實(shí)用銷售技巧演示

（優(yōu)選）實(shí)用銷售技巧當(dāng)前1頁，總共61頁。學(xué)習(xí)專業(yè)實(shí)戰(zhàn)基礎(chǔ)銷售技巧!快速促進(jìn)醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品銷售!立即指導(dǎo)培訓(xùn)銷售員提高銷售技能!培訓(xùn)目標(biāo)當(dāng)前2頁，總共61頁。培訓(xùn)內(nèi)容二、如何做好售前準(zhǔn)備工作三、銷售六步曲四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢五、常見銷售疑問解答一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)當(dāng)前3頁，總共61頁。

銷售是指運(yùn)用專業(yè)的知識，為顧客選擇最適合其需要的產(chǎn)品，并提供周到的服務(wù)?！颁N售”的定義當(dāng)前4頁，總共61頁。一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)

有目標(biāo)，才能讓銷售員有行動的方向和動力,

有目標(biāo)，才能衡量銷售員在行動過程中的成功與否，從而達(dá)到預(yù)計銷售任務(wù).當(dāng)前5頁，總共61頁。目標(biāo)（SMART）原則SPECIFIC具體的MEASURABLE可度量的（數(shù)量、質(zhì)量）ACHIEVABLE可達(dá)到的（不難也不易）RELEVANT與策略相關(guān)（目標(biāo)、產(chǎn)品）TIMING有時間限制的設(shè)立目標(biāo)的原則當(dāng)前6頁，總共61頁。培訓(xùn)內(nèi)容二、如何做好售前準(zhǔn)備工作三、銷售六步曲四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢五、常見銷售疑問解答一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)當(dāng)前7頁，總共61頁。二、售前準(zhǔn)備硬件設(shè)施準(zhǔn)備軟件設(shè)施準(zhǔn)備當(dāng)前8頁，總共61頁。硬件設(shè)施準(zhǔn)備其他：顧客檔案、文具試用工具：無水操作工具產(chǎn)品信息：產(chǎn)品說明書、麗澳國際教育培訓(xùn)手冊產(chǎn)品陳列：定品類、定數(shù)量、定時補(bǔ)貨當(dāng)前9頁，總共61頁。軟件設(shè)施準(zhǔn)備知識技巧銷售技巧、顧客管理技巧、護(hù)膚技巧形象職業(yè)套裝、淡妝、親和的態(tài)度心態(tài)積極的心態(tài)專業(yè)產(chǎn)品知識、皮膚知識當(dāng)前10頁，總共61頁。

有這樣一個老太太，她有兩個兒子，大兒子是染布的，二兒子是賣傘的，她整天為兩個兒子發(fā)愁。天一下雨，她就會為大兒子發(fā)愁，因?yàn)椴荒軙癫剂耍惶煲环徘?，她就會為二兒子發(fā)愁，因?yàn)椴幌掠?，二兒子的傘就賣不出去。老太太總是愁眉緊鎖，沒有一天開心的日子，弄的疾病纏身，骨瘦如柴。一位哲學(xué)家告訴她，為什么不反過來想呢？天一下雨，你就為二兒子高興，因?yàn)樗梢再u傘了；天一放晴，你就為大兒子高興，因?yàn)樗梢詴癫剂?。在哲學(xué)家的開導(dǎo)下，老太太以后天天都是樂呵呵的，身體自然健康起來了。心態(tài)決定一切當(dāng)前11頁，總共61頁。銷售人員的心態(tài)

一個人如果心態(tài)積極，樂觀地面對人生，樂觀地接受挑戰(zhàn)，樂觀應(yīng)對身邊的每一件事，那他就成功了一半！成功是因?yàn)閼B(tài)度！失敗也是因?yàn)閼B(tài)度！當(dāng)前12頁，總共61頁。正確的服務(wù)態(tài)度自然、自信親切、真誠認(rèn)真、負(fù)責(zé)輕松、融洽當(dāng)前13頁，總共61頁。培訓(xùn)內(nèi)容二、如何做好售前準(zhǔn)備工作三、實(shí)戰(zhàn)銷售六步曲四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢五、常見銷售疑問解答一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)當(dāng)前14頁，總共61頁。步驟一：接近顧客步驟二：誘導(dǎo)/確定需要步驟三：推介合適的產(chǎn)品步驟四：處理異議步驟五：促成交易步驟六：連帶銷售銷售六步曲當(dāng)前15頁，總共61頁。第一步：接近顧客

目的：通過正確的打招呼和接近顧客，使顧客愿意停留在店里。當(dāng)前16頁，總共61頁。

打

招

呼

小

Tips語言（響亮、親切）姿態(tài)（面對顧客、迎向顧客）目光（親切、柔和、眼神交流）表情（微笑）當(dāng)前17頁，總共61頁。當(dāng)顧客與你目光相對時當(dāng)顧客用手觸摸某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客停下、目光注視某件產(chǎn)品時當(dāng)顧客四處張望時當(dāng)顧客從看商品的地方抬起臉時接近顧客的時機(jī)當(dāng)前18頁，總共61頁。第二步：誘導(dǎo)、確定需要

通過正確尋問，發(fā)現(xiàn)銷售機(jī)會，然后在最短時間內(nèi)誘導(dǎo)顧客說出需要，并確認(rèn)需要.當(dāng)前19頁，總共61頁。3、通過正確尋問找到顧客的需要限制式尋問開放式尋問愿意交談的顧客沉默寡言的顧客顧客類型詢問方式當(dāng)前20頁，總共61頁。

通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”愿意交談的顧客

開放式尋問5W+1H“您比較關(guān)心哪一類的皮膚問題？”“認(rèn)為要怎樣才能幫你解決問題?”

您剛才所提到的….意思是？”“請告訴我您平時使用…..？”WHENWHATWHEREWHYWHOHOW當(dāng)前21頁，總共61頁。通過正確尋問把“機(jī)會”轉(zhuǎn)換為“需要”“您是不是覺得夏天時皮膚特別容易出油,并且總覺得洗不干凈呢？”“您喜歡乳液狀還是泡沫狀的潔面產(chǎn)品？“您在洗完臉后會不會感到皮膚很澀呢？”沉默寡言的顧客

限制式尋問是不是有沒有或者當(dāng)前22頁，總共61頁?！跋拗剖綄枴边€是“開放式尋問”

您喜歡什么類型的面膜？您平常是怎樣護(hù)理您的皮膚的？你喜歡用乳狀的還是霜狀的洗面奶？您喜歡免水洗的面膜還是柔軟光滑的面貼面膜呢？開放式開放式限制式限制式當(dāng)前23頁，總共61頁。接近顧客小Tips：贊美很重要！

真誠而具體的贊美顧客的皮膚、服飾、身材、五官、發(fā)型、

氣質(zhì)或任何其他值得贊美的地方，能讓你的溝通事半功倍！當(dāng)前24頁，總共61頁。

第三步：推介合適的產(chǎn)品

根據(jù)顧客的需要，推介可以滿足這一需要（解決某一皮膚問題）的合適的產(chǎn)品。1、根據(jù)需求確定產(chǎn)品2、推薦你所確定的產(chǎn)品當(dāng)前25頁，總共61頁。1、確定產(chǎn)品顧客的需要顧客的消費(fèi)能力你的產(chǎn)品知識+=適合的產(chǎn)品當(dāng)前26頁，總共61頁。2、推薦產(chǎn)品為顧客分析皮膚狀況引導(dǎo)顧客產(chǎn)生聯(lián)想推薦產(chǎn)品的功效和好處示范和試用產(chǎn)品當(dāng)前27頁，總共61頁。

為顧客示范及試用產(chǎn)品，并引導(dǎo)顧客說出變化和感受。示范及試用產(chǎn)品話術(shù)示范：來，我?guī)湍囈辉嚕。ㄔ囉煤笳甄R子觀察比較）您看，用過的半邊臉面部肌膚明顯膚色變的均勻了,毛孔變的細(xì)膩了,您感覺一下，是不是吸收得特別快，一點(diǎn)都不油膩？并且保濕度特別好?這款珍白蜜是專為想立即改善膚色不勻和渴望白皙膚色的顧客而量身設(shè)計的必選產(chǎn)品！

當(dāng)前28頁，總共61頁。第四步：處理異議當(dāng)前29頁，總共61頁。處理“懷疑—功效”？提供調(diào)查研究數(shù)據(jù)您看看這些購買記錄，有這么多的顧客購買了這個產(chǎn)品，而且有一半的顧客已經(jīng)使用了一瓶以上，還有三分之一左右的顧客是因?yàn)榕笥淹扑]才來買的，這么多顧客的支持足以證明這個產(chǎn)品功效值得您的信賴。提供權(quán)威機(jī)構(gòu)證明醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是澳洲皮膚科醫(yī)學(xué)博士迪肯醫(yī)師經(jīng)過二十多年的臨床研制的,說明醫(yī)婷醫(yī)麗的產(chǎn)品是能讓顧客滿意和放心使用的，您還擔(dān)心什么呢？

提供顧客使用效果證明您看一下，這位李小姐在使用了痘速消組后前面部有明顯的丘疹型痘痘，使用了痘速消組后一星期，現(xiàn)在臉上的痘痘己經(jīng)少了許多了,并且肌膚變的更有光澤，連原來的一些痘痘印記也在開始慢慢淡化,顧客使用的案例說明，這個產(chǎn)品在祛痘療膚方面確實(shí)效果顯著。我完全能理解您的擔(dān)憂，其實(shí)——當(dāng)前30頁，總共61頁。詢問誤解產(chǎn)生的原因用通俗語言/常見例子澄清誤解2、如何處理“誤解—錯誤的觀念”？當(dāng)前31頁，總共61頁。價格攤分法利益補(bǔ)償法強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的總體好處重提顧客已接受的好處，淡化價格3、如何處理“產(chǎn)品的缺點(diǎn)—價格”？當(dāng)前32頁，總共61頁。4、如何處理—“要求打折”利益補(bǔ)償法——強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品給顧客帶來的好處換位同情法當(dāng)前33頁，總共61頁。促成交易五注意：抓住時機(jī)，提議下訂單靈活機(jī)動,隨時促成交易謹(jǐn)慎對待顧客的否定回答充分利用最后機(jī)會留有一定的成交余地當(dāng)前34頁，總共61頁。顧客的購買訊號有哪些？不斷同時問同一個問題突然不再發(fā)問時話題集中在某個產(chǎn)品上時開始注意價格時要求試用不斷點(diǎn)頭當(dāng)前35頁，總共61頁。促成交易的方法直接法假設(shè)法選擇法總結(jié)利益法最后期限法當(dāng)前36頁，總共61頁。話術(shù)示范直接法:我現(xiàn)在就給你拿一瓶吧!假設(shè)法:“如果早晚使用效果會更好的，我就幫您那一瓶霜和一瓶液兩瓶吧”選擇法:“您是要一瓶還是要一套呢？”

最后期限法:“這套產(chǎn)品優(yōu)惠就剩最后兩天了，趁著優(yōu)惠，我?guī)湍喴黄堪?！?/p>

總結(jié)利益法:

“您看您也覺得這瓶珍白蜜既能隔離，又可以美白，我就幫你拿一件吧。”當(dāng)前37頁，總共61頁。第六步：連帶銷售

顧客購買后（付款時或付款后）當(dāng)前38頁，總共61頁。話術(shù)示范“據(jù)專業(yè)的研究和醫(yī)護(hù)人員分析，兩款產(chǎn)品結(jié)合來用比一直用單一的產(chǎn)品效果好很多，也就是1＋1大于2的原理，把...也帶回去吧，反正我們有很好的售后保障!”

“我們很多顧客除了買給自己，還拿來送人，因?yàn)楝F(xiàn)在送禮講究心意，最好的心意就是送健康嘛！送對方健康代表關(guān)愛她，禮輕情義重喔！多讓人開心！幫您多拿一瓶吧！”當(dāng)前39頁，總共61頁。培訓(xùn)內(nèi)容二、如何做好售前準(zhǔn)備工作三、實(shí)戰(zhàn)銷售六步曲四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢五、常見銷售疑問解答一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)當(dāng)前40頁，總共61頁。醫(yī)婷醫(yī)麗的品牌背景醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品治療原理與競品的區(qū)別醫(yī)婷醫(yī)麗的性價比優(yōu)勢醫(yī)婷醫(yī)麗銷售優(yōu)勢：當(dāng)前41頁，總共61頁。醫(yī)婷、醫(yī)麗品牌背景澳洲皮膚科醫(yī)師研制當(dāng)前42頁，總共61頁。一般化妝品麗澳產(chǎn)品皮膚科醫(yī)師研發(fā)!化學(xué)工程師研發(fā)!化妝品的研發(fā)區(qū)分:當(dāng)前43頁，總共61頁。

市面上祛斑產(chǎn)品的弊端：不能有效解決色斑和安全美白問題選用一些含鉛汞超標(biāo)的祛斑美白產(chǎn)品造成皮膚過敏、色斑反彈甚至留下?lián)p傷性黑斑盲目選擇不恰當(dāng)祛斑產(chǎn)品時甚至導(dǎo)致?lián)p傷容貌當(dāng)前44頁，總共61頁。醫(yī)婷的賣點(diǎn)主張：無敏植物配方不含鉛汞安全祛斑健康美白當(dāng)前45頁，總共61頁。市面上祛痘產(chǎn)品分析祛痘產(chǎn)品原理常見類型激素抗生素添加硫璜當(dāng)前46頁，總共61頁。醫(yī)麗的賣點(diǎn)主張：不含激素抗生素健康祛痘不留痕當(dāng)前47頁，總共61頁。從價格上講:物超所值,高質(zhì)低價!同樣包裝容量的售價僅為競品的一半!從包裝上看:受消費(fèi)者歡迎!內(nèi)為白瓷瓶，外為禮盒包裝!從效果上說:效果更好!產(chǎn)品配方由澳洲皮膚科醫(yī)師研制!性價比競品之王！醫(yī)婷醫(yī)麗性價比優(yōu)勢：當(dāng)前48頁，總共61頁。每個包裝內(nèi)都有贈送的產(chǎn)品,更加實(shí)惠，并且可以讓顧客搭配產(chǎn)品使用，確保產(chǎn)品效果！醫(yī)婷醫(yī)麗性價比優(yōu)勢：１＋１＞２當(dāng)前49頁，總共61頁。培訓(xùn)內(nèi)容二、如何做好售前準(zhǔn)備工作三、實(shí)戰(zhàn)銷售六步曲四、醫(yī)婷醫(yī)麗產(chǎn)品銷售優(yōu)勢五、常見銷售疑問解答一、如何設(shè)立銷售目標(biāo)當(dāng)前50頁，總共61頁。常見銷售疑問解答：當(dāng)顧客提出對產(chǎn)品的效果表示懷疑而對購買產(chǎn)生障礙時，我們可以請顧客試用或向顧客提供相關(guān)證據(jù)。“顧客檔案”是您處理顧客對效果產(chǎn)生懷疑的好證據(jù)！處理顧客的效果疑慮：當(dāng)前51頁，總共61頁。話術(shù)示范：例如：“您看，本月有很多顧客都購買了這件產(chǎn)品?！薄澳矗@位王小姐用后效果非常顯著，這是她親筆寫的感受?！薄澳?，這位小姐已經(jīng)用了這件產(chǎn)品了，這是她用前與用后的照片對比”證人：我們可以講：“您們單位的李小姐也在用這件產(chǎn)品，效果很明顯?！碧峁┳C據(jù)、證人來打消顧客對效果的懷疑，也是非常重要的消除顧客“疑慮”的好方法。當(dāng)前52頁，總共61頁。處理誤解，錯誤觀念時先了解顧客產(chǎn)生誤解的原因，再結(jié)合顧客產(chǎn)生誤解的錯誤觀念進(jìn)行通俗易懂話述的解釋。處理顧客的誤解疑慮：常見銷售疑問解答：當(dāng)前53頁，總共61頁。顧客：你的產(chǎn)品這么好,我只需買一支就好了,不需要買那么多.導(dǎo)購員：很多顧客原來都和您有同樣的想法，在任何時候,當(dāng)你搭配同系列的產(chǎn)品配套使用,它的效果一定是你只使用單瓶的效果的幾倍.集中式而又針對性的護(hù)理一定會讓產(chǎn)品的效果發(fā)揮到極致.你也想你的肌膚問題能夠快速解決吧,所以,你還需要搭配成套產(chǎn)品使用。話術(shù)示范：當(dāng)前54頁，總共61頁。當(dāng)顧客提出“要求打折”時，我們怎么辦？可以給顧客打折嗎？不可以，那如何處理呢？語言：當(dāng)顧客提出“價格太貴了”，常用的有三種方法：常見銷售疑問解答：處理顧客的價格疑慮：