭金。”（五)操作指南銷售選項中,已設置最低價控制，密碼為“system”；在商品檔案中，已設置商品的最低售價。在“銷售管理”模塊中,新增一張銷售訂單，修改單價,查看保存時的結果.賣點之六：信用管理（銷售）（一)買點描述:通過設置客戶、業(yè)務員、部門的信用額度和信用期限，對不同對象進行信用管理。（二）帶來好處(對企業(yè)）對不同對象進行信用管理，降低企業(yè)經營風險。(三）對應價值（對個人）總經理：如果能對不同對象進行信用管理，就可以降低企業(yè)經營的風險;銷售經理：如果能對經銷商進行信用管理，就可以客觀評價經銷商,選擇優(yōu)質的經銷商，提升銷售業(yè)績；如果能對客戶進行信用管理，就可以客觀評價客戶，減少應收款；如果能對銷售人員進行信用管理，可以減少銷售人員的應收款.財務經理：如果能對不同對象進行信用管理,就可以控制財務風險，減少應收款和呆壞帳。（四)典型需求總經理:“我需要不同對象進行信用管理."銷售經理：“我需要對客戶、經銷商和銷售人員進行信用管理。"銷售人員:“我需要對不同對象進行信用管理。"（五）操作指南首先,設置信用控制的對象，可以選擇控制對象及信用檢查時點；其次，設置信用控制方式；再次，設置控制信用單據。在以上設置基礎上設置額度檢查公式和期間檢查公式,根據企業(yè)特點設置構成應收款的范圍；如果允許一定權限的人員有超信用審批的權限，則設置信用審批人。賣點之七:銷售狀況分析（銷售）（一）買點描述：通過對銷售的暢適滯分析、經營狀況表、動銷分析、流向分析、增長分析、趨勢分析、銷售毛利分析、商品進銷存統(tǒng)計分析等,及時把握商品銷售的狀況。如果安裝了管理駕駛艙模塊,還可以對銷售數據進行進一步的挖掘。（二）帶來好處（對企業(yè)）及時把握商品銷售的情況，針對市場狀況及時做出反映。(三)對應價值(對個人）總經理：如果能及時針對市場的變化做出快速的響應，就可以重點配置資源，提升贏利能力和競爭力;銷售經理：如果能及時掌握各種商品的銷售情況，就可以針對市場的變化做出快速的響應;如果能及時掌握各個商品的銷售情況，就可以可以重點配置資源到銷售好的商品中去,從而提升銷售業(yè)績。(四）典型需求總經理：“我需要對不斷變化的市場做出及時的反映。"銷售經理：“我需要掌握各種商品的銷售情況。”（五）操作指南在“銷售管理”模塊中，【帳表／銷售分析】，提供了多種分析報表，如銷售增長分析、貨物流向分析、銷售結構分析、銷售毛利分析、市場分析、貨齡分析等,在【帳表/綜合分析】中,提供了動銷分析、商品周轉率分析、暢滯銷分析、經營狀況分析等，用戶還可以根據自己的情況定義所需的分析報表。賣點之八：檢查可用量（ＡTP）（一）買點描述:分別針對批次管理和非批次管理的商品進行不同的可用量檢查，對發(fā)貨單和發(fā)票進行可用量檢查或控制;可以靈活設置可用量公司和檢查時點，以及是否能超可用量發(fā)貨。（二）帶來好處（對企業(yè)）明確可以交付客戶商品的數量或周期；減少客戶流失，提高客戶滿意度。（三）對應價值（對個人）銷售經理：如果能明確對客戶可以交付商品的數量或周期,就可以減少客戶流失，提高客戶滿意度,提高銷售額。銷售人員：如果在銷售時，能知道商品可以交付的準確數量,就可以準確給客戶承諾,避免開票后提不到貨的情況,提高銷售額。（四）典型需求銷售經理：“我需要掌握商品可銷售的數量?！变N售人員：“我需要在銷售時,掌握可銷售的商品的數量。”（五）操作指南先設置訂單中檢查可用量的時點，以及是否允許超可用量發(fā)貨。然后在訂單中錄入不同數量，查看控制效果。賣點之九:呆滯積壓分析（庫存）（一）買點描述：可以及時對商品進行呆滯積壓分析。(二)帶來好處（對企業(yè)）及時分析出呆滯積壓商品，并采取措施,減少資金占用，減少損失；為調整商品結構提供依據,增強商品贏利能力.(三)對應價值（對個人）銷售經理：如果能及時知道呆滯積壓商品的分析結果，就能及時采取應對措施,對呆滯積壓進行處理,減少資金占用,增加銷售額和贏利能力。倉管經理:如果呆滯積壓商品能得到及時處理,就可以提高倉庫的使用效率。（四)典型需求銷售經理：“我需要知道呆滯積壓商品的情況”倉管經理：“我需要提高倉庫的使用效率."(五）操作指南先設置不同商品的呆滯積壓標準，再在“庫存管理”模塊中,分析商品呆滯或積壓狀態(tài)。賣點之十:盤點業(yè)務處理(庫存)（一）買點描述:靈活方便地處理盤點業(yè)務?？梢赃x擇按照倉庫、批次、產品大類盤點;對于保質期產品可以選擇對應的失效日期、臨近天數、失效天數信息；可以選擇按照盤點周期進行盤點，對于賬面為零的產品可選擇是否盤點.（二)帶來好處（對企業(yè))多樣的盤點方式，滿足不同的業(yè)務需要;支持條碼采集器盤點，可以提高盤點準確率.(三）對應價值（對個人）倉管經理：如果盤點方式能滿足不同業(yè)務的需要,就可以進行精細化管理，減少帳物不符的現象;如果能支持條碼采集器盤點,就能提高工作效率。（四)典型需求倉管經理:“我需要能滿足不同業(yè)務方式的盤點方式。"“我需要提高盤點的準確性?！?五）操作指南提供了周期盤點、周期盤點預警以及多種準確的盤點方式。疼痛列表經理系列疼痛疼痛系列一:降低企業(yè)經營風險?原因造成影響所需能力１、對異地公司的經營控制力度小;２、對不同對象信用控制力度差；1、異地公司管理失控,經營風險大；2、對不同對象難以進行客觀評價,經營風險大;１、及時了解異地公司的經營狀況；2、及時了解不同對象的信用情況，并進行信用控制。解決方案1、WEＢ遠程應用(賣點三）２、信用管理（賣點六）疼痛系列二：提高贏利能力？原因造成影響所需能力1、采購盲目性大;2、對市場變化響應慢；3、價格體系不嚴密;4、資金流向不清楚。1、商品積壓呆滯或短缺；２、客戶流失；3、價格惡性競爭；４、資金周轉率低；1、準確的采購計劃；2、需要快速回應市場變化;3、建立價格控制體系;4、需要清楚資金的來龍去脈。解決方案ROＰ采購計劃(賣點四）最低限價管理(賣點五）工作審批流(賣點一）疼痛系列三：加強內部管控體系，提高工作效率?原因造成影響所需能力１、手工審批流程不清晰、效率低;2、各項業(yè)務指標沒有預警機制；1、審批不及時，處理效率低；2、對個業(yè)務危機不能有效預防；１、自動提醒審批關鍵業(yè)務;2、建立各業(yè)務預警機制；解決方案1、工作審批流（賣點一）

２、預警平臺（賣點二）二、采購經理系列疼痛（略，見USS－Ｖ2。0)角色提問提問總經理提問系列一：針對降低企業(yè)經營風險分析問題探測影響創(chuàng)造憧憬開放（1）您認為企業(yè)經營風險主要來自于哪幾個方面？（4）除了您以外，還有誰會關心這些問題呢？（7)您在降低企業(yè)經營風險上,有哪些措施呢？封閉（2）是不是信用機制不健全也會影響到企業(yè)經營的風險呢？（5）您是說銷售副總和財務經理也會很關心嗎?(加強對異地公司的控制是不是銷售副總的重點工作之一呢?)(8）如果您能及時了解異地公司的經營情況，就能加強對它的控制？鎖定(3）您是說經營風險主要來自于兩個方面:１、對異地公司控制不力;2、信用控制機制不健全。是嗎？（6）看來這不是一個部門的事情，需要各部門一起努力，才能很好的控制企業(yè)的經營風險?（９)剛才您說，如果您能及時的了解異地公司的經營情況，并及時了解不同的對象的信用情況,就能降低企業(yè)經營的風險,是嗎?總結談話(10)剛才我們就“降低企業(yè)經營風險"交換了看法；您認為企業(yè)經營的風險主要來自于:對異地公司控制不力和信用機制不健全兩個方面；您談到:“如果您能及時了解異地公司的經營狀況,并及時了解不同對象的信用情況,您就能有效的控制風險。"我們將帶著您的建議和其他部門進行溝通，和您交談是很愉快的,謝謝。（或轉入下一個議題）提問系列二：針對提升贏利能力分析問題探測影響創(chuàng)造憧憬開放（１)您認為什么因素會影響公司的贏利能力呢？（４）除了您以外，還有誰會關心這些問題呢？(７）您在提升企業(yè)贏利能力上，嘗試過哪些辦法呢？封閉（２)是不是價格體系也會影響贏利能力呢?（５）您是說銷售副總和財務經理也會很關心嗎？（價格體系也是銷售副總關心的問題吧？）（8)如果計劃的準確性提高，就能降低采購的盲目性，對嗎？鎖定(3)您是說影響贏利主要有四個因素:1、采購盲目性大；2、對市場變化的響應慢;

３、價格體系不嚴密;４、資金流向不清楚。?是嗎？（6）看來這不是一個部門的事情，需要各部門一起努力,才能提升企業(yè)的贏利能力？（9）剛才您說,如果采購計劃的準確性提高，就能降低采購的盲目性；如果縮短采購周期就能及時響應市場需求的變化；如果能建立嚴密的價格體系,就能防止價格惡性競爭；如果清楚知道資金的來龍去脈,就能提高資金周轉率;這樣，就能提升贏利能力。對嗎?總結談話（10）剛才我們就“提升企業(yè)贏利能力”交換了看法;您認為影響企業(yè)贏利能力的主要因素有四個：采購盲目性大、價格體系不嚴密、資金流向不清和對市場變化響應慢；您談到：“如果采購計劃的準確性提高，就能降低采購的盲目性;如果縮短采購周期就能及時響應市場需求的變化；如果能建立嚴密的價格體系,就能防止價格惡性競爭;如果清楚知道資金的來龍去脈,就能提高資金周轉率;這樣，就能提升贏利能力.”我們將帶著您的建議和其他部門進行溝通,和您交談是很愉快的，謝謝。提問系列三：針對加強內部管控體系，提高工作效率分析問題探測影響創(chuàng)造憧憬開放（1)您認為加強哪些內部管控體系，可以提高工作效率？（４）除了您以外，還有誰會關心這些問題呢?（７）那么,您在加強管控方面，有哪些措施呢?封閉（2）是不是自動預警機制也能加強內部管控,提高工作效率?（5)您是說銷售副總和財務經理也會很關心嗎？(加強對異地公司的控制是不是銷售副總的重點工作之一呢？)(8)如果建立高效的預警機制,就能加強內部管控，是嗎?鎖定(3）您是說需要加強的管控體系主要有兩方面:1、審批流程;2、建立高效的預警機制。是嗎?(6)看來加強內部管理和控制是每個部門都需要的?（９)剛才您說,如果有自動提示的多級審批機制,就能提高業(yè)務的處理效率；如果建立高效的預警機制,就能防止危機預先處理.這樣就能加強內部管控，提高工作效率?？偨Y談話（１０）剛才我們就“加強內部管控體系，提高工作效率"交換了看法；您認為加強審批流程管理和建立預警機制，就能加強內部管控，提高工作效率;您談到：“如果有自動提示的多級審批機制，就能提高業(yè)務的處理效率；如果建立高效的預警機制,就能防止危機預先處理。”我們將帶著您的建議和其他部門進行溝通，和您交談是很愉快的，謝謝。（或轉入下一個議題)建立標準知識（略，見USS-V2．0）呈現價值知識（略,見UＳS—V２．0）

第四篇：工具篇標準模版參考案例模版參考案例是USS的核心工具之一,它也濃縮了“成功故事”的關鍵要素.它是銷售的開始也是銷售的結束，它包含的要素將貫穿整個銷售過程.參考案例的核心是“能力證明”，而“能力證明”也是方案式銷售的核心。參考案例和以前我們所使用的典型案例在呈現方式上有很大的區(qū)別,它告訴客戶我們有能力做什么而不是我們做過什么；同時，它以簡短的文字取代長篇大論，與客戶的界面友好，容易被客戶接受。主要用途：參考案例主要用于幫助銷售人員:引起客戶興趣建立客戶憧憬證明公司擁有的能力適用場景當初次電話接近客戶時當初次拜訪需要引起客戶興趣時當需要建立客戶憧憬時當需要向客戶證明公司擁有的能力時當需要堅定客戶的購買信心時注意：使用“參考案例"而不是“成功案例"的字眼，這樣的好處有：一、客戶可信度高；二、避免給自己下套，成功的因素很多,而且每個人的衡量尺度不一樣.應用模版范本：用友ERP－NＣ財務在金鷹國際的應用背景：江蘇金鷹國際集團，江蘇大型商業(yè)科技集團公司，下屬有三大產業(yè)集團三十多家實業(yè)公司,公司大老板王恒為美籍華人，在美國及大陸均有產業(yè)，每年往返中美三四十次，感到非常疲憊，在一次高層大會上,王總提出需要在美國也能通過系統(tǒng)全面了解大陸公司狀況。職位/行業(yè):小王總/集團總經理關鍵議題/疼痛:王總需要