一線營(yíng)銷策劃案例之錢江電噴摩托閃電戰(zhàn)策劃紀(jì)實(shí)

一線營(yíng)銷策劃案例之錢江電噴摩托閃電戰(zhàn)策劃紀(jì)實(shí)——誰(shuí)與爭(zhēng)鋒007？錢江電噴摩托讓錢江電噴與007符號(hào)結(jié)合，從品名開始品類性質(zhì)的傳播，于是就誕生了一線營(yíng)銷策劃的獨(dú)具一格的“錢江007電噴摩托”！電噴我們不能獨(dú)占，007電噴卻是錢江專屬！

10年辛苦：險(xiǎn)為他人做嫁衣

10年！

一個(gè)品牌可以超前市場(chǎng)10年嗎？

其超前市場(chǎng)10年的價(jià)值又在哪里？

錢江摩托一直堅(jiān)信：電噴技術(shù)將是摩托車技術(shù)的制高點(diǎn)，是我國(guó)摩托車企業(yè)參與國(guó)際、國(guó)內(nèi)兩個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必須掌握的核心技術(shù)。

從95年開始，中國(guó)摩托車電噴技術(shù)開始了漫長(zhǎng)的發(fā)展歷程，由于涉及到知識(shí)產(chǎn)權(quán)及技術(shù)引進(jìn)巨額成本，加之中國(guó)摩托車排放法規(guī)的相對(duì)滯后，國(guó)產(chǎn)摩托車電噴化10年歷程顯得異常緩慢。但錢江從未放棄對(duì)電噴摩托的探索。

2005年中國(guó)進(jìn)入成品油高價(jià)位時(shí)代！能源緊缺與環(huán)保排放法規(guī)為摩托車電噴技術(shù)提供了新的機(jī)遇！

2005年10月，錢江FAI（電噴）摩托終于上市。并且擁有FAI（電噴）專利技術(shù)，但保護(hù)期到2007年初即告結(jié)束。

這一次錢江同樣堅(jiān)信：FAI電噴技術(shù)以其獨(dú)特性和領(lǐng)先性，必將對(duì)中國(guó)摩托車產(chǎn)業(yè)產(chǎn)生巨大的影響。錢江FAI電噴摩托車的推廣將終結(jié)摩托車化油器時(shí)代，開創(chuàng)行業(yè)電噴新時(shí)代，成就錢江摩托的黃金時(shí)代。

然而，經(jīng)過(guò)近一年的市場(chǎng)運(yùn)作，錢江FAI尚未在消費(fèi)者心目中構(gòu)筑起清晰的形象壁壘，F(xiàn)AI技術(shù)保護(hù)期卻即將結(jié)束，專利技術(shù)即將轉(zhuǎn)為普及性技術(shù)！

毫無(wú)疑問(wèn)，隨著電噴技術(shù)的推廣和普及，摩托車企業(yè)必將面臨一輪新的行業(yè)洗牌。誰(shuí)醒得早，誰(shuí)動(dòng)作快，誰(shuí)搶得準(zhǔn)，誰(shuí)就將是未來(lái)的摩托霸主！

錢江在干什么？

我們看到：

1、錢江FAI電噴摩托上市以來(lái)一直過(guò)分強(qiáng)調(diào)電噴技術(shù)的物質(zhì)利益點(diǎn)，與錢江品牌聯(lián)系松散；

2、過(guò)分依托于地面推廣，空中的支持不到位，顯效期嚴(yán)重拉長(zhǎng)；

3、在地面推廣時(shí)采取與“耐磨、555服務(wù)”三位一體的“組合捆綁”的促銷推廣策略，內(nèi)容繁雜，消費(fèi)者很容易忽略電噴概念的記憶。這場(chǎng)閃電戰(zhàn)將是一場(chǎng)消費(fèi)者心智資源的搶奪戰(zhàn)。

誰(shuí)與爭(zhēng)鋒007？

我們不能讓FAI電噴技術(shù)成為錢江的專屬電噴，但一定要讓錢江電噴與眾不同，獨(dú)具優(yōu)勢(shì)！

可是怎樣才能做到呢？

在產(chǎn)品做不到的時(shí)候，至少我們的產(chǎn)品概念要做到。

找一個(gè)好的產(chǎn)品概念也不是件容易的事，何況市場(chǎng)給予錢江的時(shí)間已經(jīng)少之又少，這甚至已不單單是金錢所能達(dá)成——正常的廣告是有六個(gè)月左右的滯后效應(yīng)的，錢江等不及。

有什么捷徑呢？

找明星？當(dāng)然算捷徑之一，但選擇、談判、簽約、定檔期，這中間不可預(yù)知的因素太多太多，誰(shuí)能保證時(shí)間？

那么就找一個(gè)不需要等時(shí)間的明星！

我們的眼光投向了奧斯卡，投向了好萊塢，投向了近年來(lái)的大片。

由于消費(fèi)者不是專家，只有通過(guò)體驗(yàn)才能夠了解電噴產(chǎn)品突出的技術(shù)特點(diǎn)，如果能夠找到一個(gè)形象載體能與“FAI”電噴技術(shù)特點(diǎn)之間建立必然的聯(lián)系；那么就能夠達(dá)到事半功倍的作用，因此我們?cè)谶x擇載體時(shí)還確定了幾個(gè)重要因素：“差異化視覺形象、超強(qiáng)的傳播力、廣泛的認(rèn)知度、清晰的記憶點(diǎn)、科技感”。

如果把“FAI”電噴“節(jié)油、動(dòng)力強(qiáng)勁、低溫啟動(dòng)、提速快、遠(yuǎn)程維護(hù)”等突出的技術(shù)特點(diǎn)與某個(gè)形象相聯(lián)系，這個(gè)人具備超過(guò)常人的本領(lǐng)、熟悉應(yīng)用各類高科技、環(huán)境適應(yīng)能力強(qiáng)……那“他”是誰(shuí)呢？

超人！太空人！特工！007！……

哇！007！太棒的一個(gè)形象了！他適合嗎？

如果要選出一部全世界續(xù)集最多的電影，毫無(wú)疑問(wèn)就是007系列。從1962年第一部電影公映至今，007系列已經(jīng)拍了20部，40余年風(fēng)靡全球。每一部007電影都給我們帶來(lái)了驚心動(dòng)魄的故事情節(jié)、火爆炫目的戰(zhàn)斗場(chǎng)面以及英國(guó)特工的超級(jí)英雄詹姆斯·邦德和他身邊漂亮的邦德女郎；在每一集中武器專家Q為007精心打造的古靈精怪的武器裝備更是令人津津樂(lè)道。

根據(jù)統(tǒng)計(jì)，全球看過(guò)007系列電影的觀眾總數(shù)共計(jì)在22億人次以上，換算一下也就是說(shuō)，地球上至少每3個(gè)人中就有1人次曾經(jīng)看過(guò)007電影！007形象，包括007系列電影已經(jīng)成為一個(gè)全世界認(rèn)可的文化符號(hào)。

007電影還成了最好的廣告載體。精明的商人們發(fā)現(xiàn)，把自己公司的產(chǎn)品推薦給007使用，已經(jīng)是一個(gè)覆蓋全球的代言行為。

最妙的是，007并非一個(gè)特定的演員，而是一個(gè)高科技裝扮的智慧特工形象，不需要請(qǐng)大牌明星，不需要等檔期，甚至不需要花大價(jià)錢，找個(gè)007氣質(zhì)的廣告演員馬上就可以開工。

符合錢江電噴的形象載體非007莫屬了！

讓錢江電噴與007符號(hào)結(jié)合，從品名開始品類性質(zhì)的傳播，于是就誕生了我們獨(dú)具一格的“錢江007電噴摩托”！電噴我們不能獨(dú)占，007電噴卻是錢江專屬！

創(chuàng)造錢江獨(dú)有的007形象

在創(chuàng)意表現(xiàn)的時(shí)候，007招牌式的動(dòng)作和行頭浮現(xiàn)在我們錢江項(xiàng)目組成員的腦海，還有什么比這個(gè)“符號(hào)式”的007形象更有傳播力呢？！

于是在創(chuàng)作表現(xiàn)時(shí)我們“生搬硬套”了007的經(jīng)典招牌動(dòng)作，在服裝、形象、動(dòng)作及裝備等方面也盡可能拷貝，追求形似神似。

為了方便創(chuàng)作，錢江項(xiàng)目組還找來(lái)007的個(gè)人資料研究：

姓名：JamesBond

編號(hào)：007

身高：183厘米

體重：76公斤

眼睛：藍(lán)色

頭發(fā)：黑色

身體特征：右臉頰、左肩和右手背有疤痕，皮膚較黑

特長(zhǎng)：射擊、飛刀、滑雪、搏擊的好手

語(yǔ)言：能操流利法語(yǔ)，德語(yǔ)，而且對(duì)其他語(yǔ)言也很有天份。

為了配合創(chuàng)作表現(xiàn)，我們?cè)谡?07模特時(shí)候嚴(yán)格參照了007個(gè)人資料，甚至是007使用的德國(guó)沃爾特公司的PPK和P99系列手槍道具。

功夫不負(fù)有心人，經(jīng)過(guò)全體項(xiàng)目組成員的努力，借鑒了007傳統(tǒng)海報(bào)格式的標(biāo)準(zhǔn)字、融合了007電影經(jīng)典的片頭、并配合007舉搶的標(biāo)準(zhǔn)POSE、以銀色科技感的錢江007電噴摩托車為背景的形象生動(dòng)的躍出紙面。

TVC以錢江電噴技術(shù)“省油、動(dòng)力強(qiáng)勁提速快、低溫啟動(dòng)”為訴求點(diǎn)。

根據(jù)我們的經(jīng)驗(yàn)，一支廣告片容納這么多點(diǎn)一定什么也說(shuō)不清楚。所以我們建議不要拍一支常規(guī)的30秒廣告片，而是拍一系列15秒廣告片，一支片子表現(xiàn)一個(gè)訴求點(diǎn)，確保每支廣告片發(fā)揮應(yīng)有的作用。而且系列片可以營(yíng)造連續(xù)劇的效果，給人以大品牌實(shí)力強(qiáng)的印象。

《007省油篇》、《007追逐篇》、《007雪地篇》便應(yīng)運(yùn)而生。創(chuàng)意只一個(gè)點(diǎn)：對(duì)抗性的情節(jié)設(shè)計(jì)，007與對(duì)手捉對(duì)廝殺并最終勝出的幽默表演，既符合007故事的戲劇性，又帶出了錢江007電噴摩托的利益點(diǎn)。

007電影中的經(jīng)典片段肯定少不了汽車追逐的場(chǎng)面。007在新一集中會(huì)開什么樣的車是影迷們津津樂(lè)道的兩大話題。而每次007新車也從來(lái)沒讓人失望過(guò)，007的汽車從第一部Sun-beam牌的敞篷車到“阿斯頓·馬丁”和最新的“寶馬7系”，層出不窮的新技術(shù)，令人眼花繚亂；2007年，第21部007電影即將全球上映，也許在新片中你看到的是007駕駛著一部錢江007電噴摩托車在與對(duì)手周旋！

傳播提速：以空間換時(shí)間

1、集中聚焦原則

針對(duì)有限的時(shí)間，我們建議錢江充分利用有限的市場(chǎng)及廣告資源，采取“集中聚焦原則”，把錢江007電噴推廣從“耐磨、555、電噴三位一體”的捆綁式營(yíng)銷推廣活動(dòng)中剝離出來(lái)，專項(xiàng)進(jìn)行錢江007電噴推廣，實(shí)現(xiàn)以市場(chǎng)空間換取時(shí)間的目的。

2、全方位立體原則

我們還建議錢江007電噴傳播策略改變前期單一的傳播模式，改為廣度、深度、速度同步的“立體三度”傳播原則——

廣度：通過(guò)傳播建立錢江007電噴的廣泛影響力；

速度：實(shí)現(xiàn)錢江007電噴形象最大化的社會(huì)告知；

深度：不放棄前期促銷活動(dòng)中好的經(jīng)驗(yàn)，利用互動(dòng)體驗(yàn)營(yíng)銷建立錢江007電噴口碑效應(yīng)。

傳播對(duì)象界定為三個(gè)層次——

核心層：潛在的目標(biāo)消費(fèi)群；

內(nèi)層：經(jīng)銷商群體；

外層：社會(huì)大眾。

傳播的遞進(jìn)由外及內(nèi)，層層滲透，一網(wǎng)打盡。

后記

錢江007電噴系列廣告于06年10月1日起在CCTV-1新聞聯(lián)播前的招標(biāo)段播出，零售終端的相關(guān)平面形象也從06年10月開始在全國(guó)陸續(xù)更新到位。一時(shí)間在摩托車市場(chǎng)上掀起錢江007電噴旋風(fēng)，銷售火爆。

經(jīng)銷商紛紛打電話要貨：007電噴在哪里？快點(diǎn)給我！我們要把失去的時(shí)間奪回來(lái)！