興宮農(nóng)副產(chǎn)品交易大市場策劃草案

前言

目前，隨著葫蘆島市城市開發(fā)進(jìn)程的加快，商住物業(yè)需求增多，市區(qū)、鎮(zhèn)區(qū)的交易市場日趨活躍，而商業(yè)物業(yè)競爭漸趨激烈，尤其是處于本項(xiàng)目所在的東城新區(qū)，各房地產(chǎn)項(xiàng)目如雨后春筍般聳立，形成了大量的高端常住人口，精品高端農(nóng)超對接的專業(yè)化農(nóng)貿(mào)市場是必定的生活配套需求。興宮農(nóng)貿(mào)市場的運(yùn)營，可解決市區(qū)及周邊區(qū)縣近60萬常住人群、旅游、餐飲企業(yè)、各企事業(yè)單位等的菜籃子需求，可滿足其開發(fā)、投資、經(jīng)營三方長效利益。為給本項(xiàng)目提供更好的市場準(zhǔn)確定位，我們對葫蘆島城區(qū)各農(nóng)貿(mào)市場進(jìn)行了詳細(xì)市場調(diào)研分析，并為項(xiàng)目的租售、運(yùn)營找到合適的營銷策略。

作為葫蘆島區(qū)域內(nèi)首家商超一體化，集倉儲(chǔ)、運(yùn)輸、深加工、食品冷鏈物流配送的專業(yè)農(nóng)貿(mào)市場，我們須對本項(xiàng)目各方面進(jìn)行差異化包裝，并定位出特殊的賣點(diǎn)。

現(xiàn)代商業(yè)可以說“模式”決定生死，“模式”決定未來！

第一頁，共62頁。本案應(yīng)選擇怎樣的一種模式呢？

第二頁，共62頁。目錄第一節(jié)項(xiàng)目研究第二節(jié)項(xiàng)目定位第三節(jié)項(xiàng)目分析第四節(jié)競爭分析第五節(jié)開盤前策略第六節(jié)銷售/招商策劃

第三頁，共62頁。第一節(jié)項(xiàng)目研究第四頁，共62頁。項(xiàng)目背景

從目前來看，葫蘆島全產(chǎn)業(yè)鏈農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場的發(fā)展勢頭是好的，但由于現(xiàn)有農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場經(jīng)營發(fā)展時(shí)間不長、起點(diǎn)低，總體水平處于初級階段，存在著一些亟需解決的問題，在周邊區(qū)域內(nèi)一直屬于較為薄弱環(huán)節(jié)，農(nóng)產(chǎn)品市場體系建設(shè)滯后。目前全市還沒有一家高標(biāo)準(zhǔn)綜合型大型農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場，農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場存在數(shù)量少、規(guī)模小、建設(shè)水平低、布局不合理、功能不足、交易方式和管理機(jī)制落后、農(nóng)產(chǎn)品市場與區(qū)域主導(dǎo)產(chǎn)業(yè)銜接不緊密等方面問題，不能滿足當(dāng)前大流通的需求，嚴(yán)重制約了農(nóng)產(chǎn)品的流通。

基于此現(xiàn)狀，我們的思路是建設(shè)葫蘆島首家一站式農(nóng)商對接、農(nóng)超對接、全產(chǎn)業(yè)鏈的一級運(yùn)營平臺。第五頁，共62頁。第二節(jié)項(xiàng)目定位第六頁，共62頁。

項(xiàng)目定位遼西現(xiàn)代化程度最高、最強(qiáng)大的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場葫蘆島獨(dú)一無二的農(nóng)副產(chǎn)品品牌孵化基地

目前葫蘆島的二臺子農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場是本地影響力最強(qiáng)的，但其建設(shè)規(guī)模比本案還要小很多，由此可見單純的比較規(guī)模意義并不大。最強(qiáng)大與最大的區(qū)別就在于此。本案與中南各批發(fā)市場的角逐不是規(guī)模之當(dāng)，而是經(jīng)營模式（設(shè)施、技術(shù)、營銷、運(yùn)營、管理）之爭，是現(xiàn)代化批發(fā)市場與傳統(tǒng)批發(fā)市場之爭，更是新舊批發(fā)市場經(jīng)營理念之爭。人們已經(jīng)很習(xí)慣傳統(tǒng)的對手交易為主流的傳統(tǒng)批發(fā)市場了，那么什么是現(xiàn)代化的農(nóng)業(yè)批發(fā)市場？它和傳統(tǒng)市場有何不同，這正是本案在營銷推廣中要充分體現(xiàn)，要告訴人們的。第七頁，共62頁。建設(shè)內(nèi)容

1.交易區(qū) 蔬菜、水果、海產(chǎn)、水產(chǎn)、肉類、冷凍品、糧油、農(nóng)資、副食干貨、花卉、綜合交易大廳。 2.物流區(qū) 包括大型冷庫、倉儲(chǔ)加工配送區(qū)、冷鏈配送、物流區(qū)、大小停車場。 3.配套功能區(qū) 包括安檢、產(chǎn)品深加工、商超對接服務(wù)區(qū)、餐飲、住宿、購物及其他沿街商鋪人氣業(yè)態(tài)的選商入住。 4.公共設(shè)施包括辦公行政綜合樓（含辦公、安全監(jiān)控、檢驗(yàn)檢測、電子結(jié)算等）、垃圾處理中心。第八頁，共62頁。第三節(jié)項(xiàng)目分析第九頁，共62頁。項(xiàng)目基本情況項(xiàng)目名稱：興宮農(nóng)副產(chǎn)品交易市場建設(shè)工程開發(fā)單位：遼寧興宮企業(yè)集團(tuán)有限公司建設(shè)地點(diǎn)：葫蘆島市連山區(qū)沙河營鄉(xiāng)上坡子村。京哈高速葫蘆島市東出口西側(cè)500米處。主要建設(shè)內(nèi)容和規(guī)模：項(xiàng)目可利用土地232畝，總建筑面積53600平方米，6個(gè)交易大廳、230個(gè)商鋪、260個(gè)攤位、3400平方米恒溫庫、3400平方米氣調(diào)庫、4000平方米冷藏庫、2000平方米凈菜水果深加工車間、OTO電子交易平臺、電子檢疫檢驗(yàn)服務(wù)及賓館酒店綜合服務(wù)樓等。第十頁，共62頁。項(xiàng)目運(yùn)營分析1、市場運(yùn)營戰(zhàn)略

1）市場運(yùn)營任務(wù)

A、“產(chǎn)地市場”。依托葫蘆島當(dāng)?shù)丶Z食、蔬菜、畜牧三大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)，充分發(fā)揮市場功能，促使生產(chǎn)與流通相互推動(dòng)、良好發(fā)展格局的形成；促使當(dāng)?shù)丶Z食、蔬菜、畜牧三大農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)進(jìn)一步深化發(fā)展；促使當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)增效、農(nóng)民增收。

B、作為葫蘆島市及周邊區(qū)域“菜籃子工程”，形成“銷地市場”，并同時(shí)保障本地百姓吃上“安全、新鮮、豐富、便利”的農(nóng)副產(chǎn)品。2）市場運(yùn)營目標(biāo)

2018年底前建成功能完善、設(shè)施先進(jìn)、管理科學(xué)的現(xiàn)代化大型產(chǎn)銷結(jié)合型的農(nóng)產(chǎn)品綜合批發(fā)市場。爭取市場建成開業(yè)后擁有固定商戶不少于1000戶及全國范圍內(nèi)100家農(nóng)合社合作單位。實(shí)現(xiàn)年交易額50億元。第十一頁，共62頁。項(xiàng)目SWOT簡析：

優(yōu)勢政策支持：三農(nóng)建設(shè)，利國利民，政策支持規(guī)模優(yōu)勢：規(guī)模上相對本地同類產(chǎn)品有優(yōu)勢，項(xiàng)目建成后是本地獨(dú)一無二的大型全產(chǎn)業(yè)鏈綜合農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，具備超強(qiáng)的市場吸納能力，占有市場壟斷地位優(yōu)勢交通優(yōu)勢：葫蘆島是京哈鐵路、京沈高速干線城市連接河北、內(nèi)蒙、吉林、是遼西交通的動(dòng)脈樞紐；項(xiàng)目臨近京沈高速東出口102國道、省道就在旁邊，物流交通優(yōu)勢無與倫比。市場空白：目前葫蘆島乃至遼寧缺少綜合性的現(xiàn)代化大型農(nóng)貿(mào)市場。第十二頁，共62頁。劣勢受客觀因素影響，本市其他老舊市場無法在短時(shí)間內(nèi)取締，會(huì)對本項(xiàng)目的招商銷售和后續(xù)經(jīng)營產(chǎn)生的帶動(dòng)作用不會(huì)很大。葫蘆島農(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營者觀念落后于周邊各市同業(yè)。項(xiàng)目目前的位置相對偏遠(yuǎn)，周邊商業(yè)氛圍與配套差。第十三頁，共62頁。危險(xiǎn)和機(jī)會(huì)

商業(yè)氛圍營造：項(xiàng)目目前的位置相對偏遠(yuǎn)，周邊商業(yè)氛圍與配套差。市場對本案價(jià)值認(rèn)知度不高。周邊各市強(qiáng)敵環(huán)伺：本地二臺子農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場，錦州西安街蔬菜批發(fā)市場，錦州窟窿臺蔬菜批發(fā)市場等批發(fā)市場均成立時(shí)間較早，在當(dāng)?shù)赜幸欢ǖ挠绊懥?。壓縮著本案的生存發(fā)展空間。威脅：第十四頁，共62頁。機(jī)會(huì)本案的規(guī)劃水平和經(jīng)營思路起點(diǎn)較高，有較強(qiáng)可塑性，易于建設(shè)成為現(xiàn)代化的新型批發(fā)市場，打破傳統(tǒng)舊市場的壟斷地位，擺脫同質(zhì)化競爭。正因?yàn)楸镜氐霓r(nóng)產(chǎn)品經(jīng)營水平較低，所以本項(xiàng)目脫穎而出的機(jī)會(huì)較大。開發(fā)商實(shí)力：項(xiàng)目預(yù)計(jì)總投資3.17億元，開發(fā)商強(qiáng)大的實(shí)力背景有利于本項(xiàng)目更好地借助發(fā)達(dá)地區(qū)的資源和專業(yè)機(jī)構(gòu)以及成功經(jīng)驗(yàn)。第十五頁，共62頁。第四節(jié)競爭分析第十六頁，共62頁。本市及周邊主要大型農(nóng)批市場調(diào)查二臺子蔬菜批發(fā)市場葫蘆島玉皇商城光明花卉鳥魚市場連山區(qū)農(nóng)貿(mào)市場天正市場凌云市場興城南關(guān)市場錦州西安街蔬菜批發(fā)市場錦州菜市場物資經(jīng)銷處錦州窟窿臺蔬菜批發(fā)市場錦州高家蔬菜市場第十七頁，共62頁。第十八頁，共62頁。調(diào)研綜述：

結(jié)合項(xiàng)目的規(guī)劃立項(xiàng)，我們利用了一周時(shí)間對葫蘆島市區(qū)及區(qū)域內(nèi)周邊城市同業(yè)競品市場按照業(yè)態(tài)的分類進(jìn)行了詳盡細(xì)致的的市場專項(xiàng)調(diào)查，并對其進(jìn)行了分析整理總結(jié)如下：本地現(xiàn)有的農(nóng)批市場基本上都是對手交易為主的傳統(tǒng)批發(fā)市場，臟、亂、差是普遍的硬傷。多無冷庫、倉儲(chǔ)面積小、交易區(qū)大、設(shè)施簡陋，管理無序，經(jīng)營能力弱或無經(jīng)營；營利模式單一，無外乎收租金、賣商鋪、收管理費(fèi)而已。不注重硬件投入，更不注重軟件投入，更不注重配套服務(wù)的功能；缺少農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場必備的物流、配送、包裝等服務(wù)。第十九頁，共62頁。第五節(jié)開盤前策略

開盤前可以分為市場教育期和開盤前期兩個(gè)階段。

第二十頁，共62頁。一、啟動(dòng)市場教育

在全面的推廣工作開啟之前要使公眾明白我們的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場與傳統(tǒng)的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場區(qū)別在哪里，我們的開發(fā)商與其他的市場經(jīng)營管理者有什么區(qū)別？

正如一些保健品的營銷策略中將市場教育做為首要工作去做，先讓受眾明了一些概念，達(dá)到一定認(rèn)知度后再啟動(dòng)硬廣，這樣效果比直接啟動(dòng)硬廣要更好。第二十一頁，共62頁。興宮農(nóng)副產(chǎn)品交易市場批發(fā)大市場的模式是什么樣的呢？要先把概念傳達(dá)給受眾，這是銷售/招商成功的關(guān)鍵第二十二頁，共62頁。凈菜入超市叫響品牌

——批發(fā)市場成為農(nóng)產(chǎn)品品牌孵化基地

我們有農(nóng)產(chǎn)品檢驗(yàn)中心，可以讓市民吃上放心菜，我們會(huì)在包裝上印刷防偽商標(biāo)“興宮農(nóng)批大市場”“檢驗(yàn)合格”等字樣，逐漸形成品牌，不斷提高公眾認(rèn)知度和市場占有率，使經(jīng)銷本市場產(chǎn)品的菜商能得到實(shí)惠。這種放心菜將經(jīng)過清洗和精心包裝進(jìn)入各大超市。包裝上會(huì)印有關(guān)于食品衛(wèi)生的一些常識，興宮農(nóng)批的品牌價(jià)值將不斷提升。加盟商當(dāng)然也會(huì)得到實(shí)惠。

注：在實(shí)施“農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市”工程過程中，同時(shí)積極爭取上級部門對農(nóng)產(chǎn)品進(jìn)超市企業(yè)的支持。概念1第二十三頁，共62頁。市場推廣中心

我們有市場推廣中心，有《批發(fā)市場報(bào)》和網(wǎng)站大力宣傳本市場，可以不斷提高市場的知名度和公眾認(rèn)知度，也可以不斷向各市縣零售商推介加盟商的產(chǎn)品，使我們的批發(fā)商能掌握大量的零售商資源。從而促進(jìn)他們的銷售。概念2第二十四頁，共62頁。價(jià)格形成

面對生產(chǎn)基地以批發(fā)市場名義統(tǒng)一進(jìn)行采購，這樣可以大大降低加盟批發(fā)商的采購價(jià)格和運(yùn)營成本。隨著眾多加盟商的不斷涌入，市場對外的話語權(quán)越來越強(qiáng)，控制價(jià)格的能力也越來越強(qiáng)。概念3第二十五頁，共62頁。物流配送中心

本市場將面向遼寧全省招標(biāo)，選擇有實(shí)力、服務(wù)水平一流的品牌物業(yè)機(jī)構(gòu)加入。市場物流配送中心將使批發(fā)商不用再投入大量資金用于購買、租賃車輛配送，從而運(yùn)營成本大大降低，也節(jié)省了很多精力。概念4第二十六頁，共62頁。信息中心

我們的信息中心可以通過建設(shè)“興宮農(nóng)副產(chǎn)品蔬菜批發(fā)市場網(wǎng)”，聯(lián)通全國各農(nóng)網(wǎng)以及各大生產(chǎn)基地和批發(fā)市場，適時(shí)了解和吸收全國各地農(nóng)產(chǎn)品供求信息、價(jià)格信息，實(shí)時(shí)發(fā)布本市場交易動(dòng)態(tài)及物流動(dòng)態(tài)。并為加盟客商提供農(nóng)產(chǎn)品導(dǎo)購在線服務(wù)可以把每天全國各批發(fā)市場的價(jià)格第一時(shí)間報(bào)給加盟商（內(nèi)部發(fā)行市場信息報(bào)），幫助加盟商做出判斷分析市場，做出正確的經(jīng)營決策。這對加盟本市場的種植商尤為重要。概念5第二十七頁，共62頁。

網(wǎng)站上有大量介紹加盟批發(fā)商的業(yè)務(wù)信息，如產(chǎn)品信息、批發(fā)商聯(lián)系方式等等。推廣中心會(huì)在推廣過程中培訓(xùn)零售商如何充分使用我們的網(wǎng)站。零售商可利用網(wǎng)站和我們的市場信息派發(fā)與批發(fā)商取得聯(lián)系。第二十八頁，共62頁。要點(diǎn)1：項(xiàng)目特質(zhì)要點(diǎn)1：項(xiàng)目特質(zhì)：本案與傳統(tǒng)的蔬菜批發(fā)市場完全不同，是一個(gè)現(xiàn)代化的，技術(shù)手段先進(jìn)，經(jīng)營理念、營銷水平、組織運(yùn)營效率都居于安徽最前列的農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)市場。這些特質(zhì)必須在前期的市場教育中就讓公眾熟知，這樣后面的硬廣啟動(dòng)時(shí)公眾理解接受上就不會(huì)有太大問題。第二十九頁，共62頁。要點(diǎn)2：開發(fā)商特殊背景。

興宮集團(tuán)秉承：“至真至誠、至善至恒、科學(xué)發(fā)展、和諧共贏”的企業(yè)精神。

市場經(jīng)營范圍：市場設(shè)施租賃、場地出租、農(nóng)產(chǎn)品批發(fā)、加工、倉儲(chǔ)及運(yùn)輸、物業(yè)管理服務(wù)，這一新穎超前的的經(jīng)營模式在本地還尚屬首家，一經(jīng)投入一定會(huì)極大豐富本地農(nóng)產(chǎn)品市場，帶動(dòng)了農(nóng)民增收。一定要在開盤前就讓受眾充分了解開發(fā)商的專業(yè)背景和整合推廣實(shí)力，了解“興宮品牌”。為后面的銷售、招商掃清障礙。第三十頁，共62頁。選擇時(shí)機(jī)

市場教育應(yīng)在項(xiàng)目奠基時(shí)就啟動(dòng)，是以形象實(shí)力廣告、報(bào)軟、仿報(bào)軟派發(fā)、業(yè)務(wù)員推介相結(jié)合，也可以考慮用廣播的健康、衛(wèi)生常識講座節(jié)目。第三十一頁，共62頁。二、建立物流配送中心

現(xiàn)代物流，被稱為是企業(yè)的第三利潤源泉，是21世紀(jì)“最大的蛋糕”之一?？梢杂砷_發(fā)商自行組建物流隊(duì)伍，也可以引入省內(nèi)知名的物流機(jī)構(gòu)（以競標(biāo)方式）。簽約后這可以做為推廣的一大賣點(diǎn)。第三十二頁，共62頁。三、建立推廣中心

市場教育期負(fù)責(zé)市場教育推廣工作；開盤前期《市場推廣全案》結(jié)稿完成后到開盤前，面向葫蘆島和周邊錦州、興城等市、縣有計(jì)劃、有步驟地前期形象推廣，市場教育也繼續(xù)進(jìn)行。開盤后以硬廣為主，報(bào)軟和仿報(bào)軟派發(fā)為輔?？梢钥紤]派發(fā)仿報(bào)紙的宣傳單頁，可以叫《興宮一站式農(nóng)副產(chǎn)品交易市場》，上面是關(guān)于項(xiàng)目的各種特質(zhì)和進(jìn)度信息以及開發(fā)商的情況，還有很多是關(guān)于政府對項(xiàng)目的態(tài)度和扶持力度的。銷售、招商工作基本完成后，推廣工作仍要繼續(xù)下去，不斷為加盟商做品牌推廣。第三十三頁，共62頁。四、引進(jìn)蔬菜水果加工企業(yè)

如果興宮農(nóng)副產(chǎn)品交易市場只有扁平化的初級農(nóng)產(chǎn)品，那么它和一般的蔬菜批發(fā)市場又有什么區(qū)別呢？當(dāng)然不可以是這樣。第三十四頁，共62頁。蔬菜水果的初級商品化處理企業(yè)做好蔬菜采后商品化處理是實(shí)現(xiàn)蔬菜批發(fā)交易市場現(xiàn)代化的前提。做好蔬菜的清洗、分級、整理包裝等初加工，大力推行凈菜上市。1、要高度重視保鮮貯藏加工技術(shù)。實(shí)現(xiàn)處理規(guī)范化、物流運(yùn)輸冷鏈化。預(yù)冷(有冰冷、水冷、氣冷等)→清洗與殺菌→打蠟或薄膜包裝→分級包裝。蔬菜物流始終處于采后生理需要的低溫條件，形成一條“冷鏈”。不斷減少加工運(yùn)輸環(huán)節(jié)中的損耗率。2、要實(shí)行嚴(yán)格復(fù)雜的合格評定程序和質(zhì)量認(rèn)證制度。第三十五頁，共62頁。3、要在產(chǎn)品規(guī)格、包裝、標(biāo)簽要求方面大做文章。市場要將所有蔬菜包裝材料均印有蔬菜名稱、等級、凈重、種植基地和批發(fā)商名稱、地址、電話等，以保證信譽(yù)。這部分商品化處理的農(nóng)產(chǎn)品可以向各超市、便利店供應(yīng)。包裝上還要印有“興宮農(nóng)副產(chǎn)品交易市場”“檢驗(yàn)合格”字樣。還要有健康衛(wèi)生常識等。建議市民購買經(jīng)杏花村批發(fā)市場檢驗(yàn)合格的農(nóng)產(chǎn)品。包裝的凈菜向各市的超市供應(yīng)，力爭把興宮招牌叫響。要求市場中商戶必須使用市場提供的印有“興宮批發(fā)農(nóng)副產(chǎn)品交易市場“的環(huán)保袋。第三十六頁，共62頁。引入深加工企業(yè)

發(fā)展和研制開發(fā)技術(shù)含量高的低溫脫水蔬菜、冷凍或速凍菜、保鮮菜、蔬菜粉、凈配菜、調(diào)味及調(diào)理蔬菜、蔬菜汁及蔬菜罐頭等系列產(chǎn)品。加快品種更新，提高蔬菜質(zhì)量檔次，降低成本，提高市場競爭力。對產(chǎn)后環(huán)節(jié)的投入比例要越來越大，不斷提高產(chǎn)品附加值。第三十七頁，共62頁。相關(guān)資訊鏈接目前國際上蔬菜水果深加工比例越來越高、加工能力越來越強(qiáng)。以初級農(nóng)產(chǎn)品上市的比例越來越低，產(chǎn)后加工達(dá)到70%以上；在歐美、日本等國家，90%以上的蔬菜是經(jīng)過商品化處理和加工后進(jìn)入市場的。產(chǎn)后產(chǎn)值與采收時(shí)自然產(chǎn)值比，美國為3．7：1，日本2．2：1，我國僅為0.8：1，蔬菜損失在25％--30％。

第三十八頁，共62頁。第六節(jié)銷售/招商策略

葫蘆島近幾年商業(yè)開發(fā)量很大，很多商鋪同時(shí)上市。商業(yè)地產(chǎn)市場不容樂觀。加之近年中國房地產(chǎn)業(yè)的景氣狀況不好，變數(shù)很多。迅速回籠資金顯然是最明智的。因此我們建議項(xiàng)目可售的外鋪部分可以先上市銷售。因內(nèi)鋪招商部分租金較低，同期上市可能影響外鋪銷售進(jìn)度，所以先不推薦。當(dāng)外鋪銷售去化達(dá)到百分之五十以上，然后在開啟內(nèi)鋪招商工作（根據(jù)實(shí)際去化情況做好周詳?shù)淖馐蹖?shí)施方案和準(zhǔn)備工作）。當(dāng)招商去化達(dá)到百分之五十以上時(shí)，也可以促進(jìn)下一步的銷售進(jìn)度，如果那時(shí)市場景氣指數(shù)良好，可以考慮適度調(diào)整價(jià)格。從以上分析來看，招商是整個(gè)項(xiàng)目開發(fā)成功與否的“引擎”、“發(fā)動(dòng)機(jī)”，也是“牽一發(fā)而動(dòng)全身”的“一發(fā)”，其重要性不言而喻！第三十九頁，共62頁。招商營銷準(zhǔn)備工作銷售招商隊(duì)伍組建培訓(xùn)1、組建專業(yè)精英營銷團(tuán)隊(duì)；2、編寫項(xiàng)目答客問、制定招商手冊；3、培訓(xùn)著裝、禮儀、儀容、態(tài)度、服務(wù)、口才等；4、熟悉項(xiàng)目資料和現(xiàn)場，理解項(xiàng)目的發(fā)展方向及優(yōu)劣勢；5、掌握租售工作流程和租售動(dòng)態(tài)；6、了解周邊競爭對手的優(yōu)劣勢，同客戶溝通時(shí)做到有理有據(jù)；7、熟記項(xiàng)目基本工程數(shù)據(jù)，了解本房地產(chǎn)行業(yè)的相關(guān)知識；8、本項(xiàng)目專業(yè)知識的培訓(xùn)。第四十頁，共62頁。招商規(guī)劃設(shè)計(jì)（一）、項(xiàng)目平面、外立面、相關(guān)配套設(shè)計(jì)建議1、外立面：選擇流行風(fēng)格，規(guī)劃廣告位并統(tǒng)一報(bào)批及安裝制作廣告燈箱；2、門口廣場：建議設(shè)計(jì)有特色的綠化及設(shè)置休閑設(shè)施；3、劃分車位，制作標(biāo)識牌；4、智能化網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)的安裝、調(diào)試；5、外街增加特色餐飲及商業(yè)配套區(qū)。第四十一頁，共62頁。（二）、招商策略建議及統(tǒng)籌

1、招商策略：

、實(shí)力商家，品牌優(yōu)先：在高起點(diǎn)的定位下，優(yōu)先考慮大型主力店、高檔品牌代理商、實(shí)力強(qiáng)的品牌經(jīng)營戶，分散經(jīng)營，統(tǒng)一規(guī)劃賣場，科學(xué)合理分區(qū)，使區(qū)內(nèi)商鋪錯(cuò)位經(jīng)營、互為補(bǔ)充、互相促進(jìn)、相得益彰。為了避免經(jīng)營商戶良莠不齊，需全程跟蹤，統(tǒng)一招商，嚴(yán)格篩選。在推廣上，本項(xiàng)目作為一個(gè)整體對外進(jìn)行推廣，提高市場的知名度和吸引力。

、規(guī)劃業(yè)態(tài)，做到專而不亂。第四十二頁，共62頁。③、階梯策略：讓利啟動(dòng)（優(yōu)勢位置）--大眾招商（二級位置）--旺場填充（邊角位置）A、規(guī)模策略：主力商家----中型商家----小型商家B、品牌策略：國際品牌----國內(nèi)品牌----區(qū)域品牌C、地域策略：遠(yuǎn)----近D、時(shí)間策略：制定倒計(jì)時(shí)計(jì)劃E、目標(biāo)策略：實(shí)行重點(diǎn)目標(biāo)鎖定，快速完成當(dāng)期目標(biāo)任務(wù)第四十三頁，共62頁。預(yù)操作：營銷團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)完畢之后就開始客戶意向登記、派籌等動(dòng)作，這是開盤前對市場火力的第一次探測，銷售團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)、價(jià)格體系的準(zhǔn)確制定、前期市場預(yù)熱都要在這個(gè)階段完成。開盤前期工作做好了，開盤后的銷售工作就會(huì)很順利。形成很好的進(jìn)度張力。點(diǎn)對點(diǎn)銷售：對于外縣市農(nóng)合社等重要客戶要采用業(yè)務(wù)員點(diǎn)對點(diǎn)銷售，一支訓(xùn)練有素的業(yè)務(wù)員隊(duì)伍（以市場推廣中心名義）必不可少。進(jìn)度控制：項(xiàng)目開盤6-8個(gè)月之內(nèi)至少要去化50%的物業(yè)，否則后面的招商工作也會(huì)比較被動(dòng)。（三）外鋪銷售策略第四十四頁，共62頁。（四）內(nèi)鋪招商策略時(shí)機(jī)：招商（租）要在可售部分售出百分之五十左右全面開展。如果前面的銷售已達(dá)到一定熱度，勢頭良好，比如說開盤六個(gè)月銷售去化40-50%，那么招商工作的開展也可能會(huì)比較順利，租金水平也可以適當(dāng)上調(diào)。如果銷售去化不是很順利，貿(mào)然開展招商可能會(huì)對銷售形成沖擊。最遲在開盤6個(gè)月前一定要開展招商。節(jié)奏：招商工作一定要短、平、快，關(guān)鍵在于前期的工作鋪墊扎實(shí)高效。時(shí)間跨度越大難度越大，成本越高。主次：擒賊先擒王，先在各個(gè)業(yè)態(tài)的主力商戶儲(chǔ)備工作上做足功夫，充分了解各個(gè)業(yè)態(tài)的主力商戶，按其所需進(jìn)行主攻。主力商被拉入陣營，中小商戶就不在話下了，主次不分的話招商成本將很高。級別相同的招商對象也是有先后次序的。業(yè)態(tài)組合：優(yōu)選組合效率高的布局方案，這樣商戶的運(yùn)營成本會(huì)降低，商氣容易做起來。招商布局還要注意市場形象，不要因小失大。第四十五頁，共62頁。價(jià)格體系建議一、價(jià)格：項(xiàng)目外鋪銷售價(jià)格和內(nèi)鋪招商租金價(jià)格要充分考慮回報(bào)返點(diǎn)政策，四年返點(diǎn)在百分之十八到百分之三十之間。第四十六頁，共62頁。二、回報(bào)返點(diǎn)建議：

分一次性付款和按揭，還有分四年委托商場管理和業(yè)主自營，返點(diǎn)數(shù)都不同。1、一次性付款的情況：委托商場管理：四年共返點(diǎn)百分之三十（總房款的），第一年6%，第二年7%，第三年8%，第四年9%。業(yè)主自營：四年共返點(diǎn)百分之二十（總房款的），第一年5%，第二年5%，第三年5%，第四年5%返點(diǎn)。要求自營的業(yè)主必須持續(xù)經(jīng)營市場規(guī)定的業(yè)態(tài)，否則回報(bào)返點(diǎn)將取消。第四十七頁，共62頁。2、按揭貸款的情況：委托商場管理：四年共返點(diǎn)百分之二十六（總房款的），第一年5%，第二年6%，第三年7%，第四年8%業(yè)主自營：四年共返點(diǎn)百分之十八（總房款的），第一年3%，第二年4%，第三年5%，第四年6%返點(diǎn)。要求必須持續(xù)經(jīng)營市場規(guī)定的業(yè)態(tài)，否則回報(bào)返點(diǎn)將取消。返點(diǎn)條件：1、要求自營的業(yè)主持續(xù)經(jīng)營規(guī)定范圍內(nèi)的業(yè)態(tài)，否則返點(diǎn)將停止。但也可以中途由業(yè)主委托市場管理商鋪，委托關(guān)系一旦形成，委托期內(nèi)商鋪將由市場全權(quán)管理。返點(diǎn)數(shù)根據(jù)具體情況定。2、業(yè)主如果經(jīng)營中嚴(yán)重違反市場規(guī)定，甚至違反法律，嚴(yán)重影響了市場的聲譽(yù)，回報(bào)返點(diǎn)將終止。第四十八頁，共62頁。租金建議簽四年租賃合同，先預(yù)交10000元押金，押金從第三年租金中沖抵。如出現(xiàn)中途毀約的情況，押金不予退還。第三年起開始交納市場服務(wù)費(fèi)（因共享市場一些公共設(shè)施而產(chǎn)生的費(fèi)用，如市場推廣費(fèi)等）主力商戶免兩年租金第三年，租金為每月10元/平方米；第四年，租金為每月15元/平方米；普通商戶免一年半租金第二年第七個(gè)月，租金為每月15元/平方米；第三年，租金為每月20元/平方米。第四年，租金為每月25元/平方米。第四十九頁，共62頁。業(yè)態(tài)規(guī)劃建議市場形象外鋪區(qū)可規(guī)劃為休閑娛樂區(qū)（增加市場人氣）市場外鋪區(qū)分東西兩哥功能區(qū)東側(cè)可以規(guī)劃美食街（檔次較為中、高一些的）市場西側(cè)外鋪可以考慮引入賓館、小型銀行營業(yè)廳、移動(dòng)、聯(lián)通營業(yè)廳、商超、洗浴、美容美發(fā)等人氣業(yè)態(tài)。及一些休閑娛樂業(yè)態(tài)，增加市場功能和需求。市場的東門、南門要限制車輛的出入頻率，以減少噪聲對這個(gè)區(qū)域的干擾外鋪的所有門面不可以用噴繪等有損市場形象的裝飾工藝第五十頁，共62頁。市場內(nèi)部農(nóng)貿(mào)市場交易區(qū)農(nóng)貿(mào)市場區(qū)內(nèi)鋪按業(yè)態(tài)進(jìn)行功能分區(qū)：可做為農(nóng)產(chǎn)批發(fā)、農(nóng)資、副食品、水產(chǎn)、自產(chǎn)商品零售區(qū)冷鏈配送服務(wù)區(qū)、物流集散區(qū)、信息采集發(fā)布區(qū)、凈菜深加工生產(chǎn)區(qū)等農(nóng)貿(mào)市場升級業(yè)態(tài)西側(cè)三層一部分可以規(guī)劃為市場管理辦公室，余下的做為農(nóng)業(yè)技術(shù)咨詢或培訓(xùn)中心等。第五十一頁，共62頁。項(xiàng)目營銷推廣策略第五十二頁，共62頁。運(yùn)營重點(diǎn)模式分解營銷策劃：推廣執(zhí)行。招商執(zhí)行：市場調(diào)研、因本案是一個(gè)高復(fù)雜度的批發(fā)專業(yè)市場地產(chǎn)項(xiàng)目，營銷組織上必須充分考慮銷售和招商的錯(cuò)落有致，周期控制上也要周密、嚴(yán)謹(jǐn)。前期的大型市場研究組織必不可少，否則開盤后可能造成一定的風(fēng)險(xiǎn)性，周期把握上一旦出現(xiàn)大的偏差，全局有可能失控。招商操作：本項(xiàng)工作環(huán)節(jié)是市場運(yùn)營的重中之重，一個(gè)市場能否順利運(yùn)營和在場經(jīng)營的商戶質(zhì)量有絕對關(guān)系。專業(yè)物業(yè)管理：按農(nóng)批市場交易需求進(jìn)行物流調(diào)配、信息發(fā)布、產(chǎn)品安檢、冷鏈運(yùn)輸、凈菜加工等方面進(jìn)行專業(yè)服務(wù)。具體分類執(zhí)行細(xì)節(jié)附表如下：第五十三頁，共62頁。項(xiàng)目分類項(xiàng)目任務(wù)細(xì)分營銷策劃營銷引導(dǎo)營銷總案及執(zhí)行顧問推廣執(zhí)行市場教育期推廣案開盤前期推廣案開盤方案活動(dòng)方案地盤包裝設(shè)計(jì)案場包裝設(shè)計(jì)營銷物料設(shè)計(jì)招商銷售操作案場培訓(xùn)招商、銷售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)數(shù)據(jù)系統(tǒng)建設(shè)客戶管理系統(tǒng)市場研究市場調(diào)查形成專業(yè)市場調(diào)查報(bào)告專業(yè)物業(yè)服務(wù)按農(nóng)批市