房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集(終極)

房地產(chǎn)銷售培訓(xùn)全集(終極)第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)房地產(chǎn)的概念征型詞面積的測(cè)算市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性、市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容第三章銷售人員的禮儀和形象范要求第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與策略第六章房地產(chǎn)銷售技巧六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法。第七章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)三、專業(yè)知識(shí)的自我提升；風(fēng)氏一族2第一章房地產(chǎn)基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)a)土地b)建筑物及地上附著物c)房地產(chǎn)物權(quán)權(quán)外，還有所有權(quán)衍生的租賃權(quán)、抵押權(quán)、土地使用權(quán)、地役權(quán)、典當(dāng)權(quán)等。的綜合性產(chǎn)業(yè)，它與建筑業(yè)既有聯(lián)系，又有區(qū)別。建筑業(yè)從事勘察、設(shè)計(jì)、施工、兩者間的關(guān)系及差異實(shí)物形態(tài)上看，房產(chǎn)與地產(chǎn)密不可分；有權(quán)和地產(chǎn)所有權(quán)是聯(lián)系再一起的。：a)位置的固定性；c)資源的有限性；b)二者增值規(guī)律不同；d)二者價(jià)格構(gòu)成不同。b)使用的耐久性；d)物業(yè)的差異性。b)資金密集性c)相互影響性d)易受政策限制性e)房地產(chǎn)的增值性的類型abc)旅游房地產(chǎn)d)工業(yè)房地產(chǎn)e)農(nóng)業(yè)房地產(chǎn)房地產(chǎn)住宅的層數(shù)劃分的規(guī)定：三、房屋建筑結(jié)構(gòu)分類標(biāo)準(zhǔn)編號(hào)名稱類型內(nèi)容1鋼結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼材料建造的，包括懸索結(jié)構(gòu)。要結(jié)構(gòu)是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一3部分梁柱采用鋼筋混凝土構(gòu)架建造3鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結(jié)構(gòu)、大模板現(xiàn)澆結(jié)構(gòu)及使用滑模、開板等先進(jìn)施工方法施工的鋼筋混凝土結(jié)構(gòu)的建筑物4混合結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造5磚木結(jié)構(gòu)承重的主要結(jié)構(gòu)是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結(jié)構(gòu)房架。磚墻、木柱建6其它結(jié)構(gòu)凡不屬于上述結(jié)構(gòu)的房匿都?xì)w此類。如竹結(jié)構(gòu)、磚拱結(jié)構(gòu)、窯洞等；同二電通、路通及場(chǎng)地平整；◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場(chǎng)地平整；◆紅線圖：又叫(宗地圖)，是按一定比例尺制作的用以標(biāo)示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平◆總用地面積：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的用地范圍內(nèi)的土地面積；◆建設(shè)用地面積(凈用地面積)：經(jīng)城市規(guī)劃行政主管部門劃定的建設(shè)用地范圍內(nèi)的土地面積；面以各層建筑面積之和；建筑總面積，其容積率為2.0)天◆綠化覆蓋率：建設(shè)用地范圍內(nèi)全部綠化和植物水平投影面積之和與建設(shè)用地面積的比率；◆房屋銷售面積：房屋按套(單元)出售時(shí)，房屋銷售面積為該套(單元)的建筑面積，即為該套(單元)的使用面積與該套(單元)應(yīng)分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e之和；◆套內(nèi)建筑面積：房屋按單元計(jì)算的建筑面積，為單元門內(nèi)范圍的建筑面積，包括套(單元)內(nèi)的使用積、墻體面積及陽(yáng)臺(tái)面積；符合以4C、非公用樓梯(包括躍層住宅中的套內(nèi)樓梯)按自然層數(shù)的使用面積總和計(jì)入使用面積；=單元內(nèi)使用面積/單元內(nèi)建筑面積+按規(guī)定應(yīng)分?jǐn)偣媒ㄖ娣e。◆公共建筑面積：各產(chǎn)權(quán)主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套(單元)以外為各戶共同使用，不層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。攤面積：商品房分?jǐn)偟墓媒ㄖ娣e主要由兩部分組成：各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻(包括山墻)墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內(nèi)建筑面積與套(單元)建筑隊(duì)面積之比。套(單元)建筑面積=套內(nèi)建筑隊(duì)面積+分?jǐn)偟霉媒ㄖ?duì)面積?！舻缆酚玫兀旱缆酚玫厥侵妇幼^(qū)道路、小區(qū)路、組團(tuán)路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等◆道路紅線：道路紅線是指城市道路含居住區(qū)級(jí)道路用地的規(guī)劃控制線。時(shí)，玄關(guān)也是接受郵件、簡(jiǎn)單會(huì)客的場(chǎng)所。房稱為采用的一種房屋銷售方式。購(gòu)買期房也就是購(gòu)房者購(gòu)買尚處于建造之中的房地產(chǎn)項(xiàng)目。已經(jīng)竣工可以入住的房屋。免作為休閑健身的場(chǎng)所，會(huì)所也給業(yè)主提供了良好的社交場(chǎng)所?！羝醵愂窃谕恋亍⒎课莶粍?dòng)產(chǎn)所有權(quán)發(fā)生轉(zhuǎn)移，按當(dāng)事人雙方訂立契約等對(duì)產(chǎn)權(quán)隨人征收的一種稅。的單位和個(gè)人為契稅的納稅人。(1)國(guó)有土地使用權(quán)出讓；(2)土地使用權(quán)轉(zhuǎn)讓，包括出售、贈(zèng)予、交換；(3)房屋買賣；(4)房屋贈(zèng)予。◆安居房指實(shí)施國(guó)家"安居(或康居)工程"而建設(shè)的住房(屬于經(jīng)濟(jì)適用房的一類)。是黨和國(guó)家安排5貸款和地方自知自籌資金建設(shè)的面向廣大中低收入家庭，特別是對(duì)4平方米以下特困戶提供的銷售價(jià)◆產(chǎn)權(quán)房是指產(chǎn)權(quán)人對(duì)房屋(指建筑物)擁有所有權(quán)，對(duì)該房屋占用范圍內(nèi)的土地?fù)碛惺褂脵?quán)，產(chǎn)權(quán)人長(zhǎng)期以◆公房又稱公有住宅、公產(chǎn)住房、國(guó)有住宅，它是指國(guó)家(中央政府或地方政府)以及國(guó)有企業(yè)、事業(yè)以及標(biāo)準(zhǔn)價(jià)優(yōu)惠產(chǎn)權(quán)。面積的測(cè)算3)穿過房屋的通道，房屋內(nèi)的門廳、大廳，均按一層計(jì)算面積。門廳、大廳內(nèi)的回廊部分，4)樓梯間、電梯(觀井梯)井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計(jì)算面積。6)挑樓、全封閉的陽(yáng)臺(tái)按其外圍水平投影面積計(jì)算。7)屬永久性結(jié)構(gòu)有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計(jì)算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計(jì)算建筑面積。8)與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計(jì)算。9)建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計(jì)算建筑面積。算。的外圍水平投影面積計(jì)算。，竣工后計(jì)算竣工面積時(shí)仍采用的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計(jì)算。單排柱的車棚、貨棚、站臺(tái)等，按其頂蓋水平投影面積的一半計(jì)算面積。面積的一半計(jì)算面積。面積?？粘龇课輭γ鏄?gòu)件、藝術(shù)裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺(tái)等。檢修、消防等室外爬梯。沒有圍護(hù)結(jié)構(gòu)的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺(tái)(露臺(tái))、游泳池等。建筑物如獨(dú)立煙囪、油罐、貯油(水)池、地下人防干道、支線等。安置箱罐的平臺(tái)。4、哪些公用面積應(yīng)分?jǐn)?？?yīng)分?jǐn)偟墓妹娣e包括套(單元)門以外的室內(nèi)外樓梯、內(nèi)外廊、公共門廳、5、哪些公用面積不能分?jǐn)?？不能分?jǐn)偟墓妹娣e為底層架空層中作為公共使用的機(jī)動(dòng)車庫(kù)、非機(jī)動(dòng)車配電房；公民防護(hù)地下室以及地下車庫(kù)、地下設(shè)備用房等。第二章市場(chǎng)調(diào)研產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的含義地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研的重要性市場(chǎng)調(diào)研的內(nèi)容通過電腦網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。是同行調(diào)研。1)扮客戶買房：優(yōu)點(diǎn)----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點(diǎn)----不夠詳細(xì)，只能針對(duì)小范寫的內(nèi)容。你會(huì)收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調(diào)研。優(yōu)點(diǎn)-----可以用專業(yè)的語言去問對(duì)方樓盤的詳細(xì)情況，讓售樓員感覺你是準(zhǔn)客戶時(shí)，你會(huì)得到樓盤的真實(shí)有效的信息。第三章銷售人員的禮儀和形象7銷售人員的個(gè)人形象蘊(yùn)涵著公司的企業(yè)文化，折射出企業(yè)的形象，在某種程度上也代表著樓盤的的態(tài)度；如的交談能力等。公司有統(tǒng)一制服時(shí)必須穿工服上班.服裝：女性服裝以職業(yè)化為準(zhǔn)，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿香水，頭發(fā)不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當(dāng)，不戴炫耀飾品。頭發(fā)：頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長(zhǎng)度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度，不得留胡須。方式1．首先，我們來講訴一下接名片，當(dāng)客戶主動(dòng)給你遞名片時(shí)您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。主字體要正面對(duì)著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時(shí)間內(nèi)認(rèn)識(shí)你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐(女士)我姓張請(qǐng)多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。魔力倍的利潤(rùn)。在一個(gè)恰當(dāng)?shù)臅r(shí)間、恰當(dāng)?shù)膱?chǎng)合，一個(gè)簡(jiǎn)單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會(huì)使人失望。獲得特別的“微笑知識(shí)”的話，有幾條簡(jiǎn)單的規(guī)則：；延的。當(dāng)你笑的時(shí)候，人們會(huì)認(rèn)為你感覺很好，就會(huì)快3)用你整個(gè)臉微笑，一個(gè)成功的微笑是包括整個(gè)臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個(gè)臉，可以人的自信心，可以引起別的信賴；5)運(yùn)用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調(diào)的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些發(fā)自肺腑的大笑就具有超級(jí)魅力，大笑是會(huì)傳染10)笑容是建立信賴的第一步，它會(huì)成為心靈之友；沒有笑的地方，必?zé)o工作成果可言；笑容笑容會(huì)消除自己的自卑感，且能補(bǔ)己不足；8(一)提高語言的表達(dá)能力。通過語言的交談，傳遞的信息，以便比較準(zhǔn)確地了解對(duì)方的話外之意。度你不忠誠(chéng)，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業(yè)績(jī)。幽默感，談話風(fēng)趣和產(chǎn)品充滿信心四章電話禮儀及技巧范要求。聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業(yè)，只需要盡量說服客戶來現(xiàn)場(chǎng)看樓即可。5、如接聽電話對(duì)方是明確表明是同行調(diào)研時(shí)，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機(jī)密。9上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因?yàn)樵缟鲜巧习嘧遄蠲Φ臅r(shí)候一般來說他(她)們都這一類的客戶上他(她)們通常在晚上7—8點(diǎn)鐘是比較閑的時(shí)候，因?yàn)樗?她)們?cè)诿β抵惶斓墓ぷ飨陆K于可以在家放松一天緊張的神經(jīng)。這時(shí)候如果你給他(她)電話他(她)都會(huì)和你用心交談。無業(yè)族：一般來說無業(yè)族客戶早上都在睡懶覺這時(shí)你給他電話他(她)們都敷衍你幾句。晚上也不是很了？午后的時(shí)間是他(她)們比較閑和理自的時(shí)候。這個(gè)時(shí)候交談?shì)^佳。C？D、電話約見語言藝術(shù)有以下幾點(diǎn)：說2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個(gè)人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教。3．擅用肢體語言：雖然手勢(shì)、眼神、微笑是無言的一種動(dòng)作，卻散發(fā)著無比的魅力，能抓住聽眾的眼語的時(shí)候占有80%以上的重要性，所以請(qǐng)不要吝嗇活動(dòng)的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。第五章房地產(chǎn)銷售的業(yè)務(wù)流程與銷售策略尋找客戶。中會(huì)問及價(jià)格、地點(diǎn)、面積、格局、進(jìn)度、貸款等方面的問題，銷售人員應(yīng)揚(yáng)長(zhǎng)避短，在回答中將產(chǎn)品的賣點(diǎn)巧妙地融入；5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項(xiàng)1)接聽電話時(shí)，要注意按公司的要求做(銷售人員上崗前，公司要進(jìn)行培訓(xùn)，統(tǒng)一要求)；告發(fā)布前，應(yīng)事先了解廣告內(nèi)容，仔細(xì)研究應(yīng)如何對(duì)客戶可能會(huì)涉及的問題；轉(zhuǎn)為主動(dòng)介紹、主動(dòng)詢問；戶來電信息及時(shí)整理歸納，與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理、廣告制作人員充分溝通交流；6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。銷售人員應(yīng)從實(shí)際情況出發(fā)區(qū)別對(duì)待處理。無法解決時(shí)可由銷售主管協(xié)助洽談。第二節(jié)現(xiàn)場(chǎng)接待客戶助客戶收拾雨具、放置衣帽等；詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應(yīng)及時(shí)通知，期儀表端正，態(tài)度親切；使客戶對(duì)項(xiàng)目形成一個(gè)大致的概念。交換名片，相互介紹，了解客戶的個(gè)人資訊情況；按照銷售現(xiàn)場(chǎng)已經(jīng)規(guī)劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點(diǎn)地介紹產(chǎn)品(著重于地段、環(huán)境、戶型、配套設(shè)施等的說明)1)此時(shí)側(cè)重強(qiáng)調(diào)本樓盤的整體優(yōu)點(diǎn)；3)通過交談?wù)_把握客戶的真實(shí)需求，并據(jù)此迅速制定自己的應(yīng)對(duì)策略；5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求(如：面積、購(gòu)買目的等)，做完模型講解后，可邀請(qǐng)觀項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)。戶型；3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動(dòng)，整個(gè)流程都應(yīng)該是你牽引著客戶走囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節(jié)談判。紹；根據(jù)客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎(chǔ)上，作更詳盡的說明；針對(duì)客戶的疑惑點(diǎn)，進(jìn)行相關(guān)解釋，幫助其逐一克服購(gòu)買障礙；適時(shí)制造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，強(qiáng)化其購(gòu)買欲望；1)入座時(shí)，注意將客戶安置在一個(gè)視野愉悅的便于控制的空間范圍內(nèi)；3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點(diǎn)；注意與現(xiàn)場(chǎng)同事的交流與配合，讓現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理知道客戶在看哪一戶型；8)對(duì)產(chǎn)品的解釋不應(yīng)有夸大、虛構(gòu)的萬分；9)不是職權(quán)范圍內(nèi)的承諾應(yīng)報(bào)現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理通過。上述程序完成之后，客戶會(huì)拿齊資料回去考慮，此時(shí)銷售人員可留其聯(lián)系辦法(最好詢問客戶何時(shí)聯(lián)絡(luò)方便)，并表達(dá)希望其能盡快做出決定的意思(表達(dá)方式不宜太過直白，要嚴(yán)禁過分夸大銷售狀況)，最以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進(jìn)行跟蹤直到認(rèn)購(gòu)。將銷售海報(bào)等資料備齊一份給客戶，讓其仔細(xì)考慮或代為傳播；再次告訴客戶聯(lián)系方式和聯(lián)系電話，承諾為其作義務(wù)購(gòu)房咨詢；2)及時(shí)分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；客戶追蹤料表1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。；A客戶的聯(lián)絡(luò)方式和個(gè)人資訊；C成交或未成交的真正原因。1)客戶資料表應(yīng)認(rèn)真填寫，越詳盡越好；2)客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應(yīng)妥善保存；3)客戶等級(jí)應(yīng)視具體情況，進(jìn)行階段性調(diào)整；4)每天或周，應(yīng)由現(xiàn)場(chǎng)銷售經(jīng)理定時(shí)召開工作會(huì)議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應(yīng)的應(yīng)對(duì)，依客戶等級(jí)與之聯(lián)系，并隨時(shí)向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理口頭報(bào)告；3)將每一次追蹤情況詳細(xì)記錄在案，便于日后分析判斷；1)客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2)追蹤客戶要注意時(shí)間的間隔，一般以二三天為宜。第五節(jié)簽約基本動(dòng)作理；4)詳盡解釋定單填寫的各項(xiàng)條款和內(nèi)容；經(jīng)理三方簽名確認(rèn)；案；7)將定單第一聯(lián)(定戶聯(lián))交客戶收?qǐng)?zhí)，并告訴客戶于補(bǔ)足或簽約時(shí)將定單帶來；或簽約日，并詳細(xì)告訴客戶各種注意事項(xiàng)和所需帶齊的各類證件；2.注意事項(xiàng)與現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現(xiàn)場(chǎng)氣氛；2)當(dāng)客戶對(duì)某套單元有興趣或決定購(gòu)買，但未帶足現(xiàn)金和信用卡時(shí)，鼓勵(lì)客戶支付小定金是；3)小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤；；A.簽約時(shí)，在具體條款上的討價(jià)還價(jià)(通常有問題的地方是：面積的認(rèn)定、貸款額度及程序、工程進(jìn)度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等)；B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。2)對(duì)策A.仔細(xì)研究標(biāo)準(zhǔn)合同，通曉相關(guān)法律法規(guī)；B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細(xì)則；D在職責(zé)范圍內(nèi)，研討條文修改的可能；售后服務(wù)：提供相關(guān)物業(yè)咨詢；4)建立客戶檔案，在各種節(jié)假日向他們問候或發(fā)祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發(fā)商，以致在市場(chǎng)形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎(chǔ)；溝通，對(duì)其要求和不滿進(jìn)行及時(shí)了解。六章房地產(chǎn)銷售技巧及對(duì)策差異劃分類型慮，冷靜穩(wěn)健，不容易被推銷員的言辭所說動(dòng)，對(duì)于疑點(diǎn)必詳細(xì)詢問。外界慫恿與刺激，很快就能作決定。家常，以了解其心中的真正需要。促其快速?zèng)Q定，避開其斤斤計(jì)較之想。，免得受其拖累。(二)按年齡劃分的客戶類型1、年老的客戶特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨(dú)夫等，他們的共同的特點(diǎn)便是孤獨(dú)。他們的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個(gè)好朋友。而，你必須考慮這類顧客的心理負(fù)擔(dān)為原則。3、中年客戶特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業(yè)，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。法。心胸開闊,思想積極,能當(dāng)場(chǎng)決定是否購(gòu)買可夸耀其事業(yè)上的成就激發(fā)自負(fù)心以完成交易企業(yè)藍(lán)事雖能決定是否購(gòu)買,但需他人建議機(jī)不輕易相信他人,有自己的思想有非常的戒備心,無法下決定必須有專業(yè)能力突出產(chǎn)品優(yōu)勢(shì),不應(yīng)點(diǎn)破他只有讓他確實(shí)的了解產(chǎn)品的好處才會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買動(dòng)銷售員需詳細(xì)的說明產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)進(jìn)行誘導(dǎo)并使之醫(yī)師經(jīng)濟(jì)情況良好思想保守,常以此自我炫耀易達(dá)成交易護(hù)士對(duì)任何事持樂觀態(tài)度,為自己的職業(yè)而驕傲職業(yè)的興趣和尊重以博其好感多半能達(dá)到成交目的應(yīng)強(qiáng)調(diào)商品的實(shí)際價(jià)值顯示專業(yè)知識(shí)及只要熱誠(chéng)地作商品介紹表示自己對(duì)其銀行職員生性保守疑心重且頭腦精明態(tài)度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力只要你能謙虛地進(jìn)行商品說明表現(xiàn)自信的專業(yè)態(tài)度多半還是能成交高級(jí)建筑師喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購(gòu)買須擇要介紹說明產(chǎn)工程師對(duì)任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動(dòng)購(gòu)買惟有憑自己的一番赤誠(chéng)去介紹產(chǎn)品而熱誠(chéng)地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實(shí)的客戶傾聽推崇其職業(yè)及人品，并表示敬意以此提高成交可能性其知識(shí)性和專業(yè)能力會(huì)很容易成交原則，對(duì)其職業(yè)表示敬意，對(duì)其談話內(nèi)容須專心傾聽工作需用心傾聽別與之發(fā)生辯駁就易成交問題只關(guān)心產(chǎn)品價(jià)值及實(shí)用與否強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和魅力，給其一個(gè)思考機(jī)會(huì)即可成交SP直接要求下決心；客戶經(jīng)驗(yàn)豐富，二次購(gòu)房，用于投資的同行；客戶熟悉附近房?jī)r(jià)及成本，直截了當(dāng)要求以合理價(jià)位購(gòu)買；產(chǎn)，而你想要說服他改變。看房過程中詢問其需求的面積、房數(shù)、預(yù)算、喜好等；的場(chǎng)面(如當(dāng)場(chǎng)有人成交等)達(dá)到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此其實(shí)賣給任何一個(gè)客戶都是一樣的?！闭f服客戶的技巧1．?dāng)嘌缘姆绞剑轰N售人員如果掌握了充分的商品知識(shí)及確實(shí)的客戶情報(bào)，在客戶面前就可以很自信2．反復(fù)：銷售員講的話，不會(huì)百分之百地都留在對(duì)方的記憶里。而且，很多時(shí)候就連強(qiáng)調(diào)的部分也只，用不同的表達(dá)方式向?qū)Ψ奖戆啄愕闹攸c(diǎn)說明的內(nèi)容?！斑@種條件雖然很好，可是會(huì)不會(huì)只有最初是這樣呢？”。4．要學(xué)會(huì)當(dāng)一個(gè)好聽眾：在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉(zhuǎn)為一名聽眾，并且必須有這樣以提出適當(dāng)?shù)膯栴}。；給對(duì)方好印象，獲得信賴感。8．利用資料：熟練準(zhǔn)確運(yùn)用能證明自己立場(chǎng)的資料。一般地講，客戶看了這些相關(guān)資料會(huì)對(duì)你銷售的象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業(yè)態(tài)度，以明朗的語調(diào)交談。的回答，也會(huì)因?yàn)檎勗挷荒芡吕^續(xù)進(jìn)行而出現(xiàn)沉默?！澳鷮?duì)這種產(chǎn)品有何感受？”銷售人員本身的心態(tài)會(huì)在態(tài)度上表現(xiàn)出來，不好的態(tài)度是不良心態(tài)的表現(xiàn)。業(yè)績(jī)良好的銷售人員在商1)售樓員應(yīng)假設(shè)談判成功，成交已有希望(畢竟你是抱著希望向客戶推薦的)，主動(dòng)請(qǐng)求客戶自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會(huì)被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購(gòu)買行動(dòng)。2)要多次向客戶提出成交要求。事實(shí)上，一次成交的可能性會(huì)很低。但事實(shí)證明，一次成交失敗并不不是阻止售樓員前進(jìn)的紅燈。3)對(duì)客戶的需求要了解，對(duì)產(chǎn)品的特點(diǎn)和賣點(diǎn)要了解。首先讓客戶感覺到你是專業(yè)的銷售人員，讓客意經(jīng)。用客觀事實(shí)說服客戶；站在客戶的立場(chǎng)說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4)若產(chǎn)品或公司與買家有沖突時(shí)，向著誰？萬事抬不過一個(gè)“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。不向著誰的問題。5)客戶最終決定購(gòu)買的三個(gè)重要原因？放棄購(gòu)買的三個(gè)最重要原因？的選擇或不喜歡這個(gè)項(xiàng)目。價(jià)款)；對(duì)項(xiàng)目是否認(rèn)可。 1)言談側(cè)重道理許多剛從學(xué)校畢業(yè)的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會(huì)給人造成空洞、不切信的形象，增強(qiáng)自身的感染力。2)說話蠻橫面對(duì)文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因?yàn)閷?duì)方的不禮貌或無理來看，習(xí)慣性的反駁客戶，4)自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因?yàn)橐话闱闆r下，銷售人員的閱歷總不及客戶這樣才能對(duì)客戶形成有效的說服力。6)言談中充滿懷疑的態(tài)度在和客戶展開業(yè)務(wù)關(guān)系之前，要充分調(diào)查客戶的資信情況。但在交往當(dāng)中，不要總疑神疑鬼，對(duì)客戶產(chǎn)生懷疑。7)隨意地攻擊他人有時(shí)客戶會(huì)反映其他廠家的產(chǎn)品在某些方面要比我們的產(chǎn)品好。經(jīng)驗(yàn)不足8)語無倫次銷售人員的思路應(yīng)有條理，表達(dá)時(shí)應(yīng)有好的層次感，做到思路清晰，表達(dá)準(zhǔn)確。訓(xùn)練，使自己成為出色的演講家。9)好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習(xí)慣。隨意許諾而不能兌現(xiàn)，會(huì)逐漸喪失客戶客戶以滿意的答復(fù)。源自對(duì)業(yè)務(wù)的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長(zhǎng)期的專業(yè)性的訓(xùn)練。產(chǎn)生驕傲自滿的態(tài)度，時(shí)刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進(jìn)行交往。。，要力避晦澀的語言表達(dá)。1)杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結(jié)果擔(dān)心。在公司產(chǎn)品銷售遇到阻的，一個(gè)過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應(yīng)該做好自己的本職工作，不應(yīng)杞人憂天。2)讓步者有一部分銷售人員想避免強(qiáng)行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關(guān)系，甚至不惜犧意關(guān)系區(qū)分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。3)怯場(chǎng)者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現(xiàn)場(chǎng)展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是準(zhǔn)備好的講話內(nèi)容也當(dāng)場(chǎng)忘掉。怯場(chǎng)者應(yīng)通過大量的演講訓(xùn)練來克服心理上的障礙。4)厭惡推銷癥者這一類銷售人員對(duì)請(qǐng)求現(xiàn)有客戶介紹潛在客戶感到不習(xí)慣，就是不愿讓老客被人拒絕。結(jié)果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。戶異議作為一分擔(dān)技巧是指銷售人員要學(xué)會(huì)站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當(dāng)?shù)谋頁(yè)P(yáng)和鼓勵(lì)。理之處，不要馬上予以反駁，可以進(jìn)行正確的引導(dǎo)，使他們逐漸接受正確的觀點(diǎn)和建議。流，也便于客戶接受我們的觀點(diǎn)。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵(lì)?？椾N售會(huì)議，由公司向客戶補(bǔ)償會(huì)務(wù)費(fèi)用。匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。提出異議，銷售人員就直截了當(dāng)?shù)赜枰苑穸ê图m正。這種方法又叫下面進(jìn)攻法。20按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會(huì)讓客戶感到遭受了不恭敬地對(duì)待，而使面談惡供我參考？”；若有不實(shí)，客戶必然無詞搪塞，自尋臺(tái)階下場(chǎng)，其所謂的異議，因而得以轉(zhuǎn)化。應(yīng)用直接駁正法時(shí)，銷售員必須注意以下幾點(diǎn)：1)態(tài)度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠(chéng)、語氣4)勿傷自尊。處理客戶異議時(shí)，最忌傷害客戶自尊。不能直接反駁。可銷售應(yīng)用此法時(shí)，應(yīng)注意以下三點(diǎn)：1)采用轉(zhuǎn)化法的銷售員，本身必須經(jīng)驗(yàn)豐富，精于銷售技巧，因?yàn)橹挥杏薪?jīng)驗(yàn)的、精通技巧反駁，而應(yīng)旁敲側(cè)擊，去疏導(dǎo)、啟發(fā)和暗示。必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。21解。六、房地產(chǎn)銷售常見問題及解決方法A.原因c)迷信自己的個(gè)人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。a)認(rèn)真學(xué)習(xí)樓盤公開銷售以前的銷售講習(xí)，確實(shí)了解及熟讀所有資料；d)端正銷售觀念，明確讓客戶認(rèn)可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。A．原因b)確實(shí)了解公司的各項(xiàng)規(guī)定，不確定的情況，向現(xiàn)場(chǎng)經(jīng)理請(qǐng)示；cd)所有文字載體，列入合同的內(nèi)容應(yīng)認(rèn)真審核；e)明確規(guī)定，若逾越個(gè)人權(quán)責(zé)而造成損失，由個(gè)人負(fù)全責(zé)。A．原因c)銷售人員之間協(xié)調(diào)不夠，害怕重復(fù)追蹤同一客戶。a)每日設(shè)立規(guī)定時(shí)間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類；b)依照列出的客戶名單，大家協(xié)調(diào)主動(dòng)追蹤；c)電話追蹤或人員拜訪，都應(yīng)事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；A．原因a了解現(xiàn)場(chǎng)銷售道具對(duì)說明樓盤的各自輔助功能；c)營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)氣氛，注意團(tuán)隊(duì)配合。A．原因c)銷售現(xiàn)場(chǎng)管理有誤。22c)加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)管理，避免人為不公；d)個(gè)別害群之馬，堅(jiān)決予以清除。c想付定金，但身邊錢很少或沒帶。b)若客戶來訪二次或二次以上，對(duì)產(chǎn)品已很了解，則用力促其早早下定金；c選擇，以便及早下定金簽約；d定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應(yīng)該上門收取定金；e)暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調(diào)價(jià)等，早下定金早定心。遲遲不來簽約ab了；c對(duì)所定房屋又開始猶豫不決。c)盡快簽約，避免節(jié)外生枝，夜長(zhǎng)夢(mèng)多。c)因財(cái)力或其他不可抗拒的原因，無法繼續(xù)履行承諾。。a明白事情原由和責(zé)任人。公司另行處理；e)務(wù)必當(dāng)場(chǎng)解決，避免官司。①客戶一再要求折讓c)客戶有打折習(xí)慣。a)立場(chǎng)堅(jiān)定，堅(jiān)持產(chǎn)品品質(zhì)，堅(jiān)持價(jià)格的合理性；b)價(jià)格擬訂預(yù)留足夠的還價(jià)空間并設(shè)立幾重的折扣空間，由銷售經(jīng)理和各等級(jí)人員分級(jí)把關(guān)；定金收取愈多愈好，便于掌握價(jià)格談判主動(dòng)權(quán)；23f)關(guān)照享有折扣的客戶，因?yàn)榫唧w情況不同，所享折扣請(qǐng)勿大肆宣傳。戶間折讓不同a則，特殊客戶的折扣要有統(tǒng)一解釋；b給客戶的報(bào)價(jià)和價(jià)目表，應(yīng)說明有效時(shí)間；c由，合理的要求盡量滿足；d不能滿足要求時(shí)，應(yīng)耐心解釋為何有不同的折讓，謹(jǐn)請(qǐng)諒解；b)軟性訴求，甚至可以通過適當(dāng)退讓，要求客戶配合更改；c)想盡各種方法立即解決，不能拖延。方式、付款方式等)；c)客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔(dān)的賠償責(zé)任。c耐心解釋，強(qiáng)力說服，以時(shí)間換取客戶妥協(xié)；第七章個(gè)人素質(zhì)和能力培養(yǎng)優(yōu)秀的銷售人員必備的基礎(chǔ)素質(zhì)。A熱情和自我激勵(lì)：面對(duì)困境和挑戰(zhàn)，要充滿熱情，不斷地激勵(lì)自己；C注意結(jié)果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結(jié)果；的好壞。極心態(tài)的五種方法(1)學(xué)會(huì)完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。 (2)學(xué)會(huì)在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)釋放自己的心情。(3)學(xué)會(huì)獨(dú)立思考，能夠改變自己的舊的思想。 (4)學(xué)會(huì)做個(gè)樂觀的人，遇事不愁。(5)學(xué)會(huì)反思，反思一天內(nèi)所做事情的不足之處及如何調(diào)整。 (1)克服恐懼感(2)失敗并不足畏(3)建立一種自信和勇氣(4)培養(yǎng)積極的態(tài)度24(5)擴(kuò)大自己的視野(6)制訂人身目標(biāo)(7)交成功的朋友A敬業(yè)精神、B職業(yè)道德)A．敬業(yè)精神：銷售人員是房地產(chǎn)企業(yè)與顧客間溝通聯(lián)系的橋梁，是企業(yè)文化、社區(qū)文化和樓盤主題概可能促成顧客購(gòu)買。B．職業(yè)道德：職業(yè)道德是指從事一定職業(yè)勞動(dòng)的人們，在特定的工作和勞動(dòng)中以其內(nèi)心信念和特殊社結(jié)合作等，良好的職業(yè)道德是房地產(chǎn)銷售成功的要件。巧，參加專業(yè)培訓(xùn)課程，不斷學(xué)習(xí)，不斷提升自己。房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)有較強(qiáng)的求知欲和廣博的知識(shí)。1．房地產(chǎn)企業(yè)相關(guān)知識(shí)信息：房產(chǎn)銷售人員應(yīng)熟悉房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)或房地產(chǎn)銷售代理企業(yè)的歷史及其3．顧客有關(guān)的知識(shí)信息：顧客有關(guān)的知識(shí)信息包括：購(gòu)房者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)、購(gòu)買心理和購(gòu)買習(xí)慣；誰是4．房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)行情有關(guān)知識(shí)信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產(chǎn)業(yè)和市場(chǎng)內(nèi)的當(dāng)前5．房地產(chǎn)銷售有關(guān)法律法規(guī)等知識(shí)信息：房地產(chǎn)營(yíng)銷人員應(yīng)了解民法、合同法、商標(biāo)法、廣告法、稅法、反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)法、消費(fèi)者權(quán)益法、城市房地產(chǎn)管理辦法、房地產(chǎn)銷售管理辦法等知識(shí)。。25和顧客凸現(xiàn)的個(gè)性日益復(fù)雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在4、人際溝通的能力:銷售人員必須有溝通能力，能在很短時(shí)間內(nèi)縮短與客戶之間的距離，找到談話的共判斷，如此才能為客戶提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。------------------------------------------------------常用的專業(yè)銷售技巧總結(jié)I你是誰?你是代表哪家公司?你的來意?為什么他們要花時(shí)間聽你談話?(II)寒喧成了一筆銷售業(yè)務(wù)。但另一方面，客戶可能對(duì)此根本不感興趣。他/她或許要么是持非常消級(jí)的態(tài)度，要么是根本不聽你在說些什么。我們每一次拜訪新老客戶的時(shí)候，我們都會(huì)發(fā)現(xiàn)自己正面臨著以下三種可能出現(xiàn)的購(gòu)買氛圍中的，又有著足夠的產(chǎn)品知識(shí)，那么客戶就極有可能會(huì)購(gòu)買。至少引領(lǐng)到中性區(qū)域，否則你就根本沒有機(jī)會(huì)做成生意。從心理和感情上作好接受新內(nèi)容的準(zhǔn)備。許多知識(shí)豐富的專業(yè)銷售人員認(rèn)為包括寒喧在內(nèi)你一般只有的時(shí)間去羸得客戶的興趣。同時(shí)，越來越多的銷售人員堅(jiān)持認(rèn)為對(duì)