參考采桑子山水方案成果篤摯后期匯報(bào)

北京篤摯優(yōu)游文化發(fā)展有限公司

市場(chǎng)營(yíng)銷項(xiàng)目后期匯報(bào)2010年11月后期匯報(bào)目錄項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目成果二——需求挖掘項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位附錄后期匯報(bào)目錄項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目成果二——需求挖掘項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位附錄項(xiàng)目預(yù)期回顧-項(xiàng)目?jī)?nèi)容和思路客戶細(xì)分需求挖掘市場(chǎng)定位維度選取客戶細(xì)分及評(píng)估盈利分析分析篤摯確定目標(biāo)客戶群需求分析及挖掘滿意度調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手確認(rèn)市場(chǎng)定位特別說明：本次咨詢將以北京市場(chǎng)的調(diào)研結(jié)果為數(shù)據(jù)依據(jù)。項(xiàng)目進(jìn)度跟進(jìn)任務(wù)描述里程碑負(fù)責(zé)日期客戶ABC項(xiàng)目團(tuán)隊(duì)第一周第二周第三周第四周第五周第六周第七周第八周第九周第十周9.12-9.189.19-9.259.26-10.310.4-10.1010.11-10.1710.18-10.2410.25-10.3111.1-11.711.8-11.1411.15-11.21基礎(chǔ)準(zhǔn)備基礎(chǔ)數(shù)據(jù)/信息收集X基礎(chǔ)數(shù)據(jù)/信息分析補(bǔ)缺X設(shè)計(jì)并更新訪談問卷X客戶訪談管理層訪談反饋XX業(yè)務(wù)人員訪談XX訪談?dòng)涗浾鞽數(shù)據(jù)對(duì)比證實(shí)X現(xiàn)狀分析識(shí)別差距X確立未來目標(biāo)X趨勢(shì)研究行業(yè)趨勢(shì)

/領(lǐng)先實(shí)踐研究X案例分析整理

(內(nèi)部)X項(xiàng)目計(jì)劃書項(xiàng)目計(jì)劃書起草X項(xiàng)目計(jì)劃書演練X項(xiàng)目計(jì)劃書演說與交付XXX項(xiàng)目中期匯報(bào)初稿開展市場(chǎng)調(diào)研X完成并修改初稿X項(xiàng)目中期匯報(bào)匯報(bào)中期匯報(bào)終稿完成X中期匯報(bào)會(huì)XXX項(xiàng)目后期匯報(bào)后期匯報(bào)初稿完成X撰寫項(xiàng)目研究報(bào)告初稿X后期匯報(bào)會(huì)XXX后期匯報(bào)目錄項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果二——需求挖掘項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位附錄細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)可識(shí)別、可衡量。細(xì)分后的市場(chǎng)范圍明晰，且可判斷大小。需求殷實(shí)。細(xì)分后的市場(chǎng)必須大到足以令篤摯實(shí)現(xiàn)其利潤(rùn)目標(biāo)。主要考慮因素有細(xì)分市場(chǎng)的顧客數(shù)量、購買能力和購買頻率等。篤摯營(yíng)銷活動(dòng)可行。篤摯具備進(jìn)入細(xì)分市場(chǎng)的資源條件和競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，可通過廣告媒體等將產(chǎn)品信息傳遞給消費(fèi)者，產(chǎn)品可通過某(些)銷售渠道抵達(dá)該市場(chǎng)。各子市場(chǎng)對(duì)篤摯的營(yíng)銷組合中任何要素的變動(dòng)都能作出靈敏的差異性反應(yīng)，否則無細(xì)分必要。備注：本小節(jié)全部結(jié)論全部基于市場(chǎng)調(diào)研結(jié)果得出。確定兩個(gè)維度作為客戶細(xì)分依據(jù)維度一：年齡23歲以下23-30歲30-40歲40歲以上維度二：月收入3000元以下3000-5000元5000-8000元8000元以上維度分析表-子群劃分及可盈利性分析年齡\收入<30003000-50005000-8000>8000<23(1)(1.20,1.20)(5)(1.00,1.00)(9)(2.00,2.00)(13)Nil23-30(2)(1.14,1.43)(6)(1.80,1.91)(10)(1.60,2.20)(14)(1.60,2.40)30-40(3)Nil(7)(2.50,2.50)(11)(1.33,2.00)(15)(1.00,2.50)>40(4)(1.00,1.00)(8)Nil(12)(1.00,3.00)(16)(1.00,1.00)可盈利性分析通過以下兩個(gè)問卷問題統(tǒng)計(jì)得出各子群分值(A,B)：A.通常購買銀飾品單價(jià)是否愿意消費(fèi)銀飾品B.可接受的銀飾品單價(jià)是否具備消費(fèi)能力或潛力維度分析表-子群劃分及可盈利性分析年齡\收入<30003000-50005000-8000>8000<23(1)(1.20,1.20)(5)(1.00,1.00)(9)(2.00,2.00)(13)Nil23-30(2)(1.14,1.43)(6)(1.80,1.91)(10)(1.60,2.20)(14)(1.60,2.40)30-40(3)Nil(7)(2.50,2.50)(11)(1.33,2.00)(15)(1.00,2.50)>40(4)(1.00,1.00)(8)Nil(12)(1.00,3.00)(16)(1.00,1.00)可盈利性分析結(jié)論：通過比較，如上藍(lán)色標(biāo)記的5個(gè)子群盈利性優(yōu)良，即既有消費(fèi)意愿也有消費(fèi)能力。備注：其中(9)子群樣本量太少，不足以具有代表性。故未選取。64%子群1描述：年齡23-30歲之間、收入3000-5000、

可盈利系數(shù)(1.80,1.91)保健7%收藏7%送禮36%自用50%購買用途簡(jiǎn)單大方8%時(shí)尚50%民俗42%款式偏好純度9960%純度92540%純度偏好不愿意36%愿意個(gè)性定制64%個(gè)性定制意愿不看重73%看重27%是否看重品牌精品店地?cái)?4%29%大商場(chǎng)57%通常購買渠道13%時(shí)尚類雜志19%朋友19%網(wǎng)絡(luò)廣告6%公益活動(dòng)6%報(bào)紙38%逛商店獲取信息渠道64%打折36%終身清潔對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好子群1描述：年齡23-30歲之間、收入3000-5000、

可盈利系數(shù)(1.80,1.91)基于市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)綜述：多數(shù)不注重品牌，對(duì)價(jià)格敏感，因此更偏向打折等實(shí)際優(yōu)惠，購買渠道也包含地?cái)傇趦?nèi)較為多元。有一定個(gè)性定制需求，對(duì)時(shí)尚設(shè)計(jì)有一定喜好，獲取信息途徑多元。多不了解公平貿(mào)易，了解后有較為鮮明的購買公平貿(mào)易產(chǎn)品意愿。該子群購買意愿和購買能力相對(duì)以下子群皆較弱。潔子群2描述：年齡23-30歲之間、收入5000-8000、

可盈利系數(shù)(1.60,2.20)送禮17%自用83%購買用途時(shí)尚80%民俗20%款式偏好純度9950%純度92550%純度偏好愿意個(gè)性定制100%個(gè)性定制意愿不看重60%看重40%是否看重品牌大商場(chǎng)80%精品店20%通常購買渠道逛商店22%報(bào)紙11%網(wǎng)絡(luò)廣告33%朋友11%時(shí)尚類雜志22%獲取信息渠道75%終身清潔25%打折對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好基于市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)綜述：多偏好時(shí)尚設(shè)計(jì)，不過分注重品牌但重視產(chǎn)品清潔保修等售后服務(wù)。調(diào)查顯示絕大多數(shù)購買渠道為大型商場(chǎng)，推測(cè)此結(jié)果跟收入水平直接相關(guān)。該群體容易接收新鮮事物，對(duì)個(gè)性化需求較為強(qiáng)烈，對(duì)個(gè)性定制顯示出比較大興趣。其了解信息渠道也呈現(xiàn)多樣化狀態(tài)：逛街、時(shí)尚雜志、網(wǎng)絡(luò)、報(bào)紙和朋友推薦等等。多為本科以上教育水平，但對(duì)公平貿(mào)易仍不很了解；在了解后顯示出比較強(qiáng)烈的興趣和購買意愿。子群2描述：年齡23-30歲之間、收入5000-8000、

可盈利系數(shù)(1.60,2.20)潔子群3描述：年齡23-30歲之間、收入8000以上、

可盈利系數(shù)(1.60,2.40)送禮43%自用57%購買用途時(shí)尚80%民俗20%款式偏好純度99100%純度偏好愿意個(gè)性定制100%個(gè)性定制意愿80%不看重看重20%是否看重品牌網(wǎng)店17%33%精品店50%大商場(chǎng)通常購買渠道逛商店10%電視10%網(wǎng)絡(luò)廣告20%朋友20%40%時(shí)尚類雜志獲取信息渠道20%終身清潔80%打折對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好基于市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)綜述：多偏好時(shí)尚設(shè)計(jì)，對(duì)品牌重視程度不高。與上一個(gè)群體(子群2)不同的是，與售后服務(wù)相比，更重視打折等實(shí)際優(yōu)惠。對(duì)銀飾品純度有要求，普遍偏向99銀。該群體容易接收新鮮事物，對(duì)個(gè)性化需求較為強(qiáng)烈，對(duì)個(gè)性定制顯示出比較大興趣。其購買渠道和了解信息渠道均體現(xiàn)出多元化狀態(tài)。調(diào)查顯示，該群體比較偏重“物有所值”的概念。該群體中研究生學(xué)歷人數(shù)相對(duì)較多，部分了解公平貿(mào)易概念，多數(shù)顯示出對(duì)公平貿(mào)易產(chǎn)品的購買意愿。子群3描述：年齡23-30歲之間、收入8000以上、

可盈利系數(shù)(1.60,2.40)75%子群4描述：年齡30-40歲之間、收入3000-5000、

可盈利系數(shù)(2.50,2.50)送禮25%自用75%購買用途50%簡(jiǎn)單大方時(shí)尚25%民俗25%款式偏好純度99100%純度偏好不愿意個(gè)性定制100%個(gè)性定制意愿不看重33%看重67%是否看重品牌網(wǎng)點(diǎn)25%精品店25%大商場(chǎng)50%通常購買渠道逛商店33%廣播17%電視17%報(bào)紙17%時(shí)尚類雜志17%獲取信息渠道100%對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好終身清潔基于市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)綜述：對(duì)產(chǎn)品款式要求簡(jiǎn)單大方，對(duì)時(shí)尚或者民俗等產(chǎn)品設(shè)計(jì)沒有明顯偏好。多數(shù)追求一定品牌知名度，明顯偏好保修清潔等售后服務(wù)。對(duì)銀飾品純度有要求，普遍偏向99銀。由于”不懂設(shè)計(jì)”、”對(duì)效果懷疑”和”沒必要多付錢定制”等諸多原因，該群體普遍不愿主動(dòng)進(jìn)行個(gè)性定制。購買渠道以大商場(chǎng)為主，結(jié)合精品店和網(wǎng)店等多種形式。了解信息渠道多元，但與23-30年齡階段消費(fèi)群體不同的是，媒體方面以電視、廣播、報(bào)紙、雜志等傳統(tǒng)媒體為主，似乎對(duì)網(wǎng)絡(luò)等新型媒體傳播利用率不高。子群4描述：年齡30-40歲之間、收入3000-5000、

可盈利系數(shù)(2.50,2.50)他子群5描述：年齡30-40歲之間、收入5000-8000、

可盈利系數(shù)(1.33,2.00)送禮13%自用63%13%收藏13%保健購買用途時(shí)尚20%民俗80%款式偏好純度92525%純度9975%純度偏好愿意個(gè)性定制100%個(gè)性定制意愿不看重50%看重50%是否看重品牌網(wǎng)店25%地?cái)?5%大商場(chǎng)38%13%其他通常購買渠道逛商店33%22%時(shí)尚類雜志22%電視22%廣播獲取信息渠道60%40%對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好終身清潔基于市場(chǎng)調(diào)查的特點(diǎn)綜述：除自帶以外，該群體一定程度上認(rèn)可銀飾品的保健和收藏功效。意愿?jìng)€(gè)性定制，多數(shù)偏好民俗的設(shè)計(jì)風(fēng)格和99銀材質(zhì)。購買渠道相對(duì)非常多元(包括大商場(chǎng)、地?cái)?、網(wǎng)店等)。了解信息渠道以逛街和雜志、廣播、電視等傳統(tǒng)媒體為主。調(diào)查顯示，該群體對(duì)公平貿(mào)易不了解，了解后表現(xiàn)出較為明顯的購買意愿。子群5描述：年齡30-40歲之間、收入5000-8000、

可盈利系數(shù)(1.33,2.00)

“購買用途”在不同子群間的比較25%0%子群513%13%13%7%送禮自用0%保健17%36%7%收藏100%43%0%子群1子群2子群3子群4子群580%“款式偏好”在不同子群間的比較50%20%0%25%0%80%0%80%8%100%民俗簡(jiǎn)單大方子群5時(shí)尚子群1子群2子群3子群4子群525%“純度偏好”在不同子群間的比較純度990%100%0%50%60%100%純度925子群575%100%子群1子群2子群3子群4子群5100%“個(gè)性定制意愿”在不同子群間的比較不愿意0%0%0%36%100%愿意個(gè)性定制子群50%100%子群1子群2子群3子群4子群550%“是否看中品牌”在不同子群間的比較不看重80%60%73%33%看重子群550%100%子群1子群2子群3子群4子群58“通常購買渠道”在不同子群間的比較100%子群1大商場(chǎng)14精品店29%地?cái)?4%網(wǎng)店其他0%子群2520%0%子群3729%14%0%子群4425%25%0%子群580%25%25%子群1子群2子群3子群4子群533%“獲取信息渠道”在不同子群間的比較子群520%11%19%網(wǎng)絡(luò)雜志19%公益活動(dòng)報(bào)紙6%電視廣播逛商店38%33%22%20%10%0%33%0%33%100%朋友時(shí)尚類雜志子群1子群2子群3子群4子群540%“對(duì)折扣和附加服務(wù)的偏好”在不同子群間的比較100%終身清潔打折子群560%100%0%20%75%36%子群1子群2子群3子群4子群5后期匯報(bào)目錄項(xiàng)目成果二——需求挖掘項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位附錄篤摯能力是否穩(wěn)定是否獨(dú)有是否難以超越生產(chǎn)設(shè)計(jì)能力√××生產(chǎn)工藝√××貨源/貨量√××質(zhì)量控制×————流通運(yùn)輸渠道穩(wěn)定性×————貨損率可控性√××

銷售低成本銷售√××銷售人員水平√××銷售渠道管理√√√促銷方式×————附加值個(gè)性定制√√√公平貿(mào)易√√√篤摯企業(yè)能力總結(jié)選取目標(biāo)客戶群年齡\收入<30003000-50005000-8000>8000<23(1)(1.20,1.20)(5)(1.00,1.00)(9)(2.00,2.00)(13)Nil23-30(2)(1.14,1.43)(6)(1.80,1.91)(10)(1.60,2.20)(14)(1.60,2.40)30-40(3)Nil(7)(2.50,2.50)(11)(1.33,2.00)(15)(1.00,2.50)>40(4)(1.00,1.00)(8)Nil(12)(1.00,3.00)(16)(1.00,1.00)備注：1.在之前選定的5個(gè)子群中，消費(fèi)能力高且有一定消費(fèi)意愿的群體可通過市場(chǎng)營(yíng)銷策略挖掘潛在需求，舍去消費(fèi)能力偏低且相對(duì)來講意愿不是顯著強(qiáng)烈的群體。2.個(gè)人收入不等同于家庭人均收入。目標(biāo)客戶群比較23-30/5k-8k23-30/8k+30-40/3k-5k產(chǎn)品設(shè)計(jì)時(shí)尚風(fēng)格簡(jiǎn)單大方品牌意識(shí)不強(qiáng)烈比較注重銷售服務(wù)清潔保修打折清潔保修銀材純度-99銀購買渠道商場(chǎng)為主-商場(chǎng)為主，多元個(gè)性定制易接受新鮮事物，個(gè)性化需求強(qiáng)烈無要求信息途徑多元，含網(wǎng)絡(luò)等新型媒體-多元，主要為電視廣播等傳統(tǒng)媒體教育水平多數(shù)本科研究生人數(shù)較高-公平貿(mào)易均表示出對(duì)公平貿(mào)易產(chǎn)品的興趣和明顯購買意愿目標(biāo)客戶群需求分析年齡23-30/收入5k-8k：總體來講在大城市中屬于中等白領(lǐng)階層，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)、設(shè)計(jì)和售后服務(wù)要求較高，對(duì)個(gè)性化有一定追求，樂于接受新鮮事物，接收信息渠道多元。有好的消費(fèi)能力但對(duì)銀飾品購買意愿不強(qiáng)烈，可通過加強(qiáng)市場(chǎng)溝通(如積極利用網(wǎng)絡(luò)資源等)、推進(jìn)公平貿(mào)易理念等手段激起其購買欲望，該群體消費(fèi)潛力和開發(fā)空間很大。年齡23-30/收入8k+：總體來講屬于中高等白領(lǐng)階層，對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)和設(shè)計(jì)挑剔，消費(fèi)觀更為理性，強(qiáng)調(diào)”物有所值”，對(duì)個(gè)性化有一定追求，樂于接受新鮮事物，購買渠道和接受信息渠道多元。有的消費(fèi)能力但對(duì)銀飾品購買意愿不強(qiáng)烈，可通過加強(qiáng)市場(chǎng)溝通(如積極利用網(wǎng)絡(luò)資源等)、推進(jìn)公平貿(mào)易理念等手段激起其購買欲望，該群體消費(fèi)潛力和開發(fā)空間很大。目標(biāo)客戶群需求分析年齡30-40/收入3k-5k：群體構(gòu)成較為復(fù)雜，對(duì)品牌知名度有一定要求，款式設(shè)計(jì)偏好大方簡(jiǎn)單，購買渠道和接收信息渠道多元。對(duì)傳統(tǒng)媒體利用率高，偏好便捷的購買途徑和周到的售后服務(wù)，有”一站式購物”的省事心理。由于該群體的收入水平中等，因此對(duì)仍舊對(duì)銀飾品保持較為強(qiáng)烈的購買意愿，并有良好的消費(fèi)能力，是好的目標(biāo)群體，并可通過市場(chǎng)溝通(如傳統(tǒng)媒體或促銷方式)等手段保持并進(jìn)一步激發(fā)其購買欲望。后期匯報(bào)目錄項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目成果二——需求挖掘附錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-海盜船產(chǎn)品材質(zhì)：925銀+寶石等。產(chǎn)品特點(diǎn)：以傳統(tǒng)工藝打造歐洲古典藝術(shù)情調(diào)，并輔以時(shí)尚流行和粗獷風(fēng)格的不同類別產(chǎn)品。產(chǎn)品定價(jià)：純銀飾品定價(jià)較低，在300-500元/件的區(qū)間里；鑲嵌寶石等飾品定價(jià)較高，一般在500元以上。經(jīng)營(yíng)模式：直營(yíng)。店面分布：創(chuàng)立于北京，主要分布在一線城市。傳播手段：品牌建立較早，在市場(chǎng)上占據(jù)一定主動(dòng)權(quán)；通過舉辦多屆設(shè)計(jì)大賽，傳播品牌并收集各類設(shè)計(jì)方案。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-Ph7經(jīng)營(yíng)規(guī)模：國內(nèi)較有名氣的品牌之一，全國超100家連鎖，目前北京3家大型購物商場(chǎng)里有店面。產(chǎn)品特點(diǎn)：以傳統(tǒng)工藝打造時(shí)尚風(fēng)格銀飾。產(chǎn)品定價(jià)：每件幾十至1000元以上不等。關(guān)鍵字：時(shí)尚、中高端、自然、手工藝等。傳播手段：概念營(yíng)銷。結(jié)合銀飾品特點(diǎn)，將產(chǎn)品寓以自然、優(yōu)雅、時(shí)尚等概念或故事，向消費(fèi)者傳達(dá)其品牌理念。競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析-曼谷銀經(jīng)營(yíng)規(guī)模：主要在北京、上海、廣州、深圳等一線城市開店.2005年進(jìn)入中國時(shí)僅有12家店面，截至08年已達(dá)109家之多。施華洛世奇中國指定戰(zhàn)略合作伙伴。產(chǎn)品特點(diǎn)：精細(xì)的雕刻或鑲嵌工藝，兼具時(shí)尚與古典，易于與服飾搭配，帶有一定異域風(fēng)情設(shè)計(jì)元素?？蛻舳ㄎ唬阂?5-38為核心客戶群年齡段，涵蓋23-48客戶群；月收入3000元以上；白領(lǐng)及金領(lǐng)。產(chǎn)品定價(jià)：多數(shù)產(chǎn)品介于海盜船和Ph7之間，偏高端；人均消費(fèi)約每件400元。傳播手段：概念營(yíng)銷。從設(shè)計(jì)思路到產(chǎn)品名稱，注重賦予產(chǎn)品”靈魂”。試圖傳播”低調(diào)的奢華”理念，并為消費(fèi)者提供精致優(yōu)雅的購物環(huán)境。篤摯與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比較海盜船Ph7曼谷銀篤摯共性中高端定位中高端定位中高端定位中高端定位差異歐洲古典藝術(shù)風(fēng)格，品牌號(hào)召力最強(qiáng)。自然古樸，電視明星主持人佩戴帶來的名人效應(yīng)。異域風(fēng)情，與施華洛世奇聯(lián)手提升品牌形象。公平貿(mào)易的慈善性質(zhì)，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)能力較弱。啟示：1.與其他三位競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比，篤摯無論在品牌號(hào)召力，設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)，渠道規(guī)模上都有進(jìn)步空間。2.中高端銀飾品市場(chǎng)的核心競(jìng)爭(zhēng)力體現(xiàn)獨(dú)特的產(chǎn)品形象，主要以產(chǎn)品本身設(shè)計(jì)和柜臺(tái)設(shè)計(jì)為區(qū)分。3.公平貿(mào)易的慈善性質(zhì)是獨(dú)一無二的。北京地區(qū)其他與篤摯類似公益企業(yè)情況Brandnv慈善商店宗旨：扶持農(nóng)家女。規(guī)模：16平米。是位于國子監(jiān)旁邊的五道營(yíng)胡同里眾多小店中的一間。經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)：2年左右。經(jīng)營(yíng)商品：手工藝品和二手服裝。其中手工藝品范圍很廣，銀飾品只是其中一部分。經(jīng)營(yíng)模式：手工藝品都是由貧困山區(qū)農(nóng)家女、殘疾人等制作，由各地慈善機(jī)構(gòu)（以NGO為主）收集起來，提供給brandnv。銷售所得直接返還給慈善機(jī)構(gòu)，由各機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)轉(zhuǎn)角貧困婦女，只留一小部分補(bǔ)貼小店租金。而二手服裝的來源主要是店主身邊朋友和社會(huì)熱心人士捐贈(zèng)。面臨的難題：如何讓農(nóng)家女們制作的手工藝品符合市場(chǎng)需要。農(nóng)家婦女制作的手工藝品可能比較粗糙質(zhì)樸，而商店面對(duì)的顧客群體比較年輕，需要新鮮時(shí)尚的產(chǎn)品?，F(xiàn)在開始嘗試找一些設(shè)計(jì)師朋友，將農(nóng)家婦女們的作品添加更多設(shè)計(jì)元素，或者找人設(shè)計(jì)好工藝品的樣子，委托貧困地區(qū)婦女進(jìn)行制作。北京地區(qū)其他與篤摯類似公益企業(yè)情況iFair“樂創(chuàng)意”宗旨：用貿(mào)易架起貿(mào)易的公平秤，主要針對(duì)西部婦女。規(guī)模：相對(duì)較大。包括北京、上海、廣州、蘇州、澳門、廈門等地都有其公平貿(mào)易點(diǎn)。自開始至今，imart創(chuàng)意市集在中國十余個(gè)城市舉辦了三十多場(chǎng)，共近千家以上的創(chuàng)作團(tuán)隊(duì)不定期參與。經(jīng)營(yíng)時(shí)長(zhǎng)：2006年6月至今經(jīng)營(yíng)模式：將設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)出來的作品與西部婦女的靈巧手工結(jié)合起來，一方面使得設(shè)計(jì)師的作品有足夠手工生產(chǎn)，滿足市場(chǎng)需要；另一方面讓西部婦女生產(chǎn)出來的手工藝品更加時(shí)尚，既能推廣藝術(shù)創(chuàng)意，又能促進(jìn)公平貿(mào)易幫助農(nóng)村脫貧。一方面，樂創(chuàng)意利用自己豐富的設(shè)計(jì)師資源組建志愿者團(tuán)隊(duì)，對(duì)NGO組織和欠發(fā)達(dá)地區(qū)的手工生產(chǎn)者進(jìn)行培訓(xùn)，提高他們的制作能力和設(shè)計(jì)水平，生產(chǎn)出構(gòu)思巧妙、做工精美的手工藝品進(jìn)行義賣，將所得用于地區(qū)發(fā)展。另一方面，又大力唱到“公平貿(mào)易”和“責(zé)任消費(fèi)”的理念，讓消費(fèi)者通過購買行動(dòng)支持原創(chuàng)和生產(chǎn)者自力更生，促進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展。北京地區(qū)其他與篤摯類似公益企業(yè)情況iFair“樂創(chuàng)意”成效：具體的成果難以獲得。但“樂創(chuàng)意”主要通過網(wǎng)絡(luò)形式進(jìn)行宣傳，特別是豆瓣小組?，F(xiàn)在ifair樂創(chuàng)意小組的組員近2000；而imart樂創(chuàng)意小組成員已超過5000。北京地區(qū)其他與篤摯類似公益企業(yè)情況采桑子文化藝術(shù)發(fā)展中心宗旨：幫助貴州東南部的苗族手工藝品生產(chǎn)者；同時(shí)將苗族文化推廣向全國甚至全世界。以“營(yíng)造中國人文化個(gè)性的精神家園”為愿景，以“讓傳統(tǒng)文化走向現(xiàn)代生活”為使命。經(jīng)營(yíng)范圍：苗族手工藝品，包括蠟染、苗繡和苗銀。經(jīng)營(yíng)模式：以政府購買為主。從了解客戶需求入手，再組織進(jìn)行研發(fā)設(shè)計(jì)，設(shè)計(jì)出來了產(chǎn)品再對(duì)當(dāng)?shù)氐膵D女進(jìn)行培訓(xùn)并組織她們進(jìn)行生產(chǎn)，會(huì)先付一部分的錢給她們，產(chǎn)品生產(chǎn)出來以后，再進(jìn)行成品的包裝，隨后進(jìn)行市場(chǎng)的推廣，最后就是產(chǎn)品的銷售；銷售收入有一部分還要支付剩余的費(fèi)用給當(dāng)?shù)氐膵D女?！W(wǎng)絡(luò)上沒能找到具體返還多少的數(shù)據(jù)。發(fā)展規(guī)模：現(xiàn)在已經(jīng)在貴州、陜西等省建立起來培訓(xùn)基地，培訓(xùn)的婦女由一個(gè)縣擴(kuò)大到五個(gè)縣，人數(shù)達(dá)2000人；在傳、幫、帶的過程中，她們規(guī)范、優(yōu)質(zhì)的意識(shí)越來越強(qiáng)，達(dá)標(biāo)率逐步提高，經(jīng)濟(jì)收入也穩(wěn)步增加，一般情況下，月收入可達(dá)四五百元，在當(dāng)?shù)叵喈?dāng)可觀。其產(chǎn)品也成為國家機(jī)關(guān)、企事業(yè)單位的重要外事禮品。北京地區(qū)其他與篤摯類似公益企業(yè)情況“‘世界看見’——民族手工藝保護(hù)與發(fā)展項(xiàng)目”在藝人朱哲琴于2010年7月5日開始，苗族銀飾也和云南扎染、尼西黑陶、西藏山南藏香、昌都藏紙、藏式家具、貴州南靛靛染、內(nèi)蒙古東烏旗馬鞍等一起作為活動(dòng)的巡訪對(duì)象。一批專家、藝術(shù)家和設(shè)計(jì)名家將在尋訪之后整合資料，尋求民族手工藝、手工作坊與品牌結(jié)合互動(dòng)的合作可能，并落實(shí)后續(xù)相關(guān)產(chǎn)品收益10%回歸當(dāng)?shù)氐扔?jì)劃。目標(biāo)是在今后兩年，幫助少數(shù)民族地區(qū)培養(yǎng)2000名民族音樂、民族手工藝的傳承人?！愃朴诠劫Q(mào)易。篤摯與其他公益企業(yè)比較Brandnv樂創(chuàng)意采桑子“世界看見”篤摯共性慈善手工藝慈善手工藝慈善手工藝慈善手工藝慈善手工藝差異固定出售平臺(tái)創(chuàng)作平臺(tái)，設(shè)計(jì)出色。政府支持無固定產(chǎn)品產(chǎn)出。產(chǎn)品固定，自有渠道。啟示：1.目前北京地區(qū)除了篤摯以外，沒有一個(gè)商家是專門做以銀飾品為主的公益性經(jīng)營(yíng)。大部分都是范圍較廣的手工藝品，銀飾品只是其中一部分；2.規(guī)模都比較小，沒有形成一定的影響力。3.其他公益企業(yè)沒有固定鮮明的產(chǎn)品，只能打造平臺(tái)品牌，無法打造產(chǎn)品品牌。4.篤摯產(chǎn)品固定，有鮮明特色，實(shí)際價(jià)值較高，可以打造產(chǎn)品品牌。市場(chǎng)定位分析圖公益價(jià)值商品價(jià)值市場(chǎng)定位建議總體建議——

時(shí)尚、高品質(zhì)/品味、產(chǎn)品理念人性化，即：

加強(qiáng)產(chǎn)品設(shè)計(jì)感，堅(jiān)持并發(fā)揚(yáng)”公平貿(mào)易”特色，提供周到優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)。具體措施建議——注重市場(chǎng)溝通，從選址、柜臺(tái)設(shè)計(jì)、銷售服務(wù)到促銷手段，傳遞給消費(fèi)者準(zhǔn)確且關(guān)鍵的信息?？赏ㄟ^擺放模特、制作模特圖冊(cè)或播放宣傳片等形式，告知消費(fèi)者”銀飾品也可以搭配的很時(shí)尚、高端和有品味”。在培育高端銀飾品市場(chǎng)的同時(shí)可彰顯篤摯的不同特色、培養(yǎng)更廣的客戶群。因b)的建議并非不可復(fù)制，在做事同時(shí)要制定好留住客戶的計(jì)劃。比如從銷售人員服務(wù)意識(shí)等方面著手堅(jiān)決提高服務(wù)質(zhì)量(強(qiáng)烈推薦)、制定更具吸引力的積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃等。市場(chǎng)定位建議公平貿(mào)易是篤摯最大的特色，建議一定要堅(jiān)持宣傳并以此同商場(chǎng)里其他純商業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手區(qū)別開來，提升篤摯公益形象。堅(jiān)持為每件產(chǎn)品獨(dú)特命名之外，在市場(chǎng)溝通中可強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品寓意，令消費(fèi)者體會(huì)到不同產(chǎn)品的不同定位，并增強(qiáng)購買需求?？蛇m當(dāng)結(jié)合玉石等對(duì)價(jià)格整體影響不太大的材質(zhì)，豐富產(chǎn)品系列，同時(shí)在一定程度上可分擔(dān)銀材料價(jià)格上漲的風(fēng)險(xiǎn)?；诰W(wǎng)絡(luò)傳播的高速、高效和低成本等特性，建議篤摯有針對(duì)性地在論壇、微博等處廣為宣傳，同時(shí)注意信息的傳播和產(chǎn)品的定位相吻合。項(xiàng)目提交成果匯總階段一維度分析表階段二目標(biāo)客戶需求分析文檔階段三市場(chǎng)定位分析圖及圖釋后期匯報(bào)目錄附錄項(xiàng)目預(yù)期回顧項(xiàng)目成果一——客戶細(xì)分項(xiàng)目成果二——需求挖掘項(xiàng)目成果三——市場(chǎng)定位設(shè)計(jì)生產(chǎn)

渠道

銷售公平貿(mào)易篤摯企業(yè)能力訪談設(shè)計(jì)人員：

兼職設(shè)計(jì)師一名，畢業(yè)于中央美院工業(yè)設(shè)計(jì)專業(yè)，有4個(gè)月首飾設(shè)計(jì)經(jīng)驗(yàn)，淘寶上”高級(jí)定制”排名前30。

目前篤摯正在與某設(shè)計(jì)公司洽談合作，希望能將設(shè)計(jì)研發(fā)流程專業(yè)化、標(biāo)準(zhǔn)化。推新頻率：

設(shè)計(jì)師設(shè)計(jì)一個(gè)含2、3個(gè)產(chǎn)品的系列，需2個(gè)月設(shè)計(jì)導(dǎo)向：

研發(fā)產(chǎn)品以設(shè)計(jì)師為導(dǎo)向，對(duì)市場(chǎng)需求反應(yīng)程度較低。一直以來以篤摯要求，優(yōu)雅大方、精致細(xì)膩，為設(shè)計(jì)方向。設(shè)計(jì)生產(chǎn)

渠道

銷售公平貿(mào)易篤摯企業(yè)能力訪談生產(chǎn)流程：

買料(購買方式靈活)->壓片（機(jī)器壓片）->捶打塑形->淬火->雕刻（酸洗，雕花）生產(chǎn)周期(從創(chuàng)意到成品)：

簡(jiǎn)單設(shè)計(jì)2周，一般設(shè)計(jì)1個(gè)月，復(fù)雜設(shè)計(jì)2個(gè)月。供貨情況：

熟練工匠1天做1個(gè)，其他工匠2天做1個(gè)。共60個(gè)參與過生產(chǎn)制作的工匠，其中約