營銷渠道分析與經(jīng)銷商管

第十二講市場營銷渠道分析與經(jīng)銷商管理第一節(jié)參考教材：第１６章、第１７章？查找價值空間？中信出版社。目標(biāo)：了解營銷渠道的概念等，同時能夠鑒別不同類型的營銷渠道。市場營銷渠道的根本概念與意義市場營銷渠道：是促使產(chǎn)品或效勞順當(dāng)?shù)谋皇褂没蛳M的一整套相互依存的組織。市場營銷渠道是聯(lián)結(jié)市場供求關(guān)系的紐帶。市場營銷渠道是實現(xiàn)商品流通的中介手段。市場營銷渠道是推動、幫助和實現(xiàn)商品交換的一系列組織機(jī)構(gòu)。市場營銷渠道的多樣性。市場營銷渠道的意義。制造商與經(jīng)銷商分別——產(chǎn)銷分別，發(fā)揮各自的優(yōu)勢。分銷渠道不僅分工，而且分權(quán)、分責(zé)、分險、分利，分別建立不同的數(shù)、利中心。有利于市場集中，削減市場資本投入。有利于接近最終客戶，提高營銷效率與效勞質(zhì)量。市場營銷渠道的主要功能市場流通與渠道功能。供賣信息流求買學(xué)問流商流〔交易流〕物流資金流效勞流管理流……市場營銷渠道的主要功能信息功能教育功能——產(chǎn)品教育，用戶教育。交易功能——談判，訂貨融資功能分險功能促銷功能效勞功能管理功能配送功能儲運功能保險功能其次節(jié)市場營銷渠道的構(gòu)造與級數(shù)渠道構(gòu)造的多樣性、多變性與復(fù)合化渠道級數(shù)的多少與渠道的長短消費者市場營銷渠道的構(gòu)造與級數(shù)〔教材第５９５頁〕零級渠道〔M→C〕制造商————————→消費者一級渠道〔M→R→C〕————→零售商——→二級渠道〔M→W→R→C〕——→批發(fā)商→零售商——→三級渠道〔M→W→J→R→C〕→批發(fā)商→中間商→零售商→工業(yè)市場營銷渠道的構(gòu)造與級數(shù)。零級渠道制造商————————→工業(yè)品用戶一級渠道——→工業(yè)品經(jīng)銷商—→二級渠道——→制造商代表—↑三級渠道→制造商分銷機(jī)構(gòu)—↑市場營銷渠道構(gòu)造與級數(shù)設(shè)計適應(yīng)性機(jī)敏性經(jīng)濟(jì)性創(chuàng)新性產(chǎn)品可及性市場營銷渠道的設(shè)計與選擇市場營銷對象與市場營銷渠道設(shè)計市場營銷體制和模式與市場營銷渠道設(shè)計市場營銷目標(biāo)與市場營銷渠道設(shè)計市場營銷資源與市場營銷渠道設(shè)計市場定位與市場營銷渠道設(shè)計市場營銷環(huán)境與市場營銷渠道設(shè)計市場營銷渠道管理選擇渠道成員要求經(jīng)營資本經(jīng)營的領(lǐng)域理念根本的經(jīng)營條件經(jīng)營閱歷態(tài)度樂觀信用拓展市場力量培訓(xùn)渠道成員產(chǎn)品培訓(xùn)營銷技能與方法培訓(xùn)促銷指導(dǎo)第三節(jié)鼓勵渠道成員鼓勵的目標(biāo)鼓勵的方式監(jiān)測、考核與評價渠道成員渠道監(jiān)測考核渠道渠道評價標(biāo)準(zhǔn)與把握渠道成員法律標(biāo)準(zhǔn)合同標(biāo)準(zhǔn)制度與政策標(biāo)準(zhǔn)文化與形象標(biāo)準(zhǔn)效勞渠道成員撤換與變更渠道成員市場營銷渠道沖突與協(xié)調(diào)渠道沖突的緣由體制性渠道沖突構(gòu)造性渠道沖突管理性渠道沖突渠道沖突的表現(xiàn)內(nèi)部競爭惡性殺價惡意串貨、走私亂市、亂價處理渠道沖突的策略理順體制關(guān)系合理授權(quán)經(jīng)營合同制度標(biāo)準(zhǔn)市場監(jiān)測和維護(hù)經(jīng)銷商管理〔教材第１７章〕零售商管理賣場管理促銷管理批發(fā)商管理。訂貨管理配送管理市場營銷后援管理訂貨管理營銷支持配送管理退貨管理效勞管理當(dāng)前市場營銷渠道幫助趨勢分析市場營銷渠道功能的多樣化與復(fù)合化市場營銷渠道機(jī)構(gòu)組織職能的現(xiàn)代化市場營銷渠道體制的多元化市場營銷渠道規(guī)模的超大型化市場營銷渠道范圍的國際化、全球化市場營銷渠道管理的標(biāo)準(zhǔn)化、標(biāo)準(zhǔn)化、制度化