商務(wù)談判課程教學(xué)大綱

商務(wù)談判課程教學(xué)大綱課程編號：03052550課程名稱：商務(wù)談判/CommercialNegotiation學(xué)時：64學(xué)分：3適用專業(yè)：市場營銷開課學(xué)期：4開課部門：經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院先修課程：市場營銷、管理學(xué)、消費(fèi)者行為學(xué)、公共關(guān)系學(xué)、市場調(diào)查與預(yù)測考核要求：考試使用教材及主要參考書：1、段淑梅主編，《商務(wù)談判》，機(jī)械工業(yè)出版社，2010.8第一版2、楊晶編著，《商務(wù)談判》，清華大學(xué)出版社3、劉宏主編，《國際商務(wù)談判》，東北財經(jīng)大學(xué)出版社，2009.1第一版4、曹浩文，《如何掌握商務(wù)禮儀》，北京大學(xué)出版社，20045、[美]羅杰·道森（RogerDawson），唐華譯，《有效談判秘訣》（第二版），華夏出版社，6、石永恒編著《商務(wù)談判精華》，團(tuán)結(jié)出版社，2003年版7、李品媛編著《現(xiàn)代商務(wù)談判》,東北財經(jīng)大學(xué)出版社,2008.7第一版8、黃衛(wèi)平等編著《國際商務(wù)談判》,中國人民大學(xué)出版社,2011.9第一版9.夏美英等編著《商務(wù)談判實(shí)訓(xùn)》，北京大學(xué)出版社，2013.6第一版一、課程的性質(zhì)和任務(wù)(一)商務(wù)談判是談判學(xué)課程中一門重要課程，它所涉及談判理論、實(shí)務(wù)、技巧是許多專業(yè)尤其是經(jīng)濟(jì)與管理學(xué)院四年制市場營銷專業(yè)的一門專業(yè)必修課程。其先修課程為《心理學(xué)》、《市場營銷學(xué)》、《管理學(xué)》(二)商務(wù)談判論述了商務(wù)談判的基本原理、實(shí)務(wù)運(yùn)作及商務(wù)談判的藝術(shù)技巧。(三)通過通過對該門課程的學(xué)習(xí)，使學(xué)生對談判和談判學(xué)有一個概括而全面的認(rèn)識，掌握談判的基本原則、理論、方法、技巧以及在不同談判中所應(yīng)注意到的特殊之處，然后結(jié)合具體的案例有針對性地運(yùn)用這些原則、理論、方法、技巧去分析問題、解決問題，真正做到理論與實(shí)踐相結(jié)合，理論指導(dǎo)實(shí)踐，實(shí)踐檢驗理論，在實(shí)際生活工作中能做到準(zhǔn)確靈活的運(yùn)用。二、教學(xué)目的與要求《商務(wù)談判》是一門系統(tǒng)性很強(qiáng)的課程，通過對該門課程的學(xué)習(xí)，以培養(yǎng)學(xué)生的應(yīng)用性技能為主要指導(dǎo)思想，掌握商務(wù)談判的基本理論和基本技巧，培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)與訓(xùn)練的積極性和自覺性，提高分析問題和解決問題的能力，為學(xué)習(xí)其它相關(guān)的專業(yè)課程打下基礎(chǔ)。學(xué)習(xí)該門課程應(yīng)注意著重掌握商務(wù)談判的基本理論、基本策略和基本技巧以及研究方法，能較為全面地認(rèn)識談判、談判者和商務(wù)活動它們之間的相互關(guān)系，能在現(xiàn)代營銷理念及現(xiàn)代營銷環(huán)境下掌握商務(wù)談判基本理論、商務(wù)談判策略和技巧。三、學(xué)時分配章節(jié)課程內(nèi)容學(xué)時1商務(wù)談判概述42商務(wù)談判的類型和內(nèi)容63商務(wù)談判的心理研究64商務(wù)談判的策略85商務(wù)談判的準(zhǔn)備86商務(wù)談判的開局67商務(wù)談判的磋商88商務(wù)談判的結(jié)束與合同簽訂49商務(wù)談判的技巧810商務(wù)談判的禮儀6合計64四、教學(xué)中應(yīng)注意的問題1．講授要簡明而有系統(tǒng)，重在聯(lián)系實(shí)際理解關(guān)于談判、商務(wù)談判的基本概念、基本理論；正確認(rèn)識商務(wù)談判在國民經(jīng)濟(jì)發(fā)展中重要地位和作用。2．該課程是一門實(shí)踐性很強(qiáng)的學(xué)科，因而，教學(xué)的一切方法都應(yīng)貫徹課程的實(shí)踐性，只有教與學(xué)都能理解、運(yùn)用“從實(shí)踐中去，并用于實(shí)踐”，才能真正實(shí)現(xiàn)談判目的。3．商務(wù)談判的全過程以及每一個階段的具體內(nèi)容和任務(wù)；各階段的原則策略和方法是本課程的重點(diǎn)與難點(diǎn)，在教學(xué)過程中既要體現(xiàn)各章之間既有內(nèi)在的聯(lián)系，又有相對的獨(dú)立性。應(yīng)弄清各章之間的聯(lián)系，在總體上把握本課程中研究范圍和角度，注意本課程與相關(guān)課程的關(guān)系。五、教學(xué)內(nèi)容第一章商務(wù)談判概述1．基本內(nèi)容第一節(jié)談判和商務(wù)談判一、談判和商務(wù)談判二、如何理解商務(wù)談判的概念第二節(jié)商務(wù)談判的特點(diǎn)與原則一、商務(wù)談判的特點(diǎn) 二、商務(wù)談判的基本原則第三節(jié)商務(wù)談判的功能和評價標(biāo)準(zhǔn)一、商務(wù)談判的功能二、商務(wù)談判的價值評價標(biāo)準(zhǔn)三、現(xiàn)代商務(wù)談判中價值評價的辯證關(guān)系第四節(jié)商務(wù)談判方式的選擇一、面對面談判二、電話談判三、函電談判2．教學(xué)基本要求（1）認(rèn)識談判的本質(zhì)屬性，理解和掌握談判和商務(wù)談判的概念。（2）掌握談判活動的特點(diǎn)及其基本原則。（3）掌握商務(wù)談判的功能和評價標(biāo)準(zhǔn)。（4）了解商務(wù)談判方式及適用范圍。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)談判的概念及其本質(zhì)屬性，商務(wù)談判的特點(diǎn)及原則，商務(wù)談判要素的組成，談判的方式。（2）教學(xué)難點(diǎn)談判、商務(wù)談判的定義理解，商務(wù)談判的構(gòu)成要素和評價標(biāo)準(zhǔn)。4．教學(xué)建議理論分析為主第二章商務(wù)談判的類型和內(nèi)容1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的類型一、按談判地域劃分二、按談判規(guī)模劃分三、按談判主體的多少劃分四、按談判的地點(diǎn)劃分五、按談判內(nèi)容的透明度劃分六、按談判時間長短劃分七、按談判者接觸的方式劃分八、按談判性質(zhì)劃分九、按談判進(jìn)展程度劃分第二節(jié)商務(wù)談判的內(nèi)容一、商品貿(mào)易談判的內(nèi)容二、技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容三、勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容2．教學(xué)基本要求（1）掌握商務(wù)談判的類型。（2）掌握商品貿(mào)易探討的內(nèi)容。（3）作為技術(shù)貿(mào)易談判的基本內(nèi)容。（4）了解勞務(wù)合作談判的基本內(nèi)容。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判的類型；商品貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易的基本內(nèi)容。（2）教學(xué)難點(diǎn)商品貿(mào)易與技術(shù)貿(mào)易的基本內(nèi)容。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第三章商務(wù)談判的心理研究1．基本內(nèi)容第一節(jié)馬斯洛的需要層次理論一、需要的含義二、馬斯洛的需要層次理論第二節(jié)需求層次理論與商務(wù)談判一、商務(wù)談判的需要理論二、談判需要的構(gòu)成三、談判需要的發(fā)現(xiàn)四、需要層次理論在商務(wù)談判中的不同使用方法第三節(jié)商務(wù)談判中的心理挫折一、心理挫折二、心理挫折對行為的影響三、商務(wù)談判與心理挫折第四節(jié)商務(wù)談判應(yīng)具備的心理素質(zhì)一、信念二、誠意三、意志力四、自制力五、感受力六、果斷2．教學(xué)基本要求（1）理解馬斯洛的需要層次理論。（2）掌握商務(wù)談判需要的構(gòu)成。（3）了解挫折心理的應(yīng)對內(nèi)容。（4）掌握商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)要求。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判需要的構(gòu)成。（2）教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判人員的心理素質(zhì)要求。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第四章商務(wù)談判的策略1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判策略的生成一、商務(wù)談判策略的含義二、制定商務(wù)談判策略的程序三、商務(wù)談判策略的分類第二節(jié)商務(wù)談判的預(yù)防性策略一、不開先例策略二、投石問路三、聲東擊西四、虛張聲勢五、安全答話第三節(jié)商務(wù)談判的處理性策略一、巧破僵局二、以退為進(jìn)三、最后通牒四、限制權(quán)力五、攻其弱點(diǎn)六、化整為零第四節(jié)商務(wù)談判的綜合性策略一、軟硬兼施策略二、貨比三家策略三、邊打邊談四、速戰(zhàn)速決五、耐心說服2．教學(xué)基本要求（1）理解商務(wù)談判策略的含義。（2）了解商務(wù)談判策略的程序。（3）掌握商務(wù)談判的預(yù)防性策略。（4）掌握商務(wù)談判的處理性策略。（5）掌握商務(wù)談判的綜合性策略3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判策略的類型及特點(diǎn)。（2）教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判策略的應(yīng)用。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第五章商務(wù)談判的準(zhǔn)備1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備一、談判班子的規(guī)模二、談判人員的配備三、談判班子成員的分工與協(xié)作四、談判人員的素質(zhì)第二節(jié)信息的收集與整理一、信息情報收集的主要內(nèi)容二、信息情報收集的方法和途徑三、信息情報的整理與篩選四、情報搜集時應(yīng)注意的幾個問題第三節(jié)制定商務(wù)談判計劃一、商務(wù)談判的主題和目標(biāo)二、商務(wù)談判的時間和地點(diǎn)三、商務(wù)談判的議程和進(jìn)度第四節(jié)商務(wù)談判物質(zhì)條件的準(zhǔn)備一、商務(wù)談判場所的布置二、商務(wù)談判食宿的安排2．教學(xué)基本要求（1）了解商務(wù)談判的組織準(zhǔn)備內(nèi)容。（2）掌握商務(wù)談判信息的收集與整理。（3）掌握如何制定商務(wù)談判計劃.（4）了解商務(wù)談判的物質(zhì)條件準(zhǔn)備。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判信息的收集與整理以及如何制定商務(wù)談判計劃。（2）教學(xué)難點(diǎn)商務(wù)談判信息的收集與整理、制定商務(wù)談判計劃。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第六章商務(wù)談判的開局1．基本內(nèi)容第一節(jié)營造良好的談判氣氛一、建立良好談判氣氛的重要性二、如何建立良好的談判氣氛三、談判氣氛的調(diào)節(jié)四、談判人員的精力分配第二節(jié)明確開局目標(biāo)一、建立合作雙贏的目標(biāo)二、開局應(yīng)注意的問題第三節(jié)掌握開局的策略一、商務(wù)談判開局策略的類型二、使用商務(wù)談判開局策略應(yīng)注意的問題三、商務(wù)談判開局策略的調(diào)整2．教學(xué)基本要求（1）建立良好談判氣氛的重要性及方法。（2）熟悉建立開局氣氛的過程。（3）掌握談判開局的各種方式。（4）掌握談判開局的原則。（5）掌握談判開局策略3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)談判開局的方式、原則及策略。（2）教學(xué)難點(diǎn)談判開局氣氛的建立。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第七章商務(wù)談判的磋商1．基本內(nèi)容第一節(jié)摸底階段一、對雙方實(shí)力的判定二、摸底階段的主要工作三、摸底階段的策略運(yùn)用第二節(jié)合理報價階段一、合理報價的基本要求二、報價策略三、報價方法第三節(jié)磋商過程的策略一、討價還價是磋商過程的重要內(nèi)容二、如何討價還價三、磋商過程中的時間因素的利用第四節(jié)引導(dǎo)與讓步一、讓步的基本原則二、讓步的方式三、讓步的技巧四、買賣雙方可作為讓步的內(nèi)容五、讓步中的忌諱第五節(jié)僵局的處理一、僵局產(chǎn)生的原因二、僵局的處理對策2．教學(xué)基本要求（1）摸底階段的主要內(nèi)容。（2）掌握如何進(jìn)行合理報價。（3）掌握報價的原則與技巧。（4）掌握進(jìn)行討價還價的內(nèi)容.（5）理解讓步的原則與策略。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)摸底階段的主要內(nèi)容、如何合理報價、報價的原則與技巧以及讓步的原則策略。（2）教學(xué)難點(diǎn)報價的原則與技巧以及讓步的原則策略。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第八章商務(wù)談判的結(jié)束與合同的簽訂1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判結(jié)束時機(jī)的準(zhǔn)備一、談判結(jié)束的方式與原則二、商務(wù)談判終結(jié)時機(jī)的判定第二節(jié)談判終結(jié)一、談判終結(jié)策略二、結(jié)束談判的技術(shù)準(zhǔn)備第三節(jié)合同的訂立一、合同訂立的程序二、合同的形式三、合同內(nèi)容四、格式合同的訂立2．教學(xué)基本要求（1）掌握商務(wù)談判結(jié)束的原則。（2）掌握商務(wù)談判終結(jié)的策略。（3）明確談判合同的構(gòu)成要素。（4）理解談判后續(xù)管理的重要性。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判結(jié)束的原則、終結(jié)的策略。（2）教學(xué)難點(diǎn)談判合同的構(gòu)成要素。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第九章商務(wù)談判技巧1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判的語言技巧一、商務(wù)談判語言的類別二、有聲語言的技巧三、無聲語言的技巧第二節(jié)優(yōu)勢談判技巧一、價格陷阱技巧二、先苦后甜技巧三、規(guī)定期限技巧四、最后出價技巧五、故布疑陣技巧第三節(jié)劣勢談判技巧一、吹毛求疵技巧二、先斬后奏技巧三、攻心技巧四、疲憊技巧五、對付“陰謀型”談判作風(fēng)的技巧第四節(jié)均勢談判的技巧一、迂回繞道技巧二、旁敲側(cè)擊技巧三、為人置梯技巧四、激將技巧五、休會技巧六、開放技巧2．教學(xué)基本要求（1）了解有聲語言和無聲語言的概念。（2）了解商務(wù)談判中有聲語言和無聲語言的運(yùn)用技巧。（3）掌握優(yōu)勢、劣勢、均勢談判的談判技巧。3．教學(xué)重點(diǎn)難點(diǎn)（1）教學(xué)重點(diǎn)商務(wù)談判中有聲語言和無聲語言的運(yùn)用技巧優(yōu)勢、劣勢、均勢談判的談判技巧；。（2）教學(xué)難點(diǎn)優(yōu)勢、劣勢、均勢談判的談判技巧的運(yùn)用。4．教學(xué)建議講授法與案例分析、討論相結(jié)合第十章商務(wù)談判的禮儀1．基本內(nèi)容第一節(jié)商務(wù)談判禮儀概述一、禮儀的含義二、商務(wù)談判禮儀的含義三、商務(wù)談判禮儀的功能四、商務(wù)談判禮儀的基本原則五、商務(wù)談判禮儀的修養(yǎng)第二節(jié)商務(wù)談判的準(zhǔn)備禮儀一、商務(wù)談判人員的個人禮儀二、談判地點(diǎn)的選擇三、商務(wù)談判接待工作的禮第三節(jié)商務(wù)談判過程中的禮儀一、見