購買與供給談判的重點歸納

本文格式為Word版，下載可任意編輯——購買與供給談判的重點歸納《購買與供應談判》3611

理論考試重點

第01章在不同背景下談判

1、一個理想的商務談判可以分為哪些階段以及主要的工作內(nèi)容是什么？P5

答案：一個理想的商務談判可以分為七個階段，分別是：準備；建立關(guān)系；信息收集；議價；終止交易；實施交易。

①準備：確定重要問題和目標。

②建立關(guān)系：理解自身與對方之間的關(guān)系。

③信息收集：學習自身所需了解的東西（談判變量，對方的狀況和目標）。④信息使用：為談判建立案例。

⑤議價：從最初的協(xié)議到達成協(xié)議的談判過程。⑥終止交易：談判各方建立承諾。

⑦實施交易：談判后階段。即使在協(xié)議達成之后，依舊需有一些枝節(jié)的問題需要澄清，所以對原來的談判要進行跟蹤。

2、評估談判七個階段，說明評估談判的標準和本卷須知？P166

答案：評估談判的標準是根據(jù)規(guī)定的目的和目標測量談判是否成功。談判成功或者失敗的重要因素主要是看，在談判的哪個階段出現(xiàn)關(guān)鍵性的問題，如何改善未來的談判準備和計劃過程。評估談判需要考慮到以下的三個事項：

①在談判的過程中，即雙方達成和執(zhí)行之間，市場的動態(tài)變化對談判結(jié)果產(chǎn)生的影響。②所確定的目標在受到市場動態(tài)影響的時候還能不能實現(xiàn)，是否依舊有現(xiàn)實的意義。③對方能否實現(xiàn)其目標。

3、談判可以分為哪兩種方法，并說明他們的區(qū)別？P9和P146

答案：談判方法可以分為整合性談判和分派性談判。他們之間的區(qū)別如下：

①整合性談判是通過合作來尋求協(xié)議（整合）以及解決問題，是一種旨在鼓舞談判雙方獲得雙贏前景的談判過程；分派性談判是通過分派（競爭）的方法來達成協(xié)議，是對于一份固定利益應分得多少進行協(xié)商，在其中雙方都追求利益最大化，一方以犧牲另一方利益為代價而獲得自身的利益，被稱為輸贏情境或零和情境。

②整合性的談判重視：在較長的時間范圍內(nèi)使用利潤最大化；考慮對方的需要、利益和態(tài)度；非對抗性風格；重視共同收益；重視實質(zhì)性內(nèi)容。分派性談判重視：通過交易使利潤最大化；不考慮對方的需要、利益和態(tài)度；除非以獲利為目的，否則不存在合作行為；軍事作戰(zhàn)風格；對對方的戰(zhàn)術(shù)采取強有力的防衛(wèi)；控制談判，以求將來占據(jù)優(yōu)勢地位。

③整合性談判適合于長期合同和重復使用的供貨商；談判由開明的利己主義者所控制；資源分派的本質(zhì)是整合性一體化的；目標是取得相互間互惠互利并都同意的解決方案；聚焦于共同利益，追求組織的最大化回報；分派性談判適合于一次性的和對手型的供貨商；談判由利己主義的自我利益控制；資源分派的本質(zhì)是分派性的，目標是要獲得盡可能多的獲益。重視定量目標以及競爭性目標。

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4、請比較整合性方法和分派性方法下談判者的目標，并說明在應用戰(zhàn)術(shù)方面的區(qū)別？P147-149

答案：考試中可能出現(xiàn)的是論述題。

①整合性談判者的目標是關(guān)注共同立場；解決需求和利益而非立場；交換信息和看法；創(chuàng)造互利的問題；客觀評估績效。與分派性談判背景相關(guān)的戰(zhàn)術(shù)任務是評估對方的結(jié)果價值及它們在談判中的極限，拒絕點；控制對方的印象，以便控制他們對你的立場的看法；改變他們的觀念；浮夸無法達成協(xié)議的后果，是操作的組成部分。

②兩者在應用策略上的區(qū)別。整合性談判常用的策略是把餡餅做大；隱性補償；滾木法；降低成本；過渡法等五種戰(zhàn)術(shù)方法。分派性談判常用的策略是好警察/壞警察；虛報低價/虛報高價；怪牌；下餌；懦夫；脅迫；進攻；花言巧語地放煙霧彈等方法。

（提醒：重點把握每種方法的含義，針對論述題型和案例分析題型。）

第02章了解供應商組織

1、說明波特五力框架中的五個因素，并說明如何評估市場競爭環(huán)境？要求會畫圖。P27

答案：波特五力框架中的五個因素是供應商、購買方或客戶、替代品、新市場進入者、競爭對手。波特的五力框架通過供應鏈（從供應商到顧客）中的競爭、競爭性活動以及議價能力，對一個組織的競爭性環(huán)境進行分析。

①在以下情形下，供應商是強有力的：對該組織而言幾乎沒有別的供貨來源；供應商要挾要整合供應鏈，結(jié)果是成為該組織的一個直接競爭對手；換成其他的供應商時，轉(zhuǎn)換成本太高；該組織的交易對供應商來說并不重要。

②在下述狀況下，購買方或是客戶是強有力的：在市場只有少量主要客戶；產(chǎn)品被商品化或標準化，即從客戶的角度來看產(chǎn)品幾乎或根本沒有區(qū)別；該組織對客戶來說并不是一個重要的供應商。

③對組織而言，替代品的要挾來自間接的產(chǎn)品競爭或服務競爭。替代產(chǎn)品可能會對供求造成影響。在以下情形下，可以確定商品有要挾：客戶對定價很敏感，替代產(chǎn)品的價格低廉。客戶改為選擇其他競爭性產(chǎn)品的成本低廉?？蛻糍徺I替代產(chǎn)品的傾向較大。

④來自新市場進入者的要挾取決于進入市場的門檻有多高。這包括：進入市場的生產(chǎn)成本。建立業(yè)務所需的資本支出。適當?shù)姆咒N途徑?，F(xiàn)有競爭者的反應。

⑤競爭對手之間競爭的程度取決于：市場上競爭對手的數(shù)量；成本結(jié)構(gòu)；產(chǎn)品與服務之間的差異優(yōu)勢；客戶選擇其他競爭性產(chǎn)品所支出的成本；競爭對手所追求的戰(zhàn)略性目標；退出市場的障礙。

2、請結(jié)合案例對購買狀況進行PESTLE形勢分析？P30

答案：考試簡單出現(xiàn)的是案例分析題，一定注意結(jié)合案例來描述六個方面。①政治問題（Political）：政府、法律、法令法規(guī)和規(guī)章制度的要求會隨時調(diào)整和公布。要從全球化角度考慮問題十分重要，并視組織所處環(huán)境而定。譬如許可證和貿(mào)易法律；專利權(quán)與商標保護；知識轉(zhuǎn)讓；數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)據(jù)保護。

②經(jīng)濟因素（Economic）：經(jīng)濟因素與組織及其行業(yè)所處的經(jīng)濟環(huán)境有關(guān)，同樣從一個國際化的角度來考慮問題。經(jīng)濟因素影響資源分派。其直接因素、經(jīng)濟周期性（興旺和蕭條），以及目前組織處在循環(huán)中的哪個位置，會對不久的將來價格的變化產(chǎn)生影響。譬如利率、通貨膨脹、匯率。

③社會/文化問題（Social）：分析這類問題與人口及其發(fā)展趨勢、生活方式、文化習慣

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和生活環(huán)境以及工作習慣有關(guān)。對這個領域的關(guān)鍵性問題和趨勢的了解將有助于更有效地預計對產(chǎn)品和服務的供求，以適應不斷發(fā)展的需求。例：你在一個高度工業(yè)化的經(jīng)濟環(huán)境中進行貿(mào)易，而別人卻并非如此，那么，對產(chǎn)品和服務的需求就會不一樣。

④技術(shù)問題（Technological）：分析在所有對廣闊的貿(mào)易環(huán)境造成影響的因素當中，對購買與供應造成影響最顯著的就是科學技術(shù)因素。例：收集信息與交換信息，包括進行交流；資源管理與知識管理的過程與體系；技術(shù)發(fā)展與多方互動。

⑤法律（Legal）：法律、法規(guī)與政治因素相結(jié)合，也要從全球化角度考慮并視組織所處環(huán)境而定。例：許可和貿(mào)易法律；專利權(quán)與商標保護；知識轉(zhuǎn)讓；數(shù)據(jù)管理，包括信息自由和數(shù)據(jù)保護。

⑥環(huán)境/綠色問題(Environmental)：包括政府和消費者在內(nèi)的大量人都越來越關(guān)注這一問題，這也是進行貿(mào)易時不可忽視的一面。例：自然資源的有效性、環(huán)境污染以及廢物管理的問題。

第03章談判準備

1、結(jié)合案例說明什么是SWOT分析方法？應用它進行分析的目的是什么？P41

答案：SWOT是一種分析工具。用來分析可能對談判環(huán)境造成影響的內(nèi)部和外部因素。它代表優(yōu)勢、劣勢；機遇和要挾。優(yōu)勢和劣勢是組織內(nèi)在的，而機遇和要挾是外部的。應用它進行分析的目的是為了記住在描述優(yōu)勢和劣勢對組織的影響的時候，要包括一些解釋，并說明潛在機遇和要挾產(chǎn)生的原因。一旦識別出了這些因素，就可為談判排出優(yōu)先順序。

2、請問協(xié)議的條款有哪些類型？請說明它的概念。P43

答案：法律框架是指在確定調(diào)整特定對象狀況下，明確采用何種或者哪些主要法律規(guī)范以及各法律規(guī)范之間的關(guān)系。協(xié)議成為購買者與供應商之間合同的基礎。主要類型如下：

①明示條款：雙方同意的條款。

②默示條款：談判雙方雖未達成一致，但一旦上訴法庭，法律會認可的條款。③法定條款：雖是雙方同意的明示條款，但法律不予認可的條款。④非法條款：即使雙方同意，法庭也不予執(zhí)行的條款。

第04章財務工具在談判中應用

1、請舉例子說明固定成本和可變成本的概念？要求會畫圖和簡單的計算。P57

答案：總成本指所有成本之和。固定成本是指不隨產(chǎn)量的變化而變化的成本?？勺兂杀臼侵鸽S著產(chǎn)量的變化而變化的成本。固定成本與可變成本可用以下公式表示：單件產(chǎn)品的可變成本=兩種產(chǎn)量水平上的成本差÷產(chǎn)量差；固定成本=在指定產(chǎn)品數(shù)量上的總成本—總可變成本。

2、請說明盈虧平衡法的概念？要求會畫圖和簡單計算。P61

答案：盈虧平衡點就是組織既不掙錢也不蝕本的點，即總收入與總成本相等。盈虧平衡分析是在不同產(chǎn)量級別上的不同收益性的直觀浮現(xiàn)，是談判準備階段的有價值的工具。盈虧平衡點可用以下公式表示：盈虧平衡點（總件數(shù)）=固定成本÷（單件）銷售毛利。盈虧平衡法作用？計算出這個點對購買談判又有什么影響？

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第05章分析財務貢獻

1、請舉例子說明直接成本與間接成本的概念？P70備注：2023年11月份論述題

答案：直接成本是指與產(chǎn)品或服務直接發(fā)生聯(lián)系的成本。間接成本是指不能追溯到具體產(chǎn)品或服務的成本。直接生產(chǎn)成本是與產(chǎn)品生產(chǎn)工藝直接有關(guān)的成本，如原料、主要材料、外購半成品、生產(chǎn)工人工資、機器設備折舊等。間接生產(chǎn)成本是與產(chǎn)品生產(chǎn)工藝沒有直接關(guān)系的成本，如機物料消耗、輔助工人和車間管理人員工資、車間房屋折舊等。

2、什么是價值鏈分析？它的本質(zhì)是什么？P74

答案：價值鏈分析從本質(zhì)上講是一個市場驅(qū)動工具，它有助于確定購買如何通過對組織所有功能的貢獻，包括：運作、營銷、銷售和售后服務等部門，從而為整體企業(yè)目標做出貢獻。價值鏈分析的重點是成本和收益，并為使用組織的產(chǎn)品和服務的終端客戶提供價值。

通過識別增值成分來確立市場上的差異化優(yōu)勢。價值鏈分析對于談判的意義在于，不僅有必要建立購買活動內(nèi)部授權(quán)，還需要與供應商進行外部談判。

強調(diào)價值和供應鏈意味著購買者重視成本、質(zhì)量、時間和革新，尋常通過持續(xù)改善的體系來進行。與供應商和客戶戰(zhàn)略關(guān)系的發(fā)展提供了提高收益率的潛力。

3、請說明典型成本模型的組成部分？并說明四種最基本的定價方法？P76

答案：典型成本模型的組成部分包括直接材料成本、直接人工成本、直接營銷成本、間接制造成本、間接營銷成本、管理費用和利潤。以成本為基礎的定價概念確定了四個與成本和利潤有關(guān)的內(nèi)容。

①最低價：以重置成本為基礎，示意供應商毫無利潤可言，供應商有機遇用另一更有利潤的訂單抵消某一訂單，然后可以在談判中使用底價。

②保本價格：由某特定的數(shù)量來抵消全部成本。③目標價格：代表供應商愿意出售的價格。

④逾價價格：計算時把盈虧平衡價格加上標準逾價，代表預期利潤水平。

第06章理解談判的財務背景

1、需求彈性的兩個基本概念？P84

答案：假使產(chǎn)品或服務的價格不影響需求的變化，那么稱該產(chǎn)品或服務是價格無彈性的。假使產(chǎn)品或服務的價格影響需求的變化，那么就稱該產(chǎn)品或服務時價格有彈性的。

需求彈性可通過四種主要信息來源進行計算：專家決策；顧客調(diào)查；使用模擬或?qū)嵤y試檢驗價格；使用廣泛的市場數(shù)據(jù)。

2、價格彈性的基本概念？P86

答案：價格彈性是通過原始價格的百分比進行計算的，數(shù)值越大，彈性越大。價格彈性=需求數(shù)量變化的百分比÷價格變化的百分比

3、購買者對價格波動不敏感的狀況？P86

答案：①供應品在購買者成本中只占很小的比例。

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②供應失敗可能會給購買者帶來較高的成本。③供應貢獻的有效性帶來。更多的成本儉約。④購買者追求質(zhì)量戰(zhàn)略。

⑤設計和差異性是購買決策的主要因素。⑥購買者的收益率高并且簡單承受供應成本。

4、在準備談判過程中，評價價格彈性的目的是什么？P86

答案：①價格潛在方向的信息有助于評估如何刺激市場需求，從而提高收益率。

②對供應商產(chǎn)品進行比較，確定市場力的狀況。例如，知名品牌對價格的敏感度沒有不知名品牌高，市場力會影響組織的收益率。

③對供應價格的比較有助于購買者選擇適合的供應商。

5、請問什么是標桿管理？并說明標桿的標準有哪些？P87

答案：標桿管理是指一個組織瞄準一個比其績效更高的組織進行比較，以便取得更好的績效，不斷超越自己，超越標桿，追求卓越，組織創(chuàng)新和流程再造的過程。

標桿管理的目的是確定績效水平，標準主要有價格、質(zhì)量、交付、聲譽、技術(shù)能力、能力管理。

第07章談判過程

1、請說明BATNA的中文含義？并說明它的作用和使用時經(jīng)常出現(xiàn)的問題？P99

答案：①