海天項(xiàng)目全程營銷策劃方案

/目錄一市場定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位…………011.１市場定位……………………011.１.1項(xiàng)目總體市場定位……０11。1．2目標(biāo)人群定位…………0１1。1.2．1消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的心理權(quán)重比分析………………0１1.1.２.2目標(biāo)人群定位……041．２。產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位……………04１.2。1項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃…………………0５1．２.３園林景觀規(guī)劃…………05１.２．4社區(qū)配套………………0５1。2.5樓宇配套………………０51．２。6會(huì)所及配套……………０5１.2．７建材、施工及標(biāo)準(zhǔn)……１51.2．8物業(yè)管理及功能配套………………151。2．8.1物業(yè)管理原則…………………１５1。2。8。2物業(yè)管理中心的位置設(shè)置……161.2．８．3物業(yè)管理提供的服務(wù)…………161．2.8．4物業(yè)管理的產(chǎn)品設(shè)置…………16二、市場推廣策劃………182．1市場推廣主題定位……182.1.1市場推廣主題…………1８2.1．2市場推廣概念…………1８2．１．3項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉……１92．2項(xiàng)目案名建議……1９2.3銷售策略（市場氛圍培養(yǎng))……………192.３．1硬件塑造……………１92．3.２軟性宣傳……………202。4廣告宣傳策略……………2３2。4.1廣告推廣目標(biāo)……………２32．4．2廣告創(chuàng)意及訴求…………242.５項(xiàng)目包裝策略…………………252。5．1宗旨、思路、策略……25２.５.2項(xiàng)目包裝系列……２62．5.2．1項(xiàng)目整體形象包裝…………2６2．5。2．２樓盤名稱包裝……26２.5。2。3地盤包裝……262。6廣告策略……………………3２2。6.1廣告推廣階段計(jì)劃…………………322．６．２廣告推廣目標(biāo)……322。6．３訴求人群……３2２.6。4項(xiàng)目訴求重點(diǎn)……３32.6.５各類廣告創(chuàng)意……3３2．7煤體投放策略…………………3３2。7.1媒體選擇…………………3４2.7。2媒體組合…………………34２。7.3媒體計(jì)劃…………………３42.8公關(guān)宣傳策略…………………372。8.１媒體公關(guān)……3８2。８.2軟文撰寫……382。8。３公關(guān)宣傳活動(dòng)策劃……………382.8.3。1公關(guān)活動(dòng)的專項(xiàng)活動(dòng)提案…………38珠三角醒獅大賽………………38籌備ＣEＯ精英會(huì)………………38連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)…３9高爾夫球邀請(qǐng)賽……………4１珠海CEＯ沙龍成立儀式品酒美食會(huì)………………４12。８。3。2公關(guān)宣傳活動(dòng)計(jì)劃安排………………4５三、銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）………………46３.１開盤時(shí)機(jī)選擇………4６3。2定價(jià)方法…………4６３。３付款方式……………4８3。4銷售組織……………４83．5銷售計(jì)劃……………48３。6銷售控制……………4８3。７回款計(jì)劃……………４8３．8回款方式……………４８3。9銷售流程……………48３.10銷售培訓(xùn)……………48３．11銷售制度……………48３.12銷售現(xiàn)場包裝策略……483。1２.1導(dǎo)示策略……493.12．2售樓處策略……5０3。１２.3銷售道具的建立及作用………５33。13樣板房的選擇思路及策略……………５43。13.1選擇思路………54３．13。2樣板房策略……５53.１4銷售現(xiàn)場管理………55３．１5客戶資料管理………5５３.1６客戶服務(wù)跟蹤………５５３.17促銷策略……………56３。17.1促銷手段的使用…………56３.１7。2促銷計(jì)劃與安排…………５63。1８月度資金分配………5６3。19月度銷售分析………563．20競爭對(duì)手跟蹤………５63.2１市場機(jī)會(huì)點(diǎn)分析…………………5６3.2２深度賣點(diǎn)挖掘………62３．2３價(jià)格策略調(diào)整………623。2４銷售策略調(diào)整………６2四、項(xiàng)目的全局統(tǒng)籌………６３4。1概念…………………63４。2內(nèi)容…………………644．2．1人員素質(zhì)的訓(xùn)練和控制……………６44。2。２策劃方案的周全詳盡與嚴(yán)格的執(zhí)行………………6５4。２。3人員的安排和分配……………65４．2．3。1負(fù)責(zé)本項(xiàng)目的銷售代理公司組織架構(gòu)……………………66４。２．3．2我四人員市場和銷售系統(tǒng)架構(gòu)……………６６4.２.4控制…………………664。2．5信息反饋…………………664。2。6策略調(diào)整…………………6７一、市場定位和產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位１市場定位1．1項(xiàng)目總體市場定位海天項(xiàng)目規(guī)模占地1６45４㎡,戶數(shù)400戶,在本地高端市場和港澳市場就能消化，再加上珠港澳大橋的利好消息又使香港這塊市場份額進(jìn)一步擴(kuò)大，同時(shí)廣珠鐵路、廣珠高速、廣珠城際輕軌等的籌建使本項(xiàng)目的區(qū)位陡升為珠三角的橋頭堡；所以，項(xiàng)目定位于本地高端市場和港澳市場，符合項(xiàng)目成本策略.1．2目標(biāo)人群定位（1)消費(fèi)者對(duì)項(xiàng)目的心理權(quán)重比分析規(guī)劃設(shè)計(jì)單位環(huán)境海景景觀房型建材周邊商配10％０15%3０%15%１０%１0％會(huì)所小區(qū)配套人氣品牌效應(yīng)人文環(huán)境地理位置競爭個(gè)案合計(jì)10%１0%５％05%10%-3０％１0０%海景景觀３0%：由于項(xiàng)目是海景豪宅,消費(fèi)者對(duì)海景景觀的權(quán)衡就會(huì)放在第一位，對(duì)項(xiàng)目本身而言,海景也是最大的優(yōu)勢和賣點(diǎn)所在,所以估計(jì)占3０％。規(guī)劃10％:規(guī)劃是一個(gè)小區(qū)的靈魂所在,也是最有創(chuàng)意的地方.對(duì)具有一定規(guī)模的項(xiàng)目來講，目標(biāo)購房者對(duì)社區(qū)的規(guī)劃是放在第一位的。只有好的規(guī)劃才有好的環(huán)境才能很好的生活。但海天項(xiàng)目的規(guī)模無論從占地面積還是建筑面積都算不上規(guī)模小區(qū)，預(yù)計(jì)占1０%.設(shè)計(jì)單位0：設(shè)計(jì)是可以利用目標(biāo)購房者的盲動(dòng)跟隨心理,其本身對(duì)購房者的影響力很小;在海天項(xiàng)目中設(shè)計(jì)單位的名牌效應(yīng)不突出，可忽略。4。環(huán)境15%:環(huán)境好壞直接影響居住的舒適及身體的健康。營造一個(gè)目標(biāo)購房者傾心的環(huán)境，對(duì)整體售價(jià)的提升起重要作用。預(yù)計(jì)占權(quán)重比的１5％。5.房型1５%:房型對(duì)于目標(biāo)購房者說是很重要的，關(guān)系著大小,布局合理的問題。6。建材10%：這方面關(guān)系到海景豪宅的高檔品質(zhì)和目標(biāo)購房者的購買后的生活質(zhì)量.所以應(yīng)提高建材質(zhì)量，把好建筑質(zhì)量，努力做到100％.他對(duì)我們樓盤整體售價(jià)的拉升作用非常重要,在目標(biāo)客戶群體的心理占有相當(dāng)重要的位置。7．周邊配套1０%:這方面關(guān)系到目標(biāo)購房者的購買后將來的生活方便問題，因直接性很強(qiáng),所以非常重要.利用海天項(xiàng)目周邊配套進(jìn)行賣點(diǎn)的提煉拉升,預(yù)計(jì)占到１０％。8。會(huì)所１０％:這對(duì)于我們的目標(biāo)購房者起一個(gè)輔助參考作用。由于項(xiàng)目定位海景豪宅，因此會(huì)所設(shè)計(jì)要豪華氣派，功能配置合理，可以作為一個(gè)大賣點(diǎn),引導(dǎo)消費(fèi)者的購買沖動(dòng)，起到對(duì)整體售價(jià)的全面拉升，占比重的１0%。９。小區(qū)配套１0％：小區(qū)的各方面配套要齊全、現(xiàn)代和超前，以及配合良好的物業(yè)服務(wù)，他對(duì)目標(biāo)購房者也是非常重要的，這對(duì)買房后的生活有很大輔助作用。因此，對(duì)其進(jìn)行提煉拉升，最終起到拉升整體售價(jià)的作用。10。人氣5%:人氣是售房的基礎(chǔ)，只有聚集更多人氣,才能將銷售策略順利的執(zhí)行.我們的很多事情都是服務(wù)與它。對(duì)消費(fèi)者的影響預(yù)計(jì)為５％。11.品牌效應(yīng)0：因?yàn)槟壳暗哪繕?biāo)購房者不僅對(duì)產(chǎn)品的本身關(guān)心，而且對(duì)樓盤的發(fā)展商也要求金牌,他們?cè)瓉碜鲞^那些名牌樓盤，這些都是他的重點(diǎn)參照物（如：萬科他就形成了名牌的象征，只要是他開發(fā)的樓盤就熱銷。當(dāng)然這是他多年來逐步積累的成績。).東方海天在珠海首次開發(fā),不存在品牌崇拜，所以為0。1２。人文環(huán)境5%:人文環(huán)境由于我們的樓盤的定位與針對(duì)的目標(biāo)購房者是一致的，本項(xiàng)目針對(duì)成功人士及港澳人士，這一目標(biāo)客戶群體進(jìn)行提煉,形成的人文環(huán)境對(duì)消費(fèi)者有一定吸引作用，估計(jì)占5％。13．地理位置１0%：我們的整體地理位置在競爭的海景樓盤中位置較佳，位于吉大商貿(mào)中心,對(duì)樓盤產(chǎn)生一定的積極影響,預(yù)計(jì)會(huì)是10%.1４。競爭個(gè)案—30%：競爭對(duì)手他們的優(yōu)勢是海景現(xiàn)樓,建立了一定的品牌優(yōu)勢，產(chǎn)品也更趨成熟，同時(shí)具有一定的規(guī)模，如丹田集團(tuán)投資的“美麗灣”,和黃開發(fā)的“海怡灣畔",新加坡英格仕房產(chǎn)開發(fā)的“旭日灣”；外部配套與我們很相似，如情侶南路“海灣雅苑”.所以預(yù)計(jì)來自競爭個(gè)案的負(fù)面因素較大，所以將其定為-30％；主要因?yàn)樗麄兊膬r(jià)格低、準(zhǔn)現(xiàn)樓、目標(biāo)客戶層廣,但另一方面各自的營銷手法、定位不同. 以上是市場部根據(jù)市場經(jīng)驗(yàn)的整合策略，與高端消費(fèi)者的心理和競爭對(duì)手及我們產(chǎn)品本身優(yōu)劣點(diǎn)所做的權(quán)重比。它對(duì)我們的所有工作起到整體精神的指導(dǎo)作用。以下為本項(xiàng)目對(duì)各權(quán)重的要求：??權(quán)重?比例 ?策劃及推廣要求海景景觀 30%重點(diǎn)突出渲染五星級(jí)海景豪宅的海景資源環(huán)境、房型各15％ 僅次于海景的重要性建材、小區(qū)配套各1０％ 高端客戶無論在所用建材及小區(qū)配套都有較規(guī)劃高的要求,故策劃與推廣都要加強(qiáng)地理位置 各10％ 此權(quán)重已無法改變但可突出區(qū)位優(yōu)勢周邊商套人氣、人文環(huán)境各５％此部分的彈性很大且高端客戶的素質(zhì)比較高 策劃時(shí)要注重此部分人文的加強(qiáng)，品牌效應(yīng)?0％??此部分為零，但根據(jù)本項(xiàng)目的高端客戶特征,應(yīng)該在策劃推廣時(shí)加強(qiáng)（2)目標(biāo)人群定位:根據(jù)項(xiàng)目本身為五星級(jí)海景豪宅的至尊優(yōu)勢，本項(xiàng)目的目標(biāo)人群定位于珠三角成功人士及港澳人士.目標(biāo)人群階層定位:主要是私營企業(yè)老板;民營或外資企業(yè)的高級(jí)職員或高層管理人員；少量政府高級(jí)官員和國企副老總級(jí)以上人物，經(jīng)營實(shí)體或貿(mào)易人；從事金融、證券、保險(xiǎn)業(yè)的高收入人士;文化界成功人士；持外國護(hù)照，在大陸作生意的華人。

目標(biāo)人群置業(yè)動(dòng)機(jī)定位：善居住條件，用于長久居住;用于休閑、度假；“事業(yè)有成”后，要提高身份；保值或升值;用于招待生意友人,洽淡商務(wù)。（二）產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位項(xiàng)目開發(fā)總體規(guī)劃總精神:倡導(dǎo)浪漫之城休閑度假的浪漫生活，樹立珠海新一代海景豪宅典范浪漫之城中的浪漫住宅遠(yuǎn)離噪音,灰塵追求知識(shí)文化,凈化人類心靈在這里讓你感受海濱之城的浪漫生活,強(qiáng)調(diào)人與空間的健康共存.對(duì)每寸空間力求做到散發(fā)健康浪漫的氣息。讓你的身體每塊空間放滿了休閑的浪漫意境，體味身與心的徹底放松，健康的人與自然浪漫的環(huán)境相融合的新理念。２、園林景觀規(guī)劃產(chǎn)品分析：1、社區(qū)規(guī)劃［浪漫生活的基石］地理位置：整個(gè)地塊位于吉大情侶中路旁，比鄰九洲港、吉大免稅、吉大百貨等建筑組成：規(guī)劃中為五棟住宅,其中四棟相連,另外一棟獨(dú)立，與其它四棟相臨；建筑布局為一折線型。主體景觀在主體A段的前排處，會(huì)所設(shè)在二層。C．道路交通:區(qū)內(nèi)人車分流，以圍繞Ａ段四棟聯(lián)體的環(huán)行大道為車輛交通主干道,車輛入出口分開,便于管理。Ｄ．景觀布置:主要集中于A段２。建筑立面風(fēng)格以浪漫為設(shè)計(jì)的根本和表現(xiàn)的主題整體采用扇型組合的手法,穩(wěn)重，大方，立體感強(qiáng)。色彩方面用代表海洋文化的湖藍(lán)為主色。概念提煉：建筑師無聲的語言為你訴說海景文化時(shí)尚3、景觀規(guī)劃［浪漫生活的構(gòu)成要素］1）景觀整體布局產(chǎn)品分析:概念提煉：運(yùn)動(dòng)，休閑，小棲，處處有天地2)中心花園區(qū)(Ａ段前排）產(chǎn)品設(shè)置：會(huì)所正門整體采用水晶玻璃門；用塑膠地面。特別設(shè)置：安裝背景音樂系統(tǒng)，增加社區(qū)文化底蘊(yùn)。3)其它區(qū)域。產(chǎn)品設(shè)置：條形綠化配以四季鮮花，組團(tuán)花卉；小型雕塑點(diǎn)綴期間，庭院燈。環(huán)行大道兩旁低矮灌木及庭院燈圍繞。概念提煉：閑情漫步，家家戶戶好景色特別設(shè)置:沿路鋪設(shè)隔草磚，為業(yè)主增加休閑情趣。4）環(huán)境特別設(shè)置：A．配電房等公用建筑風(fēng)格與小區(qū)整體規(guī)劃相統(tǒng)一。B．四季花卉觀賞3、社區(qū)配套3．1．建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)與國內(nèi)著名信息產(chǎn)業(yè)公司合作發(fā)展,建立全新智能化網(wǎng)絡(luò)住宅。設(shè)立網(wǎng)絡(luò)中心(WEB）站點(diǎn),透過高容量（100M)的光纖網(wǎng)絡(luò)，提供互聯(lián)網(wǎng)接入、網(wǎng)絡(luò)教學(xué)、多媒體完全娛樂系統(tǒng)(VＯD）,網(wǎng)上商城，證券及時(shí)交易、各大城市電子地圖、小區(qū)公共服務(wù)信息等，借助帶寬達(dá)100M的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，將建立獨(dú)立社區(qū)網(wǎng)站，提供包括網(wǎng)上游戲、業(yè)主交流空間、個(gè)性化網(wǎng)頁、社區(qū)商家服務(wù)、家庭教育、娛樂、信息咨詢、IＰ電話、內(nèi)聯(lián)網(wǎng)內(nèi)監(jiān)控、遠(yuǎn)程教育等多項(xiàng)功能，還有網(wǎng)上購物、送餐、洗衣、點(diǎn)播、甚至網(wǎng)上醫(yī)院、物業(yè)管理咨詢等。等服務(wù)，讓住家擁有一個(gè)并非虛擬的網(wǎng)上世界。不僅使用戶可以在家中通過電腦連上網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)高速上網(wǎng)，同時(shí)還能享受功能齊全的網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，而每月只需支付低廉的費(fèi)用。網(wǎng)上銀行服務(wù)、網(wǎng)上貿(mào)易、住宅辦公室、股市財(cái)經(jīng)專訊、電子傳真等等,您可以全面掌握市場脈博，運(yùn)籌帷幄。而物業(yè)管理亦借此資源，形成社區(qū)安保網(wǎng)絡(luò)監(jiān)控系統(tǒng)、訪客對(duì)講系統(tǒng)、緊急求助系統(tǒng)、智能一卡通服務(wù)系統(tǒng)等諸多功能強(qiáng)大的新型管理服務(wù)網(wǎng)絡(luò)。作用：物業(yè)管理方面可以實(shí)現(xiàn):物業(yè)管理實(shí)現(xiàn)計(jì)算機(jī)化、部門管理自動(dòng)化、建立物業(yè)管理信息系統(tǒng)。車庫自動(dòng)化管理。各項(xiàng)設(shè)施的遠(yuǎn)程管理.一卡通收費(fèi)：以IC卡代替鑰匙、以IC卡計(jì)算停車收費(fèi)、IＣ卡繳交水電費(fèi)、以IC卡在區(qū)內(nèi)購物或消費(fèi)實(shí)現(xiàn)“電子錢包”的功用。設(shè)備管理:目標(biāo)是監(jiān)控小區(qū)設(shè)備運(yùn)行狀況，包括各種公共設(shè)施、供配電設(shè)備、發(fā)電機(jī)組、供水設(shè)施和電梯等實(shí)現(xiàn)集中監(jiān)控.自動(dòng)化水、電、氣三表自動(dòng)抄報(bào)系統(tǒng)。（三表抄報(bào)可納入物業(yè)管理系統(tǒng)內(nèi)。）⑥門、窗的紅外監(jiān)控⑦安全管理:采用集中監(jiān)控手段。在安全防護(hù)方面,配備有：．門、窗的紅外線電子監(jiān)控、報(bào)警，室內(nèi)安全監(jiān)控（煙感探頭、防盜控頭）緊急報(bào)警系統(tǒng)視門鈴對(duì)講系統(tǒng)閉路電視及保安防盜系統(tǒng)巡更系統(tǒng)智能消防報(bào)警系統(tǒng)另外,住宅物業(yè)管理在遵循以上的基本原則下，在智能化方面預(yù)留發(fā)展空間，并選取比較有特色的幾個(gè)跟客戶切身需要有關(guān)的方面配置相應(yīng)的系統(tǒng),即可有超出一般水準(zhǔn)的表現(xiàn),祥見樓宇配套.4、樓宇配套4.1。直飲凈水系統(tǒng)引入凈水自動(dòng)過濾裝置,每戶皆有管道優(yōu)質(zhì)水接入，為小區(qū)業(yè)主提供直飲水服務(wù)。2。提供高氣純凈水建議設(shè)高氧純凈水系統(tǒng)，讓住戶不但每天能呼吸到最清新的空氣的同時(shí)，品嘗到能增強(qiáng)新陳代謝，促進(jìn)身體健康的高氧純凈水（視成本情況與直飲水系統(tǒng)二選一)。３．節(jié)能設(shè)備與節(jié)材雖然節(jié)能設(shè)備和節(jié)材的設(shè)計(jì)在售樓期間往往沒有太顯著的效果,許多優(yōu)點(diǎn)需要住戶在今后的生活中體會(huì)，但仍值得推介,以求利人利己；此外,從長遠(yuǎn)的目光看，節(jié)能節(jié)材設(shè)計(jì)雖然見效慢，但同樣對(duì)于樹立企業(yè)形象和建立樓盤精品(樹立品牌豪宅)有積極作用,而且其長遠(yuǎn)的作用可作宣傳推廣，令其減低更多的費(fèi)用，亦符合環(huán)保意識(shí)，有利于提升項(xiàng)目的公益形象。節(jié)水:采用低水量、高效能的環(huán)保型潔具,如節(jié)水型抽水馬桶。采用無滲漏的節(jié)水龍頭等.節(jié)電：采用低能、高效能的節(jié)電燈具。垃圾處理：垃圾分類收集.下水道設(shè)廢料粉碎裝置。墻體:采用環(huán)保型內(nèi)隔墻體材料。采用高封閉性能外窗，減少噪音。選材:選用具有一定再生能力的材料，如選用再生鋁材和塑料制品做娛樂設(shè)施。4。環(huán)保設(shè)計(jì)引入“零噪音”設(shè)計(jì)、建筑物的所有門窗采用進(jìn)口塑鋼框料加雙層中空玻璃、抽走空氣再注入惰性氣體，室內(nèi)隔音安靜，冬暖、夏涼，防太陽輻射。在香港的啟德機(jī)場和新機(jī)場附近的物業(yè)均是采用這種隔音玻璃,可說是具有零分貝的功能.5、會(huì)所及配套會(huì)所功能要求充分體現(xiàn)和支持項(xiàng)目的市場定位及形象定位，成為項(xiàng)目個(gè)性形象的有力支撐點(diǎn)，以及周邊較完善的物業(yè)配套，塑造其第一會(huì)所的概念(1）原則會(huì)所并不要包羅萬有，重要的是匹配項(xiàng)目的檔次和風(fēng)格，更理想的是填補(bǔ)周邊住宅社區(qū)配套的空白，使項(xiàng)目附加值提升;功能項(xiàng)目設(shè)置要求“小而精”，規(guī)模不用太大；部分功能設(shè)在商業(yè)物業(yè)范疇內(nèi)（小型會(huì)議室、餐廳、桑拿等等）,祥見“會(huì)所內(nèi)容"；充分利用周邊設(shè)施;(2）會(huì)所的主題：運(yùn)動(dòng)－—－戶外泳池、完善的體育、休閑設(shè)施。商務(wù)－--首創(chuàng)大戶室會(huì)所，智能化的電子辦公,多功能會(huì)議廳.健康—－-保健中心、陶藝室。美食——-中餐廳、西式酒廊.未來－－—兒童增智中心。家政服務(wù)－－-洗衣中心干洗店（除提供干洗服務(wù)外,還提供自助式洗衣服務(wù),住戶可自行租用洗衣機(jī)清洗衣物）.（2）會(huì)所的內(nèi)容:a.股票網(wǎng)絡(luò)中心（有償服務(wù))：視面積提供大戶室,提供網(wǎng)上股票交易、網(wǎng)上商務(wù)洽談、網(wǎng)上購物等服務(wù).b。視聽閱覽室：（免費(fèi)設(shè)施）除提供中西名著、小說外，還提供中西音樂、著名電影欣賞。c。小型會(huì)議室（有償租用）:免費(fèi)為客戶提供電視機(jī)、錄像機(jī)、投影機(jī)、幻燈機(jī)、麥克風(fēng)、影碟機(jī)、白板、白板筆、鐳射教鞭等,另外配備同步翻譯系統(tǒng)、會(huì)議錄音系統(tǒng)、電影機(jī)等。d.藥浴桑拿（有償服務(wù)）：提供不同種類的藥浴桑拿及專業(yè)按摩。e。餐廳和西式酒廊(有償服務(wù))：f.健身室(公共設(shè)施）：提供健身器材及專人指導(dǎo)設(shè)置高爾夫球電腦模擬練習(xí)場、桑拿中心等ｇ。戶外游泳池：融健身、休憩為一體。Ｈ．會(huì)所觀景平臺(tái)：戶外，面向海景方向I．美容美體中心：J.親子游戲室：K．才藝室概念提煉:? 豪華會(huì)所禮朋待己讓你閑情逸志盡情揮灑.會(huì)所建筑特征：落地玻璃式建筑，內(nèi)部主色以土金色為主，周邊配藝術(shù)燈光布置，采用五星級(jí)酒店的裝飾及設(shè)備要求。6、建材、施工及標(biāo)準(zhǔn):概念提煉：100%建材品質(zhì)?10０%建筑質(zhì)量１０0%星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)分析:我們的目標(biāo)消費(fèi)群體是沖著海景豪宅來的,所以對(duì)建材及現(xiàn)場建材的展示會(huì)很重視,還應(yīng)考慮建材的級(jí)別、品牌,施工工藝、工程進(jìn)度，重視現(xiàn)場施工管理上。讓精益求精發(fā)揮到實(shí)處。產(chǎn)品建議:1。希望施工管理更專業(yè)化、更規(guī)范２.建材建議建市場報(bào)告3。以工程部及施工、監(jiān)理單位共同制定一整套核準(zhǔn)工藝工程圖工程質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)建議（工程部最終確定條款）工程內(nèi)容質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)地基基礎(chǔ)主體確保100％達(dá)到國家驗(yàn)收評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)合格以上的要求。屋面互棱平直，瓦片不翹角，不破損，不污染，確保三年內(nèi)無任何滲漏現(xiàn)象樓地面嚴(yán)格控制“三起一裂”(起皮、起殼、起皺、開裂)，嚴(yán)格控制樓地面的平整度（地坪標(biāo)高一致，地坪不能起沙、起殼、踢腳角線平整）門窗確保安裝平整、順直、密封、門窗關(guān)啟靈活，材質(zhì)光潔.內(nèi)外墻裝修墻面平整，色澤均勻,確保不出現(xiàn)起沙、起皮等現(xiàn)象,陰陽角、線角方正,順直.給排水符合國家安裝標(biāo)準(zhǔn),一戶一表.水管接口處嚴(yán)密,不滲漏。鑄鐵管用瀝青、黑油漆涂覆，不生銹.污水、廢水分流，排水暢通。電氣安裝符合國家安裝標(biāo)準(zhǔn)，一戶一表，有線電視、電話線預(yù)留。開關(guān)、插座安裝牢固，絕緣接地符合規(guī)范。備注：所有的單項(xiàng)工程立足于達(dá)到優(yōu)良，此標(biāo)準(zhǔn)作為項(xiàng)目以后的市場賣點(diǎn)。7、物業(yè)管理及功能配套[浪漫生活的重要保障和體現(xiàn)]概念提煉:安心是我們給你的保障,稱心生活從家開始用愛心、細(xì)心、誠心、專心、貼心來為住戶服務(wù)；無論是個(gè)性化深度到家的服務(wù)，還是把高科技搬入社區(qū)，讓房子變得聰明，都深切地讓您感到現(xiàn)代化五星級(jí)住家服務(wù)提供的全新時(shí)尚概念，生活的享受和尊貴從回家開始。7。１物業(yè)管理原則：以全方位五星級(jí)酒店的服務(wù)為宗旨物業(yè)的價(jià)值很大一部分體現(xiàn)在物業(yè)的保值和升值上，而高水準(zhǔn)的物業(yè)管理水平是關(guān)鍵所在。項(xiàng)目將引入香港箸名的物業(yè)管理公司做顧問，建立智能化高標(biāo)準(zhǔn)的物業(yè)管理架構(gòu)，提供星級(jí)的酒店管理服務(wù)。目前好的物業(yè)管理基本組成要素為：著名物業(yè)管理公司（如戴德梁行、太平洋第一戴維斯公司等,特別是港式物業(yè)管理公司）或者是著名的大發(fā)展商自組的獲ISＯ9０0２認(rèn)證的物業(yè)管理公司。專業(yè)化保安隊(duì)伍（如退役軍人或退役武警組成的保安隊(duì)).酒店式貼身服務(wù).智能化管理:高科技保安、防火、防盜、管理系統(tǒng)等。智能化目前已日益成為現(xiàn)代化住宅的必備功能之一，根據(jù)項(xiàng)目自身?xiàng)l件出發(fā),有選擇地介入智能化系統(tǒng),那些對(duì)項(xiàng)目確有素質(zhì)檔次提升，對(duì)業(yè)主切身利益有幫助的項(xiàng)目予以介入。具體引入的項(xiàng)目祥見樓宇配套。7.2物業(yè)管理中心的位置設(shè)置：設(shè)在B段一樓底層。7.3物業(yè)管理提供的服務(wù):安全服務(wù)保安２4小時(shí)巡邏，負(fù)責(zé)應(yīng)接車庫泊車，交通疏導(dǎo),消防及閉路監(jiān)控。商務(wù)服務(wù)郵件寄送，報(bào)刊收發(fā)，文件電訊,打字復(fù)印等。維護(hù)服務(wù):小區(qū)環(huán)境的日常維護(hù)等。清潔服務(wù);其它服務(wù):如房屋租賃、小孩接送等等。7.4物業(yè)管理的產(chǎn)品設(shè)置:7.4。１個(gè)性化家居服務(wù)公共服務(wù)項(xiàng)目(不另收取費(fèi)用)專項(xiàng)，配套有償服務(wù)1.二十四小時(shí)保安，消防和車輛管理;1。會(huì)所功能（見會(huì)所的內(nèi)容P11-12)2。公共場所保潔;２。傳真,復(fù)印，打字;3。公共綠化園藝保養(yǎng)和培植;３．臨時(shí)照看兒童;４。住宅區(qū)生活垃圾收集和清倒；4。鐘點(diǎn)清潔；５.公共設(shè)施的維修與保養(yǎng);5.老人，病人的護(hù)理；6．電話及訪客留言轉(zhuǎn)告；６。禮儀服務(wù)；7．組織區(qū)內(nèi)業(yè)主聯(lián)誼會(huì)活動(dòng)；7。照看寵物；8．代收繳水電費(fèi)；8．代管房屋；9．代收帶繳有線電視收視費(fèi)；９．代理房屋租賃；1０．代辦報(bào)刊訂閱和收發(fā)，郵件收發(fā)；１0.機(jī)動(dòng)車清洗;１1．代請(qǐng)保姆；11.住宅水電設(shè)備的維修（免人工費(fèi)）12．代請(qǐng)家教;12．住宅外墻的清洗和粉刷（免人工費(fèi)）13．代聘裝潢設(shè)計(jì),施工單位;13．1４。私宅報(bào)警日常檢查和維護(hù)；14.注：物業(yè)管理與社區(qū)配套相融合，充分發(fā)揮社區(qū)配套的功能為物業(yè)管理服務(wù)，使智能化讓服務(wù)變得現(xiàn)代化，讓追求高質(zhì)素生活的富裕家庭享受到高質(zhì)素的服務(wù)。(祥見社區(qū)配套，建立網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)一節(jié)Ｐ6-8）7。4.２.保安系統(tǒng)設(shè)置:第一重安全：周界保護(hù)系統(tǒng)1.紅外線對(duì)射報(bào)警器2.紅外線攝象機(jī)3.圍墻燈光報(bào)警４、四周崗哨第二重安全：社區(qū)保安系統(tǒng)1。警衛(wèi)白天夜間崗哨定點(diǎn)巡邏2。社區(qū)報(bào)警電話，按鈕３.社區(qū)道路攝像機(jī)4.車輛出入管制第三重安全：社區(qū)控制中心1.電視監(jiān)控2.周界安全控制3.呼叫保安協(xié)同行動(dòng)4．接聽報(bào)警電話5。緊急１１0報(bào)警第四重安全：室內(nèi)防盜系統(tǒng)1.一樓門窗防盜設(shè)施2.室內(nèi)火災(zāi)報(bào)警3.室內(nèi)煤氣報(bào)警４。盜竊緊急按鈕概念提煉：四重保安系統(tǒng)讓您的家固若金湯二、市場推廣策劃推廣核心概念：本案購房者主要為內(nèi)陸的高薪階層和港澳人士，項(xiàng)目功能旨在休閑渡假，所以客戶群體對(duì)環(huán)境、硬件設(shè)施方面有較高要求,看中海景文化,體味浪漫感覺.經(jīng)過對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者定位和消費(fèi)心理的分析，應(yīng)對(duì)產(chǎn)品的細(xì)化提出更高要求。因此要樹立我們產(chǎn)品的獨(dú)特生活品質(zhì)和品位，在其它競爭對(duì)手中脫穎而出，作到標(biāo)新立異,產(chǎn)品獨(dú)道。1、市場推廣主題定位1。1市場推廣主題本次廣告提案將表現(xiàn)對(duì)海天項(xiàng)目的理解和廣告建議，旨在準(zhǔn)確體現(xiàn)本項(xiàng)目的整體優(yōu)勢及項(xiàng)目特色，使之能在短時(shí)間內(nèi)建立起本項(xiàng)目的品牌形象，擴(kuò)大其知名度。并通過一系列新穎而有創(chuàng)意的廣告策劃,激起消費(fèi)者對(duì)本項(xiàng)目的強(qiáng)烈關(guān)注，促使消費(fèi)者產(chǎn)生購買行動(dòng).2市場推廣概念超五星級(jí)海景豪宅ⅰ建筑質(zhì)量全優(yōu)良-—-—一一顆星ⅱ硬件配套-－—-—-二顆星ⅲ小區(qū)和室內(nèi)環(huán)境監(jiān)測（權(quán)威部門監(jiān)測）——三顆星ⅳ物業(yè)管理－—-—--四顆星ⅴ人員素質(zhì)（CEO生活）－-－--—五顆星Ⅵ整體綜合質(zhì)素—-—六顆星1．3項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目地理位置方面的優(yōu)勢；項(xiàng)目海景文化的傾情演繹；項(xiàng)目物管智能方面的優(yōu)勢和特色項(xiàng)目配套的尊貴享受3、銷售策略在此章節(jié)著重闡述銷售前期的市場氛圍的培養(yǎng),銷售策略的其它方面在銷售策劃（銷售階段）的章節(jié)闡述。市場氣氛培養(yǎng):在現(xiàn)階段利用項(xiàng)目一切的條件,營造濃烈的市場氣氛，吸引買家的關(guān)注,為項(xiàng)目推出時(shí)的銷售打下良好的市場基礎(chǔ),具體操作內(nèi)容包括：（一）硬件塑造⑴告知性工地展示應(yīng)利用樓盤入口及圍墻包裝,樹立項(xiàng)目形象，營造市場氣氛。并可通過橫幅，彩旗等工具將項(xiàng)目信息傳達(dá)給市場，吸引買家。以工地展示最為直觀,是認(rèn)購期極其重要的宣傳載體。操作安排：時(shí)間:項(xiàng)目開工后（200４年１月)運(yùn)作單位：簽約的廣告公司⑵戶外廣告設(shè)置戶外廣告設(shè)置能增強(qiáng)項(xiàng)目的認(rèn)知能力，有效提升項(xiàng)目的知名度.操作安排:位置項(xiàng)目運(yùn)作時(shí)間運(yùn)作單位訴求人群拱北巨幅廣告2004。2廣告公司港、澳人士五星級(jí)酒店展板(酒店)200４．３廣告公司成功人士、CＥO情侶路巨幅廣告２0０４．2廣告公司高級(jí)管理職員⑶設(shè)置精美的示范單位和樣板房通過對(duì)示范單位和樣板房的包裝設(shè)計(jì)，可有效掩飾平面中的不足，引起客戶購買沖動(dòng),促進(jìn)成交。操作安排：設(shè)置時(shí)間：2０04年4月1日—２０04年6月1日）戶型選擇:A段陽光居庭***(房號(hào)待定）A段空中豪門＊＊＊（房號(hào)待定)Ｂ段陽光居庭*＊＊（房號(hào)待定)B段空中豪門*＊＊（房號(hào)待定）運(yùn)作單位：裝修公司（二）軟性宣傳⑴為區(qū)域造勢通過報(bào)紙軟性文章，詳述項(xiàng)目成熟的區(qū)域環(huán)境，吉大位置的優(yōu)越之處,以及連接香港的便利、以熟悉的生活環(huán)境打動(dòng)本地買家的心，挽回區(qū)域客源。⑵為樓盤造勢把市場的注意力拉至本案住宅，突出項(xiàng)目形象,以本案住宅環(huán)境好,交通便利的優(yōu)點(diǎn)吸引買家.同時(shí)通過置業(yè)調(diào)查問卷,以抽獎(jiǎng)的形式向中獎(jiǎng)買家提供額外折扣或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)。從而留住部分準(zhǔn)備置業(yè)的買家.操作安排：(略)目的時(shí)間內(nèi)容運(yùn)作單位區(qū)域造勢廣告公司樓盤造勢銷售代理公司4、廣告宣傳策略(一)廣告推廣目標(biāo)：短期內(nèi)建立具有獨(dú)特個(gè)性的項(xiàng)目品牌形象，鎖定目標(biāo)客戶群，引起消費(fèi)者的關(guān)注，促使消費(fèi)者作出購買行動(dòng)。本項(xiàng)目在推出前期投放一定量的軟性廣告，向市場營造一種“我們推出的不僅是高檔海景住宅，更是一種高品位的生活模式和身份象征”的概念,待項(xiàng)目推出市場后更以這一概念，通過強(qiáng)有力的立體廣告效應(yīng)，創(chuàng)造濃烈的市場氣氛，以達(dá)到理想的銷售業(yè)績。廣告定位句：浪漫之城中的浪漫品位……（二)廣告創(chuàng)意及訴求廣告創(chuàng)意“海天花園”的廣告創(chuàng)意是以“珠海新一代海景豪宅”為主題，此廣告句統(tǒng)領(lǐng)項(xiàng)目整體廣告的宣傳，強(qiáng)調(diào)豐富多彩的高品味生活，體現(xiàn)樓盤的獨(dú)特個(gè)性，以令到引起都市精英人士的注意。廣告訴求在前期以理性與感性相結(jié)合，中期則以理性訴求為主，后期的廣告宣傳則側(cè)重于感性的宣傳.表現(xiàn)手法結(jié)合不同時(shí)期的推廣策略，在項(xiàng)目整體品牌形象塑造、項(xiàng)目賣點(diǎn)宣傳等方面,以現(xiàn)代都市感的平面表現(xiàn)手法,圍繞項(xiàng)目廣告主題,在色彩、構(gòu)圖、標(biāo)題、內(nèi)容等方面統(tǒng)一完整地表現(xiàn)“海天項(xiàng)目”的“珠海新一代海景豪宅--位于珠海商貿(mào)市區(qū)的海景豪宅",從而塑造項(xiàng)目的品牌形象和親和力，引起都市精英人士的共鳴.1）。項(xiàng)目在第一階段，將以樹立項(xiàng)目區(qū)域、品牌形象為主.樓盤的目標(biāo)客戶定位為都市中成功人士和港澳人士,所以廣告將以成功人士精彩的休閑生活和鮮明的浪漫海景文化演繹都市海景浪漫風(fēng)情，樹立起“海天花園——浪漫之城升起的一顆璀璨新星，精致都市生活的一顆新星"的鮮明形象。以此獲得目標(biāo)消費(fèi)群的認(rèn)可，帶動(dòng)銷售。2)．第二階段延續(xù)第一階段的廣告策略，仍以高品味的海景都市生活為主要訴求點(diǎn),以渲染精彩的浪漫休閑渡假生活為主要出發(fā)點(diǎn)。但配合了具體賣點(diǎn)的演繹,例如：新城市中心地理位置的演繹、規(guī)劃、網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的個(gè)性、會(huì)所的休閑情趣、高舒適、高品味的渡假生活……一點(diǎn)點(diǎn)猶如揭開面紗般將樓盤的都市形象塑造于買家的面前,以引起買家的共鳴.3)．第三個(gè)階段將著力配合銷售的高潮期進(jìn)行促銷活動(dòng).5、項(xiàng)目包裝策略（一）宗旨、思路、策略宗旨設(shè)計(jì)一個(gè)項(xiàng)目包裝方案,突出項(xiàng)目的功能和特性，體現(xiàn)項(xiàng)目的尊貴形象，使購買者獲得心理上的認(rèn)同，更易于接受，并牢牢打入消費(fèi)者的心中.思路根據(jù)項(xiàng)目的市場定位、項(xiàng)目形象以及市場需求，直接面對(duì)消費(fèi)者，使項(xiàng)目的規(guī)劃、形象和功能通過具體的形式和特定的表現(xiàn)手法體現(xiàn)出來。優(yōu)秀的項(xiàng)目包裝,應(yīng)該能完善地體現(xiàn)出項(xiàng)目的設(shè)計(jì)，形象和功能,并能突出項(xiàng)目的特色和個(gè)性，貼近市場需求，緊抓置業(yè)者的心理。策略作為項(xiàng)目包裝，應(yīng)遵循市場的需求和消費(fèi)者心理，策略上應(yīng)循序漸進(jìn)，具系統(tǒng)性，專業(yè)性和可操作性.一方面要加以重視,增加投入,一方面要具體情況具體分析，力爭以最經(jīng)濟(jì)、最有效的投入切中要害，以達(dá)成項(xiàng)目包裝的宗旨。（二）項(xiàng)目包裝系列凡是構(gòu)成項(xiàng)目的要素，都屬于項(xiàng)目包裝的范疇。針對(duì)項(xiàng)目的具體情況主要是根據(jù)現(xiàn)狀進(jìn)行重新包裝，設(shè)置包裝系列包括：項(xiàng)目整體形象包裝、發(fā)展商形象包裝、地盤包裝、樓盤名稱包裝、運(yùn)用傳播媒介的包裝。1）項(xiàng)目整體形象包裝通過新聞媒介、樓書、戶外廣告、地盤工程形象等形成，體現(xiàn)出地理位置優(yōu)越，建筑設(shè)計(jì)一流、園林設(shè)計(jì)一流、管理服務(wù)一流、發(fā)展商實(shí)力雄厚的高質(zhì)素、高品位、超前意識(shí)的項(xiàng)目整體形象。此包裝貫穿于項(xiàng)目的整個(gè)推廣和銷售過程.具體措施見P1８硬件塑造、戶外廣告等章節(jié)。２)樓盤名稱包裝樓盤名稱建議整個(gè)樓盤使用一個(gè)案名,其五棟分別命名，為：紫霞滿天氣貫長虹東方明珠海天一色碧水云天依據(jù)：a．能夠更體現(xiàn)項(xiàng)目尊貴豪華的高品味形象,與海景豪宅更協(xié)調(diào)。b.能直接鎖定不同類型的目標(biāo)客戶群,同時(shí)也可以使目標(biāo)客戶群按號(hào)就座，滿足不同置業(yè)者的偏好。3)地盤包裝地盤屬于項(xiàng)目的核心和實(shí)體所在，地盤的包裝可以說是左右顧客選擇的重要因素之一?？紤]到本項(xiàng)目的具體情況，設(shè)置項(xiàng)目的地盤包裝如下:工地巨幅廣告牌：在樓盤上方掛一巨幅廣告牌（約1５０㎡晚上要有燈光照射),廣告內(nèi)容初步建議為體現(xiàn)一種尊貴的生活方式,直接打動(dòng)目標(biāo)客戶群的心理。b．項(xiàng)目周邊路段包裝可以借助周邊路段的配套設(shè)施進(jìn)行包裝，如海濱泳場、情侶路段以及吉大總站至施工現(xiàn)場做一定的裝飾物（具有一定檔次)，特別是吉大車站到情侶路,人流量比較大,作一些燈飾廣告等更具有宣傳力度。C.項(xiàng)目工地的包裝在整個(gè)項(xiàng)目的工地外圍插上大量的彩旗，既能營造氣氛，更可與周邊環(huán)境互相區(qū)分開。在工地圍墻上寫上項(xiàng)目名稱、項(xiàng)目征標(biāo)、發(fā)展商名稱、電話、廣告語等，工地內(nèi)升起氫氣球或氫氣門拱，這樣更能突出項(xiàng)目形象,在施工過程中，已經(jīng)給買家一個(gè)封閉式的意念,大大加強(qiáng)了自身樓盤的市場形象，有利于銷售。同時(shí),于工程施工單位隨時(shí)保持聯(lián)系,要求工地現(xiàn)場施工規(guī)范、文明、材料擺放整齊,地面清潔無垃圾，腳手架加綠色防護(hù)外罩網(wǎng)，工棚整潔，施工人員衣著規(guī)范、文明,懸掛施工標(biāo)語，入夜亮燈（亮度要夠),工程進(jìn)度嚴(yán)格按照貴司要求和計(jì)劃執(zhí)行,這也是給置業(yè)者的承諾和信心。注：圍墻宣傳處晚上要有燈光照射以增加宣傳效應(yīng)，因?yàn)橥砩辖?jīng)常有人流到情侶路。d．現(xiàn)場售樓部的設(shè)置和包裝現(xiàn)場售樓部的包裝應(yīng)體現(xiàn)都市的浪漫情懷和健康休閑生活的概念,更應(yīng)體現(xiàn)該項(xiàng)目的尊貴不凡。因此，售樓部的包裝設(shè)置如下:第一、在墻上附于一些高品味生活的畫面，如打高爾夫球、高科技的信息網(wǎng)絡(luò)、CEO的生活寫照等內(nèi)容。第二、在售樓部擺設(shè)些高爾夫球器具、智能化設(shè)施、精品的藝術(shù)品等，襯托樓盤檔次。第三、銷售人員的服務(wù)和現(xiàn)場的控制都應(yīng)具備莊重、高雅等。第四、注意燈光的布置，主光線放在重要的位置上。其它的建議待現(xiàn)場詳細(xì)分析后再作探討。e．傳播媒介的運(yùn)用項(xiàng)目的地盤包裝好之后,跟著的就是運(yùn)用傳播媒介對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行包裝和宣傳。地盤的包裝,主要針對(duì)地盤,是相對(duì)靜止的，宣傳面和效率都有限，運(yùn)用傳媒，將項(xiàng)目的包裝以多種形式，多種層次，盡可能高效和廣泛地向外全面宣傳和推廣，系統(tǒng)的、靈活的、專業(yè)的傳媒運(yùn)用，使項(xiàng)目的形象升華到一個(gè)全新的高度和境界,令消費(fèi)者產(chǎn)生怦然心動(dòng),過目不忘的心理效應(yīng)，使項(xiàng)目銷售達(dá)到預(yù)想效果.-—-新聞稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布在項(xiàng)目經(jīng)過包裝后,作一些適時(shí)的、軟性的、鋪墊式的宣傳。組織一些針對(duì)性的、引導(dǎo)式的新聞稿，潛移默化中對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生親切、暗示和超前意念的心理效應(yīng)。組織有創(chuàng)意的、吸引力的高品位的廣告系列,強(qiáng)烈剌激消費(fèi)者的購買欲望，全面吸引人潮,創(chuàng)造銷售的氣氛、先機(jī)和轟動(dòng)效應(yīng)。—-—制作精美的樓書作為高質(zhì)素、高品位的綜合商住高尚物業(yè),可以制作精美、詳實(shí)、清新、脫俗的樓書，把項(xiàng)目的基本情況、項(xiàng)目規(guī)劃、建議理念、生活方式、物業(yè)管理等展示出來。展示出項(xiàng)目的高質(zhì)素、高品位以及美好未來。這對(duì)高檔次樓盤尤其重要。———制作精美的宣傳單張?jiān)陧?xiàng)目市場推廣期和銷售期，派專人長期廣為派發(fā)宣傳單張,以吸引更多的買家入市，同時(shí)也擴(kuò)大了項(xiàng)目的市場占有率。———戶外廣告在得月樓飯店、海灣大酒店、度假村酒店、怡景灣酒店、銀都酒店等處的大堂設(shè)置廣告展板，大力推崇物業(yè)的海景豪宅的高檔形象.在拱北旺處作巨幅廣告，提升物業(yè)形象,同時(shí)集中目標(biāo)客源——澳門客。在九洲港設(shè)置巨幅廣告,集中目標(biāo)客源——港客。利用戶外廣告的長期效應(yīng)為項(xiàng)目營造市場效應(yīng)和區(qū)域氛圍。⑸入戶單張價(jià)格低，目標(biāo)市場細(xì)分明確，宣傳有側(cè)重點(diǎn)，適合區(qū)域性宣傳.地盤包裝操作計(jì)劃:（部分內(nèi)容待定）項(xiàng)目位置時(shí)間運(yùn)作單位內(nèi)容效果a工地巨幅廣告牌20０4。1b項(xiàng)目周邊路段包裝2004。２c項(xiàng)目工地的包裝2004.1d售樓部的設(shè)置和包裝２004。4e傳播媒介對(duì)項(xiàng)目的包裝新聞稿及報(bào)紙廣告的發(fā)布200３.12樓書200４．3戶外廣告２00４。2入戶單張２004．27、廣告策略廣告總精神：廣告總精神是對(duì)樓盤的所有賣點(diǎn)進(jìn)行提煉揉成精髓，整個(gè)樓盤的推廣都以此為精神支柱。廣告總精神的推出進(jìn)一步拉升了本案的樓盤形象，為房產(chǎn)的銷售奠定基礎(chǔ)。(一）廣告推廣階段計(jì)劃見附表“項(xiàng)目廣告推廣階段計(jì)劃”(二)廣告推廣目標(biāo)總體目標(biāo)：樹立項(xiàng)目品牌，完成項(xiàng)目各階段銷售目標(biāo),實(shí)現(xiàn)資金回收的最大化階段推廣目標(biāo)：見付表“廣告階段推廣計(jì)劃"（三)訴求人群:目標(biāo)客戶群為總體訴求人群，具體祥見附表（四）項(xiàng)目訴求重點(diǎn)依階段不同,見附表（五）各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙、戶外、電臺(tái)、電視等）廣告公司依據(jù)項(xiàng)目的主旨具體方案創(chuàng)意,反映項(xiàng)目速求主題和各階段重點(diǎn)，具體操作實(shí)施由廣告公司出具，我司市場部進(jìn)行審核監(jiān)控。8、媒體投放策略(一）媒體選擇1、報(bào)紙⑴珠海特區(qū)報(bào)珠海發(fā)行量最大的報(bào)紙，銷售網(wǎng)點(diǎn)密布，擁有固定的讀者群,是首選的地產(chǎn)廣告媒體.⑵珠江晚報(bào)配合《珠海特區(qū)報(bào)》進(jìn)行輔助性的宣傳。2、電視（1）珠海有線電視1臺(tái)可以提高受眾對(duì)項(xiàng)目的認(rèn)識(shí)度。（2）翡翠臺(tái)和本港臺(tái)滿足本地客戶和港澳客戶的認(rèn)知度.(二）媒體組合根據(jù)銷售的情況，選擇恰當(dāng)時(shí)機(jī)投放廣告,達(dá)到最好的效率。(三)媒體計(jì)劃前期項(xiàng)目準(zhǔn)備期2０04年內(nèi)部認(rèn)購期２０0３年2０04年媒體選擇:《珠海特區(qū)報(bào)》全版廣告49＊34.5投放目的：公開認(rèn)購消息，房展參展前預(yù)告(參加200４.01。01元旦房展）投放時(shí)間:200３年廣告預(yù)算費(fèi)用：114,80０元公開發(fā)售期2０04年６月左右進(jìn)入全面公開銷售階段，現(xiàn)場銷售正式啟動(dòng)開盤期時(shí)間為三個(gè)月,2004年6月2004年８月,前期利用媒體宣傳和主題活動(dòng)優(yōu)勢強(qiáng)攻熱炒媒體選擇：《珠海特區(qū)報(bào)》整版廣告49＊34．5投放目的：隆重慶賀項(xiàng)目開盤,發(fā)布開盤活動(dòng)預(yù)告利用大密度系列性報(bào)紙廣告達(dá)到聚人氣。投放時(shí)間:2０04年２004年6月2004年６月2004年6月２00４年６月15—３0日珠海1臺(tái)發(fā)布頻率：開盤期的氣氛應(yīng)該熱烈,因此開盤期媒體廣告發(fā)布密集。廣告預(yù)算費(fèi)用:《珠海特區(qū)報(bào)》小計(jì)：５2.8萬元乘勢加推期2004年8月—2０04年12月在公開銷售開盤的基礎(chǔ)上再乘勢推出發(fā)布時(shí)間和媒體選擇：20０4年9月2８2004年2００4年(０４年參展目的：國慶房展參展預(yù)告，封頂宣傳房展情況描述，訴求賣點(diǎn)持續(xù)熱銷期2０05年1月—2005年12月進(jìn)入第三銷售階段,亦為強(qiáng)銷階段。媒體選擇：依舊以《珠海特區(qū)報(bào)》四分之一版為主媒體.發(fā)布頻率:目的：由于經(jīng)過主題推廣期之后，知道的人以經(jīng)很多了，所以廣告量減半。廣告預(yù)算費(fèi)用：小計(jì):尾盤沖刺期200５年12把握整個(gè)樓盤最后的銷售階段,預(yù)告銷售順利告捷。媒體選擇:以《珠海特區(qū)報(bào)》為主媒體。發(fā)布頻率：目的:進(jìn)入尾聲，掃輕尾盤.廣告主要是以宣傳整個(gè)樓盤的銷售業(yè)績,力圖樹立公司的整體形象。廣告預(yù)算費(fèi)用：小計(jì):媒體投放策略見附表9、公關(guān)宣傳策略：目的：公關(guān)活動(dòng)的開展有利于項(xiàng)目的銷售，因此，在各個(gè)階段都穿插公關(guān)活動(dòng),這主要是想拉升人氣。當(dāng)然每次公關(guān)活動(dòng)的開展都需要有媒體的參與.基本上每個(gè)銷售階段都有必要開展公關(guān)宣傳活動(dòng),往往公關(guān)活動(dòng)能夠起到點(diǎn)綴的作用，針對(duì)銷售的不同業(yè)績，開展適合當(dāng)時(shí)情況的不同的活動(dòng)。從而達(dá)到：當(dāng)銷售業(yè)績不佳時(shí)，開展公關(guān)活動(dòng)則可以帶動(dòng)整個(gè)樓盤的人氣，也鼓舞了銷售人員的士氣.當(dāng)銷售業(yè)績良好時(shí),公關(guān)活動(dòng)的開展往往就類似于慶功會(huì)，再加上媒體的炒作,可使銷售更上一層樓。媒體公關(guān)軟文撰寫（待定）階段時(shí)間主題內(nèi)容運(yùn)作單位備注認(rèn)購階段銷售階段掃尾階段公關(guān)宣傳活動(dòng)策劃１.項(xiàng)目公關(guān)活動(dòng)的專項(xiàng)活動(dòng)提案:1)、珠三角醒獅大賽由珠海市體委牽頭，在項(xiàng)目公開發(fā)售之日,即開盤典禮上進(jìn)行,具體策劃方案待定。２)籌備CEＯ精英會(huì)——招募ＣEＯ精英會(huì)會(huì)員作用:——以項(xiàng)目的會(huì)所為引子，以建立海天項(xiàng)目的社區(qū)文化基礎(chǔ)——在海天花園營造一個(gè)上流社會(huì)的活動(dòng)圈子，讓名流薈萃海天花園——拉升項(xiàng)目檔次——提高項(xiàng)目形象媒介選擇：《珠海特區(qū)報(bào)》、銀行信用卡、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通（金卡、銀卡會(huì)員)活動(dòng)細(xì)則：Ａ、CEＯ精英會(huì)申請(qǐng)資格—-海天花園現(xiàn)有的業(yè)主-—信用卡金卡持有人,年消費(fèi)金額在1２萬元或以上,并持有銀行發(fā)出的申請(qǐng)表格(或推薦書）B、CEＯ精英會(huì)會(huì)員權(quán)益——優(yōu)先享有租(使）用會(huì)所設(shè)施及參加活動(dòng)的權(quán)利——定期舉辦上流社會(huì)交際活動(dòng)（如新品牌的產(chǎn)品推廣會(huì)、迎合CEＯ生活品味的活動(dòng))--享有名牌家電/名牌家私等優(yōu)惠-—提供ＣEO社交層的活躍性——為眾CEＯ提供無限商機(jī)3)、連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)(消費(fèi)越多，享受越高)作用：——搜集客戶資料 ——誘發(fā)目標(biāo)客戶購買海天花園——提高項(xiàng)目知名度媒介選擇：銀行信用卡、中國移動(dòng)、中國聯(lián)通金卡活動(dòng)籌備：-—聯(lián)絡(luò)有關(guān)商業(yè)銀行（中國銀行、中國建設(shè)銀行、中國農(nóng)業(yè)銀行、中國工商銀行),與銀行合辦消費(fèi)積分獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃——銀行協(xié)助篩選信用卡客戶資料,并在客戶之月結(jié)單上附寄“連環(huán)獎(jiǎng)上獎(jiǎng)”宣傳小單張—-設(shè)計(jì)宣傳小單張（內(nèi)容A:傳達(dá)游戲規(guī)則、禮品及可撕下的副券）；內(nèi)容B：CEO精英會(huì)推薦書、高爾夫球賽信息）活動(dòng)細(xì)則:A、參加資格—-持有上述四家商業(yè)銀行之信用金卡——信用卡持有人(含附屬卡)每月消費(fèi)額在1萬元或以上B、活動(dòng)方法—-信用卡持有人憑小單張上的副券（須填寫個(gè)人資料），前往海天花園售樓部參觀示范單位即可獲得價(jià)值3０0元的派克鋼筆一支（數(shù)量有限,每家銀行各5０支配額，合共２00支)——若信用卡持有人認(rèn)購海天花園單位，更可獲0.５—2萬元的免找數(shù)簽帳額-—當(dāng)信用卡持有人年消費(fèi)額在１2萬元或以上時(shí)，將會(huì)由銀行隨月結(jié)單寄出CEO精英會(huì)申請(qǐng)表格及推薦書;持卡人若認(rèn)購海天花園單位，憑銀行發(fā)出的ＣEO精英會(huì)推薦書，可即時(shí)成為ＣEＯ精英會(huì)會(huì)員，并有機(jī)會(huì)參加海天花園舉行的名人高爾夫球邀請(qǐng)賽.—-持卡業(yè)主可以在周邊娛樂場所和會(huì)所打折消費(fèi)。卡分為金卡、銀卡，以此顯示業(yè)主尊貴身份.4）、高爾夫球邀請(qǐng)賽活動(dòng)目的：——以高爾夫球這項(xiàng)優(yōu)雅及時(shí)尚運(yùn)動(dòng)與“海天花園”做形象聯(lián)系,從而提高“海天花園”之整體形象，有助社會(huì)之富有階層對(duì)“海天花園"產(chǎn)生購買意欲，增加銷售。——參加比賽之高爾夫球愛好者乃高消費(fèi)人士擁有龐大購買力,是“海天花園”之潛在客戶，參加者的資料可作日后之銷售活動(dòng)。活動(dòng)建議：Ａ、一天高爾夫球比賽:——比賽共接受120人報(bào)名;——收集120位參賽者及其它出席的嘉賓之資料作日后銷售跟進(jìn);--增加對(duì)特定高級(jí)階層之宣傳及影響.B、頒獎(jiǎng)典禮“海天花園”介紹-—于當(dāng)天賽后安排晚餐,于晚餐時(shí)作“海天花園"之介紹，然后再作頒獎(jiǎng).——“海天花園”之介紹可配合電視幕墻以三維動(dòng)畫錄像介紹。C、“海天花園"之展覽--高爾夫球會(huì)是展覽“海天花園"的一個(gè)適當(dāng)?shù)胤?，以吸引高消費(fèi)力之高球愛好者之注意.——除讓比賽參加者進(jìn)一步了解“海天花園”外,并可讓該球會(huì)之其它客人認(rèn)識(shí)“海天花園”，從而增加銷售對(duì)象。D、此項(xiàng)活動(dòng)歡迎業(yè)主及其貴賓參加,希望業(yè)主帶動(dòng)其親友認(rèn)識(shí)“海天花園”讓其產(chǎn)生購買意欲?；顒?dòng)細(xì)節(jié):A、比賽——時(shí)間:待定——地點(diǎn):珠海高爾夫山莊——形式：1天以新新貝利亞形式比賽——參加人數(shù):12０人/天——比賽形式:比桿讓分賽，個(gè)人的總桿成績會(huì)減去其差點(diǎn),得出凈桿數(shù)而排列名次。差點(diǎn)會(huì)以“新新貝利亞"方式計(jì)算。差點(diǎn)限制:３6或以下.B、比賽之參加方法:——向各大機(jī)構(gòu)之總經(jīng)理級(jí)別人士及社會(huì)有名氣人士發(fā)出邀請(qǐng)——“海天花園"售樓部公開接受CＥＯ精英會(huì)會(huì)員報(bào)名C、紀(jì)念品——印上“海天花園"公司標(biāo)志的毛巾禮盒——印上“海天花園"公司標(biāo)志的帽子D、獎(jiǎng)品——冠軍:3萬元“海天花園"購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯--亞軍:2萬元“海天花園"購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯——季軍：1萬元“海天花園”購買折扣禮券及獎(jiǎng)杯傳媒單位：珠海特區(qū)報(bào)、珠海有線電視臺(tái)。嘉賓邀請(qǐng):可邀請(qǐng)珠海市體委、高協(xié)主席、副主席等作為比賽嘉賓。目的：——讓市場認(rèn)知包裝后海天花園的“全新形象"——展現(xiàn)項(xiàng)目的品位檔次和整體形象-—為推盤作促銷推廣策略：——高爾夫球賽后，通過媒介關(guān)系刊登有關(guān)活動(dòng)的信息—-以懸念的表現(xiàn)手法,帶出海天花園項(xiàng)目特征，以引起市場轟動(dòng)。5）、珠海市首個(gè)CEO沙龍成立儀式品酒美食會(huì)活動(dòng)細(xì)則：1）舉行地點(diǎn)：國際會(huì)議中心?２)時(shí)間：待定３）活動(dòng)目的：成立CEO沙龍及確立項(xiàng)目品牌,實(shí)質(zhì)是新舊業(yè)主及目標(biāo)客戶群的聯(lián)誼會(huì)，希望形成一種上流社會(huì)風(fēng)氣,襯托項(xiàng)目的尊貴性,.?4)活動(dòng)安排：成立儀式 嘉賓講話 節(jié)目表演 品酒美食會(huì) ５）對(duì)銷售及宣傳的幫助：??增強(qiáng)新業(yè)主榮譽(yù)感，抬高項(xiàng)目檔次,為后續(xù)展銷會(huì)提供新聞炒作題材。２、公關(guān)活動(dòng)計(jì)劃安排三、銷售策劃（項(xiàng)目銷售階段）(一）開盤時(shí)機(jī)選擇選擇的前提為項(xiàng)目拿到預(yù)售許可證后，競爭對(duì)手宣傳攻勢處于相對(duì)沉寂期,示范單位和樣板房準(zhǔn)備穩(wěn)妥。本項(xiàng)目開盤時(shí)間：2０04年1０月(二）定價(jià)方法本項(xiàng)目采用類比定價(jià)法，這是經(jīng)市場驗(yàn)證比較成熟的定價(jià)方法,他考慮的完全是項(xiàng)目的市場供求關(guān)系和市場接受度,以其它競爭對(duì)手為參照。本項(xiàng)目的定價(jià)策略采用低開高走，運(yùn)用促銷變相折價(jià)甩尾盤策略。這樣做的目的是先低價(jià)聚集人氣，隨著項(xiàng)目的工程進(jìn)度的逐漸推進(jìn)，保證前期客戶的利益,而后逐漸推高，在掃尾階段盡快實(shí)現(xiàn)利潤的最大化。定價(jià)一量化評(píng)價(jià)方法對(duì)所選擇的樣本樓盤價(jià)值要素調(diào)查分析，同時(shí)對(duì)海天花園項(xiàng)目的地段資源差異也進(jìn)行了定性分析,對(duì)海天花園項(xiàng)目的可提升價(jià)值要素,則按項(xiàng)目發(fā)展策略及產(chǎn)品策劃進(jìn)行了定性分析,因此，海天花園項(xiàng)目與選擇的樓盤之間具備了全面的價(jià)值因素可比較體系.為了更準(zhǔn)備的評(píng)定海天花園項(xiàng)目與各樣本之間，在決定樓盤價(jià)值因素之間的差異與優(yōu)劣,對(duì)價(jià)值要素進(jìn)行簡略的量化評(píng)價(jià)，量化評(píng)價(jià)根據(jù)調(diào)查研究后的定性分析結(jié)果,進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)打分，每單一因素的最高分值為５分，最低分值為1分,分別表示對(duì)樓盤相關(guān)因素的評(píng)價(jià)為:好（5分)、較好(4分）、一般（3分）、較差（2分)、差（1分）。二量化評(píng)價(jià)結(jié)果類比樓盤的價(jià)值要素量化評(píng)價(jià)結(jié)果如下表所示：類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表序號(hào)評(píng)判因素評(píng)定分值本項(xiàng)目海濱花園君怡傲海居龍州灣景灣豪苑海灣雅苑A地塊周邊環(huán)境及配套(小計(jì)—1地理位置33323４A-2周邊環(huán)境、景觀3332３4A－3周邊市政配套33323４A—４周邊社區(qū)整體素質(zhì)444344B樓盤素質(zhì)(小計(jì)）25２024202325B－1建筑風(fēng)格和立面434３３4Ｂ-2建筑布局和空間規(guī)劃3３333３B-3小區(qū)環(huán)藝設(shè)計(jì)3２3233B-4戶型設(shè)計(jì)43３3４4B－5樓盤配套43４344B—６車流組織４3３333B—７物業(yè)管理3343３4C物業(yè)形象（小計(jì)）77766６Ｃ—1發(fā)展商品牌3４433３C－2項(xiàng)目包裝及營銷手法433333D經(jīng)濟(jì)形式與政策特征（小計(jì)）76８888D-1經(jīng)濟(jì)形式4３４4４４D－２相關(guān)政策33444４合計(jì)總分值(總分值為7５分)52４652434７5５三要素權(quán)重的確定在所有主要決定樓盤價(jià)值的要素中,其中對(duì)樓盤價(jià)值的影響力（或決定價(jià)值所占的權(quán)重）是不一樣的,因此還需引入要素權(quán)重的概念。根據(jù)影響中高檔住宅價(jià)值實(shí)現(xiàn)的基本規(guī)律初步確定各類要素在決定樓盤價(jià)格時(shí)的權(quán)重并表述如下:1項(xiàng)目的土地價(jià)值（地段資源)要素,包括地塊的地理位置、周邊環(huán)境與景觀、周邊市政配套、周邊用地整體素質(zhì)四個(gè)小項(xiàng)，占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的4０%。2項(xiàng)目樓盤素質(zhì)要素，包括建筑風(fēng)格和立面、建筑布局和空間規(guī)劃、樓盤環(huán)藝設(shè)計(jì)、戶型設(shè)計(jì)、樓盤配套、車流組織、物業(yè)管理七個(gè)小項(xiàng),占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的4０%.3項(xiàng)目的物業(yè)形象要素,包括發(fā)展商品牌、項(xiàng)目包裝及營銷手法二小項(xiàng)，占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的15％.４項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)營期所處的經(jīng)濟(jì)形勢與相關(guān)政策要素，占決定項(xiàng)目總價(jià)值權(quán)重的５％。四項(xiàng)目的標(biāo)定價(jià)格測算在本項(xiàng)目及類比項(xiàng)目中,海濱花園、景灣豪苑為2001年前的現(xiàn)房、龍州灣為今年的現(xiàn)房外，君怡傲海居和海灣雅苑為準(zhǔn)現(xiàn)房。因此價(jià)格測算的結(jié)果，作為衡量本項(xiàng)目準(zhǔn)現(xiàn)房狀態(tài)時(shí)的價(jià)格體系。一）各樓盤的價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析在各單項(xiàng)價(jià)值因素量化評(píng)價(jià)的基礎(chǔ)上,再結(jié)合所確定各大類要素的價(jià)值權(quán)重，可判斷出本項(xiàng)目在目前市場形勢下類比價(jià)值的實(shí)現(xiàn)程度,如下表所示（計(jì)算方法:用類比樓盤價(jià)值要素優(yōu)劣評(píng)價(jià)表中每一小項(xiàng)評(píng)判因素評(píng)定后的合計(jì)分值去除以評(píng)判因素總分值，所得數(shù)據(jù)再乘以本小項(xiàng)所占價(jià)值權(quán)重百分點(diǎn),所得百分點(diǎn)就是項(xiàng)目該小項(xiàng)的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度。例如:海濱花園A項(xiàng)2６％是１3÷20×4０％)各樓盤的價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素價(jià)值權(quán)重價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度本項(xiàng)目海濱花園君怡傲海居龍洲灣景灣豪苑海灣雅苑A類比土地價(jià)值（地段資源）４0％26％２６%2６%18％２6%32％Ｂ可提升價(jià)值比較40％２8。５7％22。8６％２７。43％２2．86%26。29％2８。57%C項(xiàng)目營銷策劃、發(fā)展商品牌15％10.５％10．５％１0.5%９％9%９％D價(jià)值實(shí)現(xiàn)制約因素—經(jīng)濟(jì)、政策因素5％3．5％３％4％４%4％4％總計(jì)100％68.5７％62．36％67．９3％53。86％6５．29％73．57％二）本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的類比計(jì)算由價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析可以得知，海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的價(jià)值實(shí)現(xiàn)程度分別為62。36%、67。９３%、５3.８6%、65．2９％、73.５7％,五個(gè)項(xiàng)目的平均值為64．6０%海濱花園、君怡傲海居、龍洲灣、景灣豪苑、海灣雅苑的住宅平均價(jià)格（數(shù)據(jù)資料來自各項(xiàng)目調(diào)查，又經(jīng)派遣人員到各項(xiàng)目銷售現(xiàn)場實(shí)際洽談后得到的實(shí)際成交額平均值）分別為:海濱花園：6９00元/平方米;君怡傲海居:7９00元/平方米；龍洲灣：５0２6元／平方米；景灣豪苑:７0４0元/平方米；海灣雅苑：66００元/平方米。五個(gè)項(xiàng)目的平均價(jià)格為6６９３元/平方米。本項(xiàng)目的價(jià)值權(quán)重為68.57%,則我們可以算出本項(xiàng)目類比價(jià)值算術(shù)平均值為７104元/平方米（計(jì)算方法：669３÷64.６％×68．5７%)。是本項(xiàng)目住宅部分在市場條件下可實(shí)現(xiàn)的標(biāo)定價(jià)格.按上測算，本項(xiàng)目住宅部分在準(zhǔn)現(xiàn)房階段，按目前市場情況可達(dá)到的價(jià)格是７1０4元/平方米,是理想狀態(tài)下的價(jià)格目標(biāo)。三）項(xiàng)目的可實(shí)現(xiàn)價(jià)格修正但按目前房地產(chǎn)市場銷售的一般慣例，項(xiàng)目在價(jià)格實(shí)現(xiàn)中還需考慮較多的非測定因素，如對(duì)一次性付款客戶的優(yōu)惠、對(duì)集團(tuán)性購買客戶的優(yōu)惠、樓盤促銷時(shí)的讓利等，同時(shí)也可能在項(xiàng)目建設(shè)經(jīng)營期內(nèi)面臨來自國家宏觀經(jīng)濟(jì)政策、競爭對(duì)手、發(fā)展商內(nèi)部等諸多不利因素的影響,因此需要有一定的實(shí)現(xiàn)修正系數(shù)，設(shè)定本項(xiàng)目標(biāo)定價(jià)格的可修正系數(shù)為０．9８。則本項(xiàng)目住宅部分在期房預(yù)售期間合理的市場平均實(shí)現(xiàn)價(jià)格預(yù)期是：69６2元／平方米。付款方式就付款方式方面，應(yīng)向買家提供較輕松的付款方式以擴(kuò)展買家層面，增加其超前入市的可能性。同時(shí),根據(jù)最新的《廣東省商品房預(yù)售管理?xiàng)l例》項(xiàng)目的付款方式(公開銷售階段)建議如下:付款方式手續(xù)一次付款特惠按揭超輕松按揭付款折扣9.5折9.8折原價(jià)購VIP卡時(shí)付訂金10000簽購房合同七天內(nèi)（扣除定金）付清30%即辦理最高七成二十年銀行按揭1０％即辦理最高七成二十年銀行按揭,20％發(fā)展商提供24個(gè)月免息分期銷售組織項(xiàng)目經(jīng)項(xiàng)目經(jīng)理營銷分析銷售方案策劃人員廣告管理營銷分析市場分析方案分析現(xiàn)場主管現(xiàn)場主管外聯(lián)公關(guān)活動(dòng)管理體制市場調(diào)查執(zhí)行分析接待分析文檔管理銷售統(tǒng)計(jì)銷售人員人員：營銷公司負(fù)責(zé)全程策劃銷售我司市場部監(jiān)控項(xiàng)目經(jīng)理1名策劃２人銷售主管1人銷售人員7人信息員１人銷售報(bào)表銷售報(bào)表客戶檔案調(diào)查表銷售周報(bào)銷售旬報(bào)銷售月報(bào)客戶來訪登記表客戶來電登記表客戶檔案表客戶滿意調(diào)查表銷售控制（見銷售階段與回款計(jì)劃、方式) 銷售計(jì)劃1、見附表“海天項(xiàng)目銷售進(jìn)度計(jì)劃”銷售階段與回款計(jì)劃、方式 內(nèi)部認(rèn)購期(包含前期鋪墊）時(shí)間：200４.2—－-９月(200４。2—４月為鋪墊期)銷售目標(biāo):建筑面積：１８，５93。10平方米（住宅)㎡㎡套數(shù):1２5套總金額：約1。26億元目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施：ａ、推售控制：Ａ段 B段b、銷售策略：戶型的賣點(diǎn)組合：付款組合：c、推廣策略:以形象宣傳特征為主導(dǎo)，內(nèi)涵性創(chuàng)意為表現(xiàn)形式主要任務(wù)通過媒體宣傳和活動(dòng)造勢，樹立珠海海景豪宅的品牌形象；完成開盤認(rèn)購的各項(xiàng)工作事宜，包括賣場布置，宣傳物料的準(zhǔn)備,銷售文件的準(zhǔn)備等。廣告重點(diǎn)以項(xiàng)目區(qū)域、品牌形象為主，試探性的廣告,引起市場和意向購房客戶群體的關(guān)注，并可初步檢驗(yàn)市場對(duì)項(xiàng)目的反應(yīng)。銷售現(xiàn)場配合A現(xiàn)場工地圍墻的設(shè)計(jì)、施工、繪制Ｂ售樓部主題墻的櫥窗設(shè)計(jì)和布置C售樓部內(nèi)部物品的購置、布置和安裝D售樓部內(nèi)部展示系統(tǒng)的制作和布置E賣場氣氛渲染環(huán)境的設(shè)計(jì)與布置F項(xiàng)目導(dǎo)引系統(tǒng)方案的設(shè)計(jì)與實(shí)施G銷售現(xiàn)場項(xiàng)目形象廣告牌Ｈ其它戶外廣告計(jì)劃（市區(qū)戶外廣告掛布）●戶外路牌三塊 地點(diǎn)：拱北口岸廣場九州港情侶路車身廣告軟文硬廣告(報(bào)紙）外圍促銷活動(dòng)在項(xiàng)目開盤前期，舉行一些將項(xiàng)目規(guī)劃、產(chǎn)品和價(jià)格與客戶提前碰撞的促銷宣傳活動(dòng),既有較好的市場推廣宣傳效果，也為項(xiàng)目產(chǎn)品、價(jià)格的調(diào)整提供反饋意見和參考依據(jù)。A組織銷售人員針對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行項(xiàng)目產(chǎn)品的專項(xiàng)調(diào)查B組織以舒適、品位、高貴為核心的宣傳推廣活動(dòng)（具體方案另定）;C開展收集《海天花園--－-—一個(gè)美麗的流動(dòng)》活動(dòng)；D精美報(bào)版廣告（9月中旬與特區(qū)報(bào)聯(lián)合推出三個(gè)主題廣告活動(dòng)）；E“家園咖啡——品出生活真滋味”售樓中心落成，具體方案另定;Ｆ在市中心區(qū)設(shè)臨時(shí)咨詢點(diǎn)提前進(jìn)行項(xiàng)目宣傳，并散發(fā)宣傳折頁發(fā)布開盤信息。(售樓部落成至開盤)媒體廣告宣傳6中上旬至6月26日實(shí)施“舒適、品位、高貴宣傳推廣方案”６月１日至6月30日在《珠海特區(qū)報(bào)》經(jīng)濟(jì)新聞版刊登《海天花園-－-－－一個(gè)美麗的流動(dòng)》故事連載,每周二篇共16篇，篇幅500字／篇。售樓部落成當(dāng)天舉行以“家園咖啡——品出生活真滋味”為主題的落成儀式，活動(dòng)擬與雀巢等名牌咖啡聯(lián)合,推出海天花園品咖啡活動(dòng)。落成儀式前后在《珠海特區(qū)報(bào)》各發(fā)表一篇新聞報(bào)道，篇幅：３0０字。報(bào)版三期３萬份/期＊3=9萬份隨報(bào)發(fā)行,規(guī)格：高檔銅版紙四色彩印雙面大四開,發(fā)布時(shí)間:第一期６月廣告表現(xiàn)形式項(xiàng)目籌備期的廣告表現(xiàn)以軟性文章炒作為主,讓受眾深入了解海天花園項(xiàng)目，視覺性的硬廣告為輔,安排的比例為４:1。階段費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用內(nèi)容費(fèi)用估算(萬元）備注一、報(bào)紙媒體廣告二、現(xiàn)場布置1、售樓部內(nèi)部物品布置洽談桌、飲水機(jī)、辦公桌、資料柜、物品柜、點(diǎn)綴植物種植等2、圍墻設(shè)計(jì)與制作表現(xiàn)設(shè)計(jì)、描繪制作等3、宣傳物料、銷售文件制作印刷戶型渲染圖、折頁、銷售表格、宣傳海報(bào)等4、售樓部展示系統(tǒng)大幅展板、效果圖展板、頂掛彩旗等5、項(xiàng)目外圍引導(dǎo)系統(tǒng)、廣告牌過街橫幅、彩旗帶、指示牌、升空氣球、氣拱門、布幔等6、現(xiàn)場大型廣告牌7、樓盤模型8、陽光咖啡廳咖啡、杯具、純凈水三、促銷宣傳活動(dòng)費(fèi)用1、產(chǎn)品專項(xiàng)調(diào)查調(diào)查問卷制作印刷、調(diào)查禮品等2、外圍促銷活動(dòng)設(shè)施活動(dòng)效果展示圖、桌椅、場地等3、售樓部落成儀式費(fèi)用（具體見稍后的活動(dòng)報(bào)告)4、外圍、現(xiàn)場贈(zèng)送禮品如夏日T恤衫、太陽帽等四、戶外廣告五、不可預(yù)見費(fèi)用占階段費(fèi)用的１０%六、費(fèi)用總計(jì)d、工程進(jìn)度:回款計(jì)劃、方式：調(diào)整策略：公開發(fā)售期時(shí)間：２０04。10-—-2004。1２月銷售目標(biāo):建筑面積：６1９7。7平方米(住宅)套數(shù)：42套總金額:約0。４2億元目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施:a、推售控制：ｂ、銷售策略：c、廣告策略：主要任務(wù)開盤日即為項(xiàng)目的開工日,通過開盤活動(dòng)展現(xiàn)項(xiàng)目優(yōu)勢賣點(diǎn)，營造項(xiàng)目開盤熱銷的火爆場面和氣氛,從而能在業(yè)內(nèi)和客戶中產(chǎn)生口碑效應(yīng)，引起項(xiàng)目目標(biāo)客戶群體以及珠海市民的關(guān)注。3、廣告重點(diǎn)將項(xiàng)目所有賣點(diǎn)主題加以提煉，逐步向目標(biāo)客戶群體展現(xiàn),以硬廣告為主，軟文為輔。4、現(xiàn)場氣氛布置Ａ開盤當(dāng)日在項(xiàng)目現(xiàn)場設(shè)４-6個(gè)升空氣球，并隨飄廣告彩帶,時(shí)間一周。Ｂ布置現(xiàn)場彩旗和彩帶、花籃、橫幅。Ｃ從路到售樓部沿街彩旗作引導(dǎo)。D現(xiàn)場的引導(dǎo)廣告牌和指示牌。E小區(qū)門前廣場的綠化環(huán)境布置。F售樓部外部掛15０m2G在市區(qū)內(nèi)人流量大的交通路口掛３幅1５0ｍ25、促銷活動(dòng)輔助首次開盤當(dāng)日或前后,將采取一系列輔助性的促銷活動(dòng)來吸引客戶，以達(dá)到積聚人氣、提高現(xiàn)場氣氛的目的。諸如：A開盤前一周推出名為品味生活作品展，主題：“舒適生活的真實(shí)寫照”作品展.(展出期為7天）.B開盤當(dāng)天拿當(dāng)日或前一天海天花園的報(bào)紙廣告到現(xiàn)場的顧客，可以參加抽獎(jiǎng)（抽獎(jiǎng)方案另定，考慮確保人人有獎(jiǎng)）C推出各種購房優(yōu)惠政策.6、報(bào)紙廣告Ａ《珠海特區(qū)報(bào)》６月28日、77月5日7月8日《珠海特區(qū)報(bào)》7月1日7月6日7月9、１3日軟文-—海天花園開盤以來的銷售情況及新商住介紹,篇幅8０0字;《珠海特區(qū)報(bào)》題花A1彩版，60元/CM×３６ＣM×20天×0．６=2。５92元。B7月２日——7C開盤當(dāng)日現(xiàn)場布置；租用升空氣球,音響設(shè)備，紅地毯、花籃。7、費(fèi)用預(yù)算費(fèi)用內(nèi)容名稱版面及規(guī)格單價(jià)（元）頻率（次）費(fèi)用估算(萬元)備注報(bào)紙13.906?彩色2０000元/期46按0.７５折計(jì)?彩色２３４00元/版2３.27６按0.７折計(jì)軟文8０0字/篇2０00元/篇20.4題花6×6cm６０元/ｃm220２.5９２按０.6折計(jì)主題促銷活動(dòng)開盤活動(dòng)2具體見方案戶外廣告布幔廣告１５030元/m233其中制作費(fèi)１。35萬元，發(fā)布費(fèi)1.65萬元不可預(yù)見費(fèi)用5合計(jì)22.26８ｄ、工程進(jìn)度:回款計(jì)劃、方式:費(fèi)用預(yù)算：調(diào)整策略:乘勢加推期時(shí)間:2０05。0１－--2005．０5月銷售目標(biāo)：建筑面積：9２９7平方米套數(shù)：６3套總金額：約0。66億元目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施:a、推售控制：b、銷售策略:c、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式:費(fèi)用預(yù)算:調(diào)整策略：持續(xù)熱銷期時(shí)間：２0０5.06－－-２００6。05月銷售目標(biāo)：建筑面積：2４79１平方米套數(shù)：１66套總金額：約1.７5億元目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施：a、推售控制:ｂ、銷售策略：ｃ、廣告策略：d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式：費(fèi)用預(yù)算:調(diào)整策略:尾貨期時(shí)間:2006.06－－-2006.１0月銷售目標(biāo):建筑面積：３099平方米（住宅）+２460平方米（商鋪)套數(shù):20套總金額：約0.2２億元（住宅)??約0。33億元（商鋪)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的保證措施:a、推售控制：b、銷售策略：c、廣告策略:d、工程進(jìn)度：回款計(jì)劃、方式:費(fèi)用預(yù)算:調(diào)整策略：銷售流程1。導(dǎo)入客戶路線：客戶入大門——瀏覽區(qū)（對(duì)照模型講解)-—接待區(qū)——樣板區(qū)(參觀樣板房）—-簽約室（簽購房合同）—-財(cái)務(wù)室(交錢、辦按揭手續(xù))—-客戶出大門（送客）2.銷售培訓(xùn)（包括統(tǒng)一說辭） 基礎(chǔ)知識(shí)培訓(xùn)銷售技巧培訓(xùn)營銷管理培訓(xùn)物業(yè)管理知識(shí)培訓(xùn)銷售制度地盤管理制度銷售現(xiàn)場包裝策略（一）導(dǎo)示策略導(dǎo)示系統(tǒng)的好壞，影響到樓盤本身的品質(zhì)感。往往導(dǎo)示系統(tǒng)可以成為他們對(duì)樓盤的第一印象，因此也要具有一定的親和力,因?yàn)橐龑?dǎo)客戶的消費(fèi)是我們的首要任務(wù).導(dǎo)示設(shè)置：燈桿旗:從吉大車站情侶中路項(xiàng)目工地一路上燈桿旗的制作，對(duì)客戶尋找本案起到了好的作用交通指示牌:吉大免稅、國際會(huì)議中心三叉口、九洲大道（東洲大廈路口)大型看板：在建筑外立面樹立“海天花園”,并配以指示標(biāo)記,使客戶能夠清晰的看到位置。售樓處門外停車區(qū)導(dǎo)示：引導(dǎo)客戶停車,很好的安排客戶秩序停車，從小細(xì)節(jié)反映海天公司的細(xì)心。工地圍板工地旗：鮮艷,引導(dǎo)客戶參觀工地現(xiàn)場，了解基地建筑面積。作用：是整個(gè)導(dǎo)示系統(tǒng)的核心，凸現(xiàn)整個(gè)樓盤的品質(zhì),使客戶覺得樓盤的包裝優(yōu)質(zhì)，能給客戶一個(gè)良好的第一印象。樣板區(qū)公告牌：樣板區(qū)設(shè)立大型導(dǎo)示,引導(dǎo)客戶進(jìn)入樣板區(qū),同時(shí)以人性化設(shè)計(jì)呈現(xiàn),使消費(fèi)者產(chǎn)生親切感,對(duì)樣板房產(chǎn)生好奇心,從而起到良好的促進(jìn)銷售作用。小區(qū)內(nèi)導(dǎo)示旗：不僅僅是起到導(dǎo)示的作用，同時(shí)還渲染了小區(qū)的氣氛，也起了廣告作用，提高了本案的品牌形象。公共告示牌:以公益為主題，呈現(xiàn)人性化的設(shè)計(jì)（如小草在睡覺,請(qǐng)勿打擾)每個(gè)主題景觀設(shè)立標(biāo)牌。（二)售樓處策略:售樓處將分成五個(gè)區(qū)域，每個(gè)區(qū)域功能區(qū)分明確，便于工作人員在不同的區(qū)域展開工作。1、參觀區(qū)：模型：包括外立面整體模型和分戶模型，此次模型表現(xiàn)整個(gè)“海天花園”，按照標(biāo)準(zhǔn)模式建造，建筑與景觀為主,其它項(xiàng)目可相對(duì)虛化，主次必須分明,模型體相對(duì)漂亮。模型比例建議１:１2５便于客戶可以很直觀的看到,精細(xì)的呈現(xiàn)小區(qū)的規(guī)劃,并不是給人模糊概念,這樣精致的制作，對(duì)于客戶而言，就不會(huì)盲目的購房，而是可以從模型中挑選自己滿意的位置。展板:購房流程圖銀行按揭流程圖購房裝修知識(shí)圖房型配置圖物業(yè)管理圖單體效果圖景觀效果圖鳥瞰圖環(huán)境平面規(guī)劃圖注意:將其制作成展板形式，分不同推廣階段展出，使工作人員在與客戶攀談時(shí),能夠向客戶解釋。簽約室將單獨(dú)建立，盡顯尊貴和正式。２、洽談區(qū):洽談區(qū)的風(fēng)格要簡約,但又不失高貴，體現(xiàn)出品質(zhì)感，洽談區(qū)配備洽談桌椅，色彩柔和.