商業(yè)計劃書基本內(nèi)容

商業(yè)計劃書基本內(nèi)容創(chuàng)業(yè)者和風(fēng)險投資公司洽談投資事宜，應(yīng)當(dāng)事先制定一份完整的《商業(yè)計劃書》，這是創(chuàng)業(yè)者尋求風(fēng)險資金的敲門磚。只有在收到創(chuàng)業(yè)者的商業(yè)計劃書以后，風(fēng)險投資公司才干對風(fēng)險公司的業(yè)務(wù)了解和評估，并考慮是否與創(chuàng)業(yè)者進(jìn)行更進(jìn)一步的接觸和討論。良好的商業(yè)計劃所通常具有兩個重要特性：一是簡潔，二是完整。前者是指一份商業(yè)計劃書篇幅不宜太長；后者則規(guī)定公司全面披露有關(guān)信息，假如披露不完全，風(fēng)險投資公司會對未披露信息加以特別關(guān)注。風(fēng)險投資公司歡迎創(chuàng)業(yè)者提供任何有助于說明創(chuàng)業(yè)公司或項目的相關(guān)資料，以進(jìn)行更全面的評估。商業(yè)計劃書涵蓋的內(nèi)容一般涉及：摘要、公司及其未來、管理層、融資需求及相關(guān)描述、風(fēng)險因素、投資回報與投資退出、營運分析預(yù)測、財務(wù)報表、財務(wù)預(yù)測以及有關(guān)驗證資料。下面從風(fēng)險投資公司的角度分項描述商業(yè)計劃書的重要框架。1摘要：從商業(yè)計劃書的摘要中，風(fēng)險投資公司可以獲得對該公司的初步印象，即可以看出公司為獲取風(fēng)險資金是否作出了充足的準(zhǔn)備。摘要應(yīng)當(dāng)形式優(yōu)美，敘述清楚流暢。2公司及其未來：這一部分將涵蓋公司大部分業(yè)務(wù)范圍。從總體上講，風(fēng)險投資公司需要了解的核心是公司業(yè)務(wù)的獨特性，以及這一獨特性對公司未來賺錢前景帶來的動態(tài)影響，即風(fēng)險投資公司應(yīng)當(dāng)確信公司在整個行業(yè)中競爭取勝的關(guān)鍵因素。公司及其未來涉及范圍很廣，商業(yè)計劃書也不一定面面俱到，重要內(nèi)容涉及以下各項：2．1公司的概況：指公司的地址、電話號碼、聯(lián)系人和聯(lián)系方式。2．2業(yè)務(wù)性質(zhì)：概要介紹公司所從事的重要業(yè)務(wù)，并對相應(yīng)的產(chǎn)品或服務(wù)作簡要描述，從而盡也許使風(fēng)險投資公司了解該公司的產(chǎn)品或服務(wù)。2．3業(yè)務(wù)發(fā)展歷史：涉及公司成立日期，生產(chǎn)產(chǎn)品或提供服務(wù)的時間，公司發(fā)展的重要階段和重大事件。2．4公司前景：可準(zhǔn)時間順序描述公司未來業(yè)務(wù)發(fā)展計劃，并指出關(guān)鍵的發(fā)展階段。從這一部分，風(fēng)險投資公司一般需要了解公司未來幾年的業(yè)務(wù)發(fā)展方向及其變動理由。假如公司預(yù)期未來業(yè)務(wù)發(fā)展需要經(jīng)受許多變動因素的考驗，則應(yīng)解釋公司發(fā)展成功所必需的條件。2．5產(chǎn)品或服務(wù)獨創(chuàng)性：公司的特型可以表現(xiàn)的管理隊伍上，也可以表現(xiàn)在產(chǎn)品或服務(wù)上，還可以體現(xiàn)在融資結(jié)構(gòu)和融資安排上。總之，公司只有在市場具有獨特性，才有也許具有良好的賺錢前景。2．6產(chǎn)品或服務(wù)的價格：對公司產(chǎn)品或服務(wù)定價策略的描述，涉及產(chǎn)品的價格、價格形成基礎(chǔ)、成本、利潤及利潤構(gòu)成等。風(fēng)險投資公司需要了解產(chǎn)品定價是否充足考慮了所有影響因素，涉及價格的構(gòu)成、在邏輯上是否為市場合接受、產(chǎn)品定價是否反映競爭條件下的價格走勢以及價格是否能抵御來自市場降價方面的壓力，等等。2．7顧客群特性：涉及顧客特性描述，購買動機，產(chǎn)品的重要買主及其購買金額和單批購買量。2．8產(chǎn)品市場描述：重要對產(chǎn)品市場作出描述。涉及該行業(yè)的銷售總額和增長速度，風(fēng)險投資公司可以據(jù)此掌握該公司在市場合占的份額。2．9競爭者或替代產(chǎn)品：重要對所有競爭產(chǎn)品及競爭廠家作出描述與分析，特別是分析這些競爭對手的市場份額、年銷售額及財務(wù)實力。此外還需對本公司產(chǎn)品所具有的優(yōu)勢作出分析。有些公司擁有某種專利權(quán)或經(jīng)營特許權(quán)，從而暫時沒有競爭對手，但也也許在未來的投資期內(nèi)出現(xiàn)更為強大的競爭公司或替代產(chǎn)品，所以風(fēng)險投資公司必須了解潛在的競爭者，其進(jìn)入市場的時間和方式。假如創(chuàng)業(yè)者對競爭對手不甚了解的話，則風(fēng)險投資公司將謹(jǐn)慎評估其增長的連續(xù)性和可靠限度。2．10營銷戰(zhàn)略：集中描述產(chǎn)品銷售過程和分銷渠道，基本環(huán)節(jié)涉及：公司銷售方式，廣告戰(zhàn)略，市場滲透策略，銷售障礙，銷售人員構(gòu)成等。風(fēng)險投資公司據(jù)此分析評價分析公司的市場行銷戰(zhàn)略，了解產(chǎn)品從生產(chǎn)現(xiàn)場最終傳到用戶手中所有過程。2．11生產(chǎn)工藝：產(chǎn)品的制造過程及其影響因素，重點是公司的生產(chǎn)能力、關(guān)鍵生產(chǎn)環(huán)節(jié)、質(zhì)量控制及生產(chǎn)流程，并在此基礎(chǔ)上對公司生產(chǎn)成本和銷售成本加以確認(rèn)。2．12人力資源構(gòu)成：涉及公司的勞動力資源與現(xiàn)狀，以及生產(chǎn)和銷售產(chǎn)品所需雇員的形式。重要的問題涉及雇員地區(qū)分布，雇員素質(zhì)規(guī)定，員工培訓(xùn)計劃，工資成本及津貼和年終分紅，雇員與管理層關(guān)系，工作時間安排，技術(shù)人員比例等。2．13供應(yīng)商：公司的原材料及必要的零部件供應(yīng)狀況，涉及原材料供應(yīng)商，原材料供應(yīng)渠道，特殊外構(gòu)建和關(guān)鍵外購件供貨是否及時可靠。還應(yīng)當(dāng)提供一份供貨商的清單，涉及其名稱、地址、電話號碼、重要聯(lián)系人，最大的供貨商及供應(yīng)金額，以及關(guān)鍵供應(yīng)商和唯一原材料供應(yīng)商的情況。2．14設(shè)備：公司生產(chǎn)所必需的設(shè)備的基本狀況，涉及：公司已有或打算購買的重要設(shè)備；固定資產(chǎn)總額及變現(xiàn)價值；使用現(xiàn)有設(shè)備達(dá)成的產(chǎn)量及產(chǎn)值；設(shè)備采購周期；設(shè)備采購難度；設(shè)備安裝難度及由于運轉(zhuǎn)的特殊技術(shù)需要；設(shè)備的專用性和抵押價值；設(shè)備維修費用；設(shè)備折舊速度；設(shè)備的技術(shù)更新速度和設(shè)備的競爭優(yōu)勢等。2．15資產(chǎn)構(gòu)成與資金：公司當(dāng)前的固定資產(chǎn)以及未來的固定資產(chǎn)的投資需要；資產(chǎn)抵押狀況；固定資產(chǎn)的折舊；目前的生產(chǎn)能力和收益；有關(guān)融資租賃的財產(chǎn)以及租賃協(xié)議文獻(xiàn)。2．16專利和商標(biāo)：公司持有或?qū)⒁暾埖膶＠蜕虡?biāo)方面的情況，以此判斷該公司的獨特性。2．17研究和開發(fā)：涉及研究開發(fā)的支出，已經(jīng)投入和未來打算投入的資金，以及創(chuàng)業(yè)者對投入這些研發(fā)資金的目的和效果的說明。2．18涉及糾紛：公司是否卷入或也許卷入各種糾紛事件，如商業(yè)債務(wù)關(guān)系、用戶起訴和專利糾紛。2．19政府管理：在一些特殊行業(yè)，政府管制也許會對公司未來發(fā)展具有重大影響，如醫(yī)藥或特殊進(jìn)出口產(chǎn)品的生產(chǎn)。披露相關(guān)法律和法規(guī)。3管理層：公司管理團(tuán)隊狀況，涉及董事、監(jiān)事、經(jīng)理及其他關(guān)鍵人員（如核心技術(shù)人員）。3．1管理層履歷：董事、監(jiān)事、高級經(jīng)理人員及關(guān)鍵人員的名單，涉及其名字、年齡、職位、經(jīng)歷、受教育限度等。3．2管理者的職業(yè)道德：公司提供過去涉及的訴訟和糾紛材料，特別是管理層、董事、監(jiān)事和重要股東是否有破產(chǎn)或不良信用記錄。3．3薪金即董事、監(jiān)事、高級管理人員的收入，以及董事會費用、征詢費、傭金、紅利和薪金等各種費用。3．4股份安排：公司是否在內(nèi)部有股票期權(quán)安排。對已經(jīng)享有股票期權(quán)的公司成員，均應(yīng)列出其期權(quán)數(shù)量，平均執(zhí)行價格，已經(jīng)執(zhí)行期權(quán)數(shù)量和尚未執(zhí)行期權(quán)數(shù)量。對尚未執(zhí)行期權(quán)，應(yīng)說明理由。3．5重要股東：重要大股東名稱、直接或間接持股數(shù)量、持有的股票期權(quán)數(shù)量、所占股權(quán)比重，期權(quán)所有執(zhí)行后股權(quán)比重以及期權(quán)的執(zhí)行價格。3．6聘用協(xié)議：涉及關(guān)鍵雇員的勞動協(xié)議，雇傭的因素和年限，以及該雇員的各種福利安排。3．7利益沖突：充足披露與關(guān)聯(lián)方交易的狀況。3．8顧問、會計師、律師、貸款銀行：列示征詢顧問名單、為公司提供服務(wù)的會計師事務(wù)所、律師事務(wù)所、貸款銀行及其他相關(guān)人士的姓名、地址、聯(lián)系電話以及費用。4融資需求及相關(guān)說明：4.1建議的融資方式：創(chuàng)業(yè)者對投資工具的選擇意圖，以及相應(yīng)的條件細(xì)節(jié)，提出針對性方案，為隨后進(jìn)行的財務(wù)安排及結(jié)構(gòu)設(shè)計提供依據(jù)。假如出售普通股，明確普通股類型，是否分派紅利，紅利是否可以積累，股份是否可以贖回，股份的價格以及所附帶的投票權(quán)等；假如發(fā)售優(yōu)先股，則需要說明股利的支付方式，是否有回購安排，是否可以轉(zhuǎn)換為普通股即相應(yīng)的轉(zhuǎn)換價格，優(yōu)先股股東權(quán)利等；假如出售可轉(zhuǎn)換債，債權(quán)的期限、利率以及轉(zhuǎn)換為股份的價格和比例；假如含股票期權(quán)，購買價格、期權(quán)執(zhí)行價格、購股數(shù)量和期權(quán)有效期限。4．2資本結(jié)構(gòu)：公司獲得風(fēng)險資金后的資本結(jié)構(gòu)變化。4．3融資抵押和擔(dān)保：公司能否為獲得債務(wù)風(fēng)險資金提供相應(yīng)抵押品；公司能否為投資提供個人或公司擔(dān)保，假如是個人擔(dān)保，提供個人財產(chǎn)證明；假如是公司擔(dān)保，提供該公司的驗資報告。4．4擔(dān)保：公司能否為投資提供個人或公司擔(dān)保，假如是個人擔(dān)保，提供個人財產(chǎn)證明；假如是公司擔(dān)保，提供該公司的驗資報告。4．5經(jīng)營報告：重要介紹公司打算以何種方式向風(fēng)險投資公司報告經(jīng)營管理情況，如提供月度損益表、資產(chǎn)負(fù)債表和年度審計后的財務(wù)報表。4．6資金運用計劃：公司對未來幾年所需資金以及對使用這些資金的具體規(guī)劃。4．7所有權(quán)：商業(yè)計劃書應(yīng)當(dāng)列出現(xiàn)有股東持股數(shù)量及風(fēng)險投資公司投資后的持股數(shù)量，并給出獲得所有權(quán)的價格；每位股東的股權(quán)比例；假如考慮給予土地、建筑物、機器設(shè)備或是創(chuàng)業(yè)股份，則對這些市場目前的市值也需加以說明。4．8費用支付：投資過程中所發(fā)生的征詢顧問費、律師費等費用的支付方式。4．9風(fēng)險投資公司對公司經(jīng)營管理的介入：風(fēng)險投資一般規(guī)定在公司董事會中占據(jù)一定的席位，假如公司希望風(fēng)險投資公司對公司經(jīng)營管理的介入更深一些，可以在此加以說明。公司需要哪些方面的增值服務(wù)，以及為提供這些服務(wù)所支付的費用。5風(fēng)險因素：創(chuàng)業(yè)者對面臨的重要風(fēng)險加以說明，盡管風(fēng)險投資公司會懷疑公司的客觀性，并根據(jù)自己的評估經(jīng)驗來獨立判斷，但公司所提出的問題有助于風(fēng)險投資公司的評估。一般來說風(fēng)險涉及：經(jīng)營期限短：假如公司剛剛成立，經(jīng)營歷史短將是雙方討論的重要風(fēng)險內(nèi)容。資源狀況、假如公司沒有按計劃進(jìn)行業(yè)務(wù)活動，風(fēng)險投資公司也許會中止對其的后續(xù)投資。管理經(jīng)驗、假如管理層年輕，或者剛剛進(jìn)入這一領(lǐng)域，這也許會經(jīng)驗局限性。市場不擬定因素、與銷售有關(guān)的市場不擬定性因素。生產(chǎn)不擬定因素、對任何生產(chǎn)不擬定因素都要進(jìn)行說明。償債能力、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)當(dāng)分析公司是否有足夠的清償能力，使風(fēng)險投資公司確認(rèn)，假如公司遇上麻煩而不得不破產(chǎn)時，則投資能回收多少。對公司核心人物的依賴關(guān)系、創(chuàng)業(yè)者應(yīng)向風(fēng)險投資公司解釋假如任何一個公司核心人物的去世將給公司帶來負(fù)面影響；誰接替此人的位置；誰來領(lǐng)導(dǎo)公司。公司的或有負(fù)債情況。6投資回報與退出：風(fēng)險投資公司不是為投資而投資，而是為了獲得資本利得，所以公司應(yīng)當(dāng)向風(fēng)險投資公司描述最終投資退出的途徑。對于前面提及的風(fēng)險投資公司收回投資方式，公司也應(yīng)當(dāng)從自身角度看待投資退出的問題，特別是不同退出選擇對公司的影響。公開上市：公開上市無疑是投資雙方都最希望達(dá)成的結(jié)果，但是難度也最大，公司上市后股本的社會化使風(fēng)險投資公司所持有的部分或所有股份得以賣出。兼并和收購：即大公司集團(tuán)或上市公司出于某一戰(zhàn)略考慮（如對技術(shù)的控制），出資購買風(fēng)險公司。回購協(xié)議：風(fēng)險投資公司也許規(guī)定公司根據(jù)預(yù)先商定好的條件回購所持有的股份。7營運分析與預(yù)測：創(chuàng)業(yè)者應(yīng)對本公司以前經(jīng)營狀況和項目前景進(jìn)行綜合分析，即根據(jù)公司的財務(wù)數(shù)據(jù)，描述公司最近幾年來的財務(wù)狀況，涉及凈收入、銷售成本，營運費用、利息支出及利息收入，并將這些數(shù)據(jù)歸類，使風(fēng)險投資公司可以清楚了解公司的經(jīng)營狀況及未來發(fā)展前景。8財務(wù)報表：對于處在成長階段和成熟階段的公司來說，提供一套完整的財務(wù)報表報對風(fēng)險投資公司了解財務(wù)狀況非常重要，特別是當(dāng)財務(wù)報表沒有通過獨立的審計機構(gòu)進(jìn)行審查。通常，財務(wù)報表涉及合并資產(chǎn)負(fù)債表、合并損益表、鈔票流量表以及表外項目。通過財務(wù)報表，風(fēng)險投資公司可以把握公司的財務(wù)比率、經(jīng)營成果、償債能力、應(yīng)收應(yīng)付賬款、或有負(fù)債等事項。9財務(wù)預(yù)測：公司應(yīng)當(dāng)對未來5年的財務(wù)預(yù)測以及一份針對未來一年的具體的月度鈔票流量表進(jìn)行說明，使投資人可以大體掌握公司的鈔票流量走勢，為價值評估和下一步審慎調(diào)查打下基礎(chǔ)。準(zhǔn)備商業(yè)計劃書在訪問風(fēng)險投資家之前，風(fēng)險公司家應(yīng)準(zhǔn)備好所有的必要文獻(xiàn)。投資家們會通過這些文獻(xiàn)的準(zhǔn)備情況以及風(fēng)險公司家的應(yīng)對情況來評價這一投資項目。這些文獻(xiàn)涉及：(1)業(yè)務(wù)簡介(Businesssummary)??一份關(guān)于風(fēng)險公司的管理者、利潤情況、戰(zhàn)略定位以及退出的簡要文獻(xiàn)；(2)經(jīng)營計劃(Businessplan)??關(guān)于公司情況的具體文獻(xiàn)，涉及經(jīng)營戰(zhàn)略、營銷計劃、競爭對手分析、財務(wù)文獻(xiàn)等；(3)綜合調(diào)查與分析或?qū)徤鞯恼{(diào)查分析(dueDiligence)??關(guān)于公司、管理隊伍以及行業(yè)的背景分析和財務(wù)可靠性分析；(4)營銷資料(MarketingMaterial)??一切直接或間接與公司的產(chǎn)品/服務(wù)有關(guān)的文獻(xiàn)。在所有這些文獻(xiàn)中，最重要的是風(fēng)險公司的經(jīng)營計劃，該計劃除了要簡明扼要、表達(dá)準(zhǔn)確、突出財務(wù)狀況并附有數(shù)據(jù)外，還應(yīng)表現(xiàn)出管理者的能力和遠(yuǎn)見。經(jīng)營計劃的篇幅一般應(yīng)在30～40頁左右，應(yīng)當(dāng)由熟悉公司業(yè)務(wù)和投資業(yè)務(wù)的律師或會計師草擬，其重要內(nèi)容涉及：公司背景；所需金額及用途；公司組織機構(gòu)；市場情況；產(chǎn)品情況；生產(chǎn)狀況；財務(wù)狀況等等。美國的一位著名風(fēng)險投資家曾說過，"風(fēng)險公司邀人投資或加盟，就象向離過婚的女人求婚，而不像和女孩子初戀。雙方各有打算，僅靠空口許諾是無濟于事的"。對于正在尋求資金的風(fēng)險公司來說，商業(yè)計劃書就是公司的電話通話卡片。商業(yè)計劃書的好壞，往往決定了投資交易的成敗。對初創(chuàng)的風(fēng)險公司來說，商業(yè)計劃書的作用尤為重要，一個醞釀中的項目，往往很模糊，通過制訂商業(yè)計劃書，把正反理由都書寫下來。見后再逐條推敲。風(fēng)險公司家這樣就能對這一項目有更清楚的結(jié)識?？梢赃@樣說，商業(yè)計劃書一方面是把計劃中要創(chuàng)建的公司推銷給了風(fēng)險公司家自己。另一方面，商業(yè)計劃書還能幫助把計劃中的風(fēng)險公司推銷給風(fēng)險投資家，公司商業(yè)計劃書的重要目的之一就是為了籌集資金。因此，商業(yè)計劃書必須要說明：(1)創(chuàng)辦公司的目的??為什么要冒風(fēng)險，花精力、時間、資源、資金去創(chuàng)辦風(fēng)險公司?(2)創(chuàng)辦公司所需的資金??為什么要這么多的錢?為什么投資人值得為此注入資金?對已建的風(fēng)險公司來說，商業(yè)計劃書可認(rèn)為公司的發(fā)展定下比較具體的方向和重點，從而使員工了解公司的經(jīng)營目的，并激勵他們?yōu)楣餐哪康亩?。更重要的是，它可以使公司的出資者以及供應(yīng)商、銷售商等了解公司的經(jīng)營狀況和經(jīng)營目的，說服出資者(原有的或新來的)為公司的進(jìn)一步發(fā)展提供資金。正是基于上述理由，商業(yè)計劃書將是風(fēng)險公司家所寫的商業(yè)文獻(xiàn)中最重要的一個。那么，如何制訂商業(yè)計劃書呢?一、如何寫好商業(yè)計劃書那些既不能給投資者以充足的信息也不能使投資者激動起來的商業(yè)計劃書，其最終結(jié)果只能是被扔進(jìn)垃圾箱里。為了保證商業(yè)計劃書擊中目的，風(fēng)險公司家應(yīng)做到以下幾點：1．關(guān)注產(chǎn)品在商業(yè)計劃書中，應(yīng)提供所有與公司的產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的細(xì)節(jié)，涉及公司所實行的所有調(diào)查。這些問題涉及：產(chǎn)品正處在什么樣的發(fā)展階段?它的獨特性如何?公司分銷產(chǎn)品的方法是什么?誰會使用公司的產(chǎn)品，為什么?產(chǎn)品的生產(chǎn)成本是多少，售價是多少?公司發(fā)展新的現(xiàn)代化產(chǎn)品的計劃是什么?把出資者拉到公司的產(chǎn)品或服務(wù)中來，這樣出資者就會和風(fēng)險公司家同樣對產(chǎn)品有愛好。在商業(yè)計劃書中，公司家應(yīng)盡量用簡樸的詞語來描述每件事??商品及其屬性的定義對公司家來說是非常明確的，但其別人卻不一定清楚它們的含義。制訂商業(yè)計劃書的目的不僅是要出資者相信公司的產(chǎn)品會在世界上產(chǎn)生革命性的影響，同時也要使他們相信公司有證明它的論據(jù)。商業(yè)計劃書對產(chǎn)品的闡述，要讓出資者感到："噢，這種產(chǎn)品是多么美妙、多么令人鼓舞啊!"2．敢于競爭在商業(yè)計劃書中，風(fēng)險公司家應(yīng)細(xì)致分析競爭對手的情況。競爭對手都是誰?他們的產(chǎn)品是如何工作的?競爭對手的產(chǎn)品與本公司的產(chǎn)品相比，有哪些相同點和不同點?競爭對手所采用的營銷策略是什么?要明確每個競爭者的銷售額，毛利潤、收入以及市場份額，然后再討論本公司相對于每個競爭者所具有的競爭優(yōu)勢，要向投資者展示，顧客偏愛本公司的因素是：本公司的產(chǎn)品質(zhì)量好，送貨迅速，定位適中，價格合適等等，商業(yè)計劃書要使它的讀者相信，本公司不僅是行業(yè)中的有力競爭者，并且將來還會是擬定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)的領(lǐng)先者。在商業(yè)計劃書中，公司家還應(yīng)闡明競爭者給本公司帶來的風(fēng)險以及本公司所采用的對策。3．了解市場商業(yè)計劃書要給投資者提供公司對目的市場的進(jìn)一步分析和理解。要細(xì)致分析經(jīng)濟、地理、職業(yè)以及心理等因素對消費者選擇購買本公司產(chǎn)品這一行為的影響，以及各個因素所起的作用。商業(yè)計劃書中還應(yīng)涉及一個重要的營銷計劃，計劃中應(yīng)列出本公司打算開展廣告、促銷以及公共關(guān)系活動的地區(qū)，明確每一項活動的預(yù)算和收益。商業(yè)計劃書中還應(yīng)簡述一下公司的銷售戰(zhàn)略：公司是使用外面的銷售代表還是使用內(nèi)部職工?公司是使用轉(zhuǎn)賣商、分銷商還是特許商?公司將提供何種類型的銷售培訓(xùn)?此外，商業(yè)計劃書還應(yīng)特別關(guān)注一下銷售中的細(xì)節(jié)問題。4．表白行動的方針公司的行動計劃應(yīng)當(dāng)是無解可擊的。商業(yè)計劃書中應(yīng)當(dāng)明確下列問題：公司如何把產(chǎn)品推向市場?如何設(shè)計生產(chǎn)線，如何組裝產(chǎn)品?公司生產(chǎn)需要哪些原料?公司擁有那些生產(chǎn)資源，還需要什么生產(chǎn)資源?生產(chǎn)和設(shè)備的成本是多少?公司是買設(shè)備還是租設(shè)備?解釋與產(chǎn)品組裝，儲存以及發(fā)送有關(guān)的固定成本和變動成本的情況。5．展示你的管理隊伍把一個思想轉(zhuǎn)化為一個成功的風(fēng)險公司，其關(guān)鍵的因素就是要有一支強有力的管理隊伍。這支隊伍的成員必須有較高的專業(yè)技術(shù)知識、管理才干和數(shù)年工作經(jīng)驗，要給投資者這樣一種感覺："看，這支隊伍里都有誰!假如這個公司是一支足球隊的話，他們就會一直殺入世界杯決賽!"管理者的職能就是計劃，組織，控制和指導(dǎo)公司實現(xiàn)目的的行動。在商業(yè)計劃書中，應(yīng)一方面描述一下整個管理隊伍及其職責(zé)，然而再分別介紹每位管理人員的特殊才干、特點和造詣，細(xì)致描述每個管理者將對公司所做的奉獻(xiàn)。商業(yè)計劃書中還應(yīng)明確管理目的以及組織機構(gòu)圖。6．杰出的計劃摘要商業(yè)計劃書中的計劃摘要也十分重要。它必須能讓讀者有愛好并渴望得到更多的信息，它將給讀者留下長期的印象。計劃摘要將是風(fēng)險公司家所寫的最后一部分內(nèi)容，但卻是出資者一方面要看的內(nèi)容，它將從計劃中摘錄出與籌集資金最相干的細(xì)節(jié)：涉及對公司內(nèi)部的基本情況，公司的能力以及局限性，公司的競爭對手，營銷和財務(wù)戰(zhàn)略，公司的管理隊伍等情況的簡明而生動的概括。假如公司是一本書，它就象是這本書的封面，做得好就可以把投資者吸引住。它會風(fēng)險投資家有這樣的印象:這個公司將會成為行業(yè)中的巨人，我已等不及要去讀計劃的其余部分了。二、商業(yè)計劃書的內(nèi)容1．計劃摘要計劃摘要列在商業(yè)計劃書書的最前面，它是濃縮了的商業(yè)計劃書的精華。計劃摘要涵蓋了計劃的要點，以求一目了然，以便讀者能在最短的時間內(nèi)評審計劃并做出判斷。計劃摘要一般要有涉及以下內(nèi)容：公司介紹；重要產(chǎn)品和業(yè)務(wù)范圍；市場概貌；營銷策略；銷售計劃；生產(chǎn)管理計劃；管理者及其組織；財務(wù)計劃；資金需求狀況等。在介紹公司時，一方面要說明創(chuàng)辦新公司的思緒，新思想的形成過程以及公司的目的和發(fā)展戰(zhàn)略。另一方面，要交待公司現(xiàn)狀、過去的背景和公司的經(jīng)營范圍。在這一部分中，要對公司以往的情況做客觀的評述，不回避失誤。中肯的分析往往更能贏得信任，從而使人容易認(rèn)同公司的商業(yè)計劃書。最后，還要介紹一下風(fēng)險公司家自己的背景、經(jīng)歷、經(jīng)驗和專長等。公司家的素質(zhì)對公司的成績往往起關(guān)鍵性的作用。在這里，公司家應(yīng)盡量突出自己的優(yōu)點并表達(dá)自己強烈的進(jìn)取精神，以給投資者留下一個好印象。在計劃摘要中，公司還必須要回答下列問題：(1)公司所處的行業(yè)，公司經(jīng)營的性質(zhì)和范圍；(2)公司重要產(chǎn)品的內(nèi)容；(3)公司的市場在那里，誰是公司的顧客，他們有哪些需求；(4)公司的合作人、投資人是誰；(5)公司的競爭對手是誰，競爭對手對公司的發(fā)展有何影響。摘要要盡量簡明、生動。特別要具體說明自身公司的不同之處以及公司獲取成功的市場因素。假如公司家了解他所做的事情，摘要僅需2頁紙就足夠了。假如公司家不了解自己正在做什么，摘要就也許要寫20頁紙以上。因此，有些投資家就依照摘要的長短來"把麥粒從谷殼中挑出來2．產(chǎn)品(服務(wù))介紹在進(jìn)行投資項目評估時，投資人最關(guān)心的問題之一就是，風(fēng)險公司的產(chǎn)品、技術(shù)或服務(wù)能否以及在多大限度上解決現(xiàn)實生活中的問題，或者，風(fēng)險公司的產(chǎn)品(服務(wù))能否幫助顧客節(jié)約開支，增長收入。因此，產(chǎn)品介紹是商業(yè)計劃書中必不可少的一項內(nèi)容。通常，產(chǎn)品介紹應(yīng)涉及以下內(nèi)容：產(chǎn)品的概念、性能及特性；重要產(chǎn)品介紹；產(chǎn)品的市場競爭力；產(chǎn)品的研究和開發(fā)過程；發(fā)展新產(chǎn)品的計劃和成本分析；產(chǎn)品的市場前景預(yù)測；產(chǎn)品的品牌和專利。在產(chǎn)品(服務(wù))介紹部分，公司家要對產(chǎn)品(服務(wù))作出具體的說明，說明要準(zhǔn)確，也要通俗易懂，使不是專業(yè)人員的投資者也能明白。一般的，產(chǎn)品介紹都要附上產(chǎn)品原型、照片或其他介紹。一般地，產(chǎn)品介紹必須要回答以下問題：(1)顧客希望公司的產(chǎn)品能解決什么問題，顧客能從公司的產(chǎn)品中獲得什么好處?(2)公司的產(chǎn)品與競爭對手的產(chǎn)品相比有哪些優(yōu)缺陷，顧客為什么會選擇本公司的產(chǎn)品?(3)公司為自己的產(chǎn)品采用了何種保護(hù)措施，公司擁有哪些專利、許可證，或與已申請專利的廠家達(dá)成了哪些協(xié)議?(4)為什么公司的產(chǎn)品定價可以使公司產(chǎn)生足夠的利潤，為什么用戶會大批量地購買公司的產(chǎn)品?(5)公司采用何種方式去改善產(chǎn)品的質(zhì)量、性能，公司對發(fā)展新產(chǎn)品有哪些計劃等等。產(chǎn)品(服務(wù))介紹的內(nèi)容比較具體，因而寫起來相對容易。雖然夸贊自己的產(chǎn)品是推銷所必需的，但應(yīng)當(dāng)注意，公司所做的每一項承諾都一筆債，都要努力去兌現(xiàn)。要牢記，公司家和投資家所建立的是一種長期合作的伙伴關(guān)系?？湛谠S諾，只能得意于一時。假如公司不能兌現(xiàn)承諾，不能償還債務(wù)，公司的信譽必然要受到極大的損害，因而是真正的公司家所不屑為的。3．人員及組織結(jié)構(gòu)有了產(chǎn)品之后，創(chuàng)業(yè)者第二步要做的就是結(jié)成一支有戰(zhàn)斗力的管理隊伍。公司管理的好壞，直接決定了公司經(jīng)營風(fēng)險的大小。而高素質(zhì)的管理人員和良好的組織結(jié)構(gòu)則是管理好公司的重要保證。因此，風(fēng)險投資家會特別注重對管理隊伍的評估。公司的管理人員應(yīng)當(dāng)是互補型的，并且要具有團(tuán)隊精神。一個公司必須要具有負(fù)責(zé)產(chǎn)品設(shè)計與開發(fā)、市場營銷、生產(chǎn)作業(yè)管理、公司理財?shù)确矫娴膶ｉT人才。在商業(yè)計劃書書中，必須要對重要管理人員加以闡明，介紹他們所具有的能力，他們在本公司中的職務(wù)和責(zé)任，他們過去的具體經(jīng)歷及背景。此外，在這部分商業(yè)計劃書書中，還應(yīng)對公司結(jié)構(gòu)做一簡要介紹，涉及：公司的組織機構(gòu)圖；各部門的功能與責(zé)任；各部門的負(fù)責(zé)人及重要成員；公司的報酬體系；公司的股東名單，涉及認(rèn)股權(quán)、比例和特權(quán)；公司的董事會成員；各位董事的背景資料。4．市場預(yù)測當(dāng)公司要開發(fā)一種新產(chǎn)品或向新的市場擴展時，一方面就要進(jìn)行市場預(yù)測。假如預(yù)測的結(jié)果并不樂觀，或者預(yù)測的可信度讓人懷疑，那么投資者就要承擔(dān)更大的風(fēng)險，這對多數(shù)風(fēng)險投資家來說都是不可接受的。市場預(yù)測一方面要對需求進(jìn)行預(yù)測：市場是否存在對這種產(chǎn)品的需求?需求限度是否可以給公司帶來所盼望的利益?新的市場規(guī)模有多大?需求發(fā)展的未來趨向及其狀態(tài)如何?影響需求都有哪些因素。另一方面，市場預(yù)測還要涉及對市場競爭的情況??公司所面對的競爭格局進(jìn)行分析：市場中重要的競爭者有哪些?是否存在有助于本公司產(chǎn)品的市場空檔?本公司預(yù)計的市場占有率是多少?本公司進(jìn)入市場會引起競爭者如何的反映，這些反映對公司會有什么影響?等等。在商業(yè)計劃書書中，市場預(yù)測應(yīng)涉及以下內(nèi)容：市場現(xiàn)狀綜述；競爭廠商概覽；目的顧客和目的市場；本公司產(chǎn)品的市場地位；市場區(qū)格和特性等等。風(fēng)險公司對市場的預(yù)測應(yīng)建立在嚴(yán)密、科學(xué)的市場調(diào)查基礎(chǔ)上。風(fēng)險公司所面對的市場，本來就有更加變幻不定的、難以捉摸的特點。因此，風(fēng)險公司應(yīng)盡量擴大收集信息的范圍，重視對環(huán)境的預(yù)測和采用科學(xué)的預(yù)測手段和方法。風(fēng)險公司家應(yīng)牢記的是，市場預(yù)測不是憑空想象出來，對市場錯誤的結(jié)識是公司經(jīng)營失敗的最重要因素之一。5．營銷策略營銷是公司經(jīng)營中最富挑戰(zhàn)性的環(huán)節(jié)，影響營銷策略的重要因素有：(1)消費者的特點；(2)產(chǎn)品的特性；(3)公司自身的狀況；(4)市場環(huán)境方面的因素。最終影響營銷策略的則是營銷成本和營銷效益因素。在商業(yè)計劃書中，營銷策略應(yīng)涉及以下內(nèi)容：(1)市場機構(gòu)和營銷渠道的選擇；(2)營銷隊伍和管理；(3)促銷計劃和廣告策略；(4)價格決策。對創(chuàng)業(yè)公司來說，由于產(chǎn)品和公司的知名度低，很難進(jìn)入其他公司已經(jīng)穩(wěn)定的銷售渠道中去。因此，公司不得不暫時采用高成本低效益的營銷戰(zhàn)略，如上門推銷，大打商品廣告，向批發(fā)商和零售商讓利，或交給任何樂意經(jīng)銷的公司銷售。對發(fā)展公司來說，它一方面可以運用本來的銷售渠道，另一方面也可以開發(fā)新的銷售渠道以適應(yīng)公司的發(fā)展。6．制造計劃商業(yè)計劃書中的生產(chǎn)制造計劃應(yīng)涉及以下內(nèi)容：產(chǎn)品制造和技術(shù)設(shè)備現(xiàn)狀；新產(chǎn)品投產(chǎn)計劃；技術(shù)提高和設(shè)備更新的規(guī)定；質(zhì)量控制和質(zhì)量改善計劃。在尋求資金的過程中，為了增大公司在投資前的評估價值，風(fēng)險公司家應(yīng)盡量使生產(chǎn)制造計劃更加具體、可靠。一般地，生產(chǎn)制造計劃應(yīng)回答以下問題：公司生產(chǎn)制造所需的廠房、設(shè)備情況如何；如何保證新產(chǎn)品在進(jìn)入規(guī)模生產(chǎn)時的穩(wěn)定性和可靠性；設(shè)備的引進(jìn)和安裝情況，誰是供應(yīng)商；生產(chǎn)線的設(shè)計與產(chǎn)品組裝是如何的；供貨者的前置期和資源的需求量；生產(chǎn)周期標(biāo)準(zhǔn)的制定以及生產(chǎn)作業(yè)計劃的編制；物料需求計劃及其保證措施；質(zhì)量控制的方法是如何的；相關(guān)的其他問題。7．財務(wù)規(guī)劃財務(wù)規(guī)劃需要花費較多的精力來做具體分析，其中就涉及鈔票流量表，資產(chǎn)負(fù)債表以及損益表的制備。流動資金是公司的生命線，因此公司在初創(chuàng)或擴張時，對流動資金需要有預(yù)先周詳?shù)挠媱澓瓦M(jìn)行過程中的嚴(yán)格控制；損益表反映的是公司的贏利狀況，它是公司在一段時間運作后的經(jīng)營結(jié)果；資產(chǎn)負(fù)債表則反映在某一時刻的公司狀況，投資者可以用資產(chǎn)負(fù)債表中的數(shù)據(jù)得到的比率指標(biāo)來衡量公司的經(jīng)營狀況以及也許的投資回報率。財務(wù)規(guī)劃一般要涉及以下內(nèi)容：(1)商業(yè)計劃書的條件假設(shè)；(2)預(yù)計的資產(chǎn)負(fù)債表；預(yù)計的損益表；鈔票收支分析；資金的來源和使用。可以這樣說，一份商業(yè)計劃書概括地提出了在籌資過程中風(fēng)險公司家需做的事情，而財務(wù)規(guī)劃則