注意知覺(jué)與購(gòu)買(mǎi)行為

注意知覺(jué)與購(gòu)買(mǎi)行為第1頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1.注意什么是注意？有意注意和無(wú)意注意引起有意注意和無(wú)意注意的原因(在逛街時(shí)，什么東西最容易引起你的注意?)第2頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日1.1引起無(wú)意注意的主要原因客觀原因刺激的新異性

刺激物的大小與強(qiáng)度（廣告的版面大小與效果）

刺激的規(guī)律性對(duì)象的運(yùn)動(dòng)主觀原因需要、情感、興趣、期待第3頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日超級(jí)鏈接：“中國(guó)廣告第一號(hào)”1993年1月25日，上海《文匯報(bào)》開(kāi)創(chuàng)建國(guó)以來(lái)首次在頭版用整版（100萬(wàn)）刊登杭州西冷電器集團(tuán)空調(diào)廣告的先例，被稱(chēng)為“中國(guó)廣告第一號(hào)”。1/3：廣告標(biāo)題，位于報(bào)紙頂端1/3：西冷空調(diào)寫(xiě)真圖片1/3：文字介紹西冷空調(diào)的優(yōu)勢(shì)《文匯報(bào)》將廣告收入全部捐贈(zèng)給東亞運(yùn)動(dòng)會(huì)

第4頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日Xx公司的維修記錄為零第5頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日?

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?第6頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日????????????????????????第7頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日

廣告（報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)）包裝商標(biāo)促銷(xiāo)活動(dòng)等

1.2舉例說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中如何引起消費(fèi)者的無(wú)意注意？第8頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.感覺(jué)與知覺(jué)感覺(jué)的概念

人腦對(duì)直接作用于感官的刺激物的個(gè)別屬性的反映。知覺(jué)的概念

對(duì)事物的各種屬性的各個(gè)部分及其相互關(guān)系的綜合反映。第9頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.1影響知覺(jué)的因素客觀因素知覺(jué)對(duì)象本身的特點(diǎn)對(duì)象和背景的差別（雙歧圖）對(duì)象的組合：臨近性、相似性、封閉性等主觀因素個(gè)性、需要、興趣、經(jīng)驗(yàn)第10頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日對(duì)象和背景的區(qū)別：雙歧圖第11頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.2知覺(jué)特征在商業(yè)中的應(yīng)用空間知覺(jué)及其應(yīng)用（心理緊張：購(gòu)物環(huán)境、人際距離）時(shí)間知覺(jué)及其應(yīng)用(等待：情緒、活動(dòng)內(nèi)容）顧客時(shí)間滿意度的三種類(lèi)型顧客對(duì)可用服務(wù)時(shí)間（營(yíng)業(yè)時(shí)間）的滿意度顧客對(duì)服務(wù)流程的時(shí)間的滿意度（接待、等待、解決問(wèn)題、上門(mén)服務(wù)）顧客在商品使用、享受過(guò)程的時(shí)間滿意度（史維哲.克拉克公司的奶糖牌糖果）第12頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.3絕對(duì)感受性與絕對(duì)感覺(jué)閾限

第13頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.4差別感受性與差別感覺(jué)閾限

什么是差別感受性與差別閾限（牙膏管）

個(gè)體所具有的察覺(jué)剛剛能夠引起差別感覺(jué)的能力。剛剛能夠引起差別感覺(jué)的刺激量的大小。韋伯定理及其公式

k=△I/I在消費(fèi)心理學(xué)中的應(yīng)用漲價(jià)/降價(jià)策略第14頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.5制定價(jià)格的心理策略撇油定價(jià)策略（先高后低）滲透定價(jià)策略（先低后高）反向定價(jià)策略（滿意定價(jià)策略）非整數(shù)定價(jià)策略（對(duì)價(jià)格知覺(jué)差異的錯(cuò)覺(jué)）習(xí)慣價(jià)格策略（維持價(jià)格不便）聲威定價(jià)策略（知名品牌）方便價(jià)格策略（整數(shù)價(jià)格）折扣價(jià)格策略（在原來(lái)定價(jià)的基礎(chǔ)上折扣）第15頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.6消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的知覺(jué)認(rèn)知質(zhì)量（perceivedquality)定義：消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品適用性和其他功能特性適合其使用目的的主觀理解先驗(yàn)產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)前或購(gòu)買(mǎi)時(shí)就能憑感官對(duì)產(chǎn)品品質(zhì)作出大致判斷的產(chǎn)品。后驗(yàn)產(chǎn)品：購(gòu)買(mǎi)時(shí)無(wú)法憑客觀指標(biāo)對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量作出判斷的產(chǎn)品。認(rèn)知質(zhì)量以產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量為基礎(chǔ)，但二者并不等同。兩種產(chǎn)品的內(nèi)在質(zhì)量完全一樣，但消費(fèi)者對(duì)他們的認(rèn)知質(zhì)量可能相去甚遠(yuǎn)第16頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日消費(fèi)者如何形成對(duì)質(zhì)量的認(rèn)知兩種不同的觀點(diǎn)：根據(jù)產(chǎn)品的內(nèi)在特性或內(nèi)在線索形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知或總體印象。（外形、所用原料或材料、包裝等）根據(jù)產(chǎn)品的外在線索形成對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的認(rèn)知或總體印象。（價(jià)格、原產(chǎn)地、商標(biāo)、企業(yè)聲譽(yù)等）研究綜述：在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量形成認(rèn)知的過(guò)程中，消費(fèi)者可能會(huì)更重視那些對(duì)質(zhì)量具有較小重要性的線索。當(dāng)產(chǎn)品本身的特征能夠在較大程度上預(yù)示產(chǎn)品的質(zhì)量時(shí)，消費(fèi)者主要依據(jù)內(nèi)在線索判斷和評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量。當(dāng)產(chǎn)品特征對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量的預(yù)示作用比較小，消費(fèi)者又缺乏購(gòu)買(mǎi)信心時(shí)，消費(fèi)者主要依據(jù)外在線索判斷和評(píng)價(jià)產(chǎn)品質(zhì)量。第17頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日營(yíng)銷(xiāo)啟示企業(yè)應(yīng)針對(duì)自己的產(chǎn)品或服務(wù)開(kāi)展調(diào)查，以了解消費(fèi)者依據(jù)哪些線索作出質(zhì)量推斷，并據(jù)此制訂營(yíng)銷(xiāo)策略（如將構(gòu)成認(rèn)知線索的特征加以宣傳）企業(yè)應(yīng)充分重視形成認(rèn)知質(zhì)量的外在線索。第18頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日2.7消費(fèi)者對(duì)購(gòu)買(mǎi)風(fēng)險(xiǎn)的知覺(jué)與減少風(fēng)險(xiǎn)的策略知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的定義在產(chǎn)品購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中由于無(wú)法預(yù)料其購(gòu)買(mǎi)結(jié)果的優(yōu)劣而產(chǎn)生的一種不確定性感覺(jué)。知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的類(lèi)型功能風(fēng)險(xiǎn)（不具備期望的性能或較差）物質(zhì)風(fēng)險(xiǎn)（健康、安全）經(jīng)濟(jì)風(fēng)險(xiǎn)（定價(jià)過(guò)高或質(zhì)量有問(wèn)題導(dǎo)致經(jīng)濟(jì)損失）社會(huì)風(fēng)險(xiǎn)（遭他人嘲笑等）心理風(fēng)險(xiǎn)（是否適合自己，是否體現(xiàn)自己的形象）第19頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日產(chǎn)生知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的原因新產(chǎn)品或?qū)Ξa(chǎn)品沒(méi)有體驗(yàn)以往在同類(lèi)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)與消費(fèi)中有不滿意的經(jīng)歷機(jī)會(huì)成本的存在因?yàn)槿狈π畔⒍鴮?duì)購(gòu)買(mǎi)決定缺乏信心產(chǎn)品的技術(shù)復(fù)雜程度高第20頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日減少知覺(jué)風(fēng)險(xiǎn)的方式主動(dòng)搜集信息保持品牌忠誠(chéng)依據(jù)品牌與商店形象決策購(gòu)買(mǎi)高價(jià)產(chǎn)品尋求商家保證從眾購(gòu)買(mǎi)第21頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日作業(yè)以自己所選定的某一產(chǎn)品為例，通過(guò)訪談至少5名消費(fèi)者以了解消費(fèi)者對(duì)該類(lèi)產(chǎn)品形成認(rèn)知質(zhì)量的主要線索有哪些，并分析與評(píng)價(jià)該品牌產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)策略是否有利于消費(fèi)者形成對(duì)其的認(rèn)知質(zhì)量。第22頁(yè)，共23頁(yè)，2023年，2月20日，星期日思考題1.舉例說(shuō)明引起無(wú)意注意的原因。2.從廣告、商標(biāo)、包裝等方面舉例說(shuō)明在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中如何引起消費(fèi)者的無(wú)意注意。3.什么是絕對(duì)（差別）感受性和絕對(duì)（差別）感覺(jué)閾限？并舉例說(shuō)明其在商業(yè)活動(dòng)中的運(yùn)用。4.制定價(jià)格的心理策略有哪些，請(qǐng)舉例說(shuō)明？5.舉例說(shuō)明知覺(jué)特征在商業(yè)