怎么讓老顧客轉(zhuǎn)介紹新顧客

提綱為什么要做轉(zhuǎn)介紹？轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點.獲得轉(zhuǎn)介紹的前提正確理解轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)能夠轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類小結(jié)第一頁，共15頁。為什么要做轉(zhuǎn)介紹？1、我認(rèn)識的人都已拜訪了；2、該簽單的幾乎都已經(jīng)簽單了；3、陌生拜訪需要較長時間的培養(yǎng)；4、每個客戶都認(rèn)識很多人，但我們不認(rèn)識；5、介紹的客戶最容易建立信任。第二頁，共15頁。為什么要做轉(zhuǎn)介紹？

最有效的業(yè)績來源！轉(zhuǎn)介紹第三頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的優(yōu)點轉(zhuǎn)介紹比其它方法更容易獲取準(zhǔn)客戶可信度強(qiáng)，銷售成功機(jī)會高客戶的從眾心態(tài)獲得再次轉(zhuǎn)介紹的機(jī)率高業(yè)務(wù)員所受拒絕的可能小建立成熟的目標(biāo)市場第四頁，共15頁。獲得轉(zhuǎn)介紹的前提1、客戶相信我們的產(chǎn)品,滿意我們的服務(wù)方式。2、客戶做過后要有效果。3、客戶認(rèn)同我們的公司。4、客戶接受我們的產(chǎn)品。5、客戶對我們產(chǎn)生信任感，關(guān)系升華為朋友。6、我們自己堅信自己的產(chǎn)品。7，客戶有一定的號召力。第五頁，共15頁。正確理解轉(zhuǎn)介紹真正的銷售就是讓顧客不斷地給你轉(zhuǎn)介紹具備看到顧客背后的客戶的眼力把轉(zhuǎn)介紹培養(yǎng)成一種習(xí)慣轉(zhuǎn)介紹是優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員必備的技能第六頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)一已經(jīng)簽了客戶的單，不好意思再麻煩克服要點

調(diào)整心態(tài)，正確認(rèn)識我們的產(chǎn)品。理解產(chǎn)品對客戶的價值。同時用服務(wù)與誠意讓客戶滿意。第七頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)二

銷售簽單只為成交一筆生意克服要點

以服務(wù)代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認(rèn)同。第八頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)三不敢開口要求轉(zhuǎn)介紹克服要點努力提高自身素質(zhì)，培養(yǎng)自信；讓客戶認(rèn)可我們的品德、知識、專業(yè)；成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會就有50%。

第九頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)四

強(qiáng)迫銷售克服要點

不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。第十頁，共15頁。轉(zhuǎn)介紹的誤區(qū)誤區(qū)五拿到名單貿(mào)然拜訪克服要點

和介紹人進(jìn)行必要溝通，了解情況后再接觸。第十一頁，共15頁。爭取轉(zhuǎn)介紹時的要領(lǐng)A，關(guān)心客戶,咨詢效果怎么樣？（如客戶有問題要立即把客戶的建議筆記下來，及時作相應(yīng)的處理，讓他們對你產(chǎn)生一種信任感。）B，要親切、禮貌和真城,用引導(dǎo)性問題爭取名單。。（切記不要過份恭維和拍馬屁,把客戶做朋友,最重要的是真誠。）C，隨時觀察老客戶的經(jīng)營狀況。D，經(jīng)常向老客戶介紹最新的產(chǎn)品信息，幫助他掌握最新動態(tài)。（不要總是談及生意，免得對方有壓力！）E，大膽的要求介紹。（不要不好意思，只要你敢張嘴，機(jī)會就有50%。）第十二頁，共15頁。

能夠轉(zhuǎn)介紹的老客戶分類第一類客戶喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽(yù)的客戶。主動愿意給你轉(zhuǎn)介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡出風(fēng)頭，好表現(xiàn)自己。第二類客戶現(xiàn)實客戶，要求給他好處，比如吃回扣，給他提成等。第三類客戶需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大、第四種客戶單純的友誼客戶，純粹是出于朋友之間關(guān)系幫忙。只是感覺比較好，就像朋友一樣，遇到了就介紹，遇不到了就算了。第十三頁，共15頁。小結(jié)轉(zhuǎn)介紹是業(yè)務(wù)員不可或缺的重要技能;掌握這一能力，可以讓我們擁有象泉水一樣滔滔不絕的