小紅書APP種草式市場營銷策略分析,市場營銷畢業(yè)論文

小紅書APP種草式市場營銷策略分析,市場營銷畢業(yè)論文內(nèi)容摘要：在信息化高速發(fā)展的時(shí)代,電子商務(wù)平臺(tái)的發(fā)展已逐步壯大。而以深耕美妝、時(shí)髦等領(lǐng)域,以用戶為傳播者、網(wǎng)絡(luò)社區(qū)為載體進(jìn)行種草式營銷的小紅書已然成為跨境電商的代表之一。本文介紹了小紅書APP的發(fā)展現(xiàn)在狀況、營銷現(xiàn)在狀況,闡述小紅書APP營銷存在的問題,并提出相應(yīng)對(duì)策。本文關(guān)鍵詞語：小紅書APP,種草式營銷,跨境電商一、小紅書APP發(fā)展現(xiàn)在狀況小紅書APP于2020年誕生,用戶既能夠通過視頻、筆記等形式進(jìn)行生活共享,可以以通過搜索所需產(chǎn)品來獲得目的產(chǎn)品的性能、用法、評(píng)價(jià)等來進(jìn)行消費(fèi)決策,俗稱種草。小紅書包容了海內(nèi)外用戶,并通過種草共享,從共享型社區(qū)順利轉(zhuǎn)化為跨境電商平臺(tái),其本來的社區(qū)粉絲也順利轉(zhuǎn)化為電商平臺(tái)強(qiáng)有力的消費(fèi)者。在2020年～2021年間,小紅書先后完成了四輪融資和兩次轉(zhuǎn)型。騰訊于2021年完成對(duì)小紅書1億美元的融資,在2021年小紅書又吸引了阿里的目光,在最后一輪融資結(jié)束后,小紅書估值已超過30億美元。而能順利完成多輪融資,提高公司市值是由于小紅書有其頭部互聯(lián)網(wǎng)大廠所看重的優(yōu)勢(shì):擁有大量年輕的用戶群體及在社交內(nèi)容上的沉淀和突破。而小紅書的兩次轉(zhuǎn)型也是在逐步向小紅書CEO毛文超當(dāng)初期冀的電商靠攏。第一次轉(zhuǎn)型正如小紅書創(chuàng)始人瞿芳所講:在社區(qū)里,你盡管設(shè)定公平的規(guī)則,用戶非常聰明,會(huì)及時(shí)調(diào)整玩法,小紅書建立了完善的社區(qū)體系,大力打造社區(qū)文化,鼓勵(lì)用戶不斷進(jìn)行生活共享,以種草的方式去吸引其他用戶,為打造跨境電商鋪路;而小紅書的第二次轉(zhuǎn)型則是當(dāng)社區(qū)的用戶已趨于穩(wěn)定和成熟,其打造的社區(qū)內(nèi)容激發(fā)了用戶需求、加強(qiáng)了用戶粘性,進(jìn)而就帶動(dòng)了用戶的購買欲望。用戶在接收信息被不斷種草的同時(shí),就會(huì)盤問筆記里的好東西哪里能夠買到?所以CEO毛文超決定小紅書必須迅速做好閉環(huán)此時(shí)已經(jīng)有移動(dòng)端的跨境電商出現(xiàn),假如不迅速把握時(shí)機(jī),小紅書就會(huì)坐以待斃。于是,小紅書順利完成了第二次轉(zhuǎn)型將社區(qū)共享與電商平臺(tái)融合,構(gòu)成閉環(huán)。小紅書自2021年來通過加大廣告投放,贊助聚焦千禧一代目光的火爆綜藝選秀節(jié)目(偶像練習(xí)生〕和(創(chuàng)造101〕,以及頗占流量的熱播電視劇(北京女子圖鑒〕來增加傳播速度與深度、爭奪消費(fèi)者更多內(nèi)容的消費(fèi)時(shí)間,穩(wěn)定提升平臺(tái)內(nèi)流量。據(jù)QuestMobile數(shù)據(jù)顯示,截止2021年12月底,小紅書APP月活潑踴躍用戶量高達(dá)5221.6萬。小紅書正是通過種草式營銷,以用戶共享為媒介來吸引更多的流量,并將流量轉(zhuǎn)化變現(xiàn),將具有穩(wěn)定粘性的社區(qū)用戶轉(zhuǎn)化為自有電商平臺(tái)的忠實(shí)消費(fèi)者,其憑借著高活潑踴躍度的社區(qū)口碑和正品保障的自營電商形式,成為全球最大的社區(qū)跨境電商平臺(tái)。二、小紅書APP營銷現(xiàn)在狀況1.別具一格的UGC營銷小紅書的UGC營銷不同于常規(guī)的UGC營銷,它是通過社區(qū),吸引一部分用戶來進(jìn)行生活共享和產(chǎn)品信息傳播,積累商品口碑和用戶購買行為,再去吸引粉絲用戶們接收信息、激發(fā)購買欲望、明確購買目的最終實(shí)現(xiàn)購買行為。這個(gè)經(jīng)過我們就簡單稱之為種草。好物種草和帶貨體質(zhì)都是隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展而涌現(xiàn)出的新詞,一般容易出如今網(wǎng)紅口中。但是小紅書并不以網(wǎng)紅群體為傳播源,而是吸引最普通的群眾用戶,借助普通用戶對(duì)生活好物的共享去吸引粉絲用戶,進(jìn)行口碑宣傳,而公司會(huì)利用C2B理念,通過分析社區(qū)里用戶們的共享、點(diǎn)贊、喜歡數(shù)量,來判定種草商品進(jìn)行后臺(tái)判定,進(jìn)而確定采購數(shù)量及種類,優(yōu)選上新在自有電商平臺(tái)。這樣,就完美的將社區(qū)+電商形式運(yùn)用起來。而且,小紅書更吸引用戶的一點(diǎn)是,用戶在進(jìn)行生活共享、撰寫種草筆記的時(shí)候,并不僅僅局限于某一物,你今天去了一個(gè)好玩的地方、吃了一種好吃的食物、進(jìn)了一家頗有感覺的餐廳以及你的旅行攻略都能夠共享在小紅書上,在用戶間進(jìn)行傳閱、種草,在某種意義上,小紅書更像是一本百科全書,而社區(qū)用戶不僅能夠得我所得,還不會(huì)將小紅書歸類為傳統(tǒng)意義上的電商平臺(tái),與之,便不會(huì)有抵觸心理。2.自營跨境電商形式小紅書APP的電商平臺(tái)當(dāng)前采用的是海外直郵形式和保稅區(qū)發(fā)貨形式,與海外品牌商或代理商合作,其有效避免了假貨流入,而這樣的供給鏈形式也有效的幫助消費(fèi)者平攤跨境物流費(fèi)用并節(jié)省物流時(shí)間。小紅書采取的自營倉形式是由本身團(tuán)隊(duì)來運(yùn)營,在保證商品品質(zhì)的同時(shí)也節(jié)省了發(fā)貨時(shí)間。這樣的自營跨境電商形式讓消費(fèi)者既節(jié)省了資金也購買了正品保障的貨品,增加了消費(fèi)者的信任度和忠實(shí)度。3.口碑營銷與宣傳推廣小紅書是靠著用戶吸引用戶的種草式營銷形式賴以發(fā)展,而在最初的推廣期間,小紅書是靠著口碑宣傳來擴(kuò)大在用戶間的影響力。假如消費(fèi)者想買一支口紅,但是又無法在類似產(chǎn)品中找到最合適自個(gè)的產(chǎn)品,那么,可能就會(huì)有朋友或家人向其推薦小紅書,而從未使用過小紅書的消費(fèi)者們就會(huì)成為小紅書的新用戶,并且在社區(qū)中成功種草后,種草的消費(fèi)者還會(huì)被轉(zhuǎn)化為小紅書電商平臺(tái)的消費(fèi)者,這就是小紅書的口碑營銷。而小紅書的核心競爭優(yōu)勢(shì)就是用戶間的口碑宣傳,消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者這樣直接有效的傳播,使其更具真實(shí)性,也是小紅書在同業(yè)間相對(duì)其他競爭者無法比較的優(yōu)勢(shì)。小紅書是在2021年開場加大宣傳推廣力度的,尤其在2021年,小紅書邀請(qǐng)了張雨綺、張嘉倪、林允等明星們參加,明星們?cè)诰€共享自個(gè)的生活好物,吸引了大批粉絲們的追逐。并且隨著選秀節(jié)目的大熱與流量劇的熱播,小紅書更是迅速捉住其特點(diǎn),加大宣傳推廣力度。小紅書贊助的大火選秀節(jié)目(偶像練習(xí)生〕和(創(chuàng)造101〕,其節(jié)目的觀眾都屬于小紅書的核心用戶群體:年輕、有活力、購買力強(qiáng)。并且通過推出一系列話題,如:小紅書標(biāo)記我的生活,并要求其選秀節(jié)目的熱門選手入駐小紅書平臺(tái),吸引粉絲們的參加,為小紅書帶來了品牌曝光和用戶增長。三、小紅書APP營銷存在的問題在熾熱的電商時(shí)代,小紅書憑借社區(qū)+電商形式闖出一番天地,運(yùn)用獨(dú)特的種草式營銷,開啟了跨境電商的新形式,構(gòu)成了自個(gè)獨(dú)特的優(yōu)勢(shì)并獲得了良好的效果。但是,時(shí)代在發(fā)展中,小紅書的營銷之路仍充滿荊棘。1.用戶群體單一獨(dú)特的種草式營銷,決定了小紅書的用戶群體大部分以女性為主,由于女性更具有購買力,而女性群體中,又以年輕白領(lǐng)和學(xué)生為主,由于這兩大群體更容易被種草,也更容易接收新鮮事物并敢于嘗試。2.產(chǎn)品種類單一由于用戶群體的單一所以導(dǎo)致電商平臺(tái)的種類更多的局限在服飾和美妝類產(chǎn)品,固然小紅書的社區(qū)筆記不局限于種類和范圍,但是只要服飾和美妝才能更好的種草,也能更直接的將用戶轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者,所以其單一的產(chǎn)品種類很難知足消費(fèi)者多種多樣的購買需求。3.知名度較低固然小紅書在2021年加大了宣傳推廣力度,入駐了選秀節(jié)目和電視劇,但是這類影視節(jié)目的觀眾仍更多的局限于年輕女性,且較多用戶對(duì)小紅書的固有印象是種草社區(qū),而并非電商平臺(tái),相比京東、天貓等綜合類電商平臺(tái),小紅書在市場開拓方面還任重而道遠(yuǎn)。4.自營平臺(tái)監(jiān)管力度有待提高結(jié)合小紅書電商平臺(tái)的用戶反應(yīng)評(píng)價(jià),可發(fā)現(xiàn)小紅書作為跨境電商平臺(tái),其產(chǎn)品質(zhì)量參差不齊、客服服務(wù)時(shí)效性不高、售后問題處理不及時(shí)等眾多問題,讓眾多消費(fèi)者對(duì)小紅書跨境電商平臺(tái)的信任度逐步降低。四、小紅書APP營銷策略建議1.擴(kuò)大用戶群體,增加消費(fèi)者種類小紅書在將來還需要考慮怎樣擴(kuò)大用戶群體,增加消費(fèi)者種類等問題。其別具特色的社區(qū)文化需要保存也需要更精進(jìn)、更優(yōu)質(zhì),用口碑宣傳讓老用戶去吸引更多的新用戶,借助網(wǎng)絡(luò)新媒體平臺(tái),加大宣傳力度,提升品牌曝光度,吸引更多的粉絲用戶。2.建立有效閉環(huán),促進(jìn)消費(fèi)者購買做更好的生活方式共享平臺(tái),將社區(qū)與電商構(gòu)成良性閉環(huán)是小紅書長期來一項(xiàng)艱巨的任務(wù)。在網(wǎng)絡(luò)監(jiān)管逐步變嚴(yán)的環(huán)境下,小紅書應(yīng)建立更專業(yè)與優(yōu)秀的運(yùn)營團(tuán)隊(duì),更積極的營造健康、有趣的社區(qū)溝通平臺(tái),加強(qiáng)社區(qū)內(nèi)容監(jiān)管,確保共享筆記的真實(shí)可靠性。電商平臺(tái)應(yīng)完善供給鏈體系,保證擁有更優(yōu)質(zhì)的貨源,為消費(fèi)者提供更物美價(jià)廉的好物,落足于消費(fèi)者的實(shí)際有效購買上,才是跨境電商企業(yè)最終的目的。3.提升消費(fèi)體驗(yàn),促進(jìn)流量變現(xiàn)當(dāng)然,怎樣讓流量更好的變現(xiàn)還是小紅書的種草式營銷之路的需要考慮的問題。(1)優(yōu)化搜索。由于用戶在進(jìn)行搜索時(shí),往往是沒有目的的、模糊的大范圍搜索,其搜索結(jié)果可能不盡如人意,進(jìn)而影響用戶體驗(yàn)。因而,小紅書可細(xì)化商品分類、使用體驗(yàn)分類,優(yōu)化標(biāo)題搜索、標(biāo)簽搜索、商品分類搜索、用戶興趣搜索,通過社區(qū)數(shù)據(jù),利用大數(shù)據(jù)分析,追蹤用戶的搜索、閱讀、點(diǎn)贊、珍藏的共享內(nèi)容和商品,幫助潛在消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)更合適、更滿意的目的商品,進(jìn)而實(shí)現(xiàn)流量轉(zhuǎn)化。(2)提高服務(wù)效率、加強(qiáng)服務(wù)管理。消費(fèi)者選擇跨境電商平臺(tái)進(jìn)行購物體驗(yàn)是源于跨境電商平臺(tái)的方便性、可靠性和服務(wù)性,跨境電商企業(yè)應(yīng)提高服務(wù)效率、加強(qiáng)服務(wù)管理。應(yīng)不斷改良本身服務(wù)系統(tǒng),加強(qiáng)內(nèi)部服務(wù)人員線上業(yè)務(wù)培訓(xùn),在進(jìn)行客戶服務(wù)一對(duì)一時(shí),要注重保衛(wèi)客戶隱私,針對(duì)不同的客戶采取不同的營銷策略。如可根據(jù)客戶的歷史咨詢,尋找活潑踴躍度高的客戶,及時(shí)推送店鋪信息,吸引消費(fèi)者,進(jìn)而進(jìn)行流量轉(zhuǎn)化。(3)多種組合途徑運(yùn)作,提高消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)化率。消費(fèi)者購買轉(zhuǎn)化率的提高不僅與流量有關(guān),還與平臺(tái)的上新促銷活動(dòng)、產(chǎn)品組合策略、物流方式選擇的多樣化和交易方式的便捷化有關(guān)。小紅書電商平臺(tái)可通過舉辦電商大促節(jié)、日常品類商品促銷等優(yōu)惠活動(dòng),吸引消費(fèi)者目光;還能夠推出合適目的消費(fèi)市場的產(chǎn)品組合活動(dòng)刺激消費(fèi)者購買;與跨境物流供給商合作,根據(jù)客戶需求推出多種跨境物流服務(wù)供給商和服務(wù)方式,知足消費(fèi)者的一站式購