員工導(dǎo)購六式

導(dǎo)購六式導(dǎo)購六式：攔截吸引顧客互動留住顧客詢問挖掘需求體驗呈現(xiàn)價值對比處理異議引導(dǎo)提示成交我認(rèn)為導(dǎo)購六式可以用于眾多方面，而不僅僅是銷售產(chǎn)品，也不是僅僅適用于導(dǎo)購，他可以運用與銷售、渠道、面試、愛情、研發(fā)、創(chuàng)業(yè)等等，首先從銷售說起。銷售的導(dǎo)購六式1、攔截：因為我們的品牌拉力并不是很突出，所以顧客進入賣場之后光臨我們柜臺或者出樣點的概率也是比較小的，這就需要進行有效的攔截，主要是通過臨促，駐店，還有導(dǎo)購進行，主要方式：語言攔截：歡迎看一下最新款的步步高VIVO智能手機，絢麗外觀，最新操作系統(tǒng)步步高智能手機特價優(yōu)惠正在進行，關(guān)注多多，好禮多多等動作攔截：手拿模型或者演示機進行攔截，運用柜臺位置，彩頁，贈品，手勢等進行攔截（3）形象攔截，包括背板形象，贈品的擺放，pop的張貼，活動的宣傳攔截的位置可以分這么幾個，戶外活動的攔截，門店門口的攔截，柜臺旁邊的攔截，我認(rèn)為攔截的過程中在語言的分貝以及動作的位置都不能太過激烈，否則會讓顧客產(chǎn)生抵觸感2、互動互動的作用是留住顧客，獲得更多的講解機會，其實這一項的話要針對不同的顧客進行，在有些情況下這一點表現(xiàn)的不是很明顯，尤其是對我們手機感興趣的顧客，對于留住顧客這一項可能就不需要做很大的功夫，那我們就當(dāng)做是不是很感興趣的顧客進行?；拥脑捠紫染褪菍ふ遗c顧客的話題，尋找話題可以從這么幾點進行：（1）穿著上，尋找顧客穿著的你比較熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子來進行（2）帶孩子的可以從孩子身上尋找話題，比如多大了，上幾年級了，然后聯(lián)系一下自己周圍的這么大的孩子來打開話匣子，一般家長都喜歡別人夸自己的孩子，這樣拉近距離的話顧客的防御性就會降低（3）從口音上判斷如果是外地人的話可以交流一下是哪的人，來濟南工作還是上學(xué)，如果對顧客老家熟悉的話可以交流下顧客的家鄉(xiāng)的內(nèi)容等（4）從年齡上判斷，如果是學(xué)生的話可以針對校園生活進行溝通，比如專業(yè)啊，找沒找對象啊等就像這方面的一些內(nèi)容可以根據(jù)具體情況隨機應(yīng)變，但是要把我的一個絕對原則就是認(rèn)同和贊美，只有這樣談話才會更加的愉快，這方面的作用不僅僅是留住顧客，其實還有就是減輕顧客的防御性，便于后面的講解。3、詢問上面的工作鋪墊好之后就要進入正題，其實詢問與互動在很多時候都是穿插進行的，就是在聊天的時候不是的要交流一下顧客對我們推薦的手機的意見，了解顧客的興趣愛好，了解顧客比較經(jīng)常使用的功能，以及可以接受的價位等有用信息，以便于在后期的講解的過程中進行重點講解，也就是挖掘需求4、體驗體驗的同時講解非常的重要，如果單單讓顧客體驗的話，說句實在話，我們的產(chǎn)品拉力還不夠，所以持續(xù)的講解，把機器的價值要呈獻給顧客，這里要運用到的一個工具就是FABE，及機器的特征，優(yōu)點，舉例子，證明觀點，每一個功能都可以講解他的特優(yōu)例證，比如說屏幕這一點，他的特征就是高清高亮，優(yōu)點就是屏顯效果好，可視角度大，看的清楚，不傷眼睛，而且多人看電影的時候在各個角度看的都很清楚，也就是能給顧客帶來什么好處，舉例子的話就可以對比市面上其他的手機，在陽光下面反光看不清的狀況，我們的手機不會，證明觀點的話就是可以來回的旋轉(zhuǎn)屏幕來給顧客證明他的可視角度大，還可以帶顧客到賣場外面的化境下進行當(dāng)場實驗來消除顧客的顧慮。5、對比：在銷售的過程中對比是很重要的，基本上每次銷售都會遇到，這其實呈現(xiàn)價值的一種，但是我們主動說出來叫做呈現(xiàn)價值，顧客詢問的話就叫做處理異議了，比如顧客問待機時間怎么樣，我們講解單擊事件之后肯定要講解我們手機的智能電芯這一方面，我們主動講解這肯定是呈現(xiàn)價值的，但是如果顧客說你們的手機的電池容量這么小或者說待機時間怎么這么短的時候我們在進行講解的話就叫做處理異議了，這兩行總方式的話不能說哪種更好，這也是要針對不同的顧客，比如有的顧客就似乎不愿說話，那你肯定要自己進行對比來呈現(xiàn)價值，有的顧客就是特別喜歡提出問題，那我們就完全可以對比處理異議嘛，但是在處理異議的過程中一定要注意的是要肯定顧客的說法，大忌就是反駁，當(dāng)然在處理完顧客的異議之后還有一點特別有意義的就是提示成交，在處理完異議之后提提示成交的成功率會比較多一些。如果不成交的話就要循環(huán)這這兩個環(huán)節(jié)，就是繼續(xù)體驗，繼續(xù)對比，繼續(xù)呈現(xiàn)價值處理異議，繼續(xù)提示成交。在對比這一塊的話還有一點就是，可以詢問顧客原來用的什么手機，從而更好的選擇對比的內(nèi)容，比如說顧客的那個機器屏幕不好，我們就對比我們的屏幕，顧客的手機不支持后臺，那我們就講解我們的后臺，這也是通過詢問挖掘需求來的。6、引導(dǎo)提示成交時機的選擇：處理異議結(jié)束之后（包括價格異議，功能異議等）顧客長時間逗留不買也不走顧客對其中的賣點很感興趣并講解結(jié)束之后講解3-5個賣點之后總結(jié)：導(dǎo)購六式中并沒有嚴(yán)格的順序要求，他只是作為一個工具進行指導(dǎo)，尤其是在銷售遇到瓶頸的時候，這是一個很好的分析工具，銷售好的話導(dǎo)購六式肯定是做的很好，如果銷售不好的話肯定能在導(dǎo)購六式當(dāng)中找到原因我們在銷售的過程中都存在這么一種情況，顧客買了不知道為什么買，顧客不買也不知道顧客為什么不買，或者知道但總結(jié)來總結(jié)去發(fā)現(xiàn)都是顧客的喜歡或者不喜歡，很少尋找自己在銷售過程中的不足之處，我們沒有一個分析的原則和方法，找不到提升銷售水平根源所在，那我們的導(dǎo)購六式就是一個非常出色工具。在分析案例的時候，這也是一個分享成功失敗的原因的重要工具，把銷售分為各個部分，看起來的話就非常的明朗，而且會很好的避免眼高手低的狀況，對今后的銷售的提升，經(jīng)驗的總結(jié)都大有裨益。就像我剛開始說的一樣，我認(rèn)為學(xué)好導(dǎo)購六式，無論是對終端還是渠道，對導(dǎo)購還是業(yè)務(wù)都能用得到，他甚至可以輻射到我們的平時生活之中，就拿渠道舉例子，我們?nèi)フ医?jīng)銷商談?wù)?，我們也需要攔截，當(dāng)然這個攔截就是尋找對方的空閑時間，然后進行互動，因為一開始就談工作的話肯定會把話題起的太重，容易形成一種互不相讓的局面，在互動到一定程度的情況下可以放整體靠攏，來探尋經(jīng)銷商的意圖，然后針對自己的方案組織合適的話術(shù)進行引導(dǎo)，當(dāng)然這里面也肯定會牽扯到與其他品牌銷量，活動，投入，人員，毛利等的對比，所以跟導(dǎo)購六式是非常的相似。當(dāng)然還有就是提到的其他的內(nèi)容，就不一一列舉了。以上就是我對導(dǎo)購六式的理解，當(dāng)然肯定是不夠全面的，我認(rèn)為導(dǎo)購六式?jīng)]有真正的完善，只能說是更加的完善，因為針對不同的區(qū)域，不同的文化，話術(shù)，攔截，溝通等方面都存在很大的差異，這都需要活學(xué)活用，但是基本的這六項原則是不會變的，在今后的終端工作之中需要慢慢的完善，主要方式就是賣場的站柜實銷，導(dǎo)購的信息反饋，系統(tǒng)的案例分析等，這個過程必不可少的就是總結(jié)積累還有溝通學(xué)習(xí)，相信如果各個區(qū)域的導(dǎo)購能夠真正的把導(dǎo)購六式當(dāng)做銷售工具來認(rèn)真對待的話，導(dǎo)購的銷售技巧還有銷量都會有很大的提升，首先我們作為終端方面的人員要重視，無論是在門店，培訓(xùn)，導(dǎo)購例會等上面都要及時有效的多次的進行宣導(dǎo)，持之以恒，達到他應(yīng)有的效果！

論大學(xué)生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸?zé)o點墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個大學(xué)生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學(xué)生的寫作能力較為欠缺。一、大學(xué)生應(yīng)用文寫作能力的定義那么，大學(xué)生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學(xué)畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實用的文章，而且非寫得既通順又扎實不可?！睂τ诖髮W(xué)生的寫作能力應(yīng)包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認(rèn)為：大學(xué)生寫作能力應(yīng)包括應(yīng)用寫作能力和文學(xué)寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學(xué)生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認(rèn)為寫作論文的能力可以包含在應(yīng)用寫作能力之中。大學(xué)生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學(xué)生個人還是對于院系和學(xué)校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個重要課題。如何提高大學(xué)生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實施解決。二、造成大學(xué)生應(yīng)用文寫作困境的原因：（一）大學(xué)寫作課開設(shè)結(jié)構(gòu)不合理。就目前中國多數(shù)高校的學(xué)科設(shè)置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設(shè)寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學(xué)生都只開設(shè)了普及性的《大學(xué)語文》課。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，而我們的課程設(shè)置僅把這一任務(wù)交給了大學(xué)語文教師，可大學(xué)語文教師既要在有限課時時間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學(xué)生的鑒賞能力，且要教會學(xué)生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務(wù)之重實難完成。（二）對實用寫作的普遍性不重視?！按髮W(xué)語文”教育已經(jīng)被嚴(yán)重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學(xué)英語的大好勢頭。中小學(xué)如此，大學(xué)更是如此。對我們的母語中國語文，在大學(xué)反而被漠視，沒有相關(guān)的課程的設(shè)置，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)實踐訓(xùn)練。這其實是國人的一種偏見。應(yīng)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個人學(xué)問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應(yīng)用文寫作的特點和方法，他就寫不好應(yīng)用文。（三）部分大學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學(xué)生對寫作的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練都只是集中在《大學(xué)語文》這一門課上，大部分學(xué)生只愿意被動地接受大學(xué)語文老師所講授的文學(xué)經(jīng)典故事，而對于需要學(xué)生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應(yīng)付差事，這樣勢必不能讓大學(xué)生的寫作水平有所提高。（四）教師的實踐性教學(xué)不強。學(xué)生寫作能力的提高是一項艱巨復(fù)雜的任務(wù)，但在教學(xué)中有不少教師過多注重理論知識，實踐性教學(xué)環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實踐卻幾乎沒有，訓(xùn)練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強的實踐操作，學(xué)習(xí)理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學(xué)生的寫作水平著實令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學(xué)生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學(xué)生應(yīng)用寫作能力的對策（一）把《應(yīng)用寫作》課設(shè)置為大學(xué)生的必修課。在中國的每一所大學(xué)，《應(yīng)用寫作》應(yīng)該成為大學(xué)生的必修課。因為在這個被某些人形容為實用主義、功利主義甚囂塵上的時代，也是個人生存競爭最激烈的時代，人們比任何時代都更需要學(xué)會寫作實用性的文章，比如職場競爭中的求職信，生活中的財經(jīng)文書、法律文書等，以提高個人的生存競爭能力。（二）端正大學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。首先，要讓大學(xué)生充分認(rèn)識到實用寫作課的重要性，這門課關(guān)乎到他人生的每一個方面，諸如就職，求愛，理財，人際交往等，是他終生都需要使用的一些基礎(chǔ)性的知識，也是他必備的一項生存技能。其次，實用寫作有它自身的規(guī)律和方法。它不是你想怎樣寫都行的，它有嚴(yán)格的格式性的要求，所以需要系統(tǒng)的研究學(xué)習(xí)。最后，實用寫作課的實踐性非常強，所以學(xué)生們不能只學(xué)不練，并且要克服手懶的壞習(xí)慣，勤學(xué)勤練，為今后的工作生活打好基礎(chǔ)。（三）注重實踐課的訓(xùn)練。要提高大學(xué)生的實用寫作能力，那么實踐寫作環(huán)節(jié)是必不可少的。要想使學(xué)員真正具備實用寫作能力，必須重視實用寫作訓(xùn)練，力求使理論講授與寫作訓(xùn)練互相緊扣進行。教師在授課過程中，應(yīng)該把理論教學(xué)的部分適當(dāng)壓縮，把更多的時間用來實踐訓(xùn)練。在訓(xùn)練之前，可以通過對優(yōu)秀案例的精講分析，讓學(xué)生掌握基本的寫作規(guī)律，然后趁熱打鐵，讓學(xué)生立即開始寫作訓(xùn)練，最后通過大家互評，教師點評的方式，起到舉一反三的作用，讓學(xué)生知道應(yīng)該如何寫，還要寫出來，并且知道寫得怎么樣。此外，在教學(xué)上，教師也可以與學(xué)生一起探討如何學(xué)習(xí)，如《實用寫作》這門課程，如何上，怎樣上，都可以讓學(xué)生參與進來，讓學(xué)生編制一些案例，在課堂上與大家分享，一起討論。這樣，一方面調(diào)動大家的學(xué)習(xí)熱情，另一方面，又提高他們綜合分析能力。學(xué)生只有在實踐中才能真正掌握和把握實用寫作的技巧和方法。（四）大學(xué)寫作教師要加強自身能力的提高。要提高大學(xué)生的實用寫作能力，那么作為教練員的大學(xué)寫作教師就應(yīng)該具備更高的實用寫作能力。大學(xué)寫作教師不僅要有深厚的文學(xué)功底和理論研習(xí)能