房地產(chǎn)銷售提成制度

房地產(chǎn)銷售人員提成制度大綱第一章概括第二章銷售案場組織架構(gòu)第三章薪酬構(gòu)成及原則第四章銷售案場提成標準第五章提成第六章績效管理制度第一章概括一．目的：1.1．規(guī)范銷售案場提成核算、計提、發(fā)放，以及案場人員配置標準，形成項目銷售部薪酬標準化管理系統(tǒng)；1.2．激勵項目銷售部及案場工作人員職工士氣，提高踴躍性，形成薪水提成與績效掛鉤的良性管理。二．原則：2.1.切合企業(yè)人力資源要求；2.2.聯(lián)合當?shù)貙嵸|(zhì)人力資源及薪酬水平；2.3.聯(lián)合當前營銷部實質(zhì)工作任務(wù)及難度。充分考慮在崗人員的多能化，將空缺崗位的工作擔當?shù)狡溆鄭徫?，?jié)儉人力資源。三．合用范圍：3.1.銷售案場全部駐場工作人員；3.2.本制度合用于全托管模式下全部項目銷售案場銷售總監(jiān)及以下各崗位工作人員的薪水提成管理，包含薪水、績效獎賞、提成計算。作為提成系數(shù)及人員配置標準的依照。四．定義概括：4.1．質(zhì)保金：為降低企業(yè)銷售風險，保證銷售服務(wù)質(zhì)量，按銷售參加提成有關(guān)崗位人員提成的必定比率由企業(yè)暫扣提留，至項目結(jié)束后，如無銷售事故和未對企業(yè)造成損失者，再對該質(zhì)保金全額發(fā)放。4.2．提成：指為銷售服務(wù)的有關(guān)崗位人員，依據(jù)其崗位性質(zhì)獲取的相應(yīng)比率的銷售提成。4.3．績效獎賞：指企業(yè)為最大程度的提高銷售部門職工工作的踴躍性，建立楷模作用，而特意建立的各項獎金。4.4．回款額：單套物業(yè)全款到賬后，則該套物業(yè)的合同金額記為回款額。能否雖指簽約金額，簽約狀態(tài)下的回款額4.5．銷售周期：銷售周期只針對全程托管代理項目進行分期，詳細分為開盤期、正常銷售期和尾盤期，也指銷售開始至銷售結(jié)束的過程。第二章銷售案場組織架構(gòu)一．銷售案場駐場人員組織架構(gòu)：銷售總監(jiān)（1人）銷售經(jīng)理（4人）策劃經(jīng)理（1人）后臺經(jīng)理（1人）置業(yè)顧問（24銷售秘書（1策劃專員（1人）后臺專員（2人）人）人）二．銷售案場駐場人員配置：崗位人數(shù)銷售總監(jiān)1銷售秘書1銷售經(jīng)理4置業(yè)顧問24項目后臺經(jīng)理1項目后臺專員2項目策劃經(jīng)理1項目策劃師1共計35備注：項目的人員配置可在編制要求的基礎(chǔ)上依據(jù)實質(zhì)狀況進行調(diào)整，并另行報批。第三章薪酬構(gòu)成及原則一．薪酬構(gòu)成薪酬=崗位基本薪水＋企業(yè)福利＋銷售提成＋績效獎金二．銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問薪酬分派比率占比薪酬（100%）底薪提成(62%）績效(18%)（20%）備注：底薪占0.1%;提成占0.31%;績效占0.09%三．案場人員薪酬花費說明3.1．總花費占比0.5%(小于或許等于項目總銷售額的0.5%)3.2．花費分類：底薪占比0.1%（全部駐場人員，不含策劃線和營運線的工作人員）提成占比0.31%（駐場人員、跟進項目的策劃經(jīng)理、策劃、營運專員；各崗位提成系數(shù)和分派比率請參照第四章說明）績效占比0.09%(包含活動經(jīng)費、銷售實時獎賞、銷售團隊獎賞、其余駐場人員獎賞、駐場人職工裝花費；績效詳細花費分類請參照第六章說明)四．基本薪水4.1.基本薪水發(fā)放：按人力行政部擬訂的崗位薪水發(fā)放，發(fā)放時間為次月10日。4.2.崗位薪水發(fā)放建議：見習經(jīng)理：5000元/月；銷售經(jīng)理：6000元/月；見習秘書：3000元/月；銷售秘書：4000元/月；見習顧問：2000元/月；置業(yè)顧問：4000元/月；見習期兩個月，在有銷售的狀況下依據(jù)個人銷售業(yè)績和業(yè)務(wù)能力可申請?zhí)嵩甾D(zhuǎn)正。五．銷售提成計算方式：5.1.銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問＝當月個人銷售總數(shù)×相應(yīng)提成系數(shù)5.2.現(xiàn)場其余崗位＝當月均勻置業(yè)顧問提成×相應(yīng)提成系數(shù)備注：職工所得獎金，若出現(xiàn)交個人所得稅，按國家有關(guān)制度履行。.績效獎賞6.1.實時績效獎賞：在銷售過程中同時發(fā)放；6.2.團隊獎賞：與提成同步發(fā)放；6.3.駐場工作人員獎賞：與提成同步發(fā)放；第四章銷售案場提成標準一．提成系數(shù)標準1.1.各物業(yè)種類銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問個人提成系數(shù)個人銷售任務(wù)物業(yè)種類住所、公寓、車位商業(yè)、寫字樓120%＜當月銷售任務(wù)達成率3‰3.5‰100%≤當月銷售任務(wù)達成率≤120%2.0‰2.5‰當月銷售任務(wù)達成率＜100%1.5‰1.5‰1.2.個人提成系數(shù)核算說明：提成系數(shù)核算標準以當月銷售任務(wù)達成結(jié)果進行核算，提成計算以當月實質(zhì)回款金額進行核算；二．提成分派標準2.1.各崗位分派標準：銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問：以“銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問各物業(yè)種類個人提成系數(shù)”作為提成分派標準。其余部門經(jīng)理級、專員級（除銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問）：以當月置業(yè)顧問平手提成金額進行倍數(shù)計算。三．駐場人員個人提成分派標準層級崗位提成分派系數(shù)標準3.1.銷售總監(jiān)置業(yè)顧問均勻提成×1.5倍提經(jīng)理級項目后臺經(jīng)理置業(yè)顧問均勻提成×1.1倍成對項目策劃經(jīng)理置業(yè)顧問均勻提成×1.2倍應(yīng)一級項目策劃師置業(yè)顧問均勻提成×0.8倍到二級銷售秘書置業(yè)顧問均勻提成×0.3倍崗專員級置業(yè)顧問均勻提成×0.3位三級后臺專員倍編四級營運中心部門協(xié)作置業(yè)顧問均勻提成×0.45倍制備注：實際人數(shù)進行計算。3.2.提成分派標準可依據(jù)項目銷售難易進行特別調(diào)整，需在銷售前提早擬訂《銷售案場薪酬制度補丁》，由企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)署名同意方可奏效。3.3.駐場工作人員提成對應(yīng)到崗位實質(zhì)人數(shù)進行計算。高出崗位配置標準人數(shù)的，依照標準配置人數(shù)進行提成計算，部門內(nèi)部需進行提成分派調(diào)整，調(diào)整方案需上報有關(guān)受權(quán)領(lǐng)導(dǎo)進行審批。3.4.四級專員按1.5個人計算，在發(fā)放時依照配置人員進行計提（如只配置一人，就按一個人進行計算提成），若有調(diào)整須上報領(lǐng)導(dǎo)進行審批。第五章

提

成一．提成發(fā)放1.1.提成發(fā)放方法實時間每個月底日

24點作為銷售金額統(tǒng)計截止時間，項目銷售秘書于次月

3日前達成《項目提成總表》的編制及銷售總監(jiān)審查，次月

8日前達成財務(wù)部對接審核，次月12日前達成企業(yè)老總審批，會簽完成后由財務(wù)部通知項目銷售部進行提成發(fā)放，發(fā)放時間原則上不得超出次月15日。提成發(fā)放，應(yīng)由財務(wù)部代為扣除相應(yīng)比率個人所得稅和質(zhì)保金，即個人當月實質(zhì)發(fā)放提成金額=個人當月提成總數(shù)-質(zhì)保金-個人所得稅。提成實質(zhì)發(fā)放金額依照四舍五入法例計算至個位，即“元”。備注：若本月提成沒法在次月15日前發(fā)放的狀況，則提成下發(fā)時間順延至下月15日前。1.2.提成計提方式以當月銷售任務(wù)達成狀況設(shè)定提成系數(shù)，提成發(fā)放以該套物業(yè)的簽約或回款實質(zhì)時間為準；銷售任務(wù)確實定“實質(zhì)銷售金額＞銷售任務(wù)金額”的狀況下按銷售任務(wù)金額審定提成計提系數(shù)；“實質(zhì)銷售金額＜銷售任務(wù)金額”的狀況下按實質(zhì)銷售占70%，銷售任務(wù)占30%的計算方式審定提成計提系數(shù)，計算公式為：實質(zhì)銷售金額×0.7+銷售任務(wù)金額×0.3；提成發(fā)放比率提成的提取50%依照簽訂《商品房銷售合同》簽約進度進行發(fā)放，節(jié)余50%依照銷售房源的回款進度進行發(fā)放；1.3.發(fā)放原則職工經(jīng)企業(yè)同意后辦理完成離職手續(xù)，并辦理好交接手續(xù)且無欠賬或違規(guī)處分行為的，企業(yè)即按規(guī)定發(fā)放未結(jié)提成。職工若因觸犯國家法律，將移交司法機關(guān)辦理；若違犯企業(yè)規(guī)章制度而使企業(yè)名譽或利益遇到傷害而予以除名的，以及半途不辭而別或未獲同意離職而離職的，未領(lǐng)取的提成不再發(fā)放。職工若走開企業(yè)后，公布、分布對企業(yè)不利的言論，一經(jīng)發(fā)現(xiàn)核實，提成一律不再發(fā)放。1.4.質(zhì)保金質(zhì)保金扣除比率崗位質(zhì)保金銷售總監(jiān)5%銷售秘書5%銷售經(jīng)理10%置業(yè)顧問10%項目后臺經(jīng)理5%項目后臺專員5%項目策劃經(jīng)理5%項目策劃師5%質(zhì)保金發(fā)放質(zhì)保金在項目散場一個月后，一次性發(fā)放完成。半途離職人員不發(fā)放質(zhì)保金，該部分質(zhì)保金在項目散場后發(fā)放至項目銷售部并計入績效獎賞。關(guān)于項目銷售過程中在企業(yè)內(nèi)部崗位調(diào)動的，包含調(diào)動至企業(yè)新開樓盤或調(diào)至其余崗位的狀況，則質(zhì)保金在該項目順利散場后，一次性發(fā)放。1.5.退房、換房、人員離職提成結(jié)算原則退房：退房狀況發(fā)生時，該筆交易做無效辦理，提成不予結(jié)算；若提成已經(jīng)發(fā)放，已發(fā)該筆提成從下月提成（或質(zhì)保金）中等額扣除。換房：發(fā)生換房狀況時，依據(jù)前后房子差價和原提成系數(shù)據(jù)實結(jié)算，多退少補。如存在以上未能詳細說明的狀況，另行報批企業(yè)履行；1.6.人員調(diào)職、輪崗、離職如案場工作人員正常的調(diào)職、輪崗，全額發(fā)放調(diào)職、輪崗日前已銷售應(yīng)提的提成（未回款部分在后期回款當期全額領(lǐng)??；質(zhì)保金不受調(diào)職、輪崗影響，發(fā)放時可全額領(lǐng)?。?；此中銷售經(jīng)理、置業(yè)顧問后續(xù)未達成客戶由銷售總監(jiān)指派其余任職人員追蹤達成，其節(jié)余未領(lǐng)取提成由后續(xù)經(jīng)辦人員計提。銷售人員、現(xiàn)場工作人員正常離職，經(jīng)同意并在辦理好客戶交接手續(xù)；離職之日前全款到賬客戶（包含銀行按揭）的銷售回款額，在無欠企業(yè)款項或違規(guī)處分行為的扣除質(zhì)保金后全額發(fā)放提成。人員在提出離職申請之日起，財務(wù)暫停發(fā)放提成，在離職手續(xù)辦理完成后再進行提成的發(fā)放。每個月由銷售總監(jiān)提交人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單及后續(xù)分派名單，需經(jīng)人力行政部審查確認人員調(diào)職、輪崗、離職人員名單。沒法達成上述事項者，客戶由銷售總監(jiān)指派其余任職人員追蹤達成，其節(jié)余未領(lǐng)取的提成，轉(zhuǎn)入績效獎賞獎金池和后續(xù)經(jīng)辦人員。分派比比以下：職位分派比率說明后續(xù)經(jīng)辦人員50%離職人員未達成部分的銷售業(yè)績計入后續(xù)經(jīng)辦人員績效獎賞獎金池

50%

部門活動經(jīng)費第六章績效管理制度一．績效獎賞目的：為堅持績效優(yōu)先、兼?zhèn)涔?，推行按勞分派、多勞多得的原則，努力激發(fā)銷售團隊及有關(guān)部門的踴躍性、主動性，提高職工以銷售為中心的意識，塑造以服務(wù)質(zhì)量為核心，以績效規(guī)范管理的運轉(zhuǎn)體制，確實促使銷售現(xiàn)場內(nèi)部力量的壯大，更好的達成銷售任務(wù)。聯(lián)合企業(yè)項目各項績效目標進行企業(yè)各層次獎賞規(guī)劃，激發(fā)職工潛能，并成立有效的激勵拘束體制，推進企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營業(yè)績提高。二．合用范圍：2.1.主要人員：置業(yè)顧問及銷售經(jīng)理。2.2.有關(guān)人員：駐場工作人員。2.3.可用于部門活動及聯(lián)誼經(jīng)費。三．獎金池根源及提取3.1.績效獎賞獎金池=銷售部項目簽約總數(shù)×09%0；.3.2.原則：由項目銷售秘書在使用時從企業(yè)財務(wù)提取，以借錢模式向企業(yè)借支，按實質(zhì)發(fā)放明細報銷。3.3.開盤前績效獎賞：擬訂方案提早上報企業(yè)審批，開盤后計入已使用獎金金額實時核算；3.4.使用：績效獎賞須進行花費估算說明經(jīng)銷售中心總監(jiān)署名上報企業(yè)審批后，方可使用。使用后按實質(zhì)發(fā)生金額與財務(wù)進行查對，節(jié)余金額交回企業(yè)財務(wù)人員進行一致保存。3.5.保存：由企業(yè)財務(wù)人員進行一致保存，按同意后的花費估算支取，項目銷售秘書成立基金使用管理臺賬，每季度與財務(wù)進行對賬。四．績效獎賞分派原則績效獎賞（100%）活動和服飾經(jīng)費駐場人員獎賞銷售實時獎賞銷售團隊獎賞（30%）（30%）（10%）（30%）（30%）4.1.活動和服飾經(jīng)費：用于售樓部駐場人員部門工裝及活動花費（工裝占70%、活動經(jīng)費占30%；工裝及活動經(jīng)費在實質(zhì)使用中能夠互相調(diào)理）；4.2.駐場人員獎賞：包含銷售中心（銷售總監(jiān)、銷售秘書），后臺中心（后臺經(jīng)理、后臺專員）、策劃中心（策劃經(jīng)理、策劃師）、營運中心；駐場人員獎賞（100%）銷售中心后臺中心策劃中心（30%）（30%）（30%）4.3.實時獎賞：用于發(fā)放實時成交獎賞，包含認籌獎賞、認購獎賞；

營運中心（10%）4.4.團隊獎賞：按團隊銷售總金額分派單人績效獎賞后，再按每組團隊實質(zhì)任職人員進行累加，為實質(zhì)單組團隊獎賞。五．團隊績效獎賞賞罰原則5.1．銷售經(jīng)理分組進行團隊管理，連續(xù)兩個月銷售業(yè)績進入團隊最后一名，進行末位裁減制，該團隊解散，最后一組將扣除全部績效獎賞；5.2．團隊第一名享受兩重獎賞，即本組團隊績效獎賞+最后