員工導(dǎo)購六式

導(dǎo)購六式導(dǎo)購六式：攔截吸引顧客互動留住顧客詢問挖掘需求體驗(yàn)呈現(xiàn)價(jià)值對比處理異議引導(dǎo)提示成交我認(rèn)為導(dǎo)購六式可以用于眾多方面，而不僅僅是銷售產(chǎn)品，也不是僅僅適用于導(dǎo)購，他可以運(yùn)用與銷售、渠道、面試、愛情、研發(fā)、創(chuàng)業(yè)等等，首先從銷售說起。銷售的導(dǎo)購六式1、攔截：因?yàn)槲覀兊钠放评Σ⒉皇呛芡怀?，所以顧客進(jìn)入賣場之后光臨我們柜臺或者出樣點(diǎn)的概率也是比較小的，這就需要進(jìn)行有效的攔截，主要是通過臨促，駐店，還有導(dǎo)購進(jìn)行，主要方式：語言攔截：歡迎看一下最新款的步步高VIVO智能手機(jī)，絢麗外觀，最新操作系統(tǒng)步步高智能手機(jī)特價(jià)優(yōu)惠正在進(jìn)行，關(guān)注多多，好禮多多等動作攔截：手拿模型或者演示機(jī)進(jìn)行攔截，運(yùn)用柜臺位置，彩頁，贈品，手勢等進(jìn)行攔截（3）形象攔截，包括背板形象，贈品的擺放，pop的張貼，活動的宣傳攔截的位置可以分這么幾個(gè)，戶外活動的攔截，門店門口的攔截，柜臺旁邊的攔截，我認(rèn)為攔截的過程中在語言的分貝以及動作的位置都不能太過激烈，否則會讓顧客產(chǎn)生抵觸感2、互動互動的作用是留住顧客，獲得更多的講解機(jī)會，其實(shí)這一項(xiàng)的話要針對不同的顧客進(jìn)行，在有些情況下這一點(diǎn)表現(xiàn)的不是很明顯，尤其是對我們手機(jī)感興趣的顧客，對于留住顧客這一項(xiàng)可能就不需要做很大的功夫，那我們就當(dāng)做是不是很感興趣的顧客進(jìn)行?；拥脑捠紫染褪菍ふ遗c顧客的話題，尋找話題可以從這么幾點(diǎn)進(jìn)行：（1）穿著上，尋找顧客穿著的你比較熟悉的品牌的衣服、手表、包、鞋子來進(jìn)行（2）帶孩子的可以從孩子身上尋找話題，比如多大了，上幾年級了，然后聯(lián)系一下自己周圍的這么大的孩子來打開話匣子，一般家長都喜歡別人夸自己的孩子，這樣拉近距離的話顧客的防御性就會降低（3）從口音上判斷如果是外地人的話可以交流一下是哪的人，來濟(jì)南工作還是上學(xué)，如果對顧客老家熟悉的話可以交流下顧客的家鄉(xiāng)的內(nèi)容等（4）從年齡上判斷，如果是學(xué)生的話可以針對校園生活進(jìn)行溝通，比如專業(yè)啊，找沒找對象啊等就像這方面的一些內(nèi)容可以根據(jù)具體情況隨機(jī)應(yīng)變，但是要把我的一個(gè)絕對原則就是認(rèn)同和贊美，只有這樣談話才會更加的愉快，這方面的作用不僅僅是留住顧客，其實(shí)還有就是減輕顧客的防御性，便于后面的講解。3、詢問上面的工作鋪墊好之后就要進(jìn)入正題，其實(shí)詢問與互動在很多時(shí)候都是穿插進(jìn)行的，就是在聊天的時(shí)候不是的要交流一下顧客對我們推薦的手機(jī)的意見，了解顧客的興趣愛好，了解顧客比較經(jīng)常使用的功能，以及可以接受的價(jià)位等有用信息，以便于在后期的講解的過程中進(jìn)行重點(diǎn)講解，也就是挖掘需求4、體驗(yàn)體驗(yàn)的同時(shí)講解非常的重要，如果單單讓顧客體驗(yàn)的話，說句實(shí)在話，我們的產(chǎn)品拉力還不夠，所以持續(xù)的講解，把機(jī)器的價(jià)值要呈獻(xiàn)給顧客，這里要運(yùn)用到的一個(gè)工具就是FABE，及機(jī)器的特征，優(yōu)點(diǎn)，舉例子，證明觀點(diǎn)，每一個(gè)功能都可以講解他的特優(yōu)例證，比如說屏幕這一點(diǎn)，他的特征就是高清高亮，優(yōu)點(diǎn)就是屏顯效果好，可視角度大，看的清楚，不傷眼睛，而且多人看電影的時(shí)候在各個(gè)角度看的都很清楚，也就是能給顧客帶來什么好處，舉例子的話就可以對比市面上其他的手機(jī)，在陽光下面反光看不清的狀況，我們的手機(jī)不會，證明觀點(diǎn)的話就是可以來回的旋轉(zhuǎn)屏幕來給顧客證明他的可視角度大，還可以帶顧客到賣場外面的化境下進(jìn)行當(dāng)場實(shí)驗(yàn)來消除顧客的顧慮。5、對比：在銷售的過程中對比是很重要的，基本上每次銷售都會遇到，這其實(shí)呈現(xiàn)價(jià)值的一種，但是我們主動說出來叫做呈現(xiàn)價(jià)值，顧客詢問的話就叫做處理異議了，比如顧客問待機(jī)時(shí)間怎么樣，我們講解單擊事件之后肯定要講解我們手機(jī)的智能電芯這一方面，我們主動講解這肯定是呈現(xiàn)價(jià)值的，但是如果顧客說你們的手機(jī)的電池容量這么小或者說待機(jī)時(shí)間怎么這么短的時(shí)候我們在進(jìn)行講解的話就叫做處理異議了，這兩行總方式的話不能說哪種更好，這也是要針對不同的顧客，比如有的顧客就似乎不愿說話，那你肯定要自己進(jìn)行對比來呈現(xiàn)價(jià)值，有的顧客就是特別喜歡提出問題，那我們就完全可以對比處理異議嘛，但是在處理異議的過程中一定要注意的是要肯定顧客的說法，大忌就是反駁，當(dāng)然在處理完顧客的異議之后還有一點(diǎn)特別有意義的就是提示成交，在處理完異議之后提提示成交的成功率會比較多一些。如果不成交的話就要循環(huán)這這兩個(gè)環(huán)節(jié)，就是繼續(xù)體驗(yàn)，繼續(xù)對比，繼續(xù)呈現(xiàn)價(jià)值處理異議，繼續(xù)提示成交。在對比這一塊的話還有一點(diǎn)就是，可以詢問顧客原來用的什么手機(jī)，從而更好的選擇對比的內(nèi)容，比如說顧客的那個(gè)機(jī)器屏幕不好，我們就對比我們的屏幕，顧客的手機(jī)不支持后臺，那我們就講解我們的后臺，這也是通過詢問挖掘需求來的。6、引導(dǎo)提示成交時(shí)機(jī)的選擇：處理異議結(jié)束之后（包括價(jià)格異議，功能異議等）顧客長時(shí)間逗留不買也不走顧客對其中的賣點(diǎn)很感興趣并講解結(jié)束之后講解3-5個(gè)賣點(diǎn)之后總結(jié)：導(dǎo)購六式中并沒有嚴(yán)格的順序要求，他只是作為一個(gè)工具進(jìn)行指導(dǎo)，尤其是在銷售遇到瓶頸的時(shí)候，這是一個(gè)很好的分析工具，銷售好的話導(dǎo)購六式肯定是做的很好，如果銷售不好的話肯定能在導(dǎo)購六式當(dāng)中找到原因我們在銷售的過程中都存在這么一種情況，顧客買了不知道為什么買，顧客不買也不知道顧客為什么不買，或者知道但總結(jié)來總結(jié)去發(fā)現(xiàn)都是顧客的喜歡或者不喜歡，很少尋找自己在銷售過程中的不足之處，我們沒有一個(gè)分析的原則和方法，找不到提升銷售水平根源所在，那我們的導(dǎo)購六式就是一個(gè)非常出色工具。在分析案例的時(shí)候，這也是一個(gè)分享成功失敗的原因的重要工具，把銷售分為各個(gè)部分，看起來的話就非常的明朗，而且會很好的避免眼高手低的狀況，對今后的銷售的提升，經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)都大有裨益。就像我剛開始說的一樣，我認(rèn)為學(xué)好導(dǎo)購六式，無論是對終端還是渠道，對導(dǎo)購還是業(yè)務(wù)都能用得到，他甚至可以輻射到我們的平時(shí)生活之中，就拿渠道舉例子，我們?nèi)フ医?jīng)銷商談?wù)?，我們也需要攔截，當(dāng)然這個(gè)攔截就是尋找對方的空閑時(shí)間，然后進(jìn)行互動，因?yàn)橐婚_始就談工作的話肯定會把話題起的太重，容易形成一種互不相讓的局面，在互動到一定程度的情況下可以放整體靠攏，來探尋經(jīng)銷商的意圖，然后針對自己的方案組織合適的話術(shù)進(jìn)行引導(dǎo)，當(dāng)然這里面也肯定會牽扯到與其他品牌銷量，活動，投入，人員，毛利等的對比，所以跟導(dǎo)購六式是非常的相似。當(dāng)然還有就是提到的其他的內(nèi)容，就不一一列舉了。以上就是我對導(dǎo)購六式的理解，當(dāng)然肯定是不夠全面的，我認(rèn)為導(dǎo)購六式?jīng)]有真正的完善，只能說是更加的完善，因?yàn)獒槍Σ煌膮^(qū)域，不同的文化，話術(shù)，攔截，溝通等方面都存在很大的差異，這都需要活學(xué)活用，但是基本的這六項(xiàng)原則是不會變的，在今后的終端工作之中需要慢慢的完善，主要方式就是賣場的站柜實(shí)銷，導(dǎo)購的信息反饋，系統(tǒng)的案例分析等，這個(gè)過程必不可少的就是總結(jié)積累還有溝通學(xué)習(xí)，相信如果各個(gè)區(qū)域的導(dǎo)購能夠真正的把導(dǎo)購六式當(dāng)做銷售工具來認(rèn)真對待的話，導(dǎo)購的銷售技巧還有銷量都會有很大的提升，首先我們作為終端方面的人員要重視，無論是在門店，培訓(xùn)，導(dǎo)購例會等上面都要及時(shí)有效的多次的進(jìn)行宣導(dǎo)，持之以恒，達(dá)到他應(yīng)有的效果！

論大學(xué)生寫作能力寫作能力是對自己所積累的信息進(jìn)行選擇、提取、加工、改造并將之形成為書面文字的能力。積累是寫作的基礎(chǔ)，積累越厚實(shí)，寫作就越有基礎(chǔ)，文章就能根深葉茂開奇葩。沒有積累，胸?zé)o點(diǎn)墨，怎么也不會寫出作文來的。寫作能力是每個(gè)大學(xué)生必須具備的能力。從目前高校整體情況上看，大學(xué)生的寫作能力較為欠缺。一、大學(xué)生應(yīng)用文寫作能力的定義那么，大學(xué)生的寫作能力究竟是指什么呢？葉圣陶先生曾經(jīng)說過，“大學(xué)畢業(yè)生不一定能寫小說詩歌，但是一定要寫工作和生活中實(shí)用的文章，而且非寫得既通順又扎實(shí)不可?！睂τ诖髮W(xué)生的寫作能力應(yīng)包含什么，可能有多種理解，但從葉圣陶先生的談話中，我認(rèn)為：大學(xué)生寫作能力應(yīng)包括應(yīng)用寫作能力和文學(xué)寫作能力，而前者是必須的，后者是“不一定”要具備，能具備則更好。眾所周知，對于大學(xué)生來說，是要寫畢業(yè)論文的，我認(rèn)為寫作論文的能力可以包含在應(yīng)用寫作能力之中。大學(xué)生寫作能力的體現(xiàn)，也往往是在撰寫畢業(yè)論文中集中體現(xiàn)出來的。本科畢業(yè)論文無論是對于學(xué)生個(gè)人還是對于院系和學(xué)校來說，都是十分重要的。如何提高本科畢業(yè)論文的質(zhì)量和水平，就成為教育行政部門和高校都很重視的一個(gè)重要課題。如何提高大學(xué)生的寫作能力的問題必須得到社會的廣泛關(guān)注，并且提出對策去實(shí)施解決。二、造成大學(xué)生應(yīng)用文寫作困境的原因：（一）大學(xué)寫作課開設(shè)結(jié)構(gòu)不合理。就目前中國多數(shù)高校的學(xué)科設(shè)置來看，除了中文專業(yè)會系統(tǒng)開設(shè)寫作的系列課程外，其他專業(yè)的學(xué)生都只開設(shè)了普及性的《大學(xué)語文》課。學(xué)生寫作能力的提高是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的任務(wù)，而我們的課程設(shè)置僅把這一任務(wù)交給了大學(xué)語文教師，可大學(xué)語文教師既要在有限課時(shí)時(shí)間內(nèi)普及相關(guān)經(jīng)典名著知識，又要適度提高學(xué)生的鑒賞能力，且要教會學(xué)生寫作規(guī)律并提高寫作能力，任務(wù)之重實(shí)難完成。（二）對實(shí)用寫作的普遍性不重視?！按髮W(xué)語文”教育已經(jīng)被嚴(yán)重地“邊緣化”。目前對中國語文的態(tài)度淡漠，而是呈現(xiàn)出全民學(xué)英語的大好勢頭。中小學(xué)如此，大學(xué)更是如此。對我們的母語中國語文，在大學(xué)反而被漠視，沒有相關(guān)的課程的設(shè)置，沒有系統(tǒng)的學(xué)習(xí)實(shí)踐訓(xùn)練。這其實(shí)是國人的一種偏見。應(yīng)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。一個(gè)人學(xué)問很大，會寫小說、詩歌、戲劇等，但如果不曉得應(yīng)用文寫作的特點(diǎn)和方法，他就寫不好應(yīng)用文。（三）部分大學(xué)生學(xué)習(xí)態(tài)度不端正。很多非中文專業(yè)的大學(xué)生對寫作的學(xué)習(xí)和訓(xùn)練都只是集中在《大學(xué)語文》這一門課上，大部分學(xué)生只愿意被動地接受大學(xué)語文老師所講授的文學(xué)經(jīng)典故事，而對于需要學(xué)生動手動腦去寫的作文，卻是盡可能應(yīng)付差事，這樣勢必不能讓大學(xué)生的寫作水平有所提高。（四）教師的實(shí)踐性教學(xué)不強(qiáng)。學(xué)生寫作能力的提高是一項(xiàng)艱巨復(fù)雜的任務(wù)，但在教學(xué)中有不少教師過多注重理論知識，實(shí)踐性教學(xué)環(huán)節(jié)卻往往被忽視。理論講了一大堆，但是實(shí)踐卻幾乎沒有，訓(xùn)練也少得可憐。閱讀與寫作都需要很強(qiáng)的實(shí)踐操作，學(xué)習(xí)理論固然必不可少，但是閱讀方法和寫作技巧的掌握才是最重要的。由于以上的原因，我們的大學(xué)生的寫作水平著實(shí)令人堪憂，那么如何走出這一困境，筆者提出一些建議，希望能對大學(xué)生寫作水平的提高有所幫助。三、提高大學(xué)生應(yīng)用寫作能力的對策（一）把《應(yīng)用寫作》課設(shè)置為大學(xué)生的必修課。在中國的每一所大學(xué)，《應(yīng)用寫作》應(yīng)該成為大學(xué)生的必修課。因?yàn)樵谶@個(gè)被某些人形容為實(shí)用主義、功利主義甚囂塵上的時(shí)代，也是個(gè)人生存競爭最激烈的時(shí)代，人們比任何時(shí)代都更需要學(xué)會寫作實(shí)用性的文章，比如職場競爭中的求職信，生活中的財(cái)經(jīng)文書、法律文書等，以提高個(gè)人的生存競爭能力。（二）端正大學(xué)生的學(xué)習(xí)態(tài)度。首先，要讓大學(xué)生充分認(rèn)識到實(shí)用寫作課的重要性，這門課關(guān)乎到他人生的每一個(gè)方面，諸如就職，求愛，理財(cái)，人際交往等，是他終生都需要使用的一些基礎(chǔ)性的知識，也是他必備的一項(xiàng)生存技能。其次，實(shí)用寫作有它自身的規(guī)律和方法。它不是你想怎樣寫都行的，它有嚴(yán)格的格式性的要求，所以需要系統(tǒng)的研究學(xué)習(xí)。最后，實(shí)用寫作課的實(shí)踐性非常強(qiáng)，所以學(xué)生們不能只學(xué)不練，并且要克服手懶的壞習(xí)慣，勤學(xué)勤練，為今后的工作生活打好基礎(chǔ)。（三）注重實(shí)踐課的訓(xùn)練。要提高大學(xué)生的實(shí)用寫作能力，那么實(shí)踐寫作環(huán)節(jié)是必不可少的。要想使學(xué)員真正具備實(shí)用寫作能力，必須重視實(shí)用寫作訓(xùn)練，力求使理論講授與寫作訓(xùn)練互相緊扣進(jìn)行。教師在授課過程中，應(yīng)該把理論教學(xué)的部分適當(dāng)壓縮，把更多的時(shí)間用來實(shí)踐訓(xùn)練。在訓(xùn)練之前，可以通過對優(yōu)秀案例的精講分析，讓學(xué)生掌握基本的寫作規(guī)律，然后趁熱打鐵，讓學(xué)生立即開始寫作訓(xùn)練，最后通過大家互評，教師點(diǎn)評的方式，起到舉一反三的作用，讓學(xué)生知道應(yīng)該如何寫，還要寫出來，并且知道寫得怎么樣。此外，在教學(xué)上，教師也可以與學(xué)生一起探討如何學(xué)習(xí)，如《實(shí)用寫作》這門課程，如何上，怎樣上，都可以讓學(xué)生參與進(jìn)來，讓學(xué)生編制一些案例，在課堂上與大家分享，一起討論。這樣，一方面調(diào)動大家的學(xué)習(xí)熱情，另一方面，又提高他們綜合分析能力。學(xué)生只有在實(shí)踐中才能真正掌握和把握實(shí)用寫作的技巧和方法。（四）大學(xué)寫作教師要加強(qiáng)自身能力的提高。要提高大學(xué)生的實(shí)用寫作能力，那么作為教練員的大學(xué)寫作教師就應(yīng)該具備更高的實(shí)用寫作能力。大學(xué)寫作教師不僅要有深厚的文學(xué)功底和理論研習(xí)能