培養(yǎng)房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義

房地產(chǎn)銷售經(jīng)理培訓(xùn)講義編著：JORDANCHENHUAN目錄第一部分：基礎(chǔ)培訓(xùn)房地產(chǎn)營銷第二部分：進階培訓(xùn)戶型及價格第三部分：進階培訓(xùn)銷售現(xiàn)場管理1第一部分：基礎(chǔ)培訓(xùn)房地產(chǎn)市場營銷一、房地產(chǎn)市場營銷的概念、基本內(nèi)容、意義雜的問題，卻并不是狹義的“銷售”問題，也不是銷售部門獨立承擔(dān)的。

精品文檔放心下載懂銷售-----的房子都好賣嗎？有價格優(yōu)勢就好賣嗎？所有價格的房子就沒有積壓是好產(chǎn)品？世界花苑好不好，包裝好不好、賣的怎樣？感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀為企業(yè)經(jīng)營成敗的關(guān)鍵要素。1、什么是市場營銷，市場營銷的意義\位）+營（產(chǎn)品定位、概念設(shè)計、采購?fù)恋亍⒁?guī)劃設(shè)計、施工服務(wù)）+銷（價

謝謝閱讀市場營銷，就是以顧客為導(dǎo)向，以“顧客需要什么？”為核心問題，以

市場調(diào)研和預(yù)測為基礎(chǔ)的產(chǎn)品開發(fā)、設(shè)計、施工、銷售、服務(wù)等活動。感謝閱讀2、房地產(chǎn)市場營銷的主要內(nèi)容和特點（1）房地產(chǎn)市場調(diào)查、統(tǒng)計、分析、預(yù)測，房產(chǎn)品的市場定位、產(chǎn)品定位、產(chǎn)

品概念設(shè)計、可行性研究、產(chǎn)品測試、價格策略、促銷策略、銷售技巧、

銷售（人員、業(yè)務(wù)）管理、營銷診斷等。謝謝閱讀（）房地產(chǎn)開發(fā)的三條主線和市場營銷線的關(guān)系產(chǎn)品線市場營銷線資金線（證照線人力線）采購?fù)恋厥袌稣{(diào)查土地款土地證項目組規(guī)劃設(shè)計市場定位報建費規(guī)劃報建策劃員施工管理產(chǎn)品定位設(shè)/勘費預(yù)售證設(shè)計員物業(yè)服務(wù)銷售服務(wù)銷售費廣告證監(jiān)理員2建安費房產(chǎn)證銷售員部、物業(yè)公司等所有生產(chǎn)性部門。精品文檔放心下載二、市場調(diào)查1、市場調(diào)查的基本內(nèi)容和意義等；謝謝閱讀進行市場分析的作用在于：①給決策層提供決策依據(jù)（土地是否采購、

依據(jù)；④為促銷方式（如廣告媒體、投放量、頻度選擇，很大程度上在于顧

精品文檔放心下載也就是，給市場定位提供依據(jù)。2、市場調(diào)查的對象和調(diào)查項素（1）供應(yīng)量例如，我們要開發(fā)一個高層住宅樓，就需要對本市現(xiàn)有高層住宅樓宇進行謝謝閱讀現(xiàn)狀調(diào)查，需調(diào)查的項素應(yīng)包括：樓盤數(shù)量、地段分布、開發(fā)規(guī)模、工程感謝閱讀-------

（2）需求量謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀積、功能、單價、總價、購房因素）等等。（3）成交量本市一定期限內(nèi)（如98年）報建量、開工量、竣工量、合同面積、金額、其中高層成交面積、金額，區(qū)域分布等等；精品文檔放心下載（4）宏觀經(jīng)濟環(huán)境國家宏觀經(jīng)濟環(huán)境、房地產(chǎn)產(chǎn)業(yè)發(fā)展環(huán)境、區(qū)域政府規(guī)劃、法律限制等

如：經(jīng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，某樓宇開發(fā)適合做為博采場所，各方市調(diào)結(jié)果都可行，

但忽視國家政策和法律，最終開發(fā)失敗。謝謝閱讀（5）環(huán)境調(diào)查感謝閱讀況、發(fā)展規(guī)劃、水電氣、地下地上設(shè)施（6）企業(yè)狀況（資源調(diào)查）公司形象、人力狀況、政府關(guān)系狀況、資本狀況、機制和主管政策限制謝謝閱讀3、市場調(diào)查的手段市場調(diào)查是一項專業(yè)化較強的經(jīng)營活動，主要方式有：內(nèi)部統(tǒng)計（賣場訪談精品文檔放心下載謝謝閱讀/賣場調(diào)查（檢查定感謝閱讀感謝閱讀33個

要素。調(diào)查的項素和方式不在詳訴。感謝閱讀調(diào)查采樣出的數(shù)據(jù)，往往是零亂、無序，難以直接形成結(jié)論，同時，通常我們對市場在某一將來時段最需了解，但我們只能調(diào)查過去和現(xiàn)在。而市

場在隨時變化，但變化有一定規(guī)律和延續(xù)性，劇烈的躍遷較少。如：圖：某時期市場對別墅的需求曲線是------根據(jù)目標(biāo)市場的調(diào)查數(shù)據(jù)，對市場的供求

關(guān)系在未來一段時期進行預(yù)測，計、分析、整理、預(yù)測等活動，是市場調(diào)查的重要環(huán)節(jié)。感謝閱讀三、市場定位1、市場定位的重大意義如果說市場調(diào)查是市場營銷的基礎(chǔ)，市場定位就是市場調(diào)查的提升和結(jié)

果。調(diào)查必有結(jié)論，其肯定結(jié)論就是市場定位。感謝閱讀市場定位，有兩層“定位”含義：一是鎖定目標(biāo)消費群體；二是確定本

產(chǎn)品在市場競爭格局中的位置。感謝閱讀市場定位是市場營銷中的第一個表現(xiàn)環(huán)節(jié)，如果定位錯誤（選擇錯誤的謝謝閱讀感謝閱讀生的包裝、價格、賣場、銷售服務(wù)作得再好，都沒用了。例如，東寺人家的銷售成功，首先是市場定位準(zhǔn)確（螺螄灣業(yè)主和東寺感謝閱讀謝謝閱讀寺人家”也不是個好案名了。所以，市場定位是營銷成敗的基礎(chǔ)。2、市場細(xì)分所謂市場細(xì)分，就是在市場調(diào)查的基礎(chǔ)上，根據(jù)市場的特性分群組作定謝謝閱讀性定量分析。精品文檔放心下載群落。例如：通過消費者調(diào)查發(fā)現(xiàn)，出租車行業(yè)的私人購房比較多，進一步研66003000-5000/30-40盤在文教、車位上有優(yōu)勢，根據(jù)出租車的行為習(xí)慣，做為目標(biāo)消費群落，不

失為一個好的細(xì)分個案。又如，通過對競爭者調(diào)查，發(fā)現(xiàn)本市開發(fā)商沒有做

“單身公寓”的，那單身公寓的類型分為兩種：高檔單身貴族公寓和低檔出

租房，前者目標(biāo)顧客系單身來昆投資或白領(lǐng)或外籍人士，后者是以出租收益

打工族或小姐，那么開發(fā)單身公寓就要對兩者群落分別調(diào)查研究，確定合理

的功能、價格、促銷方式。感謝閱讀傳統(tǒng)的市場細(xì)分方法,結(jié)構(gòu)、職業(yè)等進行歸類分析，如東寺人家，就是采取地域分割的方法。細(xì)分

意想不到的方法進行細(xì)分，找到無競爭市場。如云南康居苑的目標(biāo)市場定位中，由于該項目是高層，策劃中采用了以目標(biāo)市場（本市住房消費者）的家

庭中是否有殘疾人員為分割，并經(jīng)產(chǎn)品概念設(shè)計，得到在產(chǎn)品中附加這一功謝謝閱讀410//

這就是市場細(xì)分的重大意義和細(xì)分靈魂。感謝閱讀3、目標(biāo)市場的選擇目標(biāo)市場的選擇主要依據(jù)3個方面：一是市場需求和市場細(xì)分；二是土地、精品文檔放心下載感謝閱讀4、目標(biāo)顧客的描述

（1）描述的項素靜態(tài)描述現(xiàn)居住區(qū)域、交通方式等；感謝閱讀動態(tài)描述：餐宴地點/家庭娛樂方

謝謝閱讀特性描述：性格、價值觀念、消費習(xí)性、愛好、文化取向、宗教信仰等；感謝閱讀（2）描述的作用確定設(shè)計（或修改）樓盤特性：如調(diào)整面積、功能、車位數(shù)量、細(xì)部處理謝謝閱讀等；便于分析顧客敏感度；選擇促銷方式和選擇廣告媒體；5、目標(biāo)顧客的敏感度分析根據(jù)目標(biāo)顧客的描述確定目標(biāo)顧客對本產(chǎn)品特性中的敏感項素。如對車精品文檔放心下載位是否敏感、對環(huán)境中安靜程度還是綠化功能小品還是綠化體量敏感。謝謝閱讀敏感度分析應(yīng)盡量細(xì)化，如僅分析顧客對物業(yè)管理敏感還不夠，還要分謝謝閱讀析顧客是對物業(yè)管理中的安全、保潔、維修、服務(wù)等產(chǎn)品特性中對哪一特性精品文檔放心下載敏感，最好是安全中的安防設(shè)施、打擊力量、值守方式等哪條最敏感。感謝閱讀敏感性分析主要目的是確定產(chǎn)品特性，因為，開發(fā)企業(yè)的資源有限性和謝謝閱讀產(chǎn)品要求的無限性是永遠(yuǎn)的矛盾（例如很多公司，在一定的時期內(nèi)，人才、精品文檔放心下載資金、土地、經(jīng)驗、顧客群、品牌等資源是有限的，這就注定了產(chǎn)品的各個形成優(yōu)勢，取決于顧客對哪一特性敏感謝謝閱讀四、產(chǎn)品定位1、產(chǎn)品定位的意義產(chǎn)品定位主要是為了設(shè)計、生產(chǎn)部門提供設(shè)計、生產(chǎn)依據(jù)。精品文檔放心下載理論上，總工室（委托設(shè)計公司）幾乎能設(shè)計出幾百種房子，工程部只

要你有圖，他都干的出來，關(guān)鍵是設(shè)計人員不知道到底什么是好房子，許多百萬

的別墅？所以要先由營銷人員根據(jù)市場定位來提出設(shè)計要求。這個過程就是產(chǎn)品定位。產(chǎn)品定位主要是將產(chǎn)品的設(shè)計、生產(chǎn)環(huán)節(jié)與市場結(jié)合起來。

產(chǎn)品定位直接導(dǎo)致產(chǎn)品是否適應(yīng)市場（顧客）需求，通俗一點就是“產(chǎn)精品文檔放心下載段，成敗以占到了7成以上?？梢娖渲匾浴＞肺臋n放心下載產(chǎn)品定位應(yīng)作為《營銷企化案或銷售策劃書》中最重要的一章在設(shè)計以精品文檔放心下載5前提供給設(shè)計部門，并在后期（包裝、發(fā)售）作局部調(diào)整。

2、產(chǎn)品的定位項素謝謝閱讀特性、產(chǎn)品價值、產(chǎn)品的文化含量等。感謝閱讀3、產(chǎn)品的特性分析將設(shè)計依據(jù)提供給設(shè)計部門，設(shè)計完成、產(chǎn)品定型了以后，還要做特性

分析。特性分析主要是了解、比較、修改產(chǎn)品的一些特性（如面積調(diào)整、功

精品文檔放心下載（1）特性分析方法商品特性是指本產(chǎn)品與其他產(chǎn)品的不同和與大多數(shù)競爭者不同之處；

感謝閱讀（）特性分析和顧客敏感度分析的結(jié)合根據(jù)上述顧客對產(chǎn)品的敏感度分析，可以得到：

優(yōu)質(zhì)特性且敏感度強--------可提煉成為賣點

劣質(zhì)特性且敏感度強--------小心，成為反賣點

優(yōu)質(zhì)特性但敏感度一般-----可考慮成為次賣點謝謝閱讀例如，某開發(fā)公司開發(fā)一住宅小區(qū)，如果根據(jù)市場分析和目標(biāo)顧客描感謝閱讀述得知：顧客第一敏感特性為：價格、位置、環(huán)境和物業(yè)管理水平，第二感謝閱讀敏感特性為：戶型、配套、文教設(shè)施、室內(nèi)裝修，其他特性不敏感；再進精品文檔放心下載行產(chǎn)品特性分析，本產(chǎn)品最大優(yōu)勢是戶型設(shè)計優(yōu)秀，其次是物業(yè)管理好。精品文檔放心下載那么，賣點應(yīng)為物業(yè)管理，次賣點考慮為戶型。（）賣點的提煉賣點是：本產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)特性顧客敏感度高包裝、宣傳、解說容易賣點一旦確定，各包裝物、銷售工具、銷售說辭、廣告等都應(yīng)緊緊圍精品文檔放心下載繞賣點闡述，不可分散，什么都說等于什么都沒說。五、房產(chǎn)品的價格策略房地產(chǎn)的價格策略非常重要，同樣的產(chǎn)品，同樣的包裝，同樣的銷售人員，

因價格策略導(dǎo)致銷售失誤經(jīng)常發(fā)生。謝謝閱讀例如：望湖雅筑的價格策略失誤。望湖雅筑于98年按顧客心理法和成本利潤法以48004/51300/50982000A躍全部售出并漲至定價的未售。99年4月因交代理行更上漲6%525064700。

A

躍定價不合理，損失利潤50萬以上。精品文檔放心下載感謝閱讀前情況好。讓我們來具體分析價格策略的制訂、執(zhí)行方法：61、價格目標(biāo)一般定價，先要明確企業(yè)的使命、發(fā)展目標(biāo)、本項目狀況，確定價格目

標(biāo)，是迅速回款，還是一定達(dá)到一定利潤，還是要兼顧企業(yè)形象和其他項目

開發(fā)，還是幾個要求。感謝閱讀價格目標(biāo)對開盤方式和優(yōu)惠條件影響很大。2、定價方式市場比較法、成本利潤法、收益還原法、顧客心理法等；市場比較法：最常見的定價方法，但在房地產(chǎn)銷售定價卻不好用，原因是方

式產(chǎn)地域差太大，產(chǎn)品的不可比性較強，可和顧客心理法等其他方法結(jié)合使

用。感謝閱讀成本利潤法：最原始的定價方法，主要考慮開發(fā)成本加合理利潤，如果開發(fā)

成本與競爭者大致相同，此方法是可以運用的。收益還原法：以物業(yè)的租金收益反算物業(yè)價值。公式為：

租金謝謝閱讀物業(yè)價格=回報率例如，某樓盤底層商鋪定價，因周邊無可比商鋪，成本也不易確定，還

未發(fā)售，顧客心理也不掌握，就應(yīng)該調(diào)查周邊商鋪的租賃狀況（出租率、業(yè)

面租金約70元/平米，設(shè)回報率為0.007/月，計算出該鋪面應(yīng)賣1萬元左右/平方米。精品文檔放心下載40

元/40/0.007671

動遷，新項目居住人口未遷入，商圈也未形成，因此人氣、商氣不足，難做精品文檔放心下載2-370-100，

所以愿以1一路租金100，售價高達(dá)2謝謝閱讀也就是說，使用收益還原法一定要注意物業(yè)的升值或貶值題材。精品文檔放心下載3、開盤報價和分批加價低開高走：開盤價較低，根據(jù)市場承接情況逐步加價。這是商品房發(fā)售中最

常使用的一種開盤方法。主要優(yōu)點是：以較低價格發(fā)售能保證一定的銷售速

度和現(xiàn)金流量；以漲價的形式獲取超額利潤，給顧客節(jié)節(jié)高的感受，迎合買

漲不買落的消費心態(tài)。缺點是會損失一定利潤。特別是漲價不及時或低價開

盤比例過高時，利潤蒙受較大損失。謝謝閱讀案例：佳園小區(qū)的開盤失誤佳園小區(qū)共18萬平方米，興云房地產(chǎn)公司先用7萬多平米以1980元開

4萬多平米以2180三期以2480元開盤，樓中樓更是賣到3000多元。這就是典型的低開高走的

報價方式。但其弊端也正同上述理論分析一樣，損失了一定利潤，如果當(dāng)時32200度上升。感謝閱讀7佳園小區(qū)的價格走勢圖。單價（元/M）25002250200017501500面積（萬平米）367918高開低走：這是一種追求最大利潤的開盤方式，即先按高價開盤，如市場反感謝閱讀應(yīng)冷淡或根本不接受，逐步降價。由于開發(fā)商多對銷售進度和銷售資金回流感謝閱讀量非常敏感，故此方法一般不被采用，但對大宗地產(chǎn)交易，如寫字樓、商場謝謝閱讀或住宅整棟出售，多為采用。4、整數(shù)、零數(shù)、吉祥數(shù)的選擇198029502980逐次不敏感。但，由于購房是一項理性、復(fù)雜購買行為，此報價方式對長久

思慮購買者（后面講到的理性購買動機）意義不大。另一方面，如房價以突

破一定限制，已成為無可爭議的高價房，零數(shù)報價反之應(yīng)往上加而不是減。例如，賣10000元一平米的別墅或8000元一平米的公寓，應(yīng)報10020元或

8080元，以期達(dá)到另人震撼的效果。感謝閱讀8或338881888悅與好此顧客，缺點在于，理性顧客會猜疑：哪有那么巧合，你們不是按市場或成本定價，而是湊出來的，既然是湊出來的，一定是往高里湊。謝謝閱讀5、付款方式的確定根據(jù)工程施工進度、顧客對企業(yè)忠誠度、資金回款壓力和價格優(yōu)惠條件謝謝閱讀確定付款方式。也有為了提高成交率，犧牲現(xiàn)金流量的作法，如“1%就是顧客只要付1%的首期款，甚至只要簽字，房子就歸為所有。這樣做降低了

顧客購買門檻，大大提高銷售率，但弊端也有，如成都A公司曾在一樓盤發(fā)

30感謝閱讀8時限和周密的管理。6、優(yōu)惠和讓利折扣謝謝閱讀顧客在購買房屋時，以“一口價”不還價的方式，對很多顧客是難以接

受的，一是不能滿足“便宜一點”的心理需要，二是面子問題。故一般適當(dāng)?shù)恼劭凼怯斜匾?。但折扣一是不能幅度過大，如價格報高10%，顧客談價

談下來10%時，必然想：還能談下來多少？你們房子有多厚的利潤？。二是

在談判中不能一次到位，體現(xiàn)一定的剛性，否則會被顧客一路殺下去，或沒有回旋余地而不成交；三是根據(jù)顧客具體情況（如老顧客、關(guān)系人或歌星、

藝術(shù)家等好業(yè)主）和目前銷售壓力確定。感謝閱讀2000元/平米的房子顧客

的最低敏感度應(yīng)為50，也就是任何顧客都讓利50元。謝謝閱讀六、促銷方式促銷方式在房地產(chǎn)的市場營銷中舉足輕重，它直接表現(xiàn)就是顧客如何進門

感謝閱讀1、

23非常重要。感謝閱讀可見，促銷方式跟當(dāng)?shù)氐念櫩拖M習(xí)慣非常密切。那么，促銷，也就是推廣、宣傳、傳播，有那些方式，我們進一步討論。精品文檔放心下載1、房地產(chǎn)促銷方式的種類（1）商業(yè)廣告報紙、電視、電臺、路牌、雜志、商業(yè)信函等；（2）工地包裝工地包裝是一項省錢、廣告效果好、與產(chǎn)品結(jié)合緊密的房地產(chǎn)特有的廣告謝謝閱讀促銷方式。如望湖雅筑僅花了9000元制作的圍墻，帶來了1000多萬的銷售額。主要手段有：制作廣告圍墻、工地看板、現(xiàn)場售樓處包裝、現(xiàn)場小環(huán)境、參觀路徑告示、指示牌、建筑立面橫幅豎幅和布標(biāo)布曼等。作工地

包裝難度不大，步奏是先測定工地區(qū)域行人、車輛頻度和觀看距離，確定

工地包裝形式、預(yù)算，委托廣告等公司制作。感謝閱讀（3）直銷真正意義上的直銷，是無賣場銷售，有電話直銷、電視直銷、訪問式精品文檔放心下載注定了顧客不可能不來售樓處或工地而直接從直銷員手上購買。所以房地

產(chǎn)直銷是一種不完整的直銷，即需要賣場支持或是輔助賣場的一種銷售形

式。比如：通過電話直銷吸引顧客來售樓處等。感謝閱讀（4）關(guān)系推介靠關(guān)系人介紹、推銷產(chǎn)品，對大宗、少顧客量商品適用。（5）口碑營銷9感謝閱讀（6）營業(yè)推廣出席房地產(chǎn)展示會、2、促銷方式的選擇精品文檔放心下載3、房地產(chǎn)廣告策略（1）房地產(chǎn)廣告的特點房地產(chǎn)廣告是房地產(chǎn)促銷中最常用最重要的一種方式。其主要特點是費用大：本市目前房地產(chǎn)廣告費用占房地產(chǎn)銷售額的不到1%左右，并呈上升趨勢，

廣州、上海等地已達(dá)銷售額的3-5%。二是復(fù)雜性，因為房地產(chǎn)是一種復(fù)雜的大

重要的是提高樓盤的認(rèn)同度。（2）房地產(chǎn)廣告的策劃步驟感謝閱讀檢查產(chǎn)品定位，分析產(chǎn)品特性，提煉產(chǎn)品賣點，（3）房地產(chǎn)廣告的風(fēng)險：房地產(chǎn)廣告因其費用大、產(chǎn)品復(fù)雜和訴求困難，致使房地產(chǎn)廣告的風(fēng)精品文檔放心下載險特別大，而且一旦廣告失誤，不僅使廣告費用成為沉沒資金而不是沉淀謝謝閱讀資金，甚至可能對目標(biāo)市場形成對本產(chǎn)品的抗性。房地產(chǎn)廣告的最大風(fēng)險在于市場定位和產(chǎn)品定位錯誤，因為往往市場精品文檔放心下載定位和產(chǎn)品定位在策劃階段是處于“務(wù)虛”階段，到了推廣表現(xiàn)，甚至發(fā)感謝閱讀售后才完全暴露，這時，以往的推廣（廣告）已在顧客中形成一定影響，謝謝閱讀在對市場和產(chǎn)品做修正和再定位也非常困難。其次，廣告風(fēng)險在廣告本身上，如錯誤地選擇媒體、發(fā)布時間和量，最主要的是錯誤的創(chuàng)意，使顧客曲解（如花100萬欲將某樓盤包裝成精品

樓盤，卻在顧客心目中形成高價樓盤印象，那么再花200萬也未必成功精品文檔放心下載審查廣告實施細(xì)則，對傳播的媒體、投放量、策劃創(chuàng)意進行細(xì)致推敲研究討論；二是不要被任何廣告商迷惑，主要抵制的是廣告商討業(yè)主的歡心而

不是討顧客的歡心，如把樓盤吹成尊貴、王者、寶地云云。三是選擇理解目標(biāo)顧客的創(chuàng)作人員。感謝閱讀（4）房地產(chǎn)廣告的預(yù)測、實施、檢測和管理要求廣告商對廣告的效果（來電人次、來訪人次、成交量等）進行預(yù)測，并在廣告發(fā)布后在賣場對廣告的效果作出統(tǒng)計，如廣告效果不佳，應(yīng)及時

分析是產(chǎn)品策略問題（價格、反賣點抗性等）還是廣告策劃問題，如是廣

告策劃問題，要分析出是媒體選擇錯誤還是投放量不足，還是訴求點和策劃不到位，即使做出修正或果斷停止廣告。感謝閱讀（5）如何看廣告（廣告學(xué)知識）七、分銷渠道1、房產(chǎn)分銷種類

（1）中介代理商將全部或部分樓盤委托給中介代理機構(gòu)銷售。/謝謝閱讀10中介機構(gòu)屬于服務(wù)行業(yè)，在本市不發(fā)達(dá)，但發(fā)展前景看好。謝謝閱讀（2）全員銷售這種分銷方式是將銷售任務(wù)全部或部分分配到全部或部分公司職工，

做全員銷售業(yè)務(wù)初級培訓(xùn)，根據(jù)銷售業(yè)績進行獎勵或懲罰。例如：佳園、精品文檔放心下載（3）關(guān)系推介2、分銷渠道的選擇分銷渠道的選擇依據(jù)主要根據(jù)公司的資源狀況和銷售狀況，如銷售率已完成80%，工程進度已接近完工，顯然這種“斷碼房”值不得再花廣告等其

他促銷方式，委托中介代理商；如公司人才濟濟，關(guān)系資源豐富，可以考慮

全員銷售或關(guān)系推介分銷。謝謝閱讀八、賣場感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀20%為賣場不同，顧客不同，展示狀況不同。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀示和賣貨合二為一的做法。謝謝閱讀不同，價格不同。感謝閱讀賣場和談判風(fēng)格、促銷表現(xiàn)是統(tǒng)一的。精品文檔放心下載感謝閱讀于銷售。1、賣場的選擇市內(nèi)設(shè)售樓部，甚至可以到大商場里設(shè)一個專柜銷售或展示。精品文檔放心下載2、售樓處的布置面積：一般營業(yè)面積在30-500平方米，一般分為過渡空間、展示空間、談判空間和輔助空間。主要視樓盤大小、品質(zhì)、顧客流量確定和建設(shè)條件確定。謝謝閱讀感謝閱讀大、環(huán)境較好，談判空間要緊湊、干擾小，并考慮私密性，否則不容易出氣氛。

感謝閱讀層高：2.2-2.6米凈高，不宜太高；裝修：與所銷售產(chǎn)品檔次相同，盡量多擺放植物；家私：談判小圓桌，接待前臺，圖紙/資料臺架等；3、賣場管理謝謝閱讀勞動紀(jì)律行為規(guī)范售樓員接待規(guī)則售樓員免打擾制度

其他管理制度九、銷售工具1、銷售工具的配置、作用銷售工具包括：樣板房、模型、戶型圖、銷控表、談判夾、計算器、名片、感謝閱讀文具、制服、工卡等等輔助銷售用品。謝謝閱讀此需要銷售工具輔助銷售人員銷售。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀害于與顧客溝通，甚至根本不用制服。2、活用銷售工具謝謝閱讀謝謝閱讀如，某售樓員希望在談判初期不涉及產(chǎn)品，但顧客一坐定便直接發(fā)問了解房屋，具。銷售工具是幫助他（她）完成什么銷售目的。謝謝閱讀十、銷售控制1、銷售控制的目的和意義（1）概念：所謂銷售控制，就是控制銷售，指對顧客購買房屋的時間、速度、感謝閱讀戶型、樓層等進行引導(dǎo)控制。如果任由顧客挑選，就是沒有控制。（2）執(zhí)行人：項目經(jīng)理和售樓員

（3）目的：使房子賣的更快、更高感謝閱讀相對合理。任由顧客挑選，就會將相對不適應(yīng)市場和價格不合理的產(chǎn)品積

壓下來，造成總銷售進度下降和成本提高，還可能影響公司商譽。精品文檔放心下載12（5）案例：望湖雅筑銷控失敗案

2、銷售控制的方法：（1）價格法：隨時檢查銷售控制表，發(fā)現(xiàn)賣的快的房型（某一戶型或樓層或朝

向等）及時上調(diào)，否則下調(diào)。依靠價格對顧客選購房型進行控制。

優(yōu)點：不丟失顧客。及時彌補價格失誤。謝謝閱讀缺點：價格頻繁變動，加大銷售準(zhǔn)備和談判難度。（2）保留法：直接告訴顧客，某需保留房型不賣。

優(yōu)點：控制技巧簡單缺點：有時難以抵抗顧客“強買”如望湖雅筑，采用此方法，后被一連買兩套A型躍層的顧客打破控制，然

后一發(fā)不可收拾。謝謝閱讀感謝閱讀或在分銷商承銷，或干脆不提有此房型。

優(yōu)點：控制簡單感謝閱讀13第二部分：進階培訓(xùn)戶型及價格第一章房地產(chǎn)戶型策劃感謝閱讀感謝閱讀局才能最大程度地滿足消費者現(xiàn)在與將來的生活需求呢？在此我們對涉及戶型謝謝閱讀的一些問題作些探討，希望我們的研究心得能給您一定的幫助。感謝閱讀戶型需要策劃精品文檔放心下載謝謝閱讀筑設(shè)計師的事。謝謝閱讀感謝閱讀確保項目銷售暢旺，因此戶型設(shè)計首先是市場問題，其次才是技術(shù)問題。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀問題而只能是項目策劃人的工作，設(shè)計師應(yīng)該是在項目策劃人對戶型類別配置、謝謝閱讀每戶內(nèi)功能配置的詳細(xì)任務(wù)書的指導(dǎo)下開展工作才能設(shè)計出真正的“好”戶型。感謝閱讀戶型策劃的主要內(nèi)容有以下幾點：1、戶型類別配置。想吸引所有消費者的項目最終只能是所有消費者都吸引精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載14精品文檔放心下載房、五房、復(fù)（躍層）式等分別應(yīng)占多少比例？感謝閱讀謝謝閱讀70㎡做成三房而北方地區(qū)二房的面積也大多超過100㎡。就是同一城市，不同感謝閱讀100精品文檔放心下載望三房能做到130㎡以上甚至170㎡；有的喜歡70㎡的二房，有的中意二房超謝謝閱讀過90㎡……那么具體到某一樓盤，每種戶型類別的面積到底以多少為宜，顯然謝謝閱讀需要精心策劃。3、戶型類別分布。我們在很多項目中都見過一些單純從設(shè)計角度看堪稱優(yōu)謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀分布的基本原則，背離這一點，收獲的就可能是積壓或低價低利潤。謝謝閱讀4、戶型功能配置。幾個衛(wèi)生間？幾個陽臺？廚房是開放式還是傳統(tǒng)的封閉感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀站在技術(shù)角度、單純從建筑結(jié)構(gòu)出發(fā)。戶型簡史精品文檔放心下載感謝閱讀要先了解一下戶型在簡要發(fā)展歷史。坐北向南，四四方方一個小院子，白天有太陽，夜晚有月光；老子住上房，精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀無二致。謝謝閱讀精品文檔放心下載15就放個尿桶；窗戶小小的，大正午也有幾處黑角落。這樣的“戶型”現(xiàn)在恐怕精品文檔放心下載在農(nóng)村也不大受歡迎了。精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀不及，誰想那么多。轉(zhuǎn)眼是80年代，改革開放了，經(jīng)濟真的好起來了，衣、食、行轉(zhuǎn)眼就都大精品文檔放心下載謝謝閱讀在不是好感謝閱讀感謝閱讀吃得艱苦一點別人也不會知道、有自家的廁所不用排隊再冷的冬天起來也無大精品文檔放心下載礙、還有個小陽臺讓人種點花草晚上還可看到星星，這樣的日子可實在太美了！精品文檔放心下載感謝閱讀房里吧父母兒女來看又不方便；還有大沙發(fā)、茶幾、音響、金魚缸也無處安身；精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀衛(wèi)生間都寬寬大大，臥室里干干凈凈的房子。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀都有大落地陽臺的房子都被設(shè)計出來了。有單身漢也想要成套的房子，于是有了單身公寓。有經(jīng)常來這里公干又住膩了酒店的人也想買房子，于是有了酒店式公寓。感謝閱讀有極想看山景海景園景的人，于是有了景觀戶型。16……好戶型的標(biāo)準(zhǔn)感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀活天倫本質(zhì)、親情本質(zhì)的戶型；是能帶給人們身體的、心理的舒適享受的戶型；感謝閱讀感謝閱讀好環(huán)境引入室內(nèi)的戶型；是能最充分考慮建筑材料與環(huán)保的戶型。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀中國人的消費心理。一套好的戶型，必須做到以下幾個分開：1、動靜分開。客廳、餐廳、廚房、音樂房、麻將室需要人來人往，活動頻感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載人可以放心活動。2、公私分開。家庭生活的私秘性必須得到充分的尊重與保護，不能讓訪客謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載且應(yīng)注意各房間門的方向。3、主次分開。買房通常是人們事業(yè)奮斗有成，生活質(zhì)量邁上臺階的體現(xiàn)。感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀離分隔。如設(shè)有工人（保姆）房，則又應(yīng)與主要家庭成員的房間有所分離。精品文檔放心下載4、干濕分開。也即廚房、衛(wèi)生間等帶水、帶臟的房間應(yīng)與精心裝修怕水怕謝謝閱讀臟的臥室等分開。17謝謝閱讀的采光充分，春、夏天的“穿堂風(fēng)”更是一種極為舒服的享受。感謝閱讀謝謝閱讀人的工作熱情，影響一家人的食欲。謝謝閱讀它也應(yīng)該有良好的通風(fēng)透光條件，應(yīng)該窗明幾靜，無異味，不長霉。精品文檔放心下載臥室，自然更不能成為黑屋暗房了。謝謝閱讀房間，如有不便之處，則首先滿足的應(yīng)是客廳與主臥。謝謝閱讀景觀為中心，這時首要的也是安排客廳與主臥朝向景觀。謝謝閱讀便家人。感謝閱讀方便業(yè)主裝修，又方便維修檢查，還節(jié)省材料。立體戶型面面觀目前市場上的立體戶型主要有兩種：躍層式（深圳叫復(fù)式）和錯層式。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載位，其隱秘效果遠(yuǎn)非平面戶型和錯層式所能比擬。精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀18感謝閱讀的主人臥室、次臥室、家庭起居室等，復(fù)式上層并非是一般客人可以進入的。感謝閱讀復(fù)式房的室內(nèi)樓梯是不容忽視的重要內(nèi)容。戶內(nèi)樓梯梯段寬度不宜小于80感謝閱讀厘米，否則不僅行走不方便，家具也難以搬上去。樓梯的位置安排也頗有講究，精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀200精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載式的尊貴感受、它帶給業(yè)主與眾不同的心理優(yōu)越感，又多么讓人心動！精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀面上進行，較好地滿足了人們對現(xiàn)代家居的需求。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀迎甚至出現(xiàn)搶購。1999年，深圳一家公司推出了一種獲得國家專利的“躍復(fù)一體”的戶型即精品文檔放心下載將復(fù)式房的下層做成錯層式：進門為客廳、公共衛(wèi)生間、餐廳等公共活動空間，感謝閱讀感謝閱讀僅宣稱該戶型“領(lǐng)先30感謝閱讀精品文檔放心下載家也因大膽投資而獲得頗豐！大戶型？小戶型？感謝閱讀同地方不同城市的人們對大戶型、小戶型的理解大不相同。感謝閱讀19平方呎多大？90精品文檔放心下載130感謝閱讀只有170謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀型大得多。謝謝閱讀買家中，結(jié)婚未久的年輕人是絕對主力。這些消費者的小孩還很小或即將誕生，精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀大連有開發(fā)商、代理商、廣告公司、市場調(diào)研公司能對此做一番深入研究。謝謝閱讀從整棟樓或整個項目的來說，大小戶型的配置比例也是一個必須仔細(xì)研究、精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀㎡的單身公寓到二謝謝閱讀200感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀能憑主觀的臆想，只能是通過對市場的深入了解才能得出。感謝閱讀精品文檔放心下載20精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀甚至酒店式公寓。面積多大才合適？感謝閱讀謝謝閱讀定項目主要賣給誰，而后者則將決定項目是否真正能滿足這些人。感謝閱讀謝謝閱讀積是正合目標(biāo)消費者心意的呢？我們認(rèn)為，必須從以下三個方面綜合權(quán)衡。謝謝閱讀精品文檔放心下載者將主要是年齡在30歲以下、未婚或剛剛結(jié)婚的年輕人，其購買動因主要是工謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀的，而且需要布局緊湊，因此總面積也不應(yīng)超過50㎡。否則就失去了過渡房的感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀70㎡還是100㎡？精品文檔放心下載三房是做100㎡還是130感謝閱讀150精品文檔放心下載差，但也只有深入分析目標(biāo)消費者才能做得恰到好處，才能使銷售一路暢旺。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載和家居生活基本規(guī)律出發(fā)，決定戶型的開間、進深及面積。感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載4.5米為宜最大不感謝閱讀21應(yīng)超過5米最小不應(yīng)小于3.5謝謝閱讀有這樣從人居活動出發(fā)的辯證關(guān)系。精品文檔放心下載感謝閱讀能增加購買費用、增加主婦打掃衛(wèi)生的時間與難度，舒適性自然也就大打折扣。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀大多認(rèn)為二房二廳應(yīng)該有個90㎡甚至100㎡，而在深圳，恐怕就很少有人能理感謝閱讀解90㎡以上的房子為什么不做成三房，為什么要如此浪費。多數(shù)深圳人眼里的感謝閱讀三房應(yīng)該在105—115㎡之間，而大連人則顯然認(rèn)為這樣的房子太小太逼仄。謝謝閱讀戶型之首——客廳感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載在客廳的設(shè)計要素中，包括開間、進深、陽臺、窗、門的數(shù)量、門的朝向、精品文檔放心下載餐廳的聯(lián)接、玄關(guān)等。上一篇文章我們提到，視總面積的大小，客廳的開間應(yīng)在3.8—5米之間，精品文檔放心下載精品文檔放心下載不宜超過1.5，否則也將在因過于狹長影響使用。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀因此只能是與公共空間相通而不能穿過臥室以形成干擾、影響居家私密性。謝謝閱讀謝謝閱讀增加客廳的通透性呢？雖然不是必需，至少值得考慮！謝謝閱讀精品文檔放心下載22謝謝閱讀外的門朝向客廳？能做到所有臥室的門都不直接開向客廳嗎？客廳與臥室之間謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載解客戶的真實需求，并結(jié)合項目的實際情況統(tǒng)籌安排。精品文檔放心下載連市場，好象多數(shù)都是有隔斷甚至錯開。連通會使整個廳顯得開闊、通透一些；感謝閱讀感謝閱讀一些，面積利用率也將打點折扣。感謝閱讀精品文檔放心下載價值、其存在的必要性仍為許多消費者懷疑，因而設(shè)置與否也需謹(jǐn)慎調(diào)查。感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載設(shè)計思路？對于時尚、前衛(wèi)、崇尚個性、反對拘束、喜歡離群SOHO的年輕一代新人類感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀IT感謝閱讀精品文檔放心下載了?？蛷d能開PARTY跳舞嗎？客廳能不考慮擺放電視機嗎？客廳能是小酒巴謝謝閱讀嗎？客廳能是茶藝館嗎？謝謝閱讀查、不能不有所準(zhǔn)備。主臥我們都知道，在單位福利房一統(tǒng)天下的年代，即使在三居室以上的戶型中，感謝閱讀精品文檔放心下載稱是戶型設(shè)計思想中革命性的突破之一。23精品文檔放心下載感謝閱讀人的家居生活。感謝閱讀謝謝閱讀的主臥正是業(yè)主尊貴身份的重要體現(xiàn)。主臥設(shè)計的要點如下：謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載應(yīng)根據(jù)項目總體定位設(shè)置按摩浴缸、桑拿、梳妝間等。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀最佳景觀朝向。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載普遍希望的主臥面積在18平方米左右，北方消費者的需求相對大些，平均值在謝謝閱讀25——30平方米左右。謝謝閱讀浪漫、有情調(diào)，也無法和太陽光所帶給我們的溫暖、親切的心理滿足感相比擬；精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀24感謝閱讀謝謝閱讀可行的方法應(yīng)該是將功能進一步細(xì)分，如在主臥中就可考慮設(shè)置獨立的衣帽間、精品文檔放心下載獨立的梳妝間，可以考慮設(shè)置背景音樂系統(tǒng)等。廚房謝謝閱讀高廚房的舒適度；廚房設(shè)計的創(chuàng)新性想法。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀型，在規(guī)劃設(shè)計廚房時就必須從如下兩種基本原則中選取其中之一：1、廚房是精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀應(yīng)盡可能靠近進戶門；2、廚房與衛(wèi)生間是住宅中的水管集中地，因此從施工成精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀居習(xí)慣。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀6—7謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載奏的加快，我們還應(yīng)該在深入研究國人烹飪習(xí)慣的基礎(chǔ)上將廚房設(shè)計得更科學(xué)、精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀手也大有好處，可為平淡的居家生活增添許多情趣。25200平方米以上的戶型中設(shè)謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀動全家人一起動手幫忙，真正讓炒菜成為一種生活的輕松甚至一種享受。謝謝閱讀洗手間的問題謝謝閱讀感謝閱讀中所獨有。謝謝閱讀感謝閱讀80年代隨著經(jīng)濟發(fā)展對改善居住條件日益關(guān)注以來，精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載設(shè)計中仍存在諸多亟待解決的問題：（1）仍有人將洗手間搞得暗無天日，白天需開燈，余臭長年不絕，且陰森感謝閱讀潮濕，讓細(xì)菌們大量繁殖、活得自在。精品文檔放心下載在一些小戶型中其面積仍在4平方米以下。（3）設(shè)備水平極低，用于配置洗衣機、熱水器、電吹風(fēng)、電話的管道、線感謝閱讀路和插座不足甚至根本就沒有。（4）標(biāo)準(zhǔn)化程度低，施工質(zhì)量差。管線配置雜亂無章，影響美觀和使用，謝謝閱讀下水道容易堵塞。（5）缺乏從用戶出發(fā)、為用戶著想的理念而只圖設(shè)計簡單、施工方便——謝謝閱讀感謝閱讀積污納垢的死角，既不衛(wèi)生又有礙觀瞻。26（6）穿過廚房進入洗手間或洗手間門直接開向廚房的設(shè)計仍有所見，而公精品文檔放心下載共洗手間的門直接開向客廳的更比比皆是。感謝閱讀而基本不討論洗手間的具體設(shè)計細(xì)節(jié)。（8）重面積不重功能布局。在廣告中、在現(xiàn)場銷售人員的介紹中，一般都感謝閱讀精品文檔放心下載差異化要求。（9）重裝修標(biāo)準(zhǔn)不重基本功能配套。裝修標(biāo)準(zhǔn)在時下的洗手間設(shè)計中已是感謝閱讀感謝閱讀間功能設(shè)施的研究。（10）重主臥洗手間不重公共洗手間。或許是由于買家主要使用的是主臥，感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載還是公共洗手間，并沒有理由對其漠然視之。謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀提供能一次到位的設(shè)計和裝修。感謝閱讀的設(shè)計錯誤。感謝閱讀精品文檔放心下載去之的逃難地，而沒有想到其應(yīng)該是業(yè)主重要的享受區(qū)。謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀27精品文檔放心下載6平方精品文檔放心下載米，否則必然出現(xiàn)空間局促、功能混雜，為業(yè)主帶來使用中的互相干擾和不便。謝謝閱讀由于不同購房目的及需求差異，目前消費者希望的洗手間面積集中于6——7平感謝閱讀方米和10——12平方米兩個區(qū)間，發(fā)展商因根據(jù)項目定位作恰當(dāng)選擇。精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀種建筑形態(tài)無論是何種戶型布局，上推式窗戶是最適合洗手間的。感謝閱讀根據(jù)新的《住宅設(shè)計規(guī)范》征求意見稿提議，80平方米以上住宅均應(yīng)至少精品文檔放心下載謝謝閱讀臥洗手間的面積應(yīng)大于公共洗手間。公共洗手間通常不是業(yè)主裝修的重點，因此由發(fā)展商提供統(tǒng)一裝修較為合感謝閱讀精品文檔放心下載凈、清爽的感覺。謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀三角形浴缸比長方形浴缸更節(jié)省空間，這也值得發(fā)展商注意。謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀的設(shè)計。謝謝閱讀謝謝閱讀速得到普及?！?8只要真正心存“以人為本”的想法，真正想讓洗手間成為業(yè)主的享受空間，謝謝閱讀您也一定還能發(fā)現(xiàn)許多改善洗手間設(shè)計的方式方法。陽臺感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載自然交流的天性。謝謝閱讀精品文檔放心下載上不斷出新出彩。謝謝閱讀個陽臺分置于廳（客廳+餐廳）的兩端；另一種注重實用，將北向陽臺與廚房相精品文檔放心下載連，便于置放待加工的蔬菜及其他小雜物。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀落地玻璃代替墻體，不僅可引入充足陽光，而且視線也極為開闊，往客廳一站，謝謝閱讀外面的世界近在眼前，似乎與房間連成了一體，讓人有一種空蕩而博大的感覺。精品文檔放心下載內(nèi)陽臺特別適合北方地區(qū)，北京現(xiàn)代城是這方面的典型代表。感謝閱讀觀景陽臺：海景、山景、湖景、江景河景、城市夜景及天際線背景、街景、謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載僅需要上佳的角度，而且需要較大的面積。精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀29精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀特別設(shè)置一個3、4平方米的小陽臺，主要用于安置空調(diào)主機、燃?xì)鉄崴鞯?，精品文檔放心下載深受住戶歡迎。戶型設(shè)計趨勢感謝閱讀精品文檔放心下載型。謝謝閱讀的，有規(guī)律可循的，因此所有調(diào)整創(chuàng)新都必須緊扣市場發(fā)展趨勢。感謝閱讀1、住宅戶型日益多樣性感謝閱讀謝謝閱讀型應(yīng)該優(yōu)雅浪漫，為三代同堂家庭提供的住宅則應(yīng)該溫馨親切。謝謝閱讀謝謝閱讀能力如何尚有疑問。謝謝閱讀所趨。2、擴大住宅的適應(yīng)性和選擇性精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載品，如輕質(zhì)隔墻、推拉門、窗、組合家具及折疊門等進行靈活空間分隔。精品文檔放心下載303、改善廚房、衛(wèi)生間功能質(zhì)量謝謝閱讀展趨勢來看，在小面積的住宅中，提倡餐廚式（DK型）廚房，并以此作為住宅謝謝閱讀精品文檔放心下載氛。而在大面積住宅中，開放性廚房應(yīng)該前景看好。戶型設(shè)計中極重要的一條原則是清污分離。主要指用水和非用水空間的分精品文檔放心下載精品文檔放心下載給水、排水、熱水、煤氣、通風(fēng)管道和暖氣管道六種設(shè)備管線，隨著節(jié)水需要，謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀的要求，提高人們的居住水平。4、最大限度利用面積空間感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀思，巧妙利用空間。5、通過多種途徑節(jié)能、節(jié)水謝謝閱讀感謝閱讀體技術(shù)上可以采用節(jié)水型設(shè)備和利用太陽能技術(shù)，如節(jié)水型便器中水的利用等；精品文檔放心下載配置適用于住宅的節(jié)電照明燈具等。謝謝閱讀大趨勢。31第二章售樓書該說點啥感謝閱讀感謝閱讀成本代價來制作售樓書呢？他們的售樓書又都說了些啥呢？不知可有人認(rèn)真地謝謝閱讀思考過？我們可能還得從房地產(chǎn)廣告媒體說起。感謝閱讀媒介對廣告總體效果至關(guān)重要。但廣告媒介有報紙、雜志、電視、廣播、戶外、精品文檔放心下載等數(shù)十種之多，如何才能在這些復(fù)精品文檔放心下載感謝閱讀者接觸習(xí)慣及消費者心理特征。謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載力是時間緊迫，幾千萬上億元資金的投入必須在一年甚至短短幾個月內(nèi)實現(xiàn)回精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀地產(chǎn)首選廣告媒體的原因：報紙可圖文兼顧、信息容量大、當(dāng)?shù)厥袌龈采w面大、感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載多個樓盤的詳細(xì)資料，是進行對比性選擇的理想資料庫。感謝閱讀感謝閱讀表現(xiàn)能力弱；傳閱率較低等等。謝謝閱讀感謝閱讀32謝謝閱讀謝謝閱讀擾；它制作精良易攜帶便于保存……如果說印刷媒體是地產(chǎn)廣告的最佳媒體，那么報紙+售樓書就堪稱是珠聯(lián)璧精品文檔放心下載合、相得益彰的最佳組合。謝謝閱讀理解深圳地產(chǎn)商對售樓書的重視，而售樓書該說些啥自然也就清楚明白了：精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀資商、建筑商、物業(yè)管理人……感謝閱讀紹。周邊環(huán)境：自然環(huán)境介紹、人文環(huán)境介紹、景觀介紹。感謝閱讀服務(wù)業(yè)、娛樂業(yè)、郵政電信……感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載點，因此規(guī)劃設(shè)計應(yīng)是售樓書介紹的重點部分。感謝閱讀感謝閱讀盡情展示。感謝閱讀精品文檔放心下載服務(wù)細(xì)則也應(yīng)有所介紹。謝謝閱讀益重視，物業(yè)管理人背景、物業(yè)管理內(nèi)容、物業(yè)管理特色應(yīng)有所交代。精品文檔放心下載33謝謝閱讀個樓盤自身優(yōu)勢賣點而側(cè)重不同的介紹。感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀簡陋，更重要的是，一定要讓消費者得到盡可能多的信息。謝謝閱讀選準(zhǔn)媒體是節(jié)省廣告費的最佳方法。售樓書值得您大膽投入。感謝閱讀34第三章關(guān)注購房中的感性行為感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀在購置房子這類貴重商品時，其決策過程是極為審慎且充滿理性的。精品文檔放心下載謝謝閱讀也不會在意理論的說教，因而市場現(xiàn)實也就經(jīng)常出人意料。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載名作家陳村就常為要在飛機的巨大轟鳴中寫作而倍感苦惱。感謝閱讀1997年，鄰近深圳火車站的一棟寫字樓眼看要死火，只好低價轉(zhuǎn)讓。經(jīng)過精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀1萬多元/㎡瘋精品文檔放心下載炒至最高3.4感謝閱讀精品文檔放心下載供樓款打個水漂。……謝謝閱讀不打逗號。精品文檔放心下載巧妙的策劃宣傳就在樓花階段就賣了個滿堂彩么？35精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載人員都可告訴你幾個客戶“看了10分鐘就下訂金”的故事。另一方面，如果你謝謝閱讀謝謝閱讀里，最起碼有60%以上的人說不出個所以然來！精品文檔放心下載感謝閱讀“感性決策”色彩。對于買房中發(fā)生“感性決策”的原因，我們認(rèn)為主要有四個方面：精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載欺瞞之詞。這又讓人如何“理性判斷”？缺乏必要信息。影響房子使用效果的城市規(guī)劃、市政建設(shè)、周邊地區(qū)開發(fā)、感謝閱讀精品文檔放心下載費者還很難獲得關(guān)于樓盤全面、真實的信息。謝謝閱讀感謝閱讀多。房地產(chǎn)營銷已走過了發(fā)展商蓋個房子然后打個自吹自夸廣告就能銷售的階謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀銷售人員的現(xiàn)場推薦能力培訓(xùn)。36第四章房地產(chǎn)價格策略一、成本競爭？消費者競爭？謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀—目標(biāo)消費者能夠接受何種價格。感謝閱讀謝謝閱讀入分析后即可發(fā)現(xiàn)：成本+競爭和消費者+競爭是房地產(chǎn)定價的兩種基本策略。精品文檔放心下載成本+競爭定價策略的決策流程大致是：計算出項目總成本→偵察競爭對手感謝閱讀的價格情況→加上預(yù)期利潤（視目標(biāo)不同而比例不同）→得出本樓盤價格。謝謝閱讀消費者+競爭定價策略的決策流程是：競爭對手提供的物業(yè)與價格如何→調(diào)精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀終具體價格。精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載者需要與欲求的設(shè)計、建筑，依成本+利潤方法定出的價格只能是一種“虛擬價感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀37感謝閱讀精品文檔放心下載費者特殊的附加價值，而企業(yè)也就能輕松贏取超高額的利潤，但以產(chǎn)品為中心，精品文檔放心下載以成本為出發(fā)點的這一定價模式顯然難以做到這一點。消費者+競爭定價策略最大的好處由于以消費者的潛在心理接受價格為出發(fā)感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀開發(fā)效率達(dá)到最高。精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀來，從市場出發(fā)、從消費者出發(fā)也正是他們屢屢成功的主要原因。精品文檔放心下載二、金子？銀子？價格策略是房地產(chǎn)營銷中事關(guān)項目成敗的關(guān)鍵一環(huán)。即使大家都以成本+競感謝閱讀爭或消費者+競爭模式定價，不同的開發(fā)目標(biāo)、也會因不同的人、不同風(fēng)格的發(fā)感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀度不小，也并非完全不可能。感謝閱讀賦予一些高層次、高品質(zhì)元素如創(chuàng)新的規(guī)劃設(shè)計、創(chuàng)新戶型、創(chuàng)新的材料運用、精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀38感謝閱讀感謝閱讀格、高層次的新聞炒作、整合推廣去說服消費者。銀子賣出金子價的好處不言而喻——只需完成銷售50—60%即可獲得不錯感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載能力特別強且富有創(chuàng)新精神與創(chuàng)新能力的企業(yè)。謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀策略，讓目標(biāo)消費者都認(rèn)識到這是一塊金子，就是實現(xiàn)100%銷售也不是難事，謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀策是件困難的事。感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀則市場無法接受，降價又有損公司品牌而陷入尷尬。精品文檔放心下載感謝閱讀消費者樂于接受。這就需要充分、專業(yè)且強有力的策劃。三、開盤：高開低走？低開高走？精品文檔放心下載謝謝閱讀地產(chǎn)營銷的整體效果的關(guān)系，以確定明確的價格戰(zhàn)略。39我們前兩篇已經(jīng)分析到，在房地產(chǎn)營銷中，價格是與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載還是高價開盤待完成初步銷售目標(biāo)后再低價清貨好?感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀行。(4)先低后高實現(xiàn)了前期購樓者的升值承諾，發(fā)展商容易形成口碑。感謝閱讀感謝閱讀人一種“便宜沒好貨”的感覺，傷害樓盤形象。感謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載一定的實惠。感謝閱讀樓盤營銷有一定的風(fēng)險。(2)先高后低雖然迎合了后期的消費者，但無論如何，感謝閱讀對前期消費者是非常不公平的，對發(fā)展商的品牌有一定影響。感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀風(fēng)險亦在其中。謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀40精品文檔放心下載性能上佳，功能折舊速率緩慢。謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀線的維護，這樣才能達(dá)到整合營銷的效果。尾盤：降價清貨？精細(xì)營銷？精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀銀子賣”的項目來說，尾盤量可能不超過10%。謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載只是很冤屈地被某些人指為“風(fēng)水不好”……精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀感謝閱讀供更大的折扣。也有暗降的，如感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載精品文檔放心下載41感謝閱讀精品文檔放心下載不方便的房子——這其實也是全國空置房面積年年創(chuàng)新高的重要原因。精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀效、更全面解決尾盤問題的方式。我們就曾成功地為兩個不肯降價的發(fā)展商解決尾盤問題。一個是高檔小區(qū)，感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載查中我們發(fā)現(xiàn)附近出租房市場需求旺盛且價格相當(dāng)高，于是我們又將其改為四精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀謝謝閱讀言表。不同競爭階段下的價格策略通覽歐美主要發(fā)達(dá)國家進入資本主義社會后的感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載不同的競爭程度和價格狀況。階段企業(yè)消費者競爭狀況價格狀況謝謝閱讀初級競爭企業(yè)數(shù)量很少被動、對產(chǎn)品認(rèn)識少，需求層次低、購買力弱賣精品文檔放心下載方市場、簡單競爭，競爭主要體現(xiàn)在生產(chǎn)能力高價格、低質(zhì)量精品文檔放心下載完全競爭達(dá)到最多謝謝閱讀品牌意識價格迅速降低但波動精品文檔放心下載大、價格差距明顯壟斷性競爭逐步減少精品文檔放心下載界定競爭激烈。競爭內(nèi)容轉(zhuǎn)向企業(yè)獨特核心競爭力價格充分體現(xiàn)價值謝謝閱讀寡頭壟斷僅存少數(shù)幾家精品文檔放心下載資金實力成為主要競爭手段價格平穩(wěn)42精品文檔放心下載精品文檔放心下載本+利潤的結(jié)果，而且是很高的利潤。在完全競爭階段，由于涌現(xiàn)了眾多的地產(chǎn)感謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀對最終價格的影響日漸明顯，而部分頑固抱定成本+高利潤的企業(yè)則多半被消費精品文檔放心下載精品文檔放心下載消費者大量涌現(xiàn)，價格在購房決策中的影響大幅降低，由區(qū)位條件、產(chǎn)品性能、謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀主要模式，而且位置、交通、環(huán)境、規(guī)模、配套、建筑形態(tài)、建筑質(zhì)量、樓層、謝謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀謝謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載爭類型，發(fā)展商制定房地產(chǎn)價格策略存在著十分明顯的差別。感謝閱讀“低開高走”的實際操作問題感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀謝謝閱讀價嗎？每次調(diào)多少？一共準(zhǔn)備調(diào)幾次？調(diào)價之后該跟進何種促銷手段？所有這精品文檔放心下載感謝閱讀模式和銷售推動模式。所謂工程進度模式，即項目價格走高主要依據(jù)工程進展。謝謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀感謝閱讀感謝閱讀43感謝閱讀感謝閱讀精品文檔放心下載能理解。對于分多期開發(fā)的大盤或超大盤來說，隨著工程不斷展開，生活氣氛、精品文檔放心下載謝謝閱讀精品文檔放心下載精品文檔放心下載感謝閱讀精品文檔放心下載謝謝閱讀作是樓盤熱銷的慣性結(jié)果，有時巧妙地調(diào)高價格反這來也能推動樓盤的銷售。謝謝閱讀199897深謝謝閱讀精品文檔放心下載感謝閱讀認(rèn)好景豪園聘請國外著名怡景師精心營造的小區(qū)環(huán)境和其永無遮擋的海景對目謝謝閱讀標(biāo)客戶有著極大的吸引力，于是決定逆市而動，調(diào)高價格3%并調(diào)動所有媒體強謝謝閱讀精品文檔放心下載價格愈高銷售愈旺的奇跡！幅以3％至5％為宜。由于每次調(diào)價后樓盤總有一種市場的瞬間斷層，因而謝謝閱讀如并沒有特別的概念支撐，則必須準(zhǔn)備適當(dāng)促銷補救措施，作為價格局部過渡。感謝閱讀感謝閱讀應(yīng)性，是發(fā)展商值得關(guān)注的一個重要課題！44第三部分：進階培訓(xùn)銷售現(xiàn)場管理培訓(xùn)對象：售樓經(jīng)理、售樓主管、售樓員關(guān)鍵詞：管理、原則、目標(biāo)、效率、行為、收入主要內(nèi)容：售樓管理內(nèi)容和方式作用：掌握規(guī)范管理方法，提高銷售進程和效率感謝閱讀管理。一、銷售的日常管理1、人員管理精品文檔放心下載任務(wù)兩部分。精品文檔放心下載盤體系與行為體系達(dá)到整合顧客滿意的效果。執(zhí)行服務(wù)任務(wù)的人員主要包括售樓經(jīng)理、售樓主任及當(dāng)值售樓人員、保安、感謝閱讀BSSS）方面實現(xiàn)顧客滿意。2、銷售流程的設(shè)定感謝閱讀CS戰(zhàn)略體系中至關(guān)重要。感謝閱讀3、銷售會議交流，反饋信息，檢查當(dāng)天CS戰(zhàn)備實施效果的作用。

4、銷售考勤精品文檔放心下載謝謝閱讀的紀(jì)律