私人形象設(shè)計(jì)軟件營(yíng)銷方案

x x一 產(chǎn)品介紹“美人計(jì)” 這是一款私人形象設(shè)計(jì)軟件，用戶為普通消費(fèi)者，用戶選擇自己的形象特征（如臉型、膚色、身形、色彩特征 ... 等）后，點(diǎn)擊確定后即可得到自己的最佳形象方案，如用戶最適合的發(fā)型、服裝款式、冷暖色彩、飾品，適合的皮膚保養(yǎng)方式等等 軟件還有每年的流行時(shí)尚、服裝搭配秘笈、禮儀常識(shí)等等與個(gè)人形象相關(guān)的知識(shí)。二 客戶定位客戶主要是年輕、時(shí)尚、激情的年輕人、形象設(shè)計(jì)公司、美容院、代理商、設(shè)計(jì)學(xué)校、婚紗影樓等三 銷售網(wǎng)絡(luò)在公司的本部建立全國(guó)總經(jīng)商和售后服務(wù)處作為全國(guó)營(yíng)銷指揮中心，設(shè)立營(yíng)銷調(diào)研系統(tǒng)、營(yíng)銷計(jì)劃系統(tǒng)、營(yíng)銷實(shí)施系統(tǒng)和營(yíng)銷控制系統(tǒng)。在全國(guó)華南、華北、華東、東北、西南、西北各大片設(shè)立了多個(gè)辦事處。在各大片區(qū)建立了一支高素質(zhì)的推廣隊(duì)伍。為銷售終端提供完備的銷售手續(xù)及質(zhì)量保證，保證產(chǎn)品快捷、準(zhǔn)時(shí)、安全運(yùn)送到客戶手中或者客戶也到網(wǎng)站去下載。在公司總部及各辦事處設(shè)立了服務(wù)電話，并及時(shí)接受客戶的咨詢。四 售前準(zhǔn)備軟件的受眾分析：你要了解你的軟件誰(shuí)來(lái)用，用在哪些部門等；軟件的市場(chǎng)分析：競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，與他們相比你的軟件的優(yōu)劣；軟件產(chǎn)品的重點(diǎn)客戶或典型案例：分析一下歷史業(yè)績(jī)，以往成功的案例分布和重點(diǎn)客戶情況匯總，你能找到突破的重點(diǎn)；不能單純以電話或者上門等模式直接推薦來(lái)進(jìn)行了，需要做一下行業(yè)渠道或協(xié)會(huì)性的類渠道銷售，同時(shí)，也要加強(qiáng)市場(chǎng)宣傳等措施，提升企業(yè)的品牌知名度等吧。如果4難以實(shí)現(xiàn)，那對(duì)于你來(lái)說(shuō)，就是要找合作關(guān)系，找銷售鏈條中的上下游關(guān)系，這樣你的業(yè)績(jī)最易突破。五 營(yíng)銷規(guī)劃1.營(yíng)銷前期規(guī)劃：（1）將軟件免費(fèi)發(fā)布 在自己的官方網(wǎng)或者在國(guó)內(nèi)知名的軟件下載站，比如華軍軟件園、天空軟件園、霏凡軟件園、軟件搜索、驅(qū)動(dòng)之家等。也可以與安全衛(wèi)士360合作，利用安全衛(wèi)士來(lái)推廣“美人計(jì)”，畢竟用360的人很多。貴公司可以把軟件設(shè)置為x天試用期。把軟件發(fā)布在軟件下載站可以得到用戶的評(píng)論，這樣可以使自己的軟件的功能等得到完善。（2）軟件發(fā)布之后，可以到一些大門戶的網(wǎng)站發(fā)帖子或者發(fā)布新聞信息或者到年輕人比較經(jīng)常去的社區(qū)宣傳。北方以中關(guān)村在線(xxzolxx/),南方以小熊在線(xxbeareyesxx/) 等電腦資訊網(wǎng)站是購(gòu)買,裝機(jī),以及電腦從業(yè)人員經(jīng)常光顧的資訊平臺(tái),軟件平臺(tái)支持軟件發(fā)布功能.這里的資訊是最快速的,電腦報(bào)等雜志有時(shí)也會(huì)在這里尋找最新資訊.在這里發(fā)布軟件.傳播速度也非常快.營(yíng)銷之中規(guī)劃1）x上半年是美人計(jì)“探市場(chǎng)、入市場(chǎng)”的時(shí)機(jī)，首先采用“市場(chǎng)跟隨者”策略；在完成如下x年?duì)I銷目標(biāo)后，x年美人計(jì)可由“跟隨者”策略轉(zhuǎn)為“挑戰(zhàn)者”策略，在產(chǎn)品占有率不斷提升的情況下，x年由“挑戰(zhàn)者”策略轉(zhuǎn)變?yōu)椤邦I(lǐng)導(dǎo)者”策略。2）實(shí)施整合營(yíng)銷策略。利用綜合優(yōu)勢(shì)開(kāi)展橫向一體化(渠道策略－市場(chǎng)拓展策略－服務(wù)策略)的市場(chǎng)拓展策略。（3）迅速建立銷售網(wǎng)絡(luò)體系，以直銷模式為主，以分銷渠道為輔，在1-2年的時(shí)間里，采用雙模型共存的形式。4）努力塑造“xx”公司形象和“美人計(jì)”產(chǎn)品形象。充分利用公共關(guān)系和媒體宣傳，創(chuàng)造市場(chǎng)需求，引導(dǎo)消費(fèi)。5）完成（完善）產(chǎn)品的cis策劃，為市場(chǎng)拓展作好視覺(jué)形象方面的準(zhǔn)備。6）建立一只組織健全的銷售隊(duì)伍，完善銷售隊(duì)伍的管理機(jī)制、培訓(xùn)機(jī)制、獎(jiǎng)罰機(jī)制等。第二章 渠道建設(shè)方案渠道結(jié)構(gòu)自己（總公司）—分公司（辦事處）—渠道合作伙伴（代理商）—最終用戶四層分銷模式。一、目標(biāo)1、快速建立代理與分銷渠道，形成強(qiáng)有力的銷售網(wǎng)絡(luò)，快速進(jìn)行軟件推廣。2、2009年x月份之前，完成國(guó)內(nèi) 16個(gè)所有省級(jí)（包括省級(jí)、直轄市）以上大區(qū)總代理商招募。二、代理區(qū)域劃分根據(jù)國(guó)內(nèi)輕工產(chǎn)品和玩具生產(chǎn)分布和地理交通情況，劃分以下代理區(qū)域。1、華北區(qū)： （北京市 天津市） （河北省 山西省 內(nèi)蒙古自治區(qū)）2、東北區(qū)： （遼寧省 吉林省 黑龍江?。?、華東區(qū)： （江蘇省 江西?。?（浙江省 福建省） （山東省 安徽?。?、中南區(qū)： （河南省 湖北省 湖南?。?（廣東省） （廣西壯族自治區(qū) 海南?。?、西南區(qū)： （重慶市） （四川省 貴州省云南省 西藏自治區(qū)）6、西北區(qū)： （陜西省 青海?。?（甘肅省 寧夏回族自治區(qū) 新疆維吾爾自治區(qū)）7、港澳臺(tái)： （香港特別行政區(qū)） （澳門特別行政區(qū) 臺(tái)灣省）8、上海市：三、代理商招募工作策略括號(hào)內(nèi)省市為一個(gè)代理大區(qū)，總代理在此區(qū)域內(nèi)招募。根據(jù)代理區(qū)域內(nèi)軟件代理商分布情況和數(shù)量，分別制定每個(gè)代理區(qū)域的任務(wù)指標(biāo)和時(shí)限。代理任務(wù)指標(biāo)包括在一定時(shí)限內(nèi)完成的產(chǎn)品銷售量、二級(jí)代理的招募數(shù)量、二級(jí)以下分銷商招募數(shù)理。以上各項(xiàng)指標(biāo)由公司根據(jù)各地情況分別制定期望的基數(shù)，再由熟悉本地情況的代理申請(qǐng)人提出計(jì)劃，最后綜合確定，并以代理合同約束。在大區(qū)一代、二代沒(méi)有確定之前，二、三類地區(qū)如有代理申請(qǐng)人，應(yīng)首先簽約。如確定一代后，其管理歸一代。業(yè)績(jī)較好的二、三類地區(qū)代理，如有實(shí)力，可考慮發(fā)展成為上一級(jí)代理，或支持其成為上一級(jí)代理。四、代理商招募工作方法由于代理商招募工作目標(biāo)較明顯，針對(duì)性較強(qiáng)，考慮到預(yù)算投入和成效，建議采用以下方式招募代理。1、直接聯(lián)絡(luò)為主各級(jí)地區(qū)都有幾家實(shí)力較強(qiáng)的軟件銷售企業(yè)，公司可委派專人以省為基本單位，通過(guò)IT類媒體宣傳資料就可獲得相關(guān)信息。可查找用友、金碟、管家婆、美萍等行業(yè)管理軟件在當(dāng)?shù)氐拇砑胺咒N商信息，以電話、商函、E－MAIL等形式開(kāi)展業(yè)務(wù)聯(lián)絡(luò)與宣傳。、網(wǎng)絡(luò)宣傳為輔由于IT經(jīng)營(yíng)的特點(diǎn)，潛在代理商上網(wǎng)頻率較高，可采取網(wǎng)絡(luò)宣傳方式，定向發(fā)布招募代理的信息?？山Y(jié)合使用以下式：1、由于網(wǎng)易、新浪等門戶網(wǎng)訪問(wèn)量較高，可在一定時(shí)間內(nèi)， 將資金集中一到兩個(gè)門戶網(wǎng)站投放，擴(kuò)大信息的到達(dá)率。2、電子郵件，根據(jù)現(xiàn)有 IT公司信息，定向發(fā)送代理招募信息。3、QQ廣告。招募代理商的信息宣傳，建議只采用不超過(guò)三種的方式，以降低人力和財(cái)力的投入，根據(jù)信息反饋量，可隨時(shí)調(diào)整方式。、報(bào)刊媒體補(bǔ)充預(yù)算范圍內(nèi)，在《電腦愛(ài)好者》、《電腦迷》等國(guó)內(nèi)知名的 IT業(yè)周刊、報(bào)紙的顯著位置做小幅面招商廣告。如果方便，可電話聯(lián)絡(luò)在名地級(jí)主流晚報(bào)類報(bào)紙做一定期限與次數(shù)的小幅面招商廣告，如xx、xx廣告。建議：制定嚴(yán)密的渠道政策。渠道價(jià)格政策、市場(chǎng)支持政策、返點(diǎn)政策、價(jià)格保護(hù)政策、售后服務(wù)政策等。可以嘗試采用區(qū)域承包或區(qū)域買斷代理的渠道策略，往往能起到非常好的效果。渠道管理與維護(hù)。建成后的軟件銷售渠道，需要對(duì)各級(jí)銷售渠道明確責(zé)權(quán)利關(guān)系，并需要對(duì)各級(jí)分銷渠道進(jìn)行技術(shù)培訓(xùn)、銷售培訓(xùn)、技術(shù)支持等，并進(jìn)行日常的管理與維護(hù)，讓銷售渠道正常運(yùn)轉(zhuǎn)。第三章市場(chǎng)營(yíng)銷組合的策略一 品牌策略品牌策略 品牌策略即通過(guò)宣傳公司的品牌、公司的名稱，從而將該品牌留在客戶的腦海之中。1．做品牌廣告，樹(shù)形象法把公司品牌名稱做廣告，可以將該品牌留在客戶的腦海之中，即使產(chǎn)品本身是變化了或者是不連續(xù)的，這對(duì)企業(yè)建立市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位也是關(guān)鍵的。此外，軟件商樹(shù)立起本企業(yè)的品牌形象，可以降低客戶進(jìn)行購(gòu)買決策時(shí)的信息成本。再有，品牌有助于一個(gè)公司的招聘，因?yàn)樗麄冇心芰鬟_(dá)公司及其文化的正面形象。2．辦知識(shí)競(jìng)賽，提高知名度法與電視臺(tái)、電臺(tái)、報(bào)刊雜志、協(xié)會(huì)組織、教育機(jī)構(gòu)合作共同舉辦軟件知識(shí)競(jìng)賽，提高企業(yè)的知名度，品牌的知名度。3．發(fā)行企業(yè)刊物法發(fā)行刊物是軟件商定期對(duì)用戶傳達(dá)信息、保持聯(lián)系的一種有效做法，也是一種提高企業(yè)知名度、品牌知名度的有效手段。通過(guò)企業(yè)刊物的聯(lián)系，用戶可以了解企業(yè)的新產(chǎn)品研究、開(kāi)發(fā)及投產(chǎn)情況。企業(yè)也可以了解用戶對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的滿意程度、偏好以及使用效果等最新動(dòng)向。如希望集團(tuán)發(fā)行《希望軟件用戶》雜志，成功地使用了企業(yè)刊物發(fā)行這一促銷方法。4．合理運(yùn)用“遞增回報(bào)法則” 法遞增回報(bào)法則即你的顧客越多，你得到的回報(bào)也就越多。該法則是營(yíng)銷軟件產(chǎn)品的極端重要的關(guān)鍵原因之一。獲得市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)地位的品牌甚至?xí)嗟念櫩?，這樣你就取得更大的回報(bào)。一旦用戶學(xué)會(huì)了如何使用某一品牌軟件，他們就變得不太愿意轉(zhuǎn)到其他競(jìng)爭(zhēng)者的軟件上去。他們甚至?xí)艺\(chéng)地從這家公司購(gòu)買升級(jí)版，而不是抓住時(shí)機(jī)改換門庭。二 產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略即通過(guò)開(kāi)發(fā)公司的產(chǎn)品，不斷地增加新功能、新系列，從而居于市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的地位。1．搶先發(fā)布新產(chǎn)品法為保持公司的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者地位，避免其他公司的惡性競(jìng)爭(zhēng)，通過(guò)更快地發(fā)布新產(chǎn)品而保持公司現(xiàn)有的地位。2．軟件當(dāng)媒體法就是用軟件做廣告媒體，免費(fèi)發(fā)放，在軟件上搭載廣告，一方面宣傳本公司的產(chǎn)品，另一方面登載其他企業(yè)的廣告，掙廣告收入。即用戶打開(kāi)該軟件時(shí)，里面的廣告就開(kāi)始翻屏，若想把廣告條關(guān)了，那整個(gè)軟件程序就會(huì)被自動(dòng)關(guān)閉。如一些知名IT媒體都采取了發(fā)行光盤，在里面設(shè)置廣告并附帶軟件。另外利用郵件列表、CD－ROM延長(zhǎng)軟件壽命是有百利而無(wú)一害的。不僅可防止用戶喜新厭舊，見(jiàn)異思遷，還可制造出持續(xù)掙錢的機(jī)會(huì)。這種軟件在安裝、啟動(dòng)、使用、升級(jí)過(guò)程中有多次的廣告機(jī)會(huì)。當(dāng)用戶使用一段時(shí)間以后，就該升級(jí)軟件了。在軟件的升級(jí)途徑中，郵件列表（maillisting）是首選。郵件列表是一種新型的M（DirectMail直郵廣告），在美國(guó)DM廣告總額已超過(guò)整個(gè)SP（SalesPromotion）促銷總額的70％，平均每一個(gè)家庭每年收到的DM超過(guò)500份以上。中國(guó)的直郵廣告市場(chǎng)潛力巨大。具體到升級(jí)軟件，每次通過(guò)直郵升級(jí)都是搭載廣告的機(jī)會(huì)。用搭載廣告的軟件去掙第一個(gè)環(huán)節(jié)的錢，用CD－ROM、郵件列表持續(xù)掙錢，這樣，軟件銷售就會(huì)進(jìn)入良性循環(huán)。3．軟件自助餐法現(xiàn)在軟件為了追求功能上的完善，越做越復(fù)雜。很多用戶搞不清楚這么多功能是干什么用的。就算一些專家型用戶，其實(shí)也不是經(jīng)常使用全部功能。因而軟件需要有專家型的，也需要有傻瓜型的，這即是軟件需要自助餐。如 Microtek 在這方面做了嘗試，他們新的ScanWizard5.0軟件有一個(gè)切換按鈕，只要一按整個(gè)軟件的界面就變成人人都會(huì)使用的“傻瓜型”操作界面。再一按，就變成了“專業(yè)型”界面。兩個(gè)界面完全不同，選擇權(quán)完全交給了用戶自己。4．增加新功能法即在軟件開(kāi)發(fā)商自己品牌的軟件里增加同類軟件所沒(méi)有的功能，而最終將其它公司同類軟件的正版用戶轉(zhuǎn)變成自己品牌的用戶。如美國(guó)的WordPerfect公司多年來(lái)在總共一五億美元的字處理市場(chǎng)占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，而微軟的Word軟件僅占據(jù)了30％的市場(chǎng)份額。為了改變其狀況，微軟在Word軟件里增加了WordPerfect軟件所沒(méi)有的用戶圖形界面，結(jié)果兩年后微軟的Word軟件僅占據(jù)了46％的市場(chǎng)份額，WordPerfect公司在字處理市場(chǎng)僅占據(jù)了17％的市場(chǎng)份額。拓銷策略拓銷策略即運(yùn)用各種各樣的手段去開(kāi)拓銷售公司的產(chǎn)品。1．捆綁式的銷售法軟件廠商可與聯(lián)想、惠普等大的硬件廠商捆綁銷售，借助硬件廠家的力量壯大自己，借機(jī)樹(shù)立自己的品牌。2．“自選”購(gòu)買法用戶在購(gòu)買電腦時(shí)，可以自行挑選自己所需要的工具類軟件和消費(fèi)類軟件，銷售廠商不再預(yù)先進(jìn)行捆綁，而只是盡可能多地提供軟件清單和更為優(yōu)惠的價(jià)格。3．合理運(yùn)用廠商應(yīng)用情況的參考資料法在廠商應(yīng)用情況的參考資料上盡量列上知名的廠商使用著該軟件。若知名的廠商不愿購(gòu)買，可免費(fèi)送給他們測(cè)試版或初級(jí)版，以增加廠商應(yīng)用情況參考資料的說(shuō)服力。4．現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法現(xiàn)場(chǎng)演示促銷法是指軟件商安排用戶、經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)行特殊的現(xiàn)場(chǎng)表演或示范，以及提供咨詢服務(wù)。5．贈(zèng)送樣品法贈(zèng)送樣品方式使消費(fèi)者不必付出任何代價(jià)，是誘導(dǎo)消費(fèi)者試用的妙方，尤其當(dāng)新產(chǎn)品剛進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)，運(yùn)用特別有效。通常在新產(chǎn)品上市廣告前四至六個(gè)星期，先舉辦贈(zèng)送樣品促銷活動(dòng)，效果最佳，不僅可以有效刺激消費(fèi)者的興趣，而且還可以提高其嘗試購(gòu)買的意愿。6．產(chǎn)品巡展法軟件廠商可在全國(guó)重點(diǎn)城市舉辦大規(guī)模的產(chǎn)品巡展活動(dòng)，提高知名度，促銷軟件產(chǎn)品。四 渠道策略一、充分利用現(xiàn)有軟件銷售渠道法目前，國(guó)內(nèi)正版軟件的銷售主要還是依靠一些全國(guó)性或地方性的軟件銷售組織，如北京連邦軟件公司、北京正普軟件公司、廣州黑馬公司、海南希望公司等。它們大都設(shè)在省會(huì)城市或較大的地級(jí)、縣級(jí)市區(qū)，只有充分利用它們，才能方便這些區(qū)域附近的電腦用戶（甚至輔射中小城市或農(nóng)村地區(qū)）購(gòu)買軟件。二、巧借新華書(shū)店渠道輻射城鄉(xiāng)法新華書(shū)店在全國(guó)都有龐大的流通渠道，包括各市、縣，甚至農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)都設(shè)有新華書(shū)店專賣場(chǎng)，可選取其音像銷售部為突破口，可以克服以前軟件銷售難以進(jìn)入城鄉(xiāng)市場(chǎng)的問(wèn)題。三、網(wǎng)上銷售法在網(wǎng)上銷售軟件，開(kāi)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)，開(kāi)始成為一種新型銷售模式。隨著電子商務(wù)熱的出現(xiàn)，更多的軟件銷售也開(kāi)始建立網(wǎng)上銷售渠道，這一新興銷售方式同時(shí)也吸引了眾多軟件生產(chǎn)廠商的關(guān)注，微軟、實(shí)達(dá)銘泰、育碧等一批軟件企業(yè)率先嘗試這一銷售渠道，在網(wǎng)上開(kāi)設(shè)軟件產(chǎn)品專賣店吸引消費(fèi)者的注意。四、利用應(yīng)用程序服務(wù)提供商出租軟件法軟件商可通過(guò)應(yīng)用程序服務(wù)提供商將其開(kāi)發(fā)的軟件在網(wǎng)上出租給用戶。如位于上海ChinaASP，位于北京的信諾立，位于廣州織網(wǎng)數(shù)碼、互動(dòng)力量，都是提供網(wǎng)上應(yīng)用程序服務(wù)提供商。五、推行會(huì)員制法通過(guò)推行會(huì)員制，可以使用戶享受到低廉的價(jià)格，完善的服務(wù)，徹底解決盜版、安全感和升級(jí)問(wèn)題。六、多管齊下銷售法一些軟件廠商采用多管齊下的方式進(jìn)行軟件銷售，原來(lái)的軟件零售渠道、批發(fā)渠道得以利用，同時(shí)也嘗試著進(jìn)入圖書(shū)報(bào)刊銷售渠道，有些大廠商還開(kāi)展上門推銷、郵購(gòu)直銷、電話直銷、商業(yè)信函、OEM銷售、行業(yè)組織推廣等方式。七、利用業(yè)務(wù)會(huì)議和業(yè)務(wù)展覽法業(yè)務(wù)會(huì)議和貿(mào)易展覽是指軟件商邀請(qǐng)用戶、經(jīng)銷商參加定期舉辦的行業(yè)年會(huì)、技術(shù)交流會(huì)、產(chǎn)品展銷會(huì)等，以此傳遞產(chǎn)品信息、加強(qiáng)雙向溝通。利用會(huì)議和展銷的形式，不僅可以保持老客戶的關(guān)系，而且還有利于發(fā)展新客戶，對(duì)擴(kuò)大公司影響、樹(shù)立企業(yè)形象、發(fā)展公共關(guān)系都有很大的幫助。五 試用策略試用策略，即通過(guò)免費(fèi)提供給潛在客戶試用的方法，讓其切身體會(huì)到該產(chǎn)品給其帶來(lái)的好處，從而使其產(chǎn)生購(gòu)買的欲望。如，先試用而后付款、網(wǎng)上下載試用、在線試用付費(fèi)等六 價(jià)格策略價(jià)格策略，即運(yùn)用價(jià)格的杠桿作用，引起潛在客戶的興趣，從而達(dá)到銷售的目的。如金山的“紅色風(fēng)暴”系列采用了低價(jià)銷售法，而鵬博士軟件使用了購(gòu)一盤、加一元、贈(zèng)一盤的壹元大行動(dòng)，另有打折返款法、買二送一法等。七 升級(jí)策略升級(jí)策略，即通過(guò)產(chǎn)品不斷地更新?lián)Q代，刺激消費(fèi)者購(gòu)買。如微軟的 windows就是不斷的升級(jí)軟件版本。為了追求商業(yè)利益，不斷推陳出新，從windows95、windows98到windows2000，以此來(lái)獲得最高利潤(rùn)。八 公關(guān)策略公關(guān)策略，即運(yùn)用各種各樣的手段去爭(zhēng)取政府、媒體、知名人士、大眾對(duì)公司的關(guān)心，對(duì)品牌的注意，提高公司的影響力。如領(lǐng)導(dǎo)人引起媒體關(guān)注、贊助熱門的IT會(huì)議、發(fā)表公司成功故事、與行業(yè)協(xié)會(huì)合作推薦其軟件、通過(guò)知名人士宣傳其軟件等。九 培訓(xùn)策略培訓(xùn)策略，即通過(guò)教育培訓(xùn)的手段，讓客戶能熟練地使用其產(chǎn)品。如網(wǎng)上培訓(xùn)、各地設(shè)立免費(fèi)培訓(xùn)點(diǎn)，向著名大學(xué)免費(fèi)提供軟件供其學(xué)生學(xué)習(xí)使用。十 服務(wù)策略服務(wù)策略，即提供各種服務(wù)給客戶，讓其滿意地使用其產(chǎn)品。如提供客戶終身服務(wù)制、銷售人員巡回服務(wù)制、使用跟蹤服務(wù)卡、網(wǎng)上解答客戶疑問(wèn)等。第四章 營(yíng)銷戰(zhàn)略（多種營(yíng)銷模式）一 公關(guān)策略制定公關(guān)策略1）公關(guān)活動(dòng)的形式應(yīng)符合目標(biāo)群體的特征；2）商務(wù)公關(guān)活動(dòng)與公益活動(dòng)相結(jié)合；3）公關(guān)活動(dòng)與媒體發(fā)布相結(jié)合。公關(guān)活動(dòng)的任務(wù)1）提高企業(yè)知名度及產(chǎn)品知名度；2）借助宣傳攻勢(shì)，引起代理商、批發(fā)商、零售商的關(guān)注與興趣，依此推進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷渠道系統(tǒng)的建設(shè)；3）通過(guò)持續(xù)不斷的概念炒做，引導(dǎo)、鼓勵(lì)和促進(jìn)消費(fèi)者完成購(gòu)買行為，推進(jìn)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷售；4）為發(fā)展公共關(guān)系，產(chǎn)生社會(huì)影響等提供信息渠道；5）引起業(yè)內(nèi)人士的關(guān)注，尋求市場(chǎng)合作，增加市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。公關(guān)活動(dòng)的設(shè)計(jì)活動(dòng)方案一：美人計(jì)軟件 xx地方演示會(huì)活動(dòng)方案二：“美人計(jì)杯”中學(xué)生數(shù)理化知識(shí)競(jìng)賽活動(dòng)方案三：軟媒宣傳活動(dòng)方案四：千名優(yōu)秀中學(xué)生獎(jiǎng)勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)方案五：終端實(shí)效促銷活動(dòng)方案六：冠名贊助二 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷網(wǎng)格推廣在本階段可分為兩個(gè)部分即：面向代理商的網(wǎng)絡(luò)推廣、面向終端客戶和大眾的網(wǎng)絡(luò)推廣。當(dāng)然，這兩部分推廣工作的根本目標(biāo)是一致的，就是向市場(chǎng)宣傳軟件、宣傳品牌，但其作用在不同時(shí)期又有所不同，即因側(cè)重點(diǎn)不同廣告訴求也不同，便兩者完全可以結(jié)合進(jìn)行。（1）面向代理商的網(wǎng)絡(luò)推廣這是我們軟件推廣的第一步，代理商本身也是軟件推廣的一個(gè)重要組成部分，我們的明確目標(biāo)是一五個(gè)總代和最終由總代負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)的暫時(shí)沒(méi)有明確數(shù)量的各級(jí)代理和分銷商。這個(gè)階段，個(gè)人認(rèn)為，廣告宣傳預(yù)算不應(yīng)太大，各項(xiàng)工作的針對(duì)性一定要強(qiáng)。具體方法在上一部分已經(jīng)提出，在此不在贅述（2）向終端客戶和大眾的網(wǎng)絡(luò)推廣這里的終端客戶，在第一階段，可理解為包含潛在代理商和毛絨玩具廠商負(fù)責(zé)人、技術(shù)人員三類群體，明確了目標(biāo)受眾之后，我們的網(wǎng)絡(luò)推廣工作就會(huì)有的放矢，在預(yù)算范圍內(nèi)，獲得較好的結(jié)果。以下，為具體推廣方式。1、首頁(yè)FLASH廣告，費(fèi)用較高，效果一般，但為擴(kuò)大宣傳面，可短期選擇門戶網(wǎng)站發(fā)布，可選網(wǎng)易、新浪、搜狐等。2、首頁(yè)浮標(biāo)。不可選，極易引人厭惡的方式，會(huì)對(duì)品牌造成影響。3、QQ廣告。QQ的使用人群有目共睹，包括 IT人士、毛絨玩具技術(shù)人員甚至經(jīng)營(yíng)者，只要會(huì)上網(wǎng)，基本都有 QQ，涵蓋面較廣、廣告受眾和信息重復(fù)量巨大。同時(shí)， UC、MSN也可考慮。4、E－MAIL。必用，成本極低的方式。同時(shí)，如果首頁(yè)廣告投入預(yù)算較高的話，可考慮網(wǎng)易、新浪、搜狐等郵箱頁(yè)面廣告。5、關(guān)鍵字搜索排名。百度、谷歌等搜索引擎，每天的使用量巨大，對(duì)玩具、代理、軟件、供求等關(guān)鍵字進(jìn)行組合，使企業(yè)網(wǎng)或廣告頁(yè)面排名靠前，較低投入會(huì)獲得較好效果，性價(jià)比極高。6、商務(wù)平臺(tái)推廣，如阿里巴巴、商都網(wǎng)等，但個(gè)人不主張做廣告，只需要注冊(cè)會(huì)員發(fā)布信息即可。7、軟件試用版下載。提供下載，可直接向終端客戶提供直觀的宣傳，同時(shí)，在關(guān)鍵字搜索排名上也有較大益處。可借鑒美萍的經(jīng)驗(yàn)。向搜索引擎提交網(wǎng)頁(yè)在搜索引擎上找到"AddYourURL."( 網(wǎng)站登錄)的鏈接。搜索robot將自動(dòng)索引你提交的網(wǎng)頁(yè)。美國(guó)最著名的搜索引擎是 :Google,Inktomi,AltaVista 和Tehoma。這些搜索引擎向其它主要搜索引擎和門戶網(wǎng)站提供搜索內(nèi)容。在歐洲和其它地區(qū)你可以發(fā)布到區(qū)域性的搜索引擎。至于花錢請(qǐng)人幫你提交“成百上千”的搜索引擎的做法是在白花錢。也不要在那些FFA(FreeForAllpages) 網(wǎng)站，即所謂將你的網(wǎng)站免費(fèi)自動(dòng)提交到數(shù)百搜索引擎的站點(diǎn)。這類提交不僅效果不好，還會(huì)給你帶來(lái)大量垃圾郵件，并可能導(dǎo)致搜索引擎對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行懲罰。請(qǐng)求互換鏈接尋找一些與你的網(wǎng)站內(nèi)容互補(bǔ)的站點(diǎn)并向?qū)Ψ揭蠡Q鏈接。最理想的鏈接對(duì)象是那些與你的網(wǎng)站流量相當(dāng)?shù)木W(wǎng)站。流量太大的網(wǎng)站管理員由于要應(yīng)付太多要求互換鏈接的請(qǐng)求，容易將你忽略。小一些的網(wǎng)站也可考慮?；Q鏈接頁(yè)面要放在在網(wǎng)站比較偏僻的地方，以免將你的網(wǎng)站訪問(wèn)者很快引向他人的站點(diǎn)。 找到可以互換鏈接的網(wǎng)站之后，發(fā)一封個(gè)性化的Email給對(duì)方網(wǎng)站管理員，如果對(duì)方?jīng)]有回復(fù)，再打電話試試。10.發(fā)表免費(fèi)文章，附帶站點(diǎn)簽名免費(fèi)為其它網(wǎng)站的新聞郵件(電子通訊/雜志)寫一些專業(yè)性文章，文章里用簡(jiǎn)短的文字附帶描述你提供的東西，并請(qǐng)求對(duì)方鏈接你的網(wǎng)站。這是一種有效的病毒營(yíng)銷方法，你的文章將作為成百上千的用戶訂閱信息發(fā)出去，讓你的網(wǎng)站一次性獲得幾百個(gè)鏈接。11.搜索引擎競(jìng)價(jià)排名在Overturex購(gòu)買點(diǎn)擊付費(fèi)廣告(PPC)(xwilsonwebx/afd/overture.htm) ，在Google購(gòu)買關(guān)鍵詞廣告(AdWords)(https://adwords.googlex/select/) 。你的廣告將出現(xiàn)在許多搜索引擎中某關(guān)鍵詞下的結(jié)果頁(yè)面。由于同一關(guān)鍵詞往往有多個(gè)廣告客戶購(gòu)買，則具體排名高低根據(jù)出價(jià)高低決定。競(jìng)價(jià)排名根據(jù)廣告實(shí)際點(diǎn)擊量付費(fèi) (PPC)，而且目標(biāo)定位準(zhǔn)確，是一種成本低、效果好的廣告方式。有關(guān) PPC12.搜索引擎策略1、添加網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題(title)。為每頁(yè)內(nèi)容寫5-8個(gè)字的描述性標(biāo)題。標(biāo)題要簡(jiǎn)練，去掉"the,""and,"這些不重要的詞匯，要說(shuō)明該頁(yè)面、該網(wǎng)站最重要的內(nèi)容是什么。網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題將出現(xiàn)在搜索結(jié)果頁(yè)面的鏈接上，因此可以寫得稍帶煽動(dòng)性，以吸引搜索者點(diǎn)擊該鏈接。網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題位置在網(wǎng)頁(yè)代碼的之間，形式如。同時(shí)在首頁(yè)內(nèi)容中寫上你的公司名和你最重要的關(guān)鍵詞，而不能只是寫公司名。2、添加描述性META標(biāo)簽。除了網(wǎng)頁(yè)標(biāo)題，不少搜索引擎會(huì)搜索到META標(biāo)簽。這是一句說(shuō)明性文字，描述網(wǎng)頁(yè)正文的內(nèi)容，句中也要包含本頁(yè)使用到的關(guān)鍵詞、詞組等。這段句子位置放在網(wǎng)頁(yè)代碼的之間，形式是，例如:目前，含關(guān)鍵詞的META標(biāo)簽已對(duì)排名幫助不大，但有時(shí)META標(biāo)簽會(huì)用于付費(fèi)登錄技術(shù)中。而且誰(shuí)知道什么時(shí)候搜索引擎又會(huì)再次重視它呢?3、在網(wǎng)頁(yè)粗體文字(一般為文章標(biāo)題)中也填上你的關(guān)鍵詞。搜索引擎很重視加粗文字，以為這是本頁(yè)很重要的內(nèi)容，因此，確保在一兩個(gè)粗體文字標(biāo)簽中寫上你的關(guān)鍵詞。4、確保在你的正文第一段就出現(xiàn)關(guān)鍵詞。搜索引擎希望在第一段文字中就找到你的關(guān)鍵詞。但不能充斥過(guò)多關(guān)鍵詞。 Google大概將全文每100個(gè)字中出現(xiàn)1.5-2個(gè)關(guān)鍵詞視為最佳的關(guān)鍵詞密度，可獲得好排名。其它可考慮放置關(guān)鍵詞的地方可以在代碼的ALT標(biāo)簽或COMMENT標(biāo)簽里。5、導(dǎo)航設(shè)計(jì)要易于搜索引擎搜索。有些人在網(wǎng)頁(yè)制作中使用框架，但這對(duì)搜索引擎來(lái)說(shuō)是一個(gè)嚴(yán)重的問(wèn)題。即使搜索引擎找到你的內(nèi)容頁(yè)面，也可能錯(cuò)過(guò)其中關(guān)鍵性的導(dǎo)航欄目，從而不能進(jìn)入搜索到其它頁(yè)面。用Java和Flash做的導(dǎo)航按鈕看起來(lái)是很漂亮美觀，但搜索引擎找不到他們。補(bǔ)救的辦法是在頁(yè)面底部用常規(guī)HTML鏈接再做一個(gè)導(dǎo)航條，確?？梢酝ㄟ^(guò)此導(dǎo)航條的鏈接進(jìn)入網(wǎng)站每一頁(yè)。你還可以做一個(gè)網(wǎng)站地圖，也可以鏈接每一頁(yè)面。此外，有些內(nèi)容管理系統(tǒng)和電子商務(wù)目錄運(yùn)用動(dòng)態(tài)的網(wǎng)頁(yè)，這些頁(yè)面的網(wǎng)址后面一般都有一個(gè)問(wèn)號(hào)帶上數(shù)字，工作過(guò)度的搜索引擎往往在問(wèn)號(hào)前停下，不再繼續(xù)搜索。對(duì)于這種情況，可以通過(guò)更改URL，付費(fèi)登錄等手段加以解決。6、針對(duì)某些特別重要的關(guān)鍵詞，專門做幾個(gè)頁(yè)面。搜索引擎優(yōu)化專家不推薦使用任何針對(duì)搜索音型的欺騙性過(guò)渡頁(yè)面，因?yàn)檫@些幾乎是復(fù)制出來(lái)的網(wǎng)頁(yè)可能受到搜索引擎的懲罰。但可以做幾個(gè)網(wǎng)頁(yè)，每頁(yè)集中包含不同的關(guān)鍵詞、詞組。例如，無(wú)須在某一頁(yè)上介紹你所有的服務(wù)內(nèi)容，而是為每種服務(wù)分別做一頁(yè)。這樣，每一頁(yè)都有相對(duì)應(yīng)的關(guān)鍵詞，這些頁(yè)面內(nèi)容因?yàn)榘槍?duì)性的關(guān)鍵詞而不是籠統(tǒng)的內(nèi)容，從而可以提升排名。7、向搜索引擎提交網(wǎng)頁(yè)。在搜索引擎上找到"AddYourURL."( 網(wǎng)站登錄)的鏈接。搜索robot將自動(dòng)索引你提交的網(wǎng)頁(yè)。美國(guó)最著名的搜索引擎是:Google,Inktomi,AltaVista和Tehoma。這些搜索引擎向其它主要搜索引擎和門戶網(wǎng)站提供搜索內(nèi)容。在歐洲和其它地區(qū)你可以發(fā)布到區(qū)域性的搜索引擎。至于花錢請(qǐng)人幫你提交“成百上千”的搜索引擎的做法是在白花錢。也不要在那些FFA(FreeForAllpages)網(wǎng)站，即所謂將你的網(wǎng)站免費(fèi)自動(dòng)提交到數(shù)百搜索引擎的站點(diǎn)。這類提交不僅效果不好，還會(huì)給你帶來(lái)大量垃圾郵件，并可能導(dǎo)致搜索引擎對(duì)你的網(wǎng)站進(jìn)行懲罰。8、調(diào)整重要內(nèi)容頁(yè)面以提高排名。將你認(rèn)為最重要的頁(yè)面(或許是首頁(yè))做一些調(diào)整，以提高它們的排名。有一些軟件可以讓你檢查當(dāng)前的排名，比較跟你的關(guān)鍵詞相同的競(jìng)爭(zhēng)者的網(wǎng)頁(yè)排名，還可以獲知搜索引擎對(duì)你網(wǎng)頁(yè)的首選統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)，從而對(duì)自己的頁(yè)面進(jìn)行調(diào)整。你可以使用 WebPositionGold(xwilsonwebx/afd/webposition.htm) 自己做這項(xiàng)工作，但由于很花時(shí)間，也可以請(qǐng)專業(yè)的公司幫你做。發(fā)揮人的主觀能動(dòng)性最為重要。網(wǎng)絡(luò)推廣和廣告投放是有必要的，但其效果往往是最難評(píng)估的。每個(gè)區(qū)域只要有一個(gè)好的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)，不需要很長(zhǎng)時(shí)間就可以完成軟件的第一輪推廣宣傳工作。因此，網(wǎng)絡(luò)推廣和廣告投入一定要慎重，要在有效地進(jìn)行財(cái)務(wù)分析的基礎(chǔ)上，制定詳細(xì)的投入計(jì)劃。三 廣告營(yíng)銷廣告表現(xiàn)手法：1）媒體選擇主要以報(bào)紙為主：大眾媒體和行業(yè)媒體；2）表現(xiàn)主題：打造自己的最漂亮的形象3）表現(xiàn)類型：產(chǎn)品形象+企業(yè)形象組合、觀念傳播以及信譽(yù)招商三種廣告；4）時(shí)段性媒體發(fā)布。宣傳策略1.華軍軟件園(xxnewhuax/),天空軟件園(xxskycnx/index.html) 等軟件網(wǎng)站是網(wǎng)絡(luò)用戶瀏覽 ,點(diǎn)擊下載使用量最高的幾大網(wǎng)站,提供google,baidu軟件搜索功能,網(wǎng)站提供免費(fèi)軟件發(fā)布更新功能,只要通過(guò)簡(jiǎn)單的步驟,再通過(guò)網(wǎng)站審核,就可以發(fā)布軟件.北方以中關(guān)村在線(xxzolxx/),南方以小熊在線(xxbeareyesxx/)等電腦資訊網(wǎng)站是購(gòu)買,裝機(jī),以及電腦從業(yè)人員經(jīng)常光顧的資訊平臺(tái),軟件平臺(tái)支持軟件發(fā)布功能.這里的資訊是最快速的,電腦報(bào)等雜志有時(shí)也會(huì)在這里尋找最新資訊.在這里發(fā)布軟件.傳播速度也非常快.3.編程人員,IT人員聚集的社區(qū),如CSDN平臺(tái),/ 編程論壇等,最新了解和知道軟件的人群是從事電腦工作的人員,這里的社區(qū)開(kāi)發(fā)軟件發(fā)布專區(qū).支持google,baidu搜索,從業(yè)IT工作的人員喜歡嘗試和研究一些新的產(chǎn)品,在這里發(fā)布會(huì)以最快的速度傳播軟件.4.個(gè)人博客.google和baidu中,異次元空間(xx-forcex), 中文資訊(xxzwbetax/) 的軟件下載率非常高,博客主人是喜歡研究和發(fā)布新軟件,小軟件和免費(fèi)軟件的網(wǎng)友.擁有上百萬(wàn)的點(diǎn)擊率,是博客中的領(lǐng)軍人物,只要留言提供供其研究測(cè)試,對(duì)方應(yīng)該會(huì)很樂(lè)意把軟件收錄在博客中,供他人點(diǎn)擊.5游戲網(wǎng)站,為一些新上市或即將上市的游戲做安全支持 ,新上市的游戲公司會(huì)很樂(lè)意與其合作,提供互補(bǔ),這里是給廣大的網(wǎng)游用戶知道和了解軟件的地方.也是一些非IT從業(yè)人員,但又經(jīng)常上網(wǎng)的人了解軟件的地方.6.廣大的新聞平臺(tái).新浪,搜狐,163等門戶型網(wǎng)站,在這里以軟件交流帖發(fā)布信息,盡量以個(gè)人使用經(jīng)驗(yàn)的形式發(fā)布,不但必須廣告宣傳的嫌疑,還能建立交流圈,學(xué)習(xí)到別的軟件功能的經(jīng)驗(yàn)通過(guò)QQ,MSN等群的發(fā)布,這里有好的一面也有不好的一面.所以放在最后說(shuō),好的是,能夠快速發(fā)布軟件信息,但是缺點(diǎn)是讓人產(chǎn)生厭惡的感覺(jué),效果不好,不推薦常用.五 合作營(yíng)銷1.可以與IT的老頭老大天極網(wǎng)合作，況且它在全國(guó)有個(gè)很強(qiáng)的軟件銷售組織和團(tuán)隊(duì)?；蛘呖梢耘c國(guó)內(nèi)的知名的軟件銷售公司合作。第五章 市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的管理公司整體市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)能否達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，最終將取決于市場(chǎng)營(yíng)銷組織和管理的高效性.“美人計(jì)”要開(kāi)拓天津及附近城市的市場(chǎng)，其市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)的組織與管理將主要包括以下幾個(gè)部分的內(nèi)容。一基本原則1.以人為本要注重人性化、人本化的管理思路與風(fēng)格，要關(guān)心第一線的市場(chǎng)銷售人員，要把他們當(dāng)成是公司最寶貴的資源和財(cái)富。2.以市場(chǎng)為本要具體問(wèn)題分析，給予營(yíng)銷人員一定的權(quán)利，使之能夠靈活地面對(duì)瞬間萬(wàn)變的市場(chǎng)態(tài)勢(shì)，迅速抓住市場(chǎng)機(jī)會(huì)。3.以機(jī)制為本要非常注重建立健全明確的激勵(lì)與約束機(jī)制，獎(jiǎng)懲分明，物質(zhì)手段和非物質(zhì)手段并用，以使