賣(mài)方研究所年度策略會(huì)總結(jié)合集

年度策略會(huì)總結(jié)目錄TOC\o"1-3"\h\u一、【非銀】 公司空懸50%以上，但看空氣供給單元我們做的很好，但是大陸Vibracoustic在空氣彈簧方面做的特別好。未來(lái)行業(yè)大概是主機(jī)廠自己做軟件，外購(gòu)硬件。我們以后可能主要做硬件總成，而不是大的總成，當(dāng)然軟件有需求我們也做，比如歐洲的依維柯。我們?cè)跉W洲也可以做硬件總成的，但是在國(guó)內(nèi)外購(gòu)其他部件無(wú)法滿足主機(jī)廠價(jià)格要求，目前不會(huì)給主機(jī)廠代采空氣彈簧。【Q&A】Q:在手13億訂單A:都是空氣供給單元?？諔矣袃煞N方式理解，一種方式是總成，以大陸為主，Vibracoustic次之，另一種方式是解耦，大部分車(chē)型解耦后空氣供給單元都是中鼎來(lái)做的。Q:為什么AMK會(huì)賣(mài)給公司A:60%Q:為什么主機(jī)廠不集成采購(gòu)A:一方面是想掌握軟件自主權(quán)，另一方面想降低成本，硬件如果我們都能自產(chǎn)，給主機(jī)廠供大概能到6500，降低1500。Q:公司會(huì)以什么樣的方式開(kāi)展空氣彈簧業(yè)務(wù)A:空氣彈簧是合資或者外延的形式，雖然自己也能做出來(lái)，但是產(chǎn)業(yè)化的確定性比較低，速度比較慢。我們會(huì)尋找比較成熟的公司合作，不會(huì)從0到1做這件事情，會(huì)從1到10做這個(gè)事情。Q:空氣彈簧和空氣供給單元的利潤(rùn)率有區(qū)別嗎A:其實(shí)是差不多的，為了便于理解分開(kāi)講，其實(shí)就是軟件和硬件。Q:空懸放量時(shí)間A:空懸最集中放量是在2023年和2024年，現(xiàn)在看的新訂單差不多看兩年Q:北美大客戶空懸是怎么配的A:基本沒(méi)有，MY保留了接口可以自己加裝，北美的皮卡會(huì)用。他們不用主要是因?yàn)檫@個(gè)階段想降本。Q:2023年放量的車(chē)型是選配還是全配A:都有，20-25萬(wàn)可能選配，30萬(wàn)以上基本全配。Q:那些主機(jī)廠A:長(zhǎng)城上海車(chē)產(chǎn)的車(chē)第一代買(mǎi)的大陸的總成，第二代用的就是解耦的，采購(gòu)的就是我們AMK的。吉利用的Vibracoustic的解耦的，理論上空氣供給單元也是采購(gòu)我們的?？偟膩?lái)說(shuō)，只要解耦，空氣供給單元還是我們的。Q:天潤(rùn)工業(yè)能做乘用車(chē)的空氣彈簧嗎A:沒(méi)有，問(wèn)了一圈主機(jī)廠都沒(méi)有用天潤(rùn)的?，F(xiàn)在做的有保隆和孔輝。Q:在手訂單乘用車(chē)占比A:全是乘用車(chē)，只是上汽大通是輕型商用車(chē)，占比不大Q:解耦的確定性和難度A:Q:怎么看長(zhǎng)城的電磁懸架A:700，800都是空懸。Q:蔚來(lái)的車(chē)型都是我們的嗎A:全是我們的，就差一款車(chē)ES6的改款。Q:冷卻業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)A:冷卻的增長(zhǎng)確定性比較高，目前營(yíng)收30億，之前拍2025年做到50億，這是假設(shè)市占率不變，按照新能源滲透率的平均增長(zhǎng)估算的，目前看有點(diǎn)保守。事實(shí)上現(xiàn)在在手訂單年產(chǎn)值8.3個(gè)億，其1480%Q:為什么冷卻市占率低A:我們做冷卻液方案設(shè)計(jì)，不只是產(chǎn)品。產(chǎn)品的材料總在變，我們走在設(shè)計(jì)最前沿。Q:2019年冷卻業(yè)務(wù)增速下滑的原因A:行業(yè)下滑，2018年24億左右，要扣除中鼎流體。過(guò)去三年復(fù)合增速也10%以上，也還可以，真正放量會(huì)在2022年和2023年。目前30億，新能源占比30%，目前拿的訂單，新能源占比80%。Q:寧德儲(chǔ)能業(yè)務(wù)A:一個(gè)柜子3200元，中等的儲(chǔ)能電站200-300個(gè)柜子組成的電堆，大概就是3200元×260個(gè)。我們35-610Q:北美大客戶業(yè)務(wù)A:有減震，冷卻管路沒(méi)太有。Rivin一直在和我們接觸。Q:客戶主要是自主品牌對(duì)吧A:是的自主和新勢(shì)力的純電和混動(dòng)基本都是我們，合資電動(dòng)化進(jìn)程本身比較弱Q:電池溫控業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手A:Q:空懸如果量產(chǎn)，利潤(rùn)率能做到多少A:估計(jì)毛利率也就25%，凈利率8%-10%Q:空氣供給單元優(yōu)勢(shì)明顯，空氣彈簧競(jìng)爭(zhēng)比較激烈A:是的，主要是大陸和偉巴斯特Q:空懸和冷卻的業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)要在22/23年以后對(duì)吧A：冷卻估計(jì)22年，空懸集中放量估計(jì)24年，車(chē)型定點(diǎn)在23年開(kāi)始逐步落地，基本車(chē)型定點(diǎn)是提前1-1.5年。Q：空懸在談的車(chē)型，有那款是量比較大的A：理想下一款車(chē)型的量應(yīng)該比較大，正在談,還有蔚來(lái)/吉利/長(zhǎng)安/廣汽等等。Q:可轉(zhuǎn)債轉(zhuǎn)股時(shí)間A:（三）愛(ài)瑪科技策略會(huì)【核心內(nèi)容】預(yù)計(jì)2021年增加3000網(wǎng)點(diǎn)，2023年目標(biāo)3萬(wàn)網(wǎng)點(diǎn)，遠(yuǎn)期目標(biāo)市占率30%。公司目前渠道網(wǎng)點(diǎn)不足，目前單店年產(chǎn)出475臺(tái)，是行業(yè)最高?，F(xiàn)有產(chǎn)能850萬(wàn)臺(tái)，在建700萬(wàn)臺(tái)，其中重慶工廠產(chǎn)能300萬(wàn)，浙江針對(duì)外銷(xiāo)市場(chǎng)，麗水產(chǎn)能200萬(wàn)，黃巖200萬(wàn)臺(tái)。公司概況：兩輪車(chē)行業(yè)在2003年爆發(fā)，2006年公司進(jìn)入行業(yè)，2008年做到第一名，2020年6月上市，公司目前第二名，第一是雅迪。760100萬(wàn)臺(tái)左右,850萬(wàn)臺(tái)左右（1500萬(wàn)臺(tái)和雅迪差距在去年拉大，原因在于考慮到快速擴(kuò)張經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)可能影響上市節(jié)奏，公司為了滿足上市要求的經(jīng)營(yíng)策略的穩(wěn)定沒(méi)敢投入太多網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)，今年會(huì)補(bǔ)足渠道建設(shè)?！綫&A】Q:雅迪一年1400萬(wàn)臺(tái)，我們850萬(wàn)臺(tái)，未來(lái)的的追趕策略A1.渠道層面475產(chǎn)品層面：面對(duì)廣大人群做出高性價(jià)比的產(chǎn)品。經(jīng)營(yíng)策略層面C業(yè)務(wù)需要靈活，現(xiàn)在上市了，制約變少了，可以更加靈活響應(yīng)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的擴(kuò)張。Q:行業(yè)趨勢(shì)A:行業(yè)集中度增強(qiáng)，目前前十大公司市占率在40%。影響行業(yè)的主要因素不在前面的公司，而在于小公司，行業(yè)好的的秩序來(lái)自劣幣出清，良幣穩(wěn)定。Q:單車(chē)?yán)麧?rùn)的提升策略A:一方面通過(guò)優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)提高毛利，我們把產(chǎn)品分三類(lèi)，新品，主銷(xiāo)產(chǎn)品，促銷(xiāo)產(chǎn)品，另一方面通過(guò)優(yōu)化系統(tǒng)，降低研發(fā)和制造的成本，也包括機(jī)器換人等等方法。Q:公司現(xiàn)在的SKU多少A:現(xiàn)在200多個(gè)，是比較高的。從生產(chǎn)和工藝的角度講，SKU少利于規(guī)模效應(yīng)，從消費(fèi)品的角度將，SKU多利于拓展消費(fèi)者。Q:單車(chē)價(jià)格A:出廠1800-2200，終端加價(jià)400-600Q:網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量拓展節(jié)奏A:目前有效網(wǎng)點(diǎn)1.8萬(wàn)個(gè)，2000個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商（相當(dāng)于一個(gè)經(jīng)銷(xiāo)商10個(gè)網(wǎng)點(diǎn)）明年目標(biāo)3萬(wàn)，今年增加3000網(wǎng)點(diǎn)。網(wǎng)點(diǎn)拓張包括新開(kāi)的和翹別人的，3000個(gè)網(wǎng)點(diǎn)只是新開(kāi)的，希望未來(lái)市場(chǎng)份額做到30%以上。Q:總經(jīng)理頻繁變更原因，財(cái)務(wù)總監(jiān)也換了A:總經(jīng)理?yè)Q是因?yàn)闃I(yè)績(jī)沒(méi)有達(dá)到董事會(huì)預(yù)期，財(cái)務(wù)總監(jiān)是去作內(nèi)審了Q:擴(kuò)張產(chǎn)能的出海計(jì)劃A:老板的經(jīng)商策略始終是經(jīng)營(yíng)極度穩(wěn)健，不會(huì)盲目追逐熱點(diǎn)?，F(xiàn)有產(chǎn)能850萬(wàn)臺(tái)，在建700萬(wàn)臺(tái)，其中重慶工廠產(chǎn)能300萬(wàn)，浙江針對(duì)外銷(xiāo)市場(chǎng)，麗水產(chǎn)能200萬(wàn)，黃巖200萬(wàn)臺(tái)。投產(chǎn)周期3-5年，我們也會(huì)根據(jù)明年市場(chǎng)情況調(diào)整。Q:如何看待九號(hào)電動(dòng)車(chē)A:這個(gè)行業(yè)最怕的是商業(yè)模式的顛覆，例如共享電動(dòng)車(chē)對(duì)電動(dòng)車(chē)的影響，是無(wú)法通過(guò)擴(kuò)張渠道來(lái)抵Q:愛(ài)瑪電動(dòng)車(chē)作為消費(fèi)品，有什么與眾不同的賣(mài)點(diǎn)A:今年主推“引擎MAX”系列產(chǎn)品。Q:公司高端化的舉措A:目前是高端子品牌小帕，目前市場(chǎng)表現(xiàn)一般，這條路我們會(huì)繼續(xù)做。Q:經(jīng)銷(xiāo)商單店回收周期A:投資回收期1.5-2年，投入在20萬(wàn)左右，平均一個(gè)店月銷(xiāo)400臺(tái)，一輛車(chē)500元，這些都是平均數(shù)，比如城市的店房租很高，鄉(xiāng)鎮(zhèn)的小店可能年租很低。Q:未來(lái)展望A:1.在代表廣大用戶的基礎(chǔ)市場(chǎng)做到30%份額，差不多做到1600萬(wàn)臺(tái)，幾年能做到不確定。海外市2.e3.產(chǎn)品層面，主打兩輪車(chē)，兩輪占比95%，三輪占5%,三輪的成長(zhǎng)性比較好，還有一塊業(yè)務(wù)是電動(dòng)四輪，在基礎(chǔ)四輪和電動(dòng)車(chē)之間有一種產(chǎn)品時(shí)“微電”，目前行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)正在制定，標(biāo)準(zhǔn)出來(lái)之后會(huì)發(fā)展這部分。Q:海外團(tuán)隊(duì)招聘方式A:銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)本土化，目前差不多15-20人Q:鋰電替代鉛酸A:漸進(jìn)式的，因?yàn)閲?guó)內(nèi)大部分消費(fèi)者還是在中低收入水平，市場(chǎng)的消費(fèi)者對(duì)價(jià)格比較敏感。Q:產(chǎn)品自制比例A:電池是參股的，車(chē)架是自制的，電機(jī)和控制器是外購(gòu)的。Q:鈉離子電池什么時(shí)候量產(chǎn)A:不知道，明年很難。（四）銀輪股份策略會(huì)【核心總結(jié)】1、收入和盈利能力：22年80-90億，23年100-108億。預(yù)計(jì)新能源占比大數(shù)2022年20%，23年35%，25年50%，2025年50%。23年商用車(chē)降到40%。22010億，198億，21H112億。下半年還拿了一些（2也在開(kāi)發(fā)。單2500-26008（5款車(chē)）ModelQ、皮卡、重卡都在開(kāi)發(fā)。吉利在開(kāi)發(fā)。3、商用車(chē)業(yè)務(wù)：明年行業(yè)有壓力，國(guó)六產(chǎn)品放量能夠有對(duì)沖。18%，海外重卡占10%。214億，EGR5億左右，主要是天然氣。展望22年看，國(guó)六放量后，后處理有望翻倍。預(yù)計(jì)對(duì)沖掉重卡收入的下滑。工程機(jī)械這邊在三一和中聯(lián)有增量。Q:Q4情況A:重卡現(xiàn)在還不太好。我們預(yù)計(jì)Q4環(huán)比略微提升，弱提升。Q:熱管理產(chǎn)品情況？A:1+3+N。1是一整套的熱管理熱泵系統(tǒng)，價(jià)值量在熱管理里面占比70%-80%。全部都自己3：前端冷卻模塊，熱管理集成模塊，空調(diào)箱。N：PTC,chiller/芯片/IGBTQ:集成模塊的產(chǎn)品新布局？拿了一半車(chē)型RIVAN2500-26008月份第一個(gè)項(xiàng)目批產(chǎn)（5款車(chē)。戴姆勒和吉利的smart小車(chē)，量產(chǎn)。跟廣本在開(kāi)發(fā)整個(gè)系統(tǒng)，一整套。蔚來(lái)汽車(chē)也最近拿的。集成模塊，吉利、沃爾沃前期都是，北美大客戶有，蔚來(lái)也有。Q:商用車(chē)和尾氣處理明年壓力？A:國(guó)內(nèi)重卡收入占18%，海外重卡占收入10%。重卡領(lǐng)域行業(yè)銷(xiāo)量有壓力，但是后處理國(guó)六的業(yè)務(wù)會(huì)對(duì)沖一些。工程機(jī)械這邊，三一重工、中聯(lián)重科會(huì)有增量。之前主要是卡特彼勒。20年后處理8億收入，尾氣3億，EGR5億左右；21年后處理純尾氣4億。EGR，主要是天然氣，今年持平也是5億左右。展望22年看，國(guó)六放量后，后處理與翻倍潛力。濰柴后處理我們是兩家核心供應(yīng)商之一，康明斯也開(kāi)始做了。我們現(xiàn)在只做封裝。以前做過(guò)系統(tǒng)，（。Q:上海新能源工廠A:之前200人，現(xiàn)在800人了。Q:工業(yè)換熱A:明年小批量，5000萬(wàn)收入體量。地?zé)岚l(fā)電供了1個(gè)多億，凈利率超過(guò)10%。Q:新能源在手訂單A:去年10億，前年8億，今年上半年12億。下半年還拿了一些訂單。都是年化收入。Q:新能源收入占比A:整體今年全年75-76億。其中乘用車(chē)傳統(tǒng)的10-11億，新能源乘用車(chē)9億。未來(lái)我們新能源這塊占比會(huì)有40%-50%，商用車(chē)這塊會(huì)降到30%-40%。新能源收入預(yù)計(jì)22年相比今年翻一倍。北美大客戶預(yù)計(jì)超過(guò)一半。新能源客戶：T、廣汽、吉利、寧德、比亞迪等。Q:新能源產(chǎn)品利潤(rùn)率？A:我們現(xiàn)在拿了一個(gè)車(chē)企的項(xiàng)目，現(xiàn)在第一代還沒(méi)有量產(chǎn)，已經(jīng)讓我開(kāi)發(fā)第二代了。新的時(shí)代，周期會(huì)變短。整體產(chǎn)品利潤(rùn)更多體現(xiàn)的是技術(shù)等無(wú)形資產(chǎn)的價(jià)值，而不是簡(jiǎn)單硬件。因此后面產(chǎn)品利潤(rùn)率應(yīng)該不錯(cuò)。Q:原材料漲價(jià)情況？A:20年用了2.7萬(wàn)噸的鋁，所以原材料漲價(jià)壓力還是比較大。現(xiàn)在原材料漲價(jià)，三分一的客戶價(jià)格調(diào)整談下來(lái)，一些新客戶新項(xiàng)目沒(méi)有調(diào)，剩下三分之一沒(méi)有談好。Q:公司治理？20年，1998-2018100億以50%的考核，利30%的考核。20202023100億收入，這個(gè)已經(jīng)非常有信心了。很多訂單不像以前一樣要花很多營(yíng)銷(xiāo)才能拿到，自然而然都來(lái)了。化，會(huì)更加重視利潤(rùn)率。采購(gòu)方面，各自為戰(zhàn)，現(xiàn)在大的一些會(huì)集中采購(gòu)，客戶的梳理，資源集中Q:電子水泵A:江蘇朗信。Q:商用車(chē)新能源A:2025、2030年20、45億。國(guó)際：康明斯、戴姆勒、斯坦尼亞、博世。國(guó)內(nèi)：濰柴、東風(fēng)、上汽、宇通。新勢(shì)力：T客戶。Q:工業(yè)換熱A:去年1.7有，今年3億左右。1億地?zé)?，空壓機(jī)，風(fēng)力發(fā)電等有一些。在收入分類(lèi)角度在其他里面。Q:22年增長(zhǎng)來(lái)源A:傳統(tǒng)乘用車(chē)：日系油冷器，雷諾寶馬渦輪增壓水空中冷放量。新能源：北美T以及其他。商用車(chē)：個(gè)位增長(zhǎng)，其中后處理尾氣快速增長(zhǎng)，主要是國(guó)六，傳統(tǒng)商用車(chē)下滑。華為單車(chē)1400-1500元左右。整個(gè)框架他們搞的。換熱器，前端模塊。獨(dú)供。一年幾萬(wàn)臺(tái)，4-5萬(wàn)臺(tái)。美國(guó)熱動(dòng)力的新能源工廠，現(xiàn)在是轉(zhuǎn)到國(guó)內(nèi)，后面會(huì)轉(zhuǎn)移到墨西哥去。緩速器單車(chē)1300元法士特，采埃孚。新訂單中，新能源占比60%左右。廣州銀輪中冷器 52對(duì)48%。天臺(tái)吉利，chiller，我們90%多。（五）上汽集團(tuán)策略會(huì)核心內(nèi)容：明年各品牌新車(chē)型：1）大眾：奧迪A7L/B級(jí)純電SUV/一款燃油車(chē)；奧迪2023年2款燃油車(chē)；大眾品牌明年5款新車(chē)和5個(gè)改款。2）通用還有一款純電車(chē)型。3）自主，榮威明年一款SUV，純電MPV；名爵明年全新純電MG6，還有一款跑車(chē)。智己L7明年3月份上市，LS7明年三季度末四季度初上市。R標(biāo)明年兩款純電新車(chē)，ES33，還有一款SUV車(chē)型。0（51-105660-655553萬(wàn)，明年海外至少增長(zhǎng)10%。明年新能源車(chē)預(yù)計(jì)還是會(huì)保持比較快的增長(zhǎng)。計(jì)劃到2025年集團(tuán)32%2025270（2023年開(kāi)始）。主要內(nèi)容：大眾品牌目前情況：70-75%97130萬(wàn)的33萬(wàn)左右。目前來(lái)看芯片恢復(fù)正在逐步緩解，這個(gè)目標(biāo)還是有些挑戰(zhàn)。11月前兩周一般比較低，第三第四周量會(huì)高一些。2300元ID4系列明年目標(biāo)一個(gè)月一萬(wàn)臺(tái)左右（3款車(chē)。ID317-18智己汽車(chē)：340.882003000.52（UV30-459萬(wàn)臺(tái)。R標(biāo)：RSUV30萬(wàn)。R標(biāo)主要強(qiáng)調(diào)科技智能屬性，智己則主要從豪華，用戶體驗(yàn)等角度去做差異化。明后年我們希望在這些主要的價(jià)格區(qū)間把產(chǎn)品快速布滿，形成規(guī)模優(yōu)勢(shì)。R42023R202310萬(wàn)臺(tái)。RE1支持換電技術(shù)。SOA，上層兩家各自定位。明年新車(chē)：L，定價(jià)-5B級(jí)純電UV類(lèi)似Q5大小，20232Q7Q7。55個(gè)改款。通用還有一款純電車(chē)型。L73R標(biāo)明年兩款純電新車(chē)，ES33，還有一款SUV車(chē)型。100（含五菱551-10月份已經(jīng)5660-65555310%。明年新能源車(chē)預(yù)計(jì)還是會(huì)保持比較快的增長(zhǎng)?；靹?dòng)：RX5，I6，MG6PHEV版本，前段時(shí)間主要精力都是在純電方面，主要iMAX、RX3、RX5等都會(huì)有PHEV的版本。五菱：五菱未來(lái)一定是精品化小車(chē)，配置往上走。五菱對(duì)用戶的理解也非常到位，建議大家多關(guān)注五菱的新產(chǎn)品，隨著五菱新產(chǎn)品推出，能覆蓋的細(xì)分市場(chǎng)會(huì)不斷往上走。2025年新能源銷(xiāo)量：202532%2025270（2023年開(kāi)始40%。這個(gè)是相對(duì)保守的，202535%。電動(dòng)車(chē)銷(xiāo)售渠道：未來(lái)都會(huì)往商超這個(gè)方向走，商超是一個(gè)很重要的引流的渠道，商超成本相對(duì)受控，流量也比較大，客戶也接受了商超看車(chē)的模式。明年下半年才開(kāi)始，ID40IDID是現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商再投資開(kāi)商超。奧迪電動(dòng)車(chē)后續(xù)也是一汽奧迪經(jīng)銷(xiāo)商在商超投資，賣(mài)我們上汽奧迪產(chǎn)品。零束和華域如何定義：零束是做平臺(tái)化、系統(tǒng)化軟件公司，華域后面硬件會(huì)更多一些。（六）繼峰股份策略會(huì)【核心內(nèi)容】十月公告定點(diǎn)總體情況：拿下了某家頭部造車(chē)新勢(shì)力座椅定點(diǎn)，前排加后排，單車(chē)價(jià)值6000元左右。生命周期4年左右，會(huì)在23年1月份正式量產(chǎn)。數(shù)量47萬(wàn)臺(tái)左右?？們r(jià)值量28億。獨(dú)供，無(wú)備胎。同時(shí)也在密切接觸其余造車(chē)新勢(shì)力。發(fā)包至少明年。合肥工廠情況：90畝，建立兩期的廠區(qū)。一期建設(shè)中，產(chǎn)量十萬(wàn)臺(tái)。二期也是十萬(wàn)臺(tái)產(chǎn)量?？偖a(chǎn)量20萬(wàn)。公司投入：項(xiàng)目是公司戰(zhàn)略重點(diǎn)，會(huì)用很多精力拓展國(guó)內(nèi)乘用車(chē)座椅業(yè)務(wù)。董事長(zhǎng)親自掛帥。同時(shí)從乘用車(chē)座椅領(lǐng)域頭部企業(yè)（弗吉亞、里爾等）2040人。利潤(rùn)率：毛利率還沒(méi)估算。凈利潤(rùn)率短期6%-7%，長(zhǎng)期對(duì)標(biāo)里爾，要達(dá)到10%左右。競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：合作：收購(gòu)格拉默不只是財(cái)務(wù)投資，而是雙方在技術(shù)和研發(fā)上進(jìn)行協(xié)同機(jī)遇：新造車(chē)勢(shì)力時(shí)代，重塑供應(yīng)鏈的時(shí)代開(kāi)發(fā)：繼峰愿意與客戶同步開(kāi)發(fā)，而造車(chē)新勢(shì)力更加看重供應(yīng)商定制化能力、快速反應(yīng)能力。機(jī)制：公司乘用車(chē)事業(yè)部核心骨干實(shí)行股權(quán)激勵(lì)機(jī)制。產(chǎn)品：自主可控。未來(lái)規(guī)劃：50%10%。Q&AQ：10月公告的項(xiàng)目的產(chǎn)品是什么形態(tài)？智能化程度？可實(shí)現(xiàn)哪些功能？A：是一款改版車(chē)。EC6和ES6之一。座椅沒(méi)有太多升級(jí)。單車(chē)價(jià)值低些，但銷(xiāo)量預(yù)測(cè)會(huì)較好。Q：椅子品類(lèi)的難度是什么？差異化體現(xiàn)在哪里？A：座椅的難度壁壘很高，掌握在核心技術(shù)人員手里。座椅是安全件。要保證零失誤。穩(wěn)定性安全性要求很高。智能化后會(huì)加入按摩、避震等智能化功能。從0開(kāi)始要浪費(fèi)很長(zhǎng)時(shí)間，所以才會(huì)花重金招聘資深技術(shù)人員。Q：公司有沒(méi)有預(yù)期，智能車(chē)單車(chē)價(jià)值量相較于傳統(tǒng)車(chē)提升多少？+100200-300。電動(dòng)出風(fēng)口單車(chē)價(jià)值500-1000。針對(duì)原有產(chǎn)品智能化升級(jí)的產(chǎn)品有音響頭枕和可移動(dòng)扶手等，為未來(lái)智能駕駛時(shí)代設(shè)計(jì)，但目前還沒(méi)有定點(diǎn)，所以暫時(shí)看不到。電動(dòng)出風(fēng)口前三7001已經(jīng)量產(chǎn)。其余的產(chǎn)品要到明后年才能看到利潤(rùn)貢獻(xiàn)。產(chǎn)品目前并沒(méi)有完全定點(diǎn)，單車(chē)價(jià)值沒(méi)辦法完全確認(rèn)。新產(chǎn)品重卡家居式座艙產(chǎn)品（）13000Q：電動(dòng)出風(fēng)口是座椅上的么？A：不是座椅上的。像極氪001的前IP板上就裝了我們的電動(dòng)出風(fēng)口。Q：冰箱、淋浴房等是采購(gòu)的還是自己做的？A：找的供應(yīng)商來(lái)做。但我們是首發(fā)。關(guān)鍵是要能想到方案：1000-2000重卡司機(jī)去調(diào)查需求。發(fā)現(xiàn)了空調(diào)、冰箱、淋浴房、床等四個(gè)剛需，然后根據(jù)客戶需求定制化解決方案。董事長(zhǎng)親自去和供應(yīng)商談，達(dá)成戰(zhàn)略合作協(xié)議，成本控制優(yōu)勢(shì)明顯。使得重卡家居式座艙凈利潤(rùn)10%。Q：有別的廠商在做么？A：目前應(yīng)該沒(méi)有。歐洲很早就要推廣，但成本太高沒(méi)做下去。我們基于自己的技術(shù)，結(jié)合調(diào)研，降低成本，做成產(chǎn)品滿足客戶需求。Q：為什么主機(jī)廠做不起來(lái)？A：涉及到多方面。1.要了解客戶需求。要調(diào)研。2.現(xiàn)在有需求了，90后司機(jī)占主導(dǎo)。3.繼峰成本控制能力強(qiáng)。頭枕毛利率可達(dá)35%。Q：公司頭枕原來(lái)也是給座椅廠商配零部件的對(duì)吧？A：我們以前是一級(jí)供應(yīng)商也是二級(jí)供應(yīng)商。頭枕雖然是給座椅廠商供貨，但很多是主機(jī)廠指定的。Q：切入座椅市場(chǎng)不會(huì)影響頭枕的需求吧？A：完全不用擔(dān)心。從2020年收入看影響幾乎沒(méi)有，因?yàn)閹缀醵际侵鳈C(jī)廠指定的。所以影響不大。Q：公司產(chǎn)品收入肯定會(huì)提升，但因?yàn)楹芏嗖考捕疾皇枪咀约鹤?，?huì)不會(huì)出現(xiàn)只增收入不增利潤(rùn)的情況？綜合下來(lái)，對(duì)公司利潤(rùn)水平有什么指引和幫助？A：一定是增收增利。首先，在近22年主要看傳統(tǒng)業(yè)務(wù)。傳統(tǒng)業(yè)務(wù)分為繼峰和格拉默兩部分。繼峰：還是以頭枕、扶手等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)為主，未來(lái)還會(huì)有寶馬、造車(chē)新勢(shì)力等新增量。收入增速可保5%-8%15%-17%。格拉默：管理層激勵(lì)占薪資50%。其中2024年凈利潤(rùn)要做到4.3%。格拉默2020年凈利潤(rùn)率大概1.8%-1.9%。2021一季度2.6%。二三季度因外部原因（西班牙工廠關(guān)閉費(fèi)用、美國(guó)員工薪酬待遇支出增加）暫時(shí)下滑。新業(yè)務(wù)：近2年收入不會(huì)貢獻(xiàn)太多，但到2023年量會(huì)起來(lái)，會(huì)貢獻(xiàn)新利潤(rùn)。商用車(chē)智能座艙（大概明年定點(diǎn)）的凈利潤(rùn)率大概10%。電動(dòng)出風(fēng)口10%-15%。乘用車(chē)座椅短期6%-7%，長(zhǎng)期10%。Q：代美也在海外提供頭枕和扶手產(chǎn)品。公司和代美是什么關(guān)系？是以歐洲還是美國(guó)為主？A：公司頭枕業(yè)務(wù)覆蓋全球。中國(guó)是大本營(yíng)。歐洲也有。因?yàn)楦窭袣W洲業(yè)務(wù)。在美國(guó)也有工廠和業(yè)務(wù)。代美頭枕業(yè)務(wù)起步比我們晚，并且和我們公司董事長(zhǎng)關(guān)系很好。大家都聚焦于各自領(lǐng)域和市場(chǎng)不會(huì)構(gòu)成競(jìng)爭(zhēng)。Q：頭枕客戶？（%%BBA等高端客戶。Q：格拉默不是做商用車(chē)的么？（70%Q：座椅的安全性高只能解釋產(chǎn)品較難。公司和其余內(nèi)資的不同？A：首先是技術(shù)，技術(shù)就是人，要吸引到人才。公司有格拉默的品牌。用格拉默的品牌來(lái)招人（與格拉默簽約，薪酬由繼峰支付。其余的內(nèi)資只能單打獨(dú)斗，很難招聘到優(yōu)秀的人才。其次，需要全球網(wǎng)絡(luò)。要與主機(jī)廠客戶緊密聯(lián)系，要覆蓋全球的研發(fā)中心和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)才可快速與主機(jī)廠配合。然后是老板。公司的董事長(zhǎng)拿下座椅領(lǐng)域是非常有決心的。最后，新造車(chē)主機(jī)廠看重柔性化工廠、0-1127個(gè)，包括監(jiān)事會(huì)主席。CEO、CFO、COO全換了。美國(guó)區(qū)：CEO換了。中國(guó)區(qū)：中國(guó)區(qū)總經(jīng)理?yè)Q了，曾經(jīng)是里爾亞太區(qū)二把手。Q：Q3業(yè)績(jī)有壓力，Q4及以后大概是什么情況？A：無(wú)法回答。受外部因素的干擾，如缺芯等，形式不是很明朗，主要被外部因素制約。其中寧波10910月相比還是下降。緩解以后，利潤(rùn)就一定會(huì)提升。Q：缺芯的壓力主要在海外？A：國(guó)內(nèi)也有。寧波繼峰八月份產(chǎn)出最低，九月提升一些，十月又提升一些。Q：海外和國(guó)內(nèi)的所受的影響都差不多？A：美國(guó)區(qū)在一季度就受到缺芯影響了，持續(xù)到3季度。一季度報(bào)表虧損。那時(shí)候國(guó)內(nèi)還好。二和（七）雙環(huán)傳動(dòng)策略會(huì)【核心內(nèi)容】業(yè)務(wù)類(lèi)型：齒輪制造+RV制造（裝配制造）+鋼材貿(mào)易（齒輪+裝配占.5-2度制造營(yíng)收11.4億左右，幾乎持平營(yíng)收結(jié)構(gòu)：三季度制造營(yíng)收乘用車(chē)業(yè)務(wù)占比55%左右，1-3季度乘用車(chē)營(yíng)收占50%-55%左右，包含傳統(tǒng)燃油車(chē)和新能源車(chē)產(chǎn)品，18%-20%是商用車(chē)齒輪業(yè)務(wù)，16%-18%是工程機(jī)械，其余部分包括摩托車(chē)、電動(dòng)工具以及RV減速機(jī)客戶群體：客戶群體基本是行業(yè)龍頭，包括大眾、通用，一級(jí)供應(yīng)商采埃孚等，在新勢(shì)力群體基本全都覆蓋。工程機(jī)械領(lǐng)域主要以外資客戶為主（約翰比爾等，全球前四的都在合作，商用車(chē)領(lǐng)域包含（VQ&AQ：三季度乘用車(chē)收入已達(dá)到50%-55%，半年報(bào)的時(shí)候只是39.8%，能否詳細(xì)說(shuō)明三季度有哪些客戶在放量？三季度50%-55%里新能源客戶占比是什么樣？一到三季度新能源客戶情況?1.2.1-61.710.521月33-3455-60DMI和上汽榮威等熱門(mén)車(chē)型都有覆蓋Q：齒輪在傳統(tǒng)乘用、混電、純電以及重卡的手動(dòng)擋和自動(dòng)擋的單車(chē)價(jià)值量？A0-00DT0-00VT是0-0，1000-1500，混動(dòng)（并聯(lián)、串聯(lián)、混合聯(lián)）中分支式混合聯(lián)齒輪數(shù)1000-1500元。10-15700-800500-600SUV1000-16002000元多一些，自動(dòng)變速箱（供采埃孚）若內(nèi)部所有產(chǎn)品都國(guó)產(chǎn)化的話可以達(dá)到4000元。Q：剛剛說(shuō)的純電動(dòng)的價(jià)值量，包含減速器了么？A：減速器的齒輪加小總成是700-800，光齒輪的話大概400-600元不等。Q：乘用車(chē)業(yè)務(wù)收入終端客戶的占比情況？A：比較散。比較難以穿透。Q：有哪些對(duì)手？在行業(yè)地位是怎樣？A：傳統(tǒng)燃油車(chē)的話，齒輪主機(jī)廠幾乎自己生產(chǎn)，第三方并不多，整套齒輪都能生產(chǎn)廠商的國(guó)內(nèi)極少（尤其，全球范圍也一樣，歐洲和美國(guó)也很少，能大規(guī)模生產(chǎn)的廠商比較稀缺，純電領(lǐng)域的話，規(guī)模較大放眼全球的還有臺(tái)灣合達(dá)（北美大客戶的供應(yīng)商，規(guī)模及配套客戶的高端性的只有我們兩家Q：獨(dú)立的第三方較少的原因是固定資產(chǎn)投資較大么？10Q：如果混動(dòng)車(chē)多一些，市場(chǎng)空間會(huì)變大一點(diǎn)么？A：我們希望純電越多越好，因?yàn)榧冸婋m然齒輪個(gè)數(shù)少一點(diǎn)，但從格局來(lái)看，純電外放的力度最大，混動(dòng)其次。自動(dòng)變外放力度最小。我們希望純電和混動(dòng)的占比越高越好。Q：純電外放更大是不是因?yàn)閭鹘y(tǒng)車(chē)企還沒(méi)有完全切換過(guò)來(lái)？AQ：混動(dòng)里還沒(méi)有減速器和變速器一起配套同一個(gè)客戶的情況？A：會(huì)給沃爾沃一級(jí)供應(yīng)商舍弗勒配后驅(qū)減速箱齒輪，前面的變速器不知道是哪一套配他們，因此很難說(shuō)整車(chē)的價(jià)值量。Q：理論上如果分支式把變速器和減速機(jī)齒輪都配進(jìn)去，要2000元？A：理論推測(cè)是這樣，但還沒(méi)找到依據(jù)Q：比亞迪有配多少？A：每個(gè)月有40000臺(tái)套的混動(dòng)，但我們的產(chǎn)能在爬坡，不到20000，現(xiàn)在占到40%左右Q：剩下的部分他們是自己做么？A：是自己做Q：我們只給他供變速器的齒輪？A：供驅(qū)動(dòng)里面的成套的齒輪Q：固定資產(chǎn)和收入的比例大概是1比1，往后會(huì)一直是這樣么？A：1:1這個(gè)是投入是設(shè)備投入，但設(shè)備會(huì)折舊，凈值在下降，往后看，要看新老設(shè)備的比例，從2016-2020年投了40多億，投資的高峰期已經(jīng)有一波，往后不會(huì)有這么大的力度的投入，80%以上的設(shè)備是海外設(shè)備，使用年限可以很長(zhǎng)Q：目前在建工程大概14億，最近還有一個(gè)新的定增，未來(lái)一段時(shí)間產(chǎn)能的投入的進(jìn)度和節(jié)奏？A：之前40多億包括一些預(yù)投入，如高端設(shè)備的提前采購(gòu)，包括剛剛提到的，設(shè)備大概要投十多個(gè)億，但不會(huì)一年投完，分一期二期。今年和明年應(yīng)該是在當(dāng)年現(xiàn)金流總量基準(zhǔn)線上上下浮動(dòng)。Q：當(dāng)前的工廠產(chǎn)能利用率水平和去年以及過(guò)去幾年的變化是怎樣？A：去年的話大概是70%，現(xiàn)在的話轉(zhuǎn)固的部分平均下來(lái)大概是85%-90%，但綜合剛剛轉(zhuǎn)固還在爬坡的部分，大概在80%-85%。相比去年提升蠻大。Q：折舊攤銷(xiāo)占收入比例怎樣？三季度和一到三季度？A：現(xiàn)在的話折舊規(guī)模是4個(gè)億左右。去年年底不到4個(gè)億。Q：折舊攤銷(xiāo)可能占10個(gè)點(diǎn)左右？%%-%。差異較大Q：2016-2020年投入的45億都是投入的設(shè)備么？A：幾乎都是設(shè)備Q：剛剛提到投入產(chǎn)值比例大概1比1或1比1.05，可以理解為2016-2020年產(chǎn)值大概是45億么？A：如果不包含三季度投入的設(shè)備，固定資產(chǎn)+在建大概可以支撐55-60億的規(guī)模Q：如果這一波定增做完，后面的規(guī)?？梢赃_(dá)到多少？A：20億里6億做補(bǔ)留，1個(gè)多億投到產(chǎn)品研發(fā)，大約有18億左右投入，可以乘以1.05到1.1之間Q：原材料的成本結(jié)構(gòu)是什么情況？鋼材？鋁材？A：鋼材的話，大約占25%-30%Q：其他的話是什么情況？大概比例？A：設(shè)備折舊是百分之10幾，人工也是百分之10幾，生產(chǎn)物料也是百分之10幾Q：產(chǎn)品會(huì)有新的儲(chǔ)備或規(guī)劃么？產(chǎn)品價(jià)值量這塊A：一塊是新能源的技術(shù)發(fā)展，還有一塊是商用車(chē)自動(dòng)變，還有機(jī)器人領(lǐng)域，除了這三條主線外也在研究其他類(lèi)別的齒輪，目前在研究階段，孵化階段也要5-6年Q：齒輪的工藝對(duì)精度是不是也要求很高？A：非常高。尤其是純電?；靹?dòng)沒(méi)有純電高。純電要求極高，純電的難在精度，混動(dòng)難在結(jié)構(gòu)。不僅僅是制造能力，而是對(duì)齒輪的認(rèn)識(shí)，對(duì)設(shè)計(jì)的認(rèn)識(shí)，對(duì)齒輪加工的認(rèn)識(shí)，公司在純電齒輪領(lǐng)域更多是對(duì)客戶進(jìn)行技術(shù)輸出，會(huì)幫客戶做最精細(xì)有效的齒輪設(shè)計(jì)，其次，新勢(shì)力對(duì)單個(gè)齒輪零件的理Q：傳統(tǒng)燃油車(chē)多少級(jí)？電動(dòng)車(chē)多少級(jí)？提升兩級(jí)是什么概念？A：傳統(tǒng)燃油車(chē)6-7級(jí)，純電4-5級(jí)。除了精度的要求，在尺度上也會(huì)精雕細(xì)琢，已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出4-5級(jí)的要求Q：集成的占比比較低，這塊未來(lái)的發(fā)展會(huì)在什么時(shí)候顯著放量？A：第一步先把國(guó)內(nèi)品牌服務(wù)好，同時(shí)在積極接洽海外客戶，最終目的是全球市場(chǎng)。但當(dāng)前是走好國(guó)產(chǎn)化道路，打開(kāi)壟斷格局。現(xiàn)在年化產(chǎn)能大概5-6萬(wàn)臺(tái)，有點(diǎn)滿足不了客戶訴求，要快速擴(kuò)產(chǎn)，每個(gè)季度的量都在上升。Q：一套是多少錢(qián)？A：每個(gè)產(chǎn)品價(jià)值都不一樣。均價(jià)大概2000多元Q：這一塊的擴(kuò)產(chǎn)情況？A：這一塊會(huì)用自有資金去支持，設(shè)備已經(jīng)在今年下半年陸續(xù)訂出去，會(huì)在明年5-6月份先將產(chǎn)能擴(kuò)建一部分，在現(xiàn)有5-6萬(wàn)臺(tái)套的基礎(chǔ)上擴(kuò)建一部分。（八）廣匯汽車(chē)策略會(huì)【主要內(nèi)容】12%13.6%增長(zhǎng)，維修7.6%增長(zhǎng)，傭金下滑8.9%，租賃基本持平。19%，7-8月份芯片影響加重，寶馬/奔馳/20%/40%/60%25.8%，下滑一個(gè)多點(diǎn)。豪華品牌新車(chē)毛利率較高，2.82%，環(huán)比下降比較多，同比大眾持平。返利變化：三季度中高端返利減少，2-33-410個(gè)點(diǎn)之內(nèi)，30個(gè)點(diǎn)。30%60-70【Q&A】Q：三季度為什么奧迪比較弱？30%月份恢復(fù)蠻多。Q:現(xiàn)在BBAwaitinglist2-3個(gè)月，3-4個(gè)月？Q：10月第三第四周跟上，后面還會(huì)有波折嗎？還是緩慢復(fù)蘇？510個(gè)點(diǎn)，生產(chǎn)端和零售端有延遲。Q：三季度比二季度弱的原因？銷(xiāo)量上，四季度最好，二三季度弱一些，9月份是好的。今年銷(xiāo)量、庫(kù)存、折扣加劇有一些變2個(gè)點(diǎn)左右，二季度收的比較少但是狀態(tài)量是最高3-410個(gè)點(diǎn)之內(nèi)，中高端返利30個(gè)點(diǎn)。Q：中高端返利按季度給？通用雙月，其他品牌有的季度，疫情期間有的一個(gè)月就變了Q：今年折扣收回的變化？97823之前7-8個(gè)點(diǎn)，X3平價(jià)賣(mài)，收很多。三季度收回的更多，但返利下的多。Q：后面毛利率變化？進(jìn)銷(xiāo)差返利回歸正常，返利增加，進(jìn)銷(xiāo)差減少2210.5pct2.5-3%。Q：品牌調(diào)整？1960多個(gè)門(mén)店翻新，長(zhǎng)安長(zhǎng)城比亞迪吉利都不錯(cuò)，自主作為方向10家，現(xiàn)在從哈弗、wey到歐拉、坦克新能源：極星極狐長(zhǎng)城會(huì)開(kāi)門(mén)店，蔚小理都接觸過(guò)合作在售后Q：新能源主機(jī)廠虧損為何讓利給經(jīng)銷(xiāo)商？量還不大，返利會(huì)多一些Q：捷豹路虎是否未來(lái)會(huì)走向正常化？捷豹偏差，路虎挺好，從很好到很差到逐漸變好過(guò)程Q：比亞迪合作？混動(dòng)合作？在接觸，有意向新能源聚焦原有品牌，新的也會(huì)加強(qiáng)2530%新能源占比，60家門(mén)店優(yōu)化一部分做新能源擴(kuò)張。Q：新能源30%占比怎么實(shí)現(xiàn)？新勢(shì)力直營(yíng)是否會(huì)轉(zhuǎn)經(jīng)銷(xiāo)？售前售后兩個(gè)方向，自主、新勢(shì)力有接觸，循序漸進(jìn)按步驟拓展60-70家店面BBA日系上汽也有新能源混動(dòng)的推出，占比也在上升中，寶馬歐洲也切換到新能源車(chē)，未來(lái)也會(huì)提升到半數(shù)以上。新能源保有量提升，售后要求也會(huì)提升，目前產(chǎn)量保有量低，低成本模式滿足現(xiàn)在要求，獲取客戶資源更直接，第一線接觸客戶?，F(xiàn)在在售后方面已經(jīng)有一些合作了。是切入新能源售后市場(chǎng)的比較好的時(shí)機(jī)。3-44000-5000（九）均勝電子策略會(huì)【主要內(nèi)容】均勝安全：在合肥建立第六個(gè)汽車(chē)安全工廠，明年進(jìn)入建設(shè)，后年落地投產(chǎn)，目標(biāo)聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和新能源車(chē)，覆蓋不僅包括合肥地區(qū)，擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)占有率26Linux安卓雙系統(tǒng)下底層、中間層、虛擬層、底層中間層適配。智能座艙域控制器單車(chē)價(jià)值量1500-2000，30%軟件成本，和大眾合作，目前用瑞薩芯片，平臺(tái)化也支持三星、英特爾、華為，下一代81554年SOP。后面的新車(chē)型90%都是我們的，10%是博泰車(chē)聯(lián)網(wǎng)。華為未來(lái)五年1000萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，德系短期有戲。2023年落地，明年投入大量資金在研發(fā)等方面。對(duì)外也可以提供工Tier2ET7提供激光雷達(dá)、5G-V2X。跟英偉達(dá)暫時(shí)沒(méi)有合作。新能源：BMSOBCDCDC,1520億。今后會(huì)成為增長(zhǎng)最快的，絕對(duì)值不小于智能座艙的業(yè)務(wù)。20222.5%。460500億（基于今年銷(xiāo)售情況和在手訂單。【公司介紹】70%20多億，對(duì)毛利率歸母凈利影響很大；引入戰(zhàn)投，69.22%60%，戰(zhàn)投背景對(duì)我們有意義。安徽肥西縣公眾號(hào)有合肥集中簽約儀式，均勝安全在合肥建立第六個(gè)汽車(chē)安全工廠，明年進(jìn)入建設(shè)，后年落地投產(chǎn)，目標(biāo)聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)和新能源車(chē)，覆蓋不僅包括合肥地區(qū)，擴(kuò)大在中國(guó)市場(chǎng)占有率，目前中國(guó)市場(chǎng)占有率30%，基本跟奧托立夫平行，最近獲得長(zhǎng)城長(zhǎng)安吉利廣汽等訂單，新勢(shì)力也已經(jīng)進(jìn)入，均勝安全在國(guó)內(nèi)擴(kuò)展空間非常大。前三季度凈虧損.8億美金（全口徑，歸母口徑7個(gè)億左右，均勝前三季度歸母一千多萬(wàn)原因，汽車(chē)電子板塊效益高。9071575億智能座艙。智能座艙：收入體量、凈利潤(rùn)體量超過(guò)友商?？梢暬囊壕x表、屏幕、按鈕（空調(diào)音響定制化按鈕等。但是在現(xiàn)在的時(shí)代，不做軟件，可能會(huì)成為一個(gè)代工廠。智能座艙域控制器、車(chē)機(jī)26億人民幣，主要來(lái)自大眾體系。新勢(shì)力、北美大客戶座艙域控制走在前面，自己做。我們做Linux1500-200030%軟件成本。寶馬奧迪奔馳大眾低端品牌還有些按鈕鍵，保證規(guī)模體量，左右手共同保障。大屏化逐步增多，我們不做屏，提供屏的模組和解決方案，明年機(jī)電30%來(lái)自和屏幕相關(guān)的。域控控制器；和大眾合作，目前用瑞薩芯片，平臺(tái)化也支8155芯片6月拿到自主兩個(gè)平臺(tái)，明年4月燃油車(chē)SOP，電動(dòng)車(chē)平臺(tái)后年SOP。明年廣汽小康北汽長(zhǎng)安都不是。后面的新車(chē)型90%都是我們的，10%是博泰車(chē)聯(lián)網(wǎng)。華為提供標(biāo)準(zhǔn)化芯片和鴻蒙操作系統(tǒng)，華為芯片有庫(kù)存且有自研芯片，均勝提供其他所有的軟件硬件合作，把鴻蒙落地到域控制器。流量、、生態(tài)系統(tǒng)駐點(diǎn)費(fèi)等會(huì)有分成。鴻蒙獲得市場(chǎng)占有率在早期會(huì)有一些讓利。華為未1000萬(wàn)臺(tái)的目標(biāo)，僅靠長(zhǎng)安廣汽小康北汽很難實(shí)現(xiàn)，均勝幫助開(kāi)拓合資，美系短期不考慮，德系短期有戲。智能駕駛：Tier1域控制器解決方案。前期和芯片廠商聯(lián)合開(kāi)發(fā)，硬件制造，核心算法，傳感10L2，我們做到L2+L2++,城市2022Tier12023年落地，明年投入大量資金在研發(fā)等方面。對(duì)外也可以提供工具鏈方面的服務(wù)?，F(xiàn)在提供的Tier2產(chǎn)品：給蔚來(lái)ET7提供激光雷達(dá)、5G-V2X。跟英偉達(dá)暫時(shí)沒(méi)有合作。BMSOBCDCDC1520460時(shí)捷taycan800V，100010200-300MEB獨(dú)供，BMS產(chǎn)品。未來(lái)要跟電池廠商綁定。汽車(chē)安全四季度不會(huì)太好。芯片四季度依舊緊張，明年下半年會(huì)比上半年好。芯片產(chǎn)線準(zhǔn)備到152-39（規(guī)模效應(yīng)沒(méi)起來(lái)毛利率受影響，三費(fèi)的控制，明年砍管理費(fèi)用和銷(xiāo)售費(fèi)用。新訂單替代老年凈利率2.5%460500億（基于今年銷(xiāo)售情況和在手訂單。明年汽車(chē)電子利潤(rùn)比安全高，后年會(huì)有一些變化?！綫&A】Q:智能駕駛芯片不跟英偉達(dá)合作，那么跟哪家合作？看整車(chē)廠芯片要求Mobileye黑匣子國(guó)內(nèi)頭部芯片公司已經(jīng)在做測(cè)試，后續(xù)會(huì)有公告Q:智能駕駛核心軟件算法頭部整車(chē)廠都在做，我們做了之后客戶會(huì)不會(huì)是中尾部整車(chē)廠？蔚小理長(zhǎng)城吉利都自己做，但未來(lái)很有可能這部分還是會(huì)被分出去作為供應(yīng)商角色2-3500-600人（十）保隆小范圍策略會(huì)【主要內(nèi)容】分業(yè)務(wù)：氣門(mén)嘴18%，排氣系統(tǒng)管件28%，TPMS是最核心的收入驅(qū)動(dòng)、貢獻(xiàn)，在35%，其余新的業(yè)務(wù)相對(duì)來(lái)說(shuō)為個(gè)位數(shù)級(jí)別，包括空簧、平衡塊、輕量化的結(jié)構(gòu)件、傳感器ADAS等。傳統(tǒng)部件穩(wěn)定小幅增長(zhǎng)300035000臺(tái)；明年年底有與另一家頭部新勢(shì)力在減振系統(tǒng)和空氣彈簧產(chǎn)品的定點(diǎn)，生命周期價(jià)值較大，單車(chē)價(jià)值大概25003000元，一年出貨量大概10300元左右，相對(duì)價(jià)值202620020%-25%的市場(chǎng)份額，5810億TPMS:Sensata保隆給Rivian另一款也在積極商務(wù)方案的討論中，最后落地概率較大，整體三款車(chē)型生命周期價(jià)值延伸到2028年，對(duì)應(yīng)的價(jià)值量大概為1.4-1.5億人民幣，ADAS：今年ADAS全年預(yù)計(jì)可大概一個(gè)億不到，7000-8000萬(wàn)元，明年1.5個(gè)億。傳感器：今年2億不到，明年可以達(dá)到3-3.5億元【基本情況介紹】從Q3財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)出發(fā)，分析財(cái)務(wù)情況以及經(jīng)營(yíng)近況：1年Q3.9.%.39億元，同比+22.86%；Q3單季度毛利率同比、環(huán)比上升，主要原因：TPMS業(yè)務(wù)提升，特別是Q31.01+34.25%（境外子公司7000萬(wàn)元，主要原因：前三季度整個(gè)國(guó)際物流形勢(shì)相當(dāng)嚴(yán)峻，Q31979月份開(kāi)始，已經(jīng)有一些客戶陸續(xù)確認(rèn)承1011Q4和來(lái)年的影1銅、不銹鋼漲價(jià)明顯，單季同比增長(zhǎng)近4000萬(wàn)元成本，與客戶有調(diào)價(jià)機(jī)制，但談判存在時(shí)間滯后，會(huì)進(jìn)行有效管控，但無(wú)法快速體現(xiàn)在財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)上。MCU一類(lèi)芯片有短缺，今年上半年已采購(gòu)部分現(xiàn)貨，整車(chē)廠客戶會(huì)承諾承3000萬(wàn)元+Q4Q1Q4陸續(xù)交款，后續(xù)合作模式中不會(huì)再幫忙采購(gòu)現(xiàn)貨芯片，而是幫助牽線搭橋讓客戶自己采購(gòu)芯片，模式更輕，后續(xù)影響較小。TPMS富電子即TPMS的運(yùn)營(yíng)主體在前三季度已實(shí)現(xiàn)整體盈利，國(guó)內(nèi)的業(yè)務(wù)保持非常穩(wěn)固的增長(zhǎng)，海Q3、Q4旺季的售后業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)，售后較前裝更加高毛利，所以保富電子海外OEM和售后市場(chǎng)，而且公司現(xiàn)在已經(jīng)在乘用車(chē)領(lǐng)域獲得三家頭部新勢(shì)力的產(chǎn)品定點(diǎn)，陸續(xù)會(huì)跟更多比較頭部的公司、平臺(tái)簽署更多的產(chǎn)品，定點(diǎn)也在積極推進(jìn)中。于Q4或者來(lái)年的展望，比較有信心完成內(nèi)部對(duì)于全年的預(yù)期，因?yàn)閺腝4來(lái)看需求比較旺盛；明年由于缺芯導(dǎo)致的消費(fèi)需求被抑制可能會(huì)形成一個(gè)遞延，在明年給行業(yè)帶來(lái)較好增長(zhǎng)；并且從Q410月、11月出貨量來(lái)看，芯片情況有所緩解，但短期內(nèi)還是有一定壓力；海運(yùn)費(fèi)和前期墊付的芯片費(fèi)用都已經(jīng)和客戶落實(shí)溝通好，兩項(xiàng)費(fèi)用的陸續(xù)收入確認(rèn)和回收也會(huì)助力Q4有較好利潤(rùn)表現(xiàn)；空氣懸掛產(chǎn)品與一家頭部新勢(shì)力的定點(diǎn)產(chǎn)品年底進(jìn)行正式投產(chǎn)，打開(kāi)明年收入的增長(zhǎng)空間，助力公司更多地與整車(chē)廠談判；其余業(yè)務(wù)，像傳感器部分也獲得一定的增長(zhǎng)和業(yè)務(wù)機(jī)會(huì)，因?yàn)橹饕厔?shì)還是疫情下的國(guó)產(chǎn)替代，今年在電流傳感器有所突破，包括對(duì)寧德時(shí)代、蜂巢等電車(chē)廠都有供貨，其他的一些壓力類(lèi)、光雨量和速度位置類(lèi)，也陸續(xù)給主流品牌供貨；ADAS部分今年的策略還是穩(wěn)扎穩(wěn)打，商用車(chē)上市AEB產(chǎn)品量產(chǎn)，但下半年由于商用車(chē)國(guó)DMSL2【Q&A】Q:空懸產(chǎn)品（減振器、彈簧、氣囊等）中哪些零部件有產(chǎn)品以及量產(chǎn)時(shí)間？新勢(shì)力的項(xiàng)目主要是供應(yīng)哪些零部件以及后續(xù)放量的進(jìn)度節(jié)奏、生命周期的量？2012年開(kāi)始商用車(chē)空氣彈簧研發(fā)和生產(chǎn)，是基于橡膠氣門(mén)嘴技術(shù)的經(jīng)驗(yàn)、團(tuán)隊(duì)、供應(yīng)（例如重卡）成本受限，相對(duì)來(lái)說(shuō)沒(méi)有那么高端，包括超載情況嚴(yán)重，所以沒(méi)有把量做大，幾年后往乘用車(chē)30004個(gè)電控減振器總成的方3000元左右；第二個(gè)也是新能源、新勢(shì)力的頭部平臺(tái)，方案是前懸掛兩個(gè)電控300元不到。Q:空氣懸掛有不同的系統(tǒng)，包括空氣彈簧、空氣供給單元、電子減振器和電控系統(tǒng)，在幾個(gè)系統(tǒng)內(nèi)，現(xiàn)在只有空氣供給單元，保隆現(xiàn)在做不了，其他的幾個(gè)都能做？保隆已經(jīng)具備一定的總成開(kāi)發(fā)能力，但供氣單元包括儲(chǔ)氣罐、打氣泵以及分配閥，打氣泵是由AMKRapaQ:整車(chē)廠做總成開(kāi)發(fā)，零部件分包出來(lái)，電控系統(tǒng)也是由主機(jī)廠自己做？（比如說(shuō)控制策略之類(lèi)）是的。但我們的團(tuán)隊(duì)也具備這個(gè)技術(shù)能力，因?yàn)椴糠煮w量相對(duì)較小的整車(chē)廠可能需要我們配合提供整體解決方案。Q:整套方案全部由我們自己?jiǎn)诬?chē)價(jià)格大概為？按照零部件加總，國(guó)產(chǎn)單車(chē)價(jià)值應(yīng)該可以控制在8000元以下，包括電控系統(tǒng)。但現(xiàn)在主機(jī)廠并沒(méi)有全部放開(kāi)這8000元，部分電控他們自己干，然后只把部分零部件放出來(lái)。前幾年主機(jī)10000-12000元或者更貴，不止包括零部Q:保隆具備這種等整套方案的提供能力？RapaQ:美國(guó)的電動(dòng)皮卡Rivian公司的TPMS情況，以及相應(yīng)的影響保隆給Rivian做胎壓檢測(cè)的供貨，是完全的獨(dú)供，現(xiàn)在有三款車(chē)型跟他們進(jìn)行合作，其中有一款確實(shí)已經(jīng)是拿到定點(diǎn)要開(kāi)始供貨，另外有兩款車(chē)型，一款處于報(bào)價(jià)階段，另一款也在積極商務(wù)方案的討論中，最后落地的這個(gè)概率是較大，整體三款車(chē)型生命周期價(jià)值延伸到2028年，對(duì)應(yīng)的價(jià)值量大概為1.4-1.5億人民幣一臺(tái)車(chē)有4個(gè)發(fā)射器和1個(gè)接收器，發(fā)射器是30元+/個(gè)，接收器50元/個(gè)，單車(chē)的價(jià)值大概200元左右。Q:前三季度28億的收入中，主要業(yè)務(wù)板塊收入占比大概是情況？展望明年，TPMS、排水管、氣門(mén)嘴、其他主營(yíng)（包括空氣懸掛、ADAS）業(yè)務(wù)板塊大概狀態(tài)？Q3、Q4陸續(xù)獲得一些大廠業(yè)務(wù)TPMS這部分，伴隨海外的保富電子的整合的落地，其經(jīng)營(yíng)不斷改善，今年年底有一些裁員，20266000萬(wàn)只TPMS出貨量，其增長(zhǎng)還是比較快，ADAS這一塊會(huì)是比較不錯(cuò)的增長(zhǎng)，今年受商用車(chē)AEB的產(chǎn)品的出貨量會(huì)有復(fù)蘇，乘用車(chē)也給東風(fēng)、東本江鈴進(jìn)行環(huán)視產(chǎn)品的供貨，明年絕對(duì)收入會(huì)有比較大的增長(zhǎng),今ADAS全年預(yù)計(jì)可大概一個(gè)億不到，7000-80001.5個(gè)億。Q:保隆目前TPMS和排氣管市占率是什么情況？TPMSSensata排氣管、傳統(tǒng)尾管氣門(mén)嘴等傳統(tǒng)業(yè)務(wù)市占率位于全球前列。Q:乘用車(chē)環(huán)視單車(chē)價(jià)值量，前飾和AEB單車(chē)價(jià)值量水平？前視單目+疲勞駕駛+1100元Tier2給克800元/200元/個(gè)角雷達(dá)160-170元/個(gè)。乘用車(chē)價(jià)值，給一汽供貨360環(huán)視（包括東風(fēng)、東本）1000元/100元+/DMS200元1000元左右（+預(yù)警功能元，單一功能相對(duì)便宜，400元左右。Q:ADAS（對(duì)總收入貢獻(xiàn)量、占比）所有項(xiàng)目繼續(xù)執(zhí)行，部分ADAS新項(xiàng)目根據(jù)客戶需求，包括市場(chǎng)對(duì)于需求節(jié)奏的變動(dòng)、加快，進(jìn)行策略、產(chǎn)能、投入調(diào)整，動(dòng)態(tài)進(jìn)行項(xiàng)目后續(xù)推進(jìn)。ADAS1.5億元，伴隨商用車(chē)明年上半年復(fù)蘇，出貨量有一定提升，今年下半年由于國(guó)五切國(guó)六，幾乎沒(méi)有產(chǎn)銷(xiāo)量，乘用車(chē)穩(wěn)扎穩(wěn)打作陣地戰(zhàn)，通過(guò)獲取業(yè)務(wù)形成基礎(chǔ)能力，再不斷開(kāi)拓客戶，務(wù)實(shí)、穩(wěn)扎穩(wěn)打策略。傳FPKU（最多最擅長(zhǎng)用車(chē)發(fā)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)子傳感器、發(fā)動(dòng)機(jī)輪速轉(zhuǎn)速傳感器（根據(jù)量降序排列，前兩者為今年傳感器收2億元+主要貢獻(xiàn)部分，都在完成研發(fā)，與客戶進(jìn)行定點(diǎn)落地，電流傳感器已經(jīng)開(kāi)始向?qū)幍聲r(shí)代、蜂巢供貨，收入會(huì)有較大貢獻(xiàn)。明年傳感器相對(duì)會(huì)實(shí)現(xiàn)較大收入層級(jí)上升，可以達(dá)到3.3-3.5億元。200元+/個(gè)，赫爾電流傳感器30元/個(gè)，壓力類(lèi)、光雨量類(lèi)根據(jù)不同應(yīng)用場(chǎng)景、功能單價(jià)不同。Q:電池包和傳感器應(yīng)用比例？8個(gè)左右電流傳感器的話，保隆以模塊形式供貨，供4個(gè)左右。這一塊后續(xù)會(huì)有新的業(yè)務(wù)定點(diǎn)，會(huì)進(jìn)行相關(guān)更詳細(xì)的披露。Q:ADAS里面環(huán)視、前視的雷達(dá)和攝像頭自制還是外采？進(jìn)行外采，然后后續(xù)配套視覺(jué)的算法，組成前試和環(huán)視的系統(tǒng)。Q:定點(diǎn)項(xiàng)目里面有雷達(dá)和攝像頭，以后會(huì)自制嗎？Q:TPMSADASADAS7%20%所以預(yù)計(jì)未來(lái)的收入角度，汽車(chē)電子這一塊，它的占比會(huì)越來(lái)越大，投入從比率角度穩(wěn)定，但絕對(duì)值可能進(jìn)一步上升。Q:目前整個(gè)的業(yè)務(wù)板塊里面做研發(fā)的部分整個(gè)的配置大概是什么規(guī)模？從集團(tuán)架構(gòu)來(lái)說(shuō)，目前有4個(gè)BU，是汽車(chē)金屬管件、橡膠氣門(mén)嘴、TPMS、后裝，明年整體集9BUTPMS單獨(dú)拆出來(lái)，海外的一些北美的業(yè)務(wù)公司也會(huì)單獨(dú)形成一個(gè)零（十一）愛(ài)科迪小范圍策略會(huì)【主要內(nèi)容】公司情況：三季度受原材料及運(yùn)費(fèi)上漲影響導(dǎo)致供應(yīng)鏈較為艱難。目前受外銷(xiāo)拉動(dòng)影響處于改善期，預(yù)計(jì)業(yè)績(jī)?cè)诿髂暌患径葧?huì)有較大回暖。訂單方面較為充足，隨著對(duì)新能源的布局加深會(huì)有更多客戶。供應(yīng)鏈現(xiàn)狀：隨著新勢(shì)力、科技消費(fèi)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)，供應(yīng)鏈處于變革期。與主機(jī)廠的合作會(huì)集中在三電（電池、電驅(qū)、電控）產(chǎn)品上。電池和電驅(qū)受主機(jī)廠看重，日后會(huì)供應(yīng)電池零部件、五合一及七合一電驅(qū)產(chǎn)品等。公司核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：管理組織體系完整，對(duì)客戶選擇、產(chǎn)能規(guī)劃、產(chǎn)品把控、工廠任務(wù)分配等擁行業(yè)總結(jié)（17、18年處于存量博弈期，大家都在減少供應(yīng)商，供應(yīng)商之間是零和博弈。隨著新勢(shì)力、消費(fèi)企業(yè)進(jìn)入行業(yè)，供應(yīng)鏈可能重塑。新勢(shì)力可能把三電（電池電控電驅(qū)）作為核心布局，在三電和主機(jī)廠合作的機(jī)會(huì)越來(lái)越多行業(yè)變革快，多學(xué)習(xí)。純電車(chē)帶來(lái)的變革可能超乎想象。Q:產(chǎn)量恢復(fù)情況？?jī)?nèi)部：需要時(shí)間周轉(zhuǎn)外部：在改善，每家企業(yè)改善程度不一關(guān)注今年年報(bào)和車(chē)產(chǎn)量（而非銷(xiāo)量）Q:有沒(méi)有跟主機(jī)廠有新的合作模式構(gòu)思？現(xiàn)狀：壓縮整合供應(yīng)商，減少供應(yīng)商，二級(jí)供應(yīng)商變一級(jí)。主機(jī)廠會(huì)從三電開(kāi)始做。電池：寧德、比亞迪等企業(yè)具有自主研發(fā)能力，日后可能供應(yīng)端板等零件產(chǎn)品電驅(qū)：ODM公司可能會(huì)較早布局五合一、七合一等產(chǎn)品，可能會(huì)有技術(shù)突破電驅(qū)電池占整個(gè)車(chē)成本較大，國(guó)企希望把核心技術(shù)放在自己手里，先入這兩塊Tier1為主主機(jī)廠追求效率，包括車(chē)下線的速度和組裝方式。18-21新增訂單？營(yíng)收是否和新增訂單相匹配？訂單決定未來(lái)收入，因此要有前瞻性18-19年訂單獲取一直向上，2020全年和今年上半年訂單均創(chuàng)歷史新高。ADAS訂單都有自己的規(guī)劃。我們的訂單規(guī)劃在動(dòng)態(tài)調(diào)整Q:Tier2向tier1過(guò)渡對(duì)盈利、訂單的影響？我們是一級(jí)還是二級(jí)供應(yīng)商取決于客戶，產(chǎn)品的供應(yīng)鏈體系取決于其功能隨著我們新能源布局越來(lái)越深入，客戶會(huì)越來(lái)越多傳統(tǒng)中小件+電控以一級(jí)供應(yīng)商為主。在電驅(qū)和電池方面客戶更多會(huì)是主機(jī)廠Q:四季度毛利率環(huán)比三季度有怎樣改善？能否恢復(fù)到二季度？制造業(yè)風(fēng)格更穩(wěn)健，不會(huì)一下子有大的回暖，目前是一個(gè)過(guò)渡改善期。四季度需理性看待，明年一季度可以重點(diǎn)關(guān)注Q:壓鑄模式有沒(méi)有轉(zhuǎn)變？原來(lái)是冷壓鑄，現(xiàn)在向一體壓鑄轉(zhuǎn)變一體壓鑄可以任意改變形狀，能夠減少所需零部件數(shù)量，降低成本并提高效率一體壓鑄就是一次性壓成型，再進(jìn)行打孔等工作Q:如何把產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制、訂單交付都做好？新能源化里競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在哪里？小件要效率、性能要有保障，組織不同的品種和工廠確實(shí)比較困難產(chǎn)品要按專(zhuān)業(yè)化角度做分工，發(fā)揮各個(gè)工廠的優(yōu)勢(shì)要把合格率，客戶管理，產(chǎn)能等建立完整的組織體系生態(tài)鏈的合作伙伴要強(qiáng)大，服務(wù)和響應(yīng)能力要強(qiáng)把供應(yīng)鏈、周邊的利潤(rùn)留在企業(yè)體系內(nèi)其它：生產(chǎn)場(chǎng)地相對(duì)集中、對(duì)客戶的選擇等Q:這些能力（產(chǎn)品質(zhì)量、成本控制等）能復(fù)制到大件上嗎？取決于兩個(gè)因素：模具的開(kāi)發(fā)能力（經(jīng)驗(yàn)積累、壓鑄技術(shù)的運(yùn)營(yíng)能力（十二）精鍛科技策略會(huì)【核心內(nèi)容】公司預(yù)計(jì)2022年收入增長(zhǎng)30%以上，由于運(yùn)費(fèi)/匯率/原材料調(diào)價(jià)原因，預(yù)計(jì)利潤(rùn)增長(zhǎng)更多，2022年新能源業(yè)務(wù)占比將超過(guò)20%，新能源業(yè)務(wù)收入超過(guò)2億。公司將為北美大客戶全新平臺(tái)的車(chē)型供應(yīng)差速器總成，單車(chē)價(jià)值量約200元，22年年中開(kāi)始供貨，公司最新情況：今年三季度環(huán)比二季度有所下滑，收入下滑3000萬(wàn)，主要原因是大眾，奧迪受缺芯影響。大眾奧迪訂單四季度環(huán)比三季度增長(zhǎng)10%以上，十月份環(huán)比九月份增長(zhǎng)10%左右，所以收入四季度環(huán)比增加10%以上沒(méi)有問(wèn)題。如果12月份表現(xiàn)比較好，四季度有希望做到歷史新高。之前說(shuō)過(guò)2021年收入增長(zhǎng)預(yù)期不低于25%，我們現(xiàn)在看明年做到30%以上的增長(zhǎng)沒(méi)有問(wèn)題。幾個(gè)增長(zhǎng)點(diǎn)：%%%%。25%30%。,MEB1的，未來(lái)會(huì)進(jìn)入歐洲市場(chǎng)，歐洲市場(chǎng)的配套大概率也是我們。另外，我們與中國(guó)著名技術(shù)公司（華為）的平臺(tái)在做實(shí)驗(yàn)，未來(lái)量會(huì)比較大?！綫&A】Q:北美大客戶的單車(chē)配套價(jià)值量，是新車(chē)還是老車(chē)型A：不同客戶不一樣，一般200-300元，北美大客戶200元左右，福特出口300多。是全新平臺(tái)的新車(chē)，要把原有的取代掉。Q:北美大客戶配套產(chǎn)品在歐洲和中國(guó)的比例A：70%在國(guó)內(nèi)，30%在海外，現(xiàn)在給他們供應(yīng)的有兩家，一家美國(guó)的，一家印度的。Q:歐洲的出口方式A：30%左右FOB，也有其他方式。我們的運(yùn)費(fèi)今年多了幾百萬(wàn)，與客戶談了一下他們會(huì)補(bǔ)償一些。明年開(kāi)始，會(huì)每個(gè)季度跟客戶調(diào)一次運(yùn)費(fèi)。今年材料價(jià)格和匯率都對(duì)我們有些影響，但是明年會(huì)適當(dāng)調(diào)整，都會(huì)好得多。Q:如果運(yùn)費(fèi)成本匯率這些影響因素明年好轉(zhuǎn)，那利潤(rùn)彈性應(yīng)該比收入彈性好是嗎A：