銷售技巧培訓(xùn)教程

銷售技巧第一節(jié)推銷預(yù)備推銷預(yù)備是至關(guān)重要的，推銷預(yù)備的好壞直接關(guān)系到推銷活動的成敗。一般來說，推銷預(yù)備主要包括三個方面：第一是推銷員自我預(yù)備；其次是推銷員充分生疏自己推銷的產(chǎn)品；第三是對顧客做好應(yīng)有的預(yù)備。每一位推銷員都應(yīng)當(dāng)在推銷前做好這三方面的預(yù)備工作，以便做到心中有數(shù)，穩(wěn)操勝券。一、塑造自我從某種意義上講，大多數(shù)的人都是天生的推銷員。從我們很小的時候起，我們就不斷地把自己推銷給四周的人，讓他們寵愛自己，接納自己；我們說服別人借給自己某種東西；和別人達(dá)成某個交換物品的協(xié)議……到了要走出來面對社會時，我們已學(xué)會如何以最有利的形勢來得到我們所要想得到的，我們要推銷自己的才能，推銷自己是每個人都具有的才能，而當(dāng)我們進(jìn)入現(xiàn)實(shí)的商業(yè)世界，需要我們有意識地去運(yùn)用我們的這種推銷才能時，很多人就感到無所適從了。是的，有意識地推銷商品與無意識地推銷自我是有差距的，我們怎樣才能使自己的推銷才能充分發(fā)揮出來呢？

１．信任自己。信任自己會成功。這一點(diǎn)至關(guān)重要。并不是每個人都明確地生疏到自己的推銷力量。但它確實(shí)存在，所以要信任自己。幾千年來，人們堅信不疑地認(rèn)為要讓一個人在４分鐘內(nèi)跑完１英里的路程是不行能的。自古希臘始，人們就始終在試圖到達(dá)這個目標(biāo)。傳奇中，古希臘人讓獅子在奔跑者后面追趕，人們嘗試著喝真正的老虎奶，但這些方法都沒有成功。人們堅信在４分鐘內(nèi)跑完１英里是生理上辦不到的，人身的骨骼構(gòu)造不符合要求，肺活量不能到達(dá)所需程度。而當(dāng)羅杰·班尼斯特打破了４分鐘１英里這一極限后，奇跡便消滅了，一年之內(nèi)竟然有３００位運(yùn)發(fā)動到達(dá)這一極限。我們怎么解釋這一現(xiàn)象呢？可以看到，訓(xùn)練技術(shù)并沒有多大突破，而人體的骨骼也不會在短期內(nèi)有很大改善以利于奔跑，所轉(zhuǎn)變的只是人們的態(tài)度。人們不再認(rèn)為那是一件生理上不允許的事情，恰恰相反，那是可以到達(dá)的。信任自己的力氣，這是多么不行思議的力氣的源泉！人的最大敵人之一就是自己，超越自我，那么是成功的必要因素。推銷人員尤其要正視自己，鼓起士氣面對自己的顧客。即使有人說你不是干這行的材料也沒有關(guān)系，關(guān)鍵是你自己怎么看，假設(shè)你也這么說，那么一切就都失去意義了，而這才是關(guān)鍵的關(guān)鍵。在班尼斯班消滅以前，人們信任生理學(xué)專家，那么只能與那一極限記錄無緣。而班尼斯特信任自己，他成功了。更為重要的是他讓更多的人有士氣去超越自我，結(jié)果更多的人取得了成功。因此，在任何時候都要信任你自己，不要打退堂鼓，永久不要。２.樹立目標(biāo)。有了必要的信念一切都可以輕松地開頭了。樹立一個適當(dāng)?shù)哪繕?biāo)，是推銷員在預(yù)備期中必要的必理預(yù)備之一。沒有目標(biāo)，是永久不行能到達(dá)成功的此岸的。每個人，每一項(xiàng)事業(yè)都需要有一套根本目標(biāo)和信念，而很多人往往是做一天和尚撞一天鐘，目標(biāo)模糊，那么如何到達(dá)目標(biāo)是心中很多了。在藥物中說有一類試驗(yàn)格外有名。將１００名感冒者分為兩組，分別賜予特效藥與非藥的乳糖，并告知他們服用的都是同一類特效藥，結(jié)查兩組的好轉(zhuǎn)率均到達(dá)６０%以上。對頭痛患者也做過同樣的測試，結(jié)果一樣。這就充分顯示了"示意效果"能對人們心理產(chǎn)生巨大的作用，從而影響生理。作為一位推銷員，他的既定目標(biāo)就是"自我示意"。當(dāng)你示意自己"下個月肯定要賣５０萬元以上"，你往往會如愿以償?shù)?。?dāng)然這只是一個最簡潔的目標(biāo)罷了。一名優(yōu)秀的推銷員，不僅經(jīng)常使用"自我示意"法，他們更多的是制定出具體的目標(biāo)，并進(jìn)一步定出一個實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的方案，在目標(biāo)與方案的根底上，計算好時間，以充裕的時間確保方案實(shí)現(xiàn)。我們認(rèn)為一個好的目標(biāo)應(yīng)當(dāng)是有層次的，長期、中期、即期，各期目標(biāo)不同。簡潔說來，即期目標(biāo)是其次天或下個月銷售出多少產(chǎn)品，而中期或許是一個季度或半年。目標(biāo)還應(yīng)當(dāng)是多方面的，銷售額只是其中一個方面，使?jié)撛陬櫩统蔀楝F(xiàn)實(shí)顧客、挖掘更多的顧客、在推銷過程中樹立企業(yè)形象等等都應(yīng)當(dāng)成為目標(biāo)的構(gòu)成方面。這一問題涉及到推銷人員在銷售過程中到底推銷的是什么，這方面問題會在后面具體論述。另外，目標(biāo)不必太過詳盡，重要的是切實(shí)可行，無法實(shí)現(xiàn)的高目標(biāo)會認(rèn)人們飽嘗失敗的苦頭，或許你做得并不太壞，但相比那高高在上的目標(biāo)，一切都相差太遠(yuǎn)了，長此以往，士氣和力氣都會消逝殆盡的。一位成功的推銷員介紹閱歷時說：我的秘訣是把目標(biāo)數(shù)表貼在床頭，每天起床就寢時都把今日的完成量和明天的目標(biāo)額記錄下來，提示自己朝目標(biāo)奮斗?？梢娪兄菊呤戮钩伞６ㄏ履愕哪繕?biāo)，向著目標(biāo)奮斗、前進(jìn)。３.把握原那么。現(xiàn)代推銷技術(shù)與傳統(tǒng)的推銷技術(shù)已有了很大差異，推銷員已不再是簡潔的兜售商品，一名優(yōu)秀的推銷員在樹立了信念，明確目標(biāo)之后，走出門面對顧客之前還應(yīng)當(dāng)把握住作為一名推銷員應(yīng)遵循的原那么?！玻薄碀M足需要的原那么。現(xiàn)代的推銷觀念是推銷員要幫助顧客使他們的需要得到滿足。推銷員在推銷過程應(yīng)做好預(yù)備去覺察顧客的需要，而應(yīng)竭力避開"強(qiáng)迫"推銷，讓顧客感覺到你在強(qiáng)迫他承受什么時你就失敗了。最好的方法是利用你的推銷使顧客覺察自己的需要，而對你的產(chǎn)品正好能夠滿足這種需要?！玻病痴T導(dǎo)原那么。推銷就是使根本不了解或根本不想買這種商品的顧客產(chǎn)生愛好和欲望，使有了這種愛好和欲望的顧客實(shí)行實(shí)際行動，使已經(jīng)使用了該商品的顧客再次購置，當(dāng)然能夠讓顧客開口代我們宣揚(yáng)那么會更為成功。這每一階段的實(shí)現(xiàn)都需要推銷員把握誘導(dǎo)原那么，使顧客一步步跟上推銷員的思路?！玻场痴湛搭櫩屠嬖敲础，F(xiàn)代推銷術(shù)與傳統(tǒng)推銷的一個根本區(qū)分就在于，傳統(tǒng)推銷帶有很強(qiáng)的哄騙性，而現(xiàn)代推銷那么是以"誠"為中心，推銷員人顧客利益動身考慮問題。企業(yè)只能戰(zhàn)勝同行，但永久不能戰(zhàn)勝顧客。顧客在以市場為中心的今日已成為各企業(yè)爭奪的對象，只有讓顧客感到企業(yè)是真正由于消費(fèi)者的角度來考慮問題，自己的利益在整個購置過程中得到了滿足和保護(hù)，這樣企業(yè)才可能從顧客那里獲利?！玻础持圃祺攘?。一位推銷員在推銷商品之前，實(shí)際上是在自我推銷。一個蓬頭垢面的推銷員不管他所帶的商品多么迷人，顧客也會說："對不起，我現(xiàn)在沒有購置這些東西的方案。"推銷員的外形不肯定要秀麗迷人或英俊瀟灑，但卻肯定要讓人感覺舒適。那么在預(yù)備階段你能做到的是預(yù)備一套干凈得體的服裝，把任何破壞形象、惹人厭惡的污穢排解，充分休息，預(yù)備以充分的體力、最正確的精神面貌消滅在顧客面前。語言是一個推銷員的得力武器，推銷員應(yīng)當(dāng)認(rèn)真打量一下自己平日的語言習(xí)慣。是否有一些令人不快的口頭禪？是否簡潔言語過激？有沒有打斷別人講話的習(xí)慣等等。多多反省自己，就不難覺察自己的缺點(diǎn)。推銷員還應(yīng)當(dāng)視自己的顧客群眾來選擇著裝，一般說來，你的顧客是西裝革履的白領(lǐng)階層，那么你也應(yīng)著西裝；而當(dāng)你的顧客是機(jī)械零件的買主，那么你最好穿上工作服。日本有名推銷專家二見道未曾讓推銷員穿上藍(lán)色工作服，效果很好。他的建議是基于作出購置決策的決策者在工作現(xiàn)場是穿藍(lán)色工作服而非平常的西服。由此可見，避開不協(xié)調(diào)應(yīng)當(dāng)是著裝的一個原那么。二、爭辯產(chǎn)品推銷員在做好了充分的心理預(yù)備之后，應(yīng)當(dāng)對自己推銷的產(chǎn)品進(jìn)展了解、爭辯。假設(shè)你不了解自己的產(chǎn)品，那么人們就會對你所進(jìn)展的游說產(chǎn)生生氣。在動身前對產(chǎn)品做好各項(xiàng)預(yù)備是必不行少的。當(dāng)然這是你走向成功的隱秘；同時，這一預(yù)備過程也是大有學(xué)問的。１.了解你的產(chǎn)品。我們說，沒有比推銷員對自己產(chǎn)品不生疏更簡潔使原來想購置的顧客逃之夭夭的了。我們不能要求顧客是商品專家，但推銷員肯定要成為你所推銷的商品的專家。了解你的產(chǎn)品應(yīng)做到如下幾點(diǎn)：〔１〕了解你推推銷的產(chǎn)品的特點(diǎn)與功能。事實(shí)證明，一個僅僅推銷具體產(chǎn)品的推銷員與推銷產(chǎn)品功能的推銷員的銷售差異是格外大的。人們購置的最根本的目的是為滿足其某種需求，而商品的功能正是使需要得以滿足的可能。依據(jù)心理學(xué)家馬斯洛的需求理論我們可以知道顧客的需求層次分為生理的需要、平安的需要、愛與歸屬的需要、獲得敬重的需要。因此，一位優(yōu)秀的推銷員應(yīng)當(dāng)能夠正確地生疏自己的產(chǎn)品，了解它最能滿足哪一個層次的需求。如有可能應(yīng)當(dāng)開發(fā)出它的多層次性特征，以便依據(jù)將來面對的各種不同需求可以應(yīng)對自如。例如，一輛小汽車是否能給人們以平安感自然至關(guān)重要。那么你所推銷的汽車到底是以滿足何種需求為中心的呢？是小型輕松的家庭用車還是豪華轎車？〔２〕要對所推銷的產(chǎn)品方方面面了如指掌。對于產(chǎn)品的專業(yè)數(shù)據(jù)不僅要心中有數(shù)，而且要能對答如流。這一點(diǎn)對于面對生產(chǎn)企業(yè)工作的推銷員來說尤為重要，你肯定要讓你的客戶感覺到他的面前的人不僅是一名推銷員，更是一位這一類產(chǎn)品的專家。這樣一來你所講的一切都意義非凡了。假設(shè)你推銷的產(chǎn)品是高檔耐用品，那么把握各種專業(yè)數(shù)據(jù)也是必不行少的；同時對于產(chǎn)品的一些并不具體、并非顯而易見的特點(diǎn)的了解也是至關(guān)重要的。一些感覺的模糊可能導(dǎo)致顧客生疏上的錯誤，進(jìn)而導(dǎo)致對產(chǎn)品的誤會。作為一名推銷員肯定要有力量解決顧客的任何一個疑慮?！玻场惩茢嗄愕纳唐肥抢硇陨唐愤€是感性商品。一般說來，汽車、房屋、鋼琴、空調(diào)等高檔耐用品以及生產(chǎn)資料均為理性產(chǎn)品，對于這一類產(chǎn)品人們購置時多持慎重態(tài)度，購置所花時間也較長，購置時要充分考慮商品的特性、效用、價格、付款方式以及售后效勞。理性商品的價格一般來說比較高，人們購置的次數(shù)也較少。而大多數(shù)日常用品如食品那么為感性商品，這些商品價格比較低，人們購置的頻率高，對于商品的合理性、效用性、付款方式不會過多考慮，購置所用時間較少，有時會在沖動心理下購置，當(dāng)然還有一類產(chǎn)品是介于其間的，我們稱之為中性商品，如皮箱、手提包等價格中檔，購置次數(shù)不太多的商品。

對于不同類型的商品，推銷員所承受的推銷技巧也應(yīng)是不同的。具體說來，對于理性商品，推銷員不能光賃三寸不爛之舌，這時推銷員還應(yīng)當(dāng)是技術(shù)員和詢問員，你所把握的專業(yè)數(shù)據(jù)會顯示出它的威力。而對于感性商品，推銷員最好是用感情來推銷，這時推銷員個人的魅力就顯得尤為重要了。對于中性商品或許你會感到手足無措，不妨承受一個最簡潔的方法，中性商品中價格較高的，可以承受偏向于理性產(chǎn)品的推銷方法；價格較低的，不妨試試感性產(chǎn)品的推銷法。當(dāng)然，具體的推銷方法我們會在后面具體說明，在此只是點(diǎn)到為止。〔４〕了解產(chǎn)品。要知道這種產(chǎn)品所構(gòu)成的形象。我們知道，產(chǎn)品是多層次的概念，包括核心產(chǎn)品、有形產(chǎn)品和延長產(chǎn)品。核心產(chǎn)品是滿足購置者真正的購置意圖，例如購置口紅的婦女決不只是買到涂嘴唇的顏色，而更多的購置一種期望；鉆頭使用者其實(shí)是在購置相應(yīng)的尺寸的孔。這些核心利益與效勞通過有形產(chǎn)品的五個特征：質(zhì)量水平、特色、式樣、品牌、包裝反映出來。延長產(chǎn)品那么是產(chǎn)品設(shè)計者供給的附加效勞和附加利益。推銷員應(yīng)擅長將這樣一個多層次的產(chǎn)品綜合把握，深化體會，力圖理解產(chǎn)品所形成的形象。舉例來說，家用電腦就是在解決了形象問題之后銷量大增的。這種產(chǎn)品雖然能節(jié)省時間并且簡化日常工作，但它好似簡單而且難以使用，當(dāng)家用電腦樹立起"好伙伴"的形象時，它不再被拒絕了，人們承受它那么意味著銷量大增。２.信任你的產(chǎn)品。在前面我們談到推銷員要對自己的推銷才能樹立信念。在這里，我們要強(qiáng)調(diào)指出的是推銷員要對自己的產(chǎn)品樹立起信念。同樣，有一組科學(xué)試驗(yàn)可以證明你對產(chǎn)品的態(tài)度確定可以影響顧客的選擇。該試驗(yàn)是由兩位水平相當(dāng)?shù)慕處煼謩e給隨機(jī)抽取的兩組同學(xué)教授完全一樣的課程。所不同的是，其中一位教師被告知他所教的同學(xué)天資聰明、思維靈敏，假設(shè)你對他們傾注全部的關(guān)注和愛并掛念他們樹立信念，他們能解決任何麻煩的問題。而另一位教師那么被告知他的同學(xué)資質(zhì)一般，所以我們只是期盼一般的結(jié)果。一年后，所？quot；聰明"組的同學(xué)比"一般"組同學(xué)在學(xué)習(xí)成果上整體領(lǐng)先。我們可以看到造成這樣結(jié)果的緣由只是教師對同學(xué)的認(rèn)知不同，從而期望不同。那么，你不妨對自己的產(chǎn)品布滿信念，這樣，你的行動肯定會無形中影響到你的顧客，我信任，你的顧客肯定會像"聰明"組的學(xué)習(xí)一樣表現(xiàn)非凡。當(dāng)然，具體地了解產(chǎn)品是你增加信念的根底；同時，將你手頭的資料加以預(yù)備也是增加信念的有效途徑之一。預(yù)備資料的隱秘那么在于讓公司的死的資料經(jīng)過你的加工整理，賜予生命，成為活生生的資料，只有活潑、新穎、布滿熱忱的資料才能感動顧客。往往推銷員任憑分發(fā)給顧客的宣揚(yáng)材料，顧客可能看都不看就扔進(jìn)紙簍，在當(dāng)今這個信息爆炸的年月，人們會毫不珍惜地同時也是無可奈何地丟棄很多信息。而假設(shè)你花心思，利用自己的才智，手工制作出宣揚(yáng)品，你會對它珍惜備至，而這種心情自然會感染顧客；同時，顧客也會感動于你付出的心血，從而情愿擠出時間來讓你呈現(xiàn)資料，傾呼你的意見。在動身之前做好充分的預(yù)備無疑會為你的成功添上牢靠的砝碼，好好地爭辯你的產(chǎn)品，認(rèn)真加工你的材料，肯定會助你成功。別忘了一句古話：磨刀不誤砍柴工。三、把握顧客在自我心理預(yù)備成熟，充分爭辯產(chǎn)品之后，下一步就是對顧客做好動身前的預(yù)備工作。１.把握顧客類型。對我們即將觀對的顧客我們一無所知，我們所能做的是一步步分析、了解，最終做到心中有數(shù)。心理學(xué)家掛念我們將顧客從心理上劃分為９種類型，生疏了解每一類顧客的性格與心理特征，可以使我們的在推銷過程中對癥下藥，因人施計?！玻薄硟?nèi)向型。這類顧客生活比較封閉，對外界事物表現(xiàn)冷淡，和生疏人保持相當(dāng)距離，對自己的小天地之中的變化特別敏感，在對待推銷上他們的反映是不猛烈。說服此類顧客對推銷員來說難度是相當(dāng)大的。這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對推銷員的態(tài)度、言行、舉止特別敏感，他們大多厭煩推銷員過分熱忱，由于這與他們的性格格格不入。對于這一類顧客，推銷員賜予他們的第一印象將直接影響著他們的購置決策。另外，對這一類顧客要留意投其所好，那么簡潔談得投機(jī)，否那么會難以接近?！玻病畴S和型。這一類顧客總體來看性格開朗，簡潔相處，內(nèi)心防線較弱，對生疏人的戒備心理不如第一類顧客強(qiáng)。他們在面對推銷員時簡潔被說服，不令推銷員為難。這一類顧客外表上是不寵愛當(dāng)面拒絕別人的，所要要在急躁地和他們周旋，而這也并不會引起他們太多的反感。對于性格隨和的顧客，推銷員的幽默、幽默自會起到意想不到的作用。假設(shè)他們賞識你，他們會主動掛念你推銷。但這一類顧客卻有簡潔遺忘自己諾言的缺點(diǎn)。〔３〕剛毅型。這一類顧客性格堅毅，共性嚴(yán)峻?、正直，尤其對待工作認(rèn)真、嚴(yán)峻?，決策慎重，思維縝密。這一類顧客也是推銷員的難點(diǎn)所在，但你一旦制服了他們，他們會對你的銷售額大有好處?？傮w說來，剛毅型的顧客不寵愛推銷員任憑行動，因此在他們面前應(yīng)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)，時間觀念尤其要強(qiáng)。這一類顧客初次見面時往往難以接近，假設(shè)在出訪前獲知某人是這一類型顧客最好經(jīng)第三者介紹，這樣會有利得多?！玻础成窠?jīng)質(zhì)型。這一類顧客對外界事物、人物反響特別敏感，且耿耿于懷；他們對自己所作的決策簡潔反悔；心情不穩(wěn)定，易感動。對待這一類顧客肯定要有急躁，不能急躁，同時要記住言語慎重，肯定要避開推銷員之間或是推銷員與其他顧客進(jìn)展私下談?wù)?，這樣極易引起神經(jīng)質(zhì)型顧客的反感。假設(shè)你能在推銷過程中把握住對方的心情變動，順其自然，并且能在適宜的時間提出自己的觀點(diǎn)，那么成功就會屬于你。〔５〕虛榮型。這一類顧客在與人交往時寵愛表現(xiàn)自己，突出自己，不寵愛聽別人勸告，任性且嫉妒心較重。對待這類顧客要生疏并且感愛好的話題，為他供給發(fā)表高見的時機(jī)，不要輕易反對或打斷其談話。在整個推銷過程中推銷員不能表現(xiàn)太突出，不要給對方造成對他竭力勸告的印象。假設(shè)在推銷過程中你能使第三者開口附和你的顧客，那么你會在心情開心的狀況下做出令你滿足的決策。記住不要輕易托出你的底盤。〔６〕好斗型。這一類顧客好勝、頑固，同時對事物的判比較專橫，又寵愛將自己的想法強(qiáng)加于別人，制服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其寵愛在細(xì)節(jié)上與人爭個明白。對待這種顧客肯定要做好心理預(yù)備，預(yù)備好被他步步緊逼，必要時丟點(diǎn)面子或許會使事情好辦得多。但是你要記住"爭辯的成功者往往是談判的失敗者"，萬不行意氣用事，貪圖一時痛快。預(yù)備足夠的數(shù)據(jù)資料、證明材料將會助你取得成功。再有就是要防止對方提出額外要求，不要給對方突破口?！玻贰愁B固型。這類顧客多為老年顧客是在消費(fèi)上具有特殊偏好的顧客。他們對新產(chǎn)品往往不樂意承受，不情愿輕易轉(zhuǎn)變原有的消費(fèi)模式與構(gòu)造。對推銷員的態(tài)度多半不友好。推銷員不要試圖在短時間內(nèi)轉(zhuǎn)變這類顧客，否那么簡潔引起對方反響猛烈的抵觸心情和逆反心理，還是讓你手中的資料、數(shù)據(jù)來說服對方比較有把握一些。對這類顧客應(yīng)領(lǐng)先發(fā)制人，不要給他表示拒絕的時機(jī)，由于對方一旦明確表態(tài)再讓他轉(zhuǎn)變那么有些難度了。〔８〕疑心型。這類顧客對產(chǎn)品和推銷員的人格都會提出質(zhì)疑。面對疑心型的顧客，推銷員的自信念顯得更為重要，你肯定不要受顧客的影響，肯定要對產(chǎn)品布滿信念。但不要企圖以你的口才取勝，由于顧客對你所言同樣持疑心態(tài)度，這時或許某些專業(yè)數(shù)據(jù)、專家評論會對你有掛念。切記不要輕易在價格上讓步，由于你的讓步或許會使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易裂開，建立起顧客對讓你的信任至關(guān)重要，端莊重肅的外表與慎重的態(tài)度會有助于成功。〔９〕沉默型。他們在整個推銷過程中表現(xiàn)消極，對推銷冷淡。我們說顧客陷入沉默的緣由是多方面的。推銷員不擅辭令會使整個局面僵持，這時推銷員可以提出一些簡潔的問題刺激顧客的談話欲。顧客對面前的產(chǎn)品缺乏專業(yè)學(xué)問并且愛好不高，推銷員此時肯定要避開提技術(shù)性問題出來爭辯，而應(yīng)當(dāng)就其功能進(jìn)展講解，打破沉默；顧客由于考慮問題過多而陷入沉默，這時不妨給對方肯定的時間去思考，然后提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將疑慮講出來大家協(xié)商；顧客由于厭煩推銷員而沉默，推銷員這時最好反省一下自己，找出問題的根源，如能當(dāng)時解決那么快速調(diào)整，假設(shè)問題不易解決那么先退，以備再試成功。以上是對顧客的總體分析，以及對待每一類顧客的一些簡潔的原那么和態(tài)度，在推銷過程中還需要機(jī)敏對待。切記不行教條化，一位顧客或許是幾類的綜合，或許是介于兩類之間，這時推鎖員的推斷力與機(jī)靈要受到考驗(yàn)了。２.顧客在哪里。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不行，否那么的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，８０：２０定律都是成立的。也就是說商品８０%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中２０%。那么假設(shè)你能順當(dāng)?shù)卣业侥牵玻?的顧客，有可以事半功倍了?！玻薄诚葟拇筇幹郏Χㄍ其N對象所在范圍。對于個人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)依據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而依據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點(diǎn)推斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；假設(shè)是工業(yè)品，那么要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要?！玻病沉谐鰸撛陬櫩偷拿麊?，方法也是多種多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠聿檎摇⒋_定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保存。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、伴侶、親戚等社會關(guān)系來查找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心爭辯你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄；薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假設(shè)顧客對你的產(chǎn)品滿足并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客。〔３〕對潛在顧客進(jìn)展分類，選擇出最有期望的顧客，使你的出訪盡可命中２０%的顧客。一般說來顧客可分為明顯的購置意圖并且購置力量、肯定程度的購置可能、對是否會購置尚有疑問這樣三類。選擇出重點(diǎn)推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增加?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。其次節(jié)訪問顧客推銷預(yù)備工作做好以后，就進(jìn)入推銷活動過程的下一個階段--訪問顧客。訪問顧客主要包括擬定訪問方案、約見顧客、介紹產(chǎn)品和激發(fā)購置欲望等。一、擬定訪問方案１.選擇好當(dāng)天或其次天要走訪的具體顧客。視工作時間與推銷產(chǎn)品的難度以及以往的推銷閱歷來確定人數(shù)，從你所擬定的潛在顧客名單上選擇具體人物，可以依據(jù)交通和顧客地點(diǎn)來選擇幾個走訪便利的顧客作為一個顧客群。這樣有利于節(jié)省時間，提高效率。２.確定已聯(lián)系好的顧客的訪問時間與地點(diǎn)。假設(shè)你已與某些客戶取得了聯(lián)系，那么不妨依據(jù)對方的意愿來確定訪問時間與地點(diǎn)。一般來說訪問時間能夠預(yù)約支配下來將有助于成功，而訪問地點(diǎn)與環(huán)境應(yīng)具有不易受外界干擾的特點(diǎn)。３.擬定現(xiàn)場作業(yè)方案。這一局部是針對一些具體細(xì)節(jié)、問題和要求來設(shè)計一些行動的提要。擬定介紹的要求。在對產(chǎn)品有了深化了解的狀況下不妨交產(chǎn)品的功能、特點(diǎn)、交易條款以及售后效勞等綜合歸納為少而精的要點(diǎn)，作為推銷時把握的中心，設(shè)想對方可能提出的問題，并設(shè)計答復(fù)，對于閱歷不豐富的推銷員肯定要多花一些時間在這上面，做到有備無患。４.預(yù)備推銷工具。在推銷時除了要帶上自己細(xì)心預(yù)備好的產(chǎn)品介紹材料和各種資料如樣品、照片、鑒定書、錄像帶等等，還要帶上介紹自我的材料如介紹信、工作證、法人托付書、工程托付證明等等，帶上證明企業(yè)合法性的證件或其復(fù)印件也是格外必要的。假設(shè)公司為客記預(yù)備好了紀(jì)念品也不要遺忘帶。最終當(dāng)然還應(yīng)放上一些達(dá)成交易所需材料如訂單、合同文本、預(yù)收定金憑證等。假設(shè)面對的是一項(xiàng)較為簡單的推銷任務(wù)或開發(fā)新的市場，可以成立推銷小組。小組推銷可以將對手的留意力分散，可以給每個人留下一段思考時間、閱歷上相互彌補(bǔ)，相互促進(jìn)。假設(shè)預(yù)備以推銷小組來進(jìn)展推銷，那么必需進(jìn)展小組推銷的規(guī)劃。二、約見顧客在進(jìn)展推銷活動時，通常需要先取得"面談約見"的時機(jī)，然后照商定的時間去訪問，同時再做好下次面談的約見工作。當(dāng)然，要想全部取得約見幾乎是不行能的，約會被拒絕是推銷員的家常便飯，但與根本在上門時被拒絕相比，寧可中被拒絕，這樣不管成敗，時間的損失總較少些，可將時間能夠用于其他更有效的訪問上。約見顧客的方式主要有以下幾種：１.約見法。假設(shè)是初次電視中約見，在有介紹人介紹的狀況下，需要簡短地告知對方介紹者的姓名、自己所屬的公司與姓名、打的事由，然后懇求與他面談就可放下了。務(wù)必在短時間內(nèi)給對方以良好的印象，因此，不妨說類？quot；這東西對府上是極有用的"；"承受我們這種機(jī)器定能使貴公司的利潤提高到一倍以上"；"貴公司陳小組使用之后認(rèn)為很滿足，期望我們能夠推舉給公司的同事們"等等的話，接著再說："想訪問一次，當(dāng)面來說明，可不行以打攪你１０分鐘時間？只要１０分鐘就夠了。"要強(qiáng)調(diào)不會占用對方太多時間。然后把這些約見時間寫在預(yù)定表上，連續(xù)再打給別家，將明天的預(yù)定商定填滿之后，便可開頭訪問活動了。２.信函的見法。信函是比更為有效的媒體。雖然時代的進(jìn)步消滅了很多新的傳遞媒體，但多數(shù)人始終認(rèn)為信函比顯得敬重他人一些。因此，使用信件來約會訪問，所受的拒絕比要少。另外，運(yùn)用信件約會還可將廣告、商品名目、廣告小冊子等一起寄上，以贈加顧客的關(guān)心。也有些行業(yè)甚至僅使用廣告信件來做生意。這種方法有效與否，在于使用方法是否得當(dāng)。當(dāng)今，信件廣告泛濫，假設(shè)不細(xì)心爭辯，很可能被顧客順手丟掉，這樣一來就是格外失策的。通常狀況下信件的內(nèi)容包括問候、寄信的宗旨、擬訪問的時間，同時附上廣告小冊子。一般信件的寫法是“……屆時倘有不便，請在信封所附明信片上，指定適當(dāng)?shù)臅r間……〞，并且在明信片上，先寫上“…月…日，上/下午…時〞。只要請被訪問對象在明信片上填上指定日期、時間并寄回即可。這樣做在實(shí)踐中可獲得更大的效果。使用信件約見必需事先認(rèn)真爭辯與選擇。假設(shè)對方的職業(yè)或居所不適宜收信的話，那么使用信件約會的方法自然失敗。假設(shè)不加具體分辯，收信人對該商品是否會留意；收信人的職位是總經(jīng)理還是業(yè)務(wù)員；寄達(dá)的地方是辦公室還是私人住宅等問題均未加思考，而胡亂將信件寄出的話，難免會被人當(dāng)成垃圾處理掉。３.訪問約見法。一般狀況下，在摸索訪問中，能夠與具有打算權(quán)者直接面談的時機(jī)較少。因此，應(yīng)在初次訪問時能爭取與具有打算權(quán)者預(yù)約面談。所以在摸索訪問時，應(yīng)當(dāng)向接見你的人這樣說：“那么能不能讓我向貴公司總經(jīng)理當(dāng)面說明一下？時間大約１０分鐘就可以了。您認(rèn)為哪一天比較妥當(dāng)？〞這樣一來遭到回絕的可能性自然下降。綜上三種約法方法，各有長短，應(yīng)就具體問題選擇承受。比方對有介紹人的就承受方式；沒有什么關(guān)系的就用信件等。三、開場的方法全部推銷人員都時常遇到準(zhǔn)顧客的冷淡態(tài)度，打破冷淡氣氛以順當(dāng)進(jìn)展推銷工作往往是令新人行推銷員頭痛的問題，甚至有較多閱歷的推銷員也經(jīng)常不能很好地解決。閱歷告之，漫無目的的"盲聊"，只可能得到漠不關(guān)心與不感愛好的反響。不要認(rèn)為"三句話不離本行"是壞事，由于這樣對方很簡潔知道你訪問的目的并非是社效活動，并盡快知道你的來意。因此，推銷人員并不肯定要故作隱瞞，但也并非說要直截了當(dāng)?shù)卣f明來意。所以為了打破準(zhǔn)顧客的冷淡，推銷員應(yīng)當(dāng)周密方案初見面時所說的話。一般講，最初的話往往打算對方對你的第一印象如何，這一方面可能引起顧客的關(guān)心，也可能消除顧客的關(guān)心。尤其在初次訪問時，顧客的心里總是存有"是否就要求我購置"呢？的抗拒心理；同時也有一種"見面也好，聽聽他說什么"的心理，這兩種是混合而簡單的心理。因此，憑推銷員最初的一言，便可打算是"拒絕"還是"聽聽看"。超群的接近法能順當(dāng)?shù)剡M(jìn)入到商談；而笨拙的接近法，當(dāng)時就有可能遭到回絕。比較明智的做法是：開言時不露出任何"請你買"的行蹤。而要給對方以："這么好的東西，假設(shè)不給我們介紹的話，將是一行很圓滿的事"的感覺。也就是用這樣輕松的心情去接近對方，效果自然較好。通常，推銷員首先應(yīng)當(dāng)推銷自己，在初次訪問時，確有實(shí)行推銷自己的必要。推銷員應(yīng)先介紹自己的公司，再介紹自己，再說明為個么來訪這樣說明決不是直接說來推銷產(chǎn)品的，而是說"由于這是對貴公司格外有機(jī)的機(jī)器"或"最近這一行業(yè)有很多家使用這種機(jī)器，實(shí)行生產(chǎn)合理化，因此節(jié)省了假設(shè)干經(jīng)費(fèi)，很受歡送……"，這樣先強(qiáng)調(diào)對方能夠得到的利益。那么開場白到底如何進(jìn)展才算適宜，并沒有一個簡潔概括的答案。以下幾種方式可供參考，而且也可在推銷時隨時加以運(yùn)用。１.以提出問題開場。在這種開場白中，推銷員可以找出一個對于顧客的需要有關(guān)系的，同時又是所推銷產(chǎn)品所能給他滿足而會使他作正面答復(fù)的問題。要留神的提出對方可能會答復(fù)“不〞的問題。例如，你可以問：“你期望減低２０%的原料消耗嗎？〞你甚至可以連續(xù)地向?qū)Ψ桨l(fā)問，以引導(dǎo)對方留意你的產(chǎn)品。例如問：“你看過我們的某某產(chǎn)品嗎？〞，“沒看過呀！〞“這就是我們的產(chǎn)品。〞并同時將樣品呈現(xiàn)。接著就說：“敝公司派我特地來訪問您。您覺得我們的產(chǎn)品如何？〞２.以表達(dá)好玩之事開場。有時以講一件好玩之或笑話開場，也可以收到實(shí)際效果。但在這樣做的時候肯定要明確目的不僅僅是想引起顧客的歡快。所講的事肯定要與你的產(chǎn)品的用途有關(guān)，或者能夠直接引導(dǎo)顧客去考慮你的產(chǎn)品。３.以引證別人的意見開場。假設(shè)你真的能夠找到一個顧客生疏的人，他曾告知你顧客的名字，或者會告知你該顧客對于你產(chǎn)品的需要，那么你自然可這樣說：“王先生，你的同事李先生要我前來訪問，跟你談一個你可能感愛好的問題。〞這時，王先生可能會馬上要知道你所提出的一切，這樣你當(dāng)然已引起了他的留意而到達(dá)了你的目的。同時，他也對你自然會感到比較親切?？僧a(chǎn)，你肯定要切忌虛構(gòu)伴侶的介紹。４.以贈送禮品開場。以贈送諸如鋼筆、針線包、筆記本等一類的小禮品作為開場，主要是在推銷消費(fèi)品的時候運(yùn)用比較有效。所贈送的禮品肯定要與所推銷的商品有關(guān)系，這點(diǎn)很重要，由于這樣一來完全可以在送禮品的同時，順便地提到你所想進(jìn)展的交易。四、引起顧客愛好當(dāng)顧客開頭留意到你的產(chǎn)品，下一步要做的就是緊緊抓住顧客，讓他們產(chǎn)生愛好，強(qiáng)化愛好，為進(jìn)一步刺激其購置欲打下根底。引起顧客愛好，是整個推銷過程的重要一環(huán)，推銷員應(yīng)在此環(huán)節(jié)上動腦筋，下功夫。１.快速把握愛好集中點(diǎn)。推銷員在與顧客接觸觸過程過程中已判定顧客的類型，依據(jù)顧客類型，結(jié)合自己對產(chǎn)品的了解快速判定針對特定顧客的愛好集中點(diǎn)，圍繞一至兩個愛好集中點(diǎn)來開放推銷，做到有的放矢。一般說來商品的愛好信中點(diǎn)主要有：〔１〕商品的使用價值對于大多數(shù)商品和顧客來說，這都是愛好集中點(diǎn)。因此具體地介紹產(chǎn)品的功能是必不行少的，也是首當(dāng)其沖的。對于經(jīng)濟(jì)上不是很富有的顧客，強(qiáng)調(diào)商品的多種功能就顯得尤為重要?！玻病沉餍行?。它是虛榮型顧客的一個重要愛好集中點(diǎn)，大多數(shù)裝飾品、高檔日常用品都應(yīng)突出這一集中點(diǎn)。依據(jù)顧客的著裝以及家庭用具可以推斷出其愛好是否集中于此?！玻场称桨残?。它對于食品、嬰兒用品、電器等顯得比較重要。特殊是老年顧客以及保類型的顧客的愛好會集中在于?！玻础趁烙^性。青年顧客及年輕夫婦多較重視商品的美觀性，女性顧客也比男性顧客更多地重視這一點(diǎn)，性格內(nèi)向、生活嚴(yán)謹(jǐn)?shù)娜嗽诹粢馍唐返氖褂脙r值的同時，對其外觀也較挑剔，假設(shè)你的產(chǎn)品外觀上有缺陷你不妨刻意回避一下。〔５〕教育性。隨著人們收入的提高，對于這一點(diǎn)人們?nèi)找骊P(guān)注，尤其中年顧客?！玻丁潮＝⌒?。如食品、服裝、用具，針對老年人要強(qiáng)調(diào)這一點(diǎn)，有財力和有時間保護(hù)自己安康的顧客尤其重視定點(diǎn)，有財力和有時間保護(hù)自己安康的顧客尤其重視這一點(diǎn)。〔７〕耐久性。它作為使用價值中一個特殊方面受到大多數(shù)顧客的重視，但有些強(qiáng)調(diào)時尚的商品那么不必強(qiáng)調(diào)其耐久性，對于青年顧客這一點(diǎn)往往考慮不多?！玻浮辰?jīng)濟(jì)性。強(qiáng)調(diào)商品的質(zhì)量價格比優(yōu)勢無疑會使那些經(jīng)濟(jì)不富有的顧客的承受力加強(qiáng)。另外，商品數(shù)量有限、往往會促使遲疑的顧客做出決策；同時，物以稀為貴的思想大多數(shù)人都認(rèn)同，不妨稍加利用。２.精彩的示范。在覺察了面前顧客的愛好集中點(diǎn)后可以重點(diǎn)示范給他們看，以證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。當(dāng)然假設(shè)你的顧客是隨和型的，并且當(dāng)時的氣氛極好，時間充裕，你可以沉著不迫地將產(chǎn)品的各個方面呈現(xiàn)給顧客。但是，我們認(rèn)為大局部顧客都不會寵愛你占用他們過多的時間，全部選擇、有重點(diǎn)地示范產(chǎn)品還是很有必要的。比方你推銷新型的食物處理機(jī)，而你的顧客已有了一臺老式處理機(jī)，這時你只要向他示范你的機(jī)器的新功能就可以了，而假設(shè)你將全部的功能示范一遍，新會給顧客造成一種印象：這機(jī)器的大局部功能我的機(jī)器已經(jīng)有了，不換也罷。這樣就將與你有利的因素混在冗長的示范中難以得到突出。假設(shè)在示范過程中能邀請顧客參加，那么效果更佳，這樣給顧客留下印象更深。在示范時你可以請顧客幫你一點(diǎn)小忙，或借用他便利而不貴重的用具等等，總之想方法讓顧客參與進(jìn)來，而不是在一邊冷眼旁觀。假設(shè)你推銷的產(chǎn)品使用起來很便利或是入們經(jīng)常使用的，那么你放心地讓顧客去試用，效果肯定不錯。例如吸塵器，讓顧客自己使用一下以感覺它的風(fēng)力大與噪聲小，肯定會好于他看你表演。在示范過程中，推銷員的新穎動作也會有助于提高顧客的愛好。比方，一般推銷干洗劑的推銷員會攜帶一塊臟布，當(dāng)著顧客的面將干洗劑噴涂在上，然而如如你一改常態(tài)，先將穿在自己身上的衣取袖子弄臟一小塊，然后再洗干凈它，這樣的示范效果肯定要好于前者。對于商品的特殊性質(zhì)，新穎的動作往往會將它們表現(xiàn)得淋離盡致。比方鋼化玻璃，你盡管大膽地它們?nèi)釉诘厣?，?dāng)然你帶著鐵錘和不同質(zhì)地的玻璃給顧客示范，效果肯定會不錯。在示范過程中，推銷員肯定要做到動作嫻熟、自然，給顧客留下利落、能干的印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信念。推銷員做示范時肯定要留意對產(chǎn)品不時流露出疼惜的感情，慎重而細(xì)心的觸摸會使顧客在無形中感受到商品的尊貴與價值，切不行野蠻操作。謹(jǐn)記你的態(tài)度將直接影響顧客的選擇。在整個示范過程中，推銷員要心境平和，沉著不迫。尤其遇到示范消滅意外時，不要急躁，更不要舍命去解釋，這樣簡潔給顧客造成強(qiáng)詞奪理的印象，前面的一切努力也就付之東流了。一旦消滅問題，你不妨表現(xiàn)得有幽默一點(diǎn)，讓顧客了解這只是個意外罷了，那么慎重地再來一次示范是必不行少的。例如，當(dāng)你推銷鋼化玻璃，你的示范動作是舉起鐵錘砸玻璃，抱負(fù)狀態(tài)是玻璃平穩(wěn)無恙。而當(dāng)你向顧客介紹了這種玻璃的各項(xiàng)指數(shù)，并開頭示范，顧客已想像到了結(jié)果是玻璃并不會碎，誰知恰恰相反，玻璃碎了。這時你怎么辦呢？你肯定不要面露慌張之色，你可以安靜地告知顧客："像這樣的玻璃我們是確定不會賣給您的。"隨后再示范幾次。這樣就化險為夷了，或許還會增加顧客的印象?？偟膩碚f，示范存在缺陷的緣由主要有以下幾點(diǎn)，只要你努力去避開這些造成缺陷的緣由，再加上你嫻熟的動作和幽默的語言，肯定會精彩地完成示范，到達(dá)強(qiáng)化顧客愛好的目的?！玻薄吃谑痉肚皩Ξa(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)強(qiáng)調(diào)過多，從而使顧客的期望過高，而在整個示范中盡管你和你的產(chǎn)品均表現(xiàn)精彩，但卻不能使顧客滿足。這明顯是推銷員自己設(shè)了一個陷阱。在介紹產(chǎn)品時不要過分夸大，一味強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，而是讓事實(shí)代你說話，你只要充分呈現(xiàn)出產(chǎn)品的特性與功能，顧客自然會感覺到。而與此同時，主動介紹一點(diǎn)這種產(chǎn)品設(shè)計上有待突破的地方，同時又地傷大雅，也是大有好處的。原來這世上就沒有十全十美的東西，由你自己點(diǎn)出來總比讓顧客覺察而你又在竭力隱瞞強(qiáng)得多?！玻病惩其N員過高估量自己的表演才能。在示范過程中竭力表現(xiàn)自己，這也是造成失誤的緣由。在示范中參加一些表演成分確實(shí)可以加深顧客印象，但假設(shè)過分表現(xiàn)自己，那么簡潔給人造成華而不實(shí)的感覺。而推銷員又不是演員，肯定不要太過表演，其實(shí)嫻熟的動作以及簡練的語言、優(yōu)雅的舉止才是推銷員最好的個人表現(xiàn)。〔３〕在示范過程中只顧自己操作，而不去留意顧客的反響。這是示范中的大忌。假設(shè)在示范中顧客提出疑問，這說明他開頭留意已經(jīng)跟上你的思路，這時人要針對問題重點(diǎn)示范或重復(fù)示范，不能在示范中留下疑問不去解決。假設(shè)顧客對你的示范表現(xiàn)漠然，你就不要急于做下去，而是應(yīng)當(dāng)奇妙地利用一些反問與設(shè)問，想方法讓顧客參與進(jìn)來?？傊谑痉哆^程中切莫遺忘與顧客的溝通。五、激發(fā)購置的欲望在做一系列的努力去引發(fā)顧客的愛好之后，下一步就是去激發(fā)顧客的購置欲望。讓顧客從感愛好到具有購置欲還是有相當(dāng)一段路程的。在這一階段，決的來說，推銷員和顧客進(jìn)展的是一場心理戰(zhàn)。開動腦筋，快速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點(diǎn)破顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。１.適度沉默，讓顧客說話。沉默在推銷是上明很多不同成效的。在做完了產(chǎn)品介紹與示范后不妨停頓說話而開頭傾聽，這時沉默是超群的，總體來說它起到兩大作用：讓顧客有說話時機(jī)；無形中強(qiáng)迫顧客講話。這樣就或多或少地會談到對產(chǎn)品的看法。很多人對推銷員的生疏就是能言善辯，甚至是喋喋不休。其實(shí)在推銷員之間有這樣一句格言：多言之客以耳聞，少言之客以口問。這句話的意思就是推銷員與顧客面談時要多用耳朵聽，以嘴巴問，同時要切忌多言多語，其？quot；言多必失"是大家都了解的道理。推銷員在剛剛接觸到顧客時必需快速翻開局面，這時當(dāng)然不能沉默了，在介紹產(chǎn)品時就要適當(dāng)?shù)叵鳒p語言，盡量用事實(shí)說話；同時不時地引發(fā)顧客參與進(jìn)來?，F(xiàn)在經(jīng)過一段時間的溝通，你已經(jīng)將不和自我信息和產(chǎn)品信息輸入給顧客，假設(shè)前階段的工作一切順當(dāng)，那么現(xiàn)在應(yīng)當(dāng)拿出點(diǎn)時間來傾聽顧客的意見。假設(shè)顧客是屬于內(nèi)向型或沉默型的，你要做的也只是就其愛好集中點(diǎn)進(jìn)展引發(fā)。一旦他們開口，你要認(rèn)真傾聽，如有必要還可以做做筆記。在對方講話過程中千萬不行以打斷，最好時常和對方進(jìn)展眼神的溝通，同時要在適宜的時機(jī)點(diǎn)頭示意。對于顧客所提問題肯定要急躁答復(fù)，對于預(yù)備不充分或確實(shí)不了解的問題不要回避，要敢于成認(rèn)“自己不了解〞，但肯定要留意這一類問題不要過多，否那么就會使顧客對你產(chǎn)生不信任。對顧客錯誤的或與已不利的說法，假設(shè)這種說法并不太重要，那么你最好將其置于一邊，保持沉默，切記不能正面訂正。假設(shè)顧客的錯誤太嚴(yán)峻，以致影響了他對產(chǎn)品或公司的看法，那么你就要運(yùn)用你的才智委婉地予以訂正。沖動是推銷員的大忌，肯定要設(shè)法約束自己，不與顧客發(fā)生爭辯，尤其是正面的交鋒最要不得。此時保持沉默還一個重要作用，那就是給自己一個緩沖的機(jī)公，整理一下思路，反省一下前一階段的工作。如有漏洞或過失那么應(yīng)在下一階段進(jìn)展彌補(bǔ)。整個的推銷過程推銷員應(yīng)當(dāng)能把握節(jié)奏，做到有張有弛，不要喋喋不休，那樣簡潔使對方感到厭倦和疲憊，適時的沉默肯定公有助于你成功。２.挖掘?qū)Ψ降男枨?。刺激對方的購置欲就是要讓顧客明確地生疏到他的需求是什么，而你的產(chǎn)品正好能滿足他的需求。主動找上顧客去推銷與顧客去商店選購在這一點(diǎn)是不同的。顧客往往是有了明確的需求才去商場里查找需要的商品；而你帶著商品上門時他們往往并沒有明確地意識自己是否需要這種產(chǎn)品，有很多顧客或許根本就不需要。這時你需要你依據(jù)顧客的愛好來找出他的需求，甚至是為顧客制造需求，然后再將其需求明確地指出，如有可能，向顧客描述他擁有你的產(chǎn)品需求得到滿足后的歡快，激發(fā)顧客的想象力。例如，你推銷的是產(chǎn)品是打字機(jī)，當(dāng)你向顧客呈現(xiàn)產(chǎn)品后，顧客對產(chǎn)品各方面都感到滿足，并且表現(xiàn)出了愛好。但你覺察他只是有愛好而已，并沒有購置欲，由于他沒有考慮到打字機(jī)對他用什么用處，他并沒有對打字機(jī)的需求。在整個交談過程中，你獲知你的顧客有一個正在讀書的女兒，此時你不妨來為他制造一下需求，告知他：“假設(shè)你女兒有這么一臺打字機(jī)，我想，不用多久她肯定能打出一手又快又干凈的秀麗字來。〞聽了你這句話，顧客會在心里想："對呀！我怎么沒想到女兒需要一臺打字機(jī)呢？"如此一來，他就有了購置欲。假設(shè)你再刺激他去想象女兒由于能打一手好字而在將來的競爭中處于優(yōu)勢，那么你成功的把握就更大了。促使顧客想象，就是要讓他覺得眼前的商品可以給他帶來很多遠(yuǎn)遠(yuǎn)超出商品價值之外的東西，一旦擁有甚至?xí)o他帶來一個新的世界、新的生活。當(dāng)然你啟發(fā)顧客想象應(yīng)當(dāng)是基于現(xiàn)實(shí)的可能，而應(yīng)是胡思亂想。為顧客指出他的需求時應(yīng)留意委婉，不行過于直截了當(dāng)，最好不要用諸如：“我想，你肯定需要……〞或“買一件吧，不會有錯的。〞這樣的話會使對方感到你強(qiáng)加于人，不免起了逆反心理。３.用言語說服顧客。當(dāng)我們指出顧客的需求，而顧客照舊表現(xiàn)不是很樂觀的，購置的欲望仍不是很強(qiáng)，這時你不妨再略施小計，刺激他的購置欲，語言技巧此時當(dāng)是尤其重要。引用別人的話試試。有時你說一百句也頂不上你引用第三者的話來評價商品的效果好。這種方法的效果好是不容置疑的，但是假設(shè)你是說謊而又被識破的話那就很為難了，所以你應(yīng)當(dāng)盡量引用真實(shí)的評價。一般來說你引用第三者的評價會使顧客產(chǎn)生平安感，在相當(dāng)程度上消退戒心，認(rèn)為購置你的商品要放心得多了。最有說服力的引言莫過于顧客四周某位值得人們信任的人所講的話。你可以先向這樣的人物推銷你的商品，只是你夠機(jī)靈，從他的口中得到幾句贊揚(yáng)我想不會太難，而這句贊揚(yáng)將是你在他的影響力所及的范圍內(nèi)進(jìn)展推銷的通行證。假設(shè)某個“大人物〞曾盛贊或者使用了你的產(chǎn)品，那么這將使你的推銷變得比原來簡潔得多?！按笕宋铷暱梢允请娪懊餍?、體育明星、政界要人等等人們比較生疏的人物，由于他們往往比你簡潔受到信任，和他們相比你生疏了很多，自然說服力也就不那么強(qiáng)了。當(dāng)然這也是廣告慣用的手法，在此不妨搬來試試。假設(shè)這兩類人都無法利用，一個顧客并不了解也生疏的人的話并不肯定沒有效果，此時就要留意這些話肯定人言之有理，而顧客往往又并未在意，那么他會感到頗有啟發(fā)而欣然承受。用廣告語言來形容你的產(chǎn)品可收到獨(dú)特效果。廣告語言具有簡練，感染力強(qiáng)的特點(diǎn)。假設(shè)你的產(chǎn)品在一些媒體上進(jìn)展過宣揚(yáng)，你不妨借用一下廣告中的標(biāo)題語言，假設(shè)顧客看過廣告那么會起到雙重印象的效果，假設(shè)沒有看過顧客會覺得新穎好玩。類似廣告語也會起到這樣的效果。比方你推銷一種特殊鋒利的齒形餐刀，那么你用這樣的語言：“您和您的家人用這種餐刀品嘗鮮嫩的牛肉，感覺肯定好極了〞會比“這種餐刀的齒形設(shè)計鋒利無比〞要好得多。因此，留意語言生動是極其重要的。掛念顧客出謀劃策，使其感到有利可圖。一般來說，顧客對于額外的收獲還是樂于承受的。在介紹產(chǎn)品時不妨供給一些優(yōu)待條件，或贈送一些小禮品，以刺激顧客的購置欲望。要在蕓蕓眾生中確定你要走訪的顧客確實(shí)是一件困難的工作，而這件工作卻非做不行，否那么的話豈不成了沒頭蒼蠅，結(jié)果自不必說了。對于大多數(shù)商品來說，８０：２０定律都是成立的。也就是說商品８０%的銷售額是來自這種商品所擁有的顧客中２０%。那么假設(shè)你能順當(dāng)?shù)卣业侥牵玻?的顧客，有可以事半功倍了?！玻薄诚葟拇筇幹?，圈定推銷對象所在范圍。對于個人消費(fèi)品來說，推銷員應(yīng)依據(jù)我們前面談到的對產(chǎn)品的各層次的把握來分析這種產(chǎn)品主要滿足哪些層次的需求，其顧客群分布在社會哪個層面上，進(jìn)而依據(jù)這些顧客總體的特點(diǎn)也就可以粗放地擬定出推銷場所和時間了。如某種化裝品，按其檔次及特點(diǎn)推斷出適用于職業(yè)女性，故而應(yīng)在晚間上門推銷；假設(shè)是工業(yè)品，那么要確定產(chǎn)品是滿足哪一類型工廠的需要?！玻病沉谐鰸撛陬櫩偷拿麊?，方法也是多種多樣的?？蛻衾梅蠢靡酝型鶃淼念櫩蛠聿檎?、確定新的顧客。對過去往來的顧客應(yīng)設(shè)法保存。社會關(guān)系法即通過同學(xué)、伴侶、親戚等社會關(guān)系來查找可能的客戶。通過這種方法聯(lián)系到的客戶一般說來初訪成功率應(yīng)較高。人名錄法即細(xì)心爭辯你能找到的同學(xué)錄；行業(yè)、團(tuán)體、工會名錄；薄、戶籍名冊等，從中找到潛在顧客。家普式介紹法即假設(shè)顧客對你的產(chǎn)品滿足并與推銷員之間保持良好的人際關(guān)系，那么你不妨請他將產(chǎn)品介紹給他的親朋好友或是與其有聯(lián)系的顧客?！玻场硨撛陬櫩瓦M(jìn)展分類，選擇出最有期望的顧客，使你的出訪盡可命中２０%的顧客。一般說來顧客可分為明顯的購置意圖并且購置力量、肯定程度的購置可能、對是否會購置尚有疑問這樣三類。選擇出重點(diǎn)推銷對象，會使你的銷售活動效果明顯增加?？偟恼f來，重點(diǎn)應(yīng)放前兩類上。處理異議異議就是準(zhǔn)顧客對推銷員所說不明白、不同意或反對的意見。準(zhǔn)顧客表示異議而打斷推銷員的話，或是就某問題而拖延等對推銷員的打擊都是推銷時難免的事，換句話說也就是必有的事。推銷員必需要承受異議，而且不僅要承受，更要?dú)g送。由于異議對推銷員來說不肯定都是壞事，而且是你的指示明燈，告知你連續(xù)努力的方向。一.處理異議的態(tài)度。異議不能限制或阻擋，而只能設(shè)法去加以把握，而在處理異議時慶留意以下幾點(diǎn)：１、心情輕松、不行緊急。推銷員要生疏到異議是必定存在的，在心理不行有反常的反向，聽到顧客提出異議后，應(yīng)保持冷靜，不行動怒，也不行實(shí)行敵對行為，而必需連續(xù)以笑臉相迎，并了解反對意見的內(nèi)容或要點(diǎn)及重點(diǎn)，一般多用以下語句作為開場白：“我很興奮與你能提出意見〞；“你的意見格外合理〞；“你的觀看很敏銳〞等。當(dāng)然，假設(shè)要輕松地應(yīng)付異議，你必需對商品、公司政策、市場及競爭者都要有深刻的生疏，這些是把握異議的必備條件。２、認(rèn)真傾聽，真誠歡送。推銷員聽到顧客所提之異議后，應(yīng)表示對顧客的意見真誠地歡送，并聚精會神地傾聽，千萬不行加以干擾。另外，推銷員必需成認(rèn)顧客的意見，以示對其敬重，那么，當(dāng)你提出相反意見時，準(zhǔn)顧客自然也較易接納你的提議。３、重述問題，證明白解。推銷員向準(zhǔn)顧客重述其所提出的反對意見，表示已了解。必要時可詢問準(zhǔn)顧客，其重述是否正確，并選擇反對意見中的假設(shè)干局部予以懇切的贊同。４、審慎答復(fù)，保持友善。推銷員對準(zhǔn)顧客所提的異議，必需審慎答復(fù)。一般而言，應(yīng)以鎮(zhèn)靜、坦白及直爽的態(tài)度，將有關(guān)事實(shí)、數(shù)據(jù)、資料、確定或證明，以口述或書面方式送交準(zhǔn)顧客。措詞須恰當(dāng)，語調(diào)須溫存，并在和諧友好的氣氛下進(jìn)展洽商，以解決問題。假設(shè)不能解答，就只可成認(rèn)，不行亂吹。５、敬重顧客，圓滑應(yīng)付。推銷員切記不行無視或輕視準(zhǔn)顧客的異議，以避開準(zhǔn)顧客的不滿或疑心，使交易談判無法連續(xù)下去。推銷員也不行赤裸裸地直接反對準(zhǔn)顧客，假設(shè)粗魯?shù)胤磳ζ湟庖?，甚至指其愚昧無知，那么你與準(zhǔn)顧客之間的關(guān)系將永久無法彌補(bǔ)。６、預(yù)備撤退，保存后路。我們應(yīng)當(dāng)明白顧客的異議不是能夠輕而易地解決的。不過，你與他面談時所實(shí)行的方法，對于你與他將來的關(guān)系都有很大的影響。假設(shè)依據(jù)洽淡的結(jié)果，認(rèn)為一時不能與他成交，那就應(yīng)設(shè)法使日后重新洽淡的大門放開，以期再有時機(jī)去爭辯這些分歧。因此，要時時做好患病挫折的預(yù)備。假設(shè)你最終還想得到成功的話，那么在這個時候便應(yīng)作"榮耀地撤退"，不行稍露不快的神色。二.處理異議的策略１、轉(zhuǎn)折處理法。這種方法是推銷工作的常用方法，推銷員依據(jù)有關(guān)事實(shí)和理由來間接否認(rèn)顧客的意見，應(yīng)用這種方法是首先成認(rèn)顧客的看法有肯定道理，也就是向顧客做出肯定讓步才講出自己的看法，一旦使用不當(dāng)可能會使顧客提出更多的意見。在使用過程中要盡量少地使用"但是"一詞，而實(shí)際談話中卻包含著"但是"的意思，這樣效果會更好。只要你機(jī)敏把握了這種方法就會保持良好的洽淡氣氛，為自己的談話留有余地。比方顧客提出你推銷的服裝顏色過時了，你可以這樣答復(fù)：“小姐，您的記憶力確實(shí)很好，這種顏色幾年前已經(jīng)流行過了。我想象是知道的，服裝的潮流是輪回的，如今又有了這種顏色回潮的跡象。〞這樣你就輕松地反對了顧客的意見。當(dāng)然，你再類比幾個例子，效果肯定會更好。２、轉(zhuǎn)化處理法。這種方法是利用顧客的反對意見本身來處理。我們認(rèn)為顧客的反對意見是有雙重屬性，它是交易的障礙，同時又是很好的交易時機(jī)。推銷員要是能利用其樂觀因素去抵消其消極因素，未嘗不是一件好事。比方你推銷的產(chǎn)品是辦公自動化用品，當(dāng)你敲開顧客辦公室的門時，他對你說："對不起，我很忙，沒有時間和你談話。"這時你不妨說："正由于你忙，你肯定想過要設(shè)法節(jié)省時間吧，我們的產(chǎn)品肯定會掛念你節(jié)省時間為你供給閑暇。"這樣一來，顧客就會對你的產(chǎn)品留意并產(chǎn)生愛好。我們可以看出這種方法是直接利用顧客的反對意見，轉(zhuǎn)化反對意見，那么你肯定要留意在應(yīng)用這種技巧時應(yīng)講究禮儀，打算不能損害顧客的感情，一般不適用于與成交有關(guān)的或敏感性強(qiáng)的反對意見。３、以優(yōu)補(bǔ)劣法。假設(shè)顧客的反對意見的準(zhǔn)確中了你的產(chǎn)品或你的公司所供給的效勞中的缺陷，你千萬不行以回避或直接否認(rèn)，明智的方法是確定有關(guān)缺點(diǎn)，然后淡化處理，利用產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)來補(bǔ)償甚至抵消這些缺點(diǎn)。這樣有利于使顧客的心理到達(dá)肯定程度的平衡，有利于使顧客做出購置決策。比方你推銷的產(chǎn)品質(zhì)量有些問題，而顧客恰恰提出："這東西質(zhì)量不好。"你可以沉著地告知他：“這種產(chǎn)品的質(zhì)量確實(shí)有問題，所以我公司削價處理，價格優(yōu)待很多，而且公司還要確保這種產(chǎn)品的質(zhì)量不會影響到您的使用效果。〞這樣一來既消除了顧客的疑慮，又以價格優(yōu)勢鼓勵顧客購置。４、委婉處理法。推銷員在沒有考慮好如何答復(fù)顧客的反對意見時不妨先用委婉的語氣，把對方的反對意見重復(fù)一遍，或用自己的話復(fù)述一遍，這樣可以減弱對方的氣概，有時轉(zhuǎn)換一種說法會使問題簡潔答復(fù)得多。留意你只能減弱而不能轉(zhuǎn)變顧客的看法，否那么顧客會認(rèn)為你歪曲他的意思而對你產(chǎn)生不滿，你可以復(fù)述之后問一下：“你認(rèn)為這種說法準(zhǔn)確嗎？〞然后再說下文，以求得顧客的認(rèn)可。比方顧客埋怨“價格比去年高多了，怎么漲幅這么高！〞推銷員可以這樣說：“是啊，價格比起前一年確實(shí)高一些。〞然后再等顧客的下文。５、合并意見法。這種方法是將顧客的幾種意見匯總成一個意見，或者把顧客的反對意見集中在一個時間爭辯，總之是要起到減弱反對意見對顧客所產(chǎn)生的影響。留意不要在一個反對意見上糾纏不清，由于人們的思維有連帶性，往往會由一個意見派生出很多反對意見。要在答復(fù)了顧客的反對意見后馬上把話題轉(zhuǎn)移開。６、反對處理法。從理論上講，這種方法應(yīng)當(dāng)盡量避開使用。直接反對對方簡潔使氣氛僵化而不友好，使顧客產(chǎn)生敵對心理，不利于顧客接納推銷員的意見。但假設(shè)顧客的反對意見是產(chǎn)生于對產(chǎn)品的誤會或你手頭上的資料是掛念你說明問題時你不妨直言不諱，但要留意態(tài)度肯定要友好而溫存，最好是引經(jīng)據(jù)典，這樣才最有說服力，同時又可以讓顧客感到你的信念，從而也就增加了他對產(chǎn)品的信念。比方顧客提出你的售價比別人貴，假設(shè)你的公司實(shí)行了推銷標(biāo)準(zhǔn)化，產(chǎn)品的價格有統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，你就可以拿知名目表，坦白地指出對方的錯誤之處。７、冷處理法。對于顧客的一些不影響成交的反對意見推銷員最好不要反對，承受不理睬的方法是最正確的。千萬不能給顧客一有反對意見，你就反對或以其他方法處理，那樣就會給顧客造成你總在挑他毛病的印象。當(dāng)顧客對你埋怨你的公司或你的同行，這樣一類無關(guān)成交的問題，你都不要予以理睬，轉(zhuǎn)而談你要說的問題。比方顧客說：“啊，你原來是XX公司的推銷員，你們公司四周的環(huán)境可真差，交通也不便利呀！〞盡管事實(shí)并非如此，你也不要爭辯，你可以說：“先生，請您看看產(chǎn)品……〞國外的推銷專家認(rèn)為，在實(shí)際推銷過程中８０%的反對意見都應(yīng)當(dāng)冷處理。正確適時地運(yùn)用以上介紹的方法可以助你推銷成功，前提是要正確地分析顧客反對意見的性質(zhì)與來源，機(jī)敏奇妙地將顧客的反對意見化解，使搖頭的顧客點(diǎn)頭。建議成交建議成交是整個銷售工作中的關(guān)鍵時刻，把握建議成交的時機(jī)是一種藝術(shù)，要把握好這個分寸。一、查找購置信號顧客有了購置欲望是往往會發(fā)出一些購置信號，有時這種信號是下意識地發(fā)出的，顧客自己或許并沒有猛烈的感覺到或不情愿成認(rèn)自己已經(jīng)被你說服，但他的語言或行為會告知你可以和他做買賣了。對于推銷員來說，準(zhǔn)確地把握時機(jī)是相當(dāng)重要的，顧客沒有發(fā)出購置信號就說明你工作還沒有做到家，還應(yīng)當(dāng)進(jìn)一步刺激而不宜過早地提出交易。購置信號多種多樣，主要有以下幾種。信號１：當(dāng)你將商品的有關(guān)細(xì)節(jié)以及各種交易條件說明之后，顧客顯示出認(rèn)真的神情，并把推銷員所提出的交易條件與競爭對手的條件相比較時，你就可以詢問他的購置意向了。信號２：以種種理由要求降低價格。這是格外有利的信號，此時顧客已將產(chǎn)品的支付力量進(jìn)展比較，要求價格上的優(yōu)待是每一位有購置欲的顧客所要做的，你不能輕易讓步。要判要顧客是否確實(shí)想買而又存在支付上的困難，假設(shè)不是這樣，你的讓步或許會讓顧客興味索然。此時你不妨先回避要與不要的焦點(diǎn)，而反問對方要多少，依據(jù)數(shù)量來考慮折扣與價格。這樣會給顧客一個你比較認(rèn)真地對待這一問題的對象，同時又很機(jī)敏，覺得自己有期望得到價格上的優(yōu)待，而會覺得自己是買的廉價貨，從而估量你或許還會降低，產(chǎn)生懊悔心情。信號３：主動熱忱地將推銷員介紹給負(fù)責(zé)人或其他主管人員。雖然這時你會覺得有一點(diǎn)挫折感，由于你的一系列努力沒有馬上兌現(xiàn)成銷售，但這也是有很有成果的。一旦顧客將你和產(chǎn)品介紹給其他主管，你的成功率可能大大增加，由于這位顧客肯定想讓別人贊同他的看法，那么你就會努力掛念你推銷，這時你不妨沉默一下。信號４：要求具體說明使用時的要求，留意事項(xiàng)以及產(chǎn)品的修理等售后效勞。此時推銷員除了急躁具體地說明外，還要誘導(dǎo)對方提問，以消除顧客的顧慮，使其快速做出打算。有時顧客會就你已經(jīng)解釋過的某些問題反復(fù)詢問，千萬不能急躁，而要急躁地答復(fù)。信號５：主動出示自己有關(guān)這種產(chǎn)品的情報和資料。這說明顧客潛意識中已經(jīng)承受了這種產(chǎn)品，已經(jīng)和你共享這種產(chǎn)品。此時可以讓對方試用，他肯定不會拒絕。假設(shè)對方情報中有些部門于已不利，也不要急于訂正，而應(yīng)當(dāng)充分地向顧客呈現(xiàn)產(chǎn)品。信號６：對目前正在使用的其他廠家的產(chǎn)品不滿。這是你成交的好時機(jī)，但你不能過分附和顧客，批判其他廠家及其產(chǎn)品，其實(shí)只要適時地強(qiáng)調(diào)自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)即可。信號７：對推銷員的接待態(tài)度明顯好轉(zhuǎn)，接待檔次明顯提高。這說明顧客已經(jīng)信任到推銷員并情愿聽取建議，這時就可以提出交易條件，詢問顧客的購置意向了。信號８：顧客的反常行為。當(dāng)顧客感到遲疑不決時往往會通過不同的行為表現(xiàn)出來，推銷員要擅長覺察、捕獲顧客不自然的甚至是反常的行為。比方，突然變換一種坐姿；下意識地舉起茶杯或下意識地擺布鋼筆、手表等；眼睛盯著產(chǎn)品的說明書、樣品或者推銷員長時間沉默不語；身體靠近推銷者；詢問旁人的意見等等。顧客無意識地向我們發(fā)出了這么多信號，以及推斷、把握時機(jī)、機(jī)不行失，時不再來。當(dāng)然這種推斷力是需要閱歷的，時間長了，你肯定會料事如神。二、建議成交策略找到適宜的時機(jī)時，便可馬上建議，建議的最終目的是令顧客自動說出要買你的商品。通常，令顧客自動說要要買你的商品。通常，令顧客自動購置你的商品的策略可有多種，以以下舉幾種以供參考。１.推定承諾法。即在不管成交與否的條件下，對方仍稍有疑問時，你便以對方當(dāng)然會購置的說法迫使他交易的方法。比方，你已將一部汽車開出給顧客看過了，而感到完成這筆交易的時機(jī)已經(jīng)成熟，這時你就可進(jìn)一步地處理這個問題，使顧客能真正地簽下訂單。你可以這樣對他說：“楊先生，現(xiàn)在你只要花幾分鐘工夫就可換取牌照與過戶的手續(xù)辦妥，再有半個鐘頭，你就可以把這部新車開走了。假設(shè)你現(xiàn)在要去辦公事，那么就把這一切交給我們嗎，我們肯定要以在最短時間內(nèi)把它辦好。〞經(jīng)你這樣一說，假設(shè)顧客根本沒有打算要買，他自然會向你說明；但假設(shè)你覺得換取牌照與過戶等手續(xù)相當(dāng)麻煩而仍有所考慮的話，那么你該可使他放心了，這些手冊不成什么問題。此法重要的是那種推動力氣。盡管顧客遲早總會下決心的，但假設(shè)沒有這種推動力，他或許要下得慢一點(diǎn)，或者根本不想買了。２.確定示意法。這種方法的用意在于，在你推銷過程中，逐步使顧客對于某些要點(diǎn)表示贊同，他對各要點(diǎn)既然贊同，如仍不購置了，自然是不合理了。比方，假定你在推銷一種支票檢驗(yàn)器給一位銀行職員。你第一步可以向他指出你這一物品的首要用途是在于保護(hù)銀行，然后將該機(jī)器示范一番，問他這是不是一種簡潔而經(jīng)濟(jì)的方法可達(dá)成保護(hù)銀行的目的。然后你可以進(jìn)一步告知他，用了這種機(jī)器后，每周或每月要付出多少費(fèi)用，問他這是不得以一種合理的代價求得的一處連警方都無法給他的保障。你甚至還可以提出一些關(guān)于購置該機(jī)器的具體的付款方法，問他這是不是求得這樣重要的保障的一種最便利的方法。假設(shè)對于這幾點(diǎn)，你都能取得顧客的同意，然后可將各種意見加以綜合，指出他曾同意的要求。這樣，假設(shè)他還不愿購置的話，就可顯出他是如何的不合理了。該技巧所含的壓力比推定承諾法還要大一些，但這對于一位處處為自己打算的顧客是很有效的。此法在完畢時所用的措詞關(guān)系特殊重大，你應(yīng)竭力避開任何足以引起顧客不快的言詞。因此，這種方法并不像其他方法那樣，可以經(jīng)常運(yùn)用，但是假設(shè)運(yùn)用得當(dāng)?shù)脑?，卻是很有效的一種好方法。３.二選一法。把最終的打算集中到兩點(diǎn)上，然后迫使顧客從二者中選擇一種的方法。以小汽車車推銷員為例：推銷員：“以車身的顏色來說，你寵愛灰色的還是黑色的？〞顧客：“嗯！，假設(shè)從顏色上來看，我倒是寵愛黑色的。〞推銷員：“選得不錯！現(xiàn)在最流行的就是黑色的！那么，汽車是在明天還是后天送來呢？。〞顧客：“既然要買，就越快就好吧！〞假設(shè)經(jīng)過這樣一番話，顧客等于說要買了，所以這時推銷員就說：“那么明天就送貨吧。〞這樣即可很快完畢交易了。事實(shí)上，假設(shè)顧客給你上述答復(fù)，確實(shí)就是表示他已告知你他要購置的商品了；假設(shè)他遲疑片刻而向你表示他尚未作最終的打算時，你也沒有半點(diǎn)損失，仍舊可以連續(xù)提出新的方式進(jìn)展你的推銷工作。４.總結(jié)性。此種完畢的方法所含的壓力比較少，因此當(dāng)你與一位內(nèi)行的選購員，或與一位你認(rèn)為懂得全部推銷訣竅的顧客接洽時，此法比較有效，由于這些人大都不寵愛別人對他施加任何壓力。當(dāng)然，假設(shè)其他各種方法都能運(yùn)用得當(dāng)，那么除了一些特殊敏感的顧客以外，也不應(yīng)當(dāng)疑心其中含有過分的壓力的。此法就是當(dāng)你完畢一次買賣時，可將你所提到過的論據(jù)加以簡潔地總結(jié)，然后向他提出請其選購的要求。此種方法的用意是想重新引起顧客對你的產(chǎn)品的留意，并以有力的言詞說明為什么該產(chǎn)品最能滿足他的需要，同時就趁他對這些理由尚未遺忘時間向他進(jìn)展推銷，要他簽下訂單。５.優(yōu)待法。此法是通過賜予特殊優(yōu)待的方法來完成交易，是不得己而為之的方法。最為通俗的一種方式是這樣說的："顧客先生，假設(shè)你現(xiàn)在就簽字并選購我的產(chǎn)品，我可以給你一個特殊優(yōu)待，再給你降價３%。"這就等于向顧客開了一個很壞的頭。即表示你是可以討價還價的，以后顧客就會不斷地向你實(shí)行這種方法。但是，有時對一般企業(yè)界的顧客，尤其是一般消費(fèi)者運(yùn)用這種方法卻往往不會產(chǎn)生惡果?？赡憧烧业胶芏噙@方面的實(shí)例，對于他們只要稍示小惠，就可發(fā)生很大的作用，收到較好的效果。綜上，在任何一種場合，你假設(shè)能夠?qū)⒏鞣N完畢的方法運(yùn)用得越好，那么你成功的時機(jī)也就越大，哪怕有時你僅對其中一兩種方法運(yùn)用較多也無妨。你所要解決的問題是要針對特殊顧客、特殊狀況而選擇最適合的方法，并加以機(jī)敏運(yùn)用。三、締結(jié)契約建議交易其實(shí)已是締結(jié)契約的初步工作，這里要談的締結(jié)契約只不過是實(shí)際交易時要留意的幾點(diǎn)問題。１.切忌將空白訂貨單太早在顧客面前拿出來，這樣可能會增加銷售的阻力。由于這時顧客可能會提示自己：“空白訂貨單拿出了，留神一點(diǎn)。〞你應(yīng)當(dāng)很自然地，毫不在意地拿出來，使顧客不致有不適之感。２.你道準(zhǔn)顧客接納了你的交易建議之后，不應(yīng)直接說：“那么，你買了吧，好嗎？〞其實(shí)，你完全可以這樣問：“你需要多少？〞“什么時候要貨？〞“你需要什么規(guī)格的？〞等等。假設(shè)推銷員萬一得不到圓滿的結(jié)果，應(yīng)當(dāng)在確定后讓門翻開著，應(yīng)當(dāng)想出一些理由與準(zhǔn)顧客再度商談。比方可以說：“當(dāng)你存貨削減的時候，我將再度與你磋商〞，等等。３.由于做成一筆新的交易，或者由于與一位特殊困難的顧客談妥了一筆交易，必定會引起你心情上的興奮，這最好加以掩飾。當(dāng)顧客正預(yù)備購置時，假設(shè)你顯得格外興奮，那必會使他疑心你所談成生意的概率較低，再連續(xù)推論下去就是，你的商品肯定有企么缺點(diǎn)，或是你在這次交易中獲得肯定很多。那么，可能下次交易就不存在了，甚至還有可能牽連本次交易，實(shí)在是一種失策。四、留住人情交易順當(dāng)達(dá)成，推銷員千萬不要讓顧客感覺出你的態(tài)度開頭冷淡。一旦買賣做成，就開頭敷衍顧客，就會讓顧客失去平安感，從一個生意人手中買下商品的感覺和從伴侶手中買下商品的感覺是大相徑庭的。因此肯定要讓顧客記住你的情義，感到購置你的商品是明智的打算，是幸運(yùn)的。為了做到這一點(diǎn)，在商品出售后必需穩(wěn)定顧客的心情，讓他保持安靜，找一些大家共同關(guān)心的問題聊一小會兒，當(dāng)然最好不要提商品，這樣會使顧客的心境平和下來。在成交之后不要急于道謝，在臨別是不妨感謝顧客幾句，但不要太過分，使人感覺親切就可以了。同時在道別時最好與顧客握握手以表達(dá)謝意，記住一些布滿情意的舉動，肯定會使顧客對你和你的公司留下奇特的印象。推銷員肯定要善始善終，絲絲人情會為你編結(jié)一張銷售網(wǎng)絡(luò)，從而使你的銷售額成倍增長。交易成功了，推銷員簡潔做到與顧客再溝通，再溝通。而一旦交易不成，很多推銷員簡潔草草收場，成功的推銷員肯定要能做到"買賣不成人情在"。對拒絕自己的顧客照舊彬彬有禮，感謝他們給自己時機(jī)，并向他們致歉說耽誤了他們的貴重時間，如有可能要留下些材料或禮品，以備下次再訪成功。一般的推銷往往要幾次上門方能成功，因此推銷員的急躁是一方面的；同時與顧客保持良好的人際關(guān)系尤為重要，千萬別將不能成交的顧客撤開，只顧自己一時痛快。最終要說的是，在整個推銷過程中要抓緊時間，提高工作效率。節(jié)省顧客的時間無疑是送給對方一份小禮物，而這份禮物你可以無償?shù)厮徒o每一位顧客，記住不要讓顧客感到你耽誤了很多時間，讓他們覺得你在分秒必爭是相當(dāng)重要的。努力去送給顧客１０分鐘作為禮物吧！信任你肯定可以成功地制服顧客，只要勤思考，多努力，你的銷售額將日日翻新，步步高漲；同時，你也會成為一名有閱歷的推銷高手。第五節(jié)編制銷售方案一、銷售方案體系銷售方案是“直接實(shí)現(xiàn)銷貨收入的一連串過程與方案〞，所以，銷售方案中心，就是銷貨收入方案。更具體地說，就是"依據(jù)銷售猜測，設(shè)定銷貨目標(biāo)額，進(jìn)而為能具本地實(shí)現(xiàn)該目標(biāo)而實(shí)施銷售任務(wù)的安排作業(yè)，隨后編定銷售預(yù)算，來支持將來肯定期間內(nèi)的銷售定額的達(dá)成。產(chǎn)品方案需在“質(zhì)〞的方面，符合市場需求；而銷售方案那么需在“量〞的方面，符合市場需求。綜上所述，銷售方案的內(nèi)容，具有以下四項(xiàng)〔見圖１-１〕?！玻薄炒蛩沅N售貨收入的目標(biāo)額〔２〕安排銷售〔３〕銷售實(shí)售預(yù)算〔４〕編定實(shí)施方案制訂銷售方案時，首先分析市場或猜測市場需求，以把握整個業(yè)界的動態(tài)；然后再依據(jù)整人業(yè)界的猜測值，做出自己的銷售猜測。其次，依據(jù)銷售猜測、經(jīng)營者、各部門主管，以及第一線負(fù)責(zé)人所供給的銷售額進(jìn)展推斷，然后再打算下年度的銷貨收入目標(biāo)額。同時，為了保證能實(shí)際付諸行動，也必需安排銷售額。銷售安排的中心在于"產(chǎn)品別"的安排，以此為軸心而逐次打算"地域別"與"部門別"的安排額；最終，再進(jìn)一步安排每一位銷售員的銷售額。以便快速順當(dāng)?shù)剡_(dá)成銷貨收入目標(biāo)。在如此細(xì)分銷貨收入目標(biāo)額后，再按月份安排，擬定每月份的目標(biāo)額。然后，再依此銷售目標(biāo)細(xì)擬實(shí)施方案，并成立相應(yīng)的銷售組織和做出適宜的人事支配。最終，再參考"銷貨收入目標(biāo)額、銷售安排、銷售費(fèi)用估量額"，編訂銷售預(yù)算。銷售方案依期間的不同，可概括分為"長期方案"和"短期方案"，另外也有人增列一個"中期方案"。一般說，三年～五年期的方案為"長期方案"，一年以下者為"短期方案"；至于一年～三年期間的方案，那么為"中期方案"。另外，方案也可分為"個別方案"與"期間方案"二類。個別方案亦可稱為"事業(yè)計木"，由于此種方案與產(chǎn)品生命周期的關(guān)系相當(dāng)親密。所以，該方案具有永久性與短暫性二種特性。為易于達(dá)成目標(biāo)，又可將"個別方案"分成數(shù)個期間，而每一期間的方案，就？quot；期間方案"。由于期間方案與營業(yè)年度存在親密關(guān)系，故一般多是一年為期?？梢姡陂g方案具有短期方案的性質(zhì)，期間方案被視為以短期方案為主體的業(yè)務(wù)執(zhí)行方案而個別方案那么是含有長期方案主體的構(gòu)造方案。銷售方案的內(nèi)容，主要以銷貨收入與方案為中心，由于企業(yè)的一切努力，均將歸于銷貨收入。銷貨收入需要符合企業(yè)的"外在"與"內(nèi)在"條件。此處的"外在條件"指企業(yè)"如何估量市場的需求"、"在眾多競爭條件中，如何表現(xiàn)企業(yè)的存在"等等。而"內(nèi)在條件"那么指"一方面滿足與企業(yè)有利害關(guān)系者的需求，另一方面確保和企業(yè)存亡攸關(guān)的純益收入。一時企業(yè)的銷售方案已備上述各內(nèi)在條件后，即可著手開放各種銷售活動，終至完成預(yù)定目標(biāo)……。所以，銷售方案可說是銷售活動的指針。因此，銷售方案宜以"定量"方式表現(xiàn)，而盡量避開"定性"式的表現(xiàn)，唯有如此，銷售方案方能成為一種具體而可行性方案，亦即為銷售活動制定明確的目標(biāo)，為銷售活動指明方向。二、編制銷售方案的步驟銷售方案一般都以如下程序編制，見圖１-２１.分析現(xiàn)狀對當(dāng)前市場狀況、競爭對手及產(chǎn)品、銷售渠道和促銷工作等，必需進(jìn)展具體的分析，然后，市場銷售調(diào)研部門開頭進(jìn)展銷售猜測。這種猜測要求調(diào)研部門必需和其它部門相協(xié)作。２.確定目標(biāo)銷售部門應(yīng)當(dāng)把前一方案期的執(zhí)行狀況、對現(xiàn)狀的分析、猜測結(jié)果三者結(jié)合起來，提出下一方案期切實(shí)可行的銷售目標(biāo)。３.制定銷售策略確立目標(biāo)以后，企業(yè)各部門要制訂出幾個可供選擇的銷售策略方案，以便從中進(jìn)展評價選擇。４.評價和選定銷售策略評價各部門提出的銷售策略方案，權(quán)衡利弊，從中選擇最正確方案。５.綜合編制銷售方案由負(fù)責(zé)銷售的副總經(jīng)理負(fù)責(zé)、把各部門制訂的方案集合在一起，經(jīng)過統(tǒng)一協(xié)調(diào)，編制每一產(chǎn)品包括銷售量、訂價、廣告、渠道等策略的方案。扼要地綜合每一產(chǎn)品的銷售方案，形成公司的全面銷售方案。６.對方案加以具體說明說明是使執(zhí)持人員心領(lǐng)神會，貫徹執(zhí)行來起有力有效。說明應(yīng)留意以下幾點(diǎn)：實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的行動，應(yīng)分為幾個步驟；注明每個步聚之間在的關(guān)次序；每個步驟由誰負(fù)責(zé)；確定每一步驟需要多少資源；每一步驟需要多少時間；指定每局部的完成期限。但凡與方案有關(guān)的狀況，都應(yīng)盡量說明。如：以金額表示銷售量的大小；企業(yè)目前市場占有率的多大；預(yù)期的銷售量的金額是多少；廣告費(fèi)多少；零星費(fèi)多少；總的市場活動本錢為多少；銷售本錢占銷售收入的比例是多少；毛利是多少；毛利占銷售收入的比例是多少。７.執(zhí)行方案方案一經(jīng)確定，各部門就必需依據(jù)定的戰(zhàn)略策略執(zhí)行，以求到達(dá)銷售目標(biāo)。８.檢查效率，進(jìn)展把握在執(zhí)行方案過程中，要依據(jù)肯定的評價和反響制度，了解和檢查方案的執(zhí)行狀況，評價方案的效率，也就是分析方案是否在正常執(zhí)行。通常，市場會消滅意想不到的變化，甚至?xí)麥缫馔獯笫?，如?zhàn)斗、欠收等。銷售部門要準(zhǔn)時修正方案，或轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略策略，以適應(yīng)新的狀況。三、打算銷售的方案方式打算銷售方案的方式有兩種--"安排方式"與"上行方式"。安排方式是一種自上往下的方式，即是自經(jīng)營最高階層起，往下一層層安排銷售方案值的方式。由于這種方式屬于傳統(tǒng)觀念下"理應(yīng)如此"的方式，所以是一種演繹式的打算法。上行方式是先由第一線的推銷員估量銷售方案值，然后再一層層往上呈報，此種方法屬于歸納式的方法。由于二者各具優(yōu)點(diǎn)，所以不易推斷何者為佳。安排方式下的特點(diǎn)，是位處第一線的人員欠缺對方案的參與感，不易將上級所打算的方案為自己的方案。反觀上行方式，其缺點(diǎn)在于部屬所預(yù)估之?dāng)?shù)，不肯定符合整個企業(yè)目標(biāo)，故往往無法被承受。所以，到底承受何種方式，應(yīng)視企業(yè)內(nèi)部狀況而定。〔１〕高階層對第一線了如指掌，而位處組織末梢的推銷員，也深深信任高階層者?！玻病车谝痪€負(fù)責(zé)者信任擬定方案者，且惟命是從時?！玻场车谝痪€負(fù)責(zé)者能以全公司的立場，分析自己所屬區(qū)域，且預(yù)估值是在企業(yè)的許可范圍內(nèi)?！玻薄撑c〔２〕宜采安排方式，而〔３〕那么適用上行方式。安排主義需徹底執(zhí)行，假設(shè)覺察部門負(fù)責(zé)人缺乏承受