賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)方案

促銷(xiāo)的概念

促銷(xiāo)是企業(yè)通過(guò)一定的手段，將有關(guān)企業(yè)和產(chǎn)品的信息傳遞到消費(fèi)者，促使消費(fèi)者了解、偏愛(ài)和購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品，從而達(dá)到擴(kuò)大銷(xiāo)售的目的的活動(dòng)。促銷(xiāo)的實(shí)質(zhì)：傳遞、溝通信息、促進(jìn)消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)。第一頁(yè)，共41頁(yè)。主題：繁忙期銷(xiāo)售攻略伴隨著春的氣息新一輪的銷(xiāo)售高峰也即將的到來(lái)，逼得我們的腳步也加快了起來(lái)，在這樣的繁忙時(shí)段，我們應(yīng)如何做？才能創(chuàng)造出更加良好的業(yè)績(jī)。為此準(zhǔn)備以下的“致勝功略”與大家一起分享：第二頁(yè)，共41頁(yè)。總有淡旺季之分1客戶需求不同2服務(wù)理念3其他商場(chǎng)的沖擊4背景店鋪：第三頁(yè)，共41頁(yè)。

終端促銷(xiāo)的誘因1、

購(gòu)買(mǎi)商品的新顧客人數(shù)不多時(shí)2、

顧客認(rèn)為購(gòu)買(mǎi)該商品有困難時(shí)3、

新商品導(dǎo)入市場(chǎng)時(shí)4、顧客購(gòu)買(mǎi)頻率和購(gòu)買(mǎi)量較低落時(shí)5、某一地區(qū)或特定時(shí)期市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)特別激烈時(shí)6、增加配合廣告力度時(shí)7、庫(kù)存過(guò)大時(shí)8、顧客消費(fèi)力增強(qiáng)時(shí)9、市場(chǎng)環(huán)境有重大變化時(shí)終端促銷(xiāo)的誘因第四頁(yè)，共41頁(yè)。要解決這方面問(wèn)題，就必須有促銷(xiāo)策略第五頁(yè)，共41頁(yè)。

促銷(xiāo)不是市場(chǎng)問(wèn)題的終結(jié)者，而是一把雙刃劍。促銷(xiāo)既能帶給店鋪更多的利潤(rùn)，也會(huì)給店鋪帶來(lái)很多的無(wú)奈，就是明知道前面是個(gè)泥潭，但是不得不跳下去。畢竟利用商品價(jià)格進(jìn)行促銷(xiāo)已經(jīng)成了店鋪和店鋪之間最常用武器，無(wú)論你的促銷(xiāo)是主動(dòng)地還是被動(dòng)的，只有毫不猶豫的跳下去，才有重生的機(jī)會(huì)。第六頁(yè)，共41頁(yè)。

終端促銷(xiāo)成功的三原則：

新奇制勝：

突出特征：

利益誘導(dǎo)：

古羅馬：禮物就好象魚(yú)鉤一樣！第七頁(yè)，共41頁(yè)。店鋪開(kāi)業(yè)商圈活動(dòng)社會(huì)特定事件周年志慶促銷(xiāo)的主題第八頁(yè)，共41頁(yè)。季節(jié)：春、夏、秋、冬節(jié)日：陽(yáng)歷節(jié)——

元旦、婦女節(jié)、勞動(dòng)節(jié)、青年節(jié)、護(hù)士節(jié)、兒童節(jié)、教師節(jié)、國(guó)慶節(jié)、農(nóng)歷節(jié)——

春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、端午節(jié)、七夕節(jié)、中秋節(jié)、重陽(yáng)節(jié)、冬至節(jié)外國(guó)節(jié)——

情人節(jié)、母親節(jié)、父親節(jié)、復(fù)活節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)民族節(jié)——

開(kāi)齋節(jié)、三月三有節(jié)過(guò)節(jié)，沒(méi)節(jié)造節(jié)根據(jù)時(shí)間策劃——合適的時(shí)間第九頁(yè)，共41頁(yè)。重大節(jié)日：店慶周日：周一、周五、周末時(shí)段：某一時(shí)刻——時(shí)段促銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)店的促銷(xiāo)檔期時(shí)尚話題（申奧成功、英國(guó)脫歐）月月有主題周周有活動(dòng)周周有促銷(xiāo)，月月有變化！第十頁(yè)，共41頁(yè)。合適的方式——活動(dòng)類(lèi)文娛活動(dòng)：繪畫(huà)比賽、書(shū)法大賽、時(shí)裝表演體育活動(dòng)：健身大賽、足球比賽趣味比賽：BB爬行大賽、男士烹調(diào)大賽、歡樂(lè)家庭比賽文化講座：插花講座/種植講座、茶藝講座、音樂(lè)沙龍

不同組合，非凡創(chuàng)意讓顧客參與——體驗(yàn)式營(yíng)銷(xiāo)父親節(jié)：趣味比賽（打領(lǐng)結(jié)、刮胡子、喝啤酒）永遠(yuǎn)的父子（女）——超級(jí)親子臉大賽酷爸帥兒選拔會(huì)第十一頁(yè)，共41頁(yè)。促銷(xiāo)方案計(jì)劃制定

目標(biāo)對(duì)象

主題

誘因

參加條件

活動(dòng)期限

媒體運(yùn)用

企劃

修訂研討第十二頁(yè)，共41頁(yè)。季節(jié)、時(shí)機(jī)：

節(jié)日：慶典：時(shí)事：同行業(yè)活動(dòng)的應(yīng)變：第十三頁(yè)，共41頁(yè)。促銷(xiāo)活動(dòng)的準(zhǔn)備·向全店人員明確活動(dòng)的時(shí)間、內(nèi)容和具體操作步驟?！?zhǔn)備充足的貨品和贈(zèng)品?！ば麄饔闷诽崆皽?zhǔn)備，保證數(shù)量充足（畫(huà)冊(cè)、POP）。提前準(zhǔn)備好宣傳廣播稿，在活動(dòng)期間循環(huán)播放。第十四頁(yè)，共41頁(yè)。促銷(xiāo)活動(dòng)的要點(diǎn)：最好是集中主要目標(biāo)，不要太大或模糊考慮以主要目標(biāo)的最有效方式評(píng)估各項(xiàng)促銷(xiāo)的效率，并考慮此方式對(duì)廣告和銷(xiāo)售活動(dòng)的影響對(duì)象要明確以數(shù)字量化來(lái)估計(jì)目標(biāo)及成本效果第十五頁(yè)，共41頁(yè)。促銷(xiāo)活動(dòng)的執(zhí)行·作好促銷(xiāo)期間的賬目記錄，包括贈(zèng)品。·促銷(xiāo)期間要注意貨品和人員的安全?！ず侠碚{(diào)整店員的班次時(shí)間。·向不理解促銷(xiāo)活動(dòng)內(nèi)容的顧客做好解釋工作，以免顧客產(chǎn)生誤會(huì)?！ご黉N(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后，要做好收尾工作。第十六頁(yè)，共41頁(yè)。促銷(xiāo)方式：1.主題式促銷(xiāo):周年慶、父(母)親節(jié)、新品上市推廣2.折價(jià)券促銷(xiāo)：DM、型錄3.集點(diǎn)促銷(xiāo)：培養(yǎng)忠誠(chéng)度4.抽獎(jiǎng)促銷(xiāo)：現(xiàn)場(chǎng)抽獎(jiǎng)、刮卡5.贈(zèng)品促銷(xiāo)：捆綁式6.商品周促銷(xiāo)：品牌周7.時(shí)間段促銷(xiāo)：每日一款（物）現(xiàn)時(shí)搶購(gòu)

第十七頁(yè)，共41頁(yè)。8.

趣味促銷(xiāo)：猜謎、尋寶9.

表演促銷(xiāo)：參加試做10.

競(jìng)賽活動(dòng)：評(píng)比11.

價(jià)格促銷(xiāo)：折扣、買(mǎi)一送一12.

條件式超低價(jià)促銷(xiāo)：滿額加錢(qián)送禮物13.

無(wú)條件超低價(jià)促銷(xiāo)：超低話題商品14.

會(huì)員促銷(xiāo)：會(huì)員折扣15.

聯(lián)合促銷(xiāo)：與異行聯(lián)合

第十八頁(yè)，共41頁(yè)。人性化售后更貼心的心理需求通過(guò)：滿足：潛移默化的催眠，關(guān)鍵時(shí)刻起到關(guān)鍵作用！關(guān)鍵觀念：第十九頁(yè)，共41頁(yè)。

合適的理由出師有名——明確的促銷(xiāo)主題響亮，有力，簡(jiǎn)潔，切合實(shí)際挖掘出顧客內(nèi)在的需求（現(xiàn)有需求/未來(lái)需求；表層需求/內(nèi)在需求）

消費(fèi)者消費(fèi)的三個(gè)階段：1、量的消費(fèi)階段2、質(zhì)的消費(fèi)階段

3、感情的消費(fèi)階段第二十頁(yè)，共41頁(yè)。

春天——我們踏青去

冬天——穿著我溫暖你

4月份——你敢穿我敢送！

直接切入行動(dòng)溫情突出店慶主題引申，聯(lián)想突出開(kāi)心創(chuàng)意新穎—4月1日在衣服上做文章第二十一頁(yè)，共41頁(yè)。獎(jiǎng)品促銷(xiāo)性別促銷(xiāo)包裝促銷(xiāo)價(jià)格折扣年齡促銷(xiāo)擺設(shè)促銷(xiāo)其他服務(wù)促銷(xiāo)售前服務(wù)促銷(xiāo)售中服務(wù)促銷(xiāo)第二十二頁(yè)，共41頁(yè)。獎(jiǎng)品促銷(xiāo)每逢節(jié)假日，店里總是看上去很熱鬧但很少有成交。商家們貌似除了瘋狂打折、催促店員推銷(xiāo)外好像沒(méi)有更好辦法，而所有招數(shù)都以犧牲利益為代價(jià)。那如果在顧客挑選商品的時(shí)候讓他了解在自然消費(fèi)的時(shí)候還能賺到錢(qián)，那所有消費(fèi)辦卡，充值，累計(jì)就會(huì)極速提升，則更容易促成交易。達(dá)到期望的利益最大化，三方互惠互利。方案：百分之百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品例：將折扣換成了獎(jiǎng)品，且百分之百中獎(jiǎng)只不過(guò)是新瓶裝老酒，迎合了老百姓的心里中彩頭，而且實(shí)實(shí)在在的實(shí)惠讓老百姓得到物質(zhì)上的滿足，雙管齊攻收銷(xiāo)匪淺。

方案

：“搖錢(qián)樹(shù)“——搖出來(lái)的實(shí)惠例：圣誕節(jié)購(gòu)物滿38元即可享受“搖樹(shù)”的機(jī)會(huì)，每次搖樹(shù)掉下一個(gè)號(hào)碼牌，每個(gè)號(hào)碼牌都有相應(yīng)的禮物。讓客戶感到快樂(lè)，顧客才會(huì)愿意光顧此店，才會(huì)給店鋪帶來(lái)創(chuàng)收的機(jī)會(huì)。喜慶元素，互動(dòng)元素，實(shí)惠元素讓顧客樂(lè)不思蜀。

方案：箱箱有禮——喝酒或飲料也能贏得禮物例：此方案涉及的顧客多，且沒(méi)有門(mén)檻要求，所以是最為廣泛應(yīng)用的。

第二十三頁(yè)，共41頁(yè)。年齡促銷(xiāo)客單價(jià)是指每個(gè)顧客平均交易金額方案

：小鬼當(dāng)家——通過(guò)兒童來(lái)促銷(xiāo)例：六一兒童節(jié)讓孩子自己選擇喜歡的玩具在導(dǎo)購(gòu)阿姨的陪伴下自己當(dāng)家選物品，父母在休息區(qū)等候付賬。注意時(shí)間點(diǎn)，立足點(diǎn)，促銷(xiāo)方案，細(xì)節(jié)取勝。

方案：自嘲自貶——中年人最求實(shí)在例：一家飯店門(mén)前門(mén)簾為“缺山珍少海味唯獨(dú)便宜，無(wú)名師非正宗圖個(gè)方便”橫批“隔壁好小吃店。自曝缺點(diǎn)卻突出有點(diǎn)“便宜，方便”。

方案

：“歡樂(lè)金婚”——即做廣告又做見(jiàn)證人尋找幸運(yùn)之人

方案：“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告尋找與商場(chǎng)同齡之人

第二十四頁(yè)，共41頁(yè)。性別促銷(xiāo)性別促銷(xiāo)方案：挑選顧客——商場(chǎng)促銷(xiāo)的“軟”招例：一家服裝店打著女性專(zhuān)店男性謝絕入內(nèi)的牌子，為男性安排休息區(qū)，女性選購(gòu)商品又保證了私密性。

方案：贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求例：贈(zèng)送的是成套商品中的一種如被套，這樣顧客為了配齊整套的貨品又來(lái)購(gòu)買(mǎi)增加了店鋪銷(xiāo)量。

方案：“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺(jué)例：服裝店推出廣告“帶著幾十元錢(qián)來(lái)這里，我們保證給你換一個(gè)人”，來(lái)店顧客接受店鋪的搭配服務(wù)，給人一種煥然一新的感覺(jué)，并且接收“換人”銷(xiāo)售的女性顧客適當(dāng)給予一些折扣和小禮品。

第二十五頁(yè)，共41頁(yè)。擺設(shè)促銷(xiāo)方案：“綠葉效應(yīng)”——新鮮水果自有顧客來(lái)例：水果鋪體現(xiàn)水果的新鮮，水果上帶著葉子。

方案：混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法例：服裝地?cái)偟膩y中取勝，啟示：商品銷(xiāo)售不能一成不變要反其道而行之，擺設(shè)可以反映價(jià)格信息。

方案：貨比好壞——好貨需要劣貨陪例：將質(zhì)量差異大而外形相同的貨放在一起銷(xiāo)售，效果明顯。

第二十六頁(yè)，共41頁(yè)。包裝促銷(xiāo)方案：故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理例：將商品二次豪華包裝，將商品變成禮品。

方案：心心相印——用來(lái)見(jiàn)證愛(ài)情例：花店二次包裝和婚介合作為新人舉辦集體婚禮手捧心心相印的鮮花見(jiàn)證愛(ài)情。同樣是二次包裝，但可通過(guò)活動(dòng)將信息傳達(dá)給顧客。

方案：齊聚一堂——搭配出來(lái)的暢銷(xiāo)例：水果店把一些水果放在一個(gè)籃子了，這樣即好看有實(shí)惠。同類(lèi)產(chǎn)品組合銷(xiāo)售就是好的方法。第二十七頁(yè)，共41頁(yè)。售前服務(wù)促銷(xiāo)信優(yōu)惠會(huì)員系統(tǒng)方案：樣品派送——更直接的試用感覺(jué)方案：適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒方案：欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二十八頁(yè)，共41頁(yè)。老板不在，全場(chǎng)瞎賣(mài)。第二十九頁(yè)，共41頁(yè)。商場(chǎng)上演人體彩繪“促銷(xiāo)”。第三十頁(yè)，共41頁(yè)。噱頭的宣傳很重要第三十一頁(yè)，共41頁(yè)。第三十二頁(yè)，共41頁(yè)。如何做好促銷(xiāo)計(jì)劃與執(zhí)行主講:楊東曉第三十三頁(yè)，共41頁(yè)。競(jìng)越管理咨詢是由資深實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家、策劃師、培訓(xùn)師和特邀高級(jí)顧問(wèn)組建而成的專(zhuān)業(yè)性智業(yè)機(jī)構(gòu)。致力于打造品牌及終端賣(mài)場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)企劃、整合傳播、商務(wù)培訓(xùn)、商場(chǎng)托管、終端實(shí)戰(zhàn)指導(dǎo)、商業(yè)地產(chǎn)投資與管理咨詢業(yè)第一品牌?？蔀槟可矶ㄗ鲎罹邔?shí)用價(jià)值的解決方案，提供貼身式服務(wù)指導(dǎo)，為您培養(yǎng)急需的專(zhuān)業(yè)人才，代替您親自去操作，為您作現(xiàn)場(chǎng)示范。

第三十四頁(yè)，共41頁(yè)。中國(guó)實(shí)戰(zhàn)派營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家，終端店鋪管理專(zhuān)家、360度賣(mài)場(chǎng)銷(xiāo)售系列課程創(chuàng)始人、顧問(wèn)式銷(xiāo)售課程導(dǎo)師、培訓(xùn)與訓(xùn)練結(jié)合模式的導(dǎo)師、競(jìng)越企業(yè)管理咨詢有限公司總策劃、競(jìng)越商學(xué)院首席講師，楊老師在國(guó)內(nèi)首次提出把單一的培訓(xùn)模式實(shí)戰(zhàn)化，把賣(mài)場(chǎng)搬進(jìn)會(huì)場(chǎng)，結(jié)合終端運(yùn)營(yíng)現(xiàn)狀，現(xiàn)場(chǎng)解決與分析改進(jìn)的成功運(yùn)作模式、銷(xiāo)售方式等！在營(yíng)銷(xiāo)管理上具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。在企業(yè)戰(zhàn)略、品牌建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)策劃、項(xiàng)目管理等方面具有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和咨詢培訓(xùn)經(jīng)驗(yàn)。從業(yè)16年來(lái)，為近三百余家服飾鞋業(yè)品牌、百貨商場(chǎng)做管理咨詢與培訓(xùn)項(xiàng)目，取得了非凡的績(jī)效！楊老師幽默風(fēng)趣、技能加訓(xùn)練、不同品牌所給予不同理念的授課風(fēng)格也得到了業(yè)內(nèi)人士的認(rèn)同與好評(píng)！被稱(chēng)為“服飾鞋業(yè)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)航人”！競(jìng)越管理咨詢楊東曉先生第三十五頁(yè)，共41頁(yè)。學(xué)習(xí)宣言我是--優(yōu)秀的企業(yè)家我有--不同于常人的素質(zhì)今天--我是優(yōu)秀的學(xué)員我用--我的尊嚴(yán)保證遵守--學(xué)習(xí)紀(jì)律執(zhí)行--學(xué)習(xí)守則沒(méi)有--條件、沒(méi)有理由、沒(méi)有借口不折--不扣