支行個(gè)人客戶財(cái)產(chǎn)分析報(bào)告

支行個(gè)人客戶財(cái)產(chǎn)分析報(bào)告―、簡(jiǎn)述這里，我們把凡在支行開有個(gè)人活期或個(gè)人定期賬戶（不含銷戶）的客戶都作為該支行的客戶，然后對(duì)這些客戶（按身份證）在整個(gè)三峽分行的財(cái)產(chǎn)余額（包括賬戶余額、CTS、龍卡公積金、理財(cái)產(chǎn)品等）進(jìn)行了歸并和統(tǒng)計(jì)，做了一個(gè)簡(jiǎn)單的個(gè)人客戶分析報(bào)告，并提供部分潛力客戶（定制查詢），供支行參考及開拓思路。通過計(jì)算，目前支行客戶總量為22187戶，客戶在全行的總財(cái)產(chǎn)9.41（含CTS和公積金）億，扣除CTS和公積金后為8.02億。為了更好的了解客戶的情況，我們按照客戶財(cái)產(chǎn)規(guī)模，將客戶暫時(shí)分為6個(gè)等級(jí)，分別是:客戶等級(jí)財(cái)產(chǎn)規(guī)?？蛻舻燃?jí)一20萬元以上客戶等級(jí)二5萬元-20萬元客戶等級(jí)三1萬元-5萬元客戶等級(jí)四100元-1萬元客戶等級(jí)五0-100元客戶等級(jí)六0余額按客戶年流動(dòng)性（交易額）分三個(gè)等級(jí)，具體如下表:客戶流動(dòng)性等級(jí)年累計(jì)交易額流動(dòng)性等級(jí)一50萬元以上流動(dòng)性級(jí)二20萬元-50萬元流動(dòng)性級(jí)三20萬以下二、客戶財(cái)產(chǎn)結(jié)構(gòu)分析1、客戶分級(jí)財(cái)產(chǎn)狀況統(tǒng)計(jì)日期：2010-07-31單位：萬元客財(cái)產(chǎn)規(guī)財(cái)產(chǎn)情況

戶等級(jí)模客戶數(shù)（個(gè)）存款公積金理財(cái)CTS合計(jì)人均財(cái)產(chǎn)120萬元以上95641701.702307.408082.931507.1653599.2056.0725萬元-20萬元273018117.995726.512189.84845.5026879.849.8531萬元-5萬元47517587.982942.18678.07219.2711427.512.414100元-1萬元77611743.42351.7445.3240.212180.700.2850-100元367711.500.030.000.1111.650.0060余額23120.000.000.000.000.000.00合計(jì)2218769162.5911327.8610996.162612.2594098.904.242、同等級(jí)客戶財(cái)產(chǎn)占比情況客戶等級(jí)財(cái)產(chǎn)規(guī)模財(cái)產(chǎn)占比情況存款公積金理財(cái)CTS120萬元以上78.00%4.00%15.00%3.00%25萬元-20萬元67.00%21.00%8.00%3.00%31萬元-5萬元66.00%26.00%6.00%2.00%4100元-1萬元80.00%16.00%2.00%2.00%50-100元99.00%0.00%0.00%1.00%60余額0.00%0.00%0.00%0.00%3、不同等級(jí)客戶財(cái)產(chǎn)占比情況支行個(gè)人客戶財(cái)產(chǎn)占比□20萬元以上□20萬元以上5萬元-20萬元口1萬元-5萬元口100元-1萬元0-100元元□0余額4、不同等級(jí)客戶數(shù)占比情況支行個(gè)人客戶戶數(shù)占比口20萬元以上5萬元-20萬元口1萬元-5萬元口100元-1萬元0-100元元□0余額根據(jù)上述圖表可以分析：1、客戶等級(jí)為一和二的客戶財(cái)產(chǎn)已經(jīng)占到總財(cái)產(chǎn)的86%，而客戶數(shù)量僅占到客戶總量的16%，合計(jì)3686戶。這些客戶的財(cái)產(chǎn)決定了支行的存在價(jià)值，維護(hù)好客戶等級(jí)一和二的客戶無疑是支行和客戶經(jīng)理首要的工作。2、客戶等級(jí)為三的有近4751戶，客戶數(shù)占21%，財(cái)產(chǎn)占到12%，這部分客戶即可能是更高一級(jí)的潛在高級(jí)客戶，也可能是沒有什么潛力的優(yōu)質(zhì)客戶，是支行和客戶經(jīng)理需要鞏固的重要群體。由于該群體人數(shù)眾多，因此需要加強(qiáng)對(duì)這部分客戶的分析、篩選、識(shí)別，從而挖掘出真正有價(jià)值的客戶。此項(xiàng)工作將對(duì)支行和客戶經(jīng)理集中資源進(jìn)行適合營銷和客戶維護(hù)有重要意義。3、客戶等級(jí)為四的客戶達(dá)到7761戶，財(cái)產(chǎn)只占到2%,由于這部分客戶數(shù)量太大，支行很難從日常工作中分析、篩選、識(shí)別有價(jià)值的客戶，必須借助科技手段，從中篩選有價(jià)值的客戶進(jìn)行針對(duì)性營銷，這部分客戶正因?yàn)樨?cái)產(chǎn)少，因而更有增長潛力根據(jù)這些客戶的一些交易特征從而篩選和識(shí)別有價(jià)值的這部分客戶，是一件極有意義的工作。

4、等級(jí)為一、二、三的客戶理財(cái)產(chǎn)品占比較高，反映出這類客戶的偏好。5、支行等級(jí)為二和三的客戶群體的公積金較高，值得關(guān)注。一、客戶財(cái)產(chǎn)流動(dòng)情況及分析1、客戶財(cái)產(chǎn)分級(jí)流動(dòng)情況統(tǒng)計(jì)日期：2010-07-31單位：萬元客戶等級(jí)財(cái)產(chǎn)規(guī)?？蛻魯?shù)財(cái)產(chǎn)流動(dòng)情況等級(jí)1（50萬以上）等級(jí)2（20萬-50萬）等級(jí)3（20萬以下）戶數(shù)人均戶數(shù)人均戶數(shù)人均120萬元以上956844950.089134.712110.7725萬元-20萬元27301098321.5480932.488239.7631萬元-5萬元4751903317.6174032.0131086.654100元-1萬元7761851346.3367531.562353.8350-100元3677172227.6418931.5533162.0760余額231228562.122232.5122620.662、客戶財(cái)產(chǎn)流動(dòng)性分級(jí)占比情況客戶等級(jí)客戶數(shù)高流動(dòng)性客戶數(shù)（人均交易額20萬以上）占比客戶等級(jí)一95693598.00%客戶等級(jí)二2730190770.00%客戶等級(jí)三4751164335.00%客戶等級(jí)四7761152620.00%客戶等級(jí)五367736110.00%客戶等級(jí)六2312502.00%分析：流動(dòng)性高通常預(yù)示著客戶財(cái)產(chǎn)比較大，是值得關(guān)注的潛力客戶。0-1萬低資產(chǎn)戶中,年流動(dòng)金額大于50萬的有1021戶，20萬以上有1937戶，值得關(guān)注。流動(dòng)性比較高并且等級(jí)為五和六的潛力客戶無論從總數(shù)還是占比均很少，只能借助技術(shù)手段篩選。等級(jí)為三和四的客戶中，其中流動(dòng)性較高客戶在本等級(jí)占比也很少，說明同一等級(jí)的客戶也存在差異。這些流動(dòng)性高并且有一定財(cái)產(chǎn)存量的客戶無疑是支行和客戶

經(jīng)理重點(diǎn)營銷和關(guān)注對(duì)象。等級(jí)為一和二的客戶無論財(cái)產(chǎn)和流動(dòng)性均顯示出優(yōu)質(zhì)客戶的價(jià)值，是必然的首要營銷和關(guān)注對(duì)象。四、客戶分級(jí)簽約情況客戶等級(jí)財(cái)產(chǎn)規(guī)?？蛻魯?shù)（個(gè)）簽約情況電子渠道（人均）產(chǎn)品渠道（人均）代理簽約（人均）120萬元以上9561.811.490.7725萬元-20萬元27301.430.940.6931萬元-5萬元47511.350.680.554100元-1萬元77611.220.440.450-100元367710.160.2960余額23120.980.070.08分析：1、客戶等級(jí)3和4的客戶在產(chǎn)品渠道簽約上還有潛力五、客戶變動(dòng)情況分析為支行更好的掌握本行客戶的存款變動(dòng)情況，以支行20101231年末客戶與20100731時(shí)點(diǎn)進(jìn)行比較，結(jié)果見下表。下表可見：20萬以上的高端客戶存款下降造成了支行存款的負(fù)增長。支行2010年初客戶在20100731存款變動(dòng)結(jié)構(gòu)表客戶類型存款增減幅度客戶數(shù)存款增減存款20萬以上50萬以上78913227.04存款20萬以上+20-50萬92405799.36存款20萬以上+10-20萬151918059.93存款20萬以上+5-10萬151099059.8存款20萬以上+0-5萬46678020.7存款20萬以上-5萬-0萬20-408116.23存款20萬以上-10萬-5萬18-1350961.21存款20萬以上-20-10萬30-4743088.21存款20萬以上-50-20萬65-18867500.51存款20萬以上-50萬以下35-10336921.47小計(jì)：-72477548.1920萬以下50萬以上86265144.49

20萬以下+20-50萬3310192479.0420萬以下+10-20萬9713455879.5620萬以下+5-105620萬以下+0-5萬1963630338608.1920萬以下-5萬-0萬8098-29275263.1320萬以下-10萬-5萬189-13223679.6920萬以下-20-10萬74-9699495.72小計(jì)：21191835.30新開戶50萬以上108914878.24+20-50萬349640530.03+10-20萬526754617.78+5-10萬724598333.34+0-5萬151312190678.07新增客戶小計(jì)168142099037.46銷戶0余額220-5萬-0萬474-4806297.06-10萬-5萬51-3729748.09-20-10萬29-3952426.98-50-20萬11-3458716.56-50萬以下7-10336921.47銷戶小計(jì)594-26284110.16變動(dòng)合計(jì)-35470785.59附：潛力客戶名單附1：支行財(cái)產(chǎn)余額為0-1萬，流動(dòng)性最高的客戶附件2：支行財(cái)產(chǎn)0-1萬代發(fā)排序附件3:支行財(cái)產(chǎn)0-1萬消費(fèi)額排序附件4：支行財(cái)產(chǎn)0-1萬公積金月繳額排序附件5:0-1萬存款CTS劃轉(zhuǎn)金額客戶排序說明：1、財(cái)產(chǎn)二活期存款時(shí)點(diǎn)數(shù)+定期存款時(shí)點(diǎn)數(shù)+cts保證金+基金+國債+賬戶金+保單+理財(cái)產(chǎn)品+公積金理財(cái)=理財(cái)產(chǎn)品+基金+國債+賬戶金+保單2、流動(dòng)=活期存折賬戶交易額+定期賬戶交易額+借記卡交易額+借記卡POS消費(fèi)額+貸記卡消費(fèi)額+CTS劃轉(zhuǎn)金額消費(fèi)額=借記卡POS消費(fèi)額+貸記卡消費(fèi)額3、電子渠道簽約：渠道網(wǎng)上銀行簽約,渠道手機(jī)銀行簽約,渠道電話銀行簽約，渠道短信簽約產(chǎn)品簽約包括：理財(cái)卡，保單簽約，基