銷售技巧之非銷話術(shù)

銷售技巧之非銷當(dāng)前1頁(yè)，總共37頁(yè)。話題探討

工作中大家是否用到非銷?當(dāng)前2頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的目的促使成交達(dá)成共識(shí)與顧客建立信任當(dāng)前3頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow當(dāng)前4頁(yè)，總共37頁(yè)。概念：在與顧客溝通過(guò)程中產(chǎn)生的與銷售關(guān)系不大的話題。非銷的含義作用和好處：迅速取得顧客信任了解挖掘顧客的潛在需求減輕銷售氣氛，讓整個(gè)銷售過(guò)程輕松自然當(dāng)前5頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么WhyWhat當(dāng)前6頁(yè)，總共37頁(yè)。相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題天氣，新聞，娛樂(lè)八卦，旅游景點(diǎn)，電影，娛樂(lè)，美食，電視節(jié)目，汽車，運(yùn)動(dòng)，雜志，……發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……家庭，學(xué)業(yè)，戀愛(ài)婚姻，工作職業(yè)，興趣愛(ài)好，住址，祖籍，年齡，體重，生育，子女，……當(dāng)前7頁(yè)，總共37頁(yè)。相關(guān)話題非銷的話題及分類私密話題無(wú)關(guān)話題破冰，打開(kāi)話匣子內(nèi)容簡(jiǎn)單，容易提及話題內(nèi)容為第三方人或事物，不涉及顧客和我們的利害不宜聊得深入聊得時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響工作效率跟顧客本身密切相關(guān)，可以觀察得到讓顧客覺(jué)得被人關(guān)注，受重視容易講話題轉(zhuǎn)移到服裝貨品的銷售上過(guò)多談及，讓人感覺(jué)被評(píng)頭論足恭維式夸贊溝通建立在一個(gè)良好的信任基礎(chǔ)上能發(fā)掘潛在需求容易成為老顧客話題太過(guò)個(gè)人，不輕易聊及因人而異要把握話題尺度當(dāng)前8頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷WhyWhatHow當(dāng)前9頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的切入點(diǎn)非銷切入點(diǎn)非銷售性話題的運(yùn)用陳述性話題贊美性話題主動(dòng)關(guān)注顧客需求當(dāng)前10頁(yè)，總共37頁(yè)。Ⅰ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求

主動(dòng)為顧客做點(diǎn)事，如推下行李箱、幫忙放置購(gòu)物袋、雨傘等Ⅰ主動(dòng)為顧客提供紙巾以供擦汗Ⅱ觀察顧客的狀態(tài)，如果看上去很疲憊，為她指引休息椅

Ⅲ如果顧客表現(xiàn)尋找貨品的樣子，主動(dòng)上前詢問(wèn)

ⅣⅠ.主動(dòng)關(guān)注顧客需求---以動(dòng)作為開(kāi)場(chǎng)當(dāng)前11頁(yè)，總共37頁(yè)。III.陳述性話題4、從購(gòu)物袋（從他所攜帶的購(gòu)物袋來(lái)切入話題）5、從大環(huán)境……1、從天氣……（以話試探）2、從發(fā)現(xiàn)對(duì)方“口音”特點(diǎn)（打開(kāi)對(duì)話的交際局面）3、從顧客的穿著和發(fā)型……當(dāng)前12頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的溝通方式夸贊式你的包搭配衣服真漂亮！你的孩子真是太可愛(ài)了！你給媽媽買衣服，真孝順！提問(wèn)式你的包哪兒買的呀？你的孩子多大了呀？你給媽媽挑生日禮物嗎？陳述式你背的包一定挺貴的。你的孩子在童車?yán)锼谜嫦?。媽媽知道你買給她，肯定高興。當(dāng)前13頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷的溝通方式你穿得真漂亮你穿撞色條紋的T恤，運(yùn)動(dòng)感十足，真漂亮這牛仔褲版型真好，讓你的腿看上去又細(xì)又長(zhǎng)你的腿型又細(xì)又長(zhǎng)，這樣版型的牛仔褲就適合你穿，真漂亮夸贊式夸的點(diǎn)要明確分清主次，夸贊要結(jié)合人發(fā)自內(nèi)心真誠(chéng)的贊美最重要！提問(wèn)式用開(kāi)放式問(wèn)題捕捉更多信息2-8原則，引導(dǎo)顧客讓顧客說(shuō)提問(wèn)要真誠(chéng)，把握問(wèn)題的尺度陳述式陳述積極讓顧客愉悅的事實(shí)幽默輕松的語(yǔ)言真誠(chéng)且明確的表達(dá)當(dāng)前14頁(yè)，總共37頁(yè)。如何來(lái)溝通非銷話題相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題新顧客再次光臨老顧客試衣前試衣中買單時(shí)當(dāng)前15頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷話題的延伸聊非銷的最終目的？聊天？拉近關(guān)系？贏取信任？減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求當(dāng)前16頁(yè)，總共37頁(yè)。銷售才是非銷的最終目的！減輕銷售氣氛發(fā)掘顧客需求銷售當(dāng)前17頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷話題的延伸相關(guān)話題私密話題無(wú)關(guān)話題從非銷到銷售的回歸銷售當(dāng)前18頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷話題的延伸無(wú)關(guān)話題從無(wú)關(guān)話題到銷售的回歸銷售1.與時(shí)尚流行有關(guān)聯(lián)的話題元素2.顧客對(duì)嘗試新鮮事物的興趣3.以品牌或流行趨勢(shì)為切入點(diǎn)4.向相關(guān)話題和私密話題靠攏當(dāng)前19頁(yè)，總共37頁(yè)。非銷話題的延伸從私密話題到銷售的回歸銷售1.有關(guān)購(gòu)物動(dòng)機(jī)，消費(fèi)能力2.有關(guān)她生活工作的場(chǎng)合私密話題3.任何關(guān)于顧客服裝需求的信息4.與相關(guān)話題的結(jié)合當(dāng)前20頁(yè)，總共37頁(yè)。還記得相關(guān)話題有那些嗎？相關(guān)話題發(fā)型，妝容，配飾，配件，服裝，搭配，造型，風(fēng)格，氣質(zhì)，個(gè)性，膚色，身高，身材，……銷售從相關(guān)話題到銷售的回歸當(dāng)前21頁(yè)，總共37頁(yè)。聞香識(shí)女人著裝風(fēng)格的分類A中性風(fēng)格1.帥氣、干練B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)2.成熟—淑女、優(yōu)雅高貴、奢華3.時(shí)尚、前衛(wèi)C休閑風(fēng)格1.自然、隨意2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光當(dāng)前22頁(yè)，總共37頁(yè)。A中性風(fēng)格1.帥氣、干練當(dāng)前23頁(yè)，總共37頁(yè)。B女性風(fēng)格1.年輕—甜美、可愛(ài)當(dāng)前24頁(yè)，總共37頁(yè)。B女性風(fēng)格2.成熟—淑女、優(yōu)雅當(dāng)前25頁(yè)，總共37頁(yè)。B女性風(fēng)格2.成熟—高貴、奢華當(dāng)前26頁(yè)，總共37頁(yè)。B女性風(fēng)格3.時(shí)尚、前衛(wèi)當(dāng)前27頁(yè)，總共37頁(yè)。C休閑風(fēng)格1.自然、隨意當(dāng)前28頁(yè)，總共37頁(yè)。C休閑風(fēng)格2.運(yùn)動(dòng)、陽(yáng)光當(dāng)前29頁(yè)，總共37頁(yè)?；仡櫼幌路卿N的概念非銷的作用非銷的含義非銷話題話題分類非銷說(shuō)什么溝通方式怎么說(shuō)如何說(shuō)非銷無(wú)關(guān)

相關(guān)

私密夸贊，提問(wèn)，陳述

話題的延伸

有關(guān)話題當(dāng)前30頁(yè)，總共37頁(yè)。當(dāng)顧客不是一個(gè)人來(lái)店怎么辦？當(dāng)前31頁(yè)，總共37頁(yè)。結(jié)伴來(lái)店的顧客家長(zhǎng)子女家長(zhǎng)為子女或子女為父母購(gòu)買服裝，或者家長(zhǎng)帶著子女來(lái)店選購(gòu)服裝朋友同學(xué)朋友，同事等朋友關(guān)系結(jié)伴逛街，可能有女女結(jié)伴，也可能有男女結(jié)伴情侶戀人處于戀愛(ài)期間的結(jié)伴男女，也可能是已婚的夫妻當(dāng)前32頁(yè)，總共37頁(yè)。家長(zhǎng)子女型的顧客家長(zhǎng)對(duì)子女的疼愛(ài)和子女對(duì)父母的孝順都是可以夸贊的點(diǎn)，略微表示羨慕會(huì)讓顧客很愉悅“你待你女兒真好，她一定會(huì)樂(lè)壞了”“你媽媽有你這樣孝順的女兒真幸?！备改附?jīng)常對(duì)自己孩子引以為豪，在父母面前夸贊她的子女或談?wù)撟优膬?yōu)點(diǎn)是個(gè)不錯(cuò)的話題子女的容貌，身材，學(xué)業(yè)都是可以直接夸的點(diǎn)“你女兒真漂亮，跟你很像，你真有福氣”“大學(xué)生呀，你女兒太有才了，做父母的一定特別欣慰，你看這身衣服很有學(xué)院的風(fēng)格……”當(dāng)前33頁(yè)，總共37頁(yè)。朋友型的顧客陪伴的言語(yǔ)很重要，適當(dāng)詢問(wèn)她的看法“我覺(jué)得這件女人味十足的款式很適合你的朋友，請(qǐng)她試穿看看吧，你覺(jué)得呢？”當(dāng)前34頁(yè)，總共37頁(yè)。情侶戀人型的顧客男生的帥氣，女生的漂亮都是好的夸贊點(diǎn)，可以盡量向另一半夸贊，讓雙方都愉悅“你男朋友真帥氣，有點(diǎn)像某個(gè)明星”“你女朋友真可愛(ài)，真羨慕你有這么漂亮的女朋友”可以暗示他們的感情好，借此讓兩個(gè)人都認(rèn)可你的服務(wù)和推薦的貨品“我覺(jué)得你女朋友穿了這衣服和你特別相稱，你覺(jué)得呢？”“你待女朋友真好，能