卓越市場開發(fā)戰(zhàn)略和團隊提升

講師:卓越新市場開拓戰(zhàn)略與團隊提升講師:慧卓（北京）業(yè)務領域研討會企業(yè)內(nèi)訓及管理咨詢慧卓企業(yè)管理顧問(北京)有限公司中華人民共和國北京上海廣州慧卓培訓領域：戰(zhàn)略管理組織與流程管理企業(yè)文化建設領導力通用職業(yè)技能人力資源管理市場與銷售生產(chǎn)管理采購與物流管理財務管理助理與行政管理100多門不同的研討會主題梭子魚現(xiàn)象在一個分隔為兩半的大水族箱里有無數(shù)鯉魚和梭子魚，但鯉魚和梭子魚之間被玻璃隔了開來。餓壞了的梭子魚為吃到鯉魚做了無數(shù)次的努力，但每次都是無望地與玻璃抗爭，最后梭子魚認識到要接近鯉魚是不可能的。這時，玻璃隔板被拿走了，但梭子魚并不去攻擊鯉魚。為什么購買？風險難點困惑阻力需求來自哪里？目標增加盈利收入安全財富便利機會保護家庭員工顧客財產(chǎn)金錢個人隱私提高地位效率,質(zhì)量投資回報生活質(zhì)量個人滿足教育外表健康節(jié)約時間金錢能源空間減少風險成本競爭抱怨問題擔心客戶為什么購買？客戶購買類型矩陣重要性投資額價值型購買服務型購買價格型購買關(guān)系型購買案例：長生不老丸挑選目標客戶的一個方法我們公司滿足客戶需求的能力高高低低目標客戶的吸引力選擇不同的評估標準會有不同的方法理想客戶困境客戶成熟客戶風險客戶影響的份量選擇供應商的標準對我公司態(tài)度我的應對方法決策者參謀者過濾者使用者購買者客戶的決策及影響決策的團隊構(gòu)成客戶動力阻力安全感自豪感新奇感舒適感實惠感個人認同感害怕改變原有的供應商害怕價格太高害怕作出決定內(nèi)部利益的斗爭害怕上當官僚式的作風信號：詢問/詢價信號：反對意見決策是動力與阻力作用的結(jié)果創(chuàng)造性地滿足客戶需求心理障礙的常見原因問題定義得太窄針對癥狀，而不是真正的問題假定只有一個正確的答案被頭腦里的第一個解法“鉤住”了被差不多行得通（其實不然）的解法“鉤住”了讓離題的信息分散了精力，即所謂“精神的困惑”由于沒有成功而萎靡不振急于求成模糊地定義問題實現(xiàn)創(chuàng)新的三個關(guān)鍵Positive（肯定的）：每個想法都很有價值，把所有的想法都記錄下來。Prolific（大量的）：你產(chǎn)生的想法越多，就越有可能獲得突破性的創(chuàng)意，在別人的想法基礎上不斷積累。Playful（輕松幽默的）：放松下來，在大腦中打開一條全新思路。請說明圖A和a,b,c,d圖各有什么關(guān)系。圖形關(guān)系的創(chuàng)新思維練習森林遇險企業(yè)能力SWOT分析優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）機會（Opportunity)威脅（Threats）利用優(yōu)勢抓住機會（SO策略）利用機會彌補劣勢（WO策略）利用優(yōu)勢規(guī)避風險（ST策略）彌補劣勢，消除威脅（WT策略）選擇合適的競爭區(qū)域和策略小差異大高成本低伊甸園死亡谷

成本優(yōu)勢地帶差異優(yōu)勢地帶競爭地帶危險地帶動態(tài)競爭的特點效果取決于對手反應競爭變量變化快互動中尋找暫時優(yōu)勢優(yōu)勢持續(xù)時間短動態(tài)競爭競爭變量增加核心產(chǎn)品形式產(chǎn)品期望產(chǎn)品附加產(chǎn)品潛在產(chǎn)品市場競爭表現(xiàn)在產(chǎn)品上的5個層次有效的語言溝通語言溝通傾聽提問表達了解/理解客戶收集信息體現(xiàn)誠懇和尊重了解客戶需求What,when,howandwhywhobuy闡述你的觀點和事實向客戶說明你的報價發(fā)現(xiàn)客戶需求的三種方法聽看問三個層次的溝通障礙1.傾聽障礙2.理解障礙3.認同障礙我所知道的我所想說的我所說的他所聽到的他所理解的他所接受的他所記住的他所想聽的100%90%70%40%10-30%而且他還會向別人轉(zhuǎn)述…...因此，您應該：重述、重新組合，多提問!溝通的漏斗在客戶講話時保持沉默，并讓對方把話講完。重復你所聽到的內(nèi)容。澄清信息及不明之處。有效地使用停頓和沉默對談話進行總結(jié)使用眼部接觸陷阱不耐心自己夸夸其談急于打斷或反駁對方無聲代表默許原則如何有效地傾聽你的客戶？不同類型的問題開放式張先生，你們的工廠經(jīng)理對我講我們的設備需要的“準備時間”太長，你認為他講的“準備時間”是什么意思？半封閉式王經(jīng)理，你們下個月需要多少套配件？封閉式張先生，你是否會選用我們的sw3-5型工業(yè)鍋爐？選擇式(二種/多種)王經(jīng)理，你是需要我公司生產(chǎn)的掛式還是柜式空調(diào)？反身式張先生，你剛才講的產(chǎn)品規(guī)格我有點不太明白，可否請你再講得清楚一些？1.誰(WHO)?2.什么(WHAT)?3.什么時候(WHEN)?4.為什么(WHY)?5.哪里(WHERE)?6.怎么樣(HOW)?信息優(yōu)秀的銷售員講的少，問的多，而且知道怎樣提問6個最關(guān)鍵的問題<5W1H>如何理解客戶的回答？事實(F)銷售高手往往能準確地判斷客戶的回答與說明，并從中尋覓商機！客戶的回答和說明觀點(O)感情(S)事實觀點失誤憑觀點選擇憑感情歸納聽到/看到失真如何判斷客戶的回答？游戲：迷失叢林你的團隊成員都有誰在團隊內(nèi)快速達成一致選擇和客戶匹配的渠道識別主要客戶及其購買行為監(jiān)控（回應）購買行為的變化提供靈活的渠道選擇按關(guān)鍵的購買準則選擇銷售渠道渠道選擇過程的次序所有可能的渠道（1）客戶會使用這種渠道嗎？（2）渠道與產(chǎn)品有良好的適應性嗎？（3）經(jīng)濟性能的評估區(qū)域銷售代表分銷商零售商店專賣店直郵因特網(wǎng)√√游戲：信任百步行建立信任的6種方法及時反饋遵守諾言承擔責任建立信任待人坦誠創(chuàng)造價值尊重他人引導客戶的需求當前，僅僅依靠了解客戶的需求已經(jīng)無法讓我們保持持續(xù)領先的市場地位，只有能夠引