人員推銷的研討

人員推銷的研討人員推銷的特點：

的特點靈活性選擇性完整性情感性人員推銷的功能：提供服務收集信息推銷產品傳遞信息尋找顧客人員推銷的功能麥克·貝柯具有豐富的產品知識，對客戶的需要很了解。在拜訪客戶以前，麥克總是掌握了客戶的一些基本資料。麥克常常以打的方式先和客戶約定拜訪的時間。

今天是星期四，下午4點剛過，麥克精神抖擻地走進辦公室。他今年35歲，身高6英尺，深藍色的西裝上看不到一絲的皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。麥克除了吃飯的時間，始終沒有閑過。麥克五點半有一個約會。為了利用四點至五點半這段時間，麥克便打，向客戶約定拜訪的時間，以便為下星期的推銷拜訪而預做安排。

打完，麥克拿出數十張卡片，卡片上記載著客戶的姓名、職業(yè)、地址、號碼資料以及資料的來源?？ㄆ系目蛻舳际蔷幼≡谑袃葨|北方的商業(yè)區(qū)內。

麥克選擇客戶的標準包括客戶的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

分析：

在麥克的個案里，麥克利用不去拜訪客戶的時侯，從事聯系客戶，約定拜訪時間的工作。同時，他也利用這個時候整理客戶的資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個區(qū)域內，以減少中途往返奔波，達到有效利用時間的目的。

任何在本案里，麥克充分表現了對產品的“深入了解”。這種“深入了解”是麥克在事前在麥克的個案里，麥克推銷的服飾，以個人為對象，或許和客戶的營運狀況沒有多大的聯系。不過，能了解客戶的行業(yè)性質，對麥克也有幫助，最起碼他和客戶的溝通一定是順暢、融洽而毫無阻礙；另一方面，還能使麥克了解每個行業(yè)的穿衣習慣，使麥克能提出最好的服飾建議給客戶，讓客戶得到最大的滿意?！?/p>

做了充分的準備所致。從事推銷的人一定要懂得善用時間。

人員推銷的組織形式：可供的選擇有以下幾種：1、區(qū)域結構式:是指每個推銷人員（組）負責一定的推銷業(yè)務。這是一種最簡單的推銷組織形式缺點:要求全面掌握不同產品的知識，培訓費用大，難以尋找到“十全十美”的人才。區(qū)域推銷組織形式最適合類似性較大的產品和市場。2、產品結構式：是指每個推銷人員（組）負責某種或某類產品的推業(yè)務。缺點：成本不經濟，許多費用重復發(fā)生。不同產品競爭同一顧客，會導致顧客的誤解。

適應于：產品技術性強，生產工藝復雜。3、顧客結構式：是根據顧客的行業(yè)不同、規(guī)模不同、分銷渠道不同、用戶不同而分配推銷人員。缺點：顧客在地域上較為分散，會給推銷工作帶來許多不便，也會增加推銷費用。適應于產品種類不多，變化不大，顧客相對穩(wěn)定而購買批量大的企業(yè)。4、復合結構式：復合推銷組織形式適宜于顧客類別復雜而分散的企業(yè)。

人員推銷的過程：1、尋找并識別目標顧客2、前期調查3、試探性接觸4、介紹和示范5、應付異議6、達成交易7、后續(xù)工作

人員推銷的策略：

1、“刺激——反應”策略。2、“啟發(fā)——配方”策略。3、“需要——滿足”策略。人員推銷的技巧:（1）自我介紹的技巧。（2）交談的技巧。（3）應付顧客拒絕的技巧。應付顧客拒絕的技巧有以下幾種1)附和法2)轉折法3)抹煞法4)發(fā)問法5)否定法6)舉例法7)轉換法排除顧客異議的技巧1）反駁處理法2）“但是”處理法3）利用處理法4）補償處理法5）詢問處理法6）不理睬處理法5、成交的技巧1）請求成交法:是最簡單、最基本、最有效地成交方法。優(yōu)點：可以有效地促成交易，節(jié)省時間，提高推銷工作的效率。缺點：可能會給顧客產生成交壓力，破壞成交的氣氛。如果濫用這種方法可能會引起顧客的反感。推銷人員判斷錯誤，就會使顧客對推銷人員產生誤解，使推銷人員處于被動地位。2)假定成交法:假定成交法的力量來自于推銷人員的信心，而推銷人員的自信心又可以增強顧客的信心，以彼此互相影響促成交易。

6）機會成交法:推銷人員向顧客提示有利的機會促使成交的一種技巧。優(yōu)點:有利于促使顧客立即購買推銷品。7)保證成交法:推銷人員向顧客提供成交的保證條件來促使交易的一種技巧。8）異議成交法:推銷人員利用處理顧客異議時的時機直接向顧客提出成交要求的一種成交技巧。6、注意形象，培養(yǎng)感情。3)選擇成交法選擇成交法的理論依據是假定成交理論。先假定成交，后選擇成交。優(yōu)點:調動顧客決策的積極性，又限定了顧客決策的范圍?？梢詭椭櫩团懦龔碗s混亂的思想，做出聰明的決定。4)小點成交法實際上這是一種對選擇成交法的一種修正方法。5）從眾成交法優(yōu)點:可以增強推銷人員的說服力。促成大批量的成交。推銷人員得顧客一種壓力與緊迫感，有利于促使顧客盡早的做出購買決策。缺點：有時顧客因推銷人員使用這種方法顧客購買后容產生后悔心理，對今后的推銷活動也產生了負面影響。推銷人員：......顧客：聽你這么一說，這種險種到挺適合我，要是每年能領取分紅就好了。推銷人員：說心里話，我也這么想。不過有個問題，要想獲得分紅就得投入本錢，您說是嗎？顧客：這……推銷人員：當然要多投錢。這樣，你所交納的保費就包含了你為分紅而做的投資，那么你的負擔肯定會多一些，你說是不是？而我們這種險種承擔的是意外傷害賠償責任，所以保費才這么低。顧客：哦，原來是這樣。推銷人員：保這種險很適合，連我們都給家人投保。你是保兩份還是三份？顧客：保三份吧！問：案例1中運用哪幾種成交的方法？答：選擇成交方法，異議成交法。1、推銷人員的素質:一個合格的推銷人員應具備以下素質:(1)思想政治素質(2)知識修養(yǎng)(3)實際工作能力(4)