工業(yè)品場常見促銷方式

卬工業(yè)品市場常見促銷工具［轉）新上任的斑竹把自己收藏的文章帖給大家，希望對一線的精英們有點幫助。在消費品市場上，營銷戰(zhàn)此起彼伏，營銷人演繹了一幕幕令人叫絕的營銷奇跡。相對來說，在工業(yè)品營銷市場上，卻顯得冷清。舉個例子，我們看慣了家電、食品、日化的促銷，再去想像工業(yè)品行業(yè)，就會產生疑問：工業(yè)品有促銷嗎？由于工業(yè)品的需求是缺乏價格彈性的，購置者對產品和勞務的需求受價格變動的影響不大；市場的需求更多取決于生產工藝與實際需求。例如，汽車廠不會因為輪胎廠的漲價而少購進輪胎；購置挖掘機的數(shù)量是由方案中的挖掘面積來預定的。因此，你說我買五贈一〃有效嗎？工業(yè)品市場早先常被稱為生產資料市場，以原材料、零部件、機器設備、供給品和企業(yè)效勞作為產品成為其他企業(yè)、機構和組織的供給商。不同的市場特點決定工業(yè)品促銷與消費品促銷必有所不同。工業(yè)品市場營銷對象遠離家用消費者,缺乏媒體聚焦，不為群眾熟知，所以人們才會產生類似工業(yè)品有促銷嗎這樣的問題。其實在目前的市場環(huán)境下，工業(yè)企業(yè)的促銷手段也發(fā)生了巨大的變化，現(xiàn)例舉如下，供大家參考:同消費品營銷一樣，工業(yè)品營銷也面對的也是四大促銷工具，即人員推銷，銷售促進，廣告，公關。促銷工具又分面對用戶、面對經銷商、面對銷售人員促銷三大類，下面談的是面對用戶的促銷工具。人員推銷人員推銷是指為了達成交易而與一個或多個潛在用戶進行面對面的交流。在工業(yè)品營銷中，人員推銷是被人們認為最重要的促銷方式，有的企業(yè)甚至只通過人員促銷來獲取訂單。由于工業(yè)品的購置決策的做出相對于消費品來說比擬復雜，尤其是昂貴的、復雜的、技術含量高的儀器設備的購置，購置決策做出的參與者包括使用者、影響者、決策者、批準者、購置者、把關者。這些人處于不同位置，有著不同的文化背景和性格，但是他們幾個或同時都對你的訂單的獲得起著重要作用。因此建議工業(yè)品的人員推銷應采取多層次的，包括技術人員、效勞人員、企業(yè)領導在內的，立體的推銷方式，分工協(xié)作，促成交易。1、銷售人員推銷：這是人員推銷的根本方式，銷售人員起著總體協(xié)調和溝通的作用。工業(yè)品市場營銷過程中消費引導〃的作用要比消費品更重要、更突出，這是由工業(yè)產品的技術性與應用的狹窄性決定的。通過設計人性化、生動化的銷售工具，輔助銷售人員的地面推廣，創(chuàng)造良好的談判、溝通氣氛，促進成交；幫助客戶，降低對技術型產品的認知壁壘，提高客戶內部不同對象對我方產品的一致認同。2、效勞人員推銷：在工業(yè)品營銷中，特別是復雜的儀器設備的銷售，用戶對企業(yè)依賴性特別高，如儀器的使用往往需要供給商對用戶進行一定的培訓。效勞人員最容易接觸的是產品的使用者，當購置交易完成后對儀器的評價好壞主要來自使用者，因為使用者的評價對用戶再次購置時是否選擇企業(yè)的產品起關鍵作用。所以效勞人員要在送貨，安裝，顧客培訓，咨詢效勞，維修等方面突出我們和競爭對手的不同和優(yōu)勢，加強用戶對我們的美好影響，與使用者建立良好關系，以便促成購置，尤其是再購置。3、技術人員推銷。在用戶企業(yè)中技術人員是用戶購置決策的重要影響者，例如在某些大型復雜儀器的購置過程中，有些時候技術人員其實就是真正的決策者。因此在人員推銷的時候，如何贏得技術人員的支持是獲得訂單的關鍵，技術人員和技術人員最有共同語言，企業(yè)的技術人員也應在必要的時刻深入市場一線。實際上很多優(yōu)秀的工業(yè)企業(yè)就是這樣做的。4、高級負責人推銷：國外的一些知名企業(yè)的總裁常定期訪問大用戶，甚至對一些小用戶破格接待，企業(yè)想對外界傳達的是我們是一個真正重視客戶，真正以用戶為中心的企業(yè)。另外企業(yè)的負責人與用戶的領導者常常會更容易交流，通過高層的接觸，有利于加強雙方的信任，利于合同的成交與用戶忠誠度的提高。銷售促進銷售促進是指鼓勵對產品與效勞進行嘗試或促進銷售的短期鼓勵。由于工業(yè)品市場的需求取決于生產工藝與實際需求等特點使有些人疑心銷售促進這種促銷工具在工業(yè)品促銷中的效果。一般來說，如對于整個工業(yè)設備市場來說市場需求總量不會因為行業(yè)促銷努力大小有太多改變，但對于工業(yè)品企業(yè)個體來說你卻可以通過促銷努力，搶占市場、擴大市場份額。1、試用：可分無條件試用與有條件試用。1〕無條件試用，比擬適合儀器設備的促銷。為了消除用戶對產品質量的顧慮，或產品所帶來的收益有疑心時，，企業(yè)可以采取免費試用的方式吸引消費者，最后促使用戶下定購置決心。比方用戶對使用設備是否會帶來產品質量的提高有疑心時，企業(yè)可同意用戶免費試用三個月，如果在試用后用戶滿意那么購置，不滿意那么運回企業(yè)。當然也可以收一定的費用，這要根據(jù)具體情況而定，此可稱有條件試用，一般來說比擬適合原材料的促銷。如為了從競爭對手里搶市場，當自信自己的產品質量優(yōu)于對手時可以提出低于售價，打折銷售讓用戶試用，使用戶選擇自己的產品，而后按市場售價銷售。當然也可以免費小批量試用，如一個大的用戶，綜合考慮，值得以小批量免費試用為代價爭取市場?？傊髽I(yè)可以更具產品特點、市場情況綜合考慮采用哪一種方式。2、產品保證：對于工業(yè)品營銷來說是一種比擬重要的促銷工具，尤其是在用戶對產品質量不確信，或在幾家競爭者中選擇舉棋不定時。公司可以提供比競爭對手的更長的質保期，以吸引消費者。如在我提供的質保期內出現(xiàn)質量問題可以退款、退貨、換貨等等。運用產品保證時前提是企業(yè)對自己產品的信心，如果你的產品質量不過關最好不要采用這種促進手段。3、信用賒銷：企業(yè)針對信譽可靠的企業(yè)可以采取賒銷的方式促進銷售。對于不同信譽程度的企業(yè)可以采取不同比例的賒銷如信譽好可百分百賒銷，信譽次之可30%賒銷等以次來促進銷售。但是在中國目前市場條件下采取賒銷形勢一定要慎之又慎，防止造成呆賬壞帳。4、租賃：設備租賃也是一種很好的促銷方式，當有些企業(yè)對于某一儀器或設備只是臨時需要，或無能力購置時可以采取租賃的方式促銷。這種方式會給企業(yè)帶來更多的凈利潤。5、以舊換新：通過以就換新可以促進用戶下設備更新?lián)Q代的決心，同時通過以舊換新確保老用戶不會放棄自己而選那么其他供給商。6、培訓班：當大多數(shù)目標企業(yè)對新推出的產品或技術不了解或不熟悉的情況下企業(yè)可以采取培訓班的方法。培訓班一般來說有兩種作用，當用戶沒有購置時，可通過培訓使其下定購置決心，當成為用戶后，可通過培訓使用戶更好地掌握使用技術，提高用戶企業(yè)效益，促進再次購置。7、演示會：通過現(xiàn)場演示，使用戶了解產品的優(yōu)勢和特點。比方通過現(xiàn)場演示，表達出設備的操作簡便，效率提高等。8、展示會：展示會略同與演示會，但不同的是展示會傳達的信息更強調企業(yè)整體實力或近段時間企業(yè)的科研成果等。9、會員制：供給商通過設定一定的條件來限定用戶，符合條件的用戶可成為供給商的會員用戶，雙方共同制定一個大家共同遵守的會員章程。如年采購量，或一次采購量超過某一額度即可成為會員，可享受其他非會員單位享受不到的優(yōu)惠價，或優(yōu)先供貨，免費效勞等等。同時也可對會員做一些約定，如只采用本單位的產品等。10、互惠購置：即你買我的產品的條件是我也買你的產品。比方汽車制造廠家從輪胎廠家購進輪胎，輪胎廠家從汽車廠家購進汽車。11、贈送：工業(yè)品營銷一般來說是企業(yè)對企業(yè)，企業(yè)對采購人員都有嚴格的要求，而企業(yè)的采購人員也要盡力避嫌，因此工業(yè)品營銷的贈送一般來說要企業(yè)對企業(yè)，當然有些企業(yè)會采取拉攏采購人員的促銷方式，這是不正當手段，甚至是違法的，不是我們提倡的。對于工業(yè)品營銷，比方針對企業(yè)銷售的某一型號的設備我們可以贈送3年的免費保修期等。國外企業(yè)常常會針對國人出國的欲望，采取如果你購置我的設備，我們可以在美國談判，一切費用由供給商承當，這也是一種贈送。營銷研究說明采購者喜歡那些能為他們做額外事情的供給商。關于這個原理我們在公關促銷中更多采用。公關公關是指為提高或保護公司的形象或產品而設計的各種方案。營銷研究說明對于復雜、昂貴、風險大產品的購置企業(yè)形象好的企業(yè)更容易獲得訂單。1、新聞發(fā)布會：當企業(yè)在技術上有重大突破，或有新產品問世等重大事件想把信息產地給外界時，企業(yè)可以通過廣告的方式把信息傳遞出去，但是由于媒體的費用提高，廣告效果下降等因素，人們越來越傾向于利用新聞媒體，比方新聞發(fā)布會。通過新聞發(fā)布會的方式把企業(yè)想傳達出信息傳達出去，不僅費用低而且更具有說服力。2、研討會：工業(yè)企業(yè)可以把用戶請來召開一些與自己產品應用相關的，如某某設備在某某行業(yè)的應用為題的研討會。一般會把會議地址定在有紀念意義的地方或旅游勝地。通過研討會傳達企業(yè)信息，加強與用戶的聯(lián)系，幫助用戶更好的應用設備等。同時也可通過召開一定層次的研討會樹立行業(yè)領導者形象并合理合法地回饋用戶，比方滿足用戶旅游的需要。3、交流會：交流會與研討會性質類似，但一般來說規(guī)格略低。比方一些企業(yè)不僅重視與用戶企業(yè)采購決策者之間的關系，也重視用戶企業(yè)使用者的作用，因為儀器設備等質量好壞評價起決定作用的往往是使用者。因此可以把使用者召集在一起，通過交流，或競賽等方式使使用者更好的掌握使用技術，借此到達拉近關系，樹立形象，回饋用戶的目的。4、展覽會：這是工業(yè)企業(yè)采用最多的一種促銷方式，即參加行業(yè)協(xié)會等舉辦的展覽會。但現(xiàn)在企業(yè)發(fā)現(xiàn)各種展會越來越多，效果不一，企業(yè)參加展會要對舉辦展會的單位實力進行評估，選擇有實力的，信譽好協(xié)會，公司辦的展會效果一般來說相比照擬理想。5、企業(yè)峰會：通過發(fā)起企業(yè)峰會，引起人們矚目，樹立企業(yè)形象。通過企業(yè)峰會，行業(yè)領導者可以強化領導者形象，而行業(yè)追隨者可以建立與行業(yè)領導者平起平坐的形象。比方發(fā)企業(yè)一個邀請行業(yè)前10大企業(yè)參加的峰會討論行業(yè)市場走向，或如何應對入世后挑戰(zhàn)的問題，給公眾的感覺是你必是10大企業(yè)之一。6、行業(yè)宣言：通過發(fā)起行業(yè)宣言，引起公眾矚目，樹立美好形象。比方某原材料供給企業(yè)通過行業(yè)自律宣言強調自己是第一家發(fā)起行業(yè)質量保證的企業(yè)等。7、意見領袖：通過某種方式，比方通過贊助行業(yè)協(xié)會、給某些領導型企業(yè)以優(yōu)厚條件、或請業(yè)內專家當企業(yè)參謀等形式使對企業(yè)銷售有影響力的組織或個人成為意見領袖。另外企業(yè)培養(yǎng)窗口用戶的做法也應屬于意見領袖。即通過給用戶某些特殊待遇，使該用戶成為該地區(qū)企業(yè)的儀器展示窗口，用戶有義務接受其他用戶的參觀，并講解儀器的優(yōu)點。一般來說并不是所有用戶都愿意讓自己的競爭對手來參觀，所以必須你的一起在這個行業(yè)的使用不是質的保密的內容。8、參謀用戶：公司聘請對企業(yè)開展有影響力的大用戶為自己的參謀，借此樹立以用戶為中心的企業(yè)形象，拉近與用戶的關系，同時得到必要的支持。如公司可以把自己的前十大用戶聘請為自己的參謀用戶，當公司重大決策或產品研發(fā)等。比方由于產品是在參謀用戶參與下開發(fā)的，那么必然比擬適合參謀用戶，同時由于產品也是參謀用戶的孩子〃，他會常常會主動幫你推銷。9、創(chuàng)造新聞：通過籌劃創(chuàng)造有利于企業(yè)，與公司產品、人物的新聞。如某老總大錘砸?guī)资f元的設備以強調企業(yè)重視質量等等。這要求公關人員不僅要有創(chuàng)造新聞的技巧，而且要和新聞媒體建立良好的關系。10、公眾效勞活動：通過做公益事業(yè)樹立企業(yè)美好的形象，增強人們對公司的好感。如前幾年新聞報道的老外學雷鋒的事件，如GE公司的社區(qū)志愿者活動。12、效勞巡禮：通過效勞巡禮，可以樹立企業(yè)重視效勞的形象。比方可在某以重點地區(qū)展開陽光效勞月活動，比方免費維護，免費換機油等。13、拜年活動：春節(jié)是中國人民的傳統(tǒng)節(jié)日，對于許多消費品企業(yè)是一個不可無視的促銷時機，工業(yè)企業(yè)也要重視這個傳統(tǒng)節(jié)日。比方可以通過郵寄賀卡的方式表達問候，證明您心中有用戶，比方利用春節(jié)期間走訪用戶，拜年送一些小禮物，表達對用戶的感謝。或春節(jié)前一個月開展拜年效勞月活動，使用戶過個放心年。通過春節(jié)這個傳統(tǒng)節(jié)日表達對用戶的關心和友誼。廣告廣告是指有特定的出資者付費所進行的構思、商品與效勞的非人員的展示和促進活動。工業(yè)品營銷中廣告的作用不如消費品那么明顯，一般不會出現(xiàn)廣告投放量與銷售增長關系特別明顯的現(xiàn)象。但是我們也不能低估廣告在工業(yè)品促銷中的作用。正如科特勒所言“有些工業(yè)品公司廣告支出嚴重缺乏，無法提高在用戶中的知名度與得到認可。他們低估了公司形象和產品形象在售前爭取消費者的能力〃。1、群眾媒體：由于工業(yè)品營銷常常以某一特定的行業(yè)企業(yè)為目標市場，因此給人的感覺好似工業(yè)營銷與群眾媒體無關，如電視，以群眾為目標受眾的報紙等。其實這也不是絕對的，工業(yè)品業(yè)市場的需求是“延伸需求〃，這種需求歸根結底是從消費者對消費品的需求引伸出來的，舉例說，獸皮商將獸皮賣給制革商，制革商把皮革賣給制鞋商，制鞋商把皮鞋賣給批發(fā)商，批發(fā)商把皮鞋轉賣給零售商，零售商將皮鞋銷售給消費者。制革商之所以要購置獸皮，皮鞋制造商之所以要購置皮革，歸根到底是因為消費者要去零售商那里買皮鞋。這是一條雙向連鎖反映的市場鏈，因此，作為前端的工業(yè)品廠家，它的“客戶〃其實是“多頭〃的，它的市場也是“多元〃的，研究觸角應當更深更廣。杜邦、3M等公司都是在工業(yè)材料領域世界著名的制造商，它們的市場人員在很多方面已經和消費品人員一樣，深入到家庭用戶、應用一線。比方國外一家企業(yè)研制出了一種有益于健康無糖甜味劑，其目標是大型食品制造企業(yè)。起初這種甜味劑的銷量并不好，該企業(yè)做出拉動終端促進中端的決策。該企業(yè)在電視上以“你雖然用不到他，但你一定要知道他〃為主題大做廣告，喚起人們的健康意識，結果銷量大增。一般來說群眾媒體適合大型企業(yè)做企業(yè)形象廣告。2、行業(yè)期刊廣告：在用戶或本行業(yè)期刊上做廣告，這是工業(yè)營銷最常采用的一種廣告方式。企業(yè)要認真研究那種刊物能夠最有效地到達目標市場用戶，使信息有效傳達。3、宣傳手冊：企業(yè)編訂印刷精美的宣傳手冊者對用戶郵寄會直接發(fā)放。通過宣傳手冊傳達例如企業(yè)是做什么的，產品型號，功能特點等信息。4、視聽材料：隨著電腦的日益普及，越來越多企業(yè)開始制作多媒體光盤來宣傳企業(yè)或產品。工業(yè)品，尤其是復雜設備的銷售，利用多媒體技術可以讓用戶更直接，更清楚的了解企業(yè)和產品。5、網上宣傳：工業(yè)品的采購決策做出之前往往會有一個信息收集的過程，越來越多的人習慣于利用因特網收集信息。企業(yè)通過建網站，做廣告等等方式在網上全面宣傳自己。6、標志圖形：設計代表企業(yè)的標志和圖形來宣傳企業(yè)，樹立企業(yè)形象。如可以在城市的重要地區(qū)樹立帶有企業(yè)標志和圖形的廣告牌，展示企業(yè)實力與風采。比方在上海外灘這樣的地方樹立企業(yè)標志廣告牌，使人產生的聯(lián)想是這個企業(yè)一定很有實力。7、工業(yè)企業(yè)POP:我們常在超市等場所見到一些寫著特價銷售，有獎銷售字樣的廣告牌，促發(fā)了購置欲望，即POP。工業(yè)品營銷的銷售現(xiàn)場也應營造一種氣氛，使用戶放心購置。如一些企業(yè)在做出購置您產品的決策之前，常會到你的企業(yè)進行現(xiàn)場考察，評估你的實力。因此您又在你的廠區(qū)做成工業(yè)企業(yè)POP。要使參觀者產生管理有序，實力可靠的印象。如整潔的廠區(qū)，有序的生產，認真的員工等，這對于幫助全新采購的用戶下定購置決心很重要?？偨Y一、綜合使用各種促銷手段。營銷者應根據(jù)自己產品、市場的特點，綜合使用四種促銷手段，營銷研究說明，例如廣告和人員推銷結合使用比在沒有廣告的情況下銷售額會增加23%，銷售費用會下降20%。二、大膽創(chuàng)新。隨著市場競爭的加劇，隨著工業(yè)企業(yè)營銷水平的提高，促銷手法也在不斷的創(chuàng)新。正如鄧小平老人家黑貓白貓〃理論所講的一樣，不管什么樣的促銷手段，在不違法，不損害消費者利益的前提下只要能促進企業(yè)開展就是好的促銷手段我思故我在QQ:184549830促銷不等于降價菲利普科特勒在？營銷管理?第九版中定義:銷售促進包括各種多數(shù)屬于短期性的刺激工具，用以刺激消費者和貿易商較迅速或較大量地購置某一特定產品、效勞。美國市場營銷協(xié)會〔AMA〕對促銷的定義是：人員推銷、廣告和公共關系之外的，擁有增進消費者購置和交易效益的那些促銷活動，諸如陳列、展覽會、展示會等不規(guī)那么的、非周期性發(fā)生的銷售努力。我們知道，促銷注重激發(fā)消費者直接購置行動。促銷與廣告是不同的，廣告?zhèn)戎赜诎旬a品的特色與利益大量告知消費者；而促銷是希望消費者有所行動。促銷是把產品推向消費者，而廣告是把消費者拉向產品。我們知道，促銷的效果著重直接立即的反響。促銷在銷售中產生的反響要快于營銷中的其它元素，例如廣告，同時促銷是一種刺激行為，假設是不斷地重復使用，會使消費者麻木，便失去了刺激的效果。我們知道，促銷中最常用的武器是價格。通過降低原有價格，給消費者帶來經濟利益，創(chuàng)造一種“溢價收益〃，從而產生迅速的購置行為。我們知道，促銷是營銷中的重要組成局部，是促進商品銷售的重要因素。但是從來沒有一種促銷方式能夠撐起營銷的天空，也沒有一種促銷能夠承當起品牌塑造的重任。上面的觀點都沒有什么錯誤，問題在于不能把強調當成唯一，不能把區(qū)分看成隔離，不能把學習當成一種教條！反過來看看一些優(yōu)秀的跨國企業(yè)，例如可口可樂、百事可樂、麥當勞，他們的促銷策略從外表上分析都是極為簡單的，總是“開罐抽獎〃“優(yōu)惠券〃，玩了已經幾十年了還在不斷的玩,每次玩的時候還是會產生非常好的效果。在這些企業(yè)里，為什么促銷總是顯得活力充分，毫無中毒的跡象呢？對于促銷的理解，我們確實產生了問題：促銷確實是一種短期行為，是一種戰(zhàn)術手段，但短期是為長期效勞的，戰(zhàn)術是為戰(zhàn)略效勞的；促銷中價格確實是最重要的武器，但創(chuàng)造溢價的方式不只有降價這一條路，增加價值是另一條路；促銷確實可能會對品牌造成傷害，但促銷也可以在促進銷售的同時，不傷害甚至增加品牌價值；促銷確實只是營銷的一局部，但一局部并不意味著一種殘缺，促銷本身可以構成一個完整的系統(tǒng)，通過“整合促銷〃可以實現(xiàn)許多原本達不到的功能。促銷可以創(chuàng)造新的價值我們一講促銷，心中涌上的第一個概念就是降價！現(xiàn)在“促銷價〃就是“低價〃的代名詞，這是一種可怕的現(xiàn)象，導致“促銷剛性〃，最后“促銷麻木〃！促銷可以創(chuàng)造顧客經濟利益和心理利益，從而帶來“溢價收益〃，這是促銷的實質。但我們的思路上卻一直關注“價格層而〃，總落入一種向下的思維誤區(qū)，我們喜歡通過降低價格來實現(xiàn)利益，但我們也可以考慮另一種途徑，我們可以從“價值層面〃思考問題，通過提高商品的價值而價格不變，同樣可以創(chuàng)造“溢價收益〃。一張簡單的車票，如何從“價值層面〃出發(fā)創(chuàng)造新的價值？臺灣鐵路給我們提供了一個有趣的案例，創(chuàng)立于1887年的臺灣鐵路連年虧損，但在實施一項促銷措施后，從此步入盈利時代。在臺灣的216個車站中，有兩個小站“永康〃與”保安〃，之前車站每天賣出的車票不過三千多元，只能算是三等的小站，臺灣鐵路將車票進行商品化包裝，推出“永保安康〃紀念車票，在增加為三種不同的包裝款式后，每天的營業(yè)額到達七十多萬，成長了210倍。印行車日期，將“慶中臺大〃“追分成功〃的車票日期事先定為7月1日，通過預售成為祝賀考生的最好禮品。在短短的幾個月內，臺鐵總在“永保安康〃之后，臺灣鐵路又陸續(xù)推出了“追分成功〃、“和平永樂〃、“吉安壽豐〃等具有桔祥之意的紀念車票。由于紀念車票是臺灣鐵路利用本身資源推出的衍生產品，因此還可以迎合特殊需要而將商品改變。例如，在行車日期方面，可以配合特殊節(jié)日的意義而改共賣出大約10萬套紀念車票，增加1100萬元的營業(yè)收入。車票的本身沒有改變，但臺灣鐵路通過附加的意義提升了普通車票的價值，在價格不變甚至還提高的情況下取得良好的銷量。不一定要通過降低價格帶給顧客利益，增加價值也一樣可以，而且效果還會更好，至少對于品牌不會造成傷害。同樣的思維方式也可以在中間商中推行。很多廠家認為經銷商就需要讓利和折扣，其實很多廠家也許更需要營銷培訓。因此在2002年7月10日，中國伊利集團旗下的液態(tài)奶事業(yè)部為感謝經銷商的奉獻，斥資選送局部優(yōu)秀的經銷商到一流高等學府清華大學進修。通過在清華大學8天的學習，伊利液態(tài)奶事業(yè)部的經銷商們接受了市場營銷專業(yè)方面的多種先進理念，結合他們在過去的銷售業(yè)績中的實踐，必將會擴大和加深經銷商對市場營銷的深刻理解。同時，會更好地理解和執(zhí)行伊利的營銷政策，更好地占領市場。臺灣鐵路和伊利讓我們思維方式改變，我們的消費者和中間商需要的一種價值與價格之間的“溢價收益〃，我們以前一直認為價值不可改變，把所有的思考起點放在價格上，現(xiàn)在我們反方向從價值的角度思考問題，因為價值是可以改變的，如何通過促銷活動提供增值，這是一條促銷突破的新途徑！促銷可與網絡相結合任何行為都是在一定的環(huán)境下發(fā)生的，受到周圍環(huán)境的制約，促銷行為也是一樣。在多樣的外部環(huán)境中，我們在這里特別強調技術對于促銷的影響。我們來看看現(xiàn)在流行的促銷手法，例如面對消費者的折價、優(yōu)惠券、免費樣品、退款、兌換印花、事件行銷、酬謝包裝、獎品等等，正是豐富多彩、蔚為壯觀！以前的促銷工具是很單一的，隨著技術的開展開始逐漸的豐富起來，新的促銷工具不斷被創(chuàng)造，原來的工具也借助技術不斷拓展。例如，“優(yōu)惠券〃開始是企業(yè)自己印刷，然后是通過紙質媒體傳播，現(xiàn)在可以通過網絡下載。現(xiàn)在，網絡的產生和開展讓我們更有了伸張的空間，網上推銷已經顯示出許多優(yōu)點，例如方便快捷，還有易于搜索信息、減少庫存等等。網絡可以讓以前非常困難的促銷行為成為現(xiàn)實，臺灣中國信托在“雅虎奇摩〃上推廣“中油卡〃的案例讓我們看到了網絡的力量。臺灣中國信托在2001年8月開始發(fā)行的中油卡，在短短的1個月的時間內就造就了發(fā)卡10萬張的成績，其中7月在網絡上一場“全省走透透，交朋友得100萬〃促銷活動，將中油卡得訊息成功傳播全臺灣。在與“雅虎奇摩〃網站合作中，通過第一波造勢期，用懸念性的網絡廣告吸引網友眼光，在網站上可以看到“加油得100萬〃”交朋友得100萬〃的廣告條幅。在高額獎金得誘惑下，又不透露游戲規(guī)那么得情況下，造勢期的廣告引起了網友的關注和熱烈討論。活動信息在7月6日正式透露后，締造14萬的瀏覽人次，其中有1.5萬人留下聯(lián)絡資料愿意參加活動。如何讓網上促銷與實際銷售結合，讓網友走出網絡，走進中油在全省得1600個加油站？中油加油站被平均劃分為100個區(qū)域，參賽者取得這100個分區(qū)里得加油發(fā)票，到活動網站上登錄發(fā)票資料，以最短得時間完成登錄者，就是獲得100萬得人。參賽者在憑自身完成“全省走透透〃的任務，幾乎是不可能的任務，回到“交朋友得100萬〃得出發(fā)點，就是參賽者發(fā)動全省親朋好友或各路網友成為一個團體，共同完成爭取100萬大獎。最后，有949人付諸行動，到7月19日活動截至時有6名參賽者完成任務。如同這樣的活動，如果是在沒有網絡支持的條件下，是一個不可能完成的促銷，網絡為我們展開了新天地，過去由于網絡得不成熟，有些想法沒有可能實施，但隨著條件得日益成熟，網絡媒體可以讓促銷模式越來越多元豐富。當然，網絡的開展僅僅是技術的一種，我們還有許多可以利用的新科技，例如短信、彩信、電子郵件、效勞軟件等，為我們展開了一條新的途徑，當你的促銷走進死胡同時，同技術的角度看看是否還有新出路！促銷應考慮消費者生活形態(tài)我們喜歡搞聯(lián)合促銷，或者說交叉營銷，通過尋找和你效勞同類顧客的其他企業(yè)，建議雙方能合作的方式，以更好地吸引現(xiàn)有和潛在的顧客。這是一種很好的促銷手法，但我們企業(yè)中卻往往搞成一種隨意的拉郎配，隨便將兩個或多個沒有關系的品牌放在一起，最后是雷聲大雨點小，沒有實際效果還傷害品牌，在世界杯期間，有一家服飾企業(yè)與一家家電企業(yè)聯(lián)合促銷，由于兩者的目標定位等方面的錯位而效果不佳。深層原因在于我們對消費者缺乏了解，對消費者的生活形態(tài)準確把握！寶馬一寶姿〃的聯(lián)合案例，讓我們明白產品的共同促銷與共同的生活形態(tài)之間的關系。寶馬可謂是當今世界上很具價值的品牌之一，其豪華汽車、摩托