銷售人員的自我管理課件

銷售人員的自我管理.1、銷售人員的自畫像西服大耳朵大嘴巴長腿大腳苗條鼠目寸光禿頂2、對自畫像的解釋西服革履：衣冠楚楚、自信、對人尊重、專業(yè)；大耳朵：傾聽、了解顧客需要；大嘴巴：提問、能說會道；長腿：“走四方”、勤快；大腳：站穩(wěn)市場、淡化立場、營造雙贏；苗條：辛苦、更需身心健康；禿頂：勞力勞心的職業(yè)，更需要智慧與情感。效價、手段、期望三者都高，激勵程度也高。如果三者中有一個為零，則激勵也等于零。激勵是三者的乘積。布朗認(rèn)為，VIE理論應(yīng)用的重點(diǎn)是建立3個信念。職業(yè)生涯的規(guī)劃與VIE理論銷售人員的職業(yè)生涯為了幫助銷售人員有效地進(jìn)行職業(yè)生涯管理，必須了解個人職業(yè)生涯幾個危機(jī)階段。第一階段：定位危機(jī)剛從學(xué)校畢業(yè)時，擇業(yè)迷茫，沒有經(jīng)驗，容易走二個極端，過于自卑，自視甚高。第三階段：方向危機(jī)40歲左右擔(dān)任一定領(lǐng)導(dǎo)職務(wù)時，容易產(chǎn)生再往那里去的方向危機(jī)。產(chǎn)生中年改行、轉(zhuǎn)業(yè)等種種問題。第四階段：飯碗危機(jī)進(jìn)入50歲后，市場不會給老年人職業(yè)生涯的特別恩惠。要擔(dān)心“飯碗問題”。應(yīng)該積極進(jìn)取，老當(dāng)益壯。銷售職業(yè)的特點(diǎn)銷售人員的獨(dú)立性銷售回報的直接性銷售態(tài)度的積極性銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性銷售業(yè)績的成就性銷售工作的多樣性銷售回報的直接性產(chǎn)品或區(qū)域內(nèi)獨(dú)獨(dú)自工作從業(yè)績中直接得到回報被雇傭同時又做自己的老板（自雇）銷售態(tài)度的積極性銷售貫穿一個人的日常生活。積極的參與社交活動。熱情以及積極的銷售態(tài)度。銷售職業(yè)的挑戰(zhàn)性體能智力經(jīng)驗解決難題自我激勵銷售工作的多樣性不同的人接觸不同的問題多種學(xué)習(xí)機(jī)會復(fù)雜性······以公司形象為核心的伙伴網(wǎng)絡(luò)體系.參與促銷推薦自營信息俱樂部公司形象銷售人員的整體素質(zhì)構(gòu)成職業(yè)心態(tài)人的素質(zhì)銷售技巧產(chǎn)品知識理念、需求提問敏感性特點(diǎn)熱情、投入傾聽洞察力用途自律、信心溝通風(fēng)格銷售演講使用方法抗壓力、創(chuàng)造力心理水準(zhǔn)結(jié)帳產(chǎn)品特點(diǎn)個人愿望形體語言銷售預(yù)測競爭知識自我改善銷售服務(wù)行業(yè)知識自我激勵銷售人員的自我管理銷售人員的顧客管理、區(qū)域管理、時間管理是銷售人員每天必須面對的挑戰(zhàn)，是銷售中最重要的因素。銷售人員的顧客管理有利于加強(qiáng)與客戶的關(guān)系有利于多層面的市場與銷售推廣有利于規(guī)避銷售風(fēng)險客戶的分類以及特點(diǎn)銷售對象終端高消費(fèi)者----對產(chǎn)品和服務(wù)的自身價值感興趣。分銷商----對差價、折扣、品牌、市場感興趣。交易時間新客戶—爭取一個新客戶是保護(hù)一位老顧客成本的6倍老客戶—公司品牌的忠實(shí)擁護(hù)者。ELMS系統(tǒng)管理不同的客戶。重要程度根據(jù)市場8：2法則重要客戶—公司80%的利潤來自20%的客戶。一般客戶—20%的利潤,80%的客戶。要求我們的分配時間,精力,費(fèi)用的關(guān)注程度。客戶檔案客戶概況財務(wù)狀況交易情況投入記錄客戶變更客戶反饋客戶滿意調(diào)查客戶投訴合同管理合同是客戶管理可最有約束力的法律文件，建立、建全合同簽署的規(guī)章制度，建立標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范的合同文本，可以避免一些不必要的糾紛和麻煩。預(yù)警管理外欠款預(yù)警銷售進(jìn)度預(yù)警客戶流失預(yù)警客戶重大變故預(yù)警貢獻(xiàn)評估投入與回報率銷售目標(biāo)達(dá)成率月銷量和增長率忠誠度、信譽(yù)度、配合度、支持度客戶獎勵梯度價格返利季年度獎勵回款獎溝通管理定期拜訪電話溝通增進(jìn)感情明確共同利益價格管理控制價格，穩(wěn)定市場。區(qū)域管理協(xié)調(diào)經(jīng)銷商之間的關(guān)系。嚴(yán)禁跨區(qū)殺價銷售。監(jiān)督貨物流向CRM介紹（客戶關(guān)系管理）Customerrelationshipmanagement一套人一機(jī)交互系統(tǒng)，幫助銷售人員更好地管理客戶。CRM的系統(tǒng)功能如下⑴客戶信息系統(tǒng)⑵銷售管理系統(tǒng)⑶電話營銷和電話銷售系統(tǒng)⑷客戶服務(wù)系統(tǒng)⑸營銷管理系統(tǒng)⑹電子商務(wù)系統(tǒng)⑺潛在客戶管理系統(tǒng)⑻商業(yè)情報系統(tǒng)⑼系統(tǒng)工具和技術(shù)系統(tǒng)預(yù)言:美國西北大學(xué)佳樂氏管理學(xué)院零售行銷中心執(zhí)行長羅伯特·布萊特伯格（RobertBlattberg)曾預(yù)言：

擁有客戶資料庫或許將不再是一個競爭優(yōu)勢，但是沒有客戶資料庫絕對是一個競爭的劣勢?？蛻艄芾砟Ｊ綀D顧客管理客戶評估客戶激勵客戶協(xié)調(diào)客戶服務(wù)客戶選擇客戶檔案合同管理客戶反饋預(yù)警管理貢獻(xiàn)評估客戶獎勵價格管理溝通管理區(qū)域管理銷售人員的區(qū)域管理銷售區(qū)域管理實(shí)際就是在所轄區(qū)域內(nèi)制定客戶銷售目標(biāo)、集計劃、實(shí)施、評估等為一休的連續(xù)過程。確定客戶銷售目標(biāo)激發(fā)銷售人員的積極性。改進(jìn)服務(wù)，節(jié)約資源。提高市場競爭力。銷售區(qū)域的構(gòu)成因素與劃分方法構(gòu)成銷售區(qū)域的因素銷售收入產(chǎn)品和服務(wù)客戶地理區(qū)域銷售區(qū)域的劃分方法按同等銷售潛力劃分按同等工作量劃分按銷售人員能力劃分銷售區(qū)域管理的主要內(nèi)容區(qū)域定額客戶分析客戶目標(biāo)銷售策略計劃安排評估與反饋影響銷售定額的因素.區(qū)域銷售定額以往公司銷售定額以往行業(yè)銷售定額以前的銷售定額公司目標(biāo)和政策區(qū)域特點(diǎn)銷售人員的能力銷售費(fèi)用及預(yù)算競爭者銷售預(yù)測區(qū)域管理根據(jù)80：20法則，銷售人員應(yīng)重點(diǎn)關(guān)注那些產(chǎn)生80%銷售額的20%的重點(diǎn)客戶。區(qū)域管理銷售人員的時間管理管理自己的行為合理安排自己的時間優(yōu)化配置時間實(shí)現(xiàn)時間價值最大化花費(fèi)時間與投資時間花費(fèi)時間，只覺得時間流失，沒有從中獲得收益。投資時間，能從消耗的時間中獲益。凈收入\年工作時間=元/小時時間管理理論的演變第一代：備忘錄型第二代：日程表、預(yù)約表安排時間第三代：我到底要什么?導(dǎo)入優(yōu)先排序理念。第四代：時間管理關(guān)鍵在于自我管理，強(qiáng)調(diào)以自然原則為核心，講求健康、家庭和個人發(fā)展等多方面平衡。從“急迫性”轉(zhuǎn)到“重要性”上來。時間管理的5A模型了解（aware）分析（analysis）分配（assign）消除（attack）安排（arrange）了解分析分配消除安排工作分類處理A：優(yōu)先考慮的事情B：重要的事情C：目前要做的事情D：需要補(bǔ)充更多信息的事情消除時間竊賊的方法養(yǎng)成良好的工作習(xí)慣加強(qiáng)自律有效授權(quán)學(xué)會說“不”進(jìn)行溝通時間就是金錢時間投入效益一個銷售人員每天工作8小時，每年工作230天共1840小時。他的直接成本：工資60000元銷售費(fèi)用60000元每小時工作成本：120000/1840=？如果要有20%的毛利潤，每小時的損益平衡額是？如果連時間也管理不了,那你就什么也管理不了.!銷售人員的自我激勵：物質(zhì)與精神激勵的基本原理P=f（A×M×O）P—個人績效（Performance）A—能力（ability）M—動機(jī)（motivation）O—機(jī)遇（opportunity）動機(jī)是個人績效的函數(shù)，有效的激發(fā)動機(jī)，可以提高個人績效。激勵理論自我實(shí)現(xiàn)的需要

馬斯洛的需要層次論尊重需要社交需要安全需要生理需要赫茲伯格的雙因素理論使人滿意和不滿意因素大不相同，使人感到不滿意的因素往往由外界環(huán)境引起，而令人滿意的因素通常由工作本身產(chǎn)生。前者稱為保健因素，后者稱為激勵因素。保健因素與激勵因素保健因素（外部因素：物質(zhì)因素）激勵因素（內(nèi)在因素：精神因素）金錢監(jiān)督人際關(guān)系工作條件安全地位升職成就責(zé)任發(fā)展承認(rèn)工作內(nèi)容赫茲伯格的雙因素理論雙因理論認(rèn)為：保健因素得不到滿足，會引起人們的恐慌和不滿，然而得到滿足，也不能使人滿意，提高工作積極性；只有當(dāng)激勵因素起作用時，才能激發(fā)人的潛力，使人感到滿意。麥克利蘭的成就激勵論麥克利蘭認(rèn)為人不同程度地具有3種需要：權(quán)力、友誼、成就。一個組織的成敗，在于他們具有高成就需要的人數(shù)有關(guān)。佛隆的期望理論佛隆認(rèn)為:一個人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和評價，以及對實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)的可能性估計，二者缺一不可。動力=效價×期望值績效理論要求我們

處理好三方面關(guān)系

關(guān)系Ⅰ關(guān)系Ⅱ關(guān)系Ⅲ個人努力個人績效組織獎勵個人需要的滿足歸因理論歸因理論描述人們?nèi)绾卧谛睦砩蠟槌晒褪ふ以颍瑐€體歸因行為方式強(qiáng)烈影響著對他們的激勵。歸因理論框架好業(yè)績內(nèi)在外在我通過自身努力獲得成功我成功因為運(yùn)氣好業(yè)績差內(nèi)在外在我失敗因為自己努力不夠我失敗因為所在區(qū)域不佳歸因理論人總是為自己所做的事尋找合理的原因。一個人為他自己的業(yè)績所做的歸因直接影響他下一次獲得業(yè)績的能力，尤其當(dāng)他的業(yè)績欠佳時。如果他把成功的銷售歸因為外因時，他會依賴運(yùn)氣而不努力工作；而將失敗歸因外因時，則其會怨天尤人。因此，銷售人員必須確定正確的歸因，以使激勵方案發(fā)揮作用。自我需要分析和自我激勵強(qiáng)烈的自我激勵是成功的先決條件。

——德國人力資源專家斯普林格自我需要分析需要是產(chǎn)生行為的原動力。如何識別和分析自我需要？結(jié)合馬斯洛、赫茲伯格、麥克利蘭、佛隆、歸因理論和自身實(shí)際考。是什么驅(qū)動你工作？你的工作目的是什么？你目前處于哪個事業(yè)階段？權(quán)力、友誼、成就哪個更重要？你對需要進(jìn)行排序。自我激勵確立目標(biāo)（SMART原則）SpecificMeasurableAttainableRelevantTime-oriented培養(yǎng)積極的人生態(tài)度對待壓力和逆境生存壓力是指個體在環(huán)境中受到種種刺激而產(chǎn)生的一種緊張情緒。工作壓力產(chǎn)生的主要原因因素回應(yīng)百分比所做的不是自己愿意做的事在有限的時間內(nèi)完成工作工作負(fù)擔(dān)過重同事令人討厭難以相處的老板34%30%28%21%18%壓力模型潛在壓力現(xiàn)實(shí)壓力結(jié)果個休差異環(huán)境因素經(jīng)濟(jì)技術(shù)政治組織因素任務(wù)、人際關(guān)系公司前途、領(lǐng)導(dǎo)公司結(jié)構(gòu)、要求個人因素家庭、經(jīng)濟(jì)健康、性格生理血壓高、心臟病其他疾病心理沮喪、焦慮、自卑低落、思想變化行為離職、效率低減少社交活動個人認(rèn)識工作經(jīng)驗社會支持控制程度反對情緒體驗到的壓力抗壓大輪盤STEP6STEP1自我找樂測評目標(biāo)STEP5STEP2尋求外援身心保健STEP4STEP3靜思反省體育鍛煉銷售人員逆境生存與發(fā)展銷售人員所遇到的困難與挫折是巨大的，但仍有人成功。這涉及到銷售人員的逆境商數(shù)的高低。市場環(huán)境下，競爭愈來愈烈，逆境無所不在負(fù)荷自上而下改變自下而上逆境三層次模型社會層次快速變化WTO劇烈競爭工作層次人際關(guān)系、工作環(huán)境業(yè)績指標(biāo)、公司資源個人層次健康、個性、學(xué)歷、專業(yè)、壓力、態(tài)度認(rèn)識逆境商數(shù)是指人們面對逆境的反應(yīng)能力。有3種行式：概念：幫助人們?nèi)胬斫馀c增強(qiáng)成功的信念。量度：標(biāo)示人們面對逆境的反應(yīng)與表現(xiàn)。工具：有助于人們提高面對逆境的反應(yīng)能力，