雅虎銷售管理六環(huán)

第一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日銷售職業(yè)規(guī)劃之三高員工經(jīng)理總監(jiān)不想成為將軍的士兵不是好士兵第二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日站在不同的高度，看到的景色也不同

反之亦然第三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)第四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日1、責(zé)任心

2、愛(ài)心

3、平常心

基本素質(zhì)：經(jīng)理不等于好的銷售1、執(zhí)行力

2、分析力

3、溝通力

4、影響力第五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日監(jiān)督督促指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)

過(guò)程：監(jiān)督過(guò)程而不是結(jié)果

獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明

即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)

第六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日指標(biāo)：如何制定指標(biāo)1、硬性指標(biāo)2、參考全國(guó)平均增長(zhǎng)3、參考同類城市平均增長(zhǎng)水平4、參考前三個(gè)月的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)需注意：所定指標(biāo)必須較高，但有可能完成。第七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日指標(biāo)：如何分解指標(biāo)1、分解到團(tuán)隊(duì)2、分解到業(yè)務(wù)流程3、分解到可監(jiān)督的數(shù)字指標(biāo)第八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日指標(biāo)：如何下達(dá)指標(biāo)1、迫切性（如廠商壓力、發(fā)展需要）2、演繹（通過(guò)數(shù)據(jù)進(jìn)行演繹，指出可行性）3、激勵(lì)政策第九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日演練：背景：6月全國(guó)業(yè)績(jī)較上月平均增長(zhǎng)為60%我們公司5月業(yè)績(jī)10萬(wàn)，6月12萬(wàn)，現(xiàn)有銷售團(tuán)隊(duì)30人7月指標(biāo)為15萬(wàn)問(wèn)題：我們制定怎樣的指標(biāo)較為合適怎樣細(xì)分指標(biāo)第十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日影響業(yè)績(jī)的關(guān)鍵性指標(biāo)業(yè)務(wù)人數(shù)人均單產(chǎn)客戶平均單產(chǎn)拜訪量。。。監(jiān)督什么，考核什么，數(shù)字量化第十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日監(jiān)督數(shù)字舉例對(duì)員工--------3523原則，所謂3523原則，每天30個(gè)有效電話（打通的，有拜訪記錄的），有5個(gè)有意向客戶（沒(méi)有明顯拒絕的，還可以再跟蹤的），2個(gè)上門拜訪（通過(guò)電話預(yù)約的)，陌拜3家（直接拒絕的不算，必須要能作完一個(gè)基本銷售流程的才算）。其中如果哪個(gè)不夠，就必須補(bǔ)齊。（3523原則必須成為公司的雷達(dá)不動(dòng)原則，主管只要盯好了這個(gè)，就可以保證基本的拜訪量）第十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日監(jiān)督數(shù)字舉例對(duì)主管---------151原則

團(tuán)隊(duì)里：必須要有1個(gè)英雄培養(yǎng)5個(gè)骨干末位淘汰1個(gè)主管不是管理，主管的核心職責(zé)是教練，他80%的時(shí)間是陪同銷售，幫助銷售扣單。主要幫助對(duì)象就是培養(yǎng)骨干。主管必須是topsales。主管工作量要比銷售大21原則主管每天重點(diǎn)幫助一個(gè)員工，每天必須要陪同員工拜訪兩家客戶（一周不少于10家，否則罰錢,經(jīng)理也每周陪同主管和銷售拜訪一家客戶，否則會(huì)處以高額罰款。）3原則3原則包括確定每天、每周、每月、季度的三件重要的事，養(yǎng)成做事有條不紊，分清主次，有計(jì)劃有目標(biāo)的工作習(xí)慣。第十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日想想：還有哪些原則第十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

監(jiān)督督促指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)

過(guò)程：監(jiān)督過(guò)程而不是結(jié)果

獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明

即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)

第十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

過(guò)程管理：通過(guò)過(guò)程拿結(jié)果業(yè)務(wù)流程梳理（電話五步，沙灘圖）銷售方法（銷售工具，銷售思路，明片墻）技能分享,培訓(xùn),輔導(dǎo),提升演練客戶管理（分等級(jí)，分行業(yè)）主管DC及現(xiàn)場(chǎng)管理早會(huì)、晚會(huì)分享和激勵(lì)早會(huì)：每天1個(gè)主題分享，2個(gè)推崇，1個(gè)目標(biāo)，還要10分的激情晚會(huì)：心態(tài)歸0，日?qǐng)?bào)點(diǎn)評(píng)，經(jīng)驗(yàn)分享，定第二天的計(jì)劃和目標(biāo)。部門布局,主管團(tuán)隊(duì),新人成長(zhǎng),招聘（限制人數(shù)）部門獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)計(jì)第十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

監(jiān)督督促指標(biāo)：明確可供考核的數(shù)字指標(biāo)

過(guò)程：監(jiān)督過(guò)程而不是結(jié)果

獎(jiǎng)懲：指標(biāo)雷達(dá)不動(dòng)，獎(jiǎng)懲嚴(yán)明（）

即時(shí)：隨時(shí)隨地的指導(dǎo)（）

第十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

獎(jiǎng)勵(lì)生存需要

精神需要

發(fā)展需要第十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

獎(jiǎng)勵(lì)生存需要

精神需要

發(fā)展需要員工等級(jí)工資12345經(jīng)理收入：?jiǎn)T工等級(jí)工資+崗位補(bǔ)貼+獎(jiǎng)金員工收入：?jiǎn)T工等級(jí)工資+業(yè)績(jī)獎(jiǎng)金主管收入：崗位補(bǔ)貼經(jīng)理后備員工末尾淘汰，經(jīng)理績(jī)效和業(yè)績(jī)考核當(dāng)月不過(guò)當(dāng)月降級(jí)，主管晉級(jí)。經(jīng)理培養(yǎng)兩個(gè)部門，經(jīng)理晉級(jí)經(jīng)理123崗位津貼和考核方式發(fā)生變化經(jīng)理考核分，業(yè)績(jī)和績(jī)效兩項(xiàng)。第十九頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)第二十頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日培訓(xùn)及時(shí)總結(jié)和歸納，做成ppt,日積月累，形成完善的培訓(xùn)資料，培訓(xùn)就是生產(chǎn)力

內(nèi)容口號(hào)化

改變行為進(jìn)而改變思想

尋找任何機(jī)會(huì)重復(fù)重復(fù)再重復(fù)（有哪些機(jī)會(huì)）

PDCA循環(huán)第二十一頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日PDCA循環(huán)P（PLAN）--計(jì)劃D（Do)--執(zhí)行C（Check)--檢查A（Action)—推廣，對(duì)總結(jié)檢查的結(jié)果進(jìn)行處理，成功的經(jīng)驗(yàn)加以肯定并適當(dāng)推廣、標(biāo)準(zhǔn)化；失敗的教訓(xùn)加以總結(jié)，未解決的問(wèn)題放到下一個(gè)PDCA循環(huán)里。第二十二頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日PDCA舉例-我的電話銷售流程培訓(xùn)步驟我們希望通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提升合作伙伴的銷售效率,銷售主管的輔導(dǎo)技能等結(jié)果,那我也要遵循ＰＤＣＡ循環(huán)。第二十三頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日從做人/做事兩條線出發(fā)對(duì)員工進(jìn)行分層，有效的時(shí)間花在重點(diǎn)員工身上一對(duì)一的輔導(dǎo)，陪訪（明星做秀）教練的角色職場(chǎng)導(dǎo)師的角色不要忘記你的明星現(xiàn)場(chǎng)管理，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題立即指正，隨時(shí)隨地的教育重復(fù)申明公司業(yè)務(wù)流程和行動(dòng)原則輔導(dǎo)第二十四頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)第二十五頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日戶外活動(dòng)爬山,拓展,茶樓,旅游,腐敗,蹦迪,K歌,公益,敬老院,孤兒院,春游,秋游,包賓館……….戰(zhàn)報(bào)業(yè)績(jī)戰(zhàn)報(bào)(日,周,月,各團(tuán)隊(duì));主題戰(zhàn)報(bào)(勵(lì)志,技能,知識(shí)…)Pk：分別找競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手(個(gè)人:一線銷售,主管,經(jīng)理,團(tuán)隊(duì):小組-主管組,部門,大部門)展示：團(tuán)隊(duì)照片，隊(duì)呼，戰(zhàn)略壓力:沙灘圖信仰：公司理念，行動(dòng)原則。。。交流：我們公司有哪些好的獎(jiǎng)懲政策團(tuán)隊(duì)氛圍第二十六頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)第二十七頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日

通過(guò)別人拿結(jié)果

改變行為達(dá)到思想的改變

請(qǐng)人與炒人

績(jī)效與丑話當(dāng)先

溝通不要指望員工主動(dòng)溝通

信仰：團(tuán)隊(duì)的意志力

試著講講：我們要成為全球五百?gòu)?qiáng)團(tuán)隊(duì)管理第二十八頁(yè)，共三十一頁(yè)，2022年，8月28日經(jīng)理銷售管理的六環(huán)經(jīng)理團(tuán)隊(duì)氛圍培訓(xùn)輔導(dǎo)團(tuán)隊(duì)管理后勤保障基本素質(zhì)監(jiān)督督導(dǎo)第二十九頁(yè)，