城市廣場商業(yè)地產(chǎn)項目招商營銷策劃方案

九江信華都市廣場招商營銷文書第一部分*****（項目名）廣場市場調(diào)查初步分析報告*****（項目名）廣場與*****（地區(qū)名）市其他同類型市場的對比性分析*****（項目名）廣場位于****（地理位置）臥龍山路與蔡新路交匯處，占地面積約70畝，規(guī)劃建筑面積8萬多平方米。整體區(qū)域?qū)?***（地理位置）舊的商業(yè)地帶，已有20多年的商業(yè)歷史。依照*****（地區(qū)名）市的都市規(guī)劃，本項目屬于舊城區(qū)改造工程，規(guī)劃設計為****（地理位置）新的中心商業(yè)地帶。（一）地塊分析整體地形呈方形，四條道路交匯而成，易于規(guī)劃設計。北至*****（地區(qū)名）市政治、經(jīng)濟、文化中心的田家庵區(qū)，南通古城壽都鳳臺，西達八公山風景區(qū)的必經(jīng)之地。周邊銀行、交通、醫(yī)院、學校等基礎設施成熟，配套齊全。****（地理位置）中心區(qū)域，人口集中，流量大。*****（地區(qū)名）集中的煤礦區(qū)。商業(yè)基礎堅實，氛圍濃厚。（二）同類產(chǎn)品分析圍繞*****（項目名）廣場周邊已形成幾條特色街：1、澳門商業(yè)街與香港街歷史同等，屬于老的商業(yè)街，商業(yè)品種要緊以服裝、鞋類為主，人氣較旺。2、床上用品一條街，整條街一百米長，要緊客戶對象為附近居民和周邊縣鎮(zhèn)批發(fā)客戶及單位團購。3、家具一條街，已建成六年，初具規(guī)模。4、其他零星商業(yè)街要緊經(jīng)營服裝、鞋類、五金、百貨類，分散范圍較大。5、長江商貿(mào)新區(qū)，要緊經(jīng)營建材、服裝、鞋類、百貨等用品，實力較強、操作手段較先進，是新香港街要緊競爭對手。（三）消費群體分析1、固有商戶群*****（項目名）廣場三個單元，商戶152戶，要緊經(jīng)營服裝類商品，檔次以低檔為主，絕大部分經(jīng)商數(shù)十年，收入穩(wěn)定且較高。購買用途要緊是自己經(jīng)營或租賃經(jīng)營。2、周邊散戶群澳門街、床上用品一條街、家具一條街等經(jīng)營戶，經(jīng)營品種、規(guī)格比*****（項目名）廣場相對高檔，收入較高，是*****（項目名）廣場要緊的目標客戶。3、社會游資本市區(qū)縣政府、企事業(yè)單位和私營業(yè)主，收入豐厚、穩(wěn)定，屬于*****（地區(qū)名）中高收入階層，是*****（項目名）廣場一部分目標客戶。4、外省招商客戶吸引外省投資經(jīng)營戶入場，形成特色經(jīng)營種類，特不是江浙一帶招商引資。二、關于產(chǎn)品產(chǎn)品本身的投入能夠講是看的見、摸的著的實實在在的營銷行為，它對銷售的阻礙力是其他營銷方法所無法取代的。往往開發(fā)商對產(chǎn)品的投入不惜工本，價格等其他策略也沒有什么差錯，但實際結(jié)果確依舊得不到市場的青睞，究其緣故我們認為產(chǎn)品策略也不單純是費用的增加、功能的提升，它更是順應市場的一種營銷行為。因此我公司建議：1、市場規(guī)劃應該和客源相吻合，符合市場需求而定。2、市場規(guī)劃應該順應和引導消費時尚。3、市場規(guī)劃應兼顧實際銷售的需要，注意恰當?shù)膽獙?。三、關于我們的營銷理念傳統(tǒng)的營銷理念從20世紀初誕生以來，一直成為市場營銷理論無可動搖的基石，也指導著目前合肥、*****（地區(qū)名）等及其他省市各個房地產(chǎn)代理公司的營銷策劃工作，其要緊從產(chǎn)品、價格、地點、和促銷四個因素來闡述市場營銷工作的全過程，通過這四個因素的不同組合來提高營銷工作實績。這一理論的動身點是賣方，而目前安徽房地產(chǎn)市場差不多逐步從賣方市場向買方市場過渡，特不在*****（地區(qū)名）商業(yè)房地產(chǎn)市場競爭趨向激烈。伴隨著房地產(chǎn)開發(fā)商的增多，房地產(chǎn)開發(fā)項目的增多，消費者選擇空間的日益加大。傳統(tǒng)營銷模式差不多不符合目前市場的要求。因此我們采取以顧客需求為動身點，建立在買方市場的基礎上的一種新的模式。我們從顧客的需要和欲望、對顧客的成本、便利和溝通四個方面完美組合指導我們的營銷策劃全過程。我們通過與客戶的充分聯(lián)系和交流，了解客戶的有效需求商品和所需的便利服務，對市場規(guī)劃進行符合客戶群購買愿望的定位。關于一期銷售遺留問題關房產(chǎn)證費用的問題。有關房屋公攤面積的問題。有關延遲交付的問題。有關房屋設施配套的問題。關于價格4000元的門面房均價關于*****（地區(qū)名）地區(qū)市場承受能力有一定的市場風險。依照測算，目前定位的價格對我們是一種風險，需要對*****（地區(qū)名）商品房市場進行綜合考察，需要對消費者心理價位承受程度進行科學推斷。關于專業(yè)市場，通過市場調(diào)查及研究發(fā)覺：先做市場后做產(chǎn)品。通過比較能夠發(fā)覺：合肥的安徽大市場精品電器廣場、輕工商城是先做產(chǎn)品，后做市場，至今效果專門差。而長江批發(fā)市場和漕沖批發(fā)市場是在市場已形成規(guī)模后再做產(chǎn)品，效果極佳，因此在營銷行動方面興市旺市是市場成長的關鍵。關于合作的有關問題本次參標我公司希望在公開、公平、公正的評標環(huán)境里與各家參標公司競爭該項目的全程營銷策劃及銷售代理權。我公司通過對*****（地區(qū)名）*****（項目名）廣場的效益綜合評估及前景分析，決定按照項目總銷售額的百分之三提取項目傭金為該項目正常辦公費用及運營資金（包括廣告費用）。鑒于后期市場繁榮，我方考慮部分商面以租代售形式對外招商（要緊對江浙一帶），前期費用由開發(fā)商支付，費用在后期可協(xié)商扣除（具體細節(jié)另議）。同時考慮到*****（項目名）廣場項目銷售溢價空間較小，我公司建議在銷售溢價部分能夠和貴公司按照以下分成方案執(zhí)行。具體由甲乙雙方協(xié)商制定。a)在基價基礎上，每平方米超過100元，按二八分成，甲方八成，乙方二成；b)在基價基礎上，每平方米超過200元，按三七分成，甲方七成，乙方三成；c)在基價基礎上，每平方米超過300元，按四六分成，甲方六成，乙方四成；d)在基價基礎上，每平方米超過400元及以上，均按五五分成，甲方五成，乙方五成。（五）另外有以下及各方面在本文書第二部分將有詳細闡述。1、一期問題的解決方案2、一期及二期市場的啟動和興市旺市3、招商方案（初步）4、拆遷戶安置工作5、商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍互動6、基價確定(基價有待*****（地區(qū)名）詳細的商業(yè)鋪面市場調(diào)查結(jié)束后，與開發(fā)商進行討論確定)第二部分幾個需要關注的問題一、一期遺留問題的解決一期遺留問題要緊集中在房產(chǎn)證費用問題、公攤面積問題、延遲交付問題、房屋設施配套問題。究其產(chǎn)生緣故能夠總結(jié)如下：自身問題，開發(fā)商銷售手段不嚴謹，容易被人找到破綻，以此討價還價；經(jīng)營戶問題，由于項目一期有專門多回遷戶，而這些人專門容易抱成一團形成強勢團體，以團購名義要求開發(fā)商允諾其無理要求；事實上上述四個一期遺留問題產(chǎn)生的緣故是*****（項目名）廣場屬于熱銷樓盤，商戶抱著僥幸的心理渴望以最低成本獲得最佳的商業(yè)鋪面，事實上他們抱著一團，正是講明他們看好本案，我方認為一期問題能夠以下策略解決：策略一：“拖”，購買一期的大部分差不多上經(jīng)營戶，較少投資者，其缺乏必要的營業(yè)場所，必定會阻礙他們正常收入盈利。他們是“拖”不起的。該策略缺點要緊是會對開發(fā)商的形象有所阻礙。策略二：代理商介入，全新和嚴謹銷售模式，統(tǒng)一的口徑，開發(fā)商選擇代理公司處理一期遺留問題最佳選擇。關于客戶提出的無理要求，我方以合法而嚴謹?shù)匿N售模式應對。策略三：進行業(yè)主聯(lián)誼會，邀請政經(jīng)要人參與，并發(fā)表講話，講話內(nèi)容能夠和爭端焦點無關，但要緊突出項目自身，同時加深開發(fā)商與業(yè)主之間的感情，并小退一步，讓業(yè)主有商討的余地。策略四：造勢策略，使本案成為熱銷樓盤，造成一鋪多人搶購現(xiàn)象，給一期客戶造成心理壓力，迫使其盡快與妥協(xié)。同時針對一期部分內(nèi)心脆弱客戶進行講教，展快樂理攻勢，迫使其盡快成交，瓦解客戶團體。策略五：提升二期銷售價格，使一期客戶經(jīng)營及投資利益得以保障，使客戶心理認為自己購買的鋪位物超所值，滿足他們對物業(yè)追漲心理。二、一期及二期市場的啟動和興市旺市一期及二期的啟動和興市旺市關乎市場成長的重要步驟，興市旺市最重要的是造就人氣，批發(fā)類市場要的是人氣，零售類市場更需要要人氣來拉動市場繁榮。本案屬于批零兼營的綜合性市場，以零售為主，其人氣聚斂對市場的啟動和興市旺市有著重要的作用。本案相對其他競爭對手，其自然人氣濃厚，為了錦上添花，我們能夠采取項目造就的市場人氣策略專門多。諸如：先建筑公建（如廣場、噴泉、小品等可供休憩、觀賞、談天的場所）將自然人氣吸引到本案現(xiàn)場；或者建筑下沉式舞臺，免費給不人作活動，將人氣聚斂到本案現(xiàn)場；或者采取設置流淌小推車于道路兩側(cè)，突出通道的狹窄，渲染人氣興盛。關于一個項目特不是市場，宣傳造勢作用特不大，靈活的造勢手段和策略會促進項目銷售，縮短項目銷售周期，快速回籠資金，更能夠造就人氣。我們采取以下策略造勢。1、我們的公關活動造勢策略政經(jīng)人到場造勢策略：以項目為*****（地區(qū)名）舊城改造之典范為主題，邀請政經(jīng)人物現(xiàn)場參與剪彩，并致詞。聯(lián)誼活動造勢策略：對收集到的準客戶資料加以統(tǒng)計，并邀請參加我們的聯(lián)誼活動，安排一定的節(jié)目并請一些差不多簽合同客戶進行講話，提出對我們的市場的評價，拉動其他客戶購買信心，促進銷售。最后免費留影，和客戶建立緊密關系。舉辦大型記者招待會，公布“*****（地區(qū)名）舊城改造典范工程”——*****（項目名）廣場正式對外發(fā)售，造成項目在該區(qū)域的前景和以后美好的進展趨勢。2、策劃展銷會造勢策略：以立體廣告加強勢媒體宣傳自辦“*****（地區(qū)名）舊城改造典范工程”——*****（項目名）廣場商品房展銷會，造成項目轟動效應。并在展銷會現(xiàn)場統(tǒng)籌安排好假客戶與銷售人員的配合問題。3、項目推出前訂價策略——制造銷售勢能入市時的訂價造勢極其重要，我們通過前期項目包裝、銷售現(xiàn)場、廣告宣傳、環(huán)境營造等方式造就項目的規(guī)劃性、品質(zhì)性，塑造項目的高價位形象，極大的提升項目在消費者心目中心理價格。以低價入市，使心理價格與入市價格形成較大差距，形成銷售勢能。三、招商方案（初步）本案商業(yè)面積較大，僅靠消耗*****（地區(qū)名）地區(qū)的經(jīng)營戶及投資者難以實現(xiàn)資金回籠的目的，加之商貿(mào)中心的東移的趨勢日漸明顯，而*****（地區(qū)名）市與本案類似的競爭對手較多，面對的銷售壓力較大。故在維持老香港街業(yè)態(tài)的同時，對外進行業(yè)態(tài)招商，使*****（項目名）廣場產(chǎn)生、進展、繁榮。招商易于形成團購，降低銷售周期和費用，關于開發(fā)商和代理公司差不多上有利的。招商不是在于銷售，在于打造一種雙贏的模式，本案招商分為兩大組團。（一）一般門面房招商（銷售）我方通過多年市場運作及成功經(jīng)驗，項目要想招商成功，必須具備以下幾個方面：都市的經(jīng)濟狀況、市場定位、市場的位置、商業(yè)輻射范圍、客戶的網(wǎng)絡資源及政府相關優(yōu)惠政策，其中客戶的網(wǎng)絡資源是最要緊的方面，也是最難開展的一面。因此，我方考慮建立以下幾個方陣，進行組合招商。1、海寧皮件城要緊廠家代表：陳林江，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“雪豹”品牌。楊明虎，自己生產(chǎn)產(chǎn)品并代理“狼神”品牌。要緊意向廠家：40—50家要緊方式：（1）召開懇談會：利用成熟網(wǎng)絡即廠家代表陳、楊等人的引進，發(fā)放邀請函至當?shù)刂麖S家。要緊介紹宣傳本項目（*****（項目名）廣場）的背景、規(guī)模、規(guī)劃用途、位置、產(chǎn)品劃分、基價及各項優(yōu)惠措施（期間發(fā)放產(chǎn)品講明書和相關證件）。（2）業(yè)務洽談會：通過兩到三次的懇談會后，對有意向的廠家，組織其赴*****（地區(qū)名）實地考察，考察完畢，安排部分廠家首先交款定位入駐，從而帶動其余廠家加盟入駐。2、南通床上用品城要緊招商地點：川港、張芝山、海門等地要緊廠家代表：姚鳳元、施偉要緊意向廠家：30—40家要緊方式：（同上）3、小商品要緊招商地點：東陽、義烏、浦江、永康等地要緊廠家代表：陳天鵬、馮小明、黃林志、張斌、陳天星要緊意向廠家：80—100家要緊方式：（同上）4、路橋塑料制品城要緊招商地點：路橋、黃巖等地要緊廠家代表：李小明、馮良雪、徐建明要緊意向廠家：20—30家要緊方式：（同上）5、文化音像制品城要緊招商地點：河南鄭州、溫嶺等地要緊廠家代表：張建兵要緊意向廠家：30—50家要緊方式：（同上）6、精品電器城（擬）（二）商場、餐飲娛樂機構、酒店的招商關于商場、餐飲娛樂機構（美食一條街和三層）和酒店的招商，其方式宜賣宜租，兩種皆可，視開發(fā)商的資金狀況而定。從長期效益和融資渠道來看，租賃的投資回報率更高。我方負責代理招商。1、商場招商招商目的：提升產(chǎn)品檔次、綜合各種業(yè)態(tài)、造就市場商業(yè)氛圍，帶動市場品牌知名度。招商目標：安徽商之都、合肥百貨大樓、樂普生商廈、百盛逍遙廣場或廣州的大型商場。招商方式：（1）主動接觸（2）報媒公布招商訊息（3）寄發(fā)項目簡介（樓書）（4）發(fā)邀請函，召開項目解講會（5）業(yè)務公關2、餐飲娛樂機構招商招商目的：整合餐飲資源、發(fā)揚餐飲文化，提升*****（項目名）廣場商業(yè)價值。招商目標：餐飲要緊針對賣當勞（肯德基）快餐連鎖機構；三河四子餐飲文化公司（三河酒家）；傣妹（一點紅）火鍋及相關特色餐飲機構。娛樂機構要緊面關于歌廳、舞廳、棋牌室、臺球室、桑拿、美容廳等。招商方式：同上3、酒店招商招商目的：搶占市場空白點、創(chuàng)品牌項目，為開發(fā)商和項目本身制造利潤的同時，造就名牌效應。招商目標：蜀王、金滿樓、香格里拉等的知名酒店進駐。招商方式：同上四、拆遷戶安置工作拆遷戶是*****（項目名）廣場的固有客戶群，其忠誠度高，經(jīng)營多年，有了一定的客戶網(wǎng)絡，他們的支持對*****（項目名）廣場的成長有著特不重要的作用。假如由于拆遷，導致他們無法正常經(jīng)營，造成客戶流失于其它市場乃是我們的遺憾和需要幸免的問題。我公司提出以下意見供開發(fā)商借鑒參考。項目分期拆遷、施工，另開發(fā)部分零時簡易門面房原面積返還。（建議）出臺一定的優(yōu)惠政策針對這一部分客戶，提高這一部分客戶對開發(fā)商的忠實程度，同時也體現(xiàn)開發(fā)商對待拆遷戶的一種人性化思想。拆遷工程之前，召開拆遷戶與開發(fā)商見面會，開發(fā)商在會上公布拆遷戶安置工作及*****（項目名）廣場二期建成后，對待這部分拆遷戶的優(yōu)惠政策措施，穩(wěn)定這部分客源心理，形成對開發(fā)商項目的心理依靠。通過摸底調(diào)查出拆遷戶中比較有阻礙力的大戶，通過我方和他們溝通，承諾給他們一部分優(yōu)惠政策，使這部分人站在我方立場，通過利用他們?yōu)槲曳椒€(wěn)定這部分客戶的工具。先期工程為拆遷戶預備，建議先期工程選擇次佳位置提供給拆遷戶。五、商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍的互動商業(yè)氛圍因人氣凝聚而繁榮，凝聚了人氣也就抓住了商機，本案定位為“集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場治理規(guī)范、售后服務完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心”，那么如何讓商廈、酒店、餐飲娛樂廣場和中庭廣場人氣及商業(yè)氛圍互動，為開發(fā)商和購買客戶造就商機，成為營銷策劃需慎重考慮的問題。我方認為能夠從以下幾個方面推動市場進展。前期完成對知名商廈和酒店的招商，由知名商廈和酒店的合作入駐，為*****（項目名）廣場增添第一份商機和人氣，也造就了*****（項目名）廣場賣點之一。大眾消費餐飲機構入駐招商，如“火鍋城”、“麥當勞”等，其入駐加盟拉動美食一條街人氣，為本案增加第二份商機和人氣，也造就了*****（項目名）廣場賣點之一。前期工程完成中庭廣場建設，以噴泉、小品等個性化設施吸引周邊閑雜路人，并提供休憩、談天等場地，拉籠周邊人氣，帶動本案第三份人氣，增強購買者信心。設計下沉式舞臺，為其他產(chǎn)品免費提供活動場地，同時為本案今后SP活動提供場地，目的在于吸引周邊人群，形成本案第四份人氣，造就商業(yè)氛圍。拆遷戶安置場地，憑借其數(shù)十年的經(jīng)營形成的客戶網(wǎng)絡，其日常經(jīng)營帶動本案第五份人氣和商機。同時本案先期工程建議提供給這部分客戶群體。其它特色經(jīng)營產(chǎn)品的招商，分幾期進行針對性招商，以“做一個區(qū)域、繁榮一個區(qū)域”的招商思想，其入駐加盟為本案造就第六份人氣和商機。眾多商戶加盟入駐，對三層娛樂休閑廣場進行招商，往常期入駐商戶及造就的商機和人氣，對外進行宣傳招商，為本案增添第七份人氣和商機。第三部分營銷打算書一、概要*****（地區(qū)名）市****（地理位置）區(qū)一直是*****（地區(qū)名）較為聞名的商品集散地，其商業(yè)形式要緊以私營企業(yè)的批發(fā)零售為主。芳草園大市場、老香港街、澳門街、下崗一條街等各類市場混雜在較為集中的區(qū)域內(nèi)，形成了旺盛的人氣。近年來*****（地區(qū)名）市的都市開發(fā)和改建工作正逐步進行，此次老香港街的改建工作正是其中的第一步，也將為今后的整體改造建立一個示范。金蝸牛房地產(chǎn)公司作為新興的房產(chǎn)企業(yè)，品牌知名度不高，銷售專業(yè)化程度低，此次為整體香港街改建項目提供了整體規(guī)劃的藍圖，并與安徽雙龍不動產(chǎn)置業(yè)投資咨詢公司合作該項目的整體策劃推廣。房屋建筑乃百年大計。本方案旨在為房地產(chǎn)業(yè)主提供一個準確無誤的投資方向，通過對市場的縝密調(diào)查，機會與問題的審慎分析、市場營銷策略的周密設計以及行動方案規(guī)劃的確定等，目的在于能使“特性更加突出，銷售利潤更加可觀且更容易達到銷售目標。二、地區(qū)環(huán)境現(xiàn)狀分析1、位置*****（項目名）廣場坐落*****（地區(qū)名）市蔡新路與臥龍山路交叉口，選址在謝家集中心地區(qū)黃金地段。項目基地由臥龍山路和蔡新路劃分為兩塊。從考察分析****（地理位置）區(qū)有兩條要緊商業(yè)干道，即為蔡新路與臥龍山路。而蔡新路已進展成為本區(qū)最繁華的商業(yè)板塊，集商業(yè)、住宅、消費、餐飲、娛樂為一體的相對高級的商業(yè)貿(mào)易中心；臥龍山路原把舊香港街一分為二，凝聚了老香港街大部分的人氣，其將具有同樣的進展?jié)摿?。從目?****（項目名）廣場所處的整個區(qū)域來講，本案具有其他項目無可比擬的位置優(yōu)勢。2、消費群分析便利的交通，充足的人流量良好的購物環(huán)境，形成規(guī)模要有專業(yè)市場的劃分，井然有序統(tǒng)一的治理，包括營業(yè)時刻的一致性以大眾化產(chǎn)品為主，兼顧部分中高檔和高檔商品商鋪建筑要合理、美觀、質(zhì)量要有保證有較高的知名度3、環(huán)境質(zhì)量工程所在地面臨大型的回遷住宅，周邊分布謝二礦東村、北村、西村、中村，礦建村、三十三處高層住宅、勘探村、謝四村、礦二院住宅小區(qū)等，其凝聚著濃厚的居住氛圍和人氣。而地段所處位置商業(yè)氛圍濃厚，有20年商業(yè)歷史，客戶內(nèi)心忠誠度高。加之交通便利，教育機構林立，可提供專門便利的生活環(huán)境，包括商業(yè)、居住、消費、休閑、餐飲等。4、建筑配置采納中庭廣場向兩翼伸展呈規(guī)則四邊形規(guī)劃，在日光角度、通風方位、視覺效果上均有最佳表達。其功能劃分為：1、*****（項目名）廣場大賣場（開發(fā)商定）：單體建筑面積10000㎡，四層建筑，每層約2500㎡，如若定位超市形式對外招商，考慮*****（地區(qū)名）屬于區(qū)域分散型都市，10000㎡超市其經(jīng)營成本高，而服務區(qū)域范圍狹窄（要緊為****（地理位置）區(qū)），業(yè)態(tài)較少，要緊為日用百貨類商品，高檔商品在超市難以提升自身品質(zhì)，其經(jīng)營狀況難以維持該超市正常運營費用。建議：以綜合性商廈形式對外招商，商廈由于其自身品牌和涵蓋業(yè)態(tài)的豐富化對本案銷售的促進和人氣的拉動均有較好的效果。且商廈自身服務范圍較廣，可突破區(qū)域界限，其生命力較強。2、陽光大酒店（開發(fā)商定）：單體建筑面積約為16200㎡，按三星級賓館標準建筑。據(jù)調(diào)查該區(qū)域人口密集，但尚無有規(guī)模、有檔次、有品位的賓館，加之地段的優(yōu)越性，開發(fā)商之定位符合該區(qū)域市場狀況且項目自身條件，易于后期招商工作。建議：由于單體建筑面積較大，其自身條件符合綜合性大酒店要求。建議該酒店內(nèi)含蓋餐飲、住宿、娛樂、休閑等功能，招商目標應是公司實力雄厚，有餐飲文化歷史的公司攜手合作。3、*****（項目名）廣場商業(yè)步行街（開發(fā)商定）：該區(qū)以直徑60米的圓形廣場為中心，分不有四條10米寬的步行街直通廣場中心，總建商面為53800㎡。其要緊為三層商鋪，附帶二層和住宅。建議：（1）單體住宅在銷售上的阻力要緊在于該地段非最佳住宅地段，人流量大，來往車輛較多，易形成噪音污染和環(huán)境污染，且無居住氛圍。故在住宅銷售上我方建議打出“宜商宜住”的口號，加速去化；商面銷售我方建議以一層絕佳地段，帶動二層去化，故一二兩層聯(lián)體銷售。三層我方建議重新定位，建成一個大型休閑娛樂廣場，集中大型的娛樂休閑場所乃****（地理位置）區(qū)市場空白點，可抓住機會以歌廳、臺球室、桑拿、美容廳等業(yè)態(tài)進行項目整體推廣招商。（2）美食一條街（開發(fā)商定）：其經(jīng)營面積涵蓋在*****（項目名）廣場商業(yè)步行街中，其經(jīng)營業(yè)態(tài)以特色餐飲（快餐連鎖機構、中西餐點、火鍋城等）為主配以咖啡廳、酒吧茶吧為輔。其經(jīng)營面積視后期銷售實際情況進行靈活調(diào)整。如若后期該區(qū)域商面供不應求可適當向三層休閑娛樂廣場擴張；如若銷售狀況不佳縮減為二層為休閑娛樂場所之用。具體調(diào)整視休閑娛樂廣場與美食一條街實際銷售情況再行決定。*****（項目名）廣場特性分析建議1、地段分析：本案坐落地點乃系****（地理位置）區(qū)最理想的繁華商業(yè)地段。本區(qū)目前處于新舊城交替時期，原該地段也處于舊城商業(yè)中心，以中低檔商品為主，要緊囊括服裝鞋帽、日用百貨等商品。從目前該地段的土地價格相對該區(qū)其他地段有無可比擬的優(yōu)勢。因該地段原為商業(yè)云集、車水馬龍，屬于最適合商業(yè)用地。建議：*****（項目名）廣場坐落于蔡新路與臥龍山路交叉口，地段印象遠超過本區(qū)其他項目，地段的認知性較好，可抓住該項目為舊城改造之典范，濃縮萬千商機及高額的投資回報率作為重點宣傳，本項目以高知名度及高級感，以消除其它區(qū)域同類項目競爭的抗性。2、整體規(guī)劃分析：*****（項目名）廣場擬建三層商業(yè)面積，一、二、三層分不作為獨立單體對外銷售，其商業(yè)價值有待考慮。特不需要提出的是二層以上作為商業(yè)店面，其增加面積是否與市場容量相吻合，商業(yè)價值是否能得以體現(xiàn)。且在前期需要物業(yè)治理公司介入，全權代替開發(fā)商處理已入駐業(yè)主和二期交房時期的所有事務，以專業(yè)、合法手段維護開發(fā)商和業(yè)主之間的權利。建議：（1）一、二層作聯(lián)體共同銷售，以一層無限的升值潛力和商業(yè)價值帶動二層的去化。其經(jīng)營業(yè)態(tài)進行高中低檔類商品，首期，以低檔聚斂人氣，制造商業(yè)氛圍；其次進行中高檔類業(yè)態(tài)劃分；（2）三層作為獨立單體對外進行銷售或以租代售，其經(jīng)營業(yè)態(tài)抓住****（地理位置）區(qū)無集中的餐飲、娛樂、休閑場所為鍥機，以此類業(yè)態(tài)作為三層之定位，諸如麥當勞、歌廳、桑拿、臺球室等業(yè)態(tài)，吸引一些快餐連鎖機構、娛樂機構及一些投資者入市。（3）蔡新路、臥龍山路兩側(cè)商辦樓，整體規(guī)劃為宜商宜住型，一、二層要緊作為商辦用房，三層以上作為宜商宜住。3、售價分析：本案暫定一層銷售平均價為4000元/平方米，其價位在該區(qū)域?qū)儆诟邇r位，其市場承接力通過對該區(qū)域的市場調(diào)查結(jié)果看，屬于可承受價位，假如將一、二層聯(lián)體銷售，則單體總價上升，其市場承接力有待進一步調(diào)查。三層價格本公司建議以平于該區(qū)域同類項目銷售價格，以其地段的商業(yè)價值來加速產(chǎn)品去化。建議：一二層銷售以較低價格對外拋出，取一二層價格之平均價對外銷售，暫定3400元/平方米，且操縱單元總價；三層價格有待考察*****（地區(qū)名）市及本區(qū)同類業(yè)態(tài)價格，以再作調(diào)整。并在產(chǎn)品檔次及建筑風格上，以高級、先進、智能、治理等方面完善，拉近本案售價與消費者心理價位的差距。四、問題與機會的分析1、困難點一期遺留問題的解決。由于項目一期開發(fā)商在合同具體細節(jié)上的失誤，導致本項目原有客戶流失問題較嚴峻，如何解決一期遺留問題亦是本案二期銷售之前提。市場競爭問題。除本案所處區(qū)域項目競爭之外，*****（地區(qū)名）其它區(qū)域同類項目之間的競爭亦是考慮范圍之內(nèi)。諸如：長江商貿(mào)區(qū)、金灣名街等。二期拆遷客戶安置工作。二期拆遷戶為本項目的準客戶群，如若因本項目建設周期問題，導致準客戶群流失到其他同類型競爭對手手中，是本案的損失。定價的市場承接力問題。本案價位相對較高，區(qū)域內(nèi)客戶的經(jīng)濟承受能力問題亦是考慮的重點。工期問題。特不針對自行經(jīng)營的客戶，本案不同于一般住宅項目，其一部分屬于回遷戶，這部分客源在本項目建設周期內(nèi)能否正常做生意，也是我們需要解決的問題。開發(fā)商同類項目的市場知名度。2、機會點區(qū)域商業(yè)氛圍良好，相對本區(qū)其它項目優(yōu)勢明顯。地理大環(huán)境地處蔡新路與臥龍山路交叉口。周邊同類項目的競爭力相對較小，高檔次集中零售大賣場尚處空白狀態(tài)。以后進展前景良好。高檔品質(zhì)的保持及形象的塑造。建議：樹立開發(fā)商良好的口碑，金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司是新興的房地產(chǎn)開發(fā)公司，在消費者心目中尚未定位，以此機會加強公司信譽宣傳，以及商品質(zhì)量的信任感。為緩解開發(fā)商資金壓力，利用本項目的得天獨厚的優(yōu)勢，進行項目造勢，維持項目熱銷狀態(tài)的假象，其間采取“邊建邊售”的策略。除維持香港街原有經(jīng)營業(yè)態(tài)進行種類劃分以外，汲取外部特色經(jīng)營品種。在產(chǎn)品業(yè)態(tài)上保持高中低檔兼顧，凝聚人氣，造就*****（項目名）廣場業(yè)態(tài)檔次與建筑檔次的吻合。目前產(chǎn)品方案針對經(jīng)營者與高收入投資者為主，該部分消費群體市場競爭激烈。五、市場營銷策略1、目標市場原香港街回遷安置客戶其它市場的投資經(jīng)營戶投資者大型零售連鎖機構；餐飲、娛樂機構江浙一帶特色產(chǎn)品生產(chǎn)廠家和經(jīng)營者2、產(chǎn)品定位依照以上對市場及本項目的分析，本案綜合定位應為：集餐飲、娛樂、休閑為一體，以經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場治理規(guī)范、售后服務完善，囊括高中低檔商品的大型批零商業(yè)中心。依據(jù)：本產(chǎn)品其地段的獨一無二性，造就無限的商業(yè)價值，針對目標客戶群的使用需求，諸如：自主經(jīng)營、投資等，務必使商品性能達到巔峰，故不管建材或是規(guī)劃將是突破性、超越性的。依照調(diào)查得知，該區(qū)域由于無上檔次的休閑娛樂場所，導致區(qū)域消費者生活不便，本案的定位將為該區(qū)域開拓出餐飲、娛樂、購物、休閑為一體的大型場所，造就一個經(jīng)營環(huán)境舒適的綜合場所，對改善老城區(qū)的功能負擔起著巨大的作用，本案之定位乃為該區(qū)域以后進展的趨勢。通過調(diào)查得知該區(qū)域的治安問題。追求安全是人類與生俱來的天性，尤其是本案所處位置治安狀況較差，且舊香港街打家劫舍的現(xiàn)象屢見不鮮，因此我們聘請物業(yè)公司進行專業(yè)化治理，完善售后服務治理。3、產(chǎn)品開發(fā)公共設施規(guī)劃建議噴泉設計休息場所酒廊娛樂室（臺球、乒乓球、橋牌、麻將等）餐廳（快餐連鎖機構、特色餐飲等）男女美容院桑拿裝修建議一二層鋪面裝修采取簡裝修；三層依照業(yè)態(tài)劃分進行相應裝修程度。4、促銷組合策略構思（1）告知時期工地已搭建圍墻、樣品屋以及P.O.P等，皆將引起路人好奇。報媒廣告及企業(yè)活動推展，先加強商品印象，并引起社會大眾的好奇。（2）喚起購買者需求時期現(xiàn)在期現(xiàn)行采納拉式策略，運用廣告媒體之宣傳，喚起目標客戶之關切與需要。選定DM至回遷戶，直接寄發(fā)商品訊息；同時兼顧其它區(qū)域市場客戶，進行郵寄派發(fā)。招商活動推進特色經(jīng)營的步伐，以外出招商形式對江浙一帶進行正面接觸招商，形成內(nèi)部市場與外部市場互動之勢。接待中心適時擔當銷售解講商品之任務。講明書、簡介等扮演著購買者由接待中心回家之后的商品媒介，兼顧招商人員正面接觸后的產(chǎn)品信息源。（3）促成購買時期人員銷售集中攻勢，采納拉式策略，采取主動登門訪問。配合SP活動，再度刺激銷售高潮。開盤聚餐之進行，邀請政界要人，再行確信本案之格調(diào)，進而促成購買成交。5、營銷時刻選擇依照本案建設進度，推出時機選擇上應和房地產(chǎn)銷售旺季相吻合。十月份推出十月份適逢國家慶典，為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若以現(xiàn)在推出，若預備時刻充裕，工程進度跟上，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，必定銷售成績極佳；同時房地產(chǎn)市場至八月時最為晦澀難定，至十月方能暫成穩(wěn)定，地利、人和配合得時，則可望馬到成功。明年三月份三月份開春之際，亦是房地產(chǎn)推出之旺季，只是相對十月份要稍遜一籌。建議：本案從目前可能狀況來看，綜合工程進度和各種預備時刻，可望在明年三月份推出。6、物業(yè)治理物業(yè)治理制度之完善與*****（項目名）廣場售后服務和對開發(fā)商的品牌塑造有著極為重要的作用。為了幸免一期出現(xiàn)的問題和最終交房時期的困境，所有開發(fā)商意愿將有物業(yè)公司表達，并統(tǒng)一口徑。與物業(yè)治理公司相配合的有以下幾個方面標準化文本，并寫入商品房銷售合同.*****（項目名）廣場治理條例*****（項目名）廣場服務準則六、營銷行動方案廣告打算（1）報紙廣告評估效果：《*****（地區(qū)名）日報》*****（地區(qū)名）地區(qū)報媒選擇范圍有限，僅《*****（地區(qū)名）日報》，其發(fā)行量和覆蓋量堪稱*****（地區(qū)名）之最。為*****（地區(qū)名）市最廣泛的日發(fā)行報紙，發(fā)行量為日報4.6萬份；下午版5.8萬份?！?****（地區(qū)名）廣播電視報》是擁有全國統(tǒng)一出版刊號，面向社會公開發(fā)行，是一種集廣播電視專業(yè)訊息及社會生活服務功能于一體的周報，每周一出版。激光照排印刷。豐富對彩的內(nèi)容，詳盡周到的介紹，成為寬敞讀者離不開的好朋友。它存閱時刻長，廣告效果好。每期10萬份的發(fā)行量，面向城鄉(xiāng)家庭，深入千家萬戶。版面選擇：以半版為標準版面，開盤之時，選擇整版投放?？菚r刻：視工程進度，貫穿產(chǎn)品預售時期至清盤。預售時期，以單純的企業(yè)廣告為主逐漸的轉(zhuǎn)為商品性為重的企業(yè)廣告，再而強調(diào)商品特色，至尾盤銷售狀況逐漸停止。廣告強度：暫定30萬廣告報媒廣告費用。訴求重點：初期企業(yè)印象廣告嚴肅探討*****（地區(qū)名）舊城改造對商業(yè)板塊的阻礙*****（地區(qū)名）人打造新城商業(yè)文化作品一棟足以讓*****（地區(qū)名）人自傲的頂級商業(yè)中心，將在****（地理位置）誕生一位*****（地區(qū)名）人的理想+一棟不朽的經(jīng)典商業(yè)建筑商品印象廣告追求完美，是*****（地區(qū)名）人與生俱來的天性****（地理位置）最繁華的商業(yè)板塊：蔡新路+臥龍山路頂級商業(yè)地段，科學的產(chǎn)品規(guī)劃，足以讓你投資經(jīng)營兩不誤，睡著等著它升值濃厚的商業(yè)氛圍造就無可比擬的投資回報率唯一簽約生效的售后治理服務最佳銷售服務網(wǎng)絡，只要一通電話，隨時登門訪問解講（2）電視廣告評估效果：*****（地區(qū)名）電視臺是十七頻道全周播出，發(fā)射功率十千瓦（與省臺相同），覆蓋面積7850平方公里，人員逾800萬，受眾達*****（地區(qū)名）、蚌埠、鳳臺、懷遠、鳳陽、定遠、長豐、壽縣、穎上全境以及阜陽、利辛、蒙城、肥東、肥西、六安、霍邱等部分地區(qū)。該臺節(jié)目內(nèi)容豐富多彩，編排新穎靈活，深受觀眾喜愛。*****（地區(qū)名）有線電視臺是全省首家被原廣電部正式批準開播的行政區(qū)性有線電視臺，網(wǎng)絡覆蓋全市，用戶已達10余萬戶。實行全天播出，目前傳送30套節(jié)目。尤其是中央電視臺于1995年12月開播的體育、電影、文藝、少兒四個頻道更是精彩紛呈。另外該太子版的綜合頻道節(jié)目。也深受寬敞觀眾的青睞。時段選擇：高收視率節(jié)目，如新聞氣象報告、新聞聯(lián)播、熱播電視連續(xù)劇等提供方式：提供30秒或1分鐘節(jié)目影片制作：拍2支30秒影視錄像錄像構想：第一支：于銷售初期放映當太空旅行者初上月球時，回望地球，不見紐約自由女神，不見巴黎艾菲爾鐵塔，只見中國的萬里長城，中國人的智慧足以令人驕傲，今后在*****（地區(qū)名）從西部高空下望，也只見到一棟中西合璧的歐式商業(yè)建筑，那確實是*****（項目名）廣場。第二支：于開盤以后放映摘取商品重點特色，以片斷的連接方式，有如電視影集的片頭拍攝效果，配合動感而富于暖性的音樂效果，注重產(chǎn)品檔次和品位，大大提高大眾的注意力，塑造*****（項目名）廣場的高知名度。電臺廣告評估效果：*****（地區(qū)名）人民廣播電臺是我省創(chuàng)建最早的電臺，幾十年來，為我市的經(jīng)濟建設和社會進展起到了重要的作用。該臺現(xiàn)發(fā)射功率1000瓦，覆蓋半徑100多公里，受眾面較廣，宿州、滁州、巢湖、合肥、霍邱、阜陽、河南淮濱及周邊實現(xiàn)均能覆蓋。自1994年10月開通直播節(jié)目以來，每天兩次播音，全天播音12個半小時，主持人直播節(jié)目時長350分鐘，現(xiàn)有《舜耕了望》、《空中立交橋》、《人間你我他》、《文藝航班》、《周日俱樂部》等一批具有轟動效應的直播板塊節(jié)目。廣播廣告快速便捷，專題廣告宣傳效果好。時段選擇：選擇高收聽率的電臺節(jié)目前或穿插于節(jié)目中間。提供方式：以30秒為主，重點宣傳本項目地段及產(chǎn)品特性，配以煽動性語言表述。2、直接郵寄（DM）打算講明本案乃*****（地區(qū)名）市獨一無二的高價位商品，故在目標顧客的選擇和商品特性如何被同意的方式皆不同于一般房屋銷售，因此本案DM的運用，將在銷售策略里扮演著一個極為重要的角色，尤其它將針對*****（地區(qū)名）市分散在其它市場中的投資經(jīng)營戶，能最直接的滲透并傳導商品訊息。構想第一時期：將刊登有本案企業(yè)廣告的報紙選定目標客戶2000名，直接寄發(fā)，內(nèi)附*****（項目名）廣場簡介一份。第二時期：再度針對2000名目標客戶寄發(fā)VCD一盤，VCD內(nèi)容除錄制優(yōu)美動聽的世界名曲之外，并適當?shù)募尤?****（項目名）廣場畫面廣告講明之旁白，富于煽動性的商品介紹，再次加深了其對本案的注意于興趣。第三時期：當時機成熟時，則因此會來電或來人洽詢，若仍未動靜，則再次寄發(fā)公開宴會請柬，邀請參加或由銷售人員登門訪問。預測本案執(zhí)行以后，預料每十人當中將有一人有興趣洽談并可能成交。3、講明書大講明書本講明書為銷售時運用便利，考慮分成三本一套作法。三本的訴求內(nèi)容分不為：第一本：以唯美詩集形式，以*****（地區(qū)名）舊城改造為基調(diào)，內(nèi)容重點強調(diào)*****（項目名）廣場規(guī)劃特色，闡述主人坐擁頂級地段的頂級物業(yè)中，經(jīng)營生活的便利和投資的回報。第二本：即為建筑認知，采取理性訴求，介紹本案精彩之建筑設計及建材設備，嚴肅而真實。第三本：則是治理服務制度的擬定方法，充分顯示金蝸牛房地產(chǎn)開發(fā)公司對*****（項目名）廣場交付使用后，建筑保養(yǎng)治理的認真態(tài)度，同時這本治理服務條例的擬定，也可當作業(yè)主與客戶簽約的合法憑證。講明書的頁數(shù)各為12頁。講明書的封面采納高級紙張，和建筑風格相配的色調(diào)，以顯示不同的氣質(zhì)格調(diào)。講明書的大小及設計特色視封面設計提案。（2）小講明書（即DM）小講明書可兼DM功效，隨時針對對象寄發(fā)。小講明書的設計構想，將采取不同方式，有小日記本的功效，以消除廣告抗性。商品特性講明視需要而穿插其內(nèi)。4、工地現(xiàn)場包裝任務將整個工地現(xiàn)場、依建筑設計的特色配置，給予參觀者一目了然的感受。（2）構想除在蔡新路與臥龍山路交叉口搭建售樓接待中心，其工地圍墻進行項目宣傳包裝，其內(nèi)容以簡短語言突出主題，配以開發(fā)公司形象宣傳。售樓接待中心門前設立兩根旗桿，樹立國旗和*****（項目名）廣場標志旗，旗幟飄揚，聲勢浩大。售樓接待中心入口處分配2名身穿鮮艷制服保安，猶如飯店開門侍童之作用，以喚起參觀者的虛榮感，并進而顯示*****（項目名）廣場氣派?？窗迮c圍墻將適處擺放，但幸免繁多以免降低新香港街的高級感?，F(xiàn)場四周矗立風格獨特的路燈，打出“讓都市亮起來”口號，其一有助于增進開發(fā)商的社會認知度，塑造良好的社會公益形象；其二，在入夜后有助于銷售人員引導講明。5、銷售接待中心設置任務增進客戶對購買標的物的認知，進而引起其強烈的購買欲望。顯示商品的特點魅力，增加客戶對商品的充分了解。運用現(xiàn)場媒體的多功能，阻礙客戶對高級商業(yè)貿(mào)易中心的再次評估。構想銷售接待中心依照需要設計為幾個功能區(qū)域：展示區(qū)、洽談區(qū)、簽約區(qū)，依照需要設計精品樣品房。并配置一組高級音響，隨時播放柔美而動聽的音樂。各個功能區(qū)域如下闡述：展示區(qū)：除沙盤外，配以多媒體播放器，以自行錄制*****（項目名）廣場宣傳片，其內(nèi)容涉及項目背景，建筑風格、建筑特色、功能劃分、規(guī)模等等內(nèi)容，配合煽動性解講詞，循環(huán)播放。并將各種宣傳材料集中于此區(qū)域，銷售員配合資料進行銷售講解。洽談區(qū)：意向客戶需要深一步洽談的，在洽談區(qū)域進行洽談，此區(qū)域亦選擇售樓處較私密的位置設置。配置銷售桌椅數(shù)套，并由一定檔次和通透性。簽約區(qū)：關于下定（訂）客戶和簽約客戶在此區(qū)域完成，須預備必備的辦公用具。6、人員推銷講明本案乃高價位產(chǎn)品，針對的目標客戶與一般房屋個案不同，廣告的功效僅在于宣傳商品知名度及引人至銷售現(xiàn)場參觀的目的，至于成交與否，銷售人員的素養(yǎng)訓練，皆占有舉足輕重的地位。構想與前期資料預備期等報公開征詢銷售服務人員，招聘廣告以大版面刊登，并涉及商品訊息?？紤]*****（地區(qū)名）本土文化，征詢銷售人員僅限*****（地區(qū)名）市區(qū)人，從事餐飲服務、快速消費品促銷類業(yè)務的高級業(yè)務人員，如此在與客戶溝通交流過程中更具有親和力。擬招6名銷售人員，配以*****（地區(qū)名）專案組。所有本案的銷售人員，均需佩戴識不證，有不于其他項目銷售人員。銷售額中提總銷售額的千分之一作為業(yè)務員的銷售提成，并配以底薪，以鼓舞其積極性。銷售人員以男女各占三名，男銷售員除正常售樓處業(yè)務以外，負責其它同類市場招商工作和外地招商工作。依照銷售成績，給予優(yōu)勝獎金，藉以激起銷售熱情和信心。每周必進行檢討會一次，以隨時檢討*****（項目名）廣場的銷售方式，并提供企劃人員參考。7、公共關系公共宴會的進行，為了免于俗套，而失去應邀者的興趣，屆時將有開發(fā)公司出面邀請政府要人共同聯(lián)合召開，并由此政府要人在宴會上發(fā)表演講，藉此吸引工商界人士參與。七、營銷預算1、廣告打算報紙廣告40萬電視廣告50萬電臺廣告10萬制片費用10萬2、宣傳促銷打算講明書（10元/份×3本×1000套）3萬小講明書DM（4元/份×5000份）2萬消息稿公布1萬人際關系費用5萬媒體制作10萬圖表制作1萬模型5萬公關活動10萬3、銷售現(xiàn)場布置工地接待中心50萬工地現(xiàn)場布置10萬路牌廣告、圍墻、指示標志、指示板20萬4、其他項目支出合同書（10元/份×1000份）1萬價目表（2元/份×1000份）0.2萬元各種表格制作1萬人員薪資（1.2萬/人·年×2年×6人）14.4萬人員獎金（2億×0.1%）20萬以上總計：263.6萬第三章營銷周期網(wǎng)絡操縱一、銷售前期預備工作部署在項目銷售前，有關工作必須完成，如客戶的分析、市場調(diào)研、產(chǎn)品定位、銷售策略與組合等，并確定一個全案作業(yè)進度表與推出時機，以便掌控各環(huán)節(jié)能夠順利進行。擬定工作打算及進度表：視工程進度狀況再行制定擬推出時刻：由開發(fā)商提供資料，項目的啟動應在明年3月初，假如一切順利明年3月份工程應該能夠完成30%，這時預售許可證可同時申請，在預售許可證申請同時或之前銷售部可開展內(nèi)部認購，預售許可證取得后進入正式開盤銷售期。3月份為每年房地產(chǎn)推出之旺季，本案若于現(xiàn)在推出，一來因預備時刻充裕，一鼓作氣，所有廣告策略必能充分配合，銷售成績將會極佳，盡量在8月份之前使樓盤得以快速去化，進入8月份，房產(chǎn)銷售處于低迷狀態(tài)，此間能夠考慮封盤，同意二次預定，迎來明年10月份進行而此開盤，定會形成一個新的購房高峰期。本項目建議應于9月底十月初開始展開銷售時期。二、銷售部組織設計隨著房地產(chǎn)行業(yè)日趨成熟，目前房地產(chǎn)銷售治理正體現(xiàn)出以下趨勢：表格化治理，建立完整的治理表格系統(tǒng)，全面記錄有關信息，為決策提供分析依據(jù)，為公司的長線進展積存資料，并幸免因業(yè)務骨干離職而導致的業(yè)務斷裂；（1）全程治理，加強對銷售的全程監(jiān)控，確保能隨時依照銷售的動態(tài)變化調(diào)整銷售策略；（2）充分授權，將一部分決策權給予現(xiàn)場銷售經(jīng)理，依照當時銷售情況迅速應對，以免貽誤機會，全程治理和充分授權能充分的保證治理的時效性，對瞬息萬變的房地產(chǎn)市場而言，事關企業(yè)生存；（3）專業(yè)化分工，通過對營銷治理全過程細致的工作分析，嚴格、合理地確定工作崗位和職責，幸免治理中的空白和重疊，同時通過專業(yè)化培訓，提升各個崗位職員的專項技能，實現(xiàn)人員精干、分工合理、素養(yǎng)專業(yè)的目標。針對目前房地產(chǎn)企業(yè)治理現(xiàn)狀，良好的表格化治理和專業(yè)化分工是提升治理水平的基礎。銷售部的組織架構，要緊包括市場部、銷售部、企劃部，各個部門的職能表述如下：市場部：負責市場調(diào)查、資訊收集、現(xiàn)場銷售研究等工作，包括項目的、評估、市場調(diào)查分析，協(xié)助建筑師產(chǎn)品定位、規(guī)劃建議、面積建議等，為整個公司的決策與進展提供建議。銷售部：要緊負責現(xiàn)場銷售，包括項目的廣告預算及支出治理操縱、工作進度擬訂、分派及進度操縱；協(xié)助企劃部共同擬訂廣告策略；銷售道具、樣板房、接待中心等的發(fā)包、施工監(jiān)督、驗收等工作；銷售人員的培訓、銷售治理、銷售操縱，銷售分析，現(xiàn)場銷售的全程接待、定金補足、簽約、結(jié)案等工作。三、項目定價及銷售打算房地產(chǎn)項目的定價必須切合實際，應考慮消費者、市場等多方面的因素而制定。****（地理位置）區(qū)目前商業(yè)現(xiàn)狀*****（地區(qū)名）市目前沒有大規(guī)模，配套治理設施先進，兼顧餐飲、娛樂、休閑等功能完善的集中的商業(yè)批零市場，市場形式以功能落后，治理紊亂，雜亂無章簡易鋪面為主。目前的老市場有澳門街、舊香港街等，而舊香港街位置是我們的項目所在地，首期差不多封頂，在該區(qū)和公司競爭的對手要緊是長江商貿(mào)新區(qū)（本不屬于*****（項目名）廣場要緊競爭對手，但由于其后期銷售策略的目標傾向性針對本案較明顯，且屬于新興市場，故列入該區(qū)要緊競爭對手）及其它區(qū)新開的同類型市場，市場之間的競爭壓力較大。本案的優(yōu)勢是占****（地理位置）區(qū)絕版地段優(yōu)勢，客戶目標明確。但針對投資者也是不可忽視一部分，銷售也不因過于樂觀。制定切合實際的價格策略：常規(guī)的價格策略一般有低價策略，高價策略，一口價，內(nèi)部價，優(yōu)惠價幾種，還有的一些不太常見的策略，如成本價、跳樓價，還有我們經(jīng)常在售樓廣告上見到的低價高賣和高價低賣策略等。項目定價是通過一系列調(diào)查取證和研究分析得出來的客觀科學的結(jié)論，因此，價格策略必須切合實際，否則將會使我們一系列工作都失去意義，其結(jié)果會導致兩種不利局面，要么銷售困難，要么公司損失應得的利潤。通過幾次調(diào)查分析匯總：我們建議為了迅速占鄰市場，整體定價應低開高走，好聚斂人氣為以后的價格節(jié)節(jié)攀高做好基礎。這即保證了已購者的經(jīng)濟利益，又符合投資的追漲理念，故本案開盤定價應在項目均價以下。銷售打算操縱：1）引導期及資料預備期目的：加強銷售班子組建，銷售道具的充分預備。內(nèi)容：個案人員組織確定營銷策略確定推廣順序確定推廣戰(zhàn)略確定*****（項目名）廣場主題理念確立價格策略確定開發(fā)周期確定市場調(diào)查進行競爭個案調(diào)查區(qū)域調(diào)查政治經(jīng)濟調(diào)查模型系統(tǒng)發(fā)包制作效果圖制作市場調(diào)查反饋企劃部調(diào)整產(chǎn)品缺陷銷售人員招聘并初步培訓針對性市場調(diào)查編寫系統(tǒng)培訓大綱銷售人員進行系統(tǒng)理論培訓（市調(diào)培訓）銷售技能培訓（分戶內(nèi)外兩組交叉培訓）*****（地區(qū)名）專案組接著展開詳細的專業(yè)調(diào)查墨線圖制作完畢（由建筑設計院制作）售樓處樣板房裝修并進場施工銷售道具進場案場制度預演職員再培訓POP演練及SP演練職員統(tǒng)一服飾確定工牌、名片制作合約預備及簽約培訓推廣工具：售樓處室內(nèi)外裝修室內(nèi)外看板設計無大幅度硬性報媒廣告VI系統(tǒng)設計廣告2）內(nèi)部預定及醞釀推廣期首選特大型戶外看板，以獨特新穎的方案引起客戶的好奇，引發(fā)其購買欲。*****（項目名）廣場占據(jù)絕佳的廣告位置，項目工地即符合看板位置要求。內(nèi)部認購期初步定價為3000元/m2左右。（一次性付款優(yōu)惠9.4折，按揭優(yōu)惠9.5折）試探市場，可能認購期至開盤可訂房40-50套。銷售部開展內(nèi)部認購后，通過分段推出少量單元，并以相對適中的價格試探市場反應，并及時作出反饋，依照市場反應調(diào)整售價再推出，形成一個循環(huán)，最終得到一個合理的市場價格在開盤時推出。目的：為開盤積蓄能量，積聚人氣大好基礎，樹立*****（項目名）廣場樓盤整體形象內(nèi)容：“*****（項目名）廣場”品牌形象導入，形象及理念的樹立要緊賣點闡述，確立“頂級商業(yè)板塊”（位置訴求）和“SHOPPINGMALL”（產(chǎn)品訴求）市場概念，吸引目標客戶群關注同意預定預定客戶甄不妥善處理退定開盤廣告系列推出電臺廣告、戶外看板、報紙、引導旗配合服務體系進場按揭銀行咨詢處市場反饋意見至企劃部，及時調(diào)整推廣工具：開盤篇報媒平面廣告的投放開盤篇電視廣告的播放戶外廣告牌及引導指示牌的制作軟新聞的報道（各種媒體的綜合利用）引導旗、橫幅的制作及公布銷售道具的發(fā)包樓書設計發(fā)包3）盛大公開正式開盤期在內(nèi)部認購期的基礎上在上漲一百元左右（優(yōu)惠政策能夠加大，具體方案另議）。提早15天在*****（地區(qū)名）日報、*****（地區(qū)名）廣播電視報及*****（地區(qū)名）電視臺上以軟文、項目錄影帶形式對市場投放，在此期間可設計*****（地區(qū)名）商業(yè)中心改建工程的系列報道，從本案定位動身闡述以后商業(yè)中心進展趨勢即經(jīng)營環(huán)境舒適、業(yè)態(tài)種類多元化、市場治理規(guī)范、售后服務完善；并配合市場“形象版”要緊推出項目的形象定位；“規(guī)劃介紹版”要緊介紹項目的總體規(guī)劃、建筑特色、地理位置和環(huán)境等；“賣點介紹版”要緊從項目的建筑風格、配套設施、物業(yè)治理等方面分不介紹，加強項目從總體到細部的全面介紹宣傳。把優(yōu)勢一一展現(xiàn)，開盤前的三天刊出硬廣告，公布開盤日期，開盤活動（9.5折）刺激訂購，可能開盤后一個月內(nèi)訂攤位達100-150套，順利進入強銷期。目的：引爆市場，在*****（地區(qū)名）造成一定的轟動效應內(nèi)容：由相關行業(yè)主管和進展商進行開盤剪彩儀式宣布物業(yè)治理顧問及物業(yè)治理公司宣布強強聯(lián)合單位并亮相現(xiàn)場張貼簽約業(yè)主及所購單元紅單案場氣氛渲染推廣工具：開盤現(xiàn)場SP活動（氣氛熱烈）電視、報紙媒體新聞記者作全力報道樓書（6000份）4）持續(xù)熱銷期開盤后接著以大版面的硬廣告，配合路牌的效果、DM的派發(fā)，變換主題針對項目大力宣傳，持兩個月以上的熱銷期，可能可銷售200-250套。之后減少廣告的力度，再以軟文形勢，報導本案為何走紅，可能兩個月可銷售100套。硬廣告兩個星期一次，軟文章每星期一次，盡可能縮短銷售期，降低成本。目的：憑借開盤的巨大銷售慣性，強化樓盤去化內(nèi)容：系列報紙廣告電視臺廣告職員反復培訓銷售操縱對區(qū)域市場做本案資料反復派發(fā)SP活動的連續(xù)展開節(jié)日召開業(yè)主大會開發(fā)商工期反饋推廣工具：依照具體銷售情況，投放硬性報媒廣告或依照實際情況投放電臺廣告軟新聞的投放SP活動的展開5）持續(xù)沖刺期目的：強化銷售執(zhí)行，促成大量簽約內(nèi)容：適當硬性報媒廣告推廣作電視現(xiàn)場報道宣傳工期推廣工具：減少硬性廣告的投放軟新聞報道樓盤去化業(yè)績，利用已購房戶“現(xiàn)身講法”來引導猶豫不決的客戶SP活動的連續(xù)展開6）清盤在報上登出銷售率，刺激市場讓那些拿不定主意的人盡快訂房，配合適當?shù)膬?yōu)惠，銷售率可達90%以上。目的：保持去化慣性，促成尾盤的順利去化內(nèi)容：憑借樓盤的封頂宣言深挖前期所積存的客戶資源促使客戶盡快成交推廣工具：硬性報媒廣告告知：“封頂宣言”軟性報道客戶懷著喜悅的心情入住經(jīng)營四、制定迎合顧客心理的付款方式樓盤的付款方式是決定樓盤銷售成功與否的重要因素之一，購樓者對樓盤付款方式能否同意，直接阻礙到樓盤的銷售進度，對公司而言，所制定的付款方式直接阻礙到回到資金的力度；對購房者來講，則涉及到付清房款的難度及商品房本身的投資價值。一次性付款：傳統(tǒng)意義的一次性付款一般是一次性交足總價款或先交95%樓價款，余款在入伙后付清，并可享有較大折扣。銀行按揭：銀行按揭付款方式要緊是針對不同攤位決定按揭比率、按揭年期上作變動，其次在首期限付款期限上能夠做文章。銀行按揭一般最高為七成，即首期購樓者需付足三成，由于一些購樓者在付首期款時有一定困難，因此能夠有以下幾種變通措施：銀行提供七成按揭，公司對購買者首期需支付的三成樓款能夠分段收取，比如幾個月或半年不等。購買者只需付一部分定金，銀行提供七成按揭，另一部分由公司提供（免息）按揭貸款。以上二種變通方式要視具體情況而定，對某些特定的客戶一定會有作用。分期付款：各種分期付款的不同之處要緊集中在三點：第一是否免息分期付款，第二是否建筑分期付款，第三點則是分期付款的期限有多長。五、銷售人員組建及人員培訓房地產(chǎn)銷售人員的招募是整個銷售流程的重要環(huán)節(jié)，它是樓盤與客戶直接聯(lián)系的媒介各溝通的橋梁，因此銷售人員的招募將直接地阻礙著樓盤的進展前景。如何在日常的招聘中選擇到合適的銷售精英呢？業(yè)務員的招聘條件業(yè)務員在銷售前線沖鋒陷陣，是面對客戶的第一道窗口，因此銷售人員的選擇要相當慎重，一般分為下述六個條件：個人良好的操守與品德，豐富的房地產(chǎn)銷售專業(yè)經(jīng)驗與知識，銷售的熱誠態(tài)度與敬業(yè)精神，優(yōu)秀的銷售技能，端莊的儀表與親切的談吐，有建筑、企管等各方面的專業(yè)知識。招聘到完全符合以上條件的銷售人員不易，但至少要具備差不多的銷售素養(yǎng)方有培養(yǎng)潛力。招聘一個不具備銷售差不多素養(yǎng)的職員，不僅會帶來前期銷售培訓費用的損失，同時，假如如此的業(yè)務員匆匆上陣，也會白費公司花費高額廣告費用引導而來的客戶，帶來公司巨大的潛在損失。因此招聘時應慎重，同時在新業(yè)務員上崗時，應由資深業(yè)務員帶教，隨時糾正不當?shù)匿N售行為，并挽救因不當銷售行為而導致的客戶流失。銷售人員的培訓銷售講習在銷售前，必須經(jīng)專門預備，擬定詳細打算，由公司高層治理人員、資深銷售人對銷售人員進行銷售前培訓，使新老業(yè)務員，對樓盤的差不多資料與相關的信息、營銷策略、銷售標準答辭、銷售方法、銷售團隊合作等完全掌握，這種研討活動稱為銷售講習。公司成立于2002年12月3日，總部設在合肥市青年路198號，公司內(nèi)部規(guī)劃、建筑、景觀、平面設計、策劃、銷售等專業(yè)人才齊備，能為房地產(chǎn)開發(fā)商提供房地產(chǎn)咨詢、全程企劃、銷售代理等服務。公司設有企劃部、市場部、銷售部、等職能部門，具有市場開拓、項目評估、規(guī)劃建議、產(chǎn)品定位等綜合專業(yè)能力，更擁有強大的銷售團隊和銷售精英。作為一個團隊的治理人員，我會在近期去一些商業(yè)地產(chǎn)操作手段比較先進的都市進行考查學習，并請一些高級的專業(yè)人士加盟本公司。銷售講習的作用即使對資深銷售人員，銷售講習也是公司在開盤銷售前必須進行的工作。銷售講習，可加速銷售人員了解樓盤各項資料；通過模擬銷售演練，參與者共同解決該樓盤的銷售難題，并可淘汰不適于從事銷售工作的新進業(yè)務員；同時演練也為業(yè)務部擬定銷售策略、銷售道具的制作提供參考，通過銷售講習的動腦會議和樓盤賣點挖掘，可為廣告的創(chuàng)意提供參考，并可向公司提供產(chǎn)品修正意見。經(jīng)銷售講習，銷售人員將以一致的整體形象、統(tǒng)一的口徑、合作的團隊去面對客戶，將減少因銷售人員水平不一、回答口徑不一、互不合作而產(chǎn)生的客戶疑慮、銷售業(yè)績不穩(wěn)定、團隊內(nèi)耗等后果。六、銷售現(xiàn)場整合包裝樓盤包裝的市場價值：樓盤包裝要達到良好的效果，不需要增加太大成本。象地盤包裝及銷售包裝差不多上是一次性投入，而廣告是多次投入。樓盤包裝是廣告的有益補充，是營銷策劃中不可缺少的一環(huán)，起到強化及深化廣告宣傳效果。樓盤包裝的價值是：----有利于提升樓盤的檔次品味，表現(xiàn)樓盤的內(nèi)涵，獵取買家的認可，促進銷售。----有利于加強公司形象，樹立公司品牌，包裝得好的樓盤是公司實力的最佳展示。（一）工場前期時期樓盤包裝A、外墻廣告----最大的戶外看板1、常規(guī)模式樓盤的外墻一般有兩類包裝方法：將外墻用墻柱分格成多面，每面的內(nèi)容圖案顏色相同，要緊是樓盤名，樓盤標識，電話等，以達到統(tǒng)一形象，加深買家印象的目的，用墻柱分格為多面，粉刷上公司、合作單位、建筑單位，設計單位的大名及標志。2、創(chuàng)新模式外墻及搭建的圍墻事實上是最佳的廣告包裝位置，因為它面積大、范圍廣，稱得上是最大的戶外看板，公司應在這方面多花些腦筋，認真研究如何利用。B、廣告看板立在售樓處頂部或兩側(cè)、外墻及要緊入口處的大型看板，內(nèi)容一般是樓盤透視效果圖、樓盤名稱、廣告語、售樓電話、樓盤標識、交通圖等。C、LOGO既樓盤標識，樓盤獨有的標志，多見于廣告幅、旗、板、牌以及外墻售樓處。一般表現(xiàn)為圖案、美術字、字母等。樓盤標識體現(xiàn)樓盤的品味檔次及精神內(nèi)涵，是樓盤包裝不缺少的手段和內(nèi)容。（二）預售時期樓盤包裝路旗小彩旗景觀庭園售樓處建筑外觀風格售樓處的建筑外觀風格應與樓盤的類型、檔次相吻合，顏色、造型盡量與樓盤配合，格調(diào)一致。內(nèi)外裝修售樓處室內(nèi)擺設大致辭有接待臺、展板（包括廣告、效果圖、講明圖）、燈箱廣告、樓盤模型、攤位設計模型、銷售進度表、售樓書、講明頁、椅、臺、飲水機等。（三）清盤時期樓盤包裝1、樹立銷售率廣告板把銷控表做大，勝于任何一種宣傳促銷方式。2、逐步回撤各種包裝工具3、告謝板公開感謝市民的大力支持，樹立公司品牌形象！七、媒介推廣打算項目的推廣是公司公開發(fā)售市場戰(zhàn)略的全面展開。其推廣的效應的好壞將直接關系著整個樓盤的銷售進程。常規(guī)做法是報紙、電視、電臺為主導媒介，現(xiàn)在，媒介推廣方面又逐漸引入了路牌、公交站、公車、雜志等媒介，因為公眾媒體的屬性特征，在媒體安排方面突破的機會不大，按常規(guī)思路，進行更重要的工作是關于媒介策略的設定和媒介綜合分布的總安排。（一）廣告及宣傳創(chuàng)意設計與內(nèi)容：由于戶外廣告要緊針對流淌性質(zhì)的人，凝視畫面時刻短暫，因此要求廣告表現(xiàn)形式簡單明了。突出主題：“項目名稱”字樣和項目標志、公司名稱、熱線電話。（二）電臺廣告創(chuàng)意設計和內(nèi)容：電臺廣告是通過電臺頻道傳送信息的廣告考慮其聲音傳送不易被記住的因素，在項目的電臺廣告創(chuàng)意上應配較歡快的音樂作背景，用一兩句話突出項目主題。時刻和媒體安排：在公開發(fā)售期間，每天播放10次。（三）電視廣告創(chuàng)意設計與內(nèi)容：圍繞“項目”中心主題，用動感畫面形式反映“項目”的特點、地理優(yōu)勢、建筑風格。時刻和媒體安排：在公開發(fā)售前一星期，采納5秒提示片，公開發(fā)售前后5天采納30秒片播放，每晚兩次，同時做推介會專題片，也一起播出，每晚兩次，公開發(fā)售其他時刻分不播出15秒和30秒版本，每天至少2-3次，公開發(fā)售期間，在*****（地區(qū)名）電視臺播出。（四）報紙廣告創(chuàng)意設計與內(nèi)容：在此期間設計“項目系列廣告”