貴陽金元國(guó)際新城全案營(yíng)銷的報(bào)告

貴陽金元國(guó)際新城全案營(yíng)銷的報(bào)告目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）本案位置（二）本案周邊環(huán)境（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)（四）項(xiàng)目推廣啟示貴陽市中心區(qū)貴陽市中心區(qū)金陽新區(qū)金元國(guó)際新城（一）本案位置大營(yíng)坡立交橋到觀山路三橋至金陽大道（二）本案周邊環(huán)境項(xiàng)目西側(cè)項(xiàng)目北側(cè)2.6平方公里觀山公園省重點(diǎn)貴陽一中30萬平方米購(gòu)物中心（三）項(xiàng)目基礎(chǔ)經(jīng)濟(jì)數(shù)據(jù)總規(guī)用地315789平方米總建面736852平方米容積率1.85綠化率41.50%建筑密度20.24%總套數(shù)3957套停車位3763個(gè)１、金元國(guó)際新城指標(biāo)參數(shù)２、一期指標(biāo)參數(shù)總建面23萬平方米銷售樓棟1#-24#套數(shù)1838戶型36物業(yè)形態(tài)10#-12#為塔樓外,其他均為板樓景觀特色一個(gè)原生態(tài)坡地，水系貫穿南北，均寬５－６米，局部１０余米配套西部商業(yè)風(fēng)情街,景觀大道,中央湖區(qū),南北雙會(huì)所2房12.68%3房77.58%4房9.74%（四）項(xiàng)目推廣啟示產(chǎn)品規(guī)劃起點(diǎn)高,生態(tài)園林特色突出;區(qū)域近期認(rèn)可度低,需要進(jìn)行區(qū)域運(yùn)營(yíng),并和項(xiàng)目互動(dòng)推廣,

以支撐73萬平米大盤的可持續(xù)性開發(fā)。目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）各區(qū)域產(chǎn)品特征（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格（三）金陽新區(qū)典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤（四）市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示產(chǎn)品容積率城市核心區(qū)較高，4以上城市非核心區(qū)相對(duì)低，1.5-3之間金陽區(qū)早期較低，不超過2，但隨著金陽區(qū)的開發(fā)，容積率有所提高接近3建筑類別城市核心區(qū)基本都是高層建筑城市非核心區(qū)多層、小高層、高層并存金陽區(qū)早期多層，現(xiàn)產(chǎn)品逐漸豐富，出現(xiàn)多層、小高層、高層等多種類別戶型城市核心區(qū)大部分以二居、三居為主力戶型，但對(duì)于走高檔路線的亨特國(guó)際而言，大戶型才是主力。從面積上來，一般二居在80-90平方米，三居在120-130平方米，大戶型面積差異較大。城市非核心區(qū)主力戶型集中在三居，戶型面積從105-130平方米不等。金陽區(qū)三居為主力戶型，戶型面積從120-160平方米不等。備注城市核心區(qū):南明,云巖城市非核心區(qū):以三橋,大營(yíng)坡區(qū)域?yàn)榇恚ㄒ唬└鲄^(qū)域產(chǎn)品特征項(xiàng)目體量城市核心區(qū)體量不大，小的僅幾萬平方米，相對(duì)大的盤一般也不超過30萬平方米。城市非核心區(qū)體量較大，從十幾萬到上百萬不等。金陽區(qū)以碧?；▓@為代表的１５０萬平方米超級(jí)大盤.項(xiàng)目配套城市核心區(qū)主要依托于項(xiàng)目周邊配套，自身配套多為會(huì)所、幼兒園等城市非核心區(qū)以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有中小學(xué)，如中天花園。金陽區(qū)以社區(qū)商業(yè)為主，品質(zhì)高的樓盤一般還配有會(huì)所，體量大的樓盤還配有學(xué)校。景觀價(jià)值城市核心區(qū)為提高綠化率常采用底層架空形式，一般不低于40%。城市非核心區(qū)一般不低于40%，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。金陽區(qū)一般不低于41%，同時(shí)多借助周邊山景，賦予產(chǎn)品較高的景觀價(jià)值。備注城市核心區(qū):南明,云巖城市非核心區(qū):以三橋,大營(yíng)坡區(qū)域?yàn)榇肀景笍漠a(chǎn)品，體量，配套，景觀價(jià)值都具備區(qū)域特性；本案在配套（南北雙會(huì)所，五星級(jí)酒店）和生態(tài)景觀（原生態(tài)坡地，環(huán)形水系）上還具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。區(qū)域產(chǎn)品特征啟示區(qū)域樓盤樓盤均價(jià)供應(yīng)套數(shù)區(qū)域均價(jià)城市中心區(qū)

盛世花城418911783960亨特國(guó)際3868977錦繡家園3635557城市非中心區(qū)

銀海嘉怡花園36005573323興隆珠江灣畔32001259金陽區(qū)

碧海乾圖22003302299景怡苑23112808（二）各區(qū)域產(chǎn)品價(jià)格各區(qū)域整體均價(jià)空間特征明顯,消費(fèi)者置業(yè)心理價(jià)格底線劃分明顯.本案在確立自己的價(jià)格體系和價(jià)格認(rèn)同之前，必須先確立區(qū)域形象價(jià)值的升級(jí),才能對(duì)本案價(jià)格提升有很大的支撐作用.區(qū)域價(jià)格特征啟示（三）金陽新區(qū)典型競(jìng)爭(zhēng)樓盤碧海乾圖金龍國(guó)際花園競(jìng)爭(zhēng)樓盤位置關(guān)系：位置相近，但本案的位置最佳，緊臨市級(jí)行政中心本案新世界地產(chǎn)項(xiàng)目景怡苑1、金龍國(guó)際花園建筑面積：32萬平方米容積率：2.0綠化率：40%產(chǎn)品形式疊景洋房、TOWNHOUSE、花園洋房、小高層主要訴求打造中央行政區(qū)首席新環(huán)境:新規(guī)劃，新商業(yè)，新配套，新景觀“五新級(jí)”產(chǎn)品/30萬平方米西班牙小鎮(zhèn)生活廣告語新都市中心生活價(jià)格信息３０００元(塔樓)和3500元(花園洋房)進(jìn)行市場(chǎng)摸底開始前期認(rèn)購(gòu)，但據(jù)內(nèi)部消息反映認(rèn)購(gòu)情況并不理想，可見市場(chǎng)對(duì)區(qū)域價(jià)格意識(shí)還是很敏感2、碧海乾圖

建筑面積：30萬平方米容積率：2.84綠化率：37.60%開盤時(shí)間：2006年9月均價(jià)：2200元/平方米主要訴求貴陽第一高樓66層酒店以及碧海花園的品牌和成熟度目前處于認(rèn)購(gòu)階段，認(rèn)購(gòu)優(yōu)惠價(jià)為２２００元／平方米，認(rèn)購(gòu)較好；入市價(jià)格相對(duì)合理3、景怡東苑物業(yè)地址：金陽金陽南路容積率：1.21綠化率：48.30%建筑面積：54萬2平方米施工狀況：現(xiàn)房開盤時(shí)間：2005年12月均價(jià)：2500元/平方米銷售率：95%以上推廣理念性價(jià)比，教育盤，現(xiàn)房，高綠化率，低容積率該項(xiàng)目銷售非常理想，目前處于銷控狀態(tài)；對(duì)于現(xiàn)房2500元/平方米的市場(chǎng)行情，消費(fèi)者還是比較愿意接受的，因此建議本項(xiàng)目應(yīng)當(dāng)加快施工進(jìn)度，特別是形象展示配套（景觀大道，雙會(huì)所，商業(yè)街等）的亮相，以支撐本項(xiàng)目的價(jià)格走勢(shì)。（四）市場(chǎng)環(huán)境對(duì)本項(xiàng)目的啟示1、市場(chǎng)區(qū)域價(jià)格意識(shí)明顯，在前期應(yīng)注意形象培育和較低價(jià)格入市，以期避免在市場(chǎng)預(yù)期不高情況下高價(jià)入市的階段性風(fēng)險(xiǎn)，主要表現(xiàn)在銷售進(jìn)程方面，對(duì)回款進(jìn)度有較強(qiáng)的阻礙。2、在推廣策略上，產(chǎn)品形象應(yīng)當(dāng)“跳出本區(qū)域”，擴(kuò)大對(duì)比范圍；3、在價(jià)格制定上,應(yīng)當(dāng)在區(qū)域傳統(tǒng)認(rèn)知的基礎(chǔ)上有所突破，關(guān)鍵是區(qū)域形象的升級(jí)。目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）貴陽各區(qū)域客戶分析（二）本案客戶特征描述（三）本案客戶定位結(jié)論備注:1、根據(jù)金陽的位置，選擇以下區(qū)域作為客戶分析對(duì)象：貴陽內(nèi)城區(qū)；三橋與大營(yíng)坡；金陽新區(qū)；2、在每一個(gè)區(qū)域選擇有代表性的樓盤最為研究對(duì)象：內(nèi)城區(qū)在水一方、盛世花城、亨特國(guó)際、錦繡星城三橋與大營(yíng)坡圣泉流云花園、貝地盧加諾、智慧龍城中天花園、竹園、峻峰時(shí)代、銀海嘉怡花園金陽新區(qū)碧海云天、麗陽天下、碧海紅湖、碧海乾圖、碧波灣、景怡園大營(yíng)坡三橋內(nèi)城區(qū)金陽新區(qū)（一）貴陽各區(qū)域客戶分析區(qū)域客戶構(gòu)成關(guān)注點(diǎn)內(nèi)城區(qū)1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、大型國(guó)有企業(yè)管理層位于貴陽市中心交通方便，工作便利，享用城區(qū)各種成熟的配套，成為某種階層身份的象征。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購(gòu)買人士工作生活在貴陽，在貴陽市中心置業(yè)，便于工作生活。3、私營(yíng)企業(yè)主便于生意、往來享用城區(qū)各種成熟的配套、成為某種階層身份的象征。三橋與大營(yíng)坡1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、大型國(guó)有企業(yè)工作人員靠近城區(qū)、上班便利，不滿足城區(qū)的高價(jià)位與居住環(huán)境，因而選擇此區(qū)域作為置業(yè)首選。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購(gòu)買人士在貴陽投資置業(yè)便于日后的工作，因城區(qū)價(jià)位較高或環(huán)境較差，便選擇此二區(qū)域項(xiàng)目購(gòu)買對(duì)象。3、區(qū)域內(nèi)原居民習(xí)慣于在區(qū)域生活，尋求精神的享受。4、大學(xué)畢業(yè)3-5年，購(gòu)買用于婚房考慮到城區(qū)的價(jià)位與上班的便利性。金陽新區(qū)1、政府公務(wù)人員、事業(yè)單位、國(guó)有企業(yè)工作人員就近工作，不滿足城區(qū)的居住環(huán)境。2、市外（貴陽市七區(qū)之外）購(gòu)買人士獲取貴陽市戶口及良好的教育機(jī)會(huì)，為自身或子女潛入貴陽作準(zhǔn)備。3、具一定資金實(shí)力的小型投資戶看好金陽的升值潛力及良好的景觀環(huán)境。4、企、事業(yè)單位離退休人員厭煩城區(qū)的吵鬧，看好金陽的居住環(huán)境及升值潛力。１、市內(nèi)主要以政府公務(wù)人員，事業(yè)單位及國(guó)有企業(yè)管理層為核心；同時(shí)貴陽作為省會(huì)也吸引了部分市外購(gòu)房人群；2、金陽目前的主力客群是政府公務(wù)人員、投資型客戶和養(yǎng)老型客戶，看好區(qū)域居住環(huán)境并來此置業(yè)生活的客群主要屬于二次以上置業(yè)的客戶群體和對(duì)該區(qū)域發(fā)展有信心的投資客戶，其置業(yè)目的主要表現(xiàn)在固定資產(chǎn)長(zhǎng)期投資和未來新城的良好居住環(huán)境。貴陽樓盤消費(fèi)客戶特征周期客群客戶細(xì)化客戶描述購(gòu)買動(dòng)機(jī)產(chǎn)品需求一期公務(wù)人員政府公務(wù)人員年齡30－55歲，在金陽工作，單位配車或有私家車，兒女同住或與老人同住。工作的便利和潛在的升值空間三或四居事業(yè)單位（如：醫(yī)生、大學(xué)教授、銀行等）年齡30－55歲，工作穩(wěn)定，與兒女同住或與老人同住，有私家車。良好的教育與升值空間三或四居大型國(guó)有企業(yè)（如：電力、電信、礦產(chǎn)、航空、醫(yī)藥等）年齡30－55歲，收入穩(wěn)定豐厚，有車，與兒女或父母同住，喜歡良好的居住環(huán)境。便利工作與良好的生活環(huán)境三或四居投資類客戶養(yǎng)老型年齡60歲，離退休人員，收入穩(wěn)定，有一定積蓄，兒女獨(dú)立。良好的居住環(huán)境和升值空間二居或三居城區(qū)投資戶個(gè)體戶、企業(yè)的中高層或企業(yè)主，事業(yè)穩(wěn)定，有一定的閑錢，看好房地產(chǎn)投資，客周末聚會(huì)場(chǎng)所。潛在升值空間和居住環(huán)境二居或三居貴州省其他區(qū)域事業(yè)有成，較強(qiáng)的資金實(shí)力，兒女準(zhǔn)備或正在上學(xué)，在貴陽有業(yè)務(wù)往來。教育環(huán)境和升值空間二、三、四居其他省市投資戶政府、企業(yè)駐貴代表或來貴經(jīng)商者，喜歡貴陽的氣候和人土，有車，有閑錢，看好房地產(chǎn)投資。升值空間與居住環(huán)境二、三、四居自住型客戶工作關(guān)系型在金陽進(jìn)行或即將進(jìn)行商務(wù)活動(dòng)的企業(yè)主。工作便利三、四居價(jià)格導(dǎo)向型因承擔(dān)不起城區(qū)高昂的房?jī)r(jià)而又必須置業(yè)的。相對(duì)的低價(jià)格二、三居環(huán)境導(dǎo)向型厭煩城區(qū)的高密度與嘈雜，而選擇金陽良好環(huán)境。居住環(huán)境三、四居大客戶可能的大型企業(yè)組織利用時(shí)機(jī)，單位團(tuán)購(gòu)，宣傳企業(yè)文化。低價(jià)格與好環(huán)境綜合二期以在金陽投資置業(yè)來提升生活品質(zhì)的客戶為主，覆蓋一期客群。（二）本案客戶特征描述（三）本案客戶定位結(jié)論１、區(qū)域定位本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要集中在貴陽本地，占75%的比例，因此區(qū)域推廣重點(diǎn)應(yīng)當(dāng)放在貴陽本地，同時(shí)適當(dāng)輻射周邊縣市級(jí)行政區(qū)域。區(qū)域區(qū)域細(xì)分預(yù)計(jì)比例本地金陽新區(qū)5%城二區(qū)45%三縣一市25%外地貴州省其他區(qū)市20%其他省市5%2、購(gòu)買目的目前金陽的居住氛圍及生活配套,來此置業(yè)大部分客戶目的為投資或作第二居所,只有小部分客戶作為自用，區(qū)域產(chǎn)品升值潛力和未來居住價(jià)值的描繪，將成為本案的核心購(gòu)買價(jià)值．購(gòu)買目的即時(shí)自用第二居所，投資比例３0%７0%3、客戶職業(yè)在目前西南地區(qū)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還不夠發(fā)達(dá)的情況下，國(guó)有背景的中高層管理人員，成為樓市的主力消費(fèi)群；結(jié)合這部分人群的年齡和需求特征，在未來營(yíng)銷渠道上應(yīng)以傳統(tǒng)媒體（非電子類）為主，在訴求上應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)城市價(jià)值、項(xiàng)目品牌價(jià)值和開發(fā)商品牌價(jià)值．客戶層次公務(wù)人員私企業(yè)主中高層管理者企業(yè)職員自由職業(yè)者比例50%30%10%5%5%4、客戶心理預(yù)測(cè)結(jié)論:認(rèn)可的是未來，阻礙的是現(xiàn)狀！區(qū)域形象能否提升，將成為本案成功開發(fā)的關(guān)鍵客戶心理預(yù)測(cè)關(guān)注點(diǎn)認(rèn)可點(diǎn)1、金陽的較大發(fā)展空間所帶來的機(jī)會(huì);2、目前政府的支持力度；３、金陽的市區(qū)規(guī)劃；懷疑點(diǎn)1、目前金陽市場(chǎng)產(chǎn)品的價(jià)值度２、投資回報(bào)周期長(zhǎng)短3、未來市政配套短時(shí)間內(nèi)的完善程度不滿點(diǎn)1、金陽目前的配套無法滿足有品質(zhì)的生活需求;2、金陽目前的居住氛圍（沒有人氣）.目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）本案ＳＷＯＴ分析（二）本案定位原則（三）項(xiàng)目定位需要解決的核心問題（四）本案營(yíng)銷定位（五）本案營(yíng)銷定位的延展（一）本案ＳＷＯＴ分析S優(yōu)勢(shì)緊臨市級(jí)行政中心，地處金陽核心地段臨近觀山公園社區(qū)生態(tài)園林環(huán)境商業(yè)，會(huì)所，學(xué)校配套齊全社區(qū)規(guī)模較大開發(fā)商經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚T威脅周邊金龍國(guó)際花園和碧海乾圖早于本案推出６０多萬平方米的近期市場(chǎng)放量,未來兩年預(yù)計(jì)還會(huì)有本案西北部新世界集團(tuán)3000畝地的超大開發(fā)量O機(jī)遇貴陽政府對(duì)區(qū)域發(fā)展的政策支持W劣勢(shì)消費(fèi)者近期內(nèi)對(duì)金陽認(rèn)可度低已購(gòu)消費(fèi)者入住率低，區(qū)內(nèi)缺乏人氣SWOT分析（二）本案定位原則1、具有一定理念的高度和延展性，充分利用階段性策略，分層次的逐步深化，打造產(chǎn)品的核心競(jìng)爭(zhēng)力和開發(fā)商品牌，為開發(fā)商后期房地產(chǎn)開發(fā)奠定強(qiáng)有力的品牌效應(yīng)。2、突出項(xiàng)目規(guī)模體量，產(chǎn)品定位，產(chǎn)品個(gè)性，人居環(huán)境，提出新的城市生活，并打造一種新的生活方式。（三）項(xiàng)目定位需要解決的核心問題區(qū)域形象的提升價(jià)格定位認(rèn)同產(chǎn)品特色的提煉生活方式認(rèn)同（四）本案營(yíng)銷定位貴陽新中心：７３萬平米國(guó)際生態(tài)城價(jià)格定位認(rèn)同突出貴陽新中心形象引導(dǎo)國(guó)際生態(tài)化人居生活方式認(rèn)同貴陽新中心新城市發(fā)展，新城市價(jià)值７３萬平米大盤尺度國(guó)際新生活品質(zhì)，包括：五星級(jí)酒店，南北雙會(huì)所，園林水景，風(fēng)情商業(yè)街，景觀大道，社區(qū)廣場(chǎng)整合區(qū)內(nèi)（水景，園林）區(qū)外（觀山公園）生態(tài)資源，引導(dǎo)高品位和環(huán)保健康的人居理念生態(tài)城城市化運(yùn)營(yíng)，新城市運(yùn)動(dòng)（五）本案營(yíng)銷定位的延展貴陽新中心：７３萬平米國(guó)際生態(tài)城“金元國(guó)際新城”引爆“貴陽新中心”城市化運(yùn)動(dòng)（７３萬平米規(guī)模，大盤規(guī)劃理念，戶型面積定位，居住人群特征）“金元國(guó)際新城”引導(dǎo)國(guó)際化生活方式（新中心位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場(chǎng)，景觀大道，五星酒店，風(fēng)情商街）“金元國(guó)際新城”打造貴陽頂級(jí)生態(tài)水景社區(qū)目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略（二）營(yíng)銷策略組合（三）階段執(zhí)行（一）營(yíng)銷戰(zhàn)略第一階段，城市運(yùn)營(yíng)先行：第二階段，打造“貴陽新中心：７３萬平方米國(guó)際生態(tài)城”：第三階段，綜合城市地產(chǎn)推動(dòng)城市生活：新貴陽城市變遷新人居新文化新貴陽解讀：市級(jí)行政中心的搬遷＼城市移民＼配套升級(jí)新人居解讀：生態(tài)＼人文＼環(huán)保＼節(jié)能新文化解讀：新城市文化＼新生活理念＼新生活方式新貴陽＼新人居＼新文化階段時(shí)間主訴求分項(xiàng)推廣要點(diǎn)第一階段06/8-06/12新貴陽＼新人居＼新文化市級(jí)行政中心完成全部搬遷貴陽新中心十五期間三大工程進(jìn)展順利貴陽新中心八大城市功能板塊初具雛形生態(tài)環(huán)境升級(jí)貴陽新中心居住價(jià)值貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)第二階段07/1-08/3“貴陽新中心：７３萬平米國(guó)際生態(tài)城”形象推廣“金元國(guó)際新城”引爆貴陽新中心城市化運(yùn)動(dòng)（７３萬平米規(guī)模，規(guī)劃理念，戶型，居住人群特征）“金元國(guó)際新城”引導(dǎo)國(guó)際化生活方式（位置，雙會(huì)所，社區(qū)廣場(chǎng)，景觀大道，酒店，商街）“金元國(guó)際新城”打造貴陽頂級(jí)生態(tài)水景社區(qū)第三階段08/3月之后“貴陽新中心：７３萬平米國(guó)際生活典范”，即成熟社區(qū)形象的展示實(shí)景社區(qū)環(huán)境展現(xiàn)社區(qū)配套使用狀況社區(qū)獲獎(jiǎng)證明階段訴求（二）營(yíng)銷策略組合營(yíng)銷策略渠道整合以戶外和平面為主活動(dòng)營(yíng)銷推廣區(qū)域和產(chǎn)品形象價(jià)值,營(yíng)造市場(chǎng)人氣現(xiàn)場(chǎng)情景營(yíng)銷樹立一期作為項(xiàng)目今后開發(fā)的樣板社區(qū),強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)的主題氛圍和生活感受配套展示營(yíng)銷展示商業(yè)街形象，突出產(chǎn)品功能配套優(yōu)勢(shì)（五星級(jí)酒店，幼兒園，小學(xué)，市政機(jī)關(guān)，會(huì)所，園林，水系，班車）區(qū)域形象營(yíng)銷用“貴陽新中心”代替“金陽新區(qū)”的推廣表述，對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行形象提升的心理暗示１、渠道整合階段媒介媒體位置形式第一階段(8-１２月)戶外市區(qū)／機(jī)場(chǎng)高速半落地式戶外或橋體戶外平面貴陽晚報(bào)／貴陽都市報(bào)軟問炒作和新聞報(bào)道為主，整版和半版形象為輔網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁(yè)金元主題月報(bào)道,圖文并茂；通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)電視貴州電視臺(tái)/有線電視臺(tái)新聞報(bào)道，專題節(jié)目第二階段（07/1-08/3）戶外在項(xiàng)目周邊和市內(nèi)通往金陽新區(qū)的路上各增加一塊路牌半落地式戶外或橋體戶外(前期戶外廣告畫面的更換)平面貴陽晚報(bào)／貴陽都市報(bào)為主，特定時(shí)間可以考慮投放航空雜志以整版和半版廣告為主，軟文推廣為輔助；特定時(shí)間可以投放跨版形象和連版懸念式廣告網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁(yè)通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)廣播，電視貴州電視臺(tái)/有線臺(tái)/交通臺(tái)電視專題欄目,廣播不定時(shí)推廣電視專題片,廣播的形象推廣第三階段(08/3月之后)戶外考慮市區(qū)和現(xiàn)場(chǎng)再增加戶外新增加擎天柱戶外形式平面貴陽晚報(bào)／貴陽都市報(bào)以整版和半版廣告為主，軟文推廣為輔助；進(jìn)行專題欄目的冠名網(wǎng)絡(luò)貴陽搜房網(wǎng)首頁(yè)通欄,擎天柱,大旗幟,對(duì)聯(lián)從三橋方向去往金陽的必經(jīng)之路大營(yíng)坡方向去往金陽的項(xiàng)目的西南角環(huán)島機(jī)場(chǎng)高速路牌（1）戶外位置示意（2）其他媒體示意通欄擎天柱對(duì)聯(lián)大旗幟2、活動(dòng)營(yíng)銷第一階段(06/8-１２月)與政府聯(lián)合，組織提升本區(qū)域認(rèn)知度和信心度的專題論壇“新貴陽，新人居，新文化”，著重樹立市場(chǎng)對(duì)區(qū)域未來發(fā)展的信心和美好的愿景；發(fā)布“新貴陽，新人居，新文化”白皮書，不僅說規(guī)劃，重點(diǎn)提升區(qū)域的人氣和形象，強(qiáng)調(diào)這里是新生活城與貴陽主流媒體聯(lián)合打造“貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”的理念，提升消費(fèi)者對(duì)區(qū)域樓盤的價(jià)格預(yù)期和形象認(rèn)同項(xiàng)目廣告語進(jìn)行全社會(huì)的巨獎(jiǎng)?wù)骷顒?dòng)聯(lián)合市場(chǎng)調(diào)查公司，進(jìn)行全貴陽市民對(duì)“貴陽新中心”發(fā)展看法的調(diào)查，實(shí)際是對(duì)全市進(jìn)行“貴陽新中心”新形象的普及推廣貴陽高檔商場(chǎng)和會(huì)所的巡展第二階段(０７／1月－08/3月)充分利用景觀大道的中心廣場(chǎng)，舉辦各種廣場(chǎng)式文藝活動(dòng)舉辦以“貴陽新中心：７３萬平方米國(guó)際生態(tài)城”為主題的體驗(yàn)活動(dòng)，突出本項(xiàng)目的水系特色以及園林細(xì)節(jié)的感染力第三階段(2008/3月之后)組織“金元大講堂”系列社區(qū)活動(dòng)，以便豐富業(yè)主，特別是已入住業(yè)主的生活豐富性和鄰里感貴州其他區(qū)域的項(xiàng)目巡展專題論壇金元大講堂項(xiàng)目巡展客戶聯(lián)誼(1)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo):方便客戶來訪，并且營(yíng)造一種市場(chǎng)追捧的氛圍。為了體現(xiàn)項(xiàng)目主題定位,周邊建議進(jìn)行燈箱引導(dǎo);并且項(xiàng)目位置較偏遠(yuǎn),晚上開啟燈箱還可以烘托區(qū)域形象品質(zhì)和氛圍３、現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境營(yíng)銷連接市區(qū)和金陽新區(qū)的兩條主線路靠近項(xiàng)目的路段，建議進(jìn)行階段性燈桿旗引導(dǎo)，強(qiáng)化本案在該區(qū)域的地位和形象。為了充分展示景觀大道的環(huán)境,用圍檔將施工場(chǎng)地和景觀體驗(yàn)區(qū)相區(qū)隔,并通過選用通透式圍檔強(qiáng)化項(xiàng)目的空間感和一體化(2)園區(qū)環(huán)境體驗(yàn)為了突出主題,緊臨圍檔的停車地磚應(yīng)當(dāng)體現(xiàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)元素建議在社區(qū)圍檔上架設(shè)廣告牌，做成廣告長(zhǎng)廊，營(yíng)造氣勢(shì)。平整二期土地，作為臨時(shí)停車廣場(chǎng)地磚地磚MIDDLECLASSMiddleclassinchinabelongtothenation,tothefuture,toallovertheworld!MODERNCITYPleasingLife!DeliciousLife!InternationalLife!通透的圍檔(3)現(xiàn)場(chǎng)銷售中心:“貴陽新中心：7３萬平米國(guó)際生態(tài)城”體驗(yàn)中心由于施工進(jìn)度的原因,本案設(shè)置臨時(shí)銷售中心;位置建議選擇在3#臨景觀大道的端口,這樣既可以豐富初期景觀大道的視覺點(diǎn),同時(shí)1-3#之間的組團(tuán)綠化應(yīng)盡早完善,配合銷售環(huán)境的進(jìn)一步提升；在設(shè)施設(shè)置上,由于為臨時(shí)中心,建議加大裝飾性內(nèi)包裝,而不必強(qiáng)化功能性包裝,如不必設(shè)室內(nèi)水池等未來雙會(huì)所可以考慮一個(gè)功能定位為銷售溝通,另一個(gè)設(shè)置為主辦現(xiàn)場(chǎng)室內(nèi)活動(dòng)的中心注：現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)銷售中心啟動(dòng)前，還應(yīng)及時(shí)啟動(dòng)開發(fā)商在市內(nèi)的辦公場(chǎng)所，在里面開辟專門的空間和接聽號(hào)碼現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)售樓處氛圍營(yíng)造由于使用商鋪?zhàn)鳛榕R時(shí)售樓處，所以無法改動(dòng)外立面，只做銷售氛圍包裝地毯，花籃，樓體字內(nèi)裝建議：強(qiáng)化裝飾性內(nèi)包裝，突出商務(wù)洽談的實(shí)用性強(qiáng)化外環(huán)境的包裝突出商務(wù)洽談的實(shí)用性正式售樓處風(fēng)格定位:國(guó)際化設(shè)計(jì)元素/水景功能定位:北售樓處離二期工地更遠(yuǎn),受視覺和噪音的影響更小,功能定位為休閑會(huì)所,主要用來進(jìn)行樓盤的商務(wù)洽談南售樓處主要進(jìn)行室內(nèi)活動(dòng)的組織,因此在功能上要求更大的寬敞空間價(jià)值提升:將會(huì)所需要設(shè)置的咖啡吧,健身房等提前投入銷售中心,提升銷售中心的體驗(yàn)價(jià)值北體驗(yàn)中心設(shè)置水景夜晚具備燈光效果展示增大玻璃面積，使內(nèi)外景觀融為一體南體驗(yàn)中心更寬大的空間放置在正式售樓中心的一期造型沙盤戶型模型做外打燈展示(４)會(huì)所未來功能設(shè)置建議酒吧咖啡廳藝術(shù)走廊北會(huì)所：棋牌室、休閑咖啡廳、閱覽館、社區(qū)藝術(shù)畫廊、社區(qū)SPA美體養(yǎng)顏中心南會(huì)所：室內(nèi)陽光游泳池、健身房（韻律室）、桌球房、乒乓室、迷你推桿果嶺泳池健身由于本項(xiàng)目的目標(biāo)客戶主要以市區(qū)客戶為主,且本項(xiàng)目要打造高端項(xiàng)目形象，建議在市中心(如:噴水池)的臨街展示位置設(shè)立市內(nèi)接待中心，同時(shí)提供看房班車服務(wù)。市內(nèi)接待中心應(yīng)充分體現(xiàn)項(xiàng)目形象，面積建議在４００平方米左右。內(nèi)環(huán)境應(yīng)配合“貴陽新中心：７３萬平方米國(guó)際生態(tài)城”主題，強(qiáng)化生態(tài)型，國(guó)際化的生活氛圍，并進(jìn)行效果圖和三維動(dòng)畫的現(xiàn)場(chǎng)演示(５)市區(qū)接待中心內(nèi)部園林化裝飾(６)國(guó)際風(fēng)情主題樣板間樣板間設(shè)置原則:不以促銷較差戶型為目的,而以提升項(xiàng)目高端形象和強(qiáng)化推廣定位為目的選擇位置:24#,未來可以從會(huì)所直接進(jìn)入；位置環(huán)湖,可以一覽景觀軸線,視野開闊,同時(shí)也可以欣賞觀山公園設(shè)置樣板層:裝修四套體現(xiàn)國(guó)際化設(shè)計(jì)元素的樣板間豪華鄉(xiāng)村簡(jiǎn)約幽雅4、配套展示營(yíng)銷為了充分體現(xiàn)本案的“城市化運(yùn)營(yíng)”，建議將商業(yè)街進(jìn)行前期形象包裝，為客戶展現(xiàn)一個(gè)成熟的社區(qū)形象；同時(shí)借助臨時(shí)銷售中心和開發(fā)商自營(yíng)的商鋪形象與人氣，提升項(xiàng)目品質(zhì)感。根據(jù)本案商業(yè)街體量和金陽目前的社區(qū)底商銷售情況，建議將商業(yè)街形象包裝定位成特色食街，并輔以部分社區(qū)生活必須配套，如小型超市，美發(fā)店，面包房等。商業(yè)街形象包裝:特別是樣板廣告牌的樹立（１）商業(yè)街形象包裝（２）班車設(shè)置前期：主要作為看房班車和流動(dòng)宣傳媒體，方便市區(qū)客戶現(xiàn)場(chǎng)體驗(yàn)和置業(yè)。后期：作為社區(qū)班車，為業(yè)主出行提供便捷的交通服務(wù)，對(duì)一期業(yè)主入住和人氣提升有很大的促進(jìn)作用，也為二期的銷售提供了成熟社區(qū)形象的支持５、區(qū)域形象營(yíng)銷為了快速并能持續(xù)性的促進(jìn)區(qū)域形象的提升，支撐本案價(jià)格水平，建議將所有把本案位置寫成“金陽新區(qū)”的文字，更改為：貴陽新中心（金陽）（三）營(yíng)銷策略執(zhí)行第一階段營(yíng)銷總綱時(shí)間階段任務(wù)主要工作渠道推廣費(fèi)用７月確定各合作公司１、進(jìn)行各個(gè)合作公司的選擇，確定（如廣告，沙盤制作，樣板間設(shè)計(jì)等公司）２、景觀大道和臨時(shí)銷售中心開始施工８－９月1、進(jìn)行開盤前期準(zhǔn)備和ＶＩＰ卡發(fā)行準(zhǔn)備2、項(xiàng)目通過展會(huì)進(jìn)行初步的客戶積累1、確定各種媒介資源，并進(jìn)行購(gòu)買和排期2、準(zhǔn)備銷售資料3、完成臨時(shí)銷售中心的修建和裝修4、ＶＩＰ卡的設(shè)計(jì)制作以及流程和內(nèi)容的確定5、為了配合房展會(huì)的客戶積累，此階段最好能完成景觀大道的展示6、現(xiàn)場(chǎng)進(jìn)行形象包裝7、銷售團(tuán)隊(duì)的組建和培訓(xùn)８、模型巡展９、廣告語征集活動(dòng)１０、開發(fā)商在市區(qū)自己的辦公室里開辟專門的客戶接待室和接聽電話號(hào)碼展會(huì)報(bào)紙３０％１０－１１月1、通過ＶＩＰ卡的發(fā)行積累客戶2、開始項(xiàng)目大規(guī)模宣傳1、銷售人員進(jìn)場(chǎng)2、組織一次關(guān)于區(qū)域發(fā)展的論壇活動(dòng)3、戶外，平面，網(wǎng)絡(luò)，電視廣告推出4、進(jìn)行兩次價(jià)格測(cè)試，確定銷售價(jià)格5、開盤活動(dòng)的現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境的再包裝6、區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查活動(dòng)戶外，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視５０％１２月進(jìn)行５＃，７＃，８＃９＃的銷售工作1、ＶＩＰ卡解籌2、現(xiàn)場(chǎng)銷售3、認(rèn)購(gòu)客戶調(diào)查4、組織一次已認(rèn)購(gòu)或簽約客戶的年末聯(lián)誼活動(dòng)5、２００７年?duì)I銷方案制定，2006年銷售總結(jié)戶外，報(bào)紙，網(wǎng)絡(luò)，電視２０％1、第一階段（７月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)時(shí)間安排７月中（１０－２０）７月底（２１－３１）確定廣告公司１３日前完成待選公司的討論確定１５日前完成標(biāo)書內(nèi)容的確定和發(fā)標(biāo)２６日前完成提標(biāo)工作３１日前確定合作公司，完成簽約工作確定第二階段銷售資料，活動(dòng)推廣和媒體投入的費(fèi)用明確第二階段需要投入費(fèi)用的各項(xiàng)具體工作及費(fèi)用數(shù)額確定景觀大道和臨時(shí)銷售中心開始施工施工開始需要開發(fā)商支持：確定一家具備地產(chǎn)操作經(jīng)驗(yàn)的廣告公司，盡快將前期所需銷售資料和宣傳軟文準(zhǔn)備到位2、第二階段（８－９月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)時(shí)間安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底宣傳折頁(yè)，樓書，彩色戶型圖單張，宣傳光碟，售樓處展板、背景板、吊旗、條幅、售樓處樓頂字體，第二階段所需報(bào)版設(shè)計(jì)，景觀大道圍檔設(shè)計(jì)廣告公司提供設(shè)計(jì)初稿，開發(fā)商及代理公司給出調(diào)整意見，進(jìn)行調(diào)整確定最后方案開始相關(guān)資料的制作；完成第二階段所需報(bào)版設(shè)計(jì)，景觀大道圍檔設(shè)計(jì)；完成宣傳折頁(yè)的制作交貨，保證巡展活動(dòng)的使用完成圍檔的制作和現(xiàn)場(chǎng)包裝完成制作交貨，并進(jìn)行檢驗(yàn)，保證１０月初可以投入使用沙盤，戶型模型沙盤及戶型模型形式和規(guī)格的確定；合作公司的選擇，接洽，議價(jià)完成簽約，開始制作根據(jù)進(jìn)度，保證９月初完成所有制作，并投入使用第二階段表1工作事項(xiàng)時(shí)間安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底媒體資源的購(gòu)買和排期主要進(jìn)行第三階段戶外，網(wǎng)絡(luò)，平面，電視和廣播位置，形式的初選；本階段廣告語征集和房展會(huì)活動(dòng)報(bào)紙媒體的位置，規(guī)格的選擇；并完成初步排期工作開始購(gòu)買議價(jià)完成廣告語征集活動(dòng)和房展會(huì)活動(dòng)所需平面媒體的購(gòu)買談判，明確投放日期完成其他各項(xiàng)媒體資源的確定根據(jù)進(jìn)度，保證１０月初即可以發(fā)行并積累客戶ＶＩＰ卡方案相關(guān)法律問題的咨詢和執(zhí)行方案的確定ＶＩＰ卡開始設(shè)計(jì)和制作根據(jù)進(jìn)度，保證１０月初即可以發(fā)行并積累客戶景觀大道的施工和包裝根據(jù)工程進(jìn)度，保證９月初的初步投入使用完成形象包裝房展會(huì)活動(dòng)展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)組織執(zhí)行方案確定開始展臺(tái)和其他宣傳品的設(shè)計(jì)制作根據(jù)進(jìn)度，確認(rèn)９月底能夠參展投放報(bào)廣，進(jìn)行房展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)和項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)的兩地接待執(zhí)行第二階段表2第二階段表3工作事項(xiàng)時(shí)間安排８月９月８月初８月中８月底９月初９月中９月底臨時(shí)售樓中心包裝進(jìn)行形象包裝，保證１０月初銷售人員可以進(jìn)場(chǎng)接受咨詢和接聽電話銷售團(tuán)隊(duì)的組建進(jìn)行人員的招聘工作進(jìn)行銷售培訓(xùn)進(jìn)行考核，保證９月初可以上崗接受客戶咨詢沙盤和戶型模型的巡展制定巡展方案，準(zhǔn)備巡展所需資料和道具；并和相關(guān)合作方進(jìn)行合作溝通與合作方完成場(chǎng)地租用合同的簽約工作本項(xiàng)目廣告語全社會(huì)征集活動(dòng)制定芳案，并完成法律咨詢工作確定可執(zhí)行性方案活動(dòng)開始，并進(jìn)行宣傳配合第二階段營(yíng)銷費(fèi)用：３０％＝１，０５２，５４７．７１２２需要開發(fā)商支持：１、盡快完成景觀大道及臨時(shí)銷售中心的施工和包裝2、進(jìn)一步確定本項(xiàng)目預(yù)售證拿到的時(shí)間工作事項(xiàng)時(shí)間安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１１月初１１月中１１月底戶外廣告發(fā)布市區(qū)戶外發(fā)布，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求機(jī)場(chǎng)高速戶外發(fā)布，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求貴陽晚報(bào)新聞報(bào)道＋軟文，以“貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求軟文，訴以“貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求半版形象，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求點(diǎn)整版形象，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求點(diǎn)整版開盤信息發(fā)布＋ＶＩＰ解籌信息告知貴陽都市報(bào)新聞報(bào)道＋軟文，以“貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求軟文，以“貴陽新中心：國(guó)際生活區(qū)，生態(tài)生活區(qū)”為主訴求半版形象，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”半版形象，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”整版開盤信息發(fā)布＋ＶＩＰ解籌信息告知3、第三階段（10－11月）執(zhí)行工作第三階段表1貴陽搜房網(wǎng)論壇直播２天大旗幟，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求２天大旗幟＋１天擎天柱，“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求１天通欄＋５天大旗幟，“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求５天大旗幟＋５天擎天柱，以開盤信息為訴求５天對(duì)聯(lián)＋２天通欄，以開盤信息為訴求電視廣告新聞報(bào)道，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求地產(chǎn)專欄節(jié)目報(bào)道，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求論壇活動(dòng)以推廣區(qū)域發(fā)展前景為目標(biāo)，確定會(huì)議主題，嘉賓名單，會(huì)議地點(diǎn)，新聞單位，協(xié)辦單位等事項(xiàng)請(qǐng)專門研究機(jī)構(gòu)撰寫區(qū)域發(fā)展研究報(bào)告，以白皮書的形式在會(huì)議上發(fā)布；方向往“新貴陽，新人居，新文化”引導(dǎo)跟進(jìn)會(huì)議組織和白皮書進(jìn)度，保證１１月初順利舉辦活動(dòng)舉辦，發(fā)布白皮書，并進(jìn)行活動(dòng)效果評(píng)定試價(jià)以２５００進(jìn)行第一次試價(jià)根據(jù)反饋進(jìn)行調(diào)整第二次試價(jià)確定最終銷售價(jià)格區(qū)域認(rèn)知度調(diào)查制作客戶調(diào)查項(xiàng)目，與開發(fā)商討論確定；調(diào)查文件的設(shè)計(jì)印刷調(diào)查活動(dòng)開始匯總，分析工作事項(xiàng)時(shí)間安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１１月初１１月中１１月底第三階段表2工作事項(xiàng)時(shí)間安排１０月１１月１０月初１０月中１０月底１1月初１1月中１1月底準(zhǔn)備開盤活動(dòng)開盤活動(dòng)方案制定，提報(bào)方案確定，進(jìn)行實(shí)施組織開盤活動(dòng)進(jìn)度準(zhǔn)備提報(bào)根據(jù)推進(jìn)程度，保證１２月初開盤活動(dòng)的順利進(jìn)行ＶＩＰ卡發(fā)放進(jìn)行發(fā)放，并根據(jù)效果進(jìn)行活動(dòng)評(píng)定和調(diào)整開盤ＶＩＰ解籌演練年底客戶聯(lián)誼活動(dòng)代理公司與開發(fā)商討論確定方案內(nèi)容確定參與人員名單，聯(lián)系活動(dòng)所需場(chǎng)地，道具，禮品以及其他物品跟進(jìn)進(jìn)度，根據(jù)情況及時(shí)進(jìn)行方案規(guī)模，方式，人員和道具的調(diào)整第三階段營(yíng)銷費(fèi)用：６０％＝２１０５０９５．４２４４需要開發(fā)商支持：保證媒介投放按排期計(jì)劃和費(fèi)用計(jì)劃順利執(zhí)行／進(jìn)一步明確銷售證的取得時(shí)間第三階段表34、第四階段（１２月）執(zhí)行工作工作事項(xiàng)時(shí)間安排１２月初１２月中１２月底２００６年?duì)I銷工作總結(jié)提報(bào)２００７年?duì)I銷推廣計(jì)劃提報(bào)，調(diào)整確定年底客戶聯(lián)誼活動(dòng)跟進(jìn)活動(dòng)，保證１２月底順利舉辦通知活動(dòng)參加人員活動(dòng)周組織已認(rèn)購(gòu)和簽約客戶調(diào)查調(diào)查項(xiàng)目確定，調(diào)查文件的設(shè)計(jì)印刷，調(diào)查禮品的采購(gòu)銷售人員電話約訪，進(jìn)行面對(duì)面的客戶調(diào)查根據(jù)調(diào)查結(jié)果進(jìn)行總結(jié)，并向開發(fā)商進(jìn)行匯報(bào)貴陽晚報(bào)半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽都市報(bào)軟文宣傳，以開盤熱銷為主要訴求半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求軟文宣傳，半版形象與半版軟文聯(lián)合推廣，以產(chǎn)品和區(qū)域發(fā)展契合度為訴求貴陽搜房網(wǎng)５天大旗幟，以慶祝開盤熱銷為主要訴求５天擎天柱，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求５天對(duì)聯(lián)，以“金元國(guó)際新城-新貴陽，新人居，新文化”為訴求戶外增加２塊市區(qū)到金陽必經(jīng)路的路牌，以“貴陽新中心：７３萬平方米國(guó)際生態(tài)城”為主要訴求第三階段營(yíng)銷費(fèi)用：３５０８４９．２３７４需要開發(fā)商支持：２００７年?duì)I銷推廣計(jì)劃的及時(shí)確定目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）一期均價(jià)確定（二）價(jià)格策略（三）付款與折扣策略（一）一期均價(jià)確定1、比較一：同區(qū)域產(chǎn)品加權(quán)平均因素本案景怡苑碧波苑碧海乾圖權(quán)重位置20.00%16.00%16.00%16.00%20%交通6.00%6.00%5.00%6.00%10%小區(qū)園林13.50%11.00%10.50%10.00%15%戶型設(shè)計(jì)11.00%13.50%13.50%13.50%15%容積率4.00%4.60%3.50%3.00%5%智能化設(shè)備3.50%4.50%3.50%3.50%5%內(nèi)部配套設(shè)施9.00%7.00%6.00%8.00%10%裝修標(biāo)準(zhǔn)4.00%4.00%3.50%4.00%5%交房時(shí)間6.00%10.00%6.00%6.00%10%其他3.00%3.00%3.00%3.00%5%權(quán)重7９.00%７９.１%70.50%7２.00%100%售價(jià)２４２３

２５００21002200

比較均價(jià)

２４９６２３５３２４１４

類比權(quán)重

３０％２５％４５％

類比值

７４９５８８１０８６

備注位置因素包括周邊環(huán)境等綜合因素。裝修標(biāo)準(zhǔn)指公共部分的裝修，如電梯、大堂、外立面等以及每戶的入戶門以及玻璃等。其他包括物管、小區(qū)規(guī)模、開發(fā)商名氣等。同區(qū)域比照定價(jià)本案售價(jià)為２４２３元/平方米2、比較二：同類型產(chǎn)品加權(quán)平均因素本案中天花園興隆珠江灣畔銀海嘉怡花園權(quán)重位置12.00%16.00%16.00%20.00%20%交通6.00%8.00%7.00%9.00%10%小區(qū)園林12.00%9.00%15.00%13.50%15%戶型設(shè)計(jì)9.00%12.00%13.50%12.00%15%容積率4.00%4.50%4.50%3.50%5%智能化設(shè)備3.50%3.50%3.50%4.00%5%內(nèi)部配套設(shè)施8.00%9.00%7.00%7.00%10%裝修標(biāo)準(zhǔn)3.50%3.00%4.00%4.50%5%交房時(shí)間6.00%8.00%9.00%8.00%10%其他3.00%4.00%4.50%3.50%5%權(quán)重67.00%77.00%84.00%85.00%100%售價(jià)２５４１

261932003600

比較均價(jià)

２２７８２５５２２８３８

類比權(quán)重

３０％４５％２５％

類比值

６８３1１４８７１０

3、比較三同檔次產(chǎn)品加權(quán)平均因素本案盛世花城亨特國(guó)際錦繡星城權(quán)重位置16.00%38.40%33.60%32.00%40%交通4.00%8.00%8.00%8.00%10%小區(qū)園林9.00%8.00%8.00%7.00%10%戶型設(shè)計(jì)7.00%9.00%8.00%8.00%10%容積率4.00%3.20%2.50%2.80%5%智能化設(shè)備3.50%4.00%4.50%4.00%5%內(nèi)部配套設(shè)施4.50%4.20%4.40%3.50%5%裝修標(biāo)準(zhǔn)3.00%4.00%4.80%4.50%5%交房時(shí)間2.00%4.00%4.00%5.00%5%其他2.00%3.00%3.00%3.00%5%權(quán)重5５.00%85.80%80.80%77.80%100%售價(jià)２６３３

418938683635

比較均價(jià)

２６８５２６３３２５７０

類比權(quán)重

３５％３５％３０％

類比值

９４０９２２７７１

4、結(jié)合以上三個(gè)價(jià)格，充分考慮這三種方法對(duì)本項(xiàng)目的適應(yīng)性定價(jià)方法本項(xiàng)目均價(jià)參考權(quán)重加權(quán)價(jià)同區(qū)域同類型產(chǎn)品定價(jià)２４２３50%１２１２不同區(qū)域同類型產(chǎn)品定價(jià)２５４１３0%７６２不同區(qū)域同檔次產(chǎn)品定價(jià)２６３３２0%５２７加權(quán)均價(jià)————２５０１項(xiàng)目市場(chǎng)評(píng)估均價(jià)：本案一期住宅類比價(jià)格為２５０１元／平方米,建議實(shí)際一期整盤均價(jià)為25００元/平方米注：雖然以上參考權(quán)重樓盤所選用的價(jià)格，在制定時(shí)間，工程進(jìn)度，所處區(qū)域，產(chǎn)品品質(zhì)的依據(jù)上并無統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，但消費(fèi)者在選房時(shí)更注重在同一時(shí)間段比較樓盤時(shí)的現(xiàn)時(shí)價(jià)格，因此仍具參考價(jià)值。（１）本項(xiàng)目均價(jià)范圍：一般而言對(duì)一個(gè)住宅項(xiàng)目，其價(jià)格有著±10%的彈性空間，即在２１７４元/平米—２６５８元/平米之間。（２）根據(jù)項(xiàng)目投放市場(chǎng)時(shí)間及項(xiàng)目特點(diǎn)進(jìn)行價(jià)格確定：根據(jù)貴陽住宅價(jià)格發(fā)展趨勢(shì)，預(yù)計(jì)未來幾個(gè)月內(nèi)(至項(xiàng)目開盤)，均價(jià)上揚(yáng)５%左右，即價(jià)格在２２８２元/平米—２７９１元/平米之間。中間型核心價(jià)格：(２２８２+２７９１)/2=２５３７元/平米,即理論上量化的產(chǎn)品價(jià)格低價(jià)位核心價(jià)格：２４８０元/平米，適用于低開高走的策略，易于快速打開市場(chǎng)，積累人氣，同時(shí)也利于后期樓盤的推廣及開發(fā)商品牌美譽(yù)度的提升。高價(jià)位核心價(jià)格：２600元/平米,適用于高開低走或直線型，以達(dá)到利潤(rùn)最大化，但對(duì)于多期開發(fā)而言給后期樓盤的營(yíng)銷帶來了難度。5、一期均價(jià)說明（二）價(jià)格策略（１）低開高走為在開盤初期制造轟動(dòng)效應(yīng)、聚集有效人氣，同時(shí)也為了體現(xiàn)客戶在不同時(shí)期購(gòu)房所產(chǎn)生的利息差別及風(fēng)險(xiǎn)回報(bào)，我司建議采取“低開高走”的銷售戰(zhàn)略。即開盤初期定一個(gè)相對(duì)較低的價(jià)位，在后期根據(jù)銷售反應(yīng)上調(diào)價(jià)格，最終維持總體均價(jià)水平。（２）價(jià)質(zhì)均衡根據(jù)市場(chǎng)接受程度量化樓層差別及朝向差別，具體指標(biāo)包括朝向、景觀、視野、噪音、結(jié)構(gòu)、戶型、通風(fēng)、采光、間距等。以量化打分的形式保證每個(gè)單位的價(jià)格質(zhì)素比能夠均衡，避免出現(xiàn)部分單位因價(jià)格低估而暢銷、部分單位因價(jià)格高估而滯銷，而這些滯銷單位最終不得不降價(jià)造成銷售損失。量化打分保證價(jià)格質(zhì)素比的合理性，通過價(jià)格杠桿來實(shí)現(xiàn)銷售均衡。（３）留有余地因?yàn)楫a(chǎn)品定位可能出現(xiàn)的偏差、建筑規(guī)劃不可能達(dá)到十全十美（如部分朝向單位在景觀、視野、采光方面成為死角），所以一定有少量單位或因市場(chǎng)原因或因產(chǎn)品原因會(huì)成為滯銷點(diǎn)。同時(shí)客戶在簽訂合同時(shí)往往向銷售經(jīng)理要求1-2個(gè)點(diǎn)的額外折扣。我們制定的整體均價(jià)水平應(yīng)略高于預(yù)定均價(jià)，給后期難銷單位留出足夠的降價(jià)讓利空間并彌補(bǔ)因額外折扣造成的均價(jià)損失。建議預(yù)留1%空間，即按標(biāo)準(zhǔn)折扣執(zhí)行的面價(jià)上提。（４）主動(dòng)預(yù)防在產(chǎn)品形成之后，我們根據(jù)市場(chǎng)狀況分析可能會(huì)有一些單位成為滯銷點(diǎn)。我司建議：與其在尾盤階段以降價(jià)讓利為促銷手段，但不如先期主動(dòng)預(yù)防，對(duì)于難銷單位以一口價(jià)、特價(jià)等形式先期推出，以此方式在前期就消化部分難銷單位，實(shí)現(xiàn)各種戶型、各種朝向單位均衡有序的銷售目標(biāo)。（５）試價(jià)策略價(jià)格體系：范圍告知——試價(jià)——?jiǎng)蚍刻?hào)——調(diào)價(jià)試價(jià)策略：高試低開eg.均價(jià)２５00２４００價(jià)目表試價(jià)判斷２３００價(jià)目表鎖房號(hào)調(diào)價(jià)再試價(jià)（６）調(diào)價(jià)策略通過三個(gè)階段的推盤調(diào)價(jià)，最終實(shí)現(xiàn)一期整盤銷售均價(jià)為２５００元／平方米.開盤初期建議調(diào)價(jià)頻率快，但調(diào)的點(diǎn)不高，即“小步快跑”制造項(xiàng)目看漲氛圍前兩個(gè)階段隨著工程進(jìn)展和區(qū)域，項(xiàng)目認(rèn)可度的提升，價(jià)格保持持續(xù)穩(wěn)定的漲勢(shì)第三階段隨著一期示范環(huán)境的成熟，并和二期推廣形象銜接，價(jià)格作較大幅度提升1、付款方式制定原則鼓勵(lì)一次性付款，一次性付款享受更多優(yōu)惠；鼓勵(lì)按揭首付越多，享受優(yōu)惠更多；原則上不接受分期付款；從項(xiàng)目品質(zhì)角度出發(fā)，無論何種付款方式，折扣優(yōu)惠不能太多，造成本樓盤在價(jià)格上水分很多的印象在該原則下制定以下兩種付款方式提供考量。（三）付款與折扣策略2、一期付款方式方案一開盤７日購(gòu)買，享受１％折扣一次性付款：給予97折優(yōu)惠；分期付款：暫不考慮；按揭：首付三成不享受折扣優(yōu)惠；按揭：首付四成以上（含四成）給予99折優(yōu)惠３、一期付款方式方案二根據(jù)一般客戶的購(gòu)房習(xí)慣，購(gòu)房時(shí)“不講價(jià)、沒折扣”在一定程度上會(huì)給客戶造成一種反感、抵觸感。因此，該補(bǔ)充方案建議對(duì)外公布的付款方式為：開盤７日購(gòu)買，享受１％折扣一次性付款：給予97折優(yōu)惠；分期付款：暫不考慮；按揭：首付三成不享受折扣優(yōu)惠；按揭：首付四成以上（含四成）給予99折優(yōu)惠。在銷售現(xiàn)場(chǎng)的成交過程中，靈活掌握1%的折扣，這1%的折扣就是底限，必須通過特殊申請(qǐng)才能享受最終成交付款方式為：開盤７日購(gòu)買，享受１％折扣一次性付款：給予96折優(yōu)惠；分期付款：暫不考慮；按揭：首付三成1%折扣優(yōu)惠，即99折優(yōu)惠；按揭：首付四成以上（含四成）給予2%折扣優(yōu)惠，即98折優(yōu)惠。目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語（一）營(yíng)銷目標(biāo)（二）價(jià)值分配（三）銷售周期（四）推盤策略（五）一期整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用（六）營(yíng)銷路線圖（一）營(yíng)銷目標(biāo)１、提升區(qū)域形象價(jià)值，打破消費(fèi)者對(duì)區(qū)域價(jià)格的傳統(tǒng)認(rèn)知習(xí)慣2、迅速積累客戶，開盤達(dá)到熱銷井噴現(xiàn)象，提升項(xiàng)目知名度，加強(qiáng)回款3、樹立項(xiàng)目一期樣板社區(qū)形象，促進(jìn)二期開發(fā)銷售和開發(fā)商品牌的打造1、大組團(tuán)價(jià)值定位ABC（二）價(jià)值分配A:1#,2#,3#,5#,7#,8#,9#,臨街,部分2房B:4#,6#,10#,11#,12#,點(diǎn)塔的區(qū)域認(rèn)可度不充分,景觀軸線兩端樓雖然景觀條件優(yōu)越,但均為三房和四房戶型,私秘性差,且不利于老人的休息C:13#-18#,20#-24#,大戶型,臨近觀山公園和中央湖區(qū),景觀條件和私秘性都比較突出2、A區(qū)各樓棟價(jià)值定位1＃2＃3＃５＃８＃９＃7＃1、價(jià)值定位原則:越臨近二期的施工地,價(jià)值越低單棟套數(shù)越多,價(jià)值越低越臨近商業(yè)街價(jià)值越低越臨近酒店價(jià)值越高2、各樓棟價(jià)值定位:1#﹥2#﹥3#﹥5#﹥8#﹥9#﹥7#AB1９＃１2＃１０＃１１＃４＃6＃3、Ｂ區(qū)各樓棟價(jià)值定位1、價(jià)值定位原則:私密性更好的小高板大于點(diǎn)塔點(diǎn)塔臨近社區(qū)內(nèi)的水系，且高度可以保證中高層住戶對(duì)中央湖景的觀賞條件點(diǎn)塔之間以視野的開闊性，景觀的豐富性來判定景觀軸線兩邊的樓棟私密性差，臨近二期的價(jià)值感低2、各樓棟價(jià)值定位:1９#﹥１2＃﹥１０＃﹥１１＃﹥４＃﹥６＃4、Ｃ區(qū)各樓棟價(jià)值定位C２３＃２４＃２２＃２１＃１４＃１６＃和１８＃２０＃１３＃１５＃和１７＃1、價(jià)值定位原則:環(huán)繞中央湖區(qū)的２３＃和２４＃價(jià)值最大，臨近二期的２４＃相較為低越臨近觀山公園，且視野越開闊價(jià)值越高2、各樓棟價(jià)值定位:２３#﹥２４#

﹥２２#

﹥２１#

﹥１４#﹥１８#

，１６#

﹥２０#﹥１３#﹥１５#

，１７#5、一期各區(qū)域開發(fā)順序第一階段第二階段第三階段第四階段第一階段；完成景觀軸線的展示第二階段：完成臨街樓棟的施工，并進(jìn)行２３＃和２４＃的施工，盡早將會(huì)所作為景觀式銷售體驗(yàn)中心投入使用，設(shè)置三房與四房的樣板間;同時(shí)由于項(xiàng)目缺乏集中綠地環(huán)境展示,建議盡快完成1-3#之間的組團(tuán)綠化第三階段：完成一期中心區(qū)的建設(shè)第四階段，完成一期北區(qū)的建設(shè)（三）銷售周期項(xiàng)目一期２００６年１２月初開始進(jìn)行銷售，根據(jù)金陽樓盤傳統(tǒng)消化速度，一期規(guī)模，戶型面積配比，戶型結(jié)構(gòu)配比，開盤時(shí)間，宣傳投入力度，以及開發(fā)商的現(xiàn)實(shí)財(cái)務(wù)需求，進(jìn)行綜合分析，預(yù)計(jì)銷售階段將從２００６年１２月持續(xù)到２００８年１２月，銷售周期為２５個(gè)月。時(shí)間階段單月平均銷售套數(shù)階段平均銷售套數(shù)銷售速度成因一期套數(shù)合計(jì)06/12-07/470350期房，新項(xiàng)目需要形象，冬季銷售淡季１８３８07/5-07/980400區(qū)域及項(xiàng)目形象提升，正式銷售中心啟用，景觀大道和示范園林環(huán)境呈現(xiàn)，人氣持續(xù)提升，價(jià)格穩(wěn)定上漲07/10-07/1275225工程形象支持，項(xiàng)目進(jìn)入穩(wěn)定期08/1-08/575375冬季淡季，價(jià)格攀升，銷售處于波動(dòng)區(qū)08/6-08/985340市場(chǎng)回暖，銷售處于穩(wěn)定期08/10-08/1249148進(jìn)行尾房銷售，同時(shí)為了和二期推盤銜接，銷售速度減緩套數(shù)銷售節(jié)奏（四）推盤策略大組團(tuán)按照價(jià)值排位進(jìn)行推盤，并且隨著工程形象和項(xiàng)目品牌深化，保證價(jià)格大勢(shì)持續(xù)上揚(yáng)組團(tuán)內(nèi)根據(jù)各樓棟價(jià)值和市場(chǎng)消化速度，進(jìn)行分期控制推出，保證市場(chǎng)人氣的持續(xù)高漲由于本案推盤順序和施工開發(fā)順序一致，因此推盤過程還應(yīng)考慮與景觀大道，雙會(huì)所，樣板間，示范園林環(huán)境等形象配套相關(guān)聯(lián)樓棟的先期開發(fā)1、第一階段推盤樓棟在開盤階段價(jià)格最低的時(shí)候，推出臨街樓棟，雖然前期客戶積累期較長(zhǎng)，但體量較大，所以分兩次配合推出。第二次以加推的形式推出，制造市場(chǎng)搶購(gòu)的氛圍。第一次：５＃，７＃，８＃，９＃第二次：１＃，２＃．３＃５＃７＃８＃９＃１＃２＃３＃一次推盤二次推盤（１）第一階段推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)銷售時(shí)間０６／１２－０７／１１開放樓號(hào)１＃，２＃．３＃，５＃，７＃，８＃，９＃銷售價(jià)格２３０３銷售套數(shù)８６６銷售面積87576.56銷售金額201413042.32銷售回款161130433.856銷售策略區(qū)域形象提升，項(xiàng)目生活方式引導(dǎo)，團(tuán)購(gòu)策略，ＶＩＰ卡發(fā)行（２）第一階段產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析２房面積：８１．３９－１０２．７１３房面積：１０２．４５－１４３．２３３房占７０％的絕大比例。平方米的占26％平方米的占45%136.08平方米的占9%平方米的占20%可見，本階段１２２．２平方米以下面積的戶型占了絕大多數(shù)，即７１％5棟3Bg3房136.08608164.82D2房91.36302740.83Ac3房122.44182203.923Ad3房126.42243034.082B2房81.3912976.682A2房102.71151540.653Aa3房102.45151536.753Ab3房122.2172077.4191樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積7棟3Ab3房122.2323910.43Aa3房102.45282868.62A2房102.71282875.883Ad3房126.42324045.442B2房81.39161302.241368棟3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.4854樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積9棟3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.4854（３）第一階段一次銷售產(chǎn)品概況第一階段第一次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)２房３房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１３７２９８４３５２２８２50354.36114908649.52６９１９２６９１９．６１６（４）第一階段二次銷售產(chǎn)品概況樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積1棟3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.483Ab3房122.2323910.43Aa3房102.45323278.42A2房102.71323286.723Ad3房126.42162022.722B2房81.39161302.243Ad13房125.93162014.88

1982棟3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.48

543棟3Bg3房136.08364898.882D2房91.36181644.483Ab3房122.2172077.43Aa3房102.45151536.752A2房102.71151540.653Ad3房126.42243034.082B2房81.3912976.683Ac3房122.44182203.923Bc3房140.71121688.523Bd3房143.23121718.76

179樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第一階段第二次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)２房３房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１２９３０２４３１２３２４37222.286504392.86６９２０３５１４．２４２、第二階段推盤樓棟第二階段推出中央樓棟，主要通過價(jià)格和放量調(diào)整節(jié)奏，分三次推出第一次：１０＃，１１＃，１２第二次：４＃，６＃第三次：１９＃１０１１１２１９４６一次推盤二次推盤三次推盤（１）第二階段推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)銷售時(shí)間０７／１２－０８／５開放樓號(hào)４＃，６＃，１０＃，１１＃，１２＃，１９＃銷售價(jià)格２４５０銷售套數(shù)４５４銷售面積69979.82銷售金額169676302.6銷售回款176023650.544銷售策略成熟形象體驗(yàn)，巡展，老帶新３房面積：１３９．９８－１６０．１１４房面積：１８４．０７－１９４．６３３房占７０％的絕大比例。１３９．９８平方米的占９％1４０．７１－１４８．３３平方米的占２７%１５０．１７平方米的占１８%1６0.１１-1９４．６３平方米的占４６%可見，本階段１４０．７１平方米以上面積的戶型占了絕大多數(shù)，即８２％（２）第２階段產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析（３）第二階段第一次推盤明細(xì)點(diǎn)式10棟點(diǎn)3Ca3房160.11152401.65點(diǎn)3Cc3房160.11152401.65點(diǎn)3Cd3房160.11152401.65點(diǎn)4Bb4房194.63152919.45點(diǎn)4Ba4房194.63152919.45點(diǎn)3Cb3房160.11152401.6590樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積點(diǎn)式11棟點(diǎn)3Cg3房150.17304505.1點(diǎn)3Ba3房139.98304199.4點(diǎn)3Bb3房139.98304199.490點(diǎn)式12棟點(diǎn)3Cg3房150.17304505.1點(diǎn)3Ba3房139.98304199.4點(diǎn)3Bb3房139.98304199.490第二階段第一次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房４房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款２４０３０２７０２３９０４１２５３．３985953873.5７８８７６３０９．６（2）第二階段第二次推盤明細(xì)4棟3Bd3房143.23142005.223Bc3房140.71283939.884Aa4房184.07142576.98

566棟3Bd3房143.23142005.223Bc3房140.71283939.884Aa4房184.07142576.9856樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第二階段第二次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房４房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款８４２８１１２２４５０１７０４４．１６9４１７５８１９２2.5７５３４０６５５３．６（3）第二階段第三次推盤明細(xì)19棟4Ba4房176.18366342.483Cb3房148.33365339.8872樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第二階段第三次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)２房３房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款３６３６７２２５１０11682.3629322723.6123458178.883、第三階段推盤樓棟第三階段推出品質(zhì)最佳的臨近觀山公園和環(huán)湖樓棟，分三次推出第一次：１３＃，１５＃，１７＃，２０＃第二次：１４＃，１６＃１８＃，２１＃第三次：２２＃，２３＃，２４＃１３１５１７２０２２２３２４１６１８２１１４一次推盤二次推盤三次推盤（１）第三階段推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)銷售時(shí)間０８／６－０８／１２開放樓號(hào)１３＃－１８＃，２０－２４＃銷售價(jià)格２８９４銷售套數(shù)５１８銷售面積77144.50銷售金額213659384.08銷售回款17０９２７５０７．２６４銷售策略促銷，二期形象和銷售帶動(dòng)３房面積：１２５．９－１５６．９４房面積：１７２．３９－１７６．９４３房占８１％的絕大比例。１２５．９－１４３．２８５平方米的占４１％１５０．６７－１７６．９４平方米的占５９%可見，本階段面積在１５０上下比較平均（２）第三階段產(chǎn)品統(tǒng)計(jì)分析（３）第三階段第一次推盤明細(xì)13棟3Cc3房113Bf3房1115棟3Cc3房18

3Bf3房1817棟3Bd3房142.33182561.943Cd3房150.67182712.063620棟3Bd3房142.33182561.943Cd3房150.67182712.0636樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第三階段第一次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１３０１３０２６５０１８０８８４７９３３２００１．５３８３４６５６０（４）第三階段第二次推盤明細(xì)14棟3Bb3房133.9222945.8

3Ba3房125.9222769.8

4416棟3Ba3房143.285182579.133Bb3房143.285182579.133618棟3Ca3房156.9182824.23Bd3房141.79182552.223621棟3Ca3房156.9182824.23Bc3房140.71365065.563Bd13房143.23182578.1472樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第三階段第二次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１８８１８８２７００２６７１８．１８７２１３９０８６２．５５７７１１２６８．８（５）第三階段第三次推盤明細(xì)22棟4Ab4房172.39366206.043Be3房138.59364989.247223棟4Bb4房176.94325662.083Cf3房153.42324909.446424棟4Bb4房176.94325662.083Cf3房153.42324909.4464樓號(hào)套型編號(hào)套型規(guī)格面積總套數(shù)總面積第三階段第三次推盤各項(xiàng)指標(biāo)統(tǒng)計(jì)３房４房總套數(shù)平均單價(jià)總面積總銷售額銷售時(shí)間銷售回款１００１００２００２８９４３２３３６．３２９３５８７０９８．０８２．５７４８６９６７８．４６４合計(jì)單價(jià)均價(jià)銷售面積銷售總額銷售周期２５００234700.88584748729２５４、一期銷售數(shù)據(jù)合計(jì)（五）一期整體營(yíng)銷推廣費(fèi)用總營(yíng)銷費(fèi)用為584748729＊１．５％＝８，７７１，２３０．９３５階段費(fèi)用２００６年４０％＝３，５０８，４９２．３７４２００７年３０％＝２，６３１，３６９．２８０５２００８年３０％＝２，６３１，３６９．２８０５注：各階段具體費(fèi)用分配后附發(fā)售VIP卡（增值卡）放號(hào)選房目標(biāo)營(yíng)銷＋節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷（小眾銷售）預(yù)約接待團(tuán)隊(duì)銷售SP秀現(xiàn)場(chǎng)集客活動(dòng)以老帶新促賣鞏固客戶挖掘收集手段手段擴(kuò)大客戶成交面前期蓄儲(chǔ)資源、團(tuán)購(gòu)資源等，其他渠道收集，內(nèi)部推薦參與：如自建：如借助：如銀行信用卡合作各類協(xié)會(huì)組織﹛﹜利用即有網(wǎng)絡(luò)挖潛金元會(huì)貴陽新貴沙龍組織論壇等活動(dòng)組織“子女名校教育、海外留學(xué)”推薦活動(dòng)組織高格調(diào)文娛活動(dòng)名人帶動(dòng)﹛﹛（六）營(yíng)銷路線圖客戶資源的再挖掘1、客戶積累方式：發(fā)放增值VIP卡【發(fā)行分析】由于本項(xiàng)目預(yù)計(jì)最晚１０月就設(shè)立現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)咨詢處，到開盤１２月初還有一段時(shí)間，發(fā)行增值ＶＩＰ卡可以避免有意向客戶的流失。１２月開盤是傳統(tǒng)住宅銷售淡季，為了開盤即能實(shí)現(xiàn)預(yù)期的回款額，前期應(yīng)對(duì)客戶進(jìn)行充分積累增值VIP卡（比VIP卡有優(yōu)越性）可以從登記客戶中挖掘出真正的意向客戶，可以讓意向客戶買了卡之后不舍得輕易退卡，可以讓購(gòu)卡客戶感覺到真正享受到了優(yōu)惠可以強(qiáng)化項(xiàng)目的口碑和人氣，制造市場(chǎng)搶購(gòu)氛圍【發(fā)行方式】增值VIP卡發(fā)行，前期積累客戶及新增客戶自愿申請(qǐng)、認(rèn)購(gòu)，即為“誠(chéng)意金”的轉(zhuǎn)化方式；發(fā)行VIP卡，建立潛在客戶檔案，售價(jià)：5000元；從購(gòu)買的當(dāng)日開始，每天增值100元，直到開盤前一天，所積累金額能夠直接沖抵總房款；購(gòu)買貴賓卡時(shí)，贈(zèng)送禮品。公示開盤選房順序；公示開盤購(gòu)房?jī)?yōu)惠；公示選房不成功后期方案取消貴賓權(quán)益并退還購(gòu)卡費(fèi)按認(rèn)購(gòu)書規(guī)定交房款簽正式預(yù)售合同開盤前3天書面通知客戶開盤前1天來現(xiàn)場(chǎng)排隊(duì)拿號(hào)，贈(zèng)送全套資料開盤3天內(nèi)選房成功開盤當(dāng)天VIP客戶優(yōu)先選房開盤日拿號(hào)選房，贈(zèng)送資料認(rèn)購(gòu)期購(gòu)買VIP貴賓卡未購(gòu)買VIP貴賓卡前期咨詢登記客戶通知認(rèn)購(gòu)期內(nèi)新增客戶資源開盤當(dāng)天選房不成功開盤當(dāng)天不來選房開盤當(dāng)天選房成功開盤3天內(nèi)選房不成功開盤3天當(dāng)場(chǎng)簽定認(rèn)購(gòu)書保留貴賓權(quán)益下期選房下期貴賓客戶資源開盤ＶＩＰ選房流程２、團(tuán)購(gòu)方式的預(yù)備（１）本案團(tuán)購(gòu)的界定團(tuán)購(gòu)即以團(tuán)體的名義集體進(jìn)行購(gòu)買，集體是一個(gè)泛名詞，那么倒底有多少人才能進(jìn)行團(tuán)購(gòu)呢，一般而言，團(tuán)體應(yīng)由3人以上組成，根據(jù)團(tuán)體的大小，人數(shù)的不同，我們對(duì)團(tuán)體進(jìn)行劃分，分別給予相應(yīng)的優(yōu)惠?！鲂F(tuán)：由3-10名成員組成■中團(tuán)：由11-20名成員組成■大團(tuán)：由21-40名成員組成■集團(tuán)客戶：由41名以上的成員組成（２）團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠初步方案客戶進(jìn)行團(tuán)購(gòu)多是對(duì)項(xiàng)目有購(gòu)買意愿，同時(shí)為了獲取更多的優(yōu)惠而進(jìn)行的集體購(gòu)買行為，很明顯，優(yōu)惠程度是左右團(tuán)購(gòu)成功的重要因素。但是，如果讓利過多，就會(huì)影響項(xiàng)目的投資回報(bào)率，因而必須制定相應(yīng)的策略，循規(guī)蹈矩，才能何證團(tuán)購(gòu)的合理進(jìn)行，同樣，團(tuán)體越大的團(tuán)購(gòu)集體，對(duì)折扣要求也越多，因而對(duì)開發(fā)商而言意味首更薄的利潤(rùn)。優(yōu)惠方案：小團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外2%折優(yōu)惠中團(tuán)團(tuán)購(gòu)：額外3%折優(yōu)惠注：該折扣為開盤優(yōu)惠方式基礎(chǔ)上的優(yōu)惠；團(tuán)購(gòu)客戶不享受VIP卡優(yōu)惠（３）團(tuán)購(gòu)銷控策略團(tuán)購(gòu)對(duì)于項(xiàng)目而言，往往意味著資本的投資回收周期縮短，當(dāng)如果對(duì)于一個(gè)品質(zhì)優(yōu)良的樓盤，大量進(jìn)行團(tuán)購(gòu)將會(huì)極大地?fù)p害項(xiàng)目的回報(bào)率，對(duì)于本案而言，產(chǎn)品滯銷的可能性較小，大量的團(tuán)購(gòu)必然會(huì)導(dǎo)致項(xiàng)目回報(bào)率的大幅度降低，因而必須進(jìn)行團(tuán)購(gòu)銷控。數(shù)量控制：根據(jù)項(xiàng)目前期咨詢及內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期間對(duì)項(xiàng)目在市場(chǎng)上的反應(yīng)進(jìn)行分析，如市場(chǎng)反應(yīng)熱烈可適度減少計(jì)劃團(tuán)購(gòu)數(shù)量，如市場(chǎng)反應(yīng)達(dá)不到預(yù)期目標(biāo)，則可以適度放開團(tuán)購(gòu)數(shù)量，預(yù)計(jì)本案一期團(tuán)購(gòu)數(shù)量控制20%以內(nèi)。產(chǎn)品控制：將產(chǎn)品按性價(jià)比分為三類，三類產(chǎn)品按1：1：1搭配團(tuán)購(gòu)或三類產(chǎn)品中抽簽團(tuán)購(gòu)。階段控制：為了營(yíng)造項(xiàng)目開盤熱銷的氛圍，建議團(tuán)購(gòu)方案集中在推盤的第一階段，即06/12-07/6設(shè)定以2300元/平方米的開盤表價(jià)為基本價(jià),首付四成以上（含四成）享受2%折扣優(yōu)惠,則第一種:只享受開盤優(yōu)惠1%計(jì),則實(shí)際優(yōu)惠折扣為３％第二種:在享受開盤優(yōu)惠1%基礎(chǔ)上,享受最高額3%團(tuán)購(gòu)優(yōu)惠,則實(shí)際優(yōu)惠折扣為６％第三種:在享受開盤優(yōu)惠1%基礎(chǔ)上,享受60天VIP增值服務(wù),并設(shè)定平均面積為120平方米,則實(shí)際優(yōu)惠折扣為４％3、各種優(yōu)惠方式的實(shí)際折后價(jià)目錄一、項(xiàng)目概況二、市場(chǎng)環(huán)境三、客戶定位四、營(yíng)銷定位五、營(yíng)銷策略六、價(jià)格定位七、銷售策略八、物業(yè)管理建議九、銷售管理保障體系十、結(jié)束語(一）貴陽物業(yè)市場(chǎng)參考區(qū)域項(xiàng)目收費(fèi)（元／平方米）物業(yè)管理公司市區(qū)亨特國(guó)際１．５深龍城物業(yè)（外聘）金陽碧海乾圖０．８－１內(nèi)部物業(yè)景怡苑０．７－１．１５貴陽駿達(dá)物業(yè)（外聘）金龍國(guó)際花園０．８未定1、物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建議物業(yè)管理公司必須擬定一個(gè)合理的物業(yè)費(fèi)用的收取制度與需要收取費(fèi)用的相關(guān)內(nèi)容，提供給銷售部，為銷售工作的順利開展做好充分準(zhǔn)備本項(xiàng)目物業(yè)管理收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)建議在0.8－1元/平方米·月2、引進(jìn)品牌物業(yè)管理顧問公司貴陽樓盤的物業(yè)管理僅有小部分為外聘專業(yè)物管公司，絕大多數(shù)樓盤的物業(yè)管理公司都是開發(fā)商自己的物管。根據(jù)大盤開發(fā)需強(qiáng)化形象和口碑的經(jīng)營(yíng)，建議引進(jìn)一家具備品牌文化且工作合適到位的物業(yè)管理顧問公司。建議引進(jìn)的國(guó)際化大品牌顧問公司為：第一太平戴維斯１、常規(guī)性的公共服務(wù)常規(guī)性公共服務(wù)房屋共用部位的維護(hù)和管理交通秩序與車輛管理消防安全與管理綠化養(yǎng)護(hù)與管理環(huán)境衛(wèi)生清潔與管理24小時(shí)保安監(jiān)控房屋共用設(shè)施設(shè)備及其